電話招生技巧與實(shí)例

1、電話招生技巧與實(shí)例電話營銷的特性電話營銷靠聲音傳遞信息招生老師必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)家長的興趣電話招生是一種你來我往的過程電話招生是感性而非全然理性的銷售電話營銷靠聲音傳遞信息招生老師只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)家長的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)家長在電話中也無法看到招生老師的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)家長只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個招生老師，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。 招生老師必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)家長的興趣在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)家長在2030秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)家長可能隨時終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時間去聽一些和

2、自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。電話招生是一種你來我往的過程 最好的拜訪過程是招生老師說1/3的時間，而讓準(zhǔn)家長2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 電話招生是感性的營銷而非全然的理性銷售 電話招生是感性銷售的行業(yè)，招生老師人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。 例如：王先生，選擇我們學(xué)校之后，你會感覺我們的責(zé)任心、用心與愛心，讓你的孩子在快樂中快速成長，在同齡中，出類拔萃，贏在起跑線上（感性訴求），而是用數(shù)位教學(xué)，讓我們的孩子左右腦用腦，讓孩子學(xué)得更輕松更快，學(xué)得更多，費(fèi)用又合理（理性訴求）。電話招生的目標(biāo)設(shè)定一位對自己

3、對工作有責(zé)任心的老師在打電話給家長之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時間。通常電話營銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時，你最希望達(dá)成的事情。許多招生老師在打電話時，常常沒有訂下次要目標(biāo)，因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。 電話招生的目標(biāo)設(shè)定主要目標(biāo)次要目標(biāo)常見的主要目標(biāo)有下列幾種：·  根據(jù)我們學(xué)?，F(xiàn)有的開班情況和已有的班級的構(gòu)架，及我們學(xué)

4、樣所從事的項(xiàng)目的特性，確認(rèn)準(zhǔn)家長是否真正的潛在客戶·  訂下約訪時間·  確定家長來校招生或試聽時間（能不試聽就請求家長報名最好）確認(rèn)出準(zhǔn)家長何時作最后決定·  讓準(zhǔn)家長同意接受服務(wù)提案常見的次要目標(biāo)有下列幾種：· 取得準(zhǔn)準(zhǔn)家長的相關(guān)資料· 訂下未來再和準(zhǔn)家長聯(lián)絡(luò)的時間· 引起準(zhǔn)家長的興趣，并讓準(zhǔn)家長同意先看適合的他的孩子的建議，試圖讓家長了解孩子成長時間的不可逆性。 · 電話招生目標(biāo)表可以自已寫下來主要目標(biāo)。次要目標(biāo)。電話招生的事前規(guī)劃工作從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善

5、的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話招生也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：1、了解真正家長的動機(jī)2、 整理一份根據(jù)不同年齡的完整的孩子學(xué)習(xí)建議書3、 研究準(zhǔn)家長/老家長的基本資料（有幫我們介紹過學(xué)生的家長也是準(zhǔn)家長，而且條件更成熟，可要好好再準(zhǔn)激活）4、 其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。（一）了解準(zhǔn)家長的動機(jī) 家長的動機(jī)是望子成龍，望女成鳳，一定會想“我要是報了名，我的孩子能學(xué)到什么？因此，我們要有意無意地說，這些孩子在這里如果能一個級別順利過關(guān)，學(xué)完12個級別后，和大學(xué)生對話就沒問題了，到數(shù)位上讓孩子了解一下第12個級別的內(nèi)容，讓家長相信你的話是真的。另處，我們要多次強(qiáng)調(diào)學(xué)英語的。 （二）、

6、整理一份根據(jù)不同年齡的完整的孩子學(xué)習(xí)建議書 不同的年齡有不同的級別，把我校近來要開的新班或已開的班的時間與適合年齡與課程特點(diǎn)背下來。（三）   其他準(zhǔn)備事項(xiàng)1、在聲音中放入笑容聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)家長透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。2  在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。 一般來說，電話招生活動的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對面的招生活動的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。 電話營

7、銷基本訓(xùn)練開場白接通Key Man有效詢問重新整理家長之回答推銷課程的功能及孩子成學(xué)到的知識點(diǎn)嘗試性成交正式成交異議處理有效結(jié)束電話后續(xù)追蹤電話電話招生的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。我們舉一些錯誤的實(shí)例： 例1：“您好，小平媽媽，我是喬登美式英語學(xué)校的老師Angel，我們學(xué)校已經(jīng)有26年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們的學(xué)校？” 錯誤點(diǎn)：1、電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。 2、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 例2：招生老師

8、：“您好，小平媽媽，我是喬登美式英語學(xué)校的老師Angel，我們是專業(yè)的英語培訓(xùn)學(xué)校，是為為提高孩子的英語的學(xué)校，請問你的孩子在哪里學(xué)英語呢？”錯誤點(diǎn)：1、招生老師沒有說明為何打電話過來，及對家長有何好處。2、在還沒有提到對準(zhǔn)家長有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。例3：招生老師：“您好，小平媽媽，我是喬登美式英語學(xué)校的老師Angel，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯誤點(diǎn)：1、招生老師沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機(jī)會回答：“我沒有收到。 例4、招生老師：“您好，小平媽媽，我是喬登美式英語學(xué)校的老

9、師Angel，我們的專長是培訓(xùn)3-15的孩子說一口流利英語，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時間和您討論？ 錯誤點(diǎn)：1、直接提到學(xué)校課程本身，但沒有說出對準(zhǔn)家長有何好處。2、不要問家長是否有空，直接要時間。在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在15秒內(nèi)做學(xué)校及自我介紹，引起準(zhǔn)家長的興趣，讓準(zhǔn)家長愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)家長放下手邊的工作，而愿意和你談話，招生老師要清楚地讓家長知道下列3件事： 我是誰/我代表那家學(xué)校？我打電話給客戶的目的是什么？我學(xué)校的服務(wù)對家長有什么好處？建議用的例子：招生老師：“喂，小平媽媽嗎？您好！我是喬登美式英語學(xué)校的老師Angel，我們學(xué)校是專門培訓(xùn)3-15歲孩子說一口流利英

10、英語的學(xué)校，今天我打電話過來的原因是有許多孩子在我們這里學(xué)習(xí)獲得很好的成效，在原來學(xué)校的英語成績現(xiàn)類，我在一些活動中了解到您的孩子的年齡正合適我們下個期三的新班，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替您的孩子做點(diǎn)什么，我想請教一下您的孩子目前除了在原來學(xué)校英語之外，還在那里學(xué)習(xí)英語呢？”。進(jìn)一步約試聽或報名。重點(diǎn)技巧：1、提及自己學(xué)校的名稱專長。2、告知對方為何打電話過來。3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問準(zhǔn)家長相關(guān)問題，使準(zhǔn)家長參與，暗示家長別人家的孩子都有額外在報名加強(qiáng)英語。常用的開場白類型介紹如下：1、相同背景法。2、緣故推薦法。3、孤兒客戶法。4、針對老客戶的開場話術(shù)。相同背景法建議使用的的

11、例子：招生老師：“喂，小平媽媽嗎？您好！我是喬登美式英語學(xué)校的老師Angel，我們學(xué)校是專門培訓(xùn)3-15歲孩子說一口流利英英語的學(xué)校，今天我打電話過來的原因是許多象您的孩子的年齡的孩子都在額外加強(qiáng)英語的學(xué)習(xí)。我們學(xué)校曾經(jīng)幫助孩子從不感興趣英語培養(yǎng)到全班的第一名或前幾名?。ㄟ@個數(shù)據(jù)可以在學(xué)校里了解是否真的這種事實(shí)），在一些活動中，了解你的孩子正是學(xué)英語的最佳年齡，現(xiàn)在我們的孩子的學(xué)習(xí)語言的最佳時機(jī)是寶貴，我能請問您現(xiàn)在的孩子是在那里學(xué)加強(qiáng)英語呢？。進(jìn)一步約試聽或報名。緣故推介法建議使用的例子：招生老師：“喂，小平媽媽嗎？您好！我是喬登美式英語學(xué)校的老師萊Angel，我們學(xué)校是專門培訓(xùn)3-15歲孩

12、子說一口流利英語的學(xué)校，您的好友劉曉萍小姐與就是小平的媽媽，教我打電話給您，他覺得我們學(xué)校學(xué)校的教學(xué)效果和教學(xué)形式不錯，也許您的孩子也會有興趣，能請問您現(xiàn)在你的孩子是在哪里加強(qiáng)英語的學(xué)習(xí)呢？。進(jìn)一步約試聽或報名。平時的推介人準(zhǔn)備：平時，我們的班務(wù)老師要與家長聊天，如：曉麗媽媽，小平和您的孩子是同一個班，您認(rèn)識嗎，認(rèn)識呀，很好，您能幫我們介紹介紹嗎？要不，我就說您叫我也問問您，說不定您的孩子也想學(xué)英語！好嗎！孤兒客戶法招生老師：“喂，小平媽媽嗎？您好！我是喬登美式英語學(xué)校的老師萊Angel，您在半年前和你的孩子來過我們的學(xué)校，你的孩子很喜歡也是最佳語言學(xué)習(xí)時機(jī)，由于我們的疏忽，近來，沒有現(xiàn)聯(lián)系了

13、，我想打電話給您，詢問您是否想讓您的孩子加強(qiáng)一下英語口語呢？介紹現(xiàn)要新開的班或已有的適合的班級,試圖請求直接報名。老客戶招生老師：“喂，小平媽媽嗎？您好！我是喬登美式英語學(xué)校的老師Angel，最近可好？老客戶：最近心情不好。招生老師：小平媽媽，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我們下一周的周三又要開一個新班（或成發(fā)會結(jié)束，新的級數(shù)又要開始），我今天打電話給你的原因是，你的交際那么好，您不妨到老朋友家坐坐聊聊天，也幫我們介紹紹學(xué)生，也為您的孩子多拿獎學(xué)金，也為您的朋友的孩子多個選擇。謝謝您了，出來走走，散散心啦。謝謝！感情有效方法表明自己很忙,而不是隨時有空補(bǔ)課是什么時候都可以，要

14、說明是特別他的孩子擠出來的。其他方面自行類推，不要讓家長感覺我們很有空。有效詢問確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)咨詢家長對什么有興趣,家長何時會做出最后決定等相關(guān)信息與家長雙向溝通盡量鼓勵家長說話,建立良好的氣氛確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo)有效詢問的范例因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟暮⒆诱业揭粋€合適的班級，我能不能向您請教一下您的孩子的基本情況。您的孩子是在哪個學(xué)校加強(qiáng)英語的學(xué)習(xí)呢？很孩子在我們這些學(xué)習(xí)口語，在原來的學(xué)校表現(xiàn)出很自信，您想讓您的孩子在這方面有所加強(qiáng)嗎？有效結(jié)束電話當(dāng)招生老師進(jìn)入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。如果生意沒成交，招生老師在結(jié)束電話

15、時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二： 一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時，如果當(dāng)初對你留下良好印象，仍然有機(jī)會和他們做成生意或朋友。二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果招生老師因?yàn)闇?zhǔn)家長這次沒有同意來試聽或報名，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)家長的心情 如果報名或約試聽成交時，招生老師同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。1、不要講太久：如果針對服務(wù)及我們的教學(xué)效果講太久，反而會引起一些新的反對問題。2、不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。因此，招生老師要有效的結(jié)束與準(zhǔn)家長的銷售談話，建議使用下面的方法：

16、 1、 首先要感謝家長選擇來試聽或要來報名，用感謝讓家長不感食言?！靶∑綃寢專x謝您對我們學(xué)校的支持” 。2、確認(rèn)家長的基本資料。3、肯定強(qiáng)化家長的決定。4、提供家長報名后的必要的服務(wù)咨訊。 當(dāng)招生老師在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，招生老師要先確定準(zhǔn)家長否是真的準(zhǔn)家長，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)家長，也是徒勞無功的。 1、先確認(rèn)對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)家長。*對你的服務(wù)有興趣。*對你的服務(wù)有需求。*有錢*有權(quán)做決定。*給我們提了建議或說了我們的不足。2、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間

17、內(nèi)，招生老師必須要完成下列準(zhǔn)備工作：*預(yù)想準(zhǔn)家長可能提出的反對問題，并找出回應(yīng)之道。*為上一次的問題做個回復(fù)。3、告訴準(zhǔn)家長從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 ?！拔蚁群湍⒆诱f說這事，讓孩子有個心理準(zhǔn)備，要試聽前，我再給你打個電話行嗎？”或“小平媽媽，不曉得禮拜五我們再通電話的時間定在上午還是下午比較好？”在處理反對問題時，許多招生老師，一碰到反對問題，就急于證明準(zhǔn)家長的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)家長的立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個： 、家長不太需要你所提

18、的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時間）2、招生老師招生業(yè)技巧不好，無法有效回答準(zhǔn)家長所提的問題。3、招生老師說的太完美，讓人生疑。4、費(fèi)用太高的問題。5、不希望太快做決定。6、不想在電話上浪費(fèi)時間，尤其是當(dāng)家長正忙的時候。7、招生老師提供的資料不夠充分。8、害怕被騙。價格太貴的反對問題處理技巧：準(zhǔn)家長：“你們的費(fèi)用太高了?！?招生老師：“我能了解您的想法，因此你會想，我到別英語學(xué)校報名，一樣也可以，學(xué)費(fèi)、卻便宜不少，對嗎？” （改述準(zhǔn)家長的反對問題成疑問句） 準(zhǔn)家長：對 準(zhǔn)家長：你們的費(fèi)用比*的要貴。招生老師：我能了解您的想法，如果排除價格因素，你會考慮選擇我們的學(xué)校？（從準(zhǔn)家長的反對問題獨(dú)立出來。）準(zhǔn)家長：那當(dāng)然。 招生老師：小平媽媽，你說得沒錯，從表面上來看，我們的確比*的費(fèi)用要高一些，我們的總課時多，要是細(xì)算到每個課時上，我們就反而便宜了許多，泉州市的英語學(xué)校的收費(fèi)，一般是1課時30-50元之間，我們每個課時的收費(fèi)是11.8元，我們