會員卡推銷術語-3

1、會員卡的推銷技巧培訓大家好！這堂課主要和大家分享會員卡銷售技巧，通過抓住不同客人的心理，給出前臺有效的說辭，最終提高會員轉化率。本課程適合前廳經(jīng)理和前廳接待員。一、上門散客轉化A:您好，請問有什么可以幫您？B:您好，我需要一間大床房。A:請問您是我們馬踏飛燕大酒店的會員嗎？B:不是，我第一次來。A:那需要幫您辦理一張會員卡嗎？B:不需要了，我不常住酒店。A：我們酒店的會員是終身制的，您如果下次來我們武威旅游、出差都可以用的上，而且會 享受延遲退房及會員積分。B:哦，是這樣的啊，那是免費辦理的嗎？A：先生/女士，是這樣的，我們的會員卡有充值的，鉆卡充值10000元一張，可以享受房費148元；金卡

2、充值 5000 元，可以享受房費 153 元；貴賓卡今天可以免費送給您一張，享受 房費 158 元。而且所有的會員卡都是可以享受到下午 3點退房呢， 三點退房相當于又給您剩 下了半天房費啊。B:我還是不辦了吧，我怕我的個人信息萬一被透漏怎么辦。A:先生/女士，您好！我們馬踏飛燕大酒店，對所有會員客人的信息都是保密的，您不需要 擔憂您的個人信息會被他人盜取。B:還是算了吧，我身上的各種會員卡太多了，再沒地方放了。A:這一點您完全不需要擔憂，我們的會員卡無需隨身攜帶，您在我們馬踏飛燕大酒店，只 要用您的身份證登記，我們的系統(tǒng)會顯示出您的會員信息，馬上給您打折的。B:哦，那還挺方便的。A:是的，而且

3、您如果以后要招待朋友的話，可以享受最多3間房的會員價格。會員卡激活后，您的會員卡上還會附贈積分，會員積分可以累積兌換其他的商品和免費房，會員卡還可以升級，升級以后的折扣會更優(yōu)惠的，好處還會更多的。B:這么多優(yōu)惠啊，那就來一張貴賓卡吧。A:好的，先生/女士。大床房門市價是 168，您辦了一張貴賓卡，以后您來入住都是158?？ㄙM，一共消費 168元，您別看今晚多花了 10元，其實您再住一次的話，這張貴賓卡的卡 費就給您打折了，不然您下次入住的話，就等于說多花錢了。要點:1、好多客人不喜歡攜帶多余的卡片，可向客人說明會員卡無需隨身攜帶的便利條件。2、有局部賓客以為會員卡就是打折的，所以要向客人說明會

4、員卡的諸多好處，讓賓客感覺 物超所值，好處多多，如果其中有引起客人興趣的好處，客人會主動詢問并辦理。3、 可向客人計算不同會員卡房費的節(jié)省額度以及積分累計的比照，然后解釋入住多少間夜， 可以將會員卡費賺回來，讓客人感受到辦理會員卡將更加省錢。4、對于局部商務客人來說，個人的信息隱私至關重要，所以在推銷會員卡的時候針對這些 商務客人一定要消除他們這些顧慮。二、協(xié)議客戶的轉化A:您好，請問有什么可以幫您？B:您好，我需要一間大床房。A:請問您是我們馬踏飛燕大酒店的會員嗎？B:我和你們酒店簽訂了協(xié)議的，西部管道。A：好的，您稍等。先生 /女士，您的協(xié)議單位是西部管道，在我們酒店門市價168元，打折后

5、是 150 元。其實，您可以辦理一張我們的會員卡，這樣會更實惠的，請問需要幫 您辦理嗎？B:協(xié)議不是已經(jīng)可以打折了嗎？不需要了。A:先生/女士，其實是這樣的，您的協(xié)議只可以150元優(yōu)惠，您如果要辦理一張我們的會員卡，可以享受相應的會員價格、 還可以增加積分、 延遲退房到 3 點，會員積分還可以兌換旅 游、免費房、以及一些小禮物。B:你們都有什么會員卡呢？A：先生/女士，是這樣的，我們的會員卡有充值的，鉆卡充值10000元一張，可以享受房費148元；金卡充值 5000 元，可以享受房費 153 元；貴賓卡今天可以免費送給您一張，享受 房費 158元。而且所有的會員卡都是可以享受到下午 3點退房呢

6、， 三點退房相當于又給您剩 下了半天房費啊。B:充值那么多啊，不需要了。A:您要是經(jīng)常到武威出差都是很實惠的，充值金卡和鉆卡。如果您不經(jīng)常來給您今天送一 張貴賓卡， 下次來門市價可以優(yōu)惠十元錢呢， 還可以延遲到下午 3 點退房， 貴賓卡也可以升 級和兌換禮物。B:有些什么禮物啊。A:商品種類很多，家用電器，電子商品，像電飯鍋，酸奶機，還可以換免費房等。B:好吧，給我辦理一張吧。A:是的，先生/女士，我馬上為您辦理。要點:1、抓住協(xié)議客人公費消費的心理，向說明會員卡優(yōu)惠。2、大多數(shù)協(xié)議客人不清楚會員卡折扣和好處，因此，要向協(xié)議客人重點說明高級會員卡的 折扣其實是比協(xié)議價格低的，特別要強調(diào)電積分換

7、免房，延遲退房等。3、延時退房到下午 3 店可以讓客人更方便的辦理一些工事。4、抓住協(xié)議客人公費私用的心理，告訴他出差后的會員積分可以換禮物和免費房。1、協(xié)議客人的房價往往比會員價低，故很多酒店容易習慣性地放棄會員卡的推銷，這是一個誤區(qū)。2、 協(xié)議客人一般來自酒店周邊3 公里范圍，且經(jīng)常入住，可與客人拉拉家常，待熟悉后再推銷會員卡。三、休閑房會員推薦A:您好，請問有什么可以幫您？B:幫我開間休閑房。A:您好，請問您是我們的會員嗎？B:不是的。A:您好，非會員休閑房是 78元/4小時。B:好的，快點。A：先生/女士，請問需要幫您辦一張會員卡嗎？B:會員休閑房是多少錢？A:會員休閑房是78元/4小

8、時。B:會員需要付費嗎？A:今天可以給您免費贈送一張。B:那不需要了，直接辦理吧。A:先生/女士，今天可以給您免費贈送一張，您辦理后下次入住我們休閑房可以享受積分， 如果您入住全天房還可以優(yōu)惠 10 元錢，還可以延遲到下午 3點退房。B:那會員積分能做什么啊？A:會員積分能兌換禮物，如：會員卡升級、小禮物、免費房、旅游等。B:但會員卡帶著太麻煩了，還是不要了。A:這一點您完全不需要擔憂，我們的會員卡無需隨身攜帶，只要在登記時出示您的身份證 就可以了。B:我還是不辦了吧，我怕我的個人信息萬一被透漏怎么辦。A:先生/女士，您好！我們馬踏飛燕大酒店，對所有會員客人的信息都是保密的，您不需要 擔憂您的

9、個人信息會被他人盜取。B:那好，給我辦一張吧。要點:1、休閑房客戶因為消費不是很高，所以金卡鉆卡消費幾率比擬低，重點推銷貴賓卡。2、客戶在聽到送，免費等字眼是會引起極大的興趣，重點說出送會員卡，吸引賓客。3、大局部休閑房客戶群比擬重視隱私，因此要向客人說明會員卡無需隨身攜帶優(yōu)勢。1、 休閑房非周末入住的客戶群大多集中在30-45 歲男性，其特點為不缺錢、不愿留 號； 針對這些客人推銷要適可而止，不然會引起客人極大反感。2、 把會員的主要權益做成 KT板放在前臺，當客人在對話中說：“快點、“暫時不要會員卡 時，從話語介紹轉而引導客人閱讀KT板上的內(nèi)容。3、 當客人語氣中流露出不耐煩時，請停止推銷

10、。對客人說:“好的，請稍等。我現(xiàn)在就幫 您辦入住手續(xù)。4、休閑房客人一般為周邊熟客，假設客人經(jīng)常來，可與客人拉拉家常，待熟悉后再推銷會 員卡。5、休閑房推銷會員卡有一定難度，當推銷不成時，請你效勞依舊。6、不管客人是會員與否，都必須說： “請出示您的身份證和會員卡。讓客人感覺會員在這 里有特殊對待。四、會員推薦客人的轉化A:您好，請問有什么可以幫您？B:給我登一間標準房。A;請問您是會員嗎？B:我朋友是的，我用他的折扣。A:您說一下您朋友的號碼，我?guī)湍樵円幌?。B:好的，他的是1XXXXXXXXXXA：您好，您朋友是貴賓卡會員，您可以享受他的折扣，房費是158元。B:好的，快點。A：先生，請問

11、要不要幫您辦一張會員卡呢？B:怎么辦？A:今天可以免費給您送一張我們的貴賓卡。B:太麻煩了，不要了！我直接用我朋友的會員卡就已經(jīng)能打折了啊。A:先生，您用您朋友的會員卡，是享受不到延遲退房和積分累計的優(yōu)惠政策的。您辦一張 您自己的會員卡，不僅可以享受延時退房到 3 點，積分累計的優(yōu)惠政策。B:還是不要了，填寫太麻煩了！A:先生/女士，您好！要是您感覺填寫麻煩，要不您留下個號碼我?guī)湍k理好。B:那給我辦一張吧。要點:1、消除客人認為朋友會員卡打折力度大，能省錢的錯誤認知。2、特別強調(diào)會員能延遲退房、積分能兌換禮物、免費房間等。五、中介客人的轉化A:先生/女士，您好！，請問有什么可以幫您?B: 8

12、401 退房。A;先生/女士，您好！好的，請稍等？B:客房，8401退房、8401退房，謝謝！。客房效勞員查房中。 。A:先生/女士，您好！您是通過去哪網(wǎng)訂房的吧！在我們這里的房價折扣168元，且不能享受延遲退房。B:是啊，去哪網(wǎng)上網(wǎng)訂房打個多方便嘛！。A：先生/女士，您好！今天您退房給您送一張會員卡，以后入住大床房158元，還可以延遲到下午三點退房，及所有會員權益。B:那我現(xiàn)在辦理你們會員卡，可以享受這個折扣嗎？A：先生/女士，您好！這次是沒方法享受的，下次您入住酒店直接打我們會員卡上的訂房，入住就能優(yōu)惠了這要比您在中介網(wǎng)絡訂房要廉價很多，而且還可以享受下午三點的延遲退房及會員積分等所有會員權益。B:好的，拿給我辦理一張吧。A：先生/女士，您好！，歡迎成為馬踏飛燕大酒店會員，您只需留下您的號就可以了。要點:1、中介客源的轉