項(xiàng)目商務(wù)談判中的溝通

1、3 商務(wù)談判中的溝通.技能目標(biāo)技能目標(biāo)通過(guò)本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠根據(jù)所掌握的商務(wù)談判中溝通的技巧、溝通時(shí)所需注意的事情，積極掌握談判的主動(dòng)權(quán)，能有效地進(jìn)行商務(wù)談判；同時(shí)具有根據(jù)不通文化風(fēng)俗恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用各種溝通方法。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握商務(wù)談判中的各類(lèi)溝通方式，掌握商務(wù)談判中有聲語(yǔ)言、無(wú)聲語(yǔ)言和書(shū)面語(yǔ)言的含義與分類(lèi)，掌握溝通的技巧。為學(xué)生走上工作崗位后，在處理有關(guān)商務(wù)談判溝通時(shí)提供有益的參考與借鑒，并為其奠定從事商務(wù)活動(dòng)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。銳普PPT論壇：【學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)】.是一種帶有命令性的語(yǔ)言，具有簡(jiǎn)潔自信、干脆利落等特征。商務(wù)談判業(yè)務(wù)所涉及的有關(guān)法律規(guī)定用語(yǔ)，不同的商務(wù)談

2、判業(yè)務(wù)要運(yùn)用不同的法律語(yǔ)言學(xué)習(xí)情境學(xué)習(xí)情境7 7 有聲語(yǔ)言的溝通有聲語(yǔ)言的溝通任務(wù)任務(wù)7-17-1有聲語(yǔ)言的含義及種類(lèi)有聲語(yǔ)言的含義及種類(lèi)專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言法律語(yǔ)言外交語(yǔ)言文學(xué)語(yǔ)言軍事語(yǔ)言是一種彈性較大的語(yǔ)言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。是一種富有想像的語(yǔ)言，其特點(diǎn)是生動(dòng)活潑、優(yōu)雅詼諧、適用面寬。在商務(wù)談判中恰如其分地運(yùn)用文學(xué)語(yǔ)言，既可以生動(dòng)明快地說(shuō)明問(wèn)題，還可以緩解談判的緊張氣氛。有關(guān)商務(wù)談判業(yè)務(wù)內(nèi)容的一些術(shù)語(yǔ)，不同的談判業(yè)務(wù)，有不同的專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言。.任務(wù)任務(wù)7-2 7-2 商務(wù)談判有聲語(yǔ)言的技巧及其作用商務(wù)談判有聲語(yǔ)言的技巧及其作用7.2.1聽(tīng)的技巧 聽(tīng)的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽(tīng)，要有耐心地

3、聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對(duì)方的不同意見(jiàn)。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來(lái)聽(tīng)的，他們仔細(xì)傾聽(tīng)，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。 其次在傾聽(tīng)中很重要的一點(diǎn)是聽(tīng)話(huà)要聽(tīng)音，中國(guó)人談話(huà)不大喜歡直接表白內(nèi)心想法，往往要從談話(huà)字面中去琢磨內(nèi)在的含義。 對(duì)于傾聽(tīng)的第三個(gè)要點(diǎn)，就是我們傾聽(tīng)時(shí)的情態(tài)，你需要表現(xiàn)出耐心、認(rèn)真的態(tài)度，并且要與談話(huà)者有眼神的交流。總而言之，要表現(xiàn)的積極、熱忱，讓對(duì)方感覺(jué)到你的用心程度。.1 1. .使用間接的提問(wèn)方式2 2. .使用選擇性的提問(wèn)方式3 3. . 把握好提問(wèn)的難易度4 4. .使用恭維的表達(dá)方式7.2.2問(wèn)的技巧. 使用幽默含蓄

4、的語(yǔ)言 使用委婉的語(yǔ)言237.2.3. 答的技巧 使用模糊的語(yǔ)言17.2.5辯的技巧在商務(wù)談判中，由于利益、立場(chǎng)的差別，會(huì)不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)的對(duì)立，辯論則能使這種對(duì)立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。7.2.4敘述的技巧 商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和方案等，通過(guò)闡述來(lái)表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見(jiàn)，使對(duì)方有所了解。 從內(nèi)容上可分為開(kāi)場(chǎng)闡述和總結(jié)陳述兩種。.說(shuō)服的一般技巧取得對(duì)方的信任，不要只說(shuō)自己的理由；從談話(huà)一開(kāi)始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是”的良好氛圍，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛；努力尋求雙方的共同點(diǎn)；強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性；不要直接批評(píng)、責(zé)怪、抱怨對(duì)方；要誠(chéng)摯地

5、向?qū)Ψ秸f(shuō)明，如果接受了你的意見(jiàn)將會(huì)有什么利弊得失；說(shuō)服要耐心；說(shuō)服要由淺入深，從易到難；不可用脅迫或欺詐的方法說(shuō)服；運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說(shuō)服對(duì)方。創(chuàng)造說(shuō)服對(duì)方的條件要說(shuō)服對(duì)方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對(duì)方的人際關(guān)系。在進(jìn)行說(shuō)服時(shí)，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說(shuō)服對(duì)象的理由，使對(duì)方重視與你交談的機(jī)會(huì)。把握說(shuō)服的時(shí)機(jī)7.2.6說(shuō)服的技巧.語(yǔ)言技巧是商務(wù)談判成功的必要條件語(yǔ)言技巧是處理談判雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)語(yǔ)言技巧是闡述己方觀點(diǎn)的有效工具，也是實(shí)施談判技巧的重要形式1 12 23 37.2.7協(xié)調(diào)的技巧.LOGO和公司名和公司名任務(wù)任務(wù)7-37-3談判語(yǔ)言運(yùn)用的原則談判語(yǔ)言運(yùn)用的原則7.3.1客觀性

6、原則 談判語(yǔ)言的客觀性是指在商務(wù)談判中，運(yùn)用語(yǔ)言技巧表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。根據(jù)不同的談判對(duì)象，采取不同的談判語(yǔ)言。根據(jù)不同的談判話(huà)題，選擇運(yùn)用不同的語(yǔ)言根據(jù)不同的談判目的，采用不同的談判語(yǔ)言根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語(yǔ)言任務(wù)任務(wù)7-37-3談判語(yǔ)言運(yùn)用的原則談判語(yǔ)言運(yùn)用的原則7.3.1針對(duì)性原則.7.3.3邏輯性原則 談判語(yǔ)言的邏輯性，是指商務(wù)談判語(yǔ)言要概念明確、談判恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說(shuō)服有力。 在商務(wù)談判中，邏輯性原則反映在問(wèn)題的陳述、提問(wèn)、回答、辯論、說(shuō)服等各個(gè)語(yǔ)言運(yùn)用方面。提高談判語(yǔ)言的邏輯性，要

7、求談判人員必須具備一定的邏輯知識(shí)，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時(shí)還要求在談判前準(zhǔn)備好豐富的材料，進(jìn)行科學(xué)整理，然后在談判席上運(yùn)用邏輯性強(qiáng)和論證嚴(yán)密的語(yǔ)言表述出來(lái)，促使談判工作順利進(jìn)行。 .7.3.4規(guī)范性原則 談判語(yǔ)言，必須堅(jiān)持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德要求談判語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)注意抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急談判所用語(yǔ)言必須清晰易懂?？谝魬?yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，不能用地方方言或黑話(huà)、俗語(yǔ)之類(lèi)與人交談?wù)勁姓Z(yǔ)言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價(jià)還價(jià)等關(guān)鍵時(shí)刻，更要注意一言一語(yǔ)的準(zhǔn)確性。任務(wù)任務(wù)8-18-1無(wú)聲語(yǔ)言的意義無(wú)聲語(yǔ)言的意義 在商務(wù)談判的過(guò)程中，談判雙方進(jìn)行的是智慧與謀略的較量，雙方的心態(tài)也會(huì)隨著談判的緊張程

8、度而跌宕起伏，并不可避免地會(huì)通過(guò)面部表情、身體動(dòng)作等無(wú)聲語(yǔ)言形式表現(xiàn)出來(lái)。結(jié)合語(yǔ)言交流，觀察談判對(duì)方的無(wú)聲語(yǔ)言表現(xiàn)，準(zhǔn)確地把握其心態(tài)變化，對(duì)掌握談判大局十分關(guān)鍵。 了解當(dāng)?shù)責(zé)o聲語(yǔ)言模式，有助于客方談判者調(diào)整談判風(fēng)格，給談判對(duì)方留下真誠(chéng)的印象，也有助于在該文化中更有效地策劃談判方案。談判中積極有效的無(wú)聲語(yǔ)言交流方式，能夠促進(jìn)跨文化商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。 Step 2 Step 3Step 1 Step 4 Step 5學(xué)習(xí)情境學(xué)習(xí)情境8 8 無(wú)聲語(yǔ)言的溝通無(wú)聲語(yǔ)言的溝通.體態(tài)語(yǔ)體態(tài)語(yǔ)副語(yǔ)言副語(yǔ)言客體語(yǔ)客體語(yǔ)環(huán)境語(yǔ)環(huán)境語(yǔ)情感情感 任務(wù)任務(wù)8-28-2無(wú)聲語(yǔ)言的種類(lèi)無(wú)聲語(yǔ)言的種類(lèi)8.2.1 體態(tài)語(yǔ) 在

9、談判時(shí)，一動(dòng)不動(dòng)的盯著對(duì)方，是不禮貌的，但是在交談中沒(méi)有目光的接觸，可能被認(rèn)為不感興趣，甚至不信任，嚴(yán)重的還可能帶來(lái)不好的印象在商務(wù)談判中觀察對(duì)方表情，可以捕捉對(duì)方所流露的內(nèi)心情感。同樣，適時(shí)的面部表情也可以促進(jìn)語(yǔ)言的表達(dá)。面部表情也是受文化背景約束的在商務(wù)談判中，成功地辨別體勢(shì)語(yǔ)以及這些體勢(shì)語(yǔ)在不同文化中所蘊(yùn)涵的不同含義是一門(mén)藝術(shù)，因?yàn)椴煌捏w勢(shì)在不同的國(guó)家有著不同的含義。目光接觸手勢(shì)表達(dá)、體姿面部表情.親密距離（intimate distance，045cm）私人距離（personal distance，5120cm）禮貌距離（social distance，120360cm）一般距離（p

10、ublic distance，360750cm）適用于家庭成員或戀人之間屬于朋友、親戚或熟人之間 交際時(shí)保持的距離用于與不熟悉的人進(jìn)行非個(gè)人性事務(wù)的場(chǎng)合中如在公共場(chǎng)所、非正式的聚會(huì)時(shí)的距離8.2.2環(huán)境語(yǔ).8.2.3副語(yǔ)言在副語(yǔ)言中，語(yǔ)調(diào)是語(yǔ)言動(dòng)作的最高級(jí)，最有說(shuō)服力的一種形式。它通過(guò)對(duì)有聲語(yǔ)言的停頓、輕重、高低的選用，表達(dá)出不同的意愿；其次是語(yǔ)氣，它根據(jù)不同的場(chǎng)合、不同的談判對(duì)象，表達(dá)出談判者的情感態(tài)度。沉默是副語(yǔ)言的一種常見(jiàn)形式，存在于任何商務(wù)交際中。但是在不同的文化中，沉默的含義不盡相同，甚至差別很大。話(huà)輪轉(zhuǎn)換與話(huà)語(yǔ)穿插是談判中經(jīng)常出現(xiàn)的另一種無(wú)聲語(yǔ)言形式。不同文化在交流過(guò)程中的話(huà)輪轉(zhuǎn)換

11、習(xí)慣也不盡相同。. 談判中的感情互動(dòng)是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的原則。這種感情互動(dòng)表現(xiàn)在談判中各方對(duì)各自人格的尊重，談判的各方盡可以為自己的利益而錙銖必較，但對(duì)于對(duì)方的人格必須充分地尊重。如果違反這一點(diǎn)，常?？梢允挂粋€(gè)唾手可得的成功轉(zhuǎn)眼之間就失去了。 說(shuō)服是談判桌上的重要活動(dòng)，也是商務(wù)談判精華語(yǔ)言的體現(xiàn)。BildStep 2Step 3Step 1Step 4Step 5Step 6銳普PPT論壇：8.2.4 情感.任務(wù)任務(wù)9-19-1書(shū)面語(yǔ)言溝通的含義與作用書(shū)面語(yǔ)言溝通的含義與作用書(shū)面語(yǔ)言是指以字和義結(jié)合而成，以寫(xiě)和讀為傳播方式的語(yǔ)言，是口頭語(yǔ)言的文字符號(hào)形式等。較生活化的口語(yǔ)而言，書(shū)面語(yǔ)言相對(duì)要更加正式，

12、也更嚴(yán)謹(jǐn)。在商務(wù)談判中，書(shū)面語(yǔ)言是指商務(wù)談判中的文字語(yǔ)言，主要是指用來(lái)制定談判計(jì)劃、擬定談判方案、記錄談判內(nèi)容、形成談判文件的語(yǔ)言符號(hào)。包括談判各方之間為達(dá)成協(xié)議進(jìn)行交流協(xié)商的書(shū)函，因?yàn)橥ǔＲ豁?xiàng)商務(wù)協(xié)議并非通過(guò)一次面對(duì)面的談判就能達(dá)成它還需要通過(guò)各方之間的書(shū)面信函進(jìn)行反復(fù)的磋商才能成功。.Case 041談判后談判前談判中在談判進(jìn)行的過(guò)程中，書(shū)面語(yǔ)言主要應(yīng)用在記錄談判內(nèi)容和互換公司的宣傳資料或產(chǎn)品項(xiàng)目介紹等在談判前，談判的雙方需進(jìn)一步的了解對(duì)方談判結(jié)束之后，談判雙方已就各項(xiàng)合同條款進(jìn)行了協(xié)商，此時(shí)需要用書(shū)面的形式將合同條款進(jìn)行最終的固定，完成本次的業(yè)務(wù)談判。任務(wù)任務(wù)9-2 9-2 書(shū)面語(yǔ)言的應(yīng)

13、用書(shū)面語(yǔ)言的應(yīng)用任務(wù)任務(wù)9-3 9-3 商務(wù)合同范本商務(wù)合同范本內(nèi)容參見(jiàn)教材.感情運(yùn)用不當(dāng)，夸大事實(shí)n商務(wù)談判中，談判語(yǔ)言有針對(duì)性n才能對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)，有的放矢，才能n切中要害。n談判者在談判開(kāi)始之初，就應(yīng)該準(zhǔn)備好自己的談判步驟，這樣有利于自己逐步深入，在談判過(guò)程中了解對(duì)方的意圖，并且及時(shí)更換策略，最終達(dá)到目的。n談判中最忌諱隨意表達(dá)自己的n看法，或說(shuō)沒(méi)有抓住語(yǔ)言傳達(dá)n給人的感覺(jué)。n在商務(wù)談判的過(guò)程中，當(dāng)事人雙方應(yīng)以誠(chéng)相待，在建立良好信任的基礎(chǔ)上展開(kāi)合作談判關(guān)系，最終解決分歧，達(dá)成一致。話(huà)題過(guò)于廣泛，缺乏針對(duì)性談判過(guò)程條理不清，缺乏邏輯性語(yǔ)言運(yùn)用不規(guī)范學(xué)習(xí)情境學(xué)習(xí)情境1010商務(wù)談判中需注意的語(yǔ)言問(wèn)題商務(wù)談判中需注意的語(yǔ)言問(wèn)題任務(wù)任務(wù)10-110-1商務(wù)談判中常見(jiàn)的語(yǔ)言問(wèn)題商務(wù)談判中常見(jiàn)的語(yǔ)言問(wèn)題.任務(wù)任務(wù)10-210-2識(shí)別商務(wù)談判中的謊言識(shí)別商務(wù)談判中的謊言非語(yǔ)言行為所提供的“線(xiàn)索”會(huì)泄露人們想要隱瞞的