諸城營銷規(guī)劃

1、 諸城 新奧公司 2004 年市場開發(fā) 3/1 計劃(提案第一版）負責人： 撰寫人： 撰寫時間： 目 錄第一部分：2004-2006 年 3 年營銷戰(zhàn)略 1一、市場發(fā)展趨勢預測 1二、提高業(yè)績的關鍵措施 4第一部分：2004-2006 年 3 年營銷戰(zhàn)略一、市場發(fā)展趨勢預測1市場概述1.1 城市的現(xiàn)狀與未來發(fā)展定位諸城是一個縣級市，市區(qū)面積 20.4 平方公里，目前，政府決定發(fā)展東郊經濟工業(yè)園，逐漸向青島靠近；2003 年年底預計完成國內生產總值 100 億元，財政收入 7.8 億元；2010 年逐步達到城市人口 25 萬的規(guī)模；老市區(qū)、開發(fā)區(qū)、東郊經濟工業(yè)園將連成一片，將形成中等城市雛形?，F(xiàn)

2、城區(qū)人口 17.3 萬人，共有居民 5.6 萬戶，居住樓房 25168 戶，預計到年底簽合同數(shù) 7100 戶，通氣總戶數(shù)將達 5300 戶（包括液化氣改造用戶），氣化率達 9.46%。房地產開發(fā) 2003 年完工面積為 12 萬平方米，預計 2004 年竣工工程 15 萬平方米，20052007 年由于舊城改造的實施，預計每年新增在 20 萬平方米左右；到 2013 年市區(qū)總戶數(shù)將達到 8 萬戶。目前，工商業(yè)、企業(yè)的能源以煤為主，部分賓館、酒店、餐飲業(yè)也有的燃油，隨著諸城熱電廠去年投入運行，到明年底，全市鍋爐將 90%被取締，隨之被熱電廠的蒸汽所取代。以上數(shù)據來源于統(tǒng)計局。燃氣發(fā)展的環(huán)境因素優(yōu)

3、勢劣勢機會風險市場狀況：天然氣進入本市兩年，有近 5000 用戶；：市民對天然氣的優(yōu)點逐步認識：居民認為一次性投資大（2400 元/戶）； ：氣價高（2.3 元/m3）；熱值低（8300kcal/Nm3）：市政府決心搞舊城改造近 3 萬戶平房逐步拆遷：外來人口少，舊城改造速度慢； ：大批回遷戶不安裝管道氣：全市各主要干近期內沒有長輸管線；中石化管線路過高開發(fā)區(qū)跨度大，民用道已全部鋪通；密，離諸城 60km，戶少，企業(yè)兩年內難以：近期準備向開濰坊計委投資公司較大發(fā)展；管網情況發(fā)區(qū)鋪設；有投資意向；長輸管線到后，福田烤漆線魯鐘陶瓷可洽談；方便安全、潔凈液化氣站，聯(lián)動服務長輸管線貫通后，液化氣價格大

4、幅下浮被大部分用戶所較好；價格適當，基本下降至 1.8-2.00/m3競爭狀況接受；市區(qū)獨家經營管不高于天然氣；煤廉價（350 元/噸）；市內整理交通秩序，禁止三輪車通道燃氣熱電廠不收開口費行，致使液化氣不能上門服務建設局有文件，縣級市文件執(zhí)行有偏盡快下發(fā)使用清潔使用清潔燃料的文件政 府關系 與 政策環(huán) 境新樓房要配套天然氣；為改善投資環(huán)境，市府加大治理差政府對熱電廠扶持力度較大。燃料的文件遲遲不下發(fā)；環(huán)境污染。2未來 10 年城市燃氣細分市場發(fā)展機會未來機會市場特征描述：未來 10 年城市總戶數(shù)達 8 萬戶，諸城各細分市場收入總量6050403020100未來10年市場機會為 2.2 億元。

5、20042007 年將是舊城拆遷準備的高峰期，新建樓房增加8000 戶；2008 年至 2013 年新增 12000 戶。老戶開發(fā)也增加 5000 戶。工商業(yè)戶將取決氣源，如果 2005 年底長輸管線到達諸城，或者明年煙臺、黃島支線貫通，諸城未來 10 年工商業(yè)戶也將有一個大的突破，預計 10 年將達到 3.1-4 萬方。加氣站市場：10 年之內難以考慮。周邊市場：開發(fā)區(qū)距市區(qū) 8km，今年是第二年，目前正處在招商引資階段。以辛興鎮(zhèn)、密州街道、昌城鎮(zhèn)等組成的城東工業(yè)園今年開始操作，難以預料發(fā)展速度。3未來三年城市燃氣主要細分市場增長趨勢預測a增長趨勢預測的相關假設不確定性因素樂觀情況中等情況悲

6、觀情況長輸管線鋪設速度2005 年底2006 年底2007 年以后新建房產市場的增長速度2004200520062004200520062004200520068%15%20%8%12%15%6%8%10%工商戶新增速度（方/日）150030003000100020002500100015001500工商戶改造速度150030003000100020002500100015001500周邊市場開發(fā)情況其它其它假設因素2004 年底市府批準市建設局和市土地管理局舊城改造方案。2005 年下半年，舊城改造開始，2006 年達到拆遷正常規(guī)模。2006 年拆遷新蓋樓房銷售率 80%。2005 年底長輸

7、管線鋪到諸城。b.20042006 年諸城公司房地產新建戶數(shù)的增長速度（單位：千戶）2.502.00預測依據：市建設局、圖紙審查中心、質量監(jiān)督站提供數(shù)據1.501.000.500.002003200420052006未來房地產戶開發(fā)需要解決的關鍵問題：全面落實建設局諸建字200243 號文件關于搞好住宅工程管道天然氣配套建設的通 知解決回遷戶安裝問題b.20042006 年成員公司新增工福戶的增長速度單位：千方/日3.503.002.502.001.501.000.500.002003200420052006預測依據：公司市場調研結果未來工福戶開發(fā)需要解決的關鍵問題： 靈活建設費，確保底線；

8、市府關于改用清潔燃料的文件要盡快下達； 黃島、煙臺支線貫通，諸城至少有三輛CNG 車倒替； 支線到諸城c.20042006 年成員公司民用戶老戶的增長預測單位：千戶預測依據：2004 年教育系統(tǒng)爭取突破機關事業(yè)單位1.601.401.201.000.800.600.400.200.002004200520061000 戶，其他 100 戶；2005 年、2006 年將部分大企業(yè)作為攻關目標。外貿集團、桑莎集團、蘭鳳等企業(yè)解決 2700 戶的安裝。二、提高業(yè)績的關鍵措施1.20042006 年公司整體戰(zhàn)略經營環(huán)境內部調整隊伍結構，組織內部施工隊伍。調整經濟分配政策，充分調動積極性。良好的宣傳策劃

9、。外部繼續(xù)保持與地方政府及有關部門良好的關系。通過宣傳繼續(xù)擴大新奧在客戶中的知名度。通過服務提高客戶的認可度。市場運作新建房地產確保新建住宅樓安掛率超過 95%。工商戶加大對企業(yè)的攻關力度，特別對以煤和液化氣當作燃料的企業(yè)加大攻關力度，力爭 50%的使用規(guī)模。工福戶對市內有規(guī)模的食堂、飯店進行攻關力爭 50%。液化氣繼續(xù)保持服務至上的理念，降低成本，增加市場占有率，保持利潤增長。周邊市場暫不考慮附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)，將開發(fā)區(qū)做為近三年新的增長點。2.20042006 年新奧的階段性市場開發(fā)策略2004 年2005 年2006 年新建房產運作審批部門和驗收部門，借助他們的力量保證新建樓房的安裝率大工商戶通過

10、分期付款的方式運作中小工商戶采用分期付款、租賃等多種形式集體戶用價格優(yōu)惠政策突破教育系統(tǒng)重點攻破大企業(yè)，分期付款等政策3新建住宅市場的開發(fā)目標與策略單位：萬元市場開發(fā)目標：新建房產的開發(fā)率 95以上2004 年開發(fā) 1500 戶2005 年開發(fā) 1800 戶2006 年開發(fā) 2000 戶新奧的關鍵策略：繼續(xù)加大建設局文件的落實力度。通過政府再一次下文件，明確新建住宅樓必須配套；徹底解決回遷戶不安裝問題。繼續(xù)保持與開發(fā)商的良好信譽關系。運作質檢、圖紙審批中心等部門把好審批、驗收關。注：新建樓房入住率按 80%，每月每戶用氣 10m3，氣價 2.3/m34工商戶市場的開發(fā)目標與策略單位：萬元市場開

11、發(fā)目標：2004 年：1000m3/日2005 年：1500m3/日2006 年：3000m3/日新奧的關鍵策略： 對大的工商業(yè)戶采用分期付款或降低建設費標準，確保底線； 對小的工福戶采用租賃、分期付款等形式。注：計算氣費按 2.5/m3，全年 300 天，開口費 600 元/m3 計5老戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標與策略單位：萬元市場開發(fā)目標：2004 年：1000 戶2005 年：1200 戶2006 年：1500 戶新奧的關鍵策略：集體戶：2004 年重點抓機關事業(yè)單位及教育系統(tǒng)2005 年、2006 年突破大中型企業(yè)零散戶：以點帶面，開展一定時段的有獎報裝活動軍烈屬、特殊人群在特

12、定節(jié)日進行優(yōu)惠6其它（液化氣、煤氣、加氣站、周邊市場、燃氣具等）細分市場的開發(fā)目標與策略天然氣燃氣具：2004 年銷售 1500 臺2005 年銷售 1800 臺2006 年銷售 2500 臺策略：選擇幾家獨家經營；倡導新奧提供的灶具終身維修，享受新奧服務。液化氣：20042006 年逐漸減少液化氣的投入，減輕液化氣對天然氣的沖擊，爭取 2006 年底取消液化氣經營。策略：充分利用諸城鋼瓶檢測中心的優(yōu)勢7廣告宣傳的目標與策略200420052006市場狀況安裝 2500 戶安裝 3000 戶安裝 3500 戶細分目標客戶新增房地產 1500 戶老戶 1000 戶工商業(yè)戶 1000m3/日新增 1800 戶老戶 1200 戶工商業(yè)戶 1500m3/日新增 2000 戶老戶 1500 戶工商業(yè)戶 3000m3/日目標客戶對新奧品牌認知、認可客戶認知度達 80%客戶認知度達 85%客戶認知度達 90%目標客戶對天然氣認知、認可客戶認知、認可度達 80%客戶認知、認可度達 8