淘寶店鋪運(yùn)營知識及思路

1、淘寶店鋪運(yùn)營知識及思路一、 淘寶網(wǎng)的發(fā)展趨勢 淘寶網(wǎng)是亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，2003年成立，目前占中國網(wǎng)購市場70%的份額。天貓?jiān)?012年的銷售額開始超過淘寶網(wǎng)，未來這一差距還會(huì)擴(kuò)大。 1、馬云在一次專訪中說：無線淘寶要干掉淘寶，所以無線淘寶業(yè)務(wù)和手機(jī)淘寶店鋪的發(fā)展勢頭迅猛。繼續(xù)弱化淘寶網(wǎng)，強(qiáng)力扶持天貓發(fā)展。 2、“淘字號”店鋪的保護(hù)與扶持力度加大，淘寶網(wǎng)的品牌保護(hù)開始從商品到店鋪。 3、“小而美”和“金牌賣家”的店鋪會(huì)得到淘寶官方的更多支持，會(huì)發(fā)展的更好。 我們要了解淘寶，首先要了解淘寶的基本規(guī)則和基本搜索規(guī)則，知道開店的基本流程和店鋪的

2、基本安全要求，熟悉淘寶的交易流程和基本的店鋪運(yùn)營知識。對于淘寶的基本知識點(diǎn)和基本關(guān)鍵詞我就不去講了，大家自己去了解。 二、官方認(rèn)證的店鋪標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ 1、獲得淘寶官方最高認(rèn)證的“淘字號”和“淘品牌”的店鋪， 2、在店鋪街熱銷排行上前十名的店鋪。 3、在淘店鋪（淘寶官方評選的權(quán)威店鋪）導(dǎo)航上的店鋪。 4、獲得淘寶“金牌賣家”認(rèn)證的店鋪。 5、 支付寶里面的成交額排名靠前的店鋪。 6、信用比較高的店鋪，銷量比較大的天貓店鋪。 7、其他一些業(yè)內(nèi)知名度比較高的店鋪。 三、店鋪健康發(fā)展的因素有哪些？ 1、

3、 店鋪處于安全狀態(tài)，沒有被處罰。商品搜索排名正常，沒有被屏蔽和降權(quán)。店鋪安全第一步就是對淘寶各種規(guī)則的學(xué)習(xí)，并且嚴(yán)格的遵守！ 2、店鋪DRS評分高于同行。店鋪的動(dòng)態(tài)評分包括3項(xiàng)：描述相符，服務(wù)態(tài)度，發(fā)貨速度。描述相符包括商品發(fā)布符合規(guī)則丶類目屬性填寫完整丶寶貝描述詳細(xì)，有文字描述和圖片說明加細(xì)節(jié)實(shí)拍圖，網(wǎng)頁點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，網(wǎng)頁停留時(shí)間和訪問深度，買家評分等等。服務(wù)態(tài)度包括：旺旺在線時(shí)間和響應(yīng)速度丶轉(zhuǎn)化率丶投訴率丶退款率丶30天內(nèi)店鋪服務(wù)質(zhì)量，回頭客占比，買家評分等等。發(fā)貨速度包括賣家點(diǎn)擊發(fā)貨時(shí)間，買家確認(rèn)收貨時(shí)間，快遞實(shí)際發(fā)貨到達(dá)時(shí)間，買家評分等等 3、店鋪流量正常，呈上升趨勢

4、，占比合理。各種流量穩(wěn)步上升：基礎(chǔ)自然流量（70%以上），付費(fèi)推廣流量（5-10%），活動(dòng)流量（20-10%），會(huì)員營銷流量（10-20%），其他流量（5%以下），店鋪不同時(shí)期占比不一樣。 4、店鋪商品銷量成拋物線下滑，不出現(xiàn)斷層，比如，秒殺人氣商品1-2款，月銷量上萬，占比2%，促銷低價(jià)商品4-12款，月銷量10000-3000件，占比8%，熱銷活動(dòng)商品8-16款，月銷量3000-1000件，占比10%，利潤正常商品銷量慢慢減少。 5、轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)高于同行，產(chǎn)品布局合理，新品引進(jìn)速度比同行快，服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗(yàn)比同行高，回頭客比例高于同行，公司工作效率比較高，應(yīng)用專業(yè)化

5、軟件辦公，店鋪運(yùn)營精細(xì)化管理和數(shù)據(jù)化營銷。 6、有單品在自然搜索中，排名首頁或者前三。店鋪內(nèi)的單品在某個(gè)類目搜索或者某個(gè)熱搜詞搜索中，排名前3名或者首頁。 7、店鋪的老客戶回頭率占比越高店鋪越能健康發(fā)展。我們好分析本店的主要目標(biāo)客戶是那些，設(shè)計(jì)好目標(biāo)客戶的體驗(yàn)，針對性的做一些老客戶關(guān)懷營銷活動(dòng)，激活和互動(dòng)更多老客戶。 以上是做好自身店鋪的運(yùn)營工作，如果能和淘寶的大方向同步，或者和淘寶小二有密切聯(lián)系，參與淘寶官方各種促銷活動(dòng)，就會(huì)加快店鋪發(fā)展的步伐 四、店鋪怎么做起來 1、 一個(gè)店鋪能健康的發(fā)展起來，就是下把一個(gè)單品的銷量從無到有，再到熱銷，從而

6、運(yùn)營出一個(gè)爆款開始，再在本店打造幾款爆款，形成爆款群，再布局好產(chǎn)品規(guī)劃和把握營銷節(jié)奏，根據(jù)產(chǎn)品的生命周期和市場環(huán)境及顧客需求的變化，在每個(gè)時(shí)期打造出不同的爆款群。 2、數(shù)碼類產(chǎn)品一般打造爆款是需要從新品開始選款，要搶先上市，搶占先機(jī)，預(yù)先準(zhǔn)備，在短時(shí)間內(nèi)快速熱銷，搶占淘寶自然搜索排名，一般會(huì)采取預(yù)售方式打造爆款。另外一種是大眾需求非常大的單品，可以用質(zhì)量更好的產(chǎn)品，更低的價(jià)格，更好的服務(wù)，更人性的售后服務(wù)和客戶體驗(yàn)，用錢去買流量，來打造爆款，后面這種方法吃力不討好，主要原因是錯(cuò)失了先機(jī)，為了爆款也要拼?。∵@個(gè)說起來比較簡單，但是具體做起來就非常不容易了，需要各種環(huán)節(jié)的緊密配合，完美的

7、運(yùn)營，才能成功打造一個(gè)爆款。我們接下來講店鋪運(yùn)營。 3、一般淘寶店鋪的運(yùn)營，我們會(huì)關(guān)注：產(chǎn)品，流量，轉(zhuǎn)化，會(huì)員。從這幾個(gè)方面入手，根據(jù)自身店鋪的情況去操作，解決實(shí)際過程中的問題，圍繞店鋪運(yùn)營的目的是提高銷量，做好店鋪運(yùn)營各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，優(yōu)化流程，提高效率，店鋪才會(huì)繼續(xù)發(fā)展。 品牌的三個(gè)維度，知名度丶美譽(yù)度丶忠誠度。以賣貨思維運(yùn)營品牌，就可以嘗到盈利的甜頭：賣的多了就是知名度，產(chǎn)品和服務(wù)做的比同行好一點(diǎn)就是美譽(yù)度，二次購買做的到位一點(diǎn)就是忠誠度。這也是店鋪運(yùn)營的一個(gè)思路。 五、店鋪運(yùn)營的思路，分8步走 第一步：尋寶貝，選品是運(yùn)營的第一步，后續(xù)的運(yùn)營工作都是以

8、商品為載體，以挖掘市場潛力商品，幫助提升寶貝效果，優(yōu)化庫存狀況，監(jiān)控?zé)徜N單品，跟蹤競爭對手，打造爆款為運(yùn)營主要目標(biāo)。 1、行業(yè)熱銷品類丶品牌丶單品的收集，分析他們熱銷的原因，總結(jié)成功的營銷方法。分析熱銷產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，為我們產(chǎn)品的熱銷尋找理由和方案。選擇對路的貨，要有爆炸力，屬于大眾需求品，能滿足市場趨勢。 2、我們的優(yōu)勢和缺失品類丶品牌丶單品是什么，熟悉產(chǎn)品的生命周期和市場容量。 3、競爭對手的產(chǎn)品情況分析，制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃和主推方案，快速搶占流量入口的優(yōu)勢位置。 4、產(chǎn)品的定價(jià)和比價(jià)，制定合理的促銷活動(dòng)計(jì)劃，有節(jié)奏的把握價(jià)格的調(diào)整。 5、市

9、場受眾的分析，滿足主要客戶需求，設(shè)計(jì)主要客戶的體驗(yàn)，手機(jī)配件產(chǎn)品的受眾70%為年輕女性。對于我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)客戶，相信大家比我更加了解，因?yàn)槲覍Ξa(chǎn)品和這個(gè)行業(yè)從業(yè)時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)沒有您們多的。 第二步：找流量，吸引更具價(jià)值訪客流量，精準(zhǔn)分析流量，提升銷售流量，加速業(yè)績飆升，輕松領(lǐng)先同行?？焖贀屨冀o個(gè)流量入口的優(yōu)勢位置，主要是搶占自然基礎(chǔ)流量的優(yōu)勢位置。淘寶網(wǎng)有哪些流量入口，我們先要去了解和統(tǒng)計(jì)，做好搶占計(jì)劃表，一個(gè)一個(gè)的搶占。一般流量的搶占原則是先基礎(chǔ)自然流量，再優(yōu)化商品主圖標(biāo)題和描述頁面，做好起點(diǎn)銷量和起點(diǎn)價(jià)格和必要評價(jià)，做好可參考的商品主圖點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，頁面瀏覽轉(zhuǎn)化率，詢盤轉(zhuǎn)化率，等等

10、各種轉(zhuǎn)化率后，再開始付費(fèi)流量的獲取。 第三步：升轉(zhuǎn)化，促進(jìn)店鋪訪客購買行為，快速分析各項(xiàng)轉(zhuǎn)化率，深度挖掘客服潛力，提升客服效率和店鋪銷量。主要方向是，商品主圖和標(biāo)題，網(wǎng)頁描述的視覺化設(shè)計(jì)，描述中告訴顧客為什么這個(gè)商品是自己需要購買的，而且要來我們家購買，必須現(xiàn)在馬上購買，提高靜默轉(zhuǎn)化率。顧客購買以后，我們想讓顧客買的更多，那就是客單價(jià)的問題了。 提客單，提升購買訂單交易金額，深層分析店鋪客單價(jià)，提供有效的搭銷技巧，幫助提高關(guān)聯(lián)銷售。決定因素：商品結(jié)構(gòu)丶頁面引導(dǎo)丶客服推薦丶營銷活動(dòng)。 只有在實(shí)踐中慢慢優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)，提升這種轉(zhuǎn)化率，我們才能把握每天的銷量。計(jì)算公式：銷

11、售額=每個(gè)入口的展現(xiàn)X每個(gè)入口展現(xiàn)點(diǎn)擊率X購買轉(zhuǎn)化率X日均客單價(jià)X購買頻次 第四步： 提銷量，淘寶開店的主要目的。通過各種工具和活動(dòng)來打造爆款，形成爆款群，店鋪才開始正常的發(fā)展。當(dāng)然提升銷量的方法很多種，找到適合自己店鋪提升銷量的方法就行。每個(gè)行業(yè)和每個(gè)店鋪，自身情況不一樣，方法很多種，但是沒有萬能的方法，只有適合實(shí)用的方法。在淘寶上用的比較多的方法每一年都不一樣，以后我們再詳細(xì)講解吧！ 第五步：促效率，提高員工服務(wù)工作效率，降低勞動(dòng)工作量和強(qiáng)度，全面提升實(shí)時(shí)性丶時(shí)效性丶響應(yīng)度。提高效率丶降低成本。效率的提高，除了制定各個(gè)崗位的職責(zé)說明書和工作流程手冊之外，還需要應(yīng)用各種專

12、業(yè)軟件，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化辦公，效率才能更高。一般淘寶店鋪常用的軟件工具包括：量子恒道，數(shù)據(jù)魔方，ERP（網(wǎng)店管家），CRM軟件，旺旺機(jī)器人等等。專業(yè)的軟件工具的使用，讓效率能變成各種可以統(tǒng)計(jì)和考核的指標(biāo)，會(huì)使運(yùn)營更加精細(xì)化，營銷更加精準(zhǔn)化和數(shù)據(jù)化，業(yè)績才會(huì)更加可控的快速上升。 第六步：管會(huì)員，開展會(huì)員顧客精準(zhǔn)營銷，多個(gè)維度透視會(huì)員，摸清會(huì)員特質(zhì)，有效精準(zhǔn)營銷。管理會(huì)員是運(yùn)營過程中一個(gè)相對重要而被人忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)，我們很多時(shí)候只知道引流，沒有開發(fā)回頭客戶，讓他們二次購買。沒有忠實(shí)客戶的店鋪是很難健康發(fā)展的。我們要通過會(huì)員購買路徑的分析，更好的管理客戶的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的老客戶再營銷，避免老客戶流失。讓我們的引流，不僅僅留在第一次購買上，要析流和留流，讓營銷做的更加成功和高效。 第七步：抓服務(wù)，加強(qiáng)各項(xiàng)環(huán)節(jié)服務(wù)品質(zhì)，全方位提升服務(wù)，通過服務(wù)的提高，提高店鋪的信譽(yù)，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場