助理營銷師模擬試1

1、助理營銷師模擬試題知識卷 理論知識一、單項選擇題(160題，共60道題，每小題1分，共60分。請將最恰當(dāng)?shù)拇鸢盖暗淖帜柑钊肜ㄌ栔校噙x、漏選或錯選均不得分)1( C )是一切市場的基礎(chǔ)，也是起決定性作用的市場。 (A)產(chǎn)業(yè)市場 (B)企業(yè)市場 (C)消費(fèi)者市場 (D)中間商市場2市場營銷理論的中心是( B ) (A)消費(fèi) (B)交換 (C)欲望 (D)需求3市場營銷觀念以( B )需要為中心。 (A)賣方 (B)買方 (C)競爭對手 (D)中間人4分銷渠道的終點(diǎn)是( B )。 (A)競爭者 (B)消費(fèi)者 (C)中間人 (D)生產(chǎn)者5正確地表達(dá)出AIDA模式的是( C ) (A)知曉 欲望 興趣

2、 行動 (B)欲望 知曉 興趣 行動 (C)知曉 興趣 欲望 行動 (D)行動 欲望 興趣 知曉6特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)屬于( C )分銷模式。 (A)公司式 (B)管理式 (C)契約式 (D)多渠道7面臨下降需求時，市場營銷管理的任務(wù)就是( D )。 (A)改變市場營銷 (B)開發(fā)市場營銷 (C)刺激市場營銷 (D)改變重振市場營銷8很多旅客在尋找一旅館時期望干凈的床、洗漱用品、衣櫥或者交通的便利性等，這些旅客的追求的是( C )。 (A)核心產(chǎn)品 (B)形式產(chǎn)品 (C)期望產(chǎn)品 (D)附加產(chǎn)品9( C )是企業(yè)銷售的開路先鋒與推進(jìn)器。 (A)人員推銷 (B)廣告 (C)銷售促進(jìn) (D)公關(guān)l0實(shí)

3、現(xiàn)企業(yè)各項目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。這種市場營銷觀念叫做( D )。 (A)生產(chǎn)觀念 (B)推銷觀念 (C)產(chǎn)品觀念 (D)市場營銷觀念11調(diào)查人員在利用二手資料時，發(fā)現(xiàn)有些資料已經(jīng)是5年前發(fā)表的，便摒棄不用了，這表明調(diào)查人員在進(jìn)行市場調(diào)研時遵循著( B )。 (A)相關(guān)性原則 (B)時效性原則 (C)系統(tǒng)性原則 (D)經(jīng)濟(jì)效益原則12分群隨機(jī)抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應(yīng)用是( B )。 (A)收入分群抽樣 (B)地區(qū)分群抽樣 (C)消費(fèi)分群抽樣 (D)年齡分群抽樣l3以下正確

4、地表示出消費(fèi)者購買決策過程的是( B )。 (A)收集信息 確認(rèn)需要 評價方案 決定購買 購買行為 (B)確認(rèn)需要 收集信息 評價方案 決定購買 購買行為 (C)評價方案 收集信息 確認(rèn)需要 決定購買 購買行為 (D)確認(rèn)需要 評價方案 收集信息 決定購買 購買行為l4公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少( C )家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。 (A)l (1B)2 (C)3 (D)4l5提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對( C )的控制。 (A)銷售成本 (B)銷售收入 (C)銷售費(fèi)用 (D)銷售利潤l6極富冒險精神；收入水平、社會地位和受教育程度較高；一般是年輕人，

5、交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于(A )。 (A)創(chuàng)新采用者 (B)早期大眾 (C)早期采用者 (D)落后采用者l7將價格定為1 000元，而不是990元，則采用的定價策略屬于( A )。 (A)整數(shù)定價 (B)聲望定價 (C)習(xí)慣定價 (D)尾數(shù)定價18白砂糖和赤砂糖的價格不一樣，這是運(yùn)用了( A )的定價方法。 (A)品種差價 (B)規(guī)格差價 (C)花色差價 (D)式樣差價19廠家若是十分重視統(tǒng)一價格策略，最好還是采用( C )方式。 (A)獨(dú)家銷售代理 (B)多家代理 (C)傭金代理 (D)買斷代理20歐美一般要求連鎖店的數(shù)目要在( A )家以上。 (A)ll (B)l2 (C)l3 (

6、D)l421( A )是美國連鎖商店的基本形式。 (A)直營連鎖 (B)自由加盟連鎖 (C)合同連鎖 (D)批發(fā)商連鎖22生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷售的是( B )的產(chǎn)品。 (A)競爭對手 (B)廠家 (C)客戶需要 (D)無同定23提供標(biāo)準(zhǔn)、快捷、方便飲食的餐廳是( B )。 (A)超級市場 (B)快餐店 (C)專業(yè)商店 (D)郊區(qū)購物中心24依靠( C )，連鎖體系才能真正做到豐富國民大眾的日常消費(fèi)生活。 (A)日常消費(fèi)品 (B)奢侈品 (C)發(fā)展性產(chǎn)品 (D)實(shí)用品25專賣店的精髓反映了分銷渠道( C )的趨勢。 (A)集成化 (B)扁平化 (C)品牌化 (D)伙伴化26“健力寶飲料公司

7、大力支持和贊助中國運(yùn)動員參加奧運(yùn)會、亞運(yùn)會，使“健力寶"飲料名揚(yáng)天下，暢銷世界，這是贊助活動中的( A )方式。 (A)贊助體育運(yùn)動 (B)贊助文化娛樂活動 (C)贊助宣傳用品的制作 (D)贊助社會慈善和福利事業(yè)27( A )營銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營銷測試的重要方法。 (A)電子郵件 (B)直接 (C)網(wǎng)絡(luò) (D)直復(fù)28( D )是一種直觀、形象和生動的傳播方式。 (A)新聞發(fā)布會 (B)贊助活動 (C)特殊紀(jì)念活動 (D)展覽會或展銷會29( D )心態(tài)是最理想的銷售心態(tài)。 (A)無所謂型 (B)遷就顧客型 (C)銷售技巧型 (D)解決問題型30( B )顧客比較容易被說服。 (A)漠

8、不關(guān)心型 (B)軟心腸型 (C)防衛(wèi)型 (D)干練型31( C )是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。 (A)以進(jìn)為退 (B)以退為進(jìn) (C)讓步 (D)堅持32具有讓步平穩(wěn)、持久，本著步步為營原則的是( C )。 (A)堅定的讓步策略 (B)一開始就拿出全部可讓利益的策略(C)等額地讓出可讓利益的讓步策略 (D)先高后低、然后又拔高的讓步策略33談判人員所無法控制的風(fēng)險因素，它們既難以預(yù)測，也難以對付，使談判人員只能做出被動的滯后反應(yīng)，這種情況人們稱之為( A )。 (A)談判中的非人員風(fēng)險 (B)談判中的非風(fēng)險 (C)貨物風(fēng)險 (D)談判中的人員風(fēng)險34在國外舉辦合資企業(yè)，這既為我們開拓

9、海外提供機(jī)會，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的風(fēng)險，這屬于( A )。 (A)投機(jī)風(fēng)險 (B)利率風(fēng)險 (C)純風(fēng)險 (D)價格風(fēng)險35( D )不是成功地展開洽談工作的基本要求。 (A)善于及時清理已有的各種觀點(diǎn) (B)對分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析 (C)對于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn) (D)提出應(yīng)該討論的老問題36對于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以進(jìn)行( D )。 (A)當(dāng)面調(diào)解 (B)現(xiàn)場調(diào)解 (C)異地合同，共同調(diào)解 (D)通過信函進(jìn)行調(diào)解37仲裁過程中，被訴單位在接到申請書副本的( A )天內(nèi)提交書面答辯。 (A)l0 (B)1l (C)9 (D)1

10、238( B )是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對方精力、麻木對方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。 (A)渾水摸魚策略 (B)疲勞轟炸策略 (C)化整為零策略 (D)大智若愚策略39對于只賣一件東西的賣主，買主可以提議成套購買。賣主會認(rèn)為太荒謬，而說出許多不該說的話，使買主知道賣主真正愿意接受的價格，這屬于( D )方法。 (A)以假設(shè)試探 (B)派別人試探 (C)低詢價試探 (D)規(guī)模購買試探40如果你是賣主，可以透露一些提供產(chǎn)品比你次、或價格比你高、或提供條件比你差的同行的情況給買主。還可以制造有很多買主來購買你的產(chǎn)品的情形，給人以產(chǎn)品暢銷、存貨不多、欲購從速的印象，這采用了( D

11、 )的策略。 (A)故布疑陣 (B)聲東擊西 (C)尋找臨界價格 (D)把利益擺在明處，把壓力塞給對方41( A )是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。 (A)請求成交法 (B)局部成交法 (C)假定成交法 (D)選擇成交法42“××先生，如果你現(xiàn)在就簽字并采購我的產(chǎn)品，我可以給你特別優(yōu)待，再降價3”。這是( D )的實(shí)例。 (A)限期成交法 (B)從眾成交法 (C)保證成交法 (D)優(yōu)惠成交法43A類庫存品種數(shù)目少但資金占用大，即A類庫存品種約占庫存品種總數(shù)的( B )。 (A)8090 (B)520 (C)6070 (D)203044( A )幾乎對所

12、有的商品都是必要的。 (A)感官檢驗法 (B)理化檢驗法 (C)現(xiàn)代儀器檢測法 (D)實(shí)際試用觀察法45( C )是指采用現(xiàn)代儀器分析法對商品體的成分和含量、其內(nèi)部結(jié)構(gòu)和表而狀態(tài)，以及混入的微量或限量雜質(zhì)進(jìn)行檢驗的方法。 (A)感官檢驗法 (B)理化檢驗法 (C)現(xiàn)代儀器檢測法 (D)實(shí)際試用觀察法46( C )是指有形的設(shè)施、設(shè)備、人員和溝通材料的外表。 (A)可靠性 (B)保證性 (C)有形性 (D)移情性47( D )是未來追賬的優(yōu)先選擇。 (A)函電追賬 (B)訴訟追賬 (C)面訪追賬 (D)“IT”追賬48( D )是指通過幫助中間商獲得更好地管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。 (

13、A)直接激勵 (B)精神激勵 (C)物質(zhì)激勵 (D)間接激勵49( B )是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。 (A)自然性竄貨 (B)惡性竄貨 (C)良性竄貨 (D)跨區(qū)域竄貨50( C )有助于收集深層次的信息。 (A)問卷調(diào)查法 (B)觀察法 (C)面談法 (D)測試法51( A )是指在廣告中是否載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件等信息。 (A)刊出方式 (B)招聘方式 (C)出版方式 (D)登報方式52利用( C )進(jìn)行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。 (A)廣告 (B)電視 (C)報紙 (D)電臺53刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、

14、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說叫條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是( B )。(A)培訓(xùn)式招聘廣告 (B)表明式招聘廣告 (C)銷售式招聘廣告 (D)隱蔽式招聘廣告54市場營銷組合因素對企業(yè)來說都是( D )。 (A)外部因素 (B)“不可控因素” (C)內(nèi)部因素 (D)“可控因素”55能向顧客提供基本利益和效用的產(chǎn)品是( B )。 (A)形式產(chǎn)品 (B)核心產(chǎn)品 (C)附加產(chǎn)品 (D)潛在產(chǎn)品56( D )的實(shí)際作用就是為營銷決策提供依據(jù)。 (A)價格管理 (B)銷售促進(jìn) (C)人員推銷 (D)市場調(diào)研57( B )指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。 (A)一手資料 (_B)二手資料 (

15、C)電子資料 (D)市場資料58較高的傭金、交易中給予特殊照顧、獎金等額外酬勞、合作廣告補(bǔ)助等方法屬于( A )。 (A)物質(zhì)激勵 (B)代理權(quán)激勵 (C)一體化激勵 (D)金錢激勵59威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關(guān)系等方法屬于( A )。 (A)物質(zhì)激勵 (B)代理權(quán)激勵 (C)一體化激勵 (D)金錢激勵60( A )是指既會帶來受益機(jī)會又存在損失可能的風(fēng)險。 (A)投機(jī)風(fēng)險 (B)利率風(fēng)險 (C)純風(fēng)險 (D)價格風(fēng)險 二、多項選擇題(61-100題，共40道題，每小題1分，共40分。請將正確答案的字母填入括號中。多選、漏選或錯選均不得分)61市場的主要因素包括( ABD )。 (A)人

16、口 (B)購買力 (C)消費(fèi) (D)購買欲望62社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時要統(tǒng)籌兼顧( ACD )。 (A)企業(yè)利潤 (B)競爭對手的利潤 (C)社會利益 (D)消費(fèi)者需要的滿足63垂直分銷渠道模式包括有( ABC )的形式。 (A)所有權(quán)式 (B)契約式 (C)管理式 (D)水平式64傳統(tǒng)的媒體有( ABCD )。 (A)電視 (B)雜志 (C)報紙 (D)廣播65下列對市場營銷組合的描述正確的是( ABCD )。 (A)市場營銷組合岡素對企業(yè)來說都是“可控因素” (B)市場營銷組合因素中各自包含若干小的因素 (C)市場營銷組合是一個動態(tài)組合 (D)市場營銷組合要受企

17、業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約66產(chǎn)品線延伸策略有( ABC )的實(shí)現(xiàn)方式。 (A)向下延伸 (B)雙向延伸 (C)向上延伸 (D)中問延伸67“MAN法則"說明認(rèn)定顧客資格的條件包括( ACD )c (A)具有商品購買力 (B)具有對信息服務(wù)的認(rèn)識能力 (C)具有對商品的需求 (D)具有商品購買決定權(quán)68選擇間接資料的基本原則有( ABCD )。 (A)相關(guān)性原則 (B)時效性原則 (C)系統(tǒng)性原則 (D)經(jīng)濟(jì)效益原則69調(diào)查問卷一般由( ACD )等部分構(gòu)成。 (A)開頭 (B)提綱 (C)正文 (D)結(jié)尾70認(rèn)識需要是由( AD )引起的。 (A)內(nèi)部刺激 (B)正面刺激 (C)負(fù)面刺激

18、 (D)外部刺激71建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)( ABCD )的原則。 (A)公平性 (B)可行性 (C)可控性 (D)易于理解72絕對分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作( ACD )分析。 (A)與計劃資料對比 (B)與一般指標(biāo)對比 (C)與前期資料對比 (D)與先進(jìn)指標(biāo)對比73以下幾種定價形式屬于心理定價的是( ABCD )。 (A)整數(shù)定價 (B)聲望定價 (C)習(xí)慣定價 (D)招徠定價74選擇多家代理和獨(dú)家代理要考慮的因素有( ABCD ) (A)產(chǎn)品生命周期 (B)市場潛力 (C)產(chǎn)品類別 (D)代理商能力75廠商激勵代理商的手段較多，一般有( ABC )。 (A)物質(zhì)激勵 (B)代理權(quán)激

19、勵 (C)一體化激勵 (D)金錢激勵76下列屬于4 S主義的是( ABCD )。 (A)差別化 (B)標(biāo)準(zhǔn)化 (C)專業(yè)化 (D)簡單化77零售商主導(dǎo)的連鎖組織的優(yōu)勢是( ABD )。 (A)分散在各地的零售網(wǎng)絡(luò) (B)對市場的充分了解 (C)迅速占領(lǐng)市場 (D)取得的零售經(jīng)營管理的經(jīng)驗78便民商店的特點(diǎn)是( ABCD )。 (A)營業(yè)面積小 (B)營業(yè)時間長 (C)經(jīng)營品種全 (D)距離消費(fèi)群近79連鎖經(jīng)營產(chǎn)品組合的原則有( ABCD )。 (A)按照用途來劃分商場或店鋪的部門和類別 (B)按照消費(fèi)特點(diǎn)和購買頻率確定某一部門或大類內(nèi)部的比重 (C)使顧客能夠方便，輕松愉快地選擇和購買 (D)

20、適當(dāng)搭配商品線80連鎖經(jīng)營除了其規(guī)模效應(yīng)這個主要的優(yōu)勢外，其他方面的優(yōu)勢有( ABCD )。 (A)專業(yè)化 (B)集中化 (C)標(biāo)準(zhǔn)化 (D)信息化81以下選項體現(xiàn)出連鎖企業(yè)信息化特點(diǎn)的是( ABC )。 (A)條形碼技術(shù) (B)電子收款機(jī) (C)電子訂貨機(jī) (D)銷售時點(diǎn)管理82連鎖經(jīng)營在實(shí)際運(yùn)營過程中應(yīng)注意( ABCD )。 (A)企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理水平與協(xié)調(diào)能力 (B)擴(kuò)張成本低，誘惑逼迫企業(yè)進(jìn)行盲目的擴(kuò)張 (C)形象獨(dú)特，一店失敗會影響整個連鎖企業(yè)，故應(yīng)極力維護(hù)其形象 (D)分布地域廣，會導(dǎo)致集中化，標(biāo)準(zhǔn)化出現(xiàn)錯誤83市場推廣策劃主要包括( ABCD )等。 (A)銷售促進(jìn)策

21、劃 (B)公共宣傳活動策劃 (C)制定廣告策略 (D)建立與媒體的關(guān)系84CRM要兼顧( AC )的利益。 (A)客戶 (B)競爭對手 (C)公司自身 (D)社會85服務(wù)內(nèi)容包括( ABC )。 (A)維修服務(wù) (B)信息服務(wù) (C)咨詢服務(wù) (D)免費(fèi)試用服務(wù)86激發(fā)顧客購買欲望的方式有( ABD )。 (A)適度說話，讓顧客說話 (B)挖掘?qū)Ψ降男枨?(C)不顧一切地?zé)崆檎写櫩?(D)用語言說服顧客87商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于( BCD )。 (A)競爭對手 (B)上司的授權(quán) (C)國家的法律和公司的政策 (D)一些貿(mào)易慣例88下列選項中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險的是( ABC

22、D )。 (A)技術(shù)項目本身的風(fēng)險 (B)強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險 (C)技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險 (D)由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險89對商務(wù)風(fēng)險的評價主要應(yīng)集中在( BC )。 (A)對事件性質(zhì)進(jìn)行判斷 (B)對損失程度的估計 (C)對事件發(fā)生幾率大小的估計 (D)對實(shí)際損失的計算90抓住分歧的實(shí)質(zhì)的主要措施有( ABCD )。 (A)善于及時清理已有的各種觀點(diǎn) (B)對分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析 (C)對于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn) (D)提出應(yīng)該討論的新問題91對經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取( ABCD )的方式。 (A)協(xié)商 (B)仲裁 (C)審理 (D)調(diào)解92商業(yè)競爭從某種意

23、義上可分為( ABC )。 (A)買方之間的競爭 (B)買方與賣方之間的競爭 (C)賣方之間的競爭 (D)第三方之間的競爭93ABC分類管理方法包括( AD )的步驟。 (A)如何進(jìn)行分類 (B)如何進(jìn)行選擇 (C)如何進(jìn)行儲存 (D)如何進(jìn)行管理94定量訂貨方式的缺點(diǎn)有( BD )。 (A)不能及時了解和掌握庫存的動態(tài) (B)增加訂貨成本 (C)方法復(fù)雜繁瑣 (D)增加運(yùn)輸方式95按相對重要性由高到低，用來判斷服務(wù)質(zhì)量有( ABCD )等方面。 (A)可靠性 (B)保證性 (C)響應(yīng)性 (D)移情性和有形性96確定信用標(biāo)準(zhǔn)的主要因素應(yīng)該包括( ABCD )等。 (A)市場戰(zhàn)略 (B)競爭對手

24、的情況 (C)庫存水平 (D)客戶分析情況和其他歷史經(jīng)驗97企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含( AC )等要素。 (A)折扣期限 (B)折現(xiàn)率 (C)折扣率 (D)折扣地點(diǎn)98利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法是( ABCD )。 (A)給予不同編碼 (B)利用條形碼 (C)通過文字標(biāo)識 (D)采用不同顏色的商標(biāo)99銷售人員的來源主要包括( AD )。 (A)內(nèi)部選拔 (B)委托獵頭公司招聘 (C)校內(nèi)招聘 (D)外部招聘l 00一般利用報紙招聘的應(yīng)聘方式主要有( ABD )。 (A)先寄回函，再安排面試 (B)電話聯(lián)系即來面試 (C)直接面試 (D)見報即來面試技能卷 一、案例選

25、擇題(1l 0題。本題共給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號內(nèi)。每題選對得2分；錯選或多選均不得分；少選但選擇正確的，每個選項得05分) l 999年的彩電價格大戰(zhàn)使得國內(nèi)一些中小彩電生產(chǎn)廠商被迫退出了市場。，有一些生產(chǎn)廠商的市場占有率卻在不斷地提高，并逐漸地成長為國內(nèi)彩電業(yè)巨頭。A集團(tuán)就是這一現(xiàn)象的典型代表。使A集團(tuán)取得成功的因素很多，但值得一提的是它的堅固的銷售網(wǎng)絡(luò)。A集團(tuán)為自己的客戶建立了檔案，并在分析這些資料的基礎(chǔ)上，把自己的客戶劃分為主力客戶、一般客戶和零散客戶，對其中的主力客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理。在代理方式

26、上采用了混合代理，一方面，設(shè)立分支機(jī)構(gòu)對代理商進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)督；另一方面，其分支機(jī)構(gòu)又不具體從事銷售事務(wù)，銷售事務(wù)由代理商來進(jìn)行。 當(dāng)然，在確定代理商時，A公司建立了一系列的標(biāo)準(zhǔn)，并且與代理商簽訂了嚴(yán)格的代理合同，根據(jù)合同的內(nèi)容來控制代理商的行為。為了使代理商能與之相配合，A公司還采取了一定的激勵措施，把25的傭金率化解為以下幾方面： 如能保持適當(dāng)?shù)拇尕浰礁督o5 如能完成最低銷售額付給5 如能較好地提供售后服務(wù)付給5 如能正確地報告顧客購買水平付給25 如能適當(dāng)管理應(yīng)收賬款再付給25 如能較成功地進(jìn)行廣告宣傳付給5 另一方面，A公司還在各大城市建立自己的連鎖專營店，對銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步的滲透。隨著

27、A集團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò)不斷地擴(kuò)大，A集團(tuán)的彩電銷售量不斷上升，并在2004年坐上了彩電行業(yè)的第一把交椅。 綜上所述，A集團(tuán)可以取得如此驕人的業(yè)績，和它的渠道開發(fā)戰(zhàn)略有著很大的關(guān)系。 問題：1對于公司的客戶，公司可以有許多不同的劃分方法。在案例中公司對其客戶進(jìn)行劃分的標(biāo)準(zhǔn)是( D )。 (A)按客戶的性質(zhì)進(jìn)行劃分 (B)按交易過程進(jìn)行劃分 (C)按時間序列進(jìn)行劃分 (D)按交易數(shù)量和市場地位進(jìn)行劃分2混合代理是指廠商在設(shè)計分銷渠道時，將銷售代理與其它分銷渠道結(jié)合起來使用。這家公司所采用的混合代理制的方式是( C )。 (A)代理商與原廠互為代理 (B)經(jīng)銷和代理混合使用(C)分支機(jī)構(gòu)下的代理方式 (D)

28、代理商與分銷商互為代理3一般來說，企業(yè)代理商的種類比較多，按其與廠家的交易方式可分為( BC )。， (A)獨(dú)家代理 (B)傭金代理 (C)買斷代理 (D)總代理4企業(yè)在選擇代理商時應(yīng)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)。一般來說企業(yè)應(yīng)考慮代理商的( ABCD )。 (A)營業(yè)規(guī)模 (B)經(jīng)營項目 (C)財務(wù)能力 (D)營業(yè)地址5廠家若是十分重視統(tǒng)一價格策略，最好還是采用( C )方式。 (A)獨(dú)家銷售代理 (B)多家代理 (C)傭金代理 (D)買斷代理6專賣店特征是( ABC )。 (A)規(guī)格較小，投資回收期短 (B)商品專一 (C)服務(wù)靈活 (D)引導(dǎo)消費(fèi)潮流7( A )是美國連鎖商店的基本形式。 (A)直營連

29、鎖店 (B)自由加盟連鎖 (C)合同連鎖 (D)折扣商品8歐美一般要求連鎖店的數(shù)目要在( C )個以上。 (A)13 (B)12 (C)11 (D)149專門經(jīng)營某一類商品的商店是( C )。 (A)超級市場 (B)便民商店 (C)專業(yè)商店 (D)郊區(qū)購物中心10下列屬于4 S主義的是( ABCD )。 (A)差別化 (B)標(biāo)準(zhǔn)化 (C)專業(yè)化 (D)簡單化 二、情景模擬題(1l題。滿分20分) 11小王在2002年3月份被寶都集團(tuán)派往A地負(fù)責(zé)市場開發(fā)工作。公司曾經(jīng)連派兩人去A地建立營銷網(wǎng)絡(luò)，但都沒有成功。小王去A地的一個重要任務(wù)就是理順營銷渠道，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，為寶都集團(tuán)順利進(jìn)入A地奠定基礎(chǔ)。

30、小王駐扎A地以后，經(jīng)過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)寶都酒在A地具有一定的知名度。當(dāng)時A地的經(jīng)銷商情況為： (1)大型商場l 5家。 (2)連鎖超市20家，其中8家為私人投資興建，5家為A地糖酒總公司投資興建，7家為A地商業(yè)局的實(shí)體。目前營業(yè)良好，而且白酒和啤酒在超市銷售良好。 (3)A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55的市場份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款，使廠家的資金周轉(zhuǎn)陷入被動。 建立健康而有效的營銷網(wǎng)絡(luò)是小王進(jìn)駐A地的首要工作，同時又是一個巨大挑戰(zhàn)。因為寶都集團(tuán)曾連派兩人去建立營銷網(wǎng)絡(luò)，卻沒有獲得成功。小王被派駐前經(jīng)過分析，認(rèn)為失敗的原因可能出在以下三個方面： (1)對A地整個白酒市場狀況和經(jīng)銷商的情況不了解；(

31、2)己方制定的政策不合理，沒取得經(jīng)銷商的合作認(rèn)同； (3)集團(tuán)總部提供的銷售支持不夠。 按照集團(tuán)的銷售政策，每瓶寶都酒的批發(fā)價為1 200元，零售價l 55元，銷售良好。然而時間不長，小王突然莫名其妙地感到寶都酒賣不動了。小王經(jīng)過詳細(xì)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)B地寶都酒以低價格銷到A地，發(fā)生了嚴(yán)重的“竄貨”現(xiàn)象。小王立即以書面報告形式向集團(tuán)總部作了反映，并作了相應(yīng)的處理。 問題：(1)在這種情況下，如果您是小王，請您闡明一下進(jìn)入A地第一天起，應(yīng)如何理清建立健康的營銷網(wǎng)絡(luò)的工作思路?(1)小王進(jìn)駐A地以后，首先要對1 5家大型商場，20家連鎖超市和8家酒水批發(fā)大戶進(jìn)行全而調(diào)查和認(rèn)真分析。在此基礎(chǔ)上，對商場、連鎖

32、超市和酒水批發(fā)大戶進(jìn)行優(yōu)劣分析，這是從新選擇和確定經(jīng)銷商的重要依據(jù)。其次要對A地的白酒市場，尤其是對競爭對手進(jìn)行整體的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的銷售政策和營銷策略。 尤其值得注意的是“A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55的市場份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款”。這對寶都集團(tuán)打開A地市場是一個關(guān)鍵的突破口。小王應(yīng)弄清楚l 5家商場和20家連鎖超市與酒水批發(fā)大戶的關(guān)系。是否存在一級批發(fā)、二級批發(fā)問題？相互間的控制和影響程度有多大？銷售政策應(yīng)該向酒水批發(fā)大戶傾斜，還是向商場或連鎖超市傾斜?這些問題要慎重考慮和解決。 經(jīng)銷商選擇以后，小王面臨的任務(wù)是以協(xié)銷者的身份，輔助經(jīng)銷商順利銷售，應(yīng)設(shè)法讓合作經(jīng)銷

33、商重點(diǎn)銷售本公司產(chǎn)品，建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。(1 0分)(2)對于小王遇到的竄貨問題，請分析可能有哪些原因，你認(rèn)為應(yīng)該怎樣做才能有效地遏制竄貨問題?2)“竄貨”現(xiàn)象是嚴(yán)重擾亂市場秩序的行為。發(fā)生竄貨的原因很多，主要有以下方面：管理制度有漏洞；管理監(jiān)控不力；激勵措施有失偏頗；代理選擇不合適；拋售處理品和滯銷品。 寶都可采取以下時策：歸口管理，權(quán)責(zé)分明；簽訂不竄貨亂價協(xié)議；加強(qiáng)銷售通路管理；在包裝箱貼上區(qū)域標(biāo)簽，實(shí)施區(qū)域標(biāo)志專賣；建立合理的差價體系；加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)與管理。 (1 0分) 三、案例分析題：(12l 4題。每題20分，滿分60分) l2請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。 某國A汽車公司是

34、一家以生產(chǎn)小型轎車為主的企業(yè)，它的市場主要集中于本國。，它將該國分為四個主要銷售區(qū)域甲、乙、丙、丁。該公司在2002年度的實(shí)際利潤比計劃低了很多，僅為36億元，為了找出其中的原因，公司收集了如下數(shù)據(jù)： 計劃價 (萬元) 計劃量 (萬輛) 計劃額 (億元) 實(shí)際價 (萬元) 實(shí)際量 (萬輛) 實(shí)際額 (億元)實(shí)際市場 占有率()最大競爭 對手市場占有率()甲 8 1.5 l2 7.5 1.2 9 30 30 乙 8 0.8 6.4 7.9 1 7.9 10 30 丙 8 0.3 2.4 7.8 0.2 1.56 20 40 丁 8 2 16 8 2.2 17.6 60 l0 問題：(1)何為因素

35、替代法?運(yùn)用該法時，在替代順序上應(yīng)注意什么問題? (1)因素替代法是通過逐個替代因素，計算幾個相互聯(lián)系的因素對經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動影響程度的一種分析方法。(4分)一般來說，就實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換實(shí)物量指標(biāo)，后替換貨幣量指標(biāo)；就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo)。(6分) (2)依表計算：甲區(qū)銷售額的下降有多少是由于價格下降造成的? (2)(87.5)×1.23=20(3分) 丙區(qū)銷售額的下降有多少是由于銷售量下降造成的? (0.30.2)×80.84=952(3分) 2002年度的銷售利潤率是多少? 3.6(9+7.9+1.56+l 7.6)=

36、l 0 A公司在丁區(qū)的相對市場占有率是多少? 60l 0=6(4分) l 3請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。 22歲的小王從一所著名大學(xué)拿到了MBA學(xué)位后，來到寶潔公司(P&G)的包裝肥皂和洗滌劑部門的Cheer品牌組上班。Cheer牌的洗滌劑是專門為開頂式洗衣機(jī)設(shè)計的一種白色并含有藍(lán)色和綠色微粒的洗滌產(chǎn)品。 這天，總公司促銷部的Sonya，想和小王談?wù)凜heer新促銷方案的事。 在促銷部，小王被琳瑯滿目的小禮品驚呆了：“這么多五花八門的玩藝兒，怎么知道哪個適合Cheer啊?Cheer不常采用小禮品來促銷，我不知道我們部門的同事會怎么想呢。Cheer適不適合進(jìn)行禮品促銷，什么禮品適合它?

37、” “完全正確，”Sonya回答，“但是至少值得一試吧，我們這兒有完善的測試手段，每個產(chǎn)品都有它自己獨(dú)特的地方，我請你來就是希望你能選擇幾個你覺得適合Cheer的小禮品，也許能夠促進(jìn)cheer的銷售呢?”小王坐下來，仔細(xì)察看每個小禮品，從毛巾、烹飪書到小玩具，什么都有。越看他越覺得Cheer不適合這樣的促銷手段。 正當(dāng)小王要離開的時候，某個藍(lán)綠色交織有紅斑紋長腿的小玩藝兒吸引了他的注意：“這是什么?”“噢，這是新來的樣品，一種橡膠玩具，給很小的小孩玩的，它們無毒，又足夠大，讓小孩子無法吃下去，安全耐用。"小王把它抓在手里：“我?guī)н@個回去給大伙兒看看?！?面對這個小玩意兒，部門的同事有

38、不同的看法。Skip看了一眼，就說：“純粹浪費(fèi)時間”，然后揚(yáng)長而去。Lorinda是三個小孩的母親，她說：“我?guī)Щ厝ソo我的孩子們看看有什么反應(yīng)。”經(jīng)理Tom覺得這么做是個好主意。 第二天Lorinda卻很興奮地跑來說她的孩子們愛不釋手，這讓小王覺得很鼓舞。他趕緊和Sonya聯(lián)系，她答應(yīng)用這個產(chǎn)品以及另外4個參照做一系列測試。一個月后，Sonya打來電話：不僅這個玩具很受歡迎，而且是整個公司歷史上最暢銷的三個促銷禮品之一，于是小王給它命名為Cheery怪物，并仔細(xì)考慮各種的促銷選擇。 根據(jù)采購部門的估計，這個玩具的成本大約每個6分錢。小王的設(shè)想是每個大包裝的Cheer放三個Cheery怪物來促銷

39、。那么，一盒就要增加l 8分的成本，如果增加銷售的效果好的話，抵消這部分損失綽綽有余。小王分析了所有能想到的促銷方式： (1)郵寄促銷：讓顧客把洗滌劑包裝盒上的UPC寄到公司換取禮品。這樣的方式對生產(chǎn)毫無影響，但無疑會減少禮品的吸引力，郵寄和等上兩三個禮拜來收取小玩意兒實(shí)在是一件繁瑣的事情。預(yù)計增加銷量：200，000盒；成本增加：每三個禮品的包裝郵寄處理費(fèi)用是75分。 (2)放在包裝內(nèi)：禮品放在包裝內(nèi)，那么包裝外面就必須有醒目的提示。、包裝過程不受影響，但是包裝盒制造要修改一下，況且設(shè)計吸引顧客的提示也是個問題。，另一個消極因素是，顧客不能直接看到可愛的小怪物。預(yù)計增加銷量：500，000盒

40、；成本增加：改變包裝的額外花費(fèi)不會高于130元。 (3)放在包裝外面，和產(chǎn)品捆在一起：用真空包裝膜將禮品和Cheer洗滌劑捆在一起，這要看工廠有沒有專門的設(shè)備了。但是愛占便宜的客戶可能會將禮品扯下偷走，而不買產(chǎn)品。不過放在外面的直觀性要強(qiáng)多了。預(yù)計增加銷量：至少750，000盒；成本增加：外包給其他包裝廠將禮品捆綁在產(chǎn)品外：175元，由于增加體積導(dǎo)致每大包裝內(nèi)盒數(shù)減少產(chǎn)生的費(fèi)用：45分。 (4)隨產(chǎn)品派送：別打產(chǎn)品包裝的主意了，在購買點(diǎn)即時奉送好了。這要求零售商安排額外人員，而且，也許某些小的零售店就干脆“貪污”了這些小禮品或者拿出來賣。預(yù)計增加銷量：600，000盒；成本增加：每300個Ch

41、eery怪物運(yùn)費(fèi)是25元。全國有超過8，000家零售商。 (5)互聯(lián)網(wǎng)上促銷：小王沒能馬上想到如何用互聯(lián)網(wǎng)來促銷，但是他覺得這也許是條路子。無論如何，不能不考慮互聯(lián)網(wǎng)的潛在作用。 問題：(1)企業(yè)制定銷售促進(jìn)方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容?(1)制定一個銷售促進(jìn)方案要考慮到： 激勵規(guī)模，要獲得銷售促進(jìn)活動的成功，一定規(guī)模的激勵是必要的。 激勵對象，激勵是而向目標(biāo)市場的每一個人還是有選擇的某部分人，這種范罔控制有多大，哪些人是主攻目標(biāo)必須明確。 送達(dá)方式，要根據(jù)激勵對象以及每一種渠道方法的成本和效率來選擇送達(dá)方式。 活動期限，任何促銷方式，在實(shí)行時都必須規(guī)定一定的期限，不宜過長或過短。 時機(jī)選擇，銷售促進(jìn)時

42、機(jī)的選擇應(yīng)根據(jù)銷售需求時間的特點(diǎn)結(jié)合總的市場營銷戰(zhàn)略來定。 預(yù)算及其分配，銷售促進(jìn)活動是一項比較大的支出，事先必須進(jìn)行籌劃預(yù)算。 (l 0分) (2)請評價小王在選擇禮品及贈送方法時的各種表現(xiàn)。 (2)小王表現(xiàn)了一個職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)有的素質(zhì)： 正式確定贈品前的測試； 對成本和收益的合理分析與預(yù)測； 盡可能多的送達(dá)方式的考慮。(共l 0分)(此題可在答案要點(diǎn)基礎(chǔ)靈活應(yīng)答)14吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時，另一位推銷員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什

43、么對已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點(diǎn)，他終于忍不住給客戶打了一個電話，詢問顧客突然改變主意的理由?？蛻舨桓吲d地在電話中告訴他：“今天下午付款時，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是你一點(diǎn)也沒有聽見只顧跟你的同伴談籃球賽?！?問題： (1)在這個銷售過程中，吉拉德為什么會失敗?在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是什么? (1)這次生意失敗的根本原因是因為吉拉德沒有認(rèn)真傾聽顧客。(4分) 在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是： 讓顧客有說話機(jī)會； 無形中強(qiáng)迫顧客說話； 讓推銷員自己有更多的時間考慮下一步。(各2分，共6分)

44、(2)試列舉出5種建議成交策略。選擇成交法、請求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。(回答其中5點(diǎn)即可)(共1 0分)評分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。助理營銷師第一套考試模擬題標(biāo)準(zhǔn)答案知識卷一、單項選擇題標(biāo)準(zhǔn)答案：1C 2B 3B 4B 5C 6C 7D 8C 9C 1 0D1 1B 1 2B 1 3B 1 4C 1 5C 1 6A 1 7A 1 8。A 1 9C 20A 2 1A 22B 23B 24C 25C 26A 27A 28D 29D 30B 3 1C 32C 3 3A 34A 35D

45、 36D 37A 3 8B 39D 40D 4 1A 42D 43B 44A 45C 46C 47D 48D 49B 50C 5 1A 5 2C 5 3B 54D 55B 56D 57B 5 8A 59A 60A評分標(biāo)準(zhǔn)：各小題答對給1分；多選、漏選和錯選均不得分。二、多項選擇題標(biāo)準(zhǔn)答案：6 1ABD 62ACD 63ABC 64ABC D 65A BCD 66ABC 67AC D 68ABCD 69ACD 70AD 7 1ABCD 72ACD 73ABCD 74ABCD 75A BC 76ABCD 77ABD 78ABCD 79ABCD 80ABCD 8 1ABC D 82ABCD 83ABCD 84AC 85A BC D 86ABD 87BCI)88ABCD 89BC 90ABCD 9 1ABC D 92ABC 93AD 94BD 95ABCD 96ABCD 97AC 98ABCD 99AD l 00AB I)評分標(biāo)