招生話術(shù)、促單的技巧

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流招生話術(shù)、促單的技巧.精品文檔.現(xiàn)場(chǎng)促單的技巧一、克服兩種阻礙成交的心理傾向1. 認(rèn)為家長(zhǎng)會(huì)主動(dòng)提出報(bào)名研究指出:只有3%的消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)買。所以發(fā)單人員必須主動(dòng)促單，主動(dòng)才有機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)把握家長(zhǎng)的需求與承受能力，洞察家長(zhǎng)的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。2. 害怕向家長(zhǎng)提出報(bào)名請(qǐng)求發(fā)單人員失敗的根本原因都在于不敢促單。要相信自己一定能說(shuō)服有意向的家長(zhǎng)報(bào)名。二 、現(xiàn)場(chǎng)促單16招當(dāng)我們組織在課程體驗(yàn)活動(dòng)、大型公益活動(dòng)時(shí)，或者個(gè)別咨詢進(jìn)行到一定程度時(shí)，我們需要設(shè)法在現(xiàn)場(chǎng)促成家長(zhǎng)做出最后報(bào)名的決定，而不是放任家長(zhǎng)自己選擇或者決定。當(dāng)我們主動(dòng)對(duì)家長(zhǎng)展開(kāi)攻

2、單時(shí)，結(jié)果往往會(huì)取得非常好的效果。我們可以使用以下方法進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促單：1、 替家長(zhǎng)拿主意成交法一些家長(zhǎng)天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的課程有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，而是在學(xué)費(fèi)、上課方式、效果等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。針對(duì)這些猶豫不決的家長(zhǎng)，發(fā)單人員要審時(shí)度勢(shì)，立即找出家長(zhǎng)對(duì)課程最關(guān)注的地方，消除家長(zhǎng)的疑慮，然后自作主張為家長(zhǎng)推薦能夠滿足其需求的課程?！?家長(zhǎng)，如果您是考慮價(jià)格的話，我覺(jué)得選擇學(xué)年制課程計(jì)劃對(duì)您是最適合不過(guò)了，學(xué)校對(duì)于選擇學(xué)年制學(xué)習(xí)計(jì)劃的學(xué)員學(xué)費(fèi)優(yōu)惠額度最大，況且，今天現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的話，您還可以先讓孩子體檢兩個(gè)月，等這兩個(gè)月的課程結(jié)束后，如果您覺(jué)得滿意的話，再來(lái)考慮轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期班學(xué)員就可以了。我們可

3、以用這兩個(gè)月的時(shí)間相互了解。您看現(xiàn)在就辦理報(bào)名手續(xù)，可以嗎？” “*家長(zhǎng)，如果您是要保證培訓(xùn)效果的話，我相信*老師是最適合的人選了，因?yàn)?老師有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和帶班經(jīng)驗(yàn)，她帶的班孩子們都很喜歡她。您說(shuō)呢？” “*家長(zhǎng)，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先給孩子報(bào)一期，看看效果，如果您對(duì)效果滿意的話，再選擇學(xué)年制學(xué)習(xí)計(jì)劃也不遲，而且我們這次的公益活動(dòng)活動(dòng)是12年才有一次，這么好的機(jī)遇相信您想再遇到恐怕還要等12年呢，再說(shuō)了，咱家長(zhǎng)倒是沒(méi)關(guān)系，但咱一定不能給孩子錯(cuò)過(guò)這么好的機(jī)會(huì)，您說(shuō)呢？”“*家長(zhǎng)，咱孩子在學(xué)校學(xué)習(xí)這么好，您的功勞是功不可沒(méi)的。相信您對(duì)孩子的教育一定非常重視。但是您看，孩子以后中考面對(duì)

4、的是整個(gè)龍口市同年級(jí)的學(xué)員，高考面對(duì)的是全國(guó)的同年級(jí)學(xué)員。難道您就不想知道咱孩子走出公立學(xué)校后，和其他學(xué)校同年級(jí)的學(xué)生相比成績(jī)到底是怎樣呢？我們學(xué)校一個(gè)班的學(xué)員幾乎就包含了10幾個(gè)公立學(xué)校的學(xué)員，您想一下，如果每個(gè) 學(xué)校學(xué)習(xí)成績(jī)的好的學(xué)員在一起學(xué)習(xí)，又會(huì)是什么樣呢？千萬(wàn)不要再錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)了，真的是太難的了，來(lái) ，我?guī)湍绒k一下手續(xù)好嗎？2、 以退為進(jìn)成交法 在與家長(zhǎng)溝通時(shí)，我們先作一小步退讓，同時(shí)將報(bào)班方式做相應(yīng)的對(duì)比調(diào)整，并立即進(jìn)行促成。 “如果您選擇報(bào)一人的話，那么就是200元。而如果是兩個(gè)人就是150元，三個(gè)人就只需100元，還有這么豐厚的禮品，如果您現(xiàn)在不能組團(tuán)，您可以先報(bào)您一個(gè)人的，

5、等您再找2個(gè)人來(lái)學(xué)習(xí)報(bào)名時(shí)，我們就把多余的錢退給您。這樣吧，您先試一下，如果實(shí)在是湊不夠3人，我來(lái)幫您與其他家長(zhǎng)聯(lián)系一下，這樣該沒(méi)問(wèn)題了吧，孩子叫什么名字呀？” 3、就是直接要求家長(zhǎng)報(bào)名注冊(cè)?！凹热欢级ㄏ聛?lái)了，那我們就辦理報(bào)名手續(xù)吧?！薄拔覀儸F(xiàn)在就去填寫報(bào)名注冊(cè)表吧?！薄昂⒆訉W(xué)習(xí)興趣那么濃，我們就給孩子最好的鼓勵(lì)吧。*同學(xué)，老師帶你去報(bào)名好嗎？”4、不確定成交法發(fā)單人員故意說(shuō)出一些沒(méi)有把握的情況，讓家長(zhǎng)去擔(dān)心，并最終下定決心報(bào)班。 “嗯，請(qǐng)稍等，讓我查一查報(bào)名表，目前已經(jīng)有15人報(bào)名了，我們這次活動(dòng)只招200名學(xué)員，我們老師們一共分成了10個(gè)組在不同的校區(qū)，我們這個(gè)組的名額是20人，名額夠了就

6、不能再招，因?yàn)榘囝~有限，要不這樣，您先報(bào)名?；厝ノ铱词遣皇怯心膫€(gè)組會(huì)少一兩個(gè)名額，補(bǔ)給他們。我先給您記上吧！” “每學(xué)期開(kāi)學(xué)初都是我們報(bào)名最忙的時(shí)候，我不知道昨天剩下的兩個(gè)名額是不是已經(jīng)報(bào)滿了。您稍等一下，我去查詢確認(rèn)一下。” 5、對(duì)比成交法 把兩個(gè)不同時(shí)間、不同前提條件下的報(bào)名方式同時(shí)列舉出來(lái)，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)家長(zhǎng)更加有利的條件進(jìn)行促成。 “*家長(zhǎng)，今天現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名學(xué)習(xí)，您可以享受2個(gè)月的體驗(yàn)課，只要100元就可以了。按正常收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)這兩個(gè)月的學(xué)費(fèi)應(yīng)該是400元，我們還贈(zèng)送您價(jià)值398元德禮品。您這一下子就節(jié)省了698元，還猶豫什么呢？現(xiàn)在我們就去報(bào)名吧?！?6、假設(shè)成交法就是假設(shè)家長(zhǎng)已經(jīng)

7、同意報(bào)名，然后直接詢問(wèn)報(bào)名的相關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題。 “今天報(bào)名您是否想選什么禮品呢，我們每一樣的禮品都非常棒？”“*家長(zhǎng)，這是我的名片，您先報(bào)名，如果還有什么問(wèn)題，您就隨時(shí)問(wèn)我，我專門為您解答？”7、非此即彼成交法提供兩種可以選擇的答案給家長(zhǎng)選擇，但無(wú)論選擇哪種結(jié)果都是同意報(bào)名。 “*家長(zhǎng)，我們這個(gè)班有上午班和下午班，哪個(gè)時(shí)間段對(duì)您比較方便呢？” “何先生，請(qǐng)問(wèn)您是選擇故事機(jī)還是景泰藍(lán)套裝呢？”8、危機(jī)成交法 通過(guò)講述一個(gè)與家長(zhǎng)密切相關(guān)的事情，并闡明事情發(fā)生所造成的不良影響，從而讓家長(zhǎng)產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心報(bào)名。 “去年的尖子生班選拔考試，我們*小學(xué)的*同學(xué)考了第一名，這名同學(xué)當(dāng)時(shí)享受了我們特優(yōu)免

8、費(fèi)生的待遇，但是這個(gè)孩子自我優(yōu)越感太強(qiáng)，就放棄了學(xué)習(xí)，到了今年4月份我們組織尖子生班擇優(yōu)推薦考試時(shí)，*同學(xué)也報(bào)名參加了我們的考試，結(jié)果只考了34名，短短9個(gè)月時(shí)間，就已經(jīng)失去了優(yōu)勢(shì)，所謂的優(yōu)秀都是相對(duì)的，其實(shí)并沒(méi)有多少競(jìng)爭(zhēng)力。因此，在學(xué)校是個(gè)好學(xué)生，并不是就沒(méi)有學(xué)習(xí)的必要了?！薄懊磕晔罴?，我們都會(huì)接待十幾個(gè)因?yàn)橛⒄Z(yǔ)單科薄弱的中學(xué)生要求補(bǔ)課，語(yǔ)文數(shù)學(xué)成績(jī)都很棒，僅僅因?yàn)橛⒄Z(yǔ)落下來(lái)，就導(dǎo)致中考徹底失敗，太遺憾了。到中學(xué)出現(xiàn)問(wèn)題再補(bǔ)救根本來(lái)不及了。所以，我們一直建議家長(zhǎng)一定要在起點(diǎn)階段為孩子打好英語(yǔ)基礎(chǔ)?！薄昂芏嗪⒆佣际且?yàn)樾W(xué)英語(yǔ)起步階段時(shí)沒(méi)有順利入門，結(jié)果一開(kāi)始就失去了學(xué)習(xí)英語(yǔ)的興趣，剛到三四年

9、級(jí)就變成了英語(yǔ)差生，因此在起點(diǎn)階段一定不能疏忽孩子的興趣培養(yǎng)。家長(zhǎng)，拿孩子的明天做嘗試，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在是太大了?！?、最后期限成交法 明確告訴家長(zhǎng)活動(dòng)的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)家長(zhǎng)能夠享受的利益是什么；同時(shí)提醒家長(zhǎng)，優(yōu)惠期結(jié)束后，家長(zhǎng)如果再報(bào)同類課程的話將會(huì)受到怎樣的損失。 “*家長(zhǎng)，這是我們本次公益活動(dòng)的最后一天了，過(guò)了今天，我們就不會(huì)有這樣的優(yōu)惠了，到時(shí)候您在想報(bào)名可就是直接交全年學(xué)費(fèi)學(xué)習(xí)了，如果您確實(shí)計(jì)劃給孩子報(bào)名的話，必須馬上做決定了。”“*家長(zhǎng)，今天是學(xué)校12年才舉辦一次的公益活動(dòng)，所以才有這么優(yōu)惠的價(jià)格，明天就恢復(fù)原來(lái)的課程價(jià)格，如果您現(xiàn)在不報(bào)名那可就虧大了，我們現(xiàn)在就來(lái)辦理報(bào)名手續(xù)

10、吧?！?10、展望未來(lái)成交法先假設(shè)家長(zhǎng)已經(jīng)給孩子報(bào)名學(xué)習(xí)，接著展望家長(zhǎng)得到的好處。 “*媽媽，您的孩子報(bào)班學(xué)習(xí)以后，馬上就會(huì)喜歡上英語(yǔ)，您還猶豫什么呢？”“胡先生，現(xiàn)在辦理報(bào)名，我們今天天就可以為您的孩子輔導(dǎo)音標(biāo)，您再也不用擔(dān)心孩子英語(yǔ)學(xué)不好的情況了，您看行嗎？” “*家長(zhǎng)，只要一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，您孩子的英語(yǔ)成績(jī)就會(huì)迅速提高，他再也不會(huì)害怕英語(yǔ)啦。您看我們現(xiàn)在就去報(bào)名，怎么樣？”11、體驗(yàn)成交法 任何一個(gè)人在第一次接觸一樣新鮮東西時(shí)，都會(huì)有很多擔(dān)心，此時(shí)可以建議家長(zhǎng)先體驗(yàn)，體驗(yàn)后如果覺(jué)得效果不錯(cuò)的話，再選擇。“*家長(zhǎng)，我知道咱在給孩子選擇報(bào)班學(xué)習(xí)時(shí)，總會(huì)考慮這個(gè)學(xué)校怎么樣、老師教的怎么樣、孩子是

11、不是喜歡學(xué)，現(xiàn)在我們這個(gè)活動(dòng)就幫您把這些問(wèn)題都解決了，您先讓孩子體驗(yàn)學(xué)習(xí)兩個(gè)月，我們相互之間都有一個(gè)考核期，兩個(gè)月后如果覺(jué)得我們的課程確實(shí)好，我們?cè)偕?jí)為學(xué)年制學(xué)習(xí)計(jì)劃，好嗎？”12、坦誠(chéng)成交法 從家長(zhǎng)的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠(chéng)的態(tài)度看待自己的課程品質(zhì)，如果真的適合家長(zhǎng)需求，就推薦給他；如果課程并不能滿足家長(zhǎng)需求，就放棄促成。“*家長(zhǎng)，從剛才的溝通來(lái)看，我已經(jīng)了解您的想法了，您主要是希望我們能幫您的孩子輔導(dǎo)一下本學(xué)期的課本內(nèi)容。我個(gè)人覺(jué)得，您這樣的短期需求確實(shí)沒(méi)有必要選擇我們的系統(tǒng)課程，否則靠一期短暫的學(xué)習(xí)，我們的系統(tǒng)課程優(yōu)勢(shì)并不能在您孩子身上體現(xiàn)出來(lái)。我建議您給孩子選擇一期VIP輔導(dǎo)課程

12、，完全可以個(gè)性化滿足您的要求，您看如何呢？” “關(guān)于價(jià)格方面，我們的課程的確比老師帶家教和那些小輔導(dǎo)班要貴了一點(diǎn)，但我希望您能再花點(diǎn)時(shí)間多做一些比較，畢竟我們的師資、課程質(zhì)量和服務(wù)和那些小機(jī)構(gòu)不是在一個(gè)層次上的。選擇我們的家長(zhǎng)更加看重的還是我們的品質(zhì)和口碑。從對(duì)孩子的未來(lái)考慮，既然您已經(jīng)決定花錢了，我相信您一定更愿意選擇最好的學(xué)校。如果我們質(zhì)量不是最好的，價(jià)格卻是最貴的，那么所有在我們學(xué)校學(xué)習(xí)的家長(zhǎng)早就不會(huì)再選擇我們了，我們的學(xué)生家長(zhǎng)也不傻，不可能明知我們不好價(jià)格又高，還繼續(xù)選擇我們，對(duì)不對(duì)？我想效果好才是最重要的，您就別在猶豫啦?！?13、3F成交法3F成交法，即感受（Fell）、覺(jué)得（Fe

13、lt）、發(fā)覺(jué)（Found）。 先表示理解家長(zhǎng)的感覺(jué)。然后再舉一些事例，說(shuō)明其他人剛開(kāi)始也是覺(jué)得如此，但在他們選擇之后發(fā)覺(jué)非常的值得?！?同學(xué)媽媽，我了解您的感受，我們有一些家長(zhǎng)剛開(kāi)始也覺(jué)得半信半疑，但在他們的孩子學(xué)習(xí)之后，發(fā)覺(jué)英語(yǔ)成績(jī)居然進(jìn)入了班級(jí)優(yōu)等生，您還有什么顧慮嗎？” “*家長(zhǎng)，我能理解您的感受，剛開(kāi)始*家長(zhǎng)也覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高，后來(lái)他給孩子報(bào)了一期以后，發(fā)覺(jué)孩子一下子成了班級(jí)的前五名，這位家長(zhǎng)的孩子在我們學(xué)校現(xiàn)在已經(jīng)學(xué)習(xí)三年了。您可以先報(bào)一期試試?！?14、“最后一個(gè)問(wèn)題”成交法認(rèn)真傾聽(tīng)家長(zhǎng)報(bào)名前的所有疑問(wèn)，最后用一個(gè)問(wèn)題結(jié)尾，并直接進(jìn)行促單?！?家長(zhǎng)，我想知道價(jià)格是不是您關(guān)心的最后一個(gè)

14、問(wèn)題，如果我們就價(jià)格達(dá)成一致的話，您是不是馬上可以報(bào)名？” “肖先生，效果是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題，如果我們能夠做到讓您放心的話，您會(huì)決定馬上報(bào)名嗎？” “*家長(zhǎng)，任課老師是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題，如果我們的老師能夠讓您滿意，您是否馬上可以報(bào)名？” 15、強(qiáng)化信心成交法學(xué)校能夠給家長(zhǎng)提供什么樣的服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給家長(zhǎng)聽(tīng)，做給家長(zhǎng)看。通過(guò)向家長(zhǎng)列舉相關(guān)實(shí)例證明，進(jìn)而強(qiáng)化家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的信心。相關(guān)實(shí)例證明可以是學(xué)校的實(shí)力、成績(jī)、信譽(yù)；也可以是其他老學(xué)員的效果見(jiàn)證等。 “*家長(zhǎng)，關(guān)于我們學(xué)校的口碑，我相信您應(yīng)該也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，對(duì)于一些學(xué)習(xí)有困難的學(xué)員，我們每周都會(huì)安排老師通過(guò)個(gè)別輔導(dǎo)來(lái)幫助他們，這些都是我們免費(fèi)

15、提供的增值服務(wù)。關(guān)于學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量問(wèn)題，您盡可以放心，這是我們學(xué)校最引以為自豪的，公立學(xué)校的年級(jí)優(yōu)等生幾乎大多數(shù)都在我們學(xué)校學(xué)習(xí)呢。要不，我們現(xiàn)在就辦理報(bào)名手續(xù)，您覺(jué)得如何？” “*家長(zhǎng)，您的孩子確實(shí)成績(jī)不錯(cuò)，要知道您孩子想進(jìn)入的這個(gè)班級(jí)，所有同學(xué)都是公立學(xué)校班級(jí)前幾名的好學(xué)生，他們大多數(shù)在我們學(xué)校學(xué)習(xí)已經(jīng)有三、四年了。能夠進(jìn)入這個(gè)班級(jí)學(xué)習(xí)是一件很不容易的事情，沒(méi)有好成績(jī)可進(jìn)不來(lái)哦。*同學(xué)，有信心在這個(gè)班級(jí)成為好學(xué)生嗎？”16、絕地反擊成交法在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看家長(zhǎng)就是不報(bào)，此時(shí)不妨使用這一招。“*家長(zhǎng)，今天非常感謝您的寶貴時(shí)間，從您這里我學(xué)到了不少東西?？赡芪夷芰τ邢?，沒(méi)有

16、辦法讓你接受這么好的課程，說(shuō)明我一定還存在不足的地方，所以還不能令您滿意，能否拜托您指點(diǎn)一下，我在什么地方做得不夠好？讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)，好嗎？”這種謙卑的話很容易滿足家長(zhǎng)的心理虛榮心，而且會(huì)解除彼此的對(duì)抗態(tài)度，他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定柳暗花明又一村，再次為我們贏得促單機(jī)會(huì)。三、促單注意事項(xiàng)1、 小心說(shuō)閑話，千萬(wàn)不要露出得意情緒，以免前功盡棄。2、 不要輕易讓價(jià)，除非讓價(jià)一定報(bào)名才可以啟動(dòng)價(jià)格策略，價(jià)格是成交談判籌碼而不是前期誘惑動(dòng)因。3、 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行再請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，一定要讓家長(zhǎng)感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助他爭(zhēng)取最多的利益。4、 促單時(shí)語(yǔ)言一定要肯定、自信、沉穩(wěn)；5、 不要與家長(zhǎng)爭(zhēng)論，任何時(shí)候，絕不因家長(zhǎng)的挑剔言論，與其爭(zhēng)論。6、 立即提出交費(fèi)的一定要交全費(fèi)，不要擔(dān)心家長(zhǎng)因交全費(fèi)而放棄。7、 沒(méi)有交費(fèi)，填寫報(bào)名表也沒(méi)有用，迫不得已時(shí)一定要讓家長(zhǎng)交點(diǎn)定金。8、 把握時(shí)機(jī)，進(jìn)退自如。有時(shí)候，當(dāng)家長(zhǎng)并沒(méi)有報(bào)名意向時(shí)，要避免盲目糾纏，這個(gè)時(shí)候需要以退為進(jìn)，轉(zhuǎn)換話題聊點(diǎn)家長(zhǎng)感興趣的東西，或者尋找機(jī)會(huì)再次邀