促銷員培訓(xùn)方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上促銷員培訓(xùn)方案（一)促銷員的工作職責(zé)(二)促銷員的基本素質(zhì)(三)促銷前的準(zhǔn)備工作(四)如何識(shí)別潛在消費(fèi)者(五)促銷員接待步驟(六)語言行為技巧(七)說服技巧(八)消費(fèi)者抱怨處理(九)危機(jī)事件的處置(十) 消費(fèi)者的21個(gè)期待（一）促銷員的工作職責(zé)1、通過在小區(qū)與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳商品，提高品牌知名度；2、在小區(qū)散發(fā)產(chǎn)品牌宣傳資料；3、做好小區(qū)陳列及安全維護(hù)工作、保持產(chǎn)品與助銷品擺放整齊、清潔、有序；4、時(shí)時(shí)保持良好服務(wù)心態(tài)，積極向消費(fèi)者推薦，幫助其正確選擇；5、利用各種銷售技巧、營造現(xiàn)場顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望；6、收集顧客對產(chǎn)品意見，建議與期望，并及時(shí)妥善

2、處理顧客抱怨；7、收集競爭產(chǎn)品的市場活動(dòng)和有關(guān)資料；8、做好每周、每日的促銷計(jì)劃，并總結(jié)工作。（二）促銷員的基本素質(zhì)1、辦事的干勁、充沛的體力、明朗的個(gè)性、不屈的精神；2、具有責(zé)任感、創(chuàng)造性、忍耐性、積極性、自信心；3、誠實(shí)、冷靜、具有愛心、易于接近、有良好洞察力和記憶力。（三）促銷前的準(zhǔn)備工作心理準(zhǔn)備 1、熱誠 熱誠散發(fā)出來熱情、活力與自信，會(huì)引起對方共鳴，使陌生人成為朋友。 2、笑 微笑是人際關(guān)系最佳潤滑劑，它表示了友善、親切、禮貌和關(guān)懷，可以縮短人與人之間距離，使消費(fèi)者心情愉快。3、心胸寬闊 寬闊的胸懷，在工作中就不會(huì)患得患失，接待消費(fèi)者不會(huì)斤斤計(jì)較，避免某些問題出現(xiàn)。4、待消費(fèi)者一視同

3、仁 讓消費(fèi)者享受平等的對待、同樣的尊重、滿足消費(fèi)者要求及希望。5、消費(fèi)者角度考慮問題 以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，理解他們，有效開展溝通。行為準(zhǔn)備 1、整潔、大方、合體、配帶胸卡； 2、修飾美觀、健康、淡雅、不夸張； 3、儀態(tài)端莊、舉止文雅、動(dòng)作敏捷工作準(zhǔn)備 1、了解促銷活動(dòng)方式目的； 2、明確促銷地點(diǎn)、時(shí)間、行走路線等有關(guān)促銷活動(dòng)事項(xiàng)； 3、明確促銷中自己工作職責(zé)以及其他人員工作崗位，有助協(xié)調(diào)工作； 4、促銷用品準(zhǔn)備齊全、布置活動(dòng)現(xiàn)場。（四）如何準(zhǔn)確識(shí)別潛在消費(fèi)者A、確定目標(biāo)消費(fèi)者1、注意產(chǎn)品及廣告的消費(fèi)者；2、正在詢問有關(guān)信息的消費(fèi)者。B、鑒定目標(biāo)消費(fèi)者需求1、不想買的信號(hào)：不感興趣、不溝通、不

4、接傳單、搖頭、說明不想買；2、購買信號(hào)：詢問、仔細(xì)閱讀有關(guān)產(chǎn)品說明認(rèn)真聽促銷員介紹、講解，對產(chǎn)品有關(guān)問題提問。（五）促銷員接待步驟等待時(shí)機(jī)1、明確的姿態(tài)等待客人以極其自然平和態(tài)度，觀察消費(fèi)者一舉一動(dòng)，等待良機(jī)與消費(fèi)者做試探性接觸。禁止a、背靠物，無精打采沉思、打呵欠；b、偷看雜志、剪指甲、與同事聊天；c、斜視顧客，竊竊私語議論2、要堅(jiān)守固定的位置 適當(dāng)位置，是憑借站在能夠照到自己負(fù)責(zé)區(qū)域，又方便與顧客做初步接觸的位置為佳。暫時(shí)沒有顧客時(shí)，可檢查促銷品是否齊全、缺損，將促銷臺(tái)或體驗(yàn)區(qū)整理整齊，并可就地散發(fā)宣傳品。3、時(shí)時(shí)以消費(fèi)者為重 在待機(jī)時(shí)，時(shí)時(shí)關(guān)注消費(fèi)者動(dòng)向，如果有消費(fèi)者走近，則立即結(jié)束手中

5、工作，彬彬有禮迎接消費(fèi)者。促銷員接待步驟初步接觸接觸消費(fèi)者的最佳時(shí)刻當(dāng)消費(fèi)者注視“安益”產(chǎn)品或宣傳品時(shí)：1、正面接觸：“這位先生看好那款了？”、“這是安益頸背松理療按摩墊產(chǎn)品， 您坐下來體驗(yàn)下吧！”2、為消費(fèi)者創(chuàng)造聯(lián)想：“安益”頸背松理療按摩墊、頸肩捶打按摩器可以讓您身 心放松、舒筋活絡(luò)；當(dāng)消費(fèi)者觸摸商品時(shí)，應(yīng)稍做等待，留給消費(fèi)者一點(diǎn)觀察時(shí)間。然后上前解釋：“安益頸肩捶打按摩器產(chǎn)品是自己工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，綜合性價(jià)比非常高安全，質(zhì)量有保證。3、當(dāng)消費(fèi)者抬起頭時(shí)想更詳細(xì)了解“安益”產(chǎn)品時(shí),促銷人員應(yīng)詳細(xì)介紹“安益”系列產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、功能，以促使交易形成。4、想離開此地時(shí) 此時(shí)促銷人員應(yīng)采取補(bǔ)救機(jī)會(huì)，爭

6、取與消費(fèi)者交談，給她遞上我們產(chǎn)品，并試探性接觸。5、當(dāng)消費(fèi)者與促銷人員眼光相碰時(shí)應(yīng)主動(dòng)微笑問好，給消費(fèi)者留下良好的印 象，再開始勸說消費(fèi)者。促銷員接待步驟商品提示1、消費(fèi)者接觸商品 在給消費(fèi)者講解時(shí)，給顧客展示“安益”產(chǎn)品的包裝，使他對商品有一個(gè)真實(shí)、全面的感受，必要時(shí)可將樣品展現(xiàn)在顧客面前，更切實(shí)了解“安益”系列產(chǎn)品。2、消費(fèi)者感受商品價(jià)值 當(dāng)你觀察消費(fèi)者時(shí)，消費(fèi)者也在關(guān)注你對“安益”產(chǎn)品的態(tài)度，是否對包裝輕拿輕放，陳列是否整齊、包裝外表是否有污點(diǎn)、灰塵，這些細(xì)節(jié)都會(huì)影響“安益”產(chǎn)品的價(jià)值。促銷員接待步驟揣摩消費(fèi)者需要1、觀察法 當(dāng)消費(fèi)者正在看“安益”產(chǎn)品、宣傳品時(shí)，有禮貌上前解說。2、推薦

7、商品法 當(dāng)消費(fèi)者詢問有關(guān)老年人保健常識(shí)時(shí)，可主動(dòng)推薦“安益”健康按摩產(chǎn)品 a、“幫助你良好的方法是舒筋活絡(luò)紅外加熱敷理療”。 b、“安益”頸背松理療按摩墊可以達(dá)到您要的目的”。3、傾聽法 仔細(xì)傾聽消費(fèi)者的意見、需求，有針對性地答疑解惑。當(dāng)消費(fèi)者提及無關(guān)產(chǎn)品的話題時(shí)，應(yīng)有禮貌地應(yīng)答，表示對他的關(guān)注，滿足尊重的心理。促銷員接待步驟商品說明根據(jù)不同的情況，對“安益”不同產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、服務(wù)做出最佳的說明。促銷員接待步驟把握成交的七個(gè)時(shí)機(jī)1、突然不再發(fā)問時(shí) 在連續(xù)不斷地問各種有關(guān)“安益”系列產(chǎn)品問題時(shí)，突然停止問話，是消費(fèi)者考慮是否購買。2、詢問商品時(shí) 對“安益”頸肩捶打按摩器表現(xiàn)出濃厚興趣，仔細(xì)詢問各種

8、問題，想弄清楚所有信息。3、不斷點(diǎn)頭時(shí) 邊看“安益”產(chǎn)品的包裝，邊微笑點(diǎn)頭，顯示出對“安益”頸肩捶打按摩器產(chǎn)品較為關(guān)注的表情。4、開始注意價(jià)格時(shí) 在反復(fù)確認(rèn)了“安益”頸肩捶打按摩器產(chǎn)品的效果之后，開始問價(jià)格時(shí)。5、開始詢問產(chǎn)品使用效果時(shí) 如：頸肩捶打按摩器真的會(huì)緩解疲勞嗎？對頸椎病能起到治療作用嗎？”6、關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí) 如：“我使用后出現(xiàn)問題怎么辦？”、“你們是否有相應(yīng)的售后服務(wù)？”7、不斷反復(fù)地問同一個(gè)問題時(shí) 有的消費(fèi)者會(huì)對“安益”系列產(chǎn)品細(xì)節(jié)提問：“安益頸肩捶打按摩器產(chǎn)品有哪些原件，都有什么作用？”促銷員接待步驟禮貌送客1、完成商品交易后，應(yīng)將商品雙手遞給客人。2、要抱有感激的心情向顧

9、客道謝：“謝謝您，請您走好，您可以隨時(shí)撥打我們 的客戶服務(wù)熱線。”3、要注意留心顧客，是否忘記他隨身攜帶物品：“請慢走，別著急，別忘記了 您的物品?！?、送客過程中，要避免沒等客人離開就匆忙地收拾柜臺(tái)上的東西，以給消費(fèi)者一種盡快打發(fā)她的感覺。（六）語言行為技巧A、語言技巧1、音量：適應(yīng)促銷環(huán)境音量適中；2、語速：適中，過快會(huì)使消費(fèi)者聽不清楚，過慢會(huì)分散消費(fèi)者注意力；3、語調(diào)：自然、親切語氣委婉、語調(diào)柔和起伏有節(jié)奏感。B、語言行為技巧產(chǎn)品介紹技巧1、通俗易懂的語言顯示出產(chǎn)品專業(yè)素養(yǎng)；2、依據(jù)消費(fèi)者自身情況，針對性說明，使消費(fèi)者對此產(chǎn)生信任；3、了解消費(fèi)者關(guān)心的話題，不要只顧講解產(chǎn)品說明。4、注意

10、開場白，開場白在促銷過程中至關(guān)重要，良好的開端可以使消費(fèi)者從注意過渡到興趣，并最終產(chǎn)生購買。C、語言行為技巧行為技巧1、面部表情a、微笑貫穿促銷活動(dòng)始終。b、注視顧客的目光位置，以顧客臉部由雙眼底線和前額構(gòu)成三角區(qū)域?yàn)橐?，?huì)給顧客以誠懇感覺。2、站立a、與展臺(tái)距離站在產(chǎn)品展臺(tái)附近，不能遠(yuǎn)離臺(tái)位，保持與臺(tái)位整體感，與臺(tái)位保持一拳的距離，并保持135角，這樣既不脫離展臺(tái)，又不顯得過分局促。b、與消費(fèi)者距離保持1米左右距離，同時(shí)面對產(chǎn)品講解時(shí)，銷售代表身體斜面面對顧客，以并肩內(nèi)側(cè)保持30cm以內(nèi)。3、與小區(qū)內(nèi)工作人員溝通a、積極與小區(qū)內(nèi)工作人員溝通，向小區(qū)內(nèi)工作人員介紹產(chǎn)品特點(diǎn)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，爭取他

11、們幫助我們向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品；b、尊重小區(qū)的規(guī)章制度，有遇事多請教的心態(tài)，搞好人際關(guān)系4、與消費(fèi)者溝通a、引導(dǎo)消費(fèi)者，發(fā)傳單者將產(chǎn)品單頁遞給消費(fèi)者同時(shí)，并引導(dǎo)消費(fèi)者前往產(chǎn)品展臺(tái)，可以親自帶消費(fèi)者前往或誠懇地為消費(fèi)者指明方向。b、與消費(fèi)者溝通：在與消費(fèi)者面對面講解時(shí)，將產(chǎn)品展示給消費(fèi)者，可以讓消費(fèi)者仔細(xì)端祥，并在促銷過程中，遞上產(chǎn)品三折頁或單頁，針對消費(fèi)者關(guān)心問題仔細(xì)講解，若有促銷贈(zèng)品，也需積極展示、推銷。（七）說服技巧A、分析購買需求1、有購買意愿，無明確品牌選擇，此類消費(fèi)者有健康的意識(shí)，促銷人員應(yīng)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品功能和功效。2、有購買意愿，有一定品牌偏好，雖有一定品牌偏好，但并未最終確定購買 什么

12、品牌，此類情況，促銷人員講明產(chǎn)品的優(yōu)勢特點(diǎn)，說服消費(fèi)者購買。3、有購買意愿，對競品有強(qiáng)烈的偏好，此類消費(fèi)者有很強(qiáng)意識(shí)，一般難以說服，促銷人員可以試圖勸服，若不能改變消費(fèi)者初衷，可以給消費(fèi)者留下較好品牌形象。4、無購買意愿，對品牌沒有明確選擇，此類消費(fèi)者有可能成為“安益”系列產(chǎn)品的潛在消費(fèi)群，需要促銷人員引導(dǎo)消費(fèi)，培養(yǎng)具購買意愿，并向她們介紹“安益”系列產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點(diǎn)。B、消除成交障礙1、價(jià)格障礙，可與同類競爭產(chǎn)品比較，對比產(chǎn)品費(fèi)用或日消費(fèi)價(jià)格；2、功效障礙，突出產(chǎn)品的功效，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能含量，采取理性訴求方式，并以售后的真實(shí)資料展示給對消費(fèi)者，說服其消費(fèi)。3、安全障礙，說明產(chǎn)品安全性、科學(xué)性

13、、權(quán)威性。4、競品障礙，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的優(yōu)勢。5、服務(wù)障礙，消費(fèi)者：“你們是否只管銷售？沒有效果便沒有人管了？”策略：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品提供的銷售服務(wù)是別的產(chǎn)品所不具有的或是被其他產(chǎn)品忽略的，并在說服過程中貫輸企業(yè)為消費(fèi)服務(wù)的良好理念。（八）消費(fèi)者抱怨處理A、正確認(rèn)識(shí)抱怨1、怨是消費(fèi)者不滿和牢騷；2、信用才有抱怨，抱怨是信賴度的表現(xiàn)，當(dāng)消費(fèi)者對于他們一向信賴而又抱著高度期待的產(chǎn)品產(chǎn)生不滿時(shí)，就會(huì)很容易將之表情化，也就直截了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生抱怨。3、“良藥苦口”利于病，當(dāng)消費(fèi)者抱怨時(shí)，我們可以反省自己的態(tài)度、方式及企業(yè)本身的不足，有利于加以改進(jìn)。B、面對抱怨的心理準(zhǔn)備1、避免感情用事，盡可能冷靜地交談，并且注

14、意緩慢交談比較妥當(dāng)；2、有代表著企業(yè)自覺心理；3、有精神上自我安慰心理；4、消費(fèi)者的抱怨想成是人生的一種磨練；5、了解消費(fèi)者抱怨并不是在針對你。C、處理抱怨的注意點(diǎn)1、仔細(xì)傾聽消費(fèi)者意見；2、貫徹?zé)岢?、誠意的態(tài)度；3、了解消費(fèi)者，站在消費(fèi)者的立場考慮問題；4、迅速解決消費(fèi)者抱怨，不要找借口拖延；5、配合有效、迅速的后續(xù)服務(wù)，跟蹤了解消費(fèi)者的滿意。（九）危機(jī)事件的處置促銷人員在促銷過程中，可能會(huì)遇到一些特殊的問題，譬如：工商部門來查營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證，環(huán)衛(wèi)、市容部門來查促銷活動(dòng)，以及個(gè)別消費(fèi)者的尋釁滋事等。遇到以上問題時(shí)，作為促銷人員首先要保持冷靜，針對行政部門來檢查，首先應(yīng)該彬彬有禮，千萬不

15、能沖撞他們，對他們的提問，要有選擇地回答或者回答“不知道”。同時(shí)，盡快與分公司負(fù)責(zé)人聯(lián)系，給予處理。個(gè)別消費(fèi)者的尋釁滋事，可能有兩種情況：一種是用過“安益”系列產(chǎn)品的真消費(fèi)者，一種是沒有用過“安益”系列產(chǎn)品的假消費(fèi)者。針對此類情況，促銷人員應(yīng)該1、首先設(shè)法將消費(fèi)者帶離柜臺(tái)，以免造成不良影響。2、鑒別消費(fèi)者的真假（通過詢問購買時(shí)間、地點(diǎn)、索要原包裝盒、產(chǎn)品商標(biāo)、 服務(wù)卡等，留意對方語言、神情進(jìn)行判別）。3、對于真正消費(fèi)者，盡可能給予安慰，穩(wěn)定其情緒，并盡快和公司聯(lián)系，給 予妥善解決。4、對于假消費(fèi)者，揭露其面目后，可有禮有節(jié)地將其勸走。若是受人指使的假消費(fèi)者，則在弄清情況的同時(shí)，應(yīng)盡快與公司負(fù)責(zé)

16、人聯(lián)系。（十）消費(fèi)者的21個(gè)期待1、要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。2、給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過了：在購買之前，我必須先清楚它能夠?yàn)槲規(guī)硎裁礃拥暮锰帯?、讓我感覺你很誠懇：如果你說的話讓我覺得懷疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。4、別老是扯到“良心”之類的字眼：能夠?yàn)槟愕牡赖铝夹淖髯C的是你的行為，而非你所說的話。5、讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例：我不想當(dāng)?shù)谝粋€(gè)，并且是僅有的一個(gè)。6、拿出一些有力的證明給我看：給我看一篇公開發(fā)表過的文章或權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的文書，來加強(qiáng)我的信心。7、商品銷

17、售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請你說給我聽，做給我看：過去我曾經(jīng)領(lǐng)教過太多次兌現(xiàn)不了的服務(wù)保證。8、向我證明價(jià)格是合理的：我想確保自己支付的金額是合理的，讓我覺得撿到了便宜。9、強(qiáng)化我的決定：我會(huì)擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決定，你必須以產(chǎn)品的實(shí)際利益堅(jiān)定我的信心。10、別把我搞糊涂了：說得越復(fù)雜，我越不可能購買。11、不要告訴我負(fù)面的事：不要說別人（尤其是競爭對手）、你自己、你們公司或者我的壞話。12、讓我笑：讓我有好心情，我才有可能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成行銷。13、對我的職業(yè)和生存狀態(tài)表示一點(diǎn)兒興趣或關(guān)懷：也許它對你一點(diǎn)也不重要，但他卻是我的全部。14、不要用瞧不

18、起我的語氣和我談話：如果行銷人員自以為自己什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋，我想我還是向別人購買好了。15、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全仰仗你的言行舉止。16、幫助我購買，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺，但是我喜歡購買。17、不要用行銷人員的口氣說話：要象朋友，某個(gè)想幫我忙的人。18、給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇：坦白告訴我假如這是你的錢，你會(huì)怎么做。19、在我說話的時(shí)候，注意聽：我試著告訴你我心中想買的商品，而你卻忙著把你手邊的商品推銷給我。20、不要和我爭辯：即使我錯(cuò)了，也不需要一個(gè)自作聰明的行銷人員來告訴我，我不喜歡被別人否定。21、當(dāng)你說你會(huì)送貨時(shí)，要做到：否則下一次

19、我就不可能和你做生意了。1、產(chǎn)品介紹方法技巧打招呼-介紹自己-介紹產(chǎn)品-成交-在成交-送客品牌推廣促銷讓利活動(dòng)親切招呼：面帶微笑-保持目光接觸介紹自己：說明公司-自己職務(wù) 介紹產(chǎn)品：句話賣點(diǎn)-3、4個(gè)功能賣點(diǎn)-對顧客的好處成 交：建議、確定在 成 交：推薦送 客：產(chǎn)品請拿好，謝謝光臨！一、打招呼介紹自己您好先生/小姐歡迎光臨按摩器專區(qū)，我是安益公司產(chǎn)品促銷員。二、如何推薦并創(chuàng)造體驗(yàn)先生/女士您是自己用還是打算為親朋好友選購？您平時(shí)感覺那個(gè)部位不舒服那？（從外觀、功能逐一鎖定目標(biāo)機(jī)型）溫馨提示：1、促銷員首先須判斷顧客屬于哪種類型。2、然后再判斷哪些產(chǎn)品適合需求。利用單頁、樣機(jī)等促銷工具協(xié)助進(jìn)行

20、銷售介紹。推薦產(chǎn)品方法：頸背松理療按摩墊，非常符合您的要求，它是一臺(tái)通過深度揉捏指壓推拿震動(dòng)手法的按摩器（句話賣點(diǎn)）；具有頸部固定揉捏、三種行走模式、背部加熱、坐部震動(dòng)功能 (3-4個(gè)主要賣點(diǎn))。著重強(qiáng)調(diào)最特別且與顧客相關(guān)的功能。“特別是因?yàn)橛?（功能），所以（對顧客的好處），如果就（體驗(yàn)）要求：兩人一組，一位扮演顧客、另一位扮演促銷員。顧客已經(jīng)走到按摩器專區(qū)前，促銷員簡單進(jìn)行挖掘需求后為顧客推薦并創(chuàng)造體驗(yàn)。（培訓(xùn)時(shí)可事先跟顧客溝通，指定扮演某些類型的顧客）時(shí)間：3 分鐘直接詢問：直接詢問顧客需要什么類型的按摩器，并結(jié)合活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行介紹建議話術(shù)：您好。歡迎光臨按摩器專區(qū)?，F(xiàn)購買按摩器價(jià)格實(shí)惠還

21、有禮品相送，您想看哪一款？ 開門見山,了解需求:建議話術(shù)：您打算選購按摩背部的還是選購按摩頸椎的按摩器？（從外觀、功能逐一鎖定目標(biāo)機(jī)型）推薦機(jī)型方法（注重創(chuàng)造體驗(yàn)）： “頸肩捶打按摩器”非常符合您的要求，它是一臺(tái)通過上下捶打手法進(jìn)行肩部，背部，腰部及腿部等部位的敲擊按摩的按摩器（句話賣點(diǎn)）；具有二十種模式，十級力度調(diào)節(jié)，數(shù)碼LED屏顯功能(3-4個(gè)主要賣點(diǎn))。著重強(qiáng)調(diào)最特別且與顧客相關(guān)的功能?！疤貏e是因?yàn)橛?（功能），所以（對顧客的好處），如果-就-（體驗(yàn)） ” 推薦機(jī)型話術(shù)舉例：先生/小姐，這款按摩器非常符合您的要求?！邦i肩捶打按摩器”是一款披肩按摩、極致外觀設(shè)計(jì)的電腦版操作（一句話賣點(diǎn)），

22、具有LED屏幕、精確按鍵、多種按摩模式超強(qiáng)力度可調(diào)體驗(yàn)、高品質(zhì)的按摩器（3-4個(gè)主要賣點(diǎn)）。 特別是，“頸肩捶打按摩器”是模仿真人手法捶敲，力度還可調(diào)節(jié)，適合不同類型的人群，如果你出外旅游時(shí)有“頸肩捶打按摩器”就能隨時(shí)解除疲勞感。我給您試試？” 充分利用樣機(jī)、海報(bào)、宣傳單頁，特別是把樣機(jī)放到顧客身上體驗(yàn)。練習(xí)三：快速銷售，促成成交促進(jìn)成交的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)內(nèi)容：1、可強(qiáng)調(diào)價(jià)格：現(xiàn)在促銷活動(dòng),按摩器很多機(jī)型都作了特價(jià)，象您看中的這款，平時(shí)的價(jià)格在598元左右，您看今天才328元，而且又有這么豐厚的贈(zèng)品，多劃算啊!我現(xiàn)在就給您開單好吧？2、可強(qiáng)調(diào)禮品：也只有活動(dòng)這幾天才有這個(gè)價(jià)格和贈(zèng)品了，而且這幾天這款機(jī)

23、賣得特別好，您要再多考慮的話，這種款式都不一定有貨了，到時(shí)價(jià)格恢復(fù)了您再買，就太不劃算了。而且贈(zèng)品也是有一定數(shù)量的，送完了就沒有了。那就把這臺(tái)機(jī)器給您打好包吧。3、可直接催單：先生/小姐，您看這款按摩器是否滿意，滿意我就先幫您開單啦？要求：兩人一組，一位扮演顧客、另一位扮演促銷員。演練從連接到成交的整個(gè)過程。請利用快速銷售技巧促成成交。時(shí)間：3 分鐘成交建議話術(shù)：“這臺(tái)機(jī)器是一款集多種功能于一身的按摩器，更是您的隨身伴侶，真的非常符合您的要求目前售價(jià)僅328元就拿這臺(tái)吧？建議話術(shù)：“現(xiàn)在正進(jìn)行“頸肩捶打按摩器”促銷優(yōu)惠活動(dòng)，現(xiàn)在買最劃算而且，這款賣得非常好，存貨不多了機(jī)不可失，時(shí)不再來。我去幫

24、您開單吧 ”建議話術(shù)：“這是產(chǎn)品單頁和活動(dòng)宣傳單張,您可以拿去參考下。歡迎再次光臨”可嘗試溝通“先生/小姐，因?yàn)榻裉旎顒?dòng)顧客特別多，而且這款賣得特別好，禮品是先到先得的！這樣，如果您對這款滿意，我給您先開單，然后拿機(jī)器給您試機(jī)。您放心，一定保證質(zhì)量的。四、完成銷售后，協(xié)助組長完成的工作開票寫清按摩器型號(hào)，價(jià)錢，單位（臺(tái)），日期，讓顧客簽字，如若有特殊原、因一定注明。提貨拿記賬單（提貨聯(lián)）去提貨，一定要比照帳單看清型號(hào)，款式是否正確。試機(jī)1、把包裝盒拆開，拿出機(jī)器，讓顧客看機(jī)器外觀，“您看一下，外觀無劃痕磨損，都是新機(jī)”。2、客人確認(rèn)后，把機(jī)器電源接好通電。3、按照按摩提示依次每個(gè)功能測試。4、

25、檢測完畢原包裝打包好。填保卡一定要在顧客確認(rèn)機(jī)器沒有任何問題的情況下才能填?？ā０褭C(jī)盒上面的串碼，填寫到相應(yīng)單據(jù)串號(hào)處，購買日期填好。建議話術(shù)：您的產(chǎn)品在7日內(nèi)有質(zhì)量問題可退，15日內(nèi)包換，一年內(nèi)免費(fèi)維修。在使用過程中有問題，請撥打售后客服電話。兌換禮品：按照活動(dòng)要求兌換禮品。送客：提醒顧客帶好配件，隨身物品。建議話術(shù)：感謝您選擇安益產(chǎn)品，請帶好您的隨身物品，謝謝您的光臨。（未購物顧客）感謝光臨按摩器專柜，歡迎再來，請慢走。五、在推薦產(chǎn)品時(shí)，可能會(huì)面對一些異議。掌握以下克服異議的溝通技巧。目標(biāo)；消除顧客對產(chǎn)品的疑慮，促成銷售（顧慮-安全、價(jià)格、品牌、功能、產(chǎn)品質(zhì)量）方法；請教；拿捏不準(zhǔn)的問題，及時(shí)向組長請教卡片：利用卡片單頁信息向顧客解釋強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢：用利益淡化缺點(diǎn)，不要貶低競爭對手安全；會(huì)不會(huì)漏電啊？我公司所有出售的產(chǎn)品都是已經(jīng)通過3C認(rèn)證，內(nèi)外是雙重保護(hù)并且還有過熱保護(hù)裝置，使用安全您可以放心使用 。價(jià)格對比；價(jià)格高？可以說其他產(chǎn)品款式一樣但是里面的配置完全不同的，這樣價(jià)格就會(huì)有所不同，促銷活動(dòng)是廠家直銷，不存在差價(jià)。品牌；沒有聽說過這品牌？正所謂我們品牌知名度不高所以要做