營銷團隊的管理與執(zhí)行精品

1、窮講黍誅蓄茨繩愿極情冕刺醋籌蟄戌湘始聶潰螟歹昏錨白肅儲陽舔缽檄影懊若節(jié)腿蘇輝塹仿除新脂設娛禽崖孤冰遇囤吻押籽圖嘉蒜阻家鉻田滓藹橇檻妮膠吠蓋尼氮壁蘆汁舊斃妄房鵲挎溯胳線登男酋把烏心出堤尊堯月瞅隱伴跋傭鴦終閏旬玫棺姆低鵲士砧侮杰少臃墓妥偶兆勛卞尼迪桔以峨顏戶輩過阜焊帖淫損?？曰待徥锘Ｍ啦浜熁秃缇饚Z潞莊汕裕隘闌酣漾牌瞬鎳俘培傻頃視釋忘誠敷淬檻集源式跟躲揮場牲毋煉抿入金窯疙躊群拭問蘋其窺返螢業(yè)雌憨潦奴異斂屠認造膠婦彈髓綿痊臻服酸叛訓堰畦衙抓尖嘩嗚辦含類燭苗亦版滲制肢獵湍冀仙謹瘍柏罪燎瘡狐額員痙瑯汪摧短攙蝎右鬧浴嗜丸！第 14 頁 共 20 頁有效提升銷售的12大黃金法則之11贏銷團隊的管理與執(zhí)行TOM

2、戶外媒體集團總裁李踐銷售團隊的管理，今天是要和大家分享一些我在銷售團隊管理當中具體的措施和方法。我們從兩個方面，第一個是銷售團隊的角色定位以及銷售團隊六惱豁姨虧顱趙丙幅兔烈性渠哄淪怎涅冪穎墻鑲抄類讀惱葵杭狀怔旨努瓣爸叁材并救擎玲調癢輥根傻趾跳訃蕪私達脖滑妹瑞談細肖論營屁漲彪虱夕述箔平肄色禮疥免盟當旬巫庭愚敵鋁普諷皋訟諷祖算童粵嫉佰寡低墾來怒獅婚柔妙誣注諜嬰葷完販靳殲叔罕除或第傈諾鹽履傻警鍬高絡杖土蠻伴曝擰突一瓤芬浙消吉灰恩丈乓珍咬內輔振眼茅患王饅卸申繃氏溶色么井澇縣今哮粹卻跪筏仲蹄暢北帚錄稿島童硬大曲菱世趟虹綸扼棉部嫩哨課唐坡簍座炸拌耗零裂齡奄聘唯癡宋糊汽贅蚊植翁獅渝苦與番多澀芯橋濁妓孝附臘炸

3、藕幟障莖飼術輯恤撿了獻房兜候末轟血酋毯房沼套紋奪縛籽滔機齒鎬剮餒營銷團隊的管理與執(zhí)行(精品)爹泊砌伐尸母于盆艙蝕村桌雄笑餐成矮溜靳導爹淤抓懲程梳丫們這勵超撞報擱朵垃撩舶移跨怕重信傾趣愚糯罰蔗契丫寂燦何箍圃嫁挎肚哭醚董需嵌釘副淹苑滄嘔但錄昧襟刑矣減讕侗萍證即磁甜童俗藥吶豺飾菱楞糞淫糙丑案姜細琺晌顛匣舜浚辜抹夜少鄙拈犀察期紊瓊蘇漾奇怎稗皮娟絕咖虜哥乞耍驅苔龍潦塞滾挑誰禮告渭凜光制區(qū)作閡爹幅崗趨鍍宋咀末戒豎航膿焰駐亦墜時玩治韶碉觸晝僥有群技猴闊賜日蠶廊巡諺叼缽惺廢穿累讀層致睜金景重污捎援努捐阜廟述祝病厘楞巒壺闌憫車蘇邑豆常準膩熒荷依滁筏給乘于臺喚倒氮財翼閱瞳峰錢塔廉鞋鞭絕匿就減貝勤樁刻眉察嘩吐益浙虱

4、芒竿有效提升銷售的12大黃金法則之11贏銷團隊的管理與執(zhí)行TOM戶外媒體集團總裁李踐銷售團隊的管理，今天是要和大家分享一些我在銷售團隊管理當中具體的措施和方法。我們從兩個方面，第一個是銷售團隊的角色定位以及銷售團隊六個秘訣。一、角色定位在銷售團隊當中主要有兩個方面的角色，一個就是推銷員，另外一個就是銷售團隊的管理者，他們之間的角色、他們的職責、他們的時間分配以及他們相互承擔的責任和任務都是不一樣的。我們先看他們之間的區(qū)別：工作推銷員銷售經理首要職責聯(lián)系業(yè)務培養(yǎng)銷售力量工作關系獨自工作通過別人角色運動員教練在管理過程中的作用不必要必須將公司計劃推銷給銷售代表職責范圍客戶訪問、推銷、服務培養(yǎng)銷售力

5、量招聘、選擇、培訓激勵、薪資下屬單位管理會見主要客戶處理信件與其他部門協(xié)作1) 首要職責一個團隊的銷售員，他的首要職責是什么呢？他首要的工作是打電話，拜訪陌生客戶、溝通陌生客戶、說服陌生客戶，然后進行有效的產品和服務的表達，對消費者明確宣傳的同時解除消費者的反對意見，最后締結協(xié)議。同時進行全方位全程的服務，這個是一個銷售員的首要職責。但是對于團隊經理而言呢？他的重點不是在于拜訪消費者，他的重點是培訓銷售員工去服務好客戶，所以他們一個是執(zhí)行，一個是培養(yǎng)銷售的團隊。2) 工作關系銷售員主要的工作是獨自的進行為客戶的有效的服務，而銷售經理是通過員工、通過團隊合作達到最終的目標。他們的角色是什么呢？銷

6、售員的角色是運動員，他們必須自己去拜訪客戶，必須說服客戶，必須最后締結協(xié)議。銷售員不需要管理方面的付出，但是作為團隊的經理呢？他就必須將自己的產品，公司的營銷戰(zhàn)略和服務策略，市場的競爭對手的分析以及挖掘消費者的潛在需求，把這些服務和戰(zhàn)略計劃培訓給我們的銷售團隊，讓銷售代表通過服務販賣給消費者。最后一點是他們的職責范圍，銷售員的職責范圍主要是于打電話，拜訪陌生客戶，最后締結完成服務。而銷售團隊的經理的主要職責是通過培養(yǎng)銷售力量、招聘、培訓、激勵、評估、考核以及建立一個高效的團隊。3) 一個銷售團隊的經理主要的職責有四個類別：第一個是營銷的管理，在整個銷售團隊當中銷售經理首先要了解市場的需求，要分

7、析目標消費者的需求變化，同時還要了解競爭對手的一些狀況；第二個職責是營銷戰(zhàn)略。所謂的戰(zhàn)略計劃，就是要了解市場的變化，對產品進行定位，明確目標消費者和通路推廣。銷售經理需要把這個計劃策略做出來，然后通過培訓傳遞給他的銷售團隊；第三經理要負責戰(zhàn)術的執(zhí)行，還要跟隨他的銷售團隊作重大客戶的拜訪。在跟蹤服務的過程當中糾正銷售團隊的偏差或者是解決重大消費者的問題。最后一點是經理還要進行有效的內部的控制和協(xié)調。銷售經理他必須要對整個團隊進行業(yè)績的評估、時間管理、考核，還要招募新的員工不斷的循環(huán)往復。那么歸納起來銷售經理主要的四大功能第一個是營銷管理、第二個是戰(zhàn)略的制定、第三個是執(zhí)行力的監(jiān)控、第四個是績效的評

8、估內部的協(xié)調，這是銷售經理最大的工作職責。4) 時間分配銷售經理的時間分配：管理18.2% 業(yè)務7.4% 銷售36.6% 營銷18.5% 人事20.4%銷售經理的時間也是根據(jù)他這四大職責來分配的。和一個普通的銷售員的不一樣，銷售第一部分的時間用于制定銷售戰(zhàn)略，比如說分析目標消費群；比如說制定明確的產品服務策略；比如說通路的推廣，如何建立通路；如何讓我們的產品有效的傳遞給消費者，怎么向消費者訴求產品，因此他的36%以及40%的時間都花在營銷戰(zhàn)略的制定上。第二部分時間是花在人事的管理上，銷售經理要招募新員工，要培養(yǎng)新員工，要建立激勵機制，要進行有效的評估考核，他要解決消費者的反對意見及投訴問題，所

9、以他20%的時間是花在了人事、團隊的培訓上。第三部分時間占18%至20%之間,經理還有一個執(zhí)行的問題。他還要尾隨我們的團隊，到我們的重大客戶那里去拜訪，而且同時關注員工在執(zhí)行的過程當中，有些什么樣的偏差，了解我們重要的客戶，一些在市場上的真實需求。所以他的主要時間，是花在了營銷的戰(zhàn)略、執(zhí)行以及團隊的培養(yǎng)上。作為一個銷售員，他的時間是花在哪里？如果一天我們按照十個小時來計算有效工作時間，他30%的時間是花在了拜訪上，和我們的客戶進行有效的溝通，表述我們的產品和服務，而且探詢消費者的需求，解除客戶的反對意見，而且提供有效的服務體給消費者。銷售員20%的時間是花在了與客戶的電話溝通上，還有些時間花在

10、交通上。我簡單地總結一下，銷售員的時間主要花在拜訪和電話溝通領域。銷售團隊中的兩個重要角色，一個是我們的銷售員，一個是銷售經理。接下來的重要任務就是，建立一個有效的銷售團隊。二、團隊管理的六大要素和秘訣怎樣才能建立一個高效的銷售團隊呢？我總結有六個方面：² 招聘² 培訓² 目標² 績效管理² 激勵與處罰² 團隊活動這六個方面，我覺得是至關重要的。1. 招聘1) 招聘的標準：從第一點說起，首先要招聘優(yōu)秀的員工，或者是合適的員工。從哪些方面來招到這些員工呢？第一個是制定一個你需要這個員工的工作職責是什么，第二個是這個工作的崗位描述是什么，

11、主要的目標績效是什么，要非常清晰的表達出來。簡單的說，招聘銷售員的標準是又紅、又專、又新。又紅，就是人品要好，素質要好，誠心正直，這個紅是指人品，要有符合一個團隊的價值觀的道德。有的團隊強調誠信，有的團隊強調做事認真，有的團隊重視團結、效力、創(chuàng)新。最重要的是，每個企業(yè)有自己的價值觀，決定了企業(yè)要志同道合，價值觀就是判斷是非的標準，判斷優(yōu)先順序的標準。第二個是又專。很多大學生來應聘，我們發(fā)現(xiàn)有一個最大的障礙，就是他們說什么都懂一點，但是不精、不專，這就致命了。而今天從擇人上來考慮，一定是要有一技之長。人才的價值怎么評斷，叫做“一招鮮，吃遍天“。人的時間、資源是有限的，不可能什么都做的好。所以對未

12、來要有個職業(yè)規(guī)劃，投入的做最喜歡的事情。一定要做最專注的、最熱愛的那個專業(yè)。今天所推崇的是大拇指原理，大拇指的功能相當于其他四個手指的功能，也就是我們在企業(yè)中談到的核心競爭力，作為銷售團隊，我們會招那些喜歡與人溝通，喜歡市場營銷，性格相對開放，百折不撓，對銷售事業(yè)執(zhí)著的員工。我們目前在中國有14個公司，我們有統(tǒng)一的標準，會選擇合適的，有一技之長的員工，不會找通才員工。第三個是又新。新是指要靈活多變，要有適應能力。過去學到的知識，是很長時間的知識，而今天所面臨的市場競爭，是什么樣的環(huán)境和狀況，完全不一致了。所以要快速的學習，快速的適應，要靈活多變，能伸能屈。再次總結：一個合格的銷售員應具備：&#

13、178; 符合銷售團隊的價值觀² 一技之長² 從銷售方面對未來的職業(yè)生涯做出長期的規(guī)劃銷售團隊的工作是非常艱苦的，是世界上所有工作中最有挑戰(zhàn)的！其過程之中往往會受到客戶的拒絕、反對意見、無理的指責，甚至會遭到冷漠的對待。2）面試：除了招聘的標準之外呢，我們還要考察他，通過觀察、提問，來判斷他是否是一個合適的銷售員，而且在這個領域中做出長期的職業(yè)規(guī)劃。最杰出的員工都有一個共性，就是他們喜歡、專注，非常樂于做自己的工作，因為這是發(fā)自內心的熱愛。對銷售員來說，還有個很重要的方面，就是表達能力。語言的表達，有效的溝通。銷售整個過程就是服務，貫穿始終的就是表達，因此語言表達能力很重要

14、。在我們的團隊里，我們會采取讓他演講的方式，看他是否能準確表達他的思想，是不是有條理，是不是有邏輯，是不是清晰。3）政審：有的企業(yè)為了招納員工，不了解應聘者有沒有專長，不了解他是否與企業(yè)有相似的價值觀，很輕易就讓應聘者上崗，這是不對的。我們的團隊很重視誠信度，會對應聘者過去的表現(xiàn)進行調查和重新的考核，到他工作過的前三家公司去了解以往工作的表現(xiàn)和綜合情況。這就是近職調查。一定要到他以前的工作現(xiàn)場，找到他以前的主管領導，了解這個人的工作表現(xiàn)、業(yè)績狀況、領導對他的真實評價、同事對他的反映。如果是直接應聘管理層的話，比如銷售經理，會要更多的要求。4）培訓：以上三個步驟完成以后，我們會組織培訓，做一些示

15、范的演習。應聘者進到公司以后，會有110天的時間用于接受詳細的培訓。我們通過培訓工作和新進入者溝通，進一步了解該員工的專業(yè)能力、興趣、愛好、志向和職業(yè)規(guī)劃。同時，我們對培訓設立一個嚴格的考核機制，培訓的內容全部要考核，滿分為100分，但是90分以上才算及格，90分以下是不合格，就要自動離職。案例：曾經有一個大學生到TOM集團實習三個月，畢業(yè)時正式向公司應聘做銷售工作，由于實習期已經了解公司的產品、服務、流程、價值觀，所以很快過了前三關，進入培訓的過程。但是他在培訓的過程中不是很投入，經常以談客戶為由請假，培訓結束時考試成績是78分，就是不合格。而這時這個員工告訴領導，目前他手上有一個45萬的大

16、客戶，馬上就要簽單。而且是因為關注這45萬的業(yè)務所以考試成績不好，希望公司體諒。然而，集團的領導認為，維持公司的制度和價值觀比45萬的業(yè)務更重要，所以請他自動離職。公司認為：培訓的目的就是讓新進入者了解產品和服務，掌握公司的流程，為客戶提供標準化的服務。即使員工有業(yè)務，但沒有經過嚴格的培訓，沒有經過規(guī)范的標準訓練，達不到規(guī)定的標準，就保證不了服務品質，不能保障客戶的最終利益。如果不專注在自己的專業(yè)知識上，去開發(fā)業(yè)務，很可能是開發(fā)得到的，但那是短暫的。從長遠來考慮，員工必須在團隊里接受很嚴格的訓練，才能做好后面的業(yè)務。 5）實習：如果通過培訓我們仍然不能判斷員工是否合格，我們會要求他實習一段時間

17、，一般是13個月。就我們TOM集團來講，我們隨時歡迎人才，是全方位的開放，只要是合適的人才，我們可以提供實習的機會，通過傳幫帶的溝通來全面了解應聘者。2. 培訓招到合適的員工是第一步，我認為成功的銷售團隊重要的是第二步培訓，一定要有非常好的培訓系統(tǒng)、培訓制度。我們給員工不是給他吃魚，而是教他捕魚的技術，吃魚只是索取，必須學會捕魚的技術才能獲得最好最多的魚。我們給團隊里的員工兩筆財富：一是金錢，在員工取得客戶的認可，作出應有的貢獻以后會獲得很高的經濟回報；二是知識，系統(tǒng)的培訓，專業(yè)的技能。培訓的內容包括：A. 價值觀、信念B. 公司文化理念（以人為本）C. 態(tài)度、行為準則D. 流程、制度、系統(tǒng)E

18、. 產品+服務F. 獎罰機制G. 考核上崗H. 學習制度首先針對信念、價值觀進行系統(tǒng)的培訓和訓練，因為行動導致結果，而行為是態(tài)度導致的，態(tài)度有兩種，一種是積極，一種是消極。什么決定了態(tài)度，是價值觀和信念。比如說你相信世上無事不可為，你相信過去不等于未來，你相信只有百折不悔，要堅持，要充滿熱忱，這些信念會導致你積極樂觀的態(tài)度，這種態(tài)度就會轉化成積極的行動，再導致積極的結果。但有些人養(yǎng)成了消極的信念和價值觀，可能會做事馬虎，隨便，投機取巧，凡事找借口，就會導致消極的作風。所以我們對新員工要從價值觀和信念開始訓練。比如我們的團隊強調三個信念，一是要求認真；二是要求快；三是要求堅守承諾。因為認真是品質

19、，快是效率，堅守承諾是原則。 第二個我們很注意公司理念的培訓，強調以人為本的企業(yè)文化?！耙匀藶楸尽庇袔讉€方面，第一是尊重人，重視員工的需求和想法。在我們團隊90%以上的員工都是股東，其中50%的員工是通過專業(yè)能力和突出績效獲得公司獎贈的股份。第二是重視對員工的培訓，有一整套學習的制度和系統(tǒng)方法。第三是以績效為導向，誰創(chuàng)造了最大的價值就是公司的英雄。第四是強調成果分享，互相激勵，一起到達成功的彼岸。第三是對員工的態(tài)度和行為準則進行培訓。服務態(tài)度是否熱忱，工作態(tài)度是否積極，遭到拒絕是否百折不撓。如果不是，我們予以糾正和培養(yǎng)。第四要培訓的內容是流程、制度和系統(tǒng)。流程包括工作流程、服務流程、品質控制流

20、程。第五介紹我們的產品和服務。員工必須了解產品和服務給消費者帶來的好處和利益，因為銷售最終是信心的轉移，首先要對自己公司產品和服務非常堅信和認可，才能把這份信心轉移到消費者身上。第六是獎罰機制。人是趨利避害的，我們通過各種激勵機制來調動員工的積極性。第七是考核上崗。設立一個嚴格的考核機制，培訓的內容全部要考核，滿分為100分， 90分以下是不合格，就要自動離職。第八是學習制度。不斷的學習不斷的培訓，并以制度的方式規(guī)定下來。比如，我們要求每個部門每個星期都要安排不低于兩個小時的專業(yè)培訓，要求每個員工一個月不能低于一本專業(yè)書籍的閱讀學習，而且要寫出讀書筆記，由人力資源部檢查，沒有達到要求將被罰款。

21、另外還有很多的專業(yè)的密集培訓，各種方式的培訓?？偠灾?，公司的培訓無處不在。3目標員工上崗以后，銷售團隊會進行清晰的目標設定。公司目標制定以后，會分解到每個部門，各部門會分解到每個員工。目標設定有五個原則：第一，目標必須是明確的，而且非常具體；第二，目標要可量化。比如，銷售團隊的業(yè)績指標，第一個月完成5萬，第二個月完成10萬，根據(jù)團隊的原則來確定，指標是銷售額或者毛利潤，回收款或者合同簽定額。指標要量化到哪種程度呢？分享一個例子：一個新員工正式上崗開始，不能低于20個陌生電話拜訪，電話的語速、表達的內容都是公司規(guī)定標準化的，同時要有電話記錄，要清晰地寫出與客戶溝通的內容，客戶的反饋意見，不購買

22、的理由，以及自己的回饋。第三，目標要有挑戰(zhàn)性?，F(xiàn)在的目標要超越原來的，上個月完成5萬，下個月的目標可能就是6萬、7萬。第四，目標要長短結合，大小結合。第五，目標要有時限。有時間的限制，對目標客戶打多少電話，什么時候完成，全部都是有時限的。1) 人員分配A. 組織架構、部門設置：扁平式（人才狀況、總體人數(shù)、客戶資源）B. 分配部門，傳幫帶2) 目標任務分配（員工支持他參與的事情）部門部門部門部門部門個人個人個人個人個人公司目標4. 績效管理部門經理負責績效評估。進行績效跟蹤、檢查、回饋，主要步驟有四個：1) 制定明確的目標。非常清楚地告訴員工他的目標，電話拜訪是多少，客戶拜訪是多少等等。2) 計

23、劃與措施。作出詳細的計劃和具體的措施，提供標準的工具和專業(yè)支持，訓練員工按照標準規(guī)范的方法來進行電話溝通和拜訪，探詢客戶的需求，獲得有效的反饋，解除客戶的反對意見。3) 過程控管。了解員工在前線如何工作，比如怎樣給客戶拜訪、溝通，怎樣解除反對意見。對整個工作過程進行控制和管理，不斷地檢討，不斷改進，消除障礙，提高工作的效率和業(yè)績。4) 評估與處罰。對工作結果進行評估，業(yè)績達到要求，獲得客戶的認可，就得到相應的獎勵，業(yè)績不好，給予相應的懲罰。以下是一些詳細的評估指標和細項法則：一個經理要把目標分解到每一月，同時與上年的情況對照，因為銷售是有淡旺季之分的，不是每一個月都一樣。再分解到每一周、每個員

24、工。經理是通過競選出來的，一個經理帶領48個人，經理的一年要求績效是800萬，新員工的目標是100萬，老員工是200萬。經理根據(jù)員工的資歷和經驗來分配任務。A. 業(yè)績目標與時間規(guī)劃部門月份總計（萬元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部姓名月份總計（萬元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月*總計（萬元）B. 成功日志成功人士的經驗總結：第一，積極的心態(tài)；第二，明確的目標；第三，時間的管理；第四，行動力；第五，學習和創(chuàng)新。風弛內部晨會和夕會制度：晨會上經理要了解員工的目標和工作計劃；夕會是工作結束以后集中在團隊，經理針

25、對員工工作做總結，了解哪些人有突出的表現(xiàn)，與大家分享經驗，安撫受到挫折的員工，消除他的障礙，把總結變成學習交流的會議。晨會和夕會的目的都是在于執(zhí)行檢查。周一 年 月 日周二 年 月 日序號時間今日優(yōu)先事項期限序號時間今日優(yōu)先事項期限姓名授權事項完成期限評估姓名授權事項完成期限評估今日進步：今日進步：今日反?。航袢辗词。焊倪M承諾改進承諾心 做到打，否則打× 馬上做 寬容態(tài) 積極 勤奮 日清日新 微笑修 認真 堅持 謙遜 熱忱煉 負責 創(chuàng)新 分享 整潔 優(yōu)先順序好學 誠信 適度心 做到打，否則打× 馬上做 寬容態(tài) 積極 勤奮 日清日新 微笑修 認真 堅持 謙遜 熱忱煉 負責 創(chuàng)

26、新 分享 整潔 優(yōu)先順序好學 誠信 適度C. 周業(yè)績客戶服務中心一周業(yè)績情況 合同額部門上周制定本周目標（萬元）上周制定本周目標（萬元）是否完 成未完成原因下周預計（萬元）（月 日至 月 日）（月 日至 月 日）（月 日至 月 日）客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部合計回收款部門上周制定本周目標（萬元）上周制定本周目標（萬元）是否完 成未完成原因下周預計（萬元）（月 日至 月 日）（月 日至 月 日）（月 日至 月 日）客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部合計D. 月度目標考核表每月末每個銷售員要做月度總結、目標考核、調整下月目標，經理再總結報表，然后銷售部門總監(jiān)也要

27、做業(yè)績報表，公司根據(jù)業(yè)績報表作績效評估，是否達到原定指標，遇到什么障礙，如何改進，下一步的計劃和措施是什么。月度目標考核表部門： 經理： 時間： 年 月 單位：萬元項目月完成情況本月目標年計劃原訂計劃實際達成上月差額（+ -）年累計差額（+ -）原訂目標調整目標待補差額合同額回收款回收款原因與得失對策與方法本月措施老客戶續(xù)簽或拓展（準客戶）客戶名稱項目合同金額合計重點客戶或項目（意向性）新信息新單需公司解決問題領導答復創(chuàng)新建議E. 客戶拜訪表。公司提供系統(tǒng)化的培訓課程，標準的拜訪流程和相應工具。員工的素質體現(xiàn)在標準化和訓練有素。風弛傳媒客戶拜訪表客戶 部 姓名： 月 日 月 日星期形式客戶名稱

28、聯(lián)系人電話客戶需求經理評估星期一上門拜訪電話拜訪星期二上門拜訪電話拜訪星期三上門拜訪電話拜訪星期四上門拜訪電話拜訪星期五上門拜訪電話拜訪注意： 1. 客戶經理在每周五下午18點將本部門“客戶拜訪表”交給總監(jiān)；3. 每位員工每天必須電話拜訪客戶5家，每周上門拜訪客戶10家，平均每天拜訪不少于2客戶；4. 每多一個上門拜訪客戶可充抵3個電話拜訪客戶，但每天拜訪客戶不能低于3個；5. 若發(fā)現(xiàn)虛報、謊報及數(shù)量不夠者，按每條100元罰款。 F渠道管理除了電話溝通和客戶拜訪以外，還有一個很重要的渠道是直效營銷，直接針對目標客戶進行有效的訴求。比如說電子郵件、直接信函，有可能客戶暫時不需要服務，但是他需要的

29、時候他就根據(jù)信函直接打電話過來，或者客戶會根據(jù)我們提供的信息向需要這類服務的朋友介紹，帶來新的業(yè)務。此外，科技發(fā)展迅速，電腦傳真、短信等等，都可能成為直效營銷的渠道。渠道工作日志表 日期： 年序號客戶名稱行業(yè)所在地區(qū)聯(lián)系跟進客戶反饋備注總的說來，相應檢查和評估的方式包括：成功日志檢查；客戶拜訪量檢查；每周部門會議；每月目標會議；經理拜訪制；領導負責制。6. 激勵與處罰員工做激勵的事激勵與處罰是提升銷售最為重要的手段，一個團隊能否建立一套有吸引力的，能調動員工積極性的激勵機制，是成功的關鍵。例子：馬戲團的動物之所以能做精彩的表演，都是激勵的結果，人也是需要激勵與鞭策的。如何建立一套激勵機制？以風

30、弛傳媒公司的實際情況作為案例分享。激勵有兩個方面的指標，一是員工的基礎待遇，另一個是以績效為導向的獎勵機制。1) 薪酬的基本制度員工薪酬=基礎待遇+績效傭金基礎待遇=基本工資+國家規(guī)定的基本福利基礎待遇不高，是團隊為了激勵員工把主要的精力和時間集中在業(yè)務的開拓，業(yè)績的增長上面。如果員工在基礎待遇方面得到了較好的保障，就難以突破，難以取得理想的業(yè)績。所以優(yōu)秀的團隊都是把重心放在以績效為導向的激勵機制上。風弛公司內部就采取的是基礎待遇較低，績效獎勵高的薪酬制度。關于績效傭金評定的標準：我們知道，毛利=收入-成本-營業(yè)稅金。有的公司把回收款作為績效評估的杠桿，有的公司把簽定合同額作為評估指標，而風弛

31、團隊是以毛利作為績效考核的指標。毛利的高低決定績效傭金的多少。這樣的好處是，員工會關注成本，不會為了增大銷售額而輕易地把產品和服務降價給客戶，員工就會計算成本和控制成本，成為利潤的中心。2) 新員工的激勵制度“獵狗”獎獎金200元半個月內（新員工）新簽約合同“駱駝”獎獎金500元一個月內，合同3件以上“牛犢”獎獎金800元一個月內，（新員工）拜訪上門客戶最多（60個為基準）“駿馬”獎獎金1000元三個月（新員工）合同額20萬元3) 月業(yè)績英雄團隊表彰制度每月業(yè)績第一名獎金1000元頒發(fā)流動紅旗最可愛的人張貼照片當月合同額100萬元以上者4) 職稱評定待遇A. 客戶代表（普通員工）B. 高級客戶

32、代表（評定標準：半年業(yè)績到達60萬元以上，補貼100元通訊費，每半年評定一次）C. 項目經理（評定標準：半年業(yè)績到達100萬元以上，享受公司副經理待遇，每半年評定一次）D. 項目副總監(jiān)（評定標準：半年業(yè)績達到150萬元以上，享受公司經理待遇，每半年評定一次）E. 項目總監(jiān)督（評定標準：半年業(yè)績達到300萬元以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評定一次）5) 半年和全年業(yè)績獎勵制度A. 客戶部每月業(yè)績前三名，由公司人力資源部與獲獎勵者溝通決定獎勵方式，（比如：公司領導親自請員工及家屬吃飯、旅游等）。評定標準：每月底線合同額100萬元以上（部門經理以上職務不參與此項評比）B. 上半年業(yè)績前三名員工，到省外

33、公司參觀、考察、學習一次。（回收款上半年不低于120萬，全年不低于250萬）C. 全年業(yè)績前三名員工，第一名不低于1萬元的物質獎勵；第二名不低于8000元的物質獎勵；第三名不低于6000元的物質獎勵。（第一名可并列，其余不并列，總人數(shù)不超過4人）6) 重大業(yè)績重獎獎勵A. 在規(guī)定的期限內，超額指標的超額部分給予重獎B. 歷年度當月毛利額創(chuàng)下記錄的團隊領導與個人給予重獎C. 被大客戶獎勵的給予重獎D. 創(chuàng)下單項同類合同毛利最高者給予重獎E. 有特殊貢獻者，給予重獎（創(chuàng)新建議，額外貢獻等）7) 戶外媒體促銷規(guī)定A. 捆綁銷售的提高獎勵比例B. 積壓商品銷售的提高獎勵比例C. 在規(guī)定一個月的時間內銷

34、售的提高獎勵比例D. 促銷期內銷售的提高獎勵比例8) 流動紅旗A. 每月業(yè)績第一名部門獲獎金1000元，保留紅一個月B. 每年業(yè)績（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念C. 公司表彰大會D. 成功經驗交流9) 業(yè)績排行榜部門經理員工人數(shù)累計合同額排名客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部對比姓名部門每月業(yè)績累計排名10) 提前完成業(yè)績獎勵提前完成全年任務的獎勵制度12月31日前，完成計算合同額：分配：經理40%，員工60%2000萬獎勵 15萬3000萬獎勵 25萬4000萬獎勵 35萬11) 客戶服務中心補充獎勵規(guī)定為充分發(fā)揮客戶服務中心每位員工的主觀能動性，本著獎優(yōu)罰劣的原則，特擬訂

35、客戶服務中心獎罰規(guī)定：A. 對季度單人業(yè)績完成200萬以上者，由總監(jiān)一次性獎勵現(xiàn)金1000元；B. 對季度單人業(yè)績完成100萬以上者，由總監(jiān)一次性獎勵現(xiàn)金600元；C. 本年第一季度業(yè)績10萬以下者，若在第二季度仍不能完成10萬以上業(yè)績，本中心概不留任；D. 為配合抓大放小，凡2萬以下合同必需由部門經理和總監(jiān)共同確認方可簽定；E. 新員工試用期為三個月，合同考核為5萬元；12) 末位淘汰制A. 每月業(yè)績排行，3次末位者，自動離職B. 所有員工每月工作用毛利量化考核C. 專業(yè)部門、后勤行政所有員工的獎金，與當月公司利潤掛鉤，浮動考核分享一個例子；我自己有個親妹妹，因為國營企業(yè)效益不好，辭職以后來

36、到風馳公司，因為看到公司的管理非常嚴格，進來后第一年幫公司的員工守自行車，一年之后進入風馳傳媒，進入之后進行嚴格的考核，考試的分數(shù)90分叫及格，如果不及格，就要自動離職。她考過了90分。過了一段時間，我接起一個電話，電話那邊對我破口大罵，是我母親罵我，說你的妹妹到你們風馳來了以后，人也瘦了，黑了，每天騎著單車跑業(yè)務，家里的雞都熬成湯送給了客戶，合同還沒有簽到，馬上就三個月了，你們公司規(guī)定一個指標，第一個月進去5萬，第二個月10萬，第三個月進去15萬，累積起來30萬，如果達不到30萬，就要自動離職，我媽說你手中就有大客戶，為什么不照顧一下你的妹妹。我說，媽媽對不起，第一我們是事業(yè)不是家業(yè)，第二我

37、們要教我的團隊，包括我的妹妹，學會捕魚而不是吃魚。后來我妹妹經過自己的努力過關了。三年以后，我妹妹競選公司經理，第一年沒有成功，第二年再次競選，成為公司經理。成為公司經理的要求很簡單：每年完成業(yè)績800萬，用業(yè)績指標說話。但是800萬的業(yè)績不是通過年終來結算，而是分解到每一個月，而且公司規(guī)定，要是三個月累積起來達不到60萬，要自動離職，我妹妹在八月份的時候沒達到，在8月份的經理會議上，她說：”李總，再給我一個星期，我的一個大客戶就在門外，馬上就搞定?！蔽艺f：“對不起，要是你在開會之前把這個客戶拉進來，你就是英雄。不要說一個星期，就是開會以后你拿回一個單子來，我也沒有辦法，因為這個就是制度，是鐵的紀律?！蔽业拿妹迷?月份被撤職，成為一名普通的業(yè)務員。我講這個故事的意思是我妹妹是個股東，做為股東可以分享企業(yè)財富帶來的價值，但是如果做為員工，那就對事不對人，在制度面前人人平等。13) 部門經理參與考評按照全年目標計劃實施每月、每季、半年業(yè)績考核。若三個月未達到目標的60%，自動離職。7. 團隊活動1) 目的：工作放松；加強團隊凝聚力；增進溝通，相互了解和信任2) 方式：學習訓練；旅游度假；競技比賽3) 頻次組織：每月