萬(wàn)科金域緹香認(rèn)籌及蓄客方案

1、萬(wàn)科金域緩香認(rèn)籌及蓄客方案認(rèn)籌目的鑒于目前房地產(chǎn)市場(chǎng)情況并不樂(lè)觀，消費(fèi)者觀望情緒明顯，且重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目大東城、東城國(guó)際相繼開盤， 為防止意向客源流失，快速辨別客戶誠(chéng)意度，合理安排推售房源，保證開盤的可弟性，建議本項(xiàng)目于8月中旬 采用認(rèn)籌方式進(jìn)行客戶誠(chéng)意度篩選，給予誠(chéng)意客戶適當(dāng)?shù)臋?quán)益進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，確保達(dá)到開盤熱銷的效果，短期 形成市場(chǎng)熱銷氛圍，確立項(xiàng)目市場(chǎng)地位。認(rèn)籌方案制定原則采用經(jīng)過(guò)成熟市場(chǎng)檢驗(yàn)，可行的認(rèn)籌方案。認(rèn)籌方案符合目標(biāo)客戶價(jià)值取向，能夠有效的刺激目標(biāo)客戶認(rèn)籌。既能在蓄客期前期促使誠(chéng)意客戶提早認(rèn)籌，又能在中后期保證實(shí)現(xiàn)持續(xù)的認(rèn)籌熱度。銷售條件分析項(xiàng)目狀況推售節(jié)秦安排：根據(jù)目前市場(chǎng)表現(xiàn)及項(xiàng)

2、目自身特點(diǎn)，本項(xiàng)目推售擬采用小幅快跑，多頻次推盤的推售節(jié)奏 安排。擬定：萬(wàn)科金域緩香：8月25日，第一次開盤，推出391套，推隹單位是75平3房，89平4房，88平復(fù)式4房；第二次開盤，預(yù)計(jì)9月底，推出99套單位，面積是88平復(fù)式4房。第三次開盤，推出雖視前期消化雖和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況而定；認(rèn)籌階段核心問(wèn)題如何保證充足的上客雖？如何提高客戶的認(rèn)籌率？首期和后續(xù)推盤認(rèn)籌如何過(guò)渡，側(cè)重點(diǎn)有何不同？認(rèn)籌階段核心策略保證上客雖策略：高調(diào)亮相，戶外為王；軟文、報(bào)廣做口碑；渠道深挖，活動(dòng)聚集人氣；競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目攔截，提 高客戶質(zhì)雖；提高客戶認(rèn)籌策略：人為營(yíng)造多個(gè)節(jié)點(diǎn)，吸引客戶上門，并配合形式新穎優(yōu)惠方式，刺激客戶提前

3、認(rèn)籌；圈 層營(yíng)銷，老帶新擴(kuò)大化：首期和后期過(guò)渡策略：一期最大化吸納市場(chǎng)首批客戶，火爆銷售，引爆區(qū)域市場(chǎng)；二期：一期客戶詳細(xì)梳理 做延銷；同時(shí)通過(guò)前期口碑，吸引新客戶認(rèn)籌；深耕老客戶，大力發(fā)展老帶新，給足實(shí)惠；認(rèn)籌的運(yùn)作步驟及關(guān)鍵點(diǎn)信息發(fā)布認(rèn)籌解籌發(fā)布認(rèn)籌信Ln認(rèn)籌啟動(dòng)l_x邀請(qǐng)客戶算1認(rèn)籌客戶選息客戶認(rèn)籌價(jià)房關(guān)鍵點(diǎn)：1）信息發(fā)布作為項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)蓄客期，此階段配合項(xiàng)目推廣傳遞認(rèn)籌信息，吸引新客戶上門，增加認(rèn)籌雖。2）認(rèn)籌活動(dòng)一確定認(rèn)籌權(quán)益、解籌方式。一確定認(rèn)籌日期、流程、場(chǎng)地、物料。一通知誠(chéng)意客戶，保證意向客戶到場(chǎng)認(rèn)籌。3）階段性推售圍的確定_為了保證整個(gè)營(yíng)銷的進(jìn)度、可控，需要與銷售配合確定部分推售

4、單位。_及時(shí)、準(zhǔn)確傳達(dá)預(yù)推售單位于銷售人員與方便其引導(dǎo)客戶，同時(shí)，需要隨時(shí)與銷售人員了解，調(diào)整推 售單位量（注意：宜“追加”推售單位，不宜“縮減”推售單位）。_做好“預(yù)銷控”工作。認(rèn)籌方式的選擇本項(xiàng)目認(rèn)籌目標(biāo)8月中旬認(rèn)籌至首次開盤僅有短短的15天時(shí)間，要保證開盤前積累約500批誠(chéng)意客戶，要通過(guò)核心客戶口碑 傳播擴(kuò)散彩響力。在能保證篩選客戶一定誠(chéng)意度的基礎(chǔ)上，認(rèn)籌門檻盡雖設(shè)低，重點(diǎn)是與市場(chǎng)首批客戶建立直接的聯(lián)系，最大 雖的吸納客戶；即能刺激客戶提前認(rèn)籌，又能保持中后期認(rèn)籌的熱度；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況整體市場(chǎng)成交雖較低、客戶觀望明顯，市場(chǎng)走向尚不明確。項(xiàng)目入市面臨大東城和東城國(guó)際的直面競(jìng)爭(zhēng)，尤其是項(xiàng)目旁邊

5、的競(jìng)品大東城，要趕在緩香開世前走量，預(yù)計(jì) 均價(jià)9500,比預(yù)期的要低，以爭(zhēng)奪區(qū)域客戶。目前市場(chǎng)新盤開盤前多采用認(rèn)籌方式積累誠(chéng)意客戶，繳納誠(chéng)意金額度集中在5000-2萬(wàn)元之間。認(rèn)籌客戶均可得到數(shù)雖不等的優(yōu)惠，優(yōu)惠方式限于認(rèn)籌金抵現(xiàn)金、開盤返點(diǎn)、優(yōu)先選房權(quán)，總體優(yōu)惠水平在 3%-5%之間?？蛻魻顩r本項(xiàng)目前期客戶以地緣性客戶為主，多為本地片區(qū)客戶，外圍客戶較少?？蛻魧?duì)萬(wàn)科金域緩香項(xiàng)目已經(jīng)有了一定程度的了解和認(rèn)知，需要有效增加客戶上門次數(shù)。客戶愿意為優(yōu)惠而花費(fèi)時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)參加活動(dòng)。競(jìng)品項(xiàng)目大東城比本項(xiàng)目提前認(rèn)籌，與本項(xiàng)目爭(zhēng)奪同一批客戶，需要人為增加客戶上門次數(shù)，以便梳理和前 期引導(dǎo)工作。本項(xiàng)目認(rèn)籌方式選

6、擇建議認(rèn)籌形式：選擇市場(chǎng)主流，客戶易接受的形式，且是萬(wàn)科金域緩香常用方式，即申請(qǐng)軟裝基金；認(rèn)籌金額度：建議門檻不要設(shè)太高，符合市場(chǎng)主流水平且能初步鑒別客戶誠(chéng)意度即可；優(yōu)惠形式：建議以步步高升形式進(jìn)行，這樣可以：持續(xù)不斷吸引客戶關(guān)注項(xiàng)目，增加上門次數(shù)；既能在前期 促使客戶提前認(rèn)籌，又能保持中后期認(rèn)籌熱度；形式新穎，不會(huì)陷入和競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目直面比拼優(yōu)惠幅度層面的 競(jìng)爭(zhēng)，有利于銷售代表進(jìn)行引導(dǎo)；認(rèn)籌執(zhí)行綱要萬(wàn)科金域繾香第一批房源開售時(shí)間表序號(hào)項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)備注1啟動(dòng)認(rèn)籌2012年8月11日開始客戶積累288平復(fù)式樣板房開放日2012年8月11日客戶體驗(yàn)與溝通3三大樣板房開放及婚博 會(huì)參展活動(dòng)（預(yù)計(jì)時(shí)間）20

7、12年8月17日客戶體驗(yàn)與溝通4解籌/開盤（預(yù)計(jì)時(shí)間）2012年8月25日盛大開盤5簽約（預(yù)計(jì)時(shí)間）2012 年 8 月 28-30 日集中簽約認(rèn)籌時(shí)間認(rèn)籌時(shí)間初步定于2012年8月11日，上午9:00開始售樓處設(shè)備調(diào)試、環(huán)境整改到位認(rèn)籌方式通過(guò)申請(qǐng)“軟裝基金”的方式達(dá)到認(rèn)籌目的誠(chéng)意客戶交納10000元軟裝基金，即可獲得優(yōu)先購(gòu)房權(quán)，不確定選房順序，不確定房源；但是認(rèn)籌客戶可 以享受優(yōu)先選購(gòu)公開發(fā)售的房源及購(gòu)房?jī)?yōu)惠。認(rèn)籌細(xì)則：1、此優(yōu)惠僅限購(gòu)買金域緩香項(xiàng)目特定房源時(shí)所享利益；2、優(yōu)先購(gòu)房，一份軟裝基金僅限購(gòu)買一套房源；認(rèn)籌輔助手段：老業(yè)主推薦認(rèn)籌可獲積分回饋1. 凡萬(wàn)科金域緩香新老業(yè)主，只要推薦

8、客戶成功認(rèn)籌，每推薦一名即可獲得萬(wàn)客會(huì)相應(yīng)的會(huì)員 積分；2. 若推薦認(rèn)籌客戶購(gòu)房成功，同步享受老業(yè)主推薦購(gòu)房獎(jiǎng)勵(lì)。操作方式以客戶參與項(xiàng)目重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)次數(shù)以及誠(chéng)意度決定開盤購(gòu)房時(shí)的優(yōu)惠額度；優(yōu)惠類型獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠+步步高升優(yōu)惠解籌方式建議介于項(xiàng)目二期首次推售房源量大，需要積累大量誠(chéng)意客戶，為了營(yíng)造開盤熱銷氛圍，并避免不可控局面 出現(xiàn)，因此建議：開盤工作前置，提前客戶引導(dǎo)入位，但具體解籌方式要視積累客戶量以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀 況而定。對(duì)外宣傳時(shí)間正式對(duì)外宣傳時(shí)間定為2012年8月10日宣傳語(yǔ)“萬(wàn)科金域緩香，軟裝基金11日開始正式接受認(rèn)籌登記”認(rèn)籌籌備工作前期客戶通知工作對(duì)于前期誠(chéng)意客戶，由各銷售人員對(duì)自己所掌

9、握的客戶進(jìn)行通知8月11日到場(chǎng)認(rèn)籌，并且將認(rèn)籌的優(yōu)惠 措施及事項(xiàng)進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明。一提前一周第一次通知；一提前三天第二次通知；一提前一天第三次確認(rèn)，短信提??；媒體策珞媒體組合投放頻率主題戶外廣告2012. 08.01發(fā)布& 11開始接受軟裝基金申請(qǐng)硬排8月3日/7 0/15日特區(qū)辦.南方都市報(bào)：階段主題+認(rèn)籌 信息輔助媒體：晶報(bào)、地鐵早8點(diǎn)電臺(tái)廣播8月5日起播放2012. 08. 05日起開始播放認(rèn)籌信息網(wǎng)絡(luò)2012. 08.01-08. 24網(wǎng)絡(luò)廣告及論壇宣傳認(rèn)籌信息短信發(fā)布新客戶即刻發(fā)送短信；老客戶，每周發(fā)送兩次；告知認(rèn)籌信息及銷售人員； 短信通知客戶認(rèn)籌信息其他輔助渠道認(rèn)籌階段階段主題+認(rèn)籌信息認(rèn)籌現(xiàn)場(chǎng)流程順序認(rèn)籌流程區(qū)域工作人員1客戶上門停車區(qū)保安2名，1名支援2排隊(duì)等候，閱讀熟悉萬(wàn)科金域緩香軟裝基金 辦理申請(qǐng)須知.申請(qǐng)書等候區(qū)大廳保安2-3名，服務(wù)人員2名3每次允許10名客戶進(jìn)入填表區(qū)客戶登記、叫號(hào)區(qū)叫號(hào)1名4客戶憑填寫軟裝基金誠(chéng)意登記申請(qǐng)書填表區(qū)，簽約室保安1名 銷售人員6名5客戶在填寫完