異業(yè)聯(lián)盟商圈建設(shè)方案

1、異業(yè)聯(lián)盟商圈建設(shè)整體方案第一部分：異業(yè)聯(lián)盟現(xiàn)狀分析異業(yè)聯(lián)盟在當(dāng)今已經(jīng)不再是一個(gè)全新的商業(yè)模式，最早的異業(yè)聯(lián)盟是指雙方具有共同行銷(xiāo) 互惠目的的水平式合作關(guān)系。憑借著彼此的品牌形象與名氣，來(lái)拉攏更多面向族群的客源，借 此來(lái)創(chuàng)造出雙贏的市場(chǎng)利益。合作的內(nèi)容主要在于打造規(guī)模效應(yīng)和商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，相比商會(huì)或 協(xié)會(huì)來(lái)講其合作更為緊密。然而各行業(yè)、各地區(qū)的企業(yè)之間的異業(yè)聯(lián)盟模式走到今天其弱點(diǎn)暴露越來(lái)越多，許多的聯(lián) 盟體系也只是曇花一現(xiàn)，最突出的弱點(diǎn)就是整合平臺(tái)的定位偏差及整合能力嚴(yán)重不足。之前的許多異業(yè)聯(lián)盟的發(fā)起者更多是基于對(duì)自有客戶提供增值服務(wù)，或者寄希望于聯(lián)盟的 影響力帶來(lái)的會(huì)員卡銷(xiāo)售收入及媒體宣傳活動(dòng)帶

2、來(lái)的廣告收入或差額收入。這種運(yùn)營(yíng)模式其實(shí) 只能帶來(lái)宣傳成本的適當(dāng)節(jié)省，但是由于成本節(jié)省與收益提升之間的評(píng)估無(wú)法得到準(zhǔn)確的計(jì)算， 加之讓利的幅度沖減，因此不能得到聯(lián)盟商家的認(rèn)可。異業(yè)聯(lián)盟的發(fā)起者在建設(shè)服務(wù)平臺(tái)時(shí)幾乎都是一成不變的將人力投入于自身建設(shè)，試圖依 靠龐大的聯(lián)盟企業(yè)數(shù)量及頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)爭(zhēng)取會(huì)員，因而忽略了商家自身發(fā)展的需求。當(dāng)聯(lián) 盟的天平失去平衡時(shí)聯(lián)盟的根基便開(kāi)始動(dòng)搖，這就是發(fā)起者定位偏差及整合能力不足的最明顯 的弱點(diǎn)。異業(yè)聯(lián)盟體系建設(shè)的切入點(diǎn)必須是聯(lián)盟商家，即使發(fā)起者已經(jīng)擁有大量會(huì)員也必須以此為 基礎(chǔ)，道理很簡(jiǎn)單，就象自己開(kāi)店一樣，必須要先有店才能開(kāi)張營(yíng)業(yè)，只不過(guò)通過(guò)原有會(huì)員需 求分

3、析或目標(biāo)市場(chǎng)人群定位而選擇門(mén)當(dāng)戶對(duì)的商家而已。但是商家的選擇與服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)恰 是異業(yè)聯(lián)盟建設(shè)的最難點(diǎn)，因?yàn)樗猩碳业慕?jīng)營(yíng)思路都不盡相同，商業(yè)機(jī)密保護(hù)意識(shí)都非常強(qiáng) 烈，如果整合單位的經(jīng)營(yíng)定位和策劃水平不能超過(guò)聯(lián)盟商家本身，就很難達(dá)成合作。第二部分：商圈建設(shè)思路以公司為運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)服務(wù)平臺(tái)，以旗下盈利產(chǎn)業(yè)為聯(lián)盟主體，以公司周邊5公里為首批樣板商圈，以快消品意向渠道為首批示范推廣渠道，以策劃及商圈主題創(chuàng)意為核心競(jìng)爭(zhēng)力，以預(yù)存 款方案為主要利潤(rùn)來(lái)源，打造真正平穩(wěn)落地運(yùn)營(yíng)的異業(yè)聯(lián)盟體系。第三部分：商圈建設(shè)計(jì)劃第一步：現(xiàn)有資源盤(pán)點(diǎn)目前公司已經(jīng)積累了部分商家資源，加上自有資源，已經(jīng)具備了商圈啟動(dòng)的基礎(chǔ)，但是由

4、 于之前的工作思路不明確，導(dǎo)致首批重點(diǎn)公關(guān)的行業(yè)及區(qū)域不明，因此目前要重點(diǎn)調(diào)整。尤其 是之前所簽定的聯(lián)盟商家中具備較大品牌知名度和影響力的商家不多，因此下階段甚至要以重 新開(kāi)始的態(tài)度扎實(shí)地走好每一步！ 第二步：全面市場(chǎng)調(diào)查以快消品的意向渠道為首批示范渠道，主要包括飯店、美容院、養(yǎng)生會(huì)所、健身會(huì)所等。 在做重點(diǎn)調(diào)查的同時(shí)對(duì)市區(qū)每條街道的商家進(jìn)行全面調(diào)查，掌握市區(qū)各商業(yè)業(yè)態(tài)的分布及發(fā)達(dá) 程度。第三步：首批意向商家篩選市場(chǎng)調(diào)查的同時(shí)即對(duì)商家進(jìn)行篩選，結(jié)束后立即出具篩選統(tǒng)計(jì)結(jié)果，首先必須篩選出首批 需要重點(diǎn)公關(guān)的飯店、美容院等，其次必須選出市區(qū)內(nèi)按區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)商圈建設(shè)的集中區(qū)域35個(gè)，以保證市場(chǎng)建設(shè)初

5、期的規(guī)模效應(yīng)，即足夠的爆炸力。目前石家莊的基礎(chǔ)商圈即為空中花園商圈， 必須要將這個(gè)商圈打造成核心商圈、 示范商圈。 空中花園商圈的范圍為東二環(huán)、南二環(huán)、體育大街、裕華路包圍的區(qū)域。第四步：重點(diǎn)公關(guān)對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)及考核，前期還需要策劃部主要策劃人員及主管領(lǐng)導(dǎo)共同進(jìn)行重點(diǎn) 公關(guān)，以確保公關(guān)效果。每個(gè)行業(yè)需要重點(diǎn)約談?dòng)写硇缘纳碳?10個(gè)以上，每個(gè)區(qū)域需要約談 5個(gè)以上。第五步：舉行會(huì)前會(huì)在大型招商會(huì)之前先行舉辦會(huì)前會(huì)，將之前重點(diǎn)公關(guān)完成的商家一起約談， 簽定意向協(xié)議。 第六步：舉辦正式招商會(huì)將之前篩選出的符合條件的商家全面邀請(qǐng)，重點(diǎn)公關(guān)達(dá)成意向合作的商家起牽頭作用，帶 動(dòng)會(huì)場(chǎng)氣氛和談判走向，

6、盡量多的達(dá)成正式合作協(xié)議。第七步：整合商家產(chǎn)品，建設(shè)穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)渠道，同步大量發(fā)展會(huì)員對(duì)達(dá)成正式合作協(xié)議的商家的產(chǎn)品、銷(xiāo)售模式、目標(biāo)人群特點(diǎn)、價(jià)格水平、品牌影響力等 要素進(jìn)行一對(duì)一分析，將目前可控制的資源注入銷(xiāo)售體系之中，制定專(zhuān)屬的推廣計(jì)劃及服務(wù)套 餐政策。隨著可控資源的增加再行引入新的產(chǎn)品，制定更加豐富的服務(wù)套餐政策。這一階段體系初步運(yùn)營(yíng)成熟之后立刻引入第二行業(yè)的商家運(yùn)營(yíng)，為第一階段商家進(jìn)行宣傳 輔助及銷(xiāo)售政策捆綁輔助。行業(yè)不能進(jìn)行有效捆綁的均以游泳票為替代輔助贈(zèng)品，任何行業(yè)的 銜接均以我公司為紐帶，不能有效銜接的商家可以簡(jiǎn)單合作或篩選淘汰。擁有一定聯(lián)盟商家之后立刻開(kāi)始大量會(huì)員的招募工作， 招募

7、的方法重點(diǎn)為聯(lián)盟商家代發(fā)卡、 大型促銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)卡、自有會(huì)員轉(zhuǎn)化、預(yù)存款政策帶來(lái)的聯(lián)盟商家原有會(huì)員的轉(zhuǎn)化等等。第八步：根據(jù)商圈運(yùn)行中產(chǎn)生的利潤(rùn)點(diǎn)制定加盟代理產(chǎn)品的方案并招商商圈開(kāi)始正式運(yùn)營(yíng)之后將會(huì)產(chǎn)生返利提成、廣告收入、活動(dòng)促銷(xiāo)收入、物流配送利潤(rùn)等多 個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)，同時(shí)根據(jù)地區(qū)所有聯(lián)盟商家的經(jīng)營(yíng)情況評(píng)估而制定加盟代理產(chǎn)品，即區(qū)域分理站負(fù) 責(zé)人招商方案。第九步：商圈模式同步復(fù)制第一批商圈聯(lián)盟建設(shè)成功之后迅速開(kāi)始下一商圈的建設(shè)，在之前成熟模式的基礎(chǔ)上把分理 站招商工作提到最前一步，即先招商后跟進(jìn)建設(shè)。第四部分：商圈建設(shè)投入及時(shí)間計(jì)劃一、人員投入及使用現(xiàn)有市場(chǎng)部人員分為三組，基礎(chǔ)市場(chǎng)調(diào)查組、重點(diǎn)公關(guān)組和資源

8、配套及活動(dòng)執(zhí)行組?；A(chǔ) 市場(chǎng)調(diào)查組以XX為組長(zhǎng)，帶領(lǐng)XX并臨時(shí)雇傭一批學(xué)生進(jìn)行基礎(chǔ)調(diào)查，重點(diǎn)公關(guān)組以XX、XX、XX為主，資源配套及活動(dòng)執(zhí)行組以XX、XX、XX、XX為主。Xx轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售內(nèi)勤，XX、XX轉(zhuǎn)為客服。建議以上人員不再設(shè)置服務(wù)商招商月任務(wù)，根據(jù)工作量給予適當(dāng)交通補(bǔ)貼和誤餐補(bǔ)助；基 礎(chǔ)市場(chǎng)調(diào)查組月薪不超過(guò)1000元，XX兼任電信業(yè)務(wù)管理人員例外，預(yù)計(jì)需要 5人；活動(dòng)執(zhí)行 組張卓按照市場(chǎng)部經(jīng)理待遇，xx等三人月薪不超過(guò)1700元，提成獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)活動(dòng)執(zhí)行后的凈利 潤(rùn)計(jì)提，基本任務(wù)于第三個(gè)月起設(shè)置；銷(xiāo)售內(nèi)勤月薪不超過(guò)1000元，客服不超過(guò)1200元，可兼任銷(xiāo)售輔助，根據(jù)實(shí)際業(yè)績(jī)給予提成。預(yù)計(jì)人員

9、月基本工資投入2000023000元。建議將本部門(mén)提成制度進(jìn)行修改，一，增設(shè)部門(mén)提成，在總提成部分中分離出若干比例， 可起到直接銷(xiāo)售人員與輔助銷(xiāo)售人員的收入調(diào)節(jié)作用；二，設(shè)置渠道提成，建設(shè)并維護(hù)銷(xiāo)售渠 道產(chǎn)生的利潤(rùn)可長(zhǎng)期享受提成獎(jiǎng)勵(lì)，如此則可以在目前暫時(shí)減少公司支出，而隨著業(yè)績(jī)的增長(zhǎng) 科學(xué)健康的提高員工收入，既可以短期內(nèi)刺激員工的積極性，又可以長(zhǎng)期穩(wěn)定員工。二、資金投入不舉辦為公司品牌提升而策劃的大型活動(dòng)則一般不需要資金投入，網(wǎng)站建設(shè)除外。與商家 聯(lián)合舉行的大型促銷(xiāo)活動(dòng)需要提前采購(gòu)物料或折扣的需要部分周轉(zhuǎn)資金，但是活動(dòng)結(jié)束后確保 收益與投入的平衡或者盈余，經(jīng)過(guò)研討屬于必要投入的計(jì)劃將專(zhuān)門(mén)上報(bào)，

10、審批后再行實(shí)施。三、時(shí)間計(jì)劃1、基礎(chǔ)市場(chǎng)調(diào)查人員招募預(yù)計(jì) 2天，裕華區(qū)基礎(chǔ)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)計(jì)3天。期間策劃部完成會(huì)議材料、協(xié)議文本等的設(shè)計(jì)與制作。2、重點(diǎn)客戶公關(guān)預(yù)計(jì)5天（需計(jì)入負(fù)責(zé)人預(yù)約時(shí)間）3、會(huì)前會(huì)籌備及召開(kāi)預(yù)計(jì)3天。4、招商會(huì)邀約、籌備及召開(kāi)預(yù)計(jì) 7天。5、簽約客戶的一對(duì)一分析與合作政策制定。商圈建設(shè)工作計(jì)劃表序號(hào)工作事項(xiàng)負(fù)責(zé)部門(mén)完成時(shí)限配合部門(mén)補(bǔ)充說(shuō)明1基礎(chǔ)市場(chǎng)調(diào)查人員招募及培訓(xùn)市場(chǎng)部2天策劃部根據(jù)所在區(qū)域范圍投入最多 5人， 簡(jiǎn)單培訓(xùn)即可上崗，工資日結(jié)。2空中花園商圈基礎(chǔ)調(diào)查， 重點(diǎn)調(diào) 查餐飲、美容、養(yǎng)生保健會(huì)所等 商家市場(chǎng)部2天策劃部劃分個(gè)人負(fù)責(zé)區(qū)域，全面詳盡地展 開(kāi)調(diào)查，要求務(wù)必取得

11、商家負(fù)責(zé)人 的聯(lián)絡(luò)方式。3聯(lián)盟商家招商PPT、會(huì)議流程及 邀請(qǐng)函策劃部3天市場(chǎng)部針對(duì)大中型商家，重點(diǎn)推介服務(wù)項(xiàng) 目，以“利他”為設(shè)計(jì)原則。此項(xiàng) 工作與基礎(chǔ)調(diào)查同步進(jìn)行。4商圈調(diào)查資料篩選整理， 列出重 點(diǎn)公關(guān)客戶策劃部1天市場(chǎng)部篩選出重點(diǎn)公關(guān)的客戶并邀約，為 重點(diǎn)公關(guān)組制定初步商談?dòng)?jì)劃。5開(kāi)始重點(diǎn)公關(guān)重點(diǎn)公關(guān)組預(yù)計(jì)5天市場(chǎng)部重點(diǎn)公關(guān)可將談判時(shí)間適當(dāng)延長(zhǎng)，確保溝通效果，或者在公司約談。6舉辦會(huì)前會(huì)策劃部預(yù)計(jì)3天市場(chǎng)部以座談茶話會(huì)為主要形式。7舉辦大型招商會(huì)策劃部預(yù)計(jì)7天市場(chǎng)部以重點(diǎn)客戶為主，大量邀約篩選出 來(lái)的意向客戶，爭(zhēng)取簽約量最大。8策劃部開(kāi)始一對(duì)一溝通分析，制 定實(shí)際可執(zhí)行的合作方案策劃部

12、預(yù)計(jì)15天客服部將公司游泳票資源、資源采購(gòu)組洽談的各類(lèi)資源與商家進(jìn)行科學(xué)捆綁，客服部跟蹤銷(xiāo)售效果及時(shí)反饋9基礎(chǔ)調(diào)查工作繼續(xù)進(jìn)行中市場(chǎng)部策劃部將工作范圍延展至整個(gè)裕華區(qū)10首個(gè)大型活動(dòng)策劃與執(zhí)行， 冋時(shí) 大力拓展本區(qū)域會(huì)員策劃部招商會(huì)后30天內(nèi)市場(chǎng)部活動(dòng)包括商圈大型促銷(xiāo)及品牌造 勢(shì)活動(dòng)，以此為開(kāi)始不間斷舉辦。11網(wǎng)站建設(shè)及線上活動(dòng)配合網(wǎng)絡(luò)部策劃部與策劃部共同制定線上活動(dòng)方案12服務(wù)商發(fā)卡及商家推介追蹤服 務(wù)，隨時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售控制客服部長(zhǎng)期策劃部制定調(diào)查回訪表，定期對(duì)服務(wù)商的 業(yè)務(wù)進(jìn)展進(jìn)行回訪，及時(shí)反饋13整理商圈活動(dòng)的影像資料， 制作 旦傳冊(cè)或旦傳素材庫(kù)策劃部 網(wǎng)絡(luò)部隨時(shí)市場(chǎng)部 客服部不斷將新的資料

13、充實(shí)到展業(yè)手冊(cè) 中同時(shí)及時(shí)發(fā)布到網(wǎng)站中，為下一 步的商家招商及服務(wù)商招商提供 宣傳跟進(jìn)保障。14商圈運(yùn)行漸趨平穩(wěn)后立刻著手 設(shè)計(jì)分理站的投資產(chǎn)品策劃部市場(chǎng)部市場(chǎng)部同時(shí)跟進(jìn)分理站負(fù)責(zé)人招商及常駐工作人員招募15橋西區(qū)商圈啟動(dòng)市場(chǎng)部 策劃部策劃部同時(shí)開(kāi)始總結(jié)歸集運(yùn)營(yíng)模 式，市場(chǎng)部可先行對(duì)分理站負(fù)責(zé)人 進(jìn)行招商。四、商圈建設(shè)利潤(rùn)點(diǎn)1、游泳票銷(xiāo)售收入。2、品牌及活動(dòng)策劃。3、促銷(xiāo)贈(zèng)品銷(xiāo)售利潤(rùn)。4、網(wǎng)站制作及推廣服務(wù)5、會(huì)員卡銷(xiāo)售收入。6發(fā)展售卡服務(wù)商收入。7、預(yù)存款刷卡提成。8、分理站加盟費(fèi)。9、誠(chéng)信保證金利息。10、大宗商品代理銷(xiāo)售收入。說(shuō)明：以上利潤(rùn)點(diǎn)前六項(xiàng)可以前期即可實(shí)現(xiàn)， 后四項(xiàng)預(yù)計(jì)在36個(gè)月間實(shí)現(xiàn)。利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)暫時(shí) 無(wú)法估算，故此成本、利潤(rùn)、任務(wù)定額等控制指