(完整版)家裝公司營(yíng)銷手冊(cè)(精編)

1、裝修公司八個(gè)經(jīng)營(yíng)管理的問(wèn)題-鄭州東凡裝飾整理一、關(guān)于公司管理：1、家裝公司的業(yè)務(wù)主要是兩塊：一塊是營(yíng)銷，一塊是施工。家裝的營(yíng)銷， 主要是由業(yè)務(wù)員與設(shè)計(jì)師來(lái)完成， 但公司其它人員也可以做業(yè)務(wù)， 為公司帶來(lái)客戶，就是說(shuō)要有全員營(yíng)銷的概念。家裝的施工， 就等于生產(chǎn)型企業(yè)的生產(chǎn)， 我們家裝是先營(yíng)銷后生產(chǎn)， 這與其它行業(yè)可能有所不同。2、家裝公司的人員，主要是以下幾類：潛在客戶、客戶、公司內(nèi)的工作人員（包括設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)、工程管理、財(cái)務(wù)及其它、施工人員）、材料供應(yīng)商、合作伙伴。3、要做好家裝公司，最主要是要做好營(yíng)銷和管理兩方面的工作，營(yíng)銷是生存的基礎(chǔ)，管理是發(fā)展的基礎(chǔ)。對(duì)于一個(gè)新公司來(lái)說(shuō)，或者說(shuō)對(duì)于中小型的

2、家裝公司來(lái)說(shuō)，這兩方面都有問(wèn)題，但營(yíng)銷是主要問(wèn)題。很多公司正是因?yàn)闋I(yíng)銷做不好， 從而使公司生存不下去， 而做好營(yíng)銷，我們就要解決好兩方面的問(wèn)題： 一是營(yíng)銷人員的問(wèn)題， 二是公司競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題， 最主要是競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題， 我們做好了公司的競(jìng)爭(zhēng)力，那么， 一般性的工作人員也就可以做好銷售，而不是非要依賴優(yōu)秀人才才可以銷售， 目前多數(shù)家裝公司正是陷在這一塊， 公司沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力， 一般性的業(yè)務(wù)員拉不來(lái)客戶， 一般性的設(shè)計(jì)師談不下客戶， 所以， 很多家裝公司都把業(yè)務(wù)的拓展寄托在招聘優(yōu)秀的人員身上，這是本末倒置的。當(dāng)然，營(yíng)銷人員（業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師）的素質(zhì)也是很重要的，如果公司既有競(jìng)爭(zhēng)力，人員的素質(zhì)又很高，那么營(yíng)銷

3、就不成為問(wèn)題。4、在管理方面，最主要的工作，主要是兩點(diǎn)：一是建立規(guī)范，二是運(yùn)用人才。建立規(guī)范， 又分為兩方面：一建立健全公司各種規(guī)章制度，使公司做到有法可依；二是對(duì)于已經(jīng)制訂并對(duì)內(nèi)公布的各項(xiàng)制度嚴(yán)格執(zhí)行，做到有法必依。 運(yùn)用人才是我們發(fā)展的關(guān)鍵，可以說(shuō)，公司的興旺，與人才的運(yùn)用有很大關(guān)系，有些公司做不起來(lái)，一是因?yàn)楣緵](méi)有優(yōu)秀人才，二是公司留不住人才。我建議你們，在用人這一塊，要多動(dòng)一些腦筋，作為公司的主管，建議您要從具體的業(yè)務(wù)當(dāng)中解脫出來(lái)，不要把大量的時(shí)間都放在談客戶、工程監(jiān)理、處理危機(jī)上， 而是要把大量的時(shí)間用到公司優(yōu)勢(shì)的培育、營(yíng)銷策略的制訂、管理制度的制訂與執(zhí)行、 人才的考察與培訓(xùn)上，

4、做這些工作， 才是當(dāng)主管的分內(nèi)之事， 只有做好了這些事情，公司才能持續(xù)地發(fā)展！5、管理是制度，但制度要符合人情。優(yōu)秀的制度不是抹殺人情，而是在制訂的時(shí)候，就考慮到人情，也就是說(shuō)，這個(gè)制度本身就是一個(gè)很有人情味的制度。在部隊(duì)，既有鐵的紀(jì)律，也有很會(huì)做思想工作的政治委員，兩者相得益彰，公司就會(huì)充滿人情、團(tuán)隊(duì)就會(huì)有很強(qiáng)大的凝聚力。二、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力不是龐然大物， 做好一些細(xì)節(jié)， 也可以形成很好的競(jìng)爭(zhēng)力。 建設(shè)或者說(shuō)培育公司的競(jìng)爭(zhēng)力，可以從多方面做起，無(wú)論哪一點(diǎn)做好，都是很好的優(yōu)勢(shì)。三、關(guān)于半年的業(yè)績(jī)每個(gè)人一公司都想賺錢，但我們賺錢，要有一個(gè)合理的思路，一開(kāi)始就想賺錢，那是不太現(xiàn)實(shí)的，我們應(yīng)該在成立

5、之初就有一個(gè)計(jì)劃：公司的發(fā)展是需要分階段來(lái)操作的，一般來(lái)說(shuō)，要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：第一階段是品牌建設(shè)期，也可以說(shuō)是市場(chǎng)拓展期，這一階段的主要任務(wù)，是建立起自己的品牌，因此需要投入一定的廣告宣傳費(fèi)，在價(jià)格上低一些， 迅速在當(dāng)?shù)匦纬梢欢ǖ闹龋梢哉f(shuō)第一階段公司是不會(huì)賺錢的，屬于投入期；第二階段是公司的規(guī)模期，只有當(dāng)您的銷售達(dá)到了一定的規(guī)模，你的生產(chǎn)才能達(dá)到一定的規(guī)模，這樣你各方面的成本才會(huì)最低，比方說(shuō)，一個(gè)月做20 萬(wàn)元，你房租是3000 元，做50 萬(wàn)元時(shí)你的房租可能也是3000 元。生產(chǎn)成本也會(huì)因此而降低，因?yàn)槟銈儾少?gòu)的材料增多了，這樣人們就可以同材料商談判要更低的價(jià)格。第三階段是成熟期，也可以

6、說(shuō)是利潤(rùn)期，是賺錢的時(shí)候了，但也是公司管理進(jìn)一步規(guī)范的時(shí)期。 大型跨國(guó)公司， 在中國(guó)投資建廠時(shí)，都有一個(gè)三年或五年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的不賺錢的準(zhǔn)備，此時(shí)他們不會(huì)為短期的賠錢而擔(dān)心。但是有很多的家裝公司，不是按照這個(gè)規(guī)劃來(lái)做，一開(kāi)始就要賺錢， 所以將報(bào)價(jià)訂得過(guò)高，也不去培育品牌， 也不去做大規(guī)模， 即使做了三年，在當(dāng)?shù)厝匀皇侵炔桓叩墓?，三年以后他們?nèi)绻l(fā)展，還是遵循這個(gè)規(guī)律，先去培育品牌，然后做規(guī)模，然后才能有好的發(fā)展。四、關(guān)于施工成本把營(yíng)業(yè)額提高上去， 各項(xiàng)成本都會(huì)降下來(lái)， 生產(chǎn)成本也會(huì)降低， 因?yàn)椴牧喜少?gòu)的價(jià)格會(huì)降下來(lái)，同時(shí)還可以銷售一些主材、 家居產(chǎn)品，這一塊可以補(bǔ)帖一部分費(fèi)用，假如你銷

7、售了 200 萬(wàn)元的主材， 你的純利潤(rùn)是 10 萬(wàn)元（主材純利按 5%計(jì)），那么你就可以補(bǔ)帖到房租上來(lái)，也就是當(dāng)年房租不用投入了，那么家裝這一塊，你就有利可圖了。同時(shí)，營(yíng)業(yè)額提高，在辦公費(fèi)用這一塊， 你的成本也會(huì)也會(huì)降低，因?yàn)槟阕?00 萬(wàn)元時(shí)， 你可能也需一個(gè)財(cái)務(wù)一個(gè)出納，而你做到500 萬(wàn)元時(shí)，他們也就夠了五、關(guān)于廣告宣傳1、廣告的成本比業(yè)務(wù)員的成本要低，效果要好。因?yàn)閺V告來(lái)的客戶，意向要比業(yè)務(wù)員拉來(lái)的客戶意向要高很多，那么工作效率、 成功率都會(huì)很高。 設(shè)計(jì)師談三個(gè)廣告客戶可能就成交一個(gè)， 而談業(yè)務(wù)員的客戶， 一般要 5 個(gè)才可能成交一個(gè)。2、要想廣告出效果，請(qǐng)記?。阂?，前期廣告做的密度要

8、高，一般來(lái)說(shuō)，一周做一次報(bào)紙廣告，連續(xù)做三個(gè)月，效果就會(huì)很不錯(cuò)，后期可以采取增大廣告版面，減少?gòu)V告期數(shù)的辦法；二，廣告的內(nèi)容要盡量實(shí)用，不要盡說(shuō)一些很虛的廣告， 那是沒(méi)有多大作用的，盡量采用產(chǎn)品營(yíng)銷廣告，那效果都會(huì)很好。六、關(guān)于公司形象公司的店面規(guī)模，可能受到你們目前的資金的影響， 一時(shí)難以有很好地發(fā)展， 但是，店面也要合理地設(shè)計(jì)， 店面的作用是營(yíng)銷， 所以店面設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)盡量商業(yè)化， 有些公司將自己的公司設(shè)計(jì)得很漂亮，但不實(shí)用，可以說(shuō)是浪費(fèi)了公司的店面位置。七、關(guān)于客戶資源客戶資源來(lái)源于銷售渠道，如果銷售渠道足夠廣泛，那么每天應(yīng)當(dāng)都會(huì)有相當(dāng)多的客戶。所以，建議你們多多建立自己的業(yè)務(wù)渠道，包括廣告

9、、業(yè)務(wù)員、小區(qū)宣傳、親友介紹、老客戶、網(wǎng)絡(luò)等，可以根據(jù)自己的情況， 首先使自己的渠道足夠廣泛， 然后重點(diǎn)培育出幾個(gè)優(yōu)秀的渠道：如廣告、店面、網(wǎng)絡(luò)等都是很不錯(cuò)的！你們目前老客戶介紹的客戶不多，是由于目前你們本身的客戶就不多，如果你們每年做100-200 個(gè)客戶，每個(gè)5 個(gè)客戶介紹一個(gè)客戶，每年也會(huì)能簽不少單（老客戶介紹，一般成功率為100%）八、關(guān)于業(yè)務(wù)員招聘業(yè)務(wù)員不好招聘，這在各地都一樣，建議你先招聘一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員主管，由主管來(lái)想辦法， 有些業(yè)務(wù)主管為了使自己的工作做好，他們會(huì)從別的地方帶幾個(gè)人來(lái)，這樣你們的工作就解決了，關(guān)于使用業(yè)務(wù)員，我的建議是，盡量不要散跑，還是應(yīng)該集中業(yè)務(wù)員，以小區(qū)為

10、重點(diǎn)，進(jìn)行小區(qū)營(yíng)銷。五個(gè)層次做大家裝生意第一層：讓更多的客戶知道目標(biāo)：提升自己的品牌知名度（讓你的準(zhǔn)客戶盡可能多地知道你：如80%的市民知道）方法：通過(guò)大量的廣告宣傳（也可以通過(guò)活動(dòng)促銷來(lái)實(shí)現(xiàn)）1、廣告方式（業(yè)務(wù)員、小區(qū)宣傳、DM直投廣告、媒體宣傳）2、廣告投入（力求以最少的錢做出最好的廣告效果）3、廣告效果（通過(guò)獨(dú)特的廣告策劃來(lái)實(shí)現(xiàn)，廣告訴求的內(nèi)容很有賣點(diǎn)）結(jié)果：在當(dāng)?shù)爻蔀橹放频诙樱鹤尭嗟目蛻艄馀R目標(biāo)：讓所有知道的客戶光臨你的賣場(chǎng)（讓 80%知道你的客戶都進(jìn)來(lái)消費(fèi)，客戶憑什么進(jìn)你的賣場(chǎng)？必須有獨(dú)特的賣點(diǎn)?。┓椒ǎ和ㄟ^(guò)廣告宣傳與促銷措施（價(jià)格促銷、活動(dòng)促銷）結(jié)果：每天有很多客戶光臨你的

11、賣場(chǎng)第三層：讓更多的客戶購(gòu)買目標(biāo)：讓每天光臨賣場(chǎng)的客戶有更多的人真正購(gòu)買（100%購(gòu)買）方法：一、促銷二、員工培訓(xùn)（優(yōu)秀的公司都致力于員工的培訓(xùn)，只有好的員工才能帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)）1）員工的產(chǎn)品培訓(xùn)2）員工銷售技巧的培訓(xùn)3）最重要是建立自己的企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)（外部培訓(xùn)與內(nèi)部培訓(xùn)結(jié)合，外部培訓(xùn)帶來(lái)系統(tǒng)的理論知識(shí)與技巧，內(nèi)部培訓(xùn)要經(jīng)常性進(jìn)行。如何建立自己的培訓(xùn)系統(tǒng)？）結(jié)果：讓每一個(gè)光臨的客戶都購(gòu)買了你的產(chǎn)品和服務(wù)第四層：讓更多的客戶單次買得更多一、讓客戶單次購(gòu)買的東西最多1、同一品種購(gòu)買的數(shù)量達(dá)到最大（有時(shí)需要做客戶工作，讓客戶調(diào)整產(chǎn)品種類）2、為客戶提供相關(guān)的配套產(chǎn)品（一般為橫向延伸，如：海爾成套家電）二、讓客戶單次購(gòu)買的金額最高1、通過(guò)購(gòu)買數(shù)量的增大，提高購(gòu)買金額2、通過(guò)動(dòng)員客戶購(gòu)買更高檔次的產(chǎn)品，提高購(gòu)買金額第五層：讓更多的客戶不斷重復(fù)購(gòu)買一、客戶自身不斷前來(lái)購(gòu)買（主要針對(duì)日常消費(fèi)品或消費(fèi)行為）二、客戶自己不再重復(fù)購(gòu)買， 但不斷為你介紹其他客戶前來(lái)購(gòu)買 （主要針對(duì)耐用消費(fèi)品或消費(fèi)行為，如家裝、房產(chǎn)、汽車）客戶憑什么重復(fù)購(gòu)買？主要來(lái)源于他的滿意：1、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（產(chǎn)品滿