(完整版)銷售團隊的組建計劃

1、市場部銷售團隊組建計劃前言為了順利實現(xiàn)荊州市沙鋼管道涂敷公司既定銷售計劃及任務(wù)，有必要建立一個完整的，富有卓越銷售力和工作效率的的銷售團隊，使整個市場部正常運作，發(fā)揮銷售的組織、控制和調(diào)整作用，進而保證銷售計劃和銷售目標(biāo)的順利實現(xiàn).本計劃主要主要針對銷售體系、 職能范圍內(nèi)的人力資源組織和管理； 銷售團隊建設(shè)和培訓(xùn)；銷售團隊激勵機制等作一規(guī)劃， 以期順利有序的完成銷售團隊組建， 進入銷售工作的實際開展中。目錄一、市場部功能職責(zé)規(guī)劃二、市場部建設(shè)1、市場部發(fā)展規(guī)劃及管理理念2、銷售團隊組織架構(gòu)設(shè)計原則3、市場部組織架構(gòu)4、人員編制及職位描述5、銷售團隊組建6、銷售團隊激勵制度三、銷售團隊培訓(xùn)1、銷

2、售團隊培訓(xùn)原則2、銷售團隊培訓(xùn)的內(nèi)容3、培訓(xùn)的組織4、培訓(xùn)的日程安排5、培訓(xùn)的考核（ 1）、考核的組織（ 2）、考核的日程安排 .一、市場部功能職責(zé)規(guī)劃在市場部實際運作中，通過明確、細致的職能分工，通過銷售經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配，最大化的整合銷售部內(nèi)部資源與外部力量（如廣告公司等），以取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績。職能運作示意如下所示：銷售經(jīng)理銷售企劃及控制銷售推廣執(zhí)行 銷售組織執(zhí)行各項操作效果評估及信息反饋市場部具體職能及工作細項如下：1.參與項目銷售的談判和相關(guān)服務(wù)內(nèi)容2.參與項目的市場調(diào)研、經(jīng)濟測算等可行性分析研究3.參與項目整體營銷、推廣等規(guī)劃，提供客戶信息4.根據(jù)公司安排規(guī)劃設(shè)計5.參與營銷總體思路及規(guī)

3、劃的制定6.參與銷售資料、道具的設(shè)計和制作，提出意見和建議7.負(fù)責(zé)銷售文檔及文件的起草、印制8.負(fù)責(zé)銷售策略的制定和執(zhí)行，挖掘客戶，促進成交9.負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場（展覽會或訂貨會）的組織、管理和控制，包括人員、物料及流程管理等10.負(fù)責(zé)客戶的接待、講解、洽談、成交、付款、簽約（公司另有安排的除外）及所有客戶的跟進工作以及產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。11.負(fù)責(zé)客戶資料的管理和運用12.收集和反饋市場信息，為銷售策略提供支持13.負(fù)責(zé)就銷售工作開展情況向公司作及時的匯報二、銷售公司的建設(shè)1、銷售公司發(fā)展規(guī)劃及管理理念作為公司的銷售團隊，其天職就是必須為公司的產(chǎn)品銷售持續(xù)增長和成功而存在。我們沒有太多的觀點，沒有

4、太多固定的策劃模式，我們能做的，正在做的，只有一個目標(biāo)點- 就是為結(jié)果而存在，打造TOP 級的銷售團隊，是我們的第一職責(zé)。員工意識：熱忱：為客戶服務(wù)而快樂，做客戶的貼心顧問誠信：信守承諾，保證質(zhì)量，用心做好每一件事勤勉：勤奮努力，腳踏實地，不避艱辛，鍥而不舍合作：對內(nèi)倡導(dǎo)溝通，對外主張互惠，營造和諧、協(xié)調(diào)的氛圍創(chuàng)新：不斷學(xué)習(xí)，不斷超越，博采眾長，迎接挑戰(zhàn)企業(yè)員工的精英誓詞：今天我選擇挑戰(zhàn)，道路充滿艱辛，更有無限機遇，我要全力以赴，創(chuàng)造人生奇跡。讓我們從現(xiàn)在開始，對人感恩，對已克制，對事盡力，對物珍惜。2、銷售團隊組織架構(gòu)設(shè)計原則1)立足當(dāng)前公司的實際狀況，架構(gòu)上具有一定拓展性。2)盡量精簡人員

5、，降低成本，提高運作效率3)組織結(jié)構(gòu)扁平化，使管理關(guān)系更簡單、清晰，增強部門的運作效率4)樹立核心銷售力量，后備力量儲備化發(fā)展。3、銷售組織架構(gòu)a 銷售經(jīng)理b 網(wǎng)絡(luò)營銷組c 渠道銷售組d 外拓組e 內(nèi)勤組初期目標(biāo)建設(shè)為acde 四項，主要重點針對cd 項，以下架構(gòu)也以初期建設(shè)為主框架。4、人員編制及職位描述注：銷售人員銷售部實際運作情況確定， 銷售經(jīng)理可根據(jù)實際情況進行調(diào)整， 配合銷售工作的開展。通過對公司產(chǎn)品， 產(chǎn)能以及流動資金的實際情況的考量， 以銷售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)為核心， 配置和建立編制及崗位職責(zé)，使部門內(nèi)業(yè)務(wù)能有效落實，做到有效配合，團隊運作。1) 崗位編制設(shè)計本部門共設(shè)計a 一名、 b

6、 一名、 c 一名、 e 一名、 d 四名2)崗位編制及職位描述崗位編制一：銷售經(jīng)理1 名職位描述：直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，銷售部門的最高負(fù)責(zé)人。直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售推廣執(zhí)行及銷售組織執(zhí)行；對下屬銷售及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)；負(fù)責(zé)團隊管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行；定期向公司反饋現(xiàn)場銷售情況；對該月銷售量進行評估；就負(fù)責(zé)項目的市場調(diào)研，并定期反映市場動態(tài)；負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品各項事宜與公司負(fù)責(zé)人及各部門的協(xié)調(diào)、銜接和商洽；負(fù)責(zé)銷售傭金的計算統(tǒng)計和結(jié)算；整體銷售隊伍的管理及培訓(xùn)負(fù)責(zé)項目（展會、訂貨會）銷售現(xiàn)場的人員管理，現(xiàn)場銷售秩序的維護負(fù)責(zé)銷售進度的控制，根據(jù)總經(jīng)理制定的價格策略、銷售推廣策略具體組織、開

7、展工作，完成下達的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)項目（展會、訂貨會）銷售現(xiàn)場來訪客戶及成交客戶等相關(guān)信息的收集、匯總、整理、分析，并形成客源分析報告；崗位編制二：網(wǎng)絡(luò)銷售1 名職位描述：直接對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)尋找網(wǎng)絡(luò)平臺，擴大公司網(wǎng)銷圈子；負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)在線咨詢工作，對訪客咨詢要及時回應(yīng)，用語要專業(yè)規(guī)范，清晰地了解訪客需求，細致耐心解答相關(guān)疑問；具備職業(yè)操守，嚴(yán)格遵守網(wǎng)絡(luò)信息安全性規(guī)范；在網(wǎng)絡(luò)平臺后臺及時確認(rèn)支付成功的訂單，向預(yù)訂人進行確認(rèn)，補充說明相關(guān)注意事項；確認(rèn)平臺預(yù)訂信息的發(fā)送狀態(tài)，監(jiān)督系統(tǒng)的正常運作，并做好相關(guān)統(tǒng)計匯總；定期提出預(yù)訂流程優(yōu)化建議，每周填寫計劃及潛在客戶報表；整理客戶常見問題匯總，并提出及遞

8、交解決方案；配合公司營銷目標(biāo)制定網(wǎng)絡(luò)推廣方案；崗位編制三：渠道銷售1 名主要負(fù)責(zé)與沙市鋼管廠有關(guān)的項目，負(fù)責(zé)與沙市鋼管廠銷售公司保持經(jīng)常的接觸和信息溝通，協(xié)助沙市鋼管廠做好項目配套的彎管，防腐管和聚乙烯材料的計劃編制，合同擬制和生產(chǎn)發(fā)貨的協(xié)調(diào)等。崗位編制四：外拓（4 名）及內(nèi)勤跟單1 名主要負(fù)責(zé)中石油，中海油， 中交集團和社會市場的項目開發(fā)和招投標(biāo)工作，以及合同的擬訂和簽約，售后的跟蹤和服務(wù)等。5、銷售團隊組建（1）、團隊發(fā)展人力規(guī)劃設(shè)想1) 依據(jù)公司目前發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，建立市場部可持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略2) 建立人才儲備制度， 適應(yīng)公司項目快速發(fā)展對銷售人才的需求及減少人才流動對工作帶來的沖擊3

9、) 建立良性的內(nèi)部競爭和激勵機制，增強部門活力（ 2）、人員選擇從社會招聘，包括人才市場、網(wǎng)絡(luò)招聘、學(xué)校等方式。由于銷售團隊編制有限，所有進入銷售部的人員需經(jīng)過合理、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮Y選過程。所有進入銷售部的人員需經(jīng)過如下原則和流程。1)人員選擇必須以經(jīng)公司批準(zhǔn)的部門架構(gòu)及人員編制為依據(jù)，非經(jīng)公司批準(zhǔn)， 不得超出上述范圍進行招聘2) 如批次人員不能滿足銷售部團隊組建的需要，可向公司申請再次招聘。3) 如需進行人員招聘，必須由銷售經(jīng)理制定招聘計劃，提出招聘人員崗位及要求，再上報公司。4) 人員臻選過程初步確定為先行由銷售經(jīng)理初步選擇， 報由公司總經(jīng)理進行最終確定是否錄用。（3）、市場部薪酬制度1) 市場部

10、實行工資 +業(yè)績提成的薪酬制度2) 工資部分分為基本工資和考核浮動工資兩部分， 根據(jù)公司的薪酬制度和考核制度的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。3) 提成由個人提成和公傭分配兩部分組成，具體辦法詳見公司的傭金制度公司相關(guān)薪酬制度如下：1、傭金、1） 市場部傭金實行按合同執(zhí)行完畢發(fā)放制度(根據(jù)具體工作情況)2）每月由銷售部經(jīng)理把本月所產(chǎn)生的銷售業(yè)績報總經(jīng)理處進行確認(rèn)3）總經(jīng)理按照業(yè)績發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)對本月所產(chǎn)生的業(yè)績進行核算并簽字發(fā)放4）業(yè)務(wù)經(jīng)理必須完成合同的執(zhí)行并回款后才可發(fā)放2、工資制度工資待遇分為四部分。1、 底薪工資2、 補貼3、 業(yè)績提成4、 獎金、底薪工資：工資標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)不同崗位對應(yīng)相應(yīng)底薪待遇。發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：無遲

11、到、早退、曠工中間溜號。發(fā)放時間：每月X 日2、補貼工資標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)職位和客戶開發(fā)難易程度確定發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)任務(wù)完成比例發(fā)放。發(fā)放時間：每月X 日3、個人傭金（業(yè)績提成）l 發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)：以業(yè)績及職位所規(guī)定傭金標(biāo)準(zhǔn)來核算；ll正職銷售人員傭金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：個人業(yè)績的試用期銷售人員傭金：個人業(yè)績的%l 業(yè)績的確認(rèn)：以簽定的預(yù)售合同的金額為準(zhǔn)；l 傭金成立標(biāo)準(zhǔn)：以客戶的付款到位時，業(yè)績則算正式成交；l傭金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)： 按其比例于X 月 X 日發(fā)放業(yè)務(wù)員應(yīng)得傭金的80部分，剩余的 20%于年底一次性發(fā)放；4、獎金超價獎超價：指公司與客戶簽訂的銷售價格超出超價分成比例：公司結(jié)算的實際收入按結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)：銷售分配所得

12、100% 按如下比例分配15%部分的差額50： 50 比例，銷售部與公司其他部門分配1、銷售經(jīng)理：%2、銷售人員：%團獎：1、發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：以全體業(yè)績的%a) 個人業(yè)績突出；b) 具有優(yōu)良的團隊作戰(zhàn)精神，起帶頭作用；c) 積極協(xié)助上級工作；2、發(fā)放時間：年底考核發(fā)放；3、由總經(jīng)理及銷售經(jīng)理共同商定發(fā)放的比例；銷售業(yè)績?nèi)蝿?wù)有關(guān)獎罰規(guī)定1、銷售業(yè)績?nèi)蝿?wù)分：每月、階段（三個月）兩種；2、每月銷售業(yè)績達不到，可以在階段銷售期內(nèi)補。如階段銷售業(yè)績達到，其傭金發(fā)放按以上規(guī)定發(fā)放；3、達到每月銷售業(yè)績?nèi)蝿?wù)，按以上規(guī)定發(fā)放；4、超出每月業(yè)績?nèi)蝿?wù)的一半，多獎%的傭金；5、每月業(yè)績達不到，按實際完成比例扣發(fā)相應(yīng)績效工

13、資。其銷售業(yè)績只能算一半的傭金；6、若銷售人員連續(xù)三個月沒有按時完成銷售任務(wù)：A 、工資底薪減半B、對于銷售人員則實行末位淘汰制（4）、銷售部內(nèi)部競爭機制1) 遵循唯才是舉，因人適用的原則，當(dāng)市場部出現(xiàn)職位空缺時，實行內(nèi)競外聘相結(jié)合的方式。內(nèi)部員工如有意競聘該職位， 可向部門提出書面申請， 經(jīng)部門審查同意后可與外部應(yīng)聘者一同參與該職位的競爭，實行擇優(yōu)錄?。ň唧w執(zhí)行方案另行制定）。2) 如在職員工當(dāng)月考核不及格或連續(xù)兩個月的考核僅為及格時，其他在職員工如認(rèn)為自己更為勝任該職位， 可以向部門提出書面競聘申請， 由部門組織考核評比小組， 經(jīng)過綜合評比后實行擇優(yōu)錄取。 （具體執(zhí)行方案另行制定）6、銷售

14、團隊員工激勵制度根據(jù)公司銷售部的銷售體系及職位編制情況，特制定如下激勵考評、晉升機制。 以有效的激勵和促進銷售部門各職位人員的工作開展及即定任務(wù)的完成。1)激勵參考指標(biāo)：a)銷售業(yè)績b)銷售后續(xù)工作c)業(yè)績指標(biāo)達成率d)業(yè)績提升百分比e)月客戶開拓率f)舊客戶續(xù)訂率g)每周電訪量h)工作積極性i)來電、來訪客戶追蹤及分析j)團隊協(xié)作k)日常衛(wèi)生l)日?？记?) 晉升與淘汰的規(guī)定：實習(xí)銷售人員（培訓(xùn)期） ：a) 期限：一個月，若有特殊情況可申請多一個月。b) 填寫晉升初級銷售人員申請表c) 一個月考核通過，則升遷為正式，若沒有通過則辭退。d) 考核標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品認(rèn)知度、銷售技巧、基礎(chǔ)知識、日訪量、客

15、戶資料建立及分析、日?？记凇⑷粘Ｐl(wèi)生、團隊協(xié)作初級銷售人員a) 期限：一個月，若有特殊情況可申請多一個月b) 填寫晉升高級銷售人員申請表c) 一個月考核通過，則升遷為初級銷售專員，若兩個月沒有通過，經(jīng)銷售經(jīng)理綜合考評，發(fā)放申請表重新考核d) 考核標(biāo)準(zhǔn)銷售業(yè)績、銷售后續(xù)工作、產(chǎn)品認(rèn)知度、銷售技巧、基礎(chǔ)知識、日訪量、客戶資料建立及分析、日?？记凇⑷粘Ｐl(wèi)生、團隊協(xié)作高級銷售人員a)、期限：二個月，若有特殊情況可申請多一個月b)、填寫晉升銷售主任申請表c)、二個月考核通過， 則升遷為高級銷售人員， 若三個月沒有通過。 經(jīng)銷售經(jīng)理綜合評定后，發(fā)放申請表重新考核d)、考核標(biāo)準(zhǔn)銷售業(yè)績、銷售后續(xù)工作、產(chǎn)品認(rèn)

16、知度、銷售技巧、基礎(chǔ)知識、日訪量、客戶資料建立及分析、日?？记凇⑷粘Ｐl(wèi)生、團隊協(xié)作銷售主管：a).期限：三個月，若有特殊情況可申請多一個月b).填寫晉升銷售經(jīng)理申請表c). 三個月考核通過，則升遷為銷售經(jīng)理， 若四個月沒有通過。 經(jīng)銷售經(jīng)理綜合評定后， 發(fā)放申請表重新考核d).考核標(biāo)準(zhǔn)銷售業(yè)績、銷售后續(xù)工作、產(chǎn)品認(rèn)知度、銷售技巧、基礎(chǔ)知識、日訪量、客戶資料建立及分析、日?？记?、日常衛(wèi)生、團隊協(xié)作3、職務(wù)升降與調(diào)整（ 1）、本公司基于運營需要， 有權(quán)調(diào)動任何員工的職務(wù)或服務(wù)地點， 被調(diào)員工應(yīng)無條件服從，如借故推諉，概以違紀(jì)論處。（ 2）、部門經(jīng)理依其管轄內(nèi)所屬員工之個性、 學(xué)識和能力，力求人盡其

17、才， 并根據(jù)員工的表現(xiàn)優(yōu)劣情況，可提出職務(wù)升降和調(diào)整的建議。（ 3）、為保證公司職務(wù)升降和調(diào)整的公平合理與公開透明性， 要求部門經(jīng)理必須根據(jù)員工績效考評和實際工作表現(xiàn)情況，提出建議。（ 4）、本公司職員的升職、降職、調(diào)整、免職，均由各部門經(jīng)理提出人事報告，報總經(jīng)理審批執(zhí)行。（注：新的任命在當(dāng)月 25 日后公布的，在下個月開始享受新標(biāo)準(zhǔn)的薪資福利待遇）升職（ 1）公司所有員工都有升職的機會，升職具備的條件依據(jù)：1) 該員工本人的工作績效：從工作完成的質(zhì)量和數(shù)量兩個方面進行考察；2) 工作態(tài)度：評價員工工作努力程度、熱情和進取精神；3) 能力：綜合考察與工作相關(guān)的技能和能力；4) 適應(yīng)性：接受新環(huán)

18、境以及適應(yīng)的能力；5) 人品：從個人的誠實性、勤勉性、容忍性、合作精神等多方面進行評價；6) 資歷：服務(wù)年限和以往的工作經(jīng)驗；7) 職位是否空缺，員工所在部門或整個公司提供的上升空間；（2 ）員工經(jīng)過公司審批后給予升職的，自行政部公布任職公告后即開始擔(dān)任新職務(wù)，始享受相應(yīng)的薪資福利待遇。并開免職（ 1 ）免職是指員工因為能力、 道德等方面的問題造成無法擔(dān)任原有職務(wù)或因為公司需要另有安排其它職務(wù)的， 所以不再繼續(xù)擔(dān)任原來的職務(wù)。 員工經(jīng)過公司審批后給予免職的， 自行政部公布免職公告后即開始免去以前職務(wù)，并不再享受原有的薪資福利待遇。（ 2 ）免職后的員工，公司將根據(jù)實際情況，對其采取降職、調(diào)動或

19、辭退的安排。降職1 降職是指員工從原有的職位降低到低于原來的職位，降職的同時意味著削減降職員工的薪資待遇、權(quán)利范圍和福利。致使員工降職的主要原因有：（1）企業(yè)機構(gòu)調(diào)整而精簡工作人員；（ 2）不能勝任本職工作，調(diào)任其它職務(wù)又無崗位空缺的；（ 3）根據(jù)績效考核和獎懲條例應(yīng)當(dāng)給予降級的等等。2 員工經(jīng)過公司審批后給予降職的，自公布任職公告后即開始擔(dān)任新職務(wù)，并開始享受相應(yīng)的薪資福利待遇。調(diào)動1、調(diào)動是公司內(nèi)平行的職務(wù)變化，不存在職務(wù)的升降，調(diào)動的原因主要考慮到：（ 1）配合公司的管理和發(fā)展需要；（ 2）配合公司的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整；（ 3）適應(yīng)個人的專長和能力；（ 4）緩和人員沖突矛盾，維持公司的正常秩序

20、；（ 5）配合對員工的培養(yǎng)和訓(xùn)練。2、經(jīng)過公司審批后給予職務(wù)調(diào)動的，自公布任職公告后即開始擔(dān)任新職務(wù)，并開始享受相應(yīng)的薪資福利待遇。注：員工接到升職、免職、降職和調(diào)動通知后，應(yīng)于3 日內(nèi)辦妥移交手續(xù)就任新職，如因工作需要無法如期辦妥移交手續(xù)時，可酌情延長，但不得超過7 日。4、業(yè)績考核（滿分50 分）完成銷售任務(wù)量（%）得分標(biāo)準(zhǔn)（滿分為50 分）實際得分100%50 分80%40 分60%20 分40%10 分40% 以下0 分5、業(yè)務(wù)考核（滿分100 分）序號考核標(biāo)準(zhǔn)未達標(biāo)扣基本要求分（分）1)2)3)4)5)6)7)8)9)10)11)12)13)14)15)16)17)18)19)20)

21、以上的業(yè)務(wù)考核內(nèi)容，總分為100 分，如銷售員某一項工作未做好或沒做，則按“考核標(biāo)準(zhǔn)分”欄的分?jǐn)?shù)進行扣除，扣除的分?jǐn)?shù)標(biāo)在，“未達標(biāo)扣分”欄，最后用100 分減去所有“未達標(biāo)扣分”欄的分?jǐn)?shù)，即是該銷售員的業(yè)務(wù)考核得分?？冃Э己说梅郑?+）本月考核總分（滿分為 100業(yè)務(wù)考核得分（ =）分）銷售員的考核每季度進行一次，銷售經(jīng)理在該月的 25 日，對市場部的每個銷售員進行考核總評分， 考核滿分標(biāo)準(zhǔn)為 100 分，即為銷售員的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)考核分?jǐn)?shù)之和。 考核總分按以下的標(biāo)準(zhǔn)對工資進行獎懲：考核總分 100 分的比值工資獎懲標(biāo)準(zhǔn)100%獎勵 300 元95% 100% （含 95% ）不獎不罰90% 95% （含 90% ）罰 100元80% 90% （含 80% ）罰 200元70% 80% （含 70% ）罰 300元50% 70% （含 50% ）罰 500元連續(xù)兩個月的比值在80%（含 80%）以下，則給于降級，或勸其離職。三、銷售團隊培訓(xùn)1、市場部培訓(xùn)原則1) 持之以恒。將培訓(xùn)當(dāng)成提升部門作戰(zhàn)能力，實現(xiàn)公司人才戰(zhàn)略的大事來抓。2) 務(wù)實原則。避免只講形式，培訓(xùn)內(nèi)容時有針對性，能確實提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。3) 專業(yè)性原則。部門將邀請