代理商管理之渠道工作實戰(zhàn)技巧(共50頁).ppt

1、目錄：目錄：第一章：分銷商價值第一章：分銷商價值方正方正分銷商分銷商代理商代理商A代理商代理商B代理商代理商C消費者消費者A消費者消費者B消費者消費者C消費者消費者D消費者消費者E消費者消費者F消費者消費者G消費者消費者K消費者消費者J第一章：分銷商價值第一章：分銷商價值第一章：分銷商價值第一章：分銷商價值競爭激烈競爭激烈分銷商分銷商發(fā)展發(fā)展第一章：分銷商價值第一章：分銷商價值終端建設(shè)終端建設(shè)終端市場的掌控力相互制衡周邊市場的開發(fā)周邊市場的開發(fā)大賣場渠道競爭力大賣場渠道競爭力發(fā)發(fā) 展展尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷商。自己的業(yè) 務(wù)人員對該市場形成固定拜訪對該市/縣各渠道重點客戶熟悉能協(xié)助該

2、下線分銷商管理市場，掌握終端。 擁有自己穩(wěn)定強大的客戶網(wǎng)絡(luò)良好客情關(guān)系對該市/縣各渠道重點客戶熟悉有力的業(yè)務(wù)部隊。 前向發(fā)展：分銷商自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產(chǎn)）。后向發(fā)展。 經(jīng)營發(fā)展經(jīng)營發(fā)展第一章：分銷商價值第一章：分銷商價值物流商物流商營銷商營銷商第二章：代理商怎么選第二章：代理商怎么選第二章：代理商怎么選第二章：代理商怎么選關(guān)心 指導(dǎo)資金實力 商業(yè)素質(zhì)匹配 寧缺毋濫第二章：代理商怎么選第二章：代理商怎么選 合作意愿合作意愿 對你是否熱情對你是否熱情 對合作具體事項是否關(guān)心認(rèn)真討論對合作具體事項是否關(guān)心認(rèn)真討論第二章：代理商怎么選第二章：代理商怎么選 口碑口碑 同行口碑同行口碑 同業(yè)口碑同業(yè)口碑

3、 上級分銷商口碑上級分銷商口碑第二章：代理商怎么選第二章：代理商怎么選 實力認(rèn)證實力認(rèn)證 庫房面積庫房面積 庫存量庫存量 財務(wù)狀況財務(wù)狀況 人力人力 知名度知名度第二章：代理商怎么選第二章：代理商怎么選 行銷意識行銷意識 對自己的經(jīng)營狀況是否熟悉對自己的經(jīng)營狀況是否熟悉 對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭葘Ξ?dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭?對送貨、鋪貨的態(tài)度，對下線對送貨、鋪貨的態(tài)度，對下線客戶的服務(wù)程度客戶的服務(wù)程度第二章：代理商怎么選第二章：代理商怎么選 合理渠道架構(gòu)合理渠道架構(gòu)能覆蓋的區(qū)域能覆蓋的區(qū)域現(xiàn)經(jīng)營品牌現(xiàn)經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn)的市場表現(xiàn)與原合作的廠與原合作的廠家家/分銷商分手分銷商分手-現(xiàn)場考察，了解各現(xiàn)場考察

4、，了解各售點店主的反映售點店主的反映-直接詢問；向同行直接詢問；向同行其他商戶詢問、走其他商戶詢問、走訪售點取證訪售點取證-直接詢問，現(xiàn)場觀直接詢問，現(xiàn)場觀察，走訪售點考證察，走訪售點考證-直接詢問、向同行直接詢問、向同行其他商戶詢問，問其他商戶詢問，問該廠家該廠家/分銷商的業(yè)分銷商的業(yè)務(wù)人員務(wù)人員市場能力市場能力評估評估 與重點客戶的與重點客戶的交易情況交易情況-直接詢問，向重點直接詢問，向重點客戶店員詢問客戶店員詢問第二章：代理商怎么選第二章：代理商怎么選 管理能力管理能力 物流管理物流管理 資金管理資金管理 人員管理人員管理第二章：代理商怎么選第二章：代理商怎么選一、代理商選擇工具一、代

5、理商選擇工具代理商評估表代理商評估表 代理商評估表示例：代理商評估表示例： 第二章：代理商怎么選第二章：代理商怎么選力力心心IIIIIIIV有心有力有心有力無心無力無心無力有力無心有力無心有心無力有心無力？第二章：代理商怎么選第二章：代理商怎么選二、代理商選擇運作流程示例二、代理商選擇運作流程示例 了解公司投入了解公司投入情況。情況。根據(jù)公司投入根據(jù)公司投入情況編寫開發(fā)情況編寫開發(fā)計劃計劃與準(zhǔn)代理商談與準(zhǔn)代理商談判判詳細(xì)商討合作詳細(xì)商討合作細(xì)節(jié)，簽訂協(xié)細(xì)節(jié)，簽訂協(xié)議議執(zhí)行執(zhí)行根據(jù)評分表打根據(jù)評分表打分分根據(jù)打分結(jié)果，根據(jù)打分結(jié)果，確定確定“準(zhǔn)代理商準(zhǔn)代理商走訪專業(yè)電走訪專業(yè)電腦城腦城走訪連鎖賣

6、走訪連鎖賣場場確定合作代確定合作代理商名單理商名單知己知己知彼知彼知環(huán)境知環(huán)境促成合作促成合作確定準(zhǔn)代理商確定準(zhǔn)代理商確定候選名單確定候選名單調(diào)查調(diào)查 第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期心中有數(shù)心中有數(shù)一、心中有數(shù)一、心中有數(shù) 第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期二、厚而不憨二、厚而不憨厚而不憨厚而不憨 伶牙俐齒、精明過人，伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個鬼主眼珠一轉(zhuǎn)一個鬼主意意” 外在印象是

7、很厚道、忠實、甚至有點木衲，但外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數(shù)，心里什么都有數(shù)，不要做沒有根據(jù)的承諾不要做沒有根據(jù)的承諾第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期三、營造環(huán)境三、營造環(huán)境噪噪 雜雜安安 靜靜營造環(huán)境營造環(huán)境第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期四、善動者動于九天之上四、善動者動于九天之上產(chǎn)品無知名度產(chǎn)品無知名度經(jīng)銷商冷淡經(jīng)銷商冷淡第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期四、善動者動于九天之上四、善動者動于九天之上方法方法鋪貨鋪貨第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期第三章：如何

8、與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期五、雙向溝通五、雙向溝通雙向溝通雙向溝通把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期1知己知彼知環(huán)境知己知彼知環(huán)境關(guān)鍵字：熟悉市場關(guān)鍵字：熟悉市場1、自己產(chǎn)品目前的狀況。2、鎖定自己產(chǎn)品的主競品，了解競品情況。3、了解當(dāng)?shù)氐闹攸c賣場分布、規(guī)模、客戶數(shù)、重點大賣場名單。 32建立專業(yè)形象建立專業(yè)形象關(guān)鍵字：著裝言語關(guān)鍵字：著裝言語理念理念1、著裝干凈利落2、語言穩(wěn)重得體3、有超前的商業(yè)理念4讓經(jīng)銷商感到安全讓經(jīng)銷商感到安全關(guān)鍵字：小批量市關(guān)鍵字：小批量市場管理制度重視場管理制度重視獨家經(jīng)

9、銷售后服務(wù)獨家經(jīng)銷售后服務(wù)產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品旺產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品旺銷銷讓經(jīng)銷商感到賺錢讓經(jīng)銷商感到賺錢關(guān)鍵字：目標(biāo)促關(guān)鍵字：目標(biāo)促銷計劃銷計劃1、有一個可實現(xiàn)的、量化的、合理的目標(biāo)2、詳細(xì)的促銷計劃細(xì)節(jié)描述丑話在前實物展示體現(xiàn)專業(yè)說明原由突出主線第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪認(rèn)可認(rèn)可尊重、信任尊重、信任佩服佩服崇拜崇拜第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第一句：第一句：“最近賣得咋樣最近賣得咋樣”； 第二句：第二句：“貨款啥時候給貨款啥時候給”； 第三句：第三句：“這次我們是提這次我們是提XXXX臺每臺加返￥臺每臺加返￥X00X00，你

10、要幾臺，你要幾臺” ” ；讓代理商覺得你每次過來就是來壓貨的讓代理商覺得你每次過來就是來壓貨的第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪規(guī)律聯(lián)系規(guī)律聯(lián)系定期拜訪定期拜訪你和代理商會從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！你和代理商會從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪庫存管理庫存管理庫存和陳列觀念宣導(dǎo)庫存和陳列觀念宣導(dǎo)終端市場走訪、市場情況溝通終端市場走訪、市場情況溝通幫代理商維護(hù)現(xiàn)有客戶、邊緣客戶幫代理商維護(hù)現(xiàn)有客戶、邊緣客戶給代理商洗腦，幫助

11、提升管理給代理商洗腦，幫助提升管理了解市場了解市場, ,收集收集“黑材料黑材料”第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第一步、初步了解市場第一步、初步了解市場情景一：業(yè)務(wù)員下了長途車、立刻去找經(jīng)銷商，這次他的經(jīng)理和他同行。情景一：業(yè)務(wù)員下了長途車、立刻去找經(jīng)銷商，這次他的經(jīng)理和他同行。 情景二：業(yè)務(wù)人員在拜訪代理商之前已經(jīng)做了市場走訪，掌握了代理商的情景二：業(yè)務(wù)人員在拜訪代理商之前已經(jīng)做了市場走訪，掌握了代理商的失職之處。失職之處。第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第二步、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份第二步、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本

12、份及時處理客訴、及時對賬、按協(xié)議清算返利和獎勵，調(diào)換滯銷品等。 傳達(dá)公司最新政策 盡本份盡本份下達(dá)下達(dá)問問代理商最近有沒有什么意見和建議 第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第二步、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份第二步、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份針對代理商這種短視的心理，對退換貨、返利兌現(xiàn)等等事關(guān)經(jīng)銷商眼前利益的問題，業(yè)務(wù)員要盡職盡責(zé)，快馬加鞭幫代理商實現(xiàn)。不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音注重代理商注重代理商短期利益短期利益第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第二步、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份第二步、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份

13、上傳下達(dá)上傳下達(dá)了解市場了解市場第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪交情交情客情客情第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第三步、庫存管理第三步、庫存管理合理進(jìn)貨量=（上期庫存量+上期進(jìn)貨量）-本期庫存量倍-本期庫存量運用倍安全庫存法則爭取訂單既有說服力，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時又不至于造成產(chǎn)品積壓。警示斷貨品項和即期品數(shù)字，做先進(jìn)先出（日期陳舊的產(chǎn)品放到庫房前面先賣，避免產(chǎn)品即期） 倍安全倍安全庫存管理庫存管理 第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第三步、庫存管理第三步、庫存管理庫存管理庫存

14、管理缺口缺口訂單訂單訂單是訂單是算出來的算出來的第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第四步、庫存和陳列觀念宣導(dǎo)第四步、庫存和陳列觀念宣導(dǎo)合理合理幫客戶點庫存整理幫客戶點庫存整理庫存。庫存。訂貨量不能偏大，訂貨量不能偏大，一個周期銷量倍的庫一個周期銷量倍的庫存不致造成積壓；不存不致造成積壓；不能偏小，太小的話，能偏小，太小的話，臨時送貨不及時就失臨時送貨不及時就失去銷量，失去的銷售去銷量，失去的銷售機會永不再來。機會永不再來。告訴客戶你運倍原告訴客戶你運倍原則幫他下訂單的原因。則幫他下訂單的原因。告訴他這種作法是告訴他這種作法是原理和好處，讓他明原理和好處，讓他明

15、白你的建議言之有據(jù)，白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。值得信賴。灌輸灌輸理解理解不斷向客戶灌輸先不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出，倍安全庫存進(jìn)先出，倍安全庫存法法話說千遍就變成了話說千遍就變成了真理真理第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第五步、終端市場走訪、市場情況溝通第五步、終端市場走訪、市場情況溝通市場秩序信息市場秩序信息市場上其他客戶對代理市場上其他客戶對代理商及其業(yè)務(wù)人員的評價商及其業(yè)務(wù)人員的評價競爭品牌的促銷動作競爭品牌的促銷動作市場風(fēng)險的預(yù)測市場風(fēng)險的預(yù)測市場機會的分析市場機會的分析第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第六步、建立

16、客戶資料，幫代理商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)第六步、建立客戶資料，幫代理商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)專業(yè)專業(yè)實用實用代理商下線網(wǎng)代理商下線網(wǎng)絡(luò)都被你摸清楚絡(luò)都被你摸清楚了。了。幫助代理商摸幫助代理商摸情況情況幫助代理商開幫助代理商開拓拓害怕害怕敬佩敬佩感激感激第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第七步、給代理商洗腦，力所能及的幫代理商完善管理程序第七步、給代理商洗腦，力所能及的幫代理商完善管理程序話述話述第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第七步、給代理商洗腦，力所能及的幫代理商完善管理程序第七步、給代理商洗腦，力所能及的幫代理商完善管理程序談判不是靠口才，

17、而是靠準(zhǔn)備！談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備！ 第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？上傳下達(dá)，不做超出職權(quán)之外的許諾、事事有回音、重視代理商短期利益先初步走訪市場規(guī)律聯(lián)系定期拜訪第二步第二步第一步第一步不敢小不敢小看你看你欣賞你欣賞你信任你信任你第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？市場走訪回來跟代理商溝通市場信息和下步計劃庫存管理陳列管理觀念反復(fù)宣導(dǎo)清點庫存,警示即期品，先進(jìn)先出、安全庫存管理第五步第五步第四步第四步尊敬你尊敬你引導(dǎo)代引導(dǎo)代理商理商第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？適當(dāng)?shù)臅r機，你給代理商洗腦，幫他做培訓(xùn)、建立管理程序幫代理商建立客戶資料，維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)第七步第七步掌控掌控代理商代理商第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第四