【全套】房地產銷售經典典型案例分析

1、房地產銷售典型案例分析第一節(jié) 經濟適用房銷售案例XX花園銷售案例一、案例簡介XX花園是北京市首批19個經濟適用房項目之一，首期推出三棟塔樓工747套，于 2000 年 6 月 10 日正式開盤銷售，到2000 年 7 月 31 日。 51 天時間共售出 442 套，占首期推出總套數(shù)747 套的59.17%，平均每天售出8.7 套。真正實現(xiàn)了持續(xù)熱銷、持續(xù)高溫效應，其銷售速度在北京經濟適用房中名列前茅。XX 花園的成功銷售，為北京房地產增加了；一個光彩奪目的亮點，已經被業(yè)界稱為北京繼今日家園、天通苑、 回龍觀之后第四個最火暴的經濟適用房樓盤。XX花園作為一個經濟適用房項目，價格比天通苑、回龍觀高

2、出1000余元，項目本身特點原來并不突出，戶型比較陳舊，能有火暴的銷售業(yè)績殊為不易。二、營銷策劃思想1、根據XX花園的品牌定位，進行一系列的品牌設計、塑造與包裝，包括品 牌標識、樓書、DM宣傳頁、銷售中心、展板、工地圍墻，并就 XX花園的品牌定 位對銷售人員進行全方位的銷售培訓。采取 “全場緊逼”銷售法， 實行目標考核，加強人員培訓，加強基礎管理。以嶄新的面貌和過硬的基本功面對客戶。2、與裝修公司合作，針對AI 戶型作最具渲染力的裝修設計：包括室內環(huán)境設計，將室外綠色風景融入居室；凸現(xiàn)AI 戶型的景觀價值；作全新概念大起居室大廳設計；展現(xiàn)商住戶型的伸縮性概念?？傊?， 要最大限度地展現(xiàn) AI 戶

3、型的全方位空間價值。3、與XX城建物業(yè)管理公司合作，重點展現(xiàn)國有物業(yè)公司的信譽、實力、承 諾、服務水平、管理措施、收益細則等，讓客戶買放心房。4、為客戶提供裝修菜單服務。5、宣傳以“產學研”打造精品為理念，引入對XX花園品牌塑造模式的討論。以學校的名義邀請新聞單位探討房地產人才的培養(yǎng)模式，產學研相結合的道路出人才、出精品、推出住宅產業(yè)化、房地產品牌化。三、工作時間表（5 月 15 日 6 月 10 日）1、 5月 19日初步確立總體銷售方案2、 5 月 20 日總體方案修訂、細化、落實3、 5 月 22 日完成4、 1）品牌標識設計5、 2）刀旗設計6、 3）售樓處外觀設計7、 4）工地圍墻設

4、計8、 5）報紙廣告設計（6） DMg傳頁設計（ 7）路牌設計（ 8）氣球條幅設計（ 9）委托沙盤制作（1： 200）（ 、 5 月 23 日 5 月 31 日（ 1） 25 塊板的實際與制作并放置到位（ 2）銷售人員全部著裝到位（ 3）刀旗完成制作并插到現(xiàn)場（ 4）售樓處內外包裝到位（ 5）完成培訓手冊，落實培訓教員（ 6）完成軟性宣傳文稿，并開一次媒體通氣會（討論會）（ 7）工地圍墻包裝完成到位（ 8）各項銷售手續(xù)、資料準備到位（ 、 6 月 1 日 6 月 5 日（ 1）落實全員培訓（ 2）軟性宣傳出臺（ 3）賣場各項設施的完善（ 4）實施DMR報派發(fā)（ 、 6 月 6 日 6 月 9

5、日（ 1）硬性廣告出臺（ 2）銷售人員正式上崗，來電來訪登記（ 、 6 月 10 日上午9： 00XX花園正式開盤，接待交定金訂房號的客戶。四、賣場包裝及終端營銷1、XX橋頭設置路牌一塊2、XX橋至開發(fā)項目兩側設置刀旗 300幅3、工地圍墻進行重新包裝4、銷售現(xiàn)場懸大型氣球四只，條幅4 個條幅廣告內容如下：（1） XX花園隆重開盤（ 2）新世紀超級經濟適用房（ 3）高尚品質超級價位鍛造一流品牌（4） XX花園：國際風格生態(tài)文化社區(qū)5、銷售現(xiàn)場的包裝（ 1）銷售處立面簡單包裝（ 2）展示中心設置：（ ： 1： 200小區(qū)沙盤b:展板25塊：戶型展板10 塊5e 經濟使用房展示5 塊鳥瞰圖1 塊銷

6、控表4 塊購房秩序、按揭貸款發(fā)展商承諾3 塊其他 2 塊五、營銷組織人員培訓1、營銷組織的結構如下：（略）2、營銷組織運作建議（ 1）由銷售總監(jiān)按每季度向銷售主管下達銷售指標（ 2）由銷售主管把指標分解到每位售樓員（ 3）每周一定時召開由總監(jiān)主持的營銷碰頭會，及時掌握市場及客戶反饋，解決協(xié)調銷售中的各種問題，并制定對應的銷售策略。（ 4）銷售隊伍實施CI 戰(zhàn)略：統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一行為規(guī)范，統(tǒng)一形象。六、銷售培訓計劃銷售培訓日期：6 月 1 日 6 月 5 日，共 5 天，每天4 課時，共計20 課時。培訓主要內容如下：（ 、小區(qū)規(guī)劃設計：（由項目總建筑師講授4 課時）（ 1）規(guī)劃設計思想。（ 2）

7、園藝設計單位背景介紹，小區(qū)園藝、綠化帶的設計風格。（ 3）建筑特色、風格。（ 4）細節(jié)處理（如空調位置等）。2、建筑及市政工程建設（由項目總工程師講授4 課時）（ 1）詳細介紹本工程的相關內容，標準（地基處理、首層、頂層處理等）（ 2）工程材料標準及相應證書，建材選用有何目的。（ 3）施工隊伍介紹，以往的業(yè)績及成果，相應資質。（ 4）監(jiān)理單位及其以往的業(yè)績及成果，相應資質。（ 5）施工工藝的細節(jié)處理。（ 6）我們的目標，我們的管理手段，工作理念。（ 7）七通情況及來源。3、配套設施，公建內容（由總建筑師講授并入第一項）4、物業(yè)管理（由物業(yè)管理公司人員講授2 課時）（ 1）物業(yè)管理內容及標準，結

8、合本案具體化。（ 2）物業(yè)管理的必要性，高水平物業(yè)管理的基本模式，對我們今后生活品質的影響。（ 3）物業(yè)管理的品牌效應，服務理念。5、區(qū)域發(fā)展前景（講授2 課時）6、經濟適用房及二手房政策及銷售環(huán)節(jié)中各項相關政策內容（品牌研究所講授 2 課時）（ 1）投資分析：性能價格比、投資回報率分析（ 2）經濟適用房及二手房政策（ 3）金融知識（ 4）貨款程序（ 5）辦理各種證明程序7、合同文本相關條款的解釋（講授2 課時）8、項目CI 培訓：理念、態(tài)度、行為、公關禮儀等（講授2 課時）8、銷售方式、技巧培訓（講授2 課時） 七、開盤過程1、 2000年 5 月 19日，代理公司提出xx 花園總體包裝及銷

9、售方案。2、 2000 年 5 月 22 日，代理公司完成xx 花園品牌設計、現(xiàn)場彩旗設計、售樓中心設計、工地墻設計、氣球條幅設計等一系列現(xiàn)場項目包裝設計。3、 2000 年 6 月 1 日，代理公司完成“瘋狂低價開盤”報紙廣告設計。4、 2000 年 6 月 1 日，代理公司完成用于銷售培訓的xx 花園銷售手冊。5、 2000 年 6 月 1 日，代理公司5 名銷售員及首都經貿大學6 名銷售人員及公司 2 名銷售人員全部到位。并于6 月 1 日至 6 月 4 日開展了為期4 天的銷售培訓。6、 2000 年 6 月 6 日， 北京青年報半版彩色廣告順利推出，客戶反響異常強烈。從當天中午11

10、點開始直至晚上8 點，兩部電話熱線不斷，統(tǒng)計約收到電話480 個左右。第二天和第三天亦收到約200 多個電話，創(chuàng)造了北京房地產廣告電話反饋率之最。7、 2000 年6 月8 日， 北京晚報、精品購物指南彩色半版廣告同時推出。8、 2000 年6 月9 日，北京電視臺北京您早及午間新聞等欄目及時報道了xx 花園即將開盤的消息。9、 2000 年6 月9 日，現(xiàn)場售樓中心內外裝修及包裝完成。售樓書到位。10、 2000 年 6 月 9 日， 截至當天晚上門點，即有 40 多位購房客戶到售樓中心排隊。11、 2000 年 6 月 10 日，早上8： 00 正式開盤，共發(fā)號至108號，當天銷售 113

11、 套。12、 2000年6 月11 日，當天銷售約29套，累計142 套。13、 2000年6 月12 日，當天銷售約20套，累計162 套。14、 2000年6 月13 日，當天銷售約10套，累計172 套。15、 2000年6 月14 日，當天銷售約10套，累計182 套。16、 2000 年 6 月 15 日，當天銷售約4 套，累計186 套。17、 2000 年 6 月 16 日，當天銷售約3 套，扣除其中退房2 套，累計187套。八、開盤結果分析截止 6 月 16 日開盤一周實現(xiàn)銷售187 套， 銷售面積1.26 萬平方米，收定金187 萬元，合同銷售金額約4.536 萬元。實現(xiàn)上述

12、業(yè)績，從銷售策劃上分析，歸功于以下因素：1、總體銷售方案適合經濟適用房特點，切合項目和公司實際。產品定位和市場定位準確。各項工作計劃能夠基本落實，從而實現(xiàn)了開盤熱銷的效果。2、廣告定位準備。強大的沖擊力達到了預期理想效果。代理公司以其深厚專業(yè)功底對xx 花園的最大賣點定位為：高品質低價位，極為優(yōu)越的性能價格比。在此基礎上創(chuàng)意出驚世駭俗的廣告主題： “瘋狂低價開盤”事實證明達到了理想的效果。3、 現(xiàn)場包裝及銷售人員培訓的基本到位，使 xx 花園能夠以統(tǒng)一的品牌形象展現(xiàn)在客戶面前，大大提升了xx 花園的品牌美譽度和品牌價值，大大提升了看房客戶的簽約率。4、開發(fā)公司、代理公司、首都經貿大學三方人員的

13、通力合作，忘我奉獻的精神是完成理想銷售業(yè)績的保證。實現(xiàn)上述業(yè)績從客觀上分析有以下因素：（ 1）項目本身獨特的優(yōu)勢：位置、環(huán)境、人文等。（ 2）相對比較低的價位。（ 3）西向地區(qū)市場競爭相對來說沒有其他地區(qū)激烈。尚有一定的市場空間（如價格在4000 元 / 平方米以下的市場空間）。九、中盤銷售計劃（ 1） 6月 20 日24日參加兩廣拆遷房地產展銷會。（ 2） 開發(fā)裝修一條龍服務工程。6 月底之前啟動。為客戶提供裝修菜單服務。（ 3）組織專門銷售人員對大戶市場進行分析研究，進行針對性一對一營銷。（ 4）組織專門銷售人員就兩廣路拆遷時常進行專項促銷。（ 5）盡快向上級主管部門申請報告，解決本地區(qū)即

14、將轉工的農業(yè)戶口人員的購房限制問題。十、銷售組織完善與人員培訓下一步現(xiàn)場銷售組織以代理公司銷售人員為主，其他人員為補充，以便于統(tǒng)一考核、統(tǒng)一管理，逐步走向規(guī)范化。根據現(xiàn)實情況，需要加強以下培訓：1、針對性的專業(yè)培訓：根據首期銷售過程中遇到的問題進行針對性培訓。2、繼續(xù)加強銷售人員基本素質的培訓。第二節(jié) 普通商品房銷售案例xxx 商品房銷售管理案例一、營銷方式1、營銷策劃與銷售執(zhí)行相結合營銷策劃的任務是確定機會，制定營銷戰(zhàn)略和計劃，指導產品和方案走向機會； 銷售執(zhí)行是執(zhí)行這些計劃。如果營銷策劃沒有要求銷售執(zhí)行，從機會與計劃的角度來看，雖然有好機會，但在執(zhí)行中會無從把握；另一方面，如果在執(zhí)行中，營

15、銷者沒有從銷售執(zhí)行處聯(lián)合了解實際情況并解決計劃執(zhí)行中的問題，營銷策劃就無法調整并達到最佳效果。2、具體營銷手段目前激烈的房地產營銷市場出現(xiàn)了新的變化：（ 1）單一行銷手段落后房地產銷售經過多年的發(fā)展演變，依靠單一的廣告及簡易的銷售工具已無法滿足高檔次項目的推廣要求，特別是近年來市場競爭日趨激烈，行銷阻力較大，單一的行銷手段所產生的銷售力度已明顯不足，（ 2）行銷要重視心理戰(zhàn)表面上各項目在市場進行行銷大戰(zhàn)，但項目各有特色，是否被客戶所接受，歸根結底應為客戶的心理認知。所以應把行銷的主戰(zhàn)場放在客戶心理上，即盡可能的組合一切行銷手段、多方位多角度的打動客戶，或者改變客戶在頭腦中已形成的認同觀念，從而

16、使其認知項目，最終促成購買。（ 3）行銷要重視實效性為保證銷售工作的成果和資金的有效使用，具體行銷手段的使用要重視效果。 整合傳播強調多種手段的組合運用和變化調整的策略，如公關活動要通過廣告發(fā)揮更大的宣傳效果，SP促銷可以和直銷（DS結合運用，使得行銷過程更 具連續(xù)性和統(tǒng)一性，有效保證項目對外形象的統(tǒng)一和完整。同時， 要分階段根據銷售前沿反饋信息及時調整行銷組合，避免過度依靠廣告行銷，以使行銷更具實效。針對上述情況，新的營銷方式“整合傳播”成為最有效的營銷手段。整合傳播是綜合銷售現(xiàn)場包裝、工地包裝、廣告、直效行銷、SP 促銷、公關活動等手段的整體行銷運作模式。具體來言，整合傳播包括：（ 1）

17、報紙廣告、銷售海報、樓書、展板等，統(tǒng)一的營銷口徑宣傳，實現(xiàn)廣告?zhèn)鞑サ恼?；?2） 新聞發(fā)布、專題研討、慶典活動等相互推動，實現(xiàn)公關活動的整合；（ 3） 銷售前期、內部認購期、公開發(fā)售期、強銷期、續(xù)銷期等前后連貫，實現(xiàn)銷售周期的整合；（ 4） 現(xiàn)場售樓處、樣板間、實品屋等形象一致，實現(xiàn)銷售地點的整合；（ 5） 分期付款、按揭、建筑分期等付款方式綜合運用，實現(xiàn)支付方法的整合；（6）折扣銷售、贈物銷售、抽獎銷售等合理使用，實現(xiàn)SP促銷的整合；（ 7） 銷售經理、專案、主管、代表等說辭一致，實現(xiàn)銷售全體的整合；整合營銷講究系統(tǒng)組合，將各類營銷方式作為一個整體優(yōu)化運作，發(fā)揮最大效益。3、建立分銷網（

18、1） 利用發(fā)展商對外的影響力和關系，發(fā)布項目信息，并給予一定的價格優(yōu)惠，以吸引客戶購房；（ 2） 鼓勵客戶帶客戶。幾戶關系戶同時購房的，在原有價格基礎上給予折扣優(yōu)惠；對于已購房客戶帶來新客戶的，視同多戶購房，享受上述優(yōu)惠，已交納房款的根據付款方式做不同退回。（ 3） 項目廣告發(fā)布后將會有大量房產中介服務機構到賣場咨詢，可選擇信譽較好的建立聯(lián)系，提供宣傳資料。若銷售成功，對于中介個人的介紹，原則上與相關業(yè)務員分享傭金；對于公司介紹的，則給予一定比例的中介費。二、銷售分期第一階段：銷售準備期（2001 年 2 月 2001 年 5 月 9 日）第二階段：開盤及強銷期（2001 年 5 月 9 日

19、2001 年 7 月）第三階段：持續(xù)期（2001 年 8 月）第四階段：再強銷期（2001 年 9 月 2001 年 12月）第五階段：持續(xù)期及收尾期（2002 年）第一階段：銷售準備期（2001 年 2 月 2001 年 5 月 9 日）本階段的主要工作內容是為保證按計劃開盤銷售而進行的各項準備工作，時間為 2 個半月，主要包括：1、建筑設計方面：戶型、規(guī)劃、設備、裝修、會所、工程進度；2、現(xiàn)場準備方面：接待中心、樣板間、工地包裝、宣傳展板；3、廣告推銷方面：廣告公司的確定、項目整體思路、媒體組合、媒體計劃、媒體預算；4、銷售工具方面：模具、樓書、DM展板、圍墻、廣告牌、廣告旗；5、人員準備

20、方面：人員招聘、人員培訓、幕僚人員到為等；6、銷售方式方面：銷售資料、樓層銷控、價格制定；7、其他。第二階段：開盤及強銷期（2001 年 5 月 9 日 2001 年 7 月）本階段是綜合介紹產品內容，樹立項目形象并全力銷售、大力促進成交的關鍵階段，計劃為期3 個半月，可根據實際銷售情況進行時間調整。前提： 1、證件齊備2 、銷售資料到位3 、接待中心及樣板間完成4 、人員培訓完畢5 、其他工作內容：開盤期工作內容：1、開盤前項目及發(fā)展賞形象宣傳2、展會前期準備3、接待來電、來訪客戶4、媒體反饋統(tǒng)計5、修正廣告及媒體方案6、客戶調查分析7、成交強銷期工作內容：1、接待來電、來訪客客戶追蹤2、展

21、會前期準備3、成交簽約4、全方位廣告支持5、客戶調查分析（成交、未成交）6、廣告、媒體修正7、促銷活動的組織8、業(yè)務人員再培訓9、每日業(yè)務人員工作總結及例會第三階段：持續(xù)期（ 2001 年 8 月）由于北京房地產銷售市場受季節(jié)因素的影響，每年夏季是項目銷售的一個淡季時期，故本階段將對前期的工作進行總結及修正。主要工作有以下幾方面：1、追蹤客戶全面成交2、減少廣告發(fā)布量，加強針對性宣傳3、工程進度形象包裝4、配合其他銷售方式（促銷活動、外企宣傳、派發(fā)、郵寄）第四階段：再強銷期（2001 年 9 月 2001 年 12 月）此階段是經過對前一階段的總結修正后開始又一輪強銷階段，同時秋季又是房地產市

22、場銷售的黃金季節(jié)，本階段無論是從工程進度方面，還是項目整體形象及購房客戶的心理方面，都會促進項目的銷售，主要工作有以下幾方面：1、工程整體形象包裝2、參加秋季房展會3、媒體廣告宣傳4、接待來電、來訪客戶5、成交簽約6、督促按揭及交款7、促銷活動8、客戶情況調查分析9、媒體情況調查分析及修正10、銷售總結及銷售策略的隨時檢討第五階段：持續(xù)期及收尾期（2002年）本階段是淡季的再次努力，同樣對整個銷售階段的業(yè)績起著關鍵作用。主要工作內容：1、接待來電、來訪客戶2、全力追蹤積累客戶3、有針對性的組織客戶聯(lián)誼會及產品說明會4、工地形象包裝三、銷售管理1、開盤前確定各項銷售管理制度（ 1）行政管理制度：

23、報表制度、考勤制度、值班接待制度、客戶確認制度；（ 2）培訓制度；（ 3）業(yè)績考核及獎勵制度；（ 4）客戶服務制度；（ 5）財務制度；2、銷售人員招聘及培訓管理招聘：根據工作需要，招聘銷售人員10 名，客戶服務人員1 2 名，人員應于 4 月初到位。、根據簡歷和面試確定后，進行培訓。培訓結束后，考核業(yè)務員基本知識， 表達能力、服務意識、應變能力等素質情況。3、培訓計劃：（略）第三節(jié) 高級公寓銷售案例xx 高檔外銷公寓銷售管理案例一、銷售業(yè)務管理辦法（一）業(yè)務流程1、現(xiàn)場接待（ 1）客戶接待、熱線接聽制度（前臺秘書）為了避免銷售過程中因客戶歸屬產生的爭執(zhí)，建議設前臺秘書來首先接待客戶，接聽熱線。

24、判別上門客戶和熱線電話后，用分機電話轉接各值班小組，具體細則如下：接待客戶：秘書應首先上前問候： “您好，歡迎參觀。 ”然后詢問客戶是否與銷售人員聯(lián)系過，分以下幾種情況：1）若客戶說與某位業(yè)務員有過聯(lián)系，則秘書應及時通知該業(yè)務員，由該業(yè)務員進行接待。2）如客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記業(yè)務員姓名，則該客戶應視為新客戶，由秘書通知當天接待客戶的小組出人接待。對于新客戶，負責接待的業(yè)務員應設法問知客戶信息獲取渠道，并在客戶確認單內填寫。3）若上門參觀的人員為同行市調人員，且明確說明意圖，則秘書應電話通知當天值班客戶接待組的副總監(jiān)負責接待。4）凡是沒有說明意圖的同行市調人員均視為新客戶，由秘書

25、分給值班單。5） 若業(yè)務員在與客戶接觸過程中發(fā)現(xiàn)該客戶是來做市調的，可向秘書提出，并由秘書向總監(jiān)申請給該業(yè)務員補客戶，但前提是必須由業(yè)務員與客戶一起向前臺秘書證明客戶來意。接聽熱線：秘書在接聽熱線時應首先致問候語，報項目名稱、并詢問客戶以前是否聯(lián)系過，然后將電話轉達至當天值班熱線組。（判別方法同接待客戶）。 前臺秘書每天還應將上門客戶總量（新客戶量）、熱線及市調量報給銷售總監(jiān)，作為銷售方案及廣告宣傳方案調整的依據、指標?？紤]到前臺秘書工作的特殊性，若出現(xiàn)人為的故意漏分、錯分客戶現(xiàn)象，則予以除名處理。前臺秘書除此工作外，還有其他工作范圍，詳見崗位工作制。2、客戶接待、熱線接聽制度（銷售人員）由于

26、設置了前臺秘書來辨別客戶、分配客戶，因此不需要業(yè)務員再做類似工作，業(yè)務員只需將工作重點放在客戶介紹成交工作上?？蛻艚哟轰N售人員應首先致以問候，在配合沙盤模型做項目簡單講解（如朝向、配置、環(huán)境、周邊狀況等），使客戶對項目形成一個大致概念。在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如面積、樓層購買意圖等），做到心中有數(shù)，以便隨后推薦。作完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板間。在參觀樣板間過程中，輔助性介紹。同時， 銷售人員也有維護樣板間陳設物品完好，樣板間清潔整齊的責任。樣板間參觀完畢后，可引客戶至洽談區(qū)，給客戶資料及名片，同時詢問客戶參觀需要何種飲料，并提供給客戶。此時， 銷售人員應對客戶所關心的問題做解

27、答并詳細告知項目的價格及付款方式，按揭還款等細則，并根據客戶喜好做強力推薦。最后，送客戶出門并與之道別，表達項目銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定（但表達方式切忌過于直白）。接聽熱線：銷售人員首先致問候語，并盡可能在三、四分鐘內對項目做一簡單介紹， 了解客戶的需求，邀請他來銷售現(xiàn)場進行面談。最后應有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別。（由于接聽熱線的目的是讓可戶來現(xiàn)場，因此，接聽電話時間不宜過長，談的不宜過深）。3、定金大定金： 定為人民幣30000元整?？蛻粼诮患{大定金的時候簽署認購書，保留時間為7 日， 若客戶在約定的時間內無法簽約付款，則該房號被銷控視為可銷售房號， 由業(yè)務員重新銷售。在公司

28、正式取得銷售證之前，定金可隨時退還客戶。但必須客戶親自辦理或客戶簽署退房申請書。在取得銷售證之后，定金原則上不予退還。小定金：在產品促銷期（包括展會等）可收取小定金3000 元，保留時間為二日。 且不得以任何理由作延期，若可戶在約定時間內無法補足定金，則公司有權將其認購的單元進行重新銷售，小定金隨時退還給客戶。4、簽約客戶在與公司簽訂合同時必須付足首付款，若客戶簽約時付款不足，必須由業(yè)務員向銷售總監(jiān)申請，批準后方可簽約，且不得記入個人、小組業(yè)績統(tǒng)計，直至客戶補足之后方可計算業(yè)績。1、合同履行（催款、催交文件）業(yè)務員需協(xié)助公司財務部、按揭律師催促客戶交納房款，交齊購房所需要證件及辦理按揭手續(xù)的文

29、件，以便盡快完成公司的銷售回款任務。2、換簽合同客戶購房合同的簽署由業(yè)務員與律師共同完成，首先由業(yè)務員與客戶確認簽約時間，然后約定律師。（二）業(yè)務制度1、客戶登記制度每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后，應及時將客戶的聯(lián)系方式進行電腦錄入。以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據，為公司積累客戶資料。注意：客戶確認中時間以電腦錄入時間為準。如業(yè)務員未進行客戶登記，發(fā)生與其他業(yè)務員撞單事件，責任自負，其業(yè)績和傭金歸屬由銷售總監(jiān)酌情分配。2、工作日記制度工作日記是用來記錄銷售人員一天工作的表格，也是各組的副總監(jiān)來衡量組內銷售人員工作態(tài)度及工作效率的標準，還可以幫助領導找出銷售人員業(yè)績不佳的原因。 在發(fā)現(xiàn)與

30、其他業(yè)務員撞單時，銷售總監(jiān)可根據工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個業(yè)務員在每天工作結束前作工作日記，銷售部將不定期進行檢查。工作日記的內容包括：接待來電來訪記錄、客戶追蹤記錄、客信息反饋、業(yè)務員在工作中遇到問題等及銷售副總監(jiān)、總監(jiān)的批復。工作日報表于每日下午17： 00前將交前臺秘書。未交、遲交工作日報表的業(yè)務員第一次罰款10 元，第二次20元，第三次罰款30 元，依次累加。3、客戶追蹤制度業(yè)務員在初次接待客戶后應為該客戶建立客戶檔案，填寫一份客戶登記表，于當天17： 00 前交前臺秘書，以上表格如未按時交給秘書，第一次罰款10 元，第二次20 元，依次累加。4、周報、月報統(tǒng)計制度業(yè)務員在每周

31、五下午17： 00 前將本周工作情況進行總結，填寫工作周報表。工作報表包括接待統(tǒng)計、業(yè)績統(tǒng)計兩部分。5、成交登記制度內部認購期：銷售人員在客戶簽認購書并付足30000 元定金后必須填寫成交確認單，叫由副總監(jiān)、總監(jiān)、市場部銷控人員簽字確認后由財務部預支傭金。業(yè)績統(tǒng)計人員也將以此計算銷售人員需重新填寫成交確認單，經銷售部、市場部、財務部相關人員確認后發(fā)放相應部分傭金。待客戶按揭款到帳，由財務部發(fā)放剩余部分傭金。正式銷售期：在客戶簽署購房合同交齊首付款后，由業(yè)務員填寫成交確認單，交由銷售經理、副總經理、財務部簽字認可，由財務部核發(fā)相應部分傭金。成交確認單應于每月最后一天前上繳。當月因遲交確認單而未發(fā)

32、放傭金者，責任自負。6、例會、培訓及考核制度銷售部每周一固定例會日，由銷售經理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想， 同時銷售人員可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些部門給予配合向銷售總監(jiān)反映，由銷售經理整理集中處理。銷售部人員必須按時出席例會，不得缺勤。如遇特殊情況，須經銷售總監(jiān)批準方可缺席。除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一訓練外，應針對每個銷售階段及項目進度情況隨時依據需要對銷售人員進行臨時短期培訓，使得公司對產品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位銷售人員，以便傳遞給客戶。各組銷售經理亦可根據實際需要對組內人員進行全面或個別的培訓。副總經理、銷售經理可隨時考核業(yè)務員的業(yè)務知識、銷售

33、技能。對于不符合要求的業(yè)務員有權停止其接待客戶。待再次考核合格后方可上崗。7、客戶合同更名原則為了杜絕人為的炒作行為，原則上不允許客戶簽完合同之后更名。只有客戶的直系親屬（夫妻、子女、父母）才可更名。更名時必須出示與新業(yè)主的關系證明（戶口本、結婚證），填寫客戶更名申請表，按照公司規(guī)定辦理手續(xù)。（三）業(yè)績歸屬1、嚴禁銷售人員協(xié)助客戶炒房，不得做私單，違者銷售副總監(jiān)有權報經銷售總監(jiān)批準予以辭退，未提傭金不予發(fā)放。2、銷售人員錄入的客戶確認及工作日報表為判定業(yè)績歸屬的重要依據，客戶確認的有效期為10 天，過期可續(xù)登。發(fā)生撞單有以下兩種情況：A： 在有效期內有已被登記的客戶在別的業(yè)務員處成交（以交納大

34、定金為準），則登記該客戶的銷售人員將分此單業(yè)績和傭金的1/3 ， 而成交的銷售人員分得此單業(yè)績和傭金的2/3 。B：若該客戶成交時已過最初登記的有效期，則此單業(yè)績和傭金完全歸成交的銷售人員所有。若成交的銷售人員也未做客戶登記，則此單根據工作日報中記錄的工作情況，由銷售總監(jiān)進行分配。3、銷售人員所登記的客戶，如果在成交時使用的是其直系親屬的名字，均視為同一客戶對待。4、小數(shù)人員不得用自己（或所在組）掌握的類似房源來爭搶其他銷售人員的客戶（已交過定金的客戶），類似房源即指在戶型或面積上類似的房源。若銷售人員推薦客戶購買的戶型與其最初認購的戶型、面積、 朝向上有本質的區(qū)別，則可視為爭搶客戶。業(yè)績分配

35、比例為：該業(yè)務員2/3 ，最初成交的業(yè)務員1/3 。若發(fā)生上述爭搶客戶的情況，則此單業(yè)績、傭金都歸最初成交的業(yè)務員所有，且視情節(jié)，銷售總監(jiān)有權對搶客戶的施以處罰。上述情況針對的客戶若未交納過定金，則業(yè)績指定依照第B 條款執(zhí)行。二、銷售部行政管理辦法（一）行政制度1 、員工守則為維護公司利益和聲譽，保障銷售工作的順利進行，待指定本守則。（1） 銷售人員必須遵守國家法規(guī)、法令、自覺維護公司利益不謀求公司制度規(guī)定之外的個人利益。（2） 銷售人員必須敬業(yè)愛崗、盡職盡責、勤奮進取，按質按量完成銷售工作任務。（3） 銷售人員之間應團結協(xié)作，密切配合，發(fā)揚集體主義精神，建立良好的合作關系。（4） 待人接物熱

36、情有禮，著裝儀表整潔大方，自覺維護良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。（5） 嚴格保守公司機密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情。（6） 銷售人員應及時做好客戶登記、成交登記和值班記錄工作，發(fā)生接待客戶沖突，不得爭搶，均按公司有關規(guī)章制度執(zhí)行。（7） 遇特殊情況由銷售總監(jiān)判別客戶歸屬。（8） 銷售人員在整個過程中必須口徑一致，凡是疑難問題向銷售總監(jiān)請示，嚴禁向客戶承諾有關本項目不詳、不實事宜。（9） 銷售主管協(xié)助銷售人員做好銷售工作，做到統(tǒng)一管理。（10）銷售人員要時刻注意自身的素質修養(yǎng)，對本項目的業(yè)務知識熟練掌握， 對周邊項目做到知己知彼，不斷提高房地產專業(yè)知識及銷售技

37、巧，具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應變能力。（ 11）銷售人員應有意識地培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務情況、客戶資料的整理，配合部門及公司領導審核的廣告收益，為制定廣告宣傳策略提供依據。（ 12）以上員工守則所有銷售人員應嚴格執(zhí)行，如有違背將視情節(jié)輕重，以及給公司帶來的損失大小，按公司獎懲條例的有關規(guī)定進行處理。2、考勤管理制度（ 1）工作時間1）銷售值班人員：9： 0020： 302）銷售非值班人員：9： 0017： 303）收款員：9： 0020： 30（兩班倒班）4）前臺秘書、銷控人員、電腦錄入人員：9： 0018： 002）休息日安排銷售部為每周六天工作日，銷售總監(jiān)、副總監(jiān)

38、可根據值班表及銷售情況安排本組人員輪流休息，遇展會或推廣促銷活動等待特殊情況可停止安排休息。（ 3）考勤制度1）遲到：遲到者每次罰款10 元，三次以上者罰款30 元，每月累計遲到5次記曠工一天；2）早退：早退者每次罰款10 元，三次以上者罰款30 元，每月累計遲到5次記曠工一天；3）曠工：未經請假，私自不來上班者按曠工處理，曠工1 天罰款 50 元，曠工累計超過3 次，將給予除名處理。4）病假：員工生病須在上班前通知上級領導，并應在康復上班時提供醫(yī)院出具的診斷證明。一個月內病假兩天不扣工資，兩天以上病假扣除當天日工資。5）事假：事假須提前1 天請示上級領導，經批準后方可休息，未經批準或超期休假

39、的按曠工處理。事假扣除當日工資。6）外出：員工外出辦理與工作相關的事宜，須向上級領導請示，說明外出事由，獲得批準后方可外出，并應在辦完事情后立即返回，不得利用外出時間辦理與工作無關的私人事宜。未經批準私自外出者按曠工處理。（ 4）考勤管理：銷售部考勤由值班秘書管理、記錄，于每月固定日期統(tǒng)計匯總，上報公司。員工的出勤情況是公司審核每一位員工工作表現(xiàn)的重要指標。希望銷售部人員嚴格執(zhí)行本考勤制度，遵守銷售部作息時間，為銷售工作的順利進行提供時間保障。3、著裝要求每位員工必須著統(tǒng)一制服上崗，應保持良好的精神面貌，著裝整齊大方，佩帶工牌。男士：要求穿長袖襯衫，系領帶。領帶顏色不宜太鮮艷，圖案不宜太夸張，

40、要穿黑色皮鞋，深色襪子。不得留長發(fā)、染發(fā)、不梳奇異發(fā)型、不留胡須。不佩帶飾品。女士：要求穿淺色絲襪，黑色中跟皮鞋；要淡裝上崗，不得濃裝艷抹；發(fā)型整潔，不留怪發(fā)型，不染不適當?shù)念伾?；不佩帶過多飾品。4、嚴重違紀處理為加強銷售部管理工作，嚴肅公司勞動紀律，任何員工出現(xiàn)以下嚴重違反公司規(guī)章制度的情況，情節(jié)嚴重者予以除名。（ 1） 利用價格、房號及其他不正當手段搶客戶，有損公司聲譽者。（ 2） 銷控人員利用職務之便收受業(yè)務員或客戶賄賂，私押、私放房號者。（ 3） 電腦錄入人員將客戶資料私自泄露給他人或者其他項目，牟取經濟利、J Ty；益者。（ 4） 前臺秘書串通銷售人員私分私單，（ 5） 銷售人員做私單，協(xié)助房主炒房，從中謀取經濟利益者。（ 6） 泄露公司機密給客戶或其他項目，使公司遭受損失者。（ 7） 拒絕上級下達的工作任務，工作態(tài)度消極、散發(fā)消極怠工情緒者。（ 8） 散步謠言及流言蜚語，搬弄是非，攻擊詆毀他人，不利于公司員工團結者。（ 9） 多次違反公司規(guī)章制度，經批準教育仍無法改正者。累計曠工超