服裝店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)方案.doc

1、服裝店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)方案特色龍新店開(kāi)業(yè)活動(dòng)方案前言本活動(dòng)方案是特色龍品牌服裝專(zhuān)賣(mài)店新址開(kāi)張宣傳活動(dòng)策劃的指導(dǎo)性專(zhuān)案策劃，各經(jīng)銷(xiāo)商在圍繞此綱要的前提下，結(jié)合當(dāng)?shù)氐昝嬉?guī)模、人文、風(fēng)俗、季節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣等特點(diǎn)可適當(dāng)調(diào)整，但策劃項(xiàng)目的基本原則不能改變。作為品牌專(zhuān)賣(mài)體系，如何確保" 首戰(zhàn)必勝 " 是特色龍新店開(kāi)業(yè)的首要問(wèn)題。解決特色龍專(zhuān)賣(mài)店成功開(kāi)業(yè)問(wèn)題必須采取 " 人氣 - 商氣 - 商機(jī) " 層遞法，即在理念上采取三個(gè)操作步驟：激發(fā)人氣、營(yíng)造商氣、沉淀商機(jī)。激發(fā)人氣主要依靠三個(gè)方法：禮賓舉措、慶典活動(dòng)、新聞造勢(shì)。營(yíng)造商氣就要緊緊圍繞著"銷(xiāo)售額 =交易

2、筆數(shù)X客單數(shù)"公式，在"禮賓"、"會(huì)員"、"幸運(yùn)"、"娛樂(lè)"等節(jié)日性概念上大做文章。沉淀商機(jī)可以通過(guò)"低買(mǎi)高送，交易延伸 " 的方式實(shí)現(xiàn)。把上述三個(gè)理念性步驟整合起來(lái)，在同一個(gè)時(shí)空內(nèi)實(shí)施策劃，專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)業(yè)就會(huì)體現(xiàn)出知名度、驚奇度、美譽(yù)度效果，同時(shí)，也可以大大地提高銷(xiāo)售額。第一部分 新店開(kāi)業(yè)的目的 “促銷(xiāo)活動(dòng)”被消費(fèi)大眾普遍認(rèn)同接受， 服裝店又是“人”的產(chǎn)業(yè)， 因此服裝店的促銷(xiāo)策略必然要做到“以人為本”， 這樣才符合消費(fèi)者與企業(yè)雙贏的原則。 但促銷(xiāo)核心矛盾焦點(diǎn)在 "銷(xiāo)售額 -

3、毛利 - 顧客實(shí)惠 " 這一問(wèn)題。所以特色龍的新店開(kāi)業(yè)必須采取" 舍棄毛利，確保顧客人流、銷(xiāo)售額" 以確保 " 人氣 " 為策劃之根本。1、聚集商氣：有了較為充足的人潮涌向商圈內(nèi)商場(chǎng)，隨之而來(lái)的各種商氣就有了產(chǎn)生環(huán)境，商氣的形成，也就必然為今后本商圈內(nèi)各種商機(jī)的產(chǎn)生提供最大的可能性與機(jī)率。商氣可以說(shuō)是為 " 商機(jī) " 做了良好的過(guò)渡。2、 延伸商機(jī)： 商機(jī)的最終形成從某種程度上說(shuō)是在雄厚的 " 人氣"基礎(chǔ)上產(chǎn)生的結(jié)果，商機(jī)不會(huì)無(wú)緣無(wú)故的產(chǎn)生，在品牌消費(fèi)的過(guò)程中， " 人氣 " 的厚與薄

4、、強(qiáng)與弱，很大程度上影響著商氣與商機(jī)，商機(jī)如果產(chǎn)生，必然對(duì)品牌本身有著良好影響，乃為提高專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售、擴(kuò)大專(zhuān)賣(mài)店影響起到最終作用。3、傳播品牌：每個(gè)品牌都有不同的特色文化，傳遞企業(yè)及產(chǎn)品文化是消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)可的關(guān)鍵一步，賣(mài)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造、陳列搭配、飾品點(diǎn)綴，產(chǎn)品的獨(dú)特買(mǎi)點(diǎn)及時(shí)尚風(fēng)格都是消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知的基本要素。第二部分 新店開(kāi)業(yè)活動(dòng)行為 作為特色龍品牌服裝專(zhuān)賣(mài)店新店開(kāi)張的宣傳行為，目的是在本地區(qū)打響擴(kuò)張知曉度的第一仗，必須具備上檔次、上規(guī)模、高格調(diào)、高影響的特點(diǎn)，為營(yíng)造迅速提升知名度的平臺(tái)打好基礎(chǔ)。因此對(duì)開(kāi)業(yè)活動(dòng)的要求一定要彰顯特色： (1) 鮮明時(shí)尚性； (2) 易識(shí)別性； (3) 易傳播性；

5、 (4) 沖擊性； (5) 歡快性等。其主要行為是：(一)、告知性：即借助特色龍形象代言與趙文卓的知名度的新聞熱點(diǎn)，將該地區(qū)特色龍品牌新店地址、新店屬性、品牌文化做系統(tǒng)告知與宣傳，從而第一信息傳達(dá)給消費(fèi)者；(二)、影響性：即利用新店開(kāi)張的第一次活動(dòng)，將特色龍品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)文化傳達(dá)給消費(fèi)者；借助前述新聞熱點(diǎn)，增強(qiáng)潛在消費(fèi)者對(duì)于特色龍品牌的信任和認(rèn)可。(三)、促銷(xiāo)性：此次促銷(xiāo)商品的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系不一定要明顯，主要是利用新通路讓消費(fèi)者感受商品，借此進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)，最大可能的吸引消費(fèi)者關(guān)注，刺激他們的消費(fèi)欲望，并對(duì)特色龍品牌產(chǎn)生第一次接觸后的好感。(四)、形象性：通過(guò)新店開(kāi)業(yè)活動(dòng)迅速提升知名度

6、，給潛在的消費(fèi)者注入購(gòu)買(mǎi)欲望，能力提升特色龍品牌形象在消費(fèi)者心里的定位，為占領(lǐng)市場(chǎng)提供先機(jī)。第三部分 活動(dòng)細(xì)則 一、活動(dòng)主題：新店、新禮、新時(shí)尚新店添時(shí)尚、折上加折、禮中送禮時(shí)尚新店、好禮相見(jiàn)新店開(kāi)業(yè)，精點(diǎn)時(shí)尚二、活動(dòng)時(shí)間：選擇周六或周日、最好是節(jié)假日開(kāi)業(yè)。活動(dòng)周期：開(kāi)業(yè)之日起十天(關(guān)鍵是前 5 天)三、活動(dòng)對(duì)象：25-40 歲的社會(huì)各階層男士；本次活動(dòng)也會(huì)通過(guò)促銷(xiāo)禮品的選擇來(lái)吸引一些女性消費(fèi)。四、活動(dòng)內(nèi)容：（購(gòu)物連環(huán)喜）適合 40-60 平米專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)業(yè)連環(huán)喜方案一重喜、進(jìn)門(mén)有喜：進(jìn)店即贈(zèng)送特色龍精美紀(jì)念品（或憑DM宣傳單即可贈(zèng)送禮品）如 1-3 元左右的禮品打火機(jī)、便簽薄、原珠筆、鎖匙扣、

7、撲克等二重喜、買(mǎi)就送（買(mǎi)滿(mǎn)的金額、贈(zèng)送的禮品各專(zhuān)賣(mài)店自行定制）：凡在活動(dòng)期間凡購(gòu)物就送“價(jià)值 28 元純棉襪子”一雙；凡在活動(dòng)期間凡買(mǎi)滿(mǎn)258 元，送價(jià)值48 元精美寶珠筆一支；凡在活動(dòng)期間凡買(mǎi)滿(mǎn)368 元，送價(jià)值100 元精美筆記本三組合一套；凡在活動(dòng)期間凡買(mǎi)滿(mǎn)488 元，送價(jià)值 138 元的真皮皮帶一條；三重喜、 獲贈(zèng)貴賓卡， 凡有發(fā)生購(gòu)買(mǎi)的顧客， 前 50 名贈(zèng)送貴賓卡一張， 注冊(cè)登記后成為特色龍的永久會(huì)員，享受選購(gòu)特色龍品牌服裝的特別優(yōu)惠和其他活動(dòng)。適合 60-120 平米專(zhuān)賣(mài)店或旗艦店的開(kāi)業(yè)連環(huán)喜方案：一重喜、進(jìn)門(mén)有喜：進(jìn)店即贈(zèng)送特色龍精美紀(jì)念品（或憑DM宣傳單即可贈(zèng)送禮品）如 1-

8、3 元左右的禮品打火機(jī)、便簽薄、原珠筆、鎖匙扣、撲克等二重喜、買(mǎi)就送（買(mǎi)滿(mǎn)的金額、贈(zèng)送的禮品各專(zhuān)賣(mài)店自行制定，這里僅供參考）：凡在活動(dòng)期間凡購(gòu)物就送“價(jià)值 28 元純棉襪子”一雙；凡在活動(dòng)期間凡買(mǎi)滿(mǎn)258 元，送價(jià)值48 元精美寶珠筆一支；凡在活動(dòng)期間凡買(mǎi)滿(mǎn)368 元，送價(jià)值100 元精美筆記本三組合一套；凡在活動(dòng)期間凡買(mǎi)滿(mǎn)488 元，送價(jià)值 138 元的真皮皮帶一條；三重喜、購(gòu)物免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)：（各獎(jiǎng)項(xiàng)的獎(jiǎng)品由各專(zhuān)賣(mài)店自行定制，這里僅供參考）凡在活動(dòng)期間有發(fā)生購(gòu)買(mǎi)的顧客，就可以參加店內(nèi)的免費(fèi)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品具體如下：特等獎(jiǎng)為：名牌家庭影院組合一套，價(jià)值8000 元一等獎(jiǎng)送：256M的品牌MP3

9、一臺(tái)，價(jià)值528元;二等獎(jiǎng)送：特色龍領(lǐng)帶一條，價(jià)值88 元三等獎(jiǎng)送：特色龍精美美容套一付，價(jià)值48 元紀(jì)念獎(jiǎng)送：特色龍純棉襪子一對(duì)，價(jià)值28 元四重喜、獲贈(zèng)貴賓卡：凡有發(fā)生購(gòu)買(mǎi)的顧客，前100 名贈(zèng)送貴賓卡一張，注冊(cè)登記后成為特色龍的永久會(huì)員，享受選購(gòu)特色龍品牌服裝的特別優(yōu)惠和其他活動(dòng)。說(shuō)明：貴賓卡采取積分制， 凡持貴賓卡的消費(fèi)者在刷卡或者登記后就可以進(jìn)入積分程序， 貴賓消費(fèi)積分達(dá)到 1000元時(shí)可以轉(zhuǎn)換相對(duì)的 1000 分， 1500 元為 1500 分等依次類(lèi)推，憑積分?jǐn)?shù)兌換特色龍專(zhuān)賣(mài)相對(duì)應(yīng)精美禮品、配飾或服裝，兌換物品各專(zhuān)賣(mài)店可自行定制，本案僅供參考。持貴賓卡還可以享受： 1 、特色龍公

10、司不間斷贈(zèng)送的企業(yè)報(bào)刊或季刊一份； 2 、邀請(qǐng)參加公司組織的其他相關(guān)活動(dòng)；3、參加與其他行業(yè)的互惠活動(dòng)；4、獲贈(zèng)公司的其他驚喜禮品。五重喜：組合有折凡在促銷(xiāo)階段進(jìn)店消費(fèi)的顧客，均可自由搭配服飾，包括上裝、褲子、襯衣、領(lǐng)帶、皮帶、皮鞋、公文包等系列，充分調(diào)動(dòng)顧客的自主性，并使他們對(duì)特色龍系列產(chǎn)品產(chǎn)生好感與購(gòu)買(mǎi)行為。例如任意搭配2 件可獲得 30 元折優(yōu)惠，任意搭配三件可獲得 50 元，依次類(lèi)推。合總代理聯(lián)合各專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)點(diǎn)共同執(zhí)行的一種活動(dòng)主題闡述：營(yíng)造與特色龍的品牌訴求保持一致的促銷(xiāo)氛圍。同時(shí)，可以用三重獎(jiǎng)勵(lì)的宣講吸引人氣并直接刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲?；顒?dòng)方式：打破業(yè)界一直以來(lái)購(gòu)物以后再送獎(jiǎng)券的慣有模式

11、，推出“先中獎(jiǎng)后消費(fèi)”的新方法。顧客在購(gòu)物前先購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)券，參加當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)的抽獎(jiǎng)（或刮獎(jiǎng)）活動(dòng)。第一重驚喜：進(jìn)店者均可獲得面值為 30 元的等值獎(jiǎng)券，并有機(jī)會(huì)當(dāng)場(chǎng)獲得精美禮品一份；第二重驚喜：無(wú)論中獎(jiǎng)與否，獎(jiǎng)券均能以等值金額在門(mén)店消費(fèi)；第三重驚喜：消費(fèi)者將有機(jī)會(huì)參加年底在總代理舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品豐厚。1 、分發(fā)方案：對(duì)于每個(gè)進(jìn)店者都能免費(fèi)得到一張獎(jiǎng)券2、獎(jiǎng)券解釋?zhuān)篎D 2005CD0000001抽獎(jiǎng)號(hào)碼特色龍代碼FD 2005CD0000008 C 50 元等值金額限定產(chǎn)品種類(lèi)抽獎(jiǎng)號(hào)碼特色龍代碼3 、獎(jiǎng)券設(shè)計(jì)：正、副券刮刮卡形式，固定面額30 元，每張獎(jiǎng)券隱藏部分有對(duì)應(yīng)的唯一的序列號(hào)（即為抽獎(jiǎng)號(hào)碼

12、），以及顧客中獎(jiǎng)金額。4、中獎(jiǎng)活動(dòng)細(xì)則：第一重驚喜：為刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，滿(mǎn)足消費(fèi)者從眾貪便宜的消費(fèi)心理，我們?cè)O(shè)計(jì)的抽獎(jiǎng)號(hào)碼尾數(shù)是 1、 6、 8 的都能得到一小禮品，中獎(jiǎng)率為30%。具體是：尾數(shù)是1 和 6 的禮品為：例：襪子尾數(shù)是 8 的禮品為：例：打火機(jī)或雨傘注：具體的中獎(jiǎng)尾數(shù)和禮品可由代理商自行制定，禮品數(shù)量不夠可向公司申購(gòu)：第二重驚喜:A:每張獎(jiǎng)券都設(shè)有一個(gè)基本的固定值，30元。消費(fèi)者可憑獎(jiǎng)券均能以等值金額在門(mén)店消費(fèi)，但消費(fèi)產(chǎn)品只限于公司的正品。B:為更大限度刺激消費(fèi)的購(gòu)物欲，獎(jiǎng)券還設(shè)一定金額值與服裝類(lèi)別對(duì)應(yīng)掛鉤，具體規(guī)定和金額如下:A 類(lèi)獎(jiǎng)券對(duì)應(yīng)茄克、羊毛衫，金額50 元。表現(xiàn)形式

13、： A50 元B 類(lèi)獎(jiǎng)券對(duì)應(yīng)全毛套西，金額200 元。表現(xiàn)形式： B200 元C類(lèi)獎(jiǎng)券對(duì)應(yīng)仿毛套西，金額100 元。表現(xiàn)形式：C100元D 類(lèi)獎(jiǎng)券對(duì)應(yīng)毛料單西，金額150 元。表現(xiàn)形式：D150元E 類(lèi)獎(jiǎng)券對(duì)應(yīng)仿毛單西，金額 100 元。表現(xiàn)形式： E100 元顧客中A元獎(jiǎng)券，則能享受與獎(jiǎng)券同等金額的茄克、羊毛衫優(yōu)惠，顧客中 B獎(jiǎng)券，則能享受與獎(jiǎng)券同等金額的全毛套西優(yōu)惠，依此類(lèi)推。同時(shí)低值獎(jiǎng)?lì)~可以購(gòu)買(mǎi)較高值類(lèi)產(chǎn)品，而高值獎(jiǎng)?lì)~不能消費(fèi)低值類(lèi)產(chǎn)品。注：獎(jiǎng)券票面值不能與之累計(jì)使用。第三重驚喜：消費(fèi)者保留手中的獎(jiǎng)券副票，將有機(jī)會(huì)參加年底12 月 30 日在總代理舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)名單各總代理可通過(guò)關(guān)

14、公媒體在當(dāng)?shù)貓?bào)紙公布。 禮品可為價(jià)值為 5000 元左右的特別獎(jiǎng)品， 代理商可自行設(shè)定數(shù)量的贈(zèng)品。注：第三重驚喜的人為可操作性很強(qiáng)，可以通過(guò)報(bào)紙等媒體的炒作，不但能提高品牌的暴光率，而且能引起消費(fèi)者的持續(xù)關(guān)注。其他活動(dòng)方案?jìng)溥x：（可參考）1、捆綁促銷(xiāo)：與咖啡店、干洗店、電影院、迪廳、KTV等娛樂(lè)場(chǎng)合聯(lián)合促銷(xiāo)雙方憑銷(xiāo)售單據(jù)可以享受8折優(yōu)惠；雙方共享客戶(hù)資源和活動(dòng)帶來(lái)的品牌宣傳影響；共同承擔(dān)宣傳及策劃費(fèi)用。2、采用代金券：凡買(mǎi)50 元（含 50 元）的即可贈(zèng)送 元的代金券，買(mǎi)100 元送 元的代金券，不做現(xiàn)金兌換，可設(shè)定截止日期。3、福利券：向各團(tuán)體、單位、機(jī)關(guān)等贈(zèng)送優(yōu)惠券爭(zhēng)取團(tuán)購(gòu)，擴(kuò)大消費(fèi)群體。

15、以上方案各地經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)自己的情況和特點(diǎn)自行組織執(zhí)行，力爭(zhēng)做到科學(xué)、有效、合理。第四部分 終端現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造一、營(yíng)造氣氛的原則1 、緊密結(jié)合主題，形成主題表現(xiàn)；2 、突出隆重感及視覺(jué)效果；3 、所有宣傳物出現(xiàn)品牌 logo ，突出表現(xiàn)“時(shí)尚”的以及“龍”文化；4、用統(tǒng)一的品牌視覺(jué)形象出現(xiàn)，體現(xiàn)品牌運(yùn)作的規(guī)范。二、造勢(shì)規(guī)劃1 、周邊街區(qū)專(zhuān)賣(mài)店鄰近街和市區(qū)主干道布標(biāo)宣傳；專(zhuān)賣(mài)店鄰近街口指示牌宣傳；口商業(yè)集中區(qū)、重點(diǎn)街區(qū)DM發(fā)放；2、專(zhuān)賣(mài)店外門(mén)前設(shè)置升空氣球；樓體懸掛巨型彩色豎標(biāo)；門(mén)口用氣球及花束裝飾；專(zhuān)賣(mài)店前設(shè)立大型主題海報(bào)（開(kāi)業(yè)專(zhuān)用）一塊，發(fā)布開(kāi)業(yè)驚喜活動(dòng)。3 、專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)設(shè)立迎賓和導(dǎo)購(gòu)小

16、姐。專(zhuān)設(shè)開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)區(qū)域及業(yè)務(wù)宣傳臺(tái)，擺設(shè)活動(dòng)宣傳品、禮品及紀(jì)念品，配備專(zhuān)人提供咨詢(xún)、發(fā)放獎(jiǎng)券和贈(zèng)品。專(zhuān)賣(mài)店頂部及貨架處用氣球及花束裝飾。專(zhuān)賣(mài)店頂端懸掛POP掛旗。專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)主題海報(bào) （ 新品專(zhuān)用 ） 宣傳?，F(xiàn)場(chǎng)宣傳單的發(fā)放。第五部分 終端物料籌備 一、物料整合1、店外主題海報(bào)：（主題任選其一）新店 新禮 新時(shí)尚新店添時(shí)尚 折上加折禮中送禮時(shí)尚新店好禮相見(jiàn)新店開(kāi)業(yè)精點(diǎn)時(shí)尚點(diǎn)精時(shí)尚 三降驚喜2、吊旗：正面主題廣告詞，反面開(kāi)業(yè)大吉或新品上市3 、易拉寶或X 展架統(tǒng)一活動(dòng)主題，與海報(bào)統(tǒng)一。4、小立牌POPT告分別置于所屬產(chǎn)品系列的陳列區(qū)域。5、橫幅：活動(dòng)主題內(nèi)容6、DM專(zhuān)單內(nèi)容同海報(bào)7、大型充氣拱門(mén)（

17、寫(xiě)有活動(dòng)主題）、升空氣球、刀旗、花籃等8、其他：名片、禮品、貴賓卡、綬帶、終端環(huán)境1 、硬環(huán)境陳列、道具及燈光音響等，應(yīng)符合特色龍品牌個(gè)性主題終端的要求，與形象宣傳的風(fēng)格調(diào)性保持一致。2 、軟環(huán)境專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)員、收銀員等，其儀容儀表、服務(wù)規(guī)范等應(yīng)與特色龍的品牌形象交相輝映。第六部分 宣傳造勢(shì) 一、宣傳要素1 、宣傳時(shí)間開(kāi)業(yè)前兩周。2 、宣傳形式告知宣傳。3、宣傳內(nèi)容傳達(dá)品牌形象及開(kāi)業(yè)活動(dòng)等信息。二、宣傳執(zhí)行1、媒體安排：以DM為主（可以適當(dāng)兼顧當(dāng)?shù)爻繄?bào)、日?qǐng)?bào)、晚報(bào)等類(lèi)型報(bào)紙），開(kāi)業(yè)以后，DM可置于店內(nèi)供顧客自取。2、宣傳渠道A、派員分片區(qū)發(fā)送；B、報(bào)紙夾頁(yè)；C、郵寄。3、地方電視媒體滾動(dòng)字幕或靜

18、面文字廣告；4、公司宣傳單、季刊、企業(yè)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)送。有條件的可以邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道，邀請(qǐng)軍樂(lè)隊(duì)、舞獅或者時(shí)裝走秀，可另案單獨(dú)策劃。第七部分 活動(dòng)執(zhí)行安排 1、新店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)方案工作進(jìn)行表促銷(xiāo)方案確定促銷(xiāo)方案確定促銷(xiāo)方案確定促銷(xiāo)禮品確定促銷(xiāo)禮品確定終端宣傳企劃促銷(xiāo)包裝企劃物料、禮品統(tǒng)計(jì)禮品統(tǒng)計(jì)下單、派發(fā)專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)試行方案禮品下單、派發(fā)促銷(xiāo)跟蹤促銷(xiāo)進(jìn)程跟蹤效果評(píng)估促銷(xiāo)效果評(píng)估促銷(xiāo)監(jiān)督小組全程跟蹤、監(jiān)督促銷(xiāo)方案監(jiān)督小組時(shí)間表x 月 x 日 -x 日 x 月 x 日 -x 日 x 月 x 日 -x 日 x 月 x 日 -x 月 x 日月x日-x日2、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)及操作方法：用乒乓球約 50 個(gè)分別用油線筆在每個(gè)球上標(biāo)清相應(yīng)的數(shù)字或者文字；如：設(shè)立特等獎(jiǎng)對(duì)應(yīng)號(hào)碼為1 、 6、 8以下無(wú)正文僅供個(gè)人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途。tojib典 jDa 力由只 e 說(shuō), KOTOpbieudcnojib syroTcaodyne hha , H