XGR公司2016渠道銷售新模式及市場規(guī)劃案

1、渠道銷售新模式及市場規(guī)劃案提要：渠道開發(fā)由傳統(tǒng)代理模式向直銷模式改進(jìn)。由原區(qū)域單獨(dú)開發(fā)經(jīng)銷模式改進(jìn)為倉儲(chǔ)式市場集中開發(fā)模式，有以下優(yōu)點(diǎn)： 1、業(yè)務(wù)員集中開發(fā)一個(gè)市場，能積極反饋市場信息，能把信息進(jìn)行集中的處理和能分析問題的共性和個(gè)性，把市場暴露的問題能系統(tǒng)的解決，從而提高市場開發(fā)效率和進(jìn)度。 2、由于提成的加高，激勵(lì)加大，業(yè)務(wù)員能在工作中按公司要求保質(zhì)保量完成任務(wù)，從而提高銷量。 3、代理商在管控上無法精準(zhǔn)把控，設(shè)立倉庫后，解決分銷客戶運(yùn)費(fèi)及配送時(shí)限的問題和少批量進(jìn)貨的問題，及代理商加價(jià)造成性價(jià)比缺失喪失競爭力的問題。 4、統(tǒng)一數(shù)據(jù)，更利于掌握市場和客戶信息。 5、公司建立了統(tǒng)一運(yùn)作平臺(tái)，客戶

2、掌握在公司，可以減少客戶的流失。 改革風(fēng)險(xiǎn)分析： 1、設(shè)立倉庫，前期會(huì)增加人員，場地租金，設(shè)備的投入。 2、業(yè)務(wù)員提成，性價(jià)比的優(yōu)勢會(huì)造成毛利減小，但市場占有率會(huì)高。 3、2-3個(gè)月會(huì)見成效，6個(gè)月后會(huì)收到較好的效果。（品牌力，市場開拓速度，產(chǎn)品上架率，市場占有率，銷量拉升）第一部分：平臺(tái)的建立一、服務(wù)熱線： 全國統(tǒng)一服務(wù)熱線，直線或使用公司手機(jī)作為熱線號(hào)碼。有幾個(gè)客服人員，就有幾個(gè)手機(jī)號(hào)，號(hào)碼要相對好記，在名片制作要把此號(hào)放大突出，放在相對醒目的位置。二、統(tǒng)一價(jià)格： 全國統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)，避免價(jià)格混亂或報(bào)錯(cuò)價(jià)的影響。三、ERP系統(tǒng)需對接業(yè)務(wù)人員系統(tǒng)，客戶管理系統(tǒng)，倉庫系統(tǒng)遠(yuǎn)程對接。四、針對重點(diǎn)區(qū)域

3、按省份進(jìn)行劃分，依次重點(diǎn)開發(fā)；每到一個(gè)省份，把省內(nèi)市場分成若干小區(qū)域，按小區(qū)域制定任務(wù)并核分工作量，把小區(qū)域及具體任務(wù)細(xì)分分配到每個(gè)業(yè)務(wù)人員；把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)派出精耕細(xì)作這個(gè)省份市場；這個(gè)省份開發(fā)后再到下個(gè)省份。針對開發(fā)過的市場設(shè)立倉庫。五、聯(lián)動(dòng)平臺(tái)： 1.銷售（客服部+領(lǐng)導(dǎo) 即營銷中心） 2.后勤（生產(chǎn)部+技術(shù)部） 3.其他（財(cái)務(wù)部+采購部）六、省倉（分倉）的建立與運(yùn)營1、選址 1）、在主流市場附近，或距深圳到該省物流的附近，不需在繁華地區(qū)，偏遠(yuǎn)一點(diǎn)也可。 2）、倉庫大?。贺泜}空間在3-4立方米，約30-40件貨。同時(shí)可兼住宿，和放電腦，配送車等設(shè)備。2、省倉（分倉）人員定位 1）、倉庫配置為一個(gè)

4、人，要求責(zé)任心強(qiáng)，工作積極，有電腦辦公軟件基礎(chǔ)，能吃苦耐勞，人品佳，值得信任。 2）、與公司總倉對接，分倉庫的管理，取送貨，市區(qū)配送收款，地縣級(jí)發(fā)快遞。3、相關(guān)設(shè)備 1）、送貨電動(dòng)三輪車1臺(tái)。2）、電腦，打印機(jī)各1臺(tái)。七、營銷中心運(yùn)作 1、服務(wù)流程下單到PMC客服確認(rèn)客戶打款到公司客服熱線客戶下單業(yè)務(wù)人員開發(fā)市場 各分倉打單業(yè)務(wù)人員客戶快遞或配送客戶 2、各崗位配合 1）、崗前統(tǒng)一培訓(xùn)，形成專業(yè)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系和規(guī)范。 2）、由老員工帶新員工，進(jìn)行體系和培訓(xùn)復(fù)制。 3）、市場開發(fā)過程和效果把控。 4）、客戶維護(hù)和跟進(jìn)工作細(xì)分。 5）、回款注意要點(diǎn)。 6）、政策與售后注意要點(diǎn)。崗位培訓(xùn)對接及客服統(tǒng)一

5、話術(shù)培訓(xùn)部門流程話術(shù)技巧培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)市場開發(fā)培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)市場操作匯報(bào)與溝通機(jī)制下區(qū)域市場目標(biāo)任務(wù)分解分配區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃工作標(biāo)準(zhǔn)與步驟過程把控上樣/下單客戶資料/名片手機(jī)傳回客服備檔，客服查詢回款安排發(fā)貨領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)回復(fù)并給出解決方案工作遇到問題反饋部門領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)員按標(biāo)準(zhǔn)流程作業(yè)每日微信匯報(bào)工作地點(diǎn)，工作圖片，工作情況，當(dāng)日收獲，明日計(jì)劃，重點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)回復(fù)效果把控把準(zhǔn)市場信息反省細(xì)節(jié)合理安排出差計(jì)劃激勵(lì)要兌現(xiàn)人員及時(shí)補(bǔ)充知人善用 3、重要節(jié)點(diǎn)把控 1）、客戶的準(zhǔn)確判斷 2）、注意業(yè)務(wù)人員心態(tài)，工作情況，生活，精神面貌 3）、注意業(yè)務(wù)員的積極性和執(zhí)行力 4）、反饋的市場信息是否真實(shí)，是否有效 5）、市場開

6、發(fā)情況及工作量是否真實(shí) 6）、關(guān)注業(yè)務(wù)人員拜訪客戶的數(shù)量與質(zhì)量 7）、決策必須以實(shí)際操作及事實(shí)為依據(jù) 8）、對于一線業(yè)務(wù)員，至少在某一方面做到放權(quán) 9）、時(shí)常的激勵(lì)或鼓勵(lì) 10）、對業(yè)務(wù)人員的效果進(jìn)行評(píng)估，并提出整改意見 11）、各單位銜接，要注意統(tǒng)一話術(shù) 12）、各部門之間配合緊密八、動(dòng)作響應(yīng) 1、業(yè)務(wù)對于將要下單的客戶要敏感，凡下單的客戶要第一時(shí)間反應(yīng)到客服處理。同樣，客服對于下單的客戶要第一時(shí)間安排發(fā)貨。杜絕拖拉。2、24小時(shí)內(nèi)，貨到客戶手中。自己設(shè)倉庫，目的就是為了更好的服務(wù)顧客，就是比同行做得更好，更快。因此反應(yīng)速度要快。一般省內(nèi)24小時(shí)貨就可到達(dá)客戶手中，縣級(jí)較遠(yuǎn)的客戶，發(fā)快遞今天

7、下，明天到；市區(qū)下單，上午下，下午到。 3、工廠售后：只換新。市區(qū)客戶，分倉庫協(xié)助換貨；較遠(yuǎn)客戶，見到客戶發(fā)回的貨運(yùn)單，工廠或分倉庫即可發(fā)新品給客戶。同時(shí)發(fā)出，節(jié)約時(shí)間，提高效率。第二部分：運(yùn)作規(guī)劃一、市場工作目標(biāo) 1、全力推廣我司產(chǎn)品，品牌 2、必須進(jìn)行市場調(diào)研 3、市場信息，競品信息，產(chǎn)品信息的反饋 4、產(chǎn)品優(yōu)勢的宣講 5、業(yè)務(wù)人員所轄區(qū)域內(nèi)銷量有效提升二、市場任務(wù) 1、設(shè)置業(yè)務(wù)人員基本任務(wù) 2、設(shè)置業(yè)務(wù)人員階層提成標(biāo)準(zhǔn)。（完成任務(wù)>150%，提成5%；完成任務(wù)>100%，提成4%；完成任務(wù)90-100%，提成3.5%；完成任務(wù)70-90%，提成3%，完成任務(wù)50-70%，提成

8、2.5%;完成任務(wù)<30%，提成2%） 3、前期按市場情況（市場容量，市場銷量，競品銷售情況），或按省按市經(jīng)濟(jì)情況，設(shè)置區(qū)域任務(wù)。 后期按增量設(shè)置任務(wù)。 4、未有銷量的空白區(qū)域可按基本任務(wù)設(shè)置。 5、所有作業(yè)區(qū)域，在全年計(jì)劃時(shí)，應(yīng)分別按省，按區(qū)、地級(jí)，縣級(jí)設(shè)置任務(wù)，任務(wù)要具體到每一個(gè)月。下發(fā)任務(wù)后，每當(dāng)區(qū)域業(yè)務(wù)人員領(lǐng)每月任務(wù)時(shí)可以微調(diào)，開發(fā)市場到下一市場，原區(qū)域任務(wù)按原計(jì)劃任務(wù)（年初按每月、每區(qū)域做的全年計(jì)劃任務(wù)）。6、因此業(yè)務(wù)人員每次出差開發(fā)市場都設(shè)置有不同的任務(wù)及考核標(biāo)準(zhǔn)（部分區(qū)域任務(wù)有微調(diào)，但提成原則不變）。7、維護(hù)市場由業(yè)務(wù)人員提出出差計(jì)劃，由部門負(fù)責(zé)人同意后出差回訪，回訪市場不

9、一定是原來的業(yè)務(wù)員，回訪市場的任務(wù)按出差計(jì)劃任務(wù)類似。約每三個(gè)月回訪一次。8、業(yè)務(wù)員出差時(shí)間每月15天左右。二、區(qū)域市場細(xì)分1、全國按省市劃分，拿出1-3個(gè)具有代表性的省份進(jìn)行試點(diǎn)。2、選定的省份，進(jìn)行市場細(xì)分，第一步按地級(jí)市進(jìn)行劃分。對照地圖，按路線，按工作量，把各相聯(lián)地級(jí)市整合起來劃分為單獨(dú)區(qū)域；第二步按照業(yè)務(wù)人員15天的工作量進(jìn)行單獨(dú)區(qū)域的劃分；第三步把單獨(dú)區(qū)域分配到每一個(gè)作業(yè)的業(yè)務(wù)員。第三步，剩下的區(qū)域，按下次出差再分配，再繼續(xù)作業(yè)。 第四步延伸到縣級(jí)市場，作業(yè)方法同第一二三步。直到這個(gè)省份市場全面開發(fā)完畢。3、其余省份開發(fā)按以上操作模板進(jìn)行市場操作。4、省份市場的選擇，可以按重點(diǎn)及次

10、重點(diǎn)市場進(jìn)行劃分，也可以根據(jù)全國華南，華中，華北，華東，東北，西南地域按大片區(qū)依次開發(fā)。三、產(chǎn)品策略（必須為優(yōu)勢產(chǎn)品或單品，并且品質(zhì)控制較好）1、產(chǎn)品在性價(jià)比上有一定優(yōu)勢。2、產(chǎn)品報(bào)價(jià)至少有6%的提成進(jìn)行激勵(lì)。3、產(chǎn)品在目標(biāo)市場，目標(biāo)競品中，市場競爭力至少有一項(xiàng)為核心競爭力（差異化或獨(dú)特賣點(diǎn)）。4、每六個(gè)月周期至少能研發(fā)一款新品來沖擊市場。5、高中低檔產(chǎn)品都具備。四、價(jià)格策略1、全國統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)，對外宣傳無第二種報(bào)價(jià)。2、針對未合作的終端客戶，直接轉(zhuǎn)接給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷客戶。3、未進(jìn)系統(tǒng)的客戶不對外報(bào)價(jià)，直接推薦給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷客戶。五、渠道策略1、渠道扁平化，產(chǎn)品由廠倉庫直接到客戶手中，沒有中間代理環(huán)節(jié)

11、。2、找準(zhǔn)競爭對手，貼著對手進(jìn)入市場切入。3、前期市場運(yùn)作當(dāng)中，沒法找到主力市場，通過試點(diǎn)，找到主力的市場方向（省級(jí)or區(qū)市級(jí)or縣級(jí)）。4、前期市場運(yùn)作當(dāng)中，沒法找到主力客戶，需通過試點(diǎn)或多個(gè)市場的開發(fā)，找到主力客戶（什么樣的工程客戶才最適合我司）5、在市場開發(fā)當(dāng)中，針對該市場的調(diào)研，明確該市場的競爭對手，針對對手來進(jìn)行找切入點(diǎn)或進(jìn)行新一輪市場布局。6、針對競品的動(dòng)向，做一系列改善措施和競爭策略。六、貨款回收 原則上全部帳款，款到發(fā)貨，款到公司帳戶再安排發(fā)貨。建立分倉庫后，為了保證貨款的回收，可以有三種方式，一個(gè)款到帳，一個(gè)是貨到收現(xiàn)金，一個(gè)是貨運(yùn)代收，倉庫送貨人員最重要的一項(xiàng)工作就是收款，

12、確保貨款到位，否則不予放貨拉回倉庫。不允許月結(jié)或欠款。七、售后策略 1、明確的質(zhì)保體系，產(chǎn)品不良率要控制在一定要求內(nèi)，否則會(huì)增加運(yùn)費(fèi)和人力成本。2、有明確的質(zhì)保政策（質(zhì)保二年，二年后收配件費(fèi)用，產(chǎn)品質(zhì)量問題運(yùn)費(fèi)由公司承擔(dān)，其它由客戶承擔(dān)）3、換貨或發(fā)錯(cuò)貨，由當(dāng)?shù)貍}協(xié)調(diào)；售后沒有維修或退貨，只有換新。超過質(zhì)保期的產(chǎn)品只予維修并收取配件費(fèi)，當(dāng)然可以建議客戶直接換新。八、推廣策略1、統(tǒng)一單張，需印制公司服務(wù)熱線和帳號(hào)。2、統(tǒng)一報(bào)價(jià)表，需打上公司服務(wù)熱線和帳號(hào)，并蓋公章。3、凡有意向做我司門頭或噴繪的客戶，需另行申請，原則是公司做好發(fā)出，或客戶做后以貨沖款；或統(tǒng)一補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。（產(chǎn)品有特別優(yōu)勢，可不考慮市

13、場支持）第三部分：銷售部門運(yùn)營規(guī)劃一、人員配備1、營銷中心配備經(jīng)理1名，業(yè)務(wù)人員5-10名，客服專員1名。2、業(yè)務(wù)人員招聘，無需行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，前期試點(diǎn)期間4-5名，按省份逐一開發(fā)，模式復(fù)制常備10名作業(yè)人員。3、倉庫及送貨人員1名，由總部安排培養(yǎng)派出，由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。二、人員激勵(lì)1、管理人員協(xié)議制。2、業(yè)務(wù)人員低底薪，高提成。3、客服，倉庫低底薪，低提成。4、按階梯式設(shè)置任務(wù)和提成。5、有銷量就有提成，每月按銷售回款額計(jì)提成，最低提點(diǎn)2%。6、發(fā)放提成積極，快速，不拖拉。三、人員考核1、工作態(tài)度，勤奮，服從領(lǐng)導(dǎo)安排，做事主動(dòng)積極不拖拉2、工作報(bào)表3、開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)率和銷售業(yè)績*以上考核作為留任解聘和升遷漲

14、薪、優(yōu)先選擇區(qū)域的依據(jù)。四、團(tuán)隊(duì)打造 1、重在行動(dòng)，行為和話術(shù)模板化。 2、實(shí)施績效考核，用制度約束。 3、鼓勵(lì)多出業(yè)績，用收入樹榜樣。 4、領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，樹模式，育新人。 5、老人帶新人，經(jīng)驗(yàn)分享，團(tuán)隊(duì)提升。 6、打造一支核心隊(duì)伍。五、 運(yùn)營中部分問題解析 1、最重要的是，確定使用本模式，需馬上行動(dòng)，市場變化快，要快速搶占市場，本模式和方式要在實(shí)施中總結(jié)，發(fā)現(xiàn)，改善和解決問題。在運(yùn)作模塊中，不斷改進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，找到適合的方法，技巧和話術(shù)。 2、下市場前培訓(xùn)哪些內(nèi)容？ 1）、產(chǎn)品賣點(diǎn)；2）、公司簡介及優(yōu)勢；3）、銷售話術(shù)；4）、交談內(nèi)容 ；5）、要達(dá)到的目標(biāo)與任務(wù) 6）、下市場必須完成的工作3、業(yè)務(wù)員的

15、工作效率與把控？ 1）、靠業(yè)務(wù)員自己，公司以業(yè)績結(jié)果為導(dǎo)向，把行為和表現(xiàn)作為考核。 2）、人海戰(zhàn)術(shù)，三個(gè)月試用期內(nèi)，行為，表現(xiàn)，結(jié)果都不良者不予錄用，試用期后凡連續(xù)作業(yè)三次業(yè)績相對無較好效果，予以辭退。4、 貨款的回收？ 1）、只有三種：打款到公司帳戶；收現(xiàn)金；物流代收。2）、各分倉庫送貨要收款并對好帳，結(jié)帳時(shí)間與財(cái)務(wù)部溝通確定。5、有沒有工程特價(jià)？終端客戶詢價(jià)怎么處理？ 1）、沒有工程特價(jià)，統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)就是出廠價(jià)，也是最低價(jià)，沒有第二個(gè)價(jià)格。 2）、未錄入系統(tǒng)的客戶，不報(bào)價(jià)，建議客戶到當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)購買；或負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員處理。原則上由客戶接單，公司不對外接單。 6、銷售計(jì)劃任務(wù)設(shè)定？ 1）、空白區(qū)域按

16、參考設(shè)定，有開發(fā)的區(qū)域按增量設(shè)定。 2）、任務(wù)的設(shè)置要根據(jù)市場和分析占有的銷量，目的是要讓業(yè)務(wù)人員最大限度的把市場開發(fā)出來，所以任務(wù)設(shè)置要讓業(yè)務(wù)人員看得見摸得著。業(yè)務(wù)人員銷量多，提成多，增量也越多，市場開發(fā)也快。 3）、市場增量要有依據(jù)，要現(xiàn)實(shí)。 4）、同區(qū)域第二次開發(fā)，根據(jù)市場的銷量和實(shí)際情況再確定任務(wù)，不調(diào)或者微調(diào)計(jì)劃任務(wù)。 7、市場開發(fā)任務(wù)的下達(dá)？ 1）、前期在市場開發(fā)階段，只有月度激勵(lì)方案。 2）、每下市場之前，確定該區(qū)域和提成方案并下達(dá)至該區(qū)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員確認(rèn)簽字后，報(bào)財(cái)務(wù)部作為該區(qū)域的任務(wù)和激勵(lì)；其它區(qū)域按此原則。3）、市場維護(hù)由該區(qū)業(yè)務(wù)人員作出差計(jì)劃申請，任務(wù)有微調(diào)或者不調(diào)，依市

17、場情況而定。4）、如某一區(qū)域市場銷量沒有達(dá)到預(yù)期，則另指派業(yè)務(wù)員跟進(jìn)此區(qū)域，任務(wù)和激勵(lì)另行計(jì)算。5）、如某一區(qū)域或某一客戶需要其他業(yè)務(wù)人員協(xié)助（資源不同），需經(jīng)公司同意后，則二人提點(diǎn)一人一半；或者兩人協(xié)商好后把提成分享方案報(bào)備到公司；如果如某一區(qū)域或某一客戶負(fù)責(zé)該區(qū)域的業(yè)務(wù)員搞不定，公司安排其他人跟進(jìn)，搞定后由指定的其他人享有其提成。原則就是你自己做的就有，參與幫助的共享，不是自己做的就沒有。8、區(qū)域市場銷量是如何提升的？ 1）、配送速度加快以后，急需的客戶馬上可以下單。 2）、產(chǎn)品有優(yōu)勢，客戶以此為切入點(diǎn)，利用手上客戶資源推薦，以獲得利潤。 3）、正好有客戶詢產(chǎn)品，正好推薦，以獲得馬上成交機(jī)

18、會(huì)。4）、業(yè)務(wù)員的客情關(guān)系，不走點(diǎn)量都不夠意思。5）、產(chǎn)品的性價(jià)比，同樣的客戶，能賣一點(diǎn)，就多賺一點(diǎn)。6）、補(bǔ)充自己的產(chǎn)品線，有總比沒有好，況且還有賣點(diǎn)，先上樣試試看。7）、這個(gè)產(chǎn)品有錢賺，主推一下，有賺錢為什么不干。 * 客戶多了，我們就可以篩選優(yōu)質(zhì)客戶，優(yōu)質(zhì)客戶多了，上量就不是問題了。 *一旦模式走出來，上其它產(chǎn)品線相當(dāng)容易。9、市場開發(fā)完需多長時(shí)間？ 1）、如果一個(gè)省做透：如一個(gè)省細(xì)分市場（區(qū)地縣）為60個(gè)，最快平均每人每2天1個(gè)，如10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)每天不停歇，這個(gè)省則需要10-14天。加上回公司總結(jié)和休息，基本上一個(gè)月開一個(gè)市場。 2）、做地級(jí)市場：如一個(gè)省細(xì)分地級(jí)及省會(huì)為12個(gè)，最快平

19、均每人每2天1個(gè)，一二線城市約平均每人每3天1個(gè)，另加上長途時(shí)間，如4個(gè)人團(tuán)隊(duì)，這個(gè)省則需8-10天。如開發(fā)二個(gè)省，需要20多天，人很疲勞，基本上也是一個(gè)月開一個(gè)市場，如5個(gè)人團(tuán)隊(duì)，則可以開發(fā)二個(gè)省。 3）、以上工作量基本上可做到每月都可出差。人越多，市場開發(fā)速度越快。渠道新模式福建市場試點(diǎn)操作方案一、福建省市場任務(wù)細(xì)分（單位：萬）人數(shù)1人1人1人1人大區(qū)域莆田市泉州市廈門市漳州市龍巖市三明市南平市福州市寧德市小區(qū)域4區(qū)1縣4區(qū)8縣6區(qū)2區(qū)9縣2區(qū)5縣2區(qū)9縣2區(qū)8縣5區(qū)9縣1區(qū)8縣月任務(wù)133211131合計(jì)任務(wù)4524合計(jì)省任務(wù)15二、人員配置 1、招聘業(yè)務(wù)人員4-5名，要求，28歲以下，

20、五官端正，能吃苦，適應(yīng)出并，勤奮積極，服從領(lǐng)導(dǎo)安排。 2、售后：由銷售助理出任。 3、倉庫、倉管：試點(diǎn)時(shí)暫不需要，開發(fā)過程中，一旦市場需求有量，需組建。 三、 全國統(tǒng)一服務(wù)熱線1、公司號(hào)：139*，由銷售助理配備。2、早上8點(diǎn)至晚22點(diǎn)必須開機(jī)。3、此號(hào)碼必須印在名片突出位置。四、市場操作1、因是空白區(qū)域，無法評(píng)估走量的市場是在地級(jí)還是在縣級(jí)，因此先從地級(jí)市場開始作業(yè)。2、因是空白市場，無法評(píng)估各區(qū)域每月具體銷量，因此無法按增量評(píng)估，只能按區(qū)域預(yù)計(jì)銷量（基數(shù)）定。下次市場作業(yè)按第一次市場開發(fā)的任務(wù)的增量進(jìn)行評(píng)估，或按上月基數(shù)定。3、任務(wù)定下分配區(qū)域任務(wù)到人，每個(gè)區(qū)域安排一個(gè)人，并把任務(wù)和提成方

21、式由業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn)后交由財(cái)務(wù)部存檔。4、出差前出差人員把任務(wù)進(jìn)行分解，并作出出差計(jì)劃，上級(jí)審核審批通過后，業(yè)務(wù)員各自帶任務(wù)下市場。5、前三次及重點(diǎn)市場下市場，由銷售主管帶隊(duì)作業(yè)。6、以后，新來業(yè)務(wù)員，由一個(gè)老業(yè)務(wù)帶一個(gè)新業(yè)務(wù)員下市場，二人的市場任務(wù)不同，但可以協(xié)助開發(fā)。原則上客服按誰報(bào)備的客戶，這個(gè)客戶就是誰的。兩人商量好，公司不作解釋。7、每月每次出差時(shí)間15天左右。五、業(yè)務(wù)員每天工作匯總1、業(yè)務(wù)員出差自帶工具、單張，報(bào)價(jià)，圖冊和樣品，以及地圖。2、明確可以贈(zèng)送的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員市場開發(fā)有贈(zèng)送客戶樣品的權(quán)限。但每月贈(zèng)送客戶的樣品不能超過500元。3、業(yè)務(wù)員出差每天必須按要求用微信匯報(bào)工作地點(diǎn)，工作總結(jié)和填寫相關(guān)報(bào)表。4、有上樣的客戶必須填寫客戶上樣協(xié)議。5、每天必把贈(zèng)送樣品的客戶和簽上樣協(xié)議的客戶名片通過微信發(fā)到客服處錄入系統(tǒng)以備檔。6、開發(fā)市場，挖掘客戶，促單和成交。7、發(fā)現(xiàn)問題和需求幫助，直接電聯(lián)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。8、出差期間沒有調(diào)休和休假制度。出差返回按公司制度執(zhí)行。9、工作期間發(fā)現(xiàn)違法，違紀(jì)，違規(guī)，嚴(yán)重者開除。10、試用期三個(gè)月，考核不合格者不予錄用。六、 銷售團(tuán)隊(duì)薪資與考核激勵(lì) 1、業(yè)務(wù)人員底薪：不包吃，包住宿2500元/月+考核300元（月2800元），由銷售主管考核，考核內(nèi)