服裝銷售技巧和話術(shù)總結(jié)5篇

1、服裝銷售技巧和話術(shù)總結(jié) 5篇服裝銷售技巧和話術(shù)（總結(jié)5篇）服裝銷售技巧和話術(shù)（一）：那么服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧都有哪些呢？服裝導(dǎo)購(gòu)員首先要做到以下幾點(diǎn)：1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是持久 苦練出來的。2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客， 可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心境。3.注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。4.注重形象。導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象泛起在顧客面前，不但能夠改善工作氣氛，更能夠獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的衣 飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀浮現(xiàn)，能給顧客帶來 良好的感覺。5.傾聽顧客說話。缺少經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè) 毛病

2、就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。顧客的根本技巧：1.以我為中心的顧客：此類顧客對(duì)產(chǎn)呂的 選擇有很有反把握和原則，輕易不會(huì)為別人的勸解而變動(dòng)。 所以, 仔細(xì)觀察其衣著、舉動(dòng)，往往他關(guān)注最久的衣服就是他最感興趣 的，這時(shí)店員應(yīng)當(dāng)主動(dòng)為他找適合的尺寸試穿.2 ,左右不定的顧客：這種顧客選擇時(shí)往往有時(shí)因?yàn)檫@個(gè)或哪個(gè)的原因而猶豫不 決，店員應(yīng)當(dāng)主動(dòng)與基交談，了解原因，站在他的立場(chǎng)為他研究， 提出提議，注意語氣和資料應(yīng)當(dāng)專業(yè)化，并且選擇清晰，不要讓 顧客更加猶豫。3.健談的顧客：對(duì)顧客應(yīng)當(dāng)少說話，多聽取。適 時(shí)的拿取商品滿足基要求。不要與其意見相爭(zhēng)論。如果業(yè)務(wù)繁忙，能夠禮貌地告退，立刻轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌?/p>

3、人服務(wù)，同進(jìn)不要忽略了他。 4.話少的顧客：先仔細(xì)觀察、確定其興趣點(diǎn)，而后主動(dòng)出擊，專 業(yè)地講述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)等，注意語言簡(jiǎn)潔和感人。5.糾纏不戚的顧客： 先要仔細(xì)聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場(chǎng)。6.挑剔的顧客: 我們的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起最嚴(yán)格的查抄，顧客挑剔時(shí)應(yīng)當(dāng)滿懷信 心，同進(jìn)把更加嚴(yán)格的專業(yè)檢查標(biāo)準(zhǔn)告知顧客，讓其了解產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起推敲。促進(jìn)銷售的技巧：1、緊逼法：在銷售不好時(shí)或沒有客流的 情景下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕 或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)，不成有失誤。注意語言 不要太過強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。2、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其

4、是老顧客。3、冷淡法:對(duì)很有主見或不說話的顧客能夠使用。冷淡是指語言恰倒好處， 而不是表情和語氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。4、多次推銷法：要包管第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。 推銷時(shí)要有原則： 右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。 并且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不 能停止。服裝專賣店銷售技巧，除了從書本上學(xué)到，還要像經(jīng)驗(yàn)一樣， 慢慢的累積，并放到實(shí)踐中去測(cè)試，一系列的轉(zhuǎn)化之后，你得到 的才是最適合你自我的銷售技巧。 導(dǎo)購(gòu)員在服裝銷售過程中有著 不成替代的作用，它代表著商家的外在形象， 更是加速著銷售的 過程，所以，對(duì)于服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧的培訓(xùn)，

5、提高服裝導(dǎo)購(gòu)員 銷售技巧，一向是商家必做的工作。服裝銷售技巧和話術(shù)（二）：從事服裝銷售，首先要認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，其次要有自信，第三有 必須的語言表達(dá)本事和溝通技巧，第四就是不言放棄。讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是店員需要與顧客堅(jiān)持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。那么何時(shí)是最佳時(shí)機(jī)呢？1、當(dāng)顧客找洗水嘍標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想明白 品牌價(jià)格產(chǎn)品成分）2、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的接濟(jì)）3、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買）4、當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）5、當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘

6、情的“她”）6、當(dāng)顧客主動(dòng)提問（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）服裝銷售技巧和話術(shù)推薦：1、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法 把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映， 以便適時(shí) 地促成銷售。2、合營(yíng)商品的特征。每類服裝有不一樣的特征，如功能設(shè) 計(jì)品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不 一樣特征。3、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。4、合營(yíng)手勢(shì)向顧客推薦。5、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有 信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。6、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng) 根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。服裝銷售技巧和話術(shù)（三）：從事銷售，首

7、先要認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，其次要有自信，第三有必須的語言表達(dá)本事和溝通技巧， 第四就是不言放棄讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是店員需要與顧客堅(jiān)持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā) 現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊眾卓咨詢一服裝銷售技巧和話術(shù).那么最佳時(shí)機(jī)：1.當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）2.當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”） 3. 當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買） 4.當(dāng)顧客找 洗水嘍、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想明白品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的接濟(jì)）6.當(dāng)顧客主動(dòng)提問（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）服

8、裝營(yíng)業(yè)員的銷售技巧之推薦：1、推薦時(shí)要有信心，向顧 客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任 感。2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。3、合營(yíng)手勢(shì)向顧客推薦。4、合營(yíng)商品的特征。每類服裝有不一樣的特征，如功 能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào) 服裝的不一樣特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝 時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上， 同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的 反映，以便適時(shí)地促成銷售。6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。 服裝營(yíng)業(yè)員的銷售技巧都是從實(shí)踐當(dāng)中得來，還要運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去，所以要想提高自我的銷售本

9、事， 就得時(shí)時(shí)注意學(xué)習(xí)和積累 銷售技巧?，F(xiàn)下服裝專賣店的數(shù)量越來越多，使得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是越來越激烈，如何能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)， 服裝專賣 店銷售技巧也要算一方面了，這也是有眾多專賣店經(jīng)營(yíng)者一向在 摸索積累的，更是期望銷售人員不斷提高的。 在那里為各人籌辦 了一些服裝專賣店銷售技巧，與各人一齊分享。服務(wù)專賣店銷售， 第一步應(yīng)當(dāng)是銷售者的心理籌辦，有了心理籌辦之后，才能從容 的去應(yīng)對(duì)接下來的銷售活動(dòng)。銷售時(shí)的五種心境：1.信心：信心是一種無形的品質(zhì)，不是 吃一片藥就能得到，但能夠被開發(fā)出來，是對(duì)未來重要的投資。 2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得 到。3.耐心：在進(jìn)

10、行銷售時(shí)，在把握顧客可否購(gòu)買的前提下，必 須要十分耐心，周到有一種韌勁。 4.恒心：不甘失敗，要一件一 件的繼續(xù)努力。5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步 想要做什么，需要什么。接下來就是一系列的銷售過程中會(huì)泛起 的一些技巧。迎賓的技巧：僅有在顧客踏入你的店堂后才會(huì)有生意做，而顧客往往期望在充滿活力、20XX秋冬服飾搭配愉快的氣氛中賞 心悅目地購(gòu)物。所以導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)顯示出對(duì)工作很熱情的樣貌，動(dòng)作敏捷、輕快利落，適時(shí)地“忙”，不是布置商品就是添置商品。 笑容是最佳服務(wù)，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音必須要 溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。顧客剛走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)員 不要急于上前打招呼，給

11、顧客一個(gè)自由空間，避免過度熱情讓顧 客反感。服裝銷售技巧和話術(shù)（四）：服裝應(yīng)當(dāng)這樣賣在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%勺顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%勺顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策 的。能夠說大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推 銷員的介紹說明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)?？梢姺b導(dǎo)購(gòu)在服裝銷售過程中有著舉足輕重的作用。那么，一名優(yōu)秀的服裝導(dǎo)購(gòu)會(huì)怎樣樣賣服裝呢？第一，要有專業(yè)的知識(shí)，要充分了解你的貨品并對(duì)他們有信 心，學(xué)習(xí)相關(guān)的服裝業(yè)務(wù)知識(shí)，比如這衣服是什么布料，有什么 成分，怎樣正確洗滌，高檔的服裝還要明白如何收藏等等。第二，要有服裝搭配的眼光，學(xué)習(xí)一點(diǎn)形象設(shè)計(jì)

12、，服裝搭配 的知識(shí)應(yīng)用到銷售過程中，會(huì)大大增加顧客對(duì)你的信任第三，服務(wù)態(tài)度要熱情，真誠(chéng)，不管顧客這次有沒有買衣服， 都要真誠(chéng)相待，他將很有可能成為你的潛在顧客。第四，高檔的服裝日常要注意細(xì)節(jié)處的處理，如線頭有無剪掉，有無堅(jiān)持平整，吊牌有無完整放好等等，細(xì)微處沒做好會(huì)讓 顧客懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。第五，就是你的銷售技巧，如適當(dāng)?shù)慕o客人一些贊美，提議 客人再搭配著多帶一件，等等，這些能夠跟一些老導(dǎo)購(gòu)或是店長(zhǎng) 多請(qǐng)教看看。服裝銷售技巧和話術(shù)（五）：服裝銷售員在推銷服裝時(shí)，可采用以下銷售技巧：1、推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有 信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提

13、示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng) 根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。3、配合手勢(shì)向顧客推薦。4、配合商品的特征。每類服裝有不一樣的特征，如功能、 設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝 的不一樣特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法 把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映， 以便適時(shí) 地促成銷售。6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不一樣，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)止匕外，服裝銷售還要具有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、 質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較” 過渡到“信念”，最終銷售成功。服裝銷售

14、話術(shù)舉例：1、您真好眼力，您看中的可是此刻最流行的，最新推出的2、看得出您是一位很有品位（很講究品位）的人，您對(duì)流行 （材料）有這么專業(yè)的認(rèn)識(shí)3、您真是行家，這么了解我們的品牌4、您先生（太太）真帥（漂亮）（故作低聲，但最好讓他她 聽到）5、您女兒（孩子）真漂亮6、您真年輕！身材真好7、您真會(huì)搭配，很多人穿不出效果，其實(shí)是不懂搭配。當(dāng) 然，要懂也不易，因?yàn)榇钆湟彩撬囆g(shù)8、這衣服就像專門為您訂做的9、您雖然有一點(diǎn)胖，但您很有氣質(zhì)10、您雖然不算高，但您很漂亮11、這衣服上身很舒服（舒適）；這衣服能夠突出（曲線或 優(yōu)點(diǎn)）；這衣服能夠遮擋 （不雅或缺點(diǎn)）；這衣服選料 （必 須要引導(dǎo)和暗示衣服的優(yōu)越性

15、）。今日的服裝市場(chǎng)營(yíng)銷品牌眾多， 魚龍混雜，每一天有開業(yè)的也有關(guān)門的，有賺錢的也有虧本的，導(dǎo)購(gòu)員有賺多的也有賺少的， 且有愈演愈烈之勢(shì)，究竟原因何在下頭筆者引用最近的親身經(jīng) 歷，僅從導(dǎo)購(gòu)方面進(jìn)行簡(jiǎn)單的陳述與分析。服裝營(yíng)銷案例序言北方的3月的天氣逐步轉(zhuǎn)暖，也是衣服換季的時(shí)候了，月末 的一天傍晚筆者和朋友小張?jiān)谙掳嗟穆飞献哌M(jìn)了位于T城市中心的華聯(lián)商廈。由于日常著裝的習(xí)慣，筆者計(jì)劃今日選一件休閑 西裝，就大多數(shù)男性的購(gòu)物習(xí)慣而言我對(duì)其他款式的衣服根本沒 有興趣，可見筆者的今日消費(fèi)的目的性是十分強(qiáng)的。服裝營(yíng)銷案例：商場(chǎng)經(jīng)歷雖然是下班時(shí)間但購(gòu)物的人并不多， 走在在一排排的品牌營(yíng) 銷店間，筆者的目光始終沒

16、有離開各式的衣服， 一向?qū)ふ抑繕?biāo)。 各專賣店基本都有一、兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)，有的在招待顧客，有的在聊天， 也有的在看雜志，還有的站在店門口觀看人來人往。 大概走了二 十幾米后筆者還一家都沒有進(jìn)， 只是在門外大概瀏覽一下，留心 一數(shù)筆者發(fā)現(xiàn)：四個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)沒有看到我這個(gè)準(zhǔn)客戶，三個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)看了這個(gè)準(zhǔn)顧客一眼后就繼續(xù)忙著自我的事業(yè)了，還有三個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)像看著怪獸一樣目送了我們走過他家門口。一轉(zhuǎn)身筆者進(jìn)入了 A品牌營(yíng)銷店，導(dǎo)購(gòu)員小A仍在低頭理貨， 筆者在店里簡(jiǎn)單的瀏覽一圈就出去了， 小A就像沒有發(fā)現(xiàn)我們一 樣仍然在做著自我的事。筆者又溜到達(dá)B品牌營(yíng)銷店，導(dǎo)購(gòu)員小B在我看到第三件衣 服的時(shí)候走了過來：“大哥

17、喜歡哪件就試試吧”。“嗯，我再看 看”我應(yīng)答著從另一個(gè)方向離開了?？吹紺品牌營(yíng)銷店里掛著一些西裝， 我們徑直走了進(jìn)去瀏覽 一圈后問道：“有沒有休閑西裝”，“沒有的，我們這兒的西裝 都是套裝，正式的那種"導(dǎo)購(gòu)員小C一本正經(jīng)的告訴筆者。無奈, 我們又離開了。這時(shí)D專賣店的一位大姐微笑著站在店門口向我們打起了 招呼：“進(jìn)來看看吧，我們那里剛到幾個(gè)新款”。本來筆者用眼 掃一下她的店內(nèi)發(fā)現(xiàn)是沒有我想要的衣服的，但經(jīng)過她這么熱情的打招呼我反而有些不太好意思直接走開，就直接走了進(jìn)去：“大姐，你那里有沒有休閑西裝”“有，你試試這件”說著大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休 閑上衣給了我?！安皇沁@樣的，是西

18、裝，敞口的”我解釋道?！澳蔷驮囋囘@個(gè)吧，這個(gè)也很不錯(cuò)的，最近賣的很好”然后 又指著旁邊的一排黑色風(fēng)衣?！拔掖┻@個(gè)是不是顯得太年輕幼稚了"其實(shí)我并沒有打算買風(fēng)衣?！疤贻p你才多大年齡啊，這些風(fēng)衣正適合你這么大的年齡， 此刻也正是穿風(fēng)衣的時(shí)候，春秋兩季都能穿，即使在正規(guī)的場(chǎng)合也很適宜的，昨日一個(gè)小伙子去面試就選了這款衣服，先試一試 吧”大姐取下一件風(fēng)衣遞給了我?！斑€是算了吧，我就想要件休閑西裝，這件我穿上肯定不適 宜的。"我直接回絕了大姐?！跋仍囋嚶?，不試你這么明白到底合不適宜"大姐很熱情， 很實(shí)在，也很不甘心，回頭又對(duì)小張說：“你先在這兒坐一下” 還遞過去一張凳子。

19、這類營(yíng)銷案例 thldl很多?！昂冒?，那我就試一試”我沒有回絕的理由了，就脫下外套 穿上了風(fēng)衣?！斑@邊照鏡子看看，是不是很帥這件風(fēng)衣也不是很大，上頭 也是敞口的，正配你的襯衫，你穿上正適宜，還有點(diǎn)上海灘許文 強(qiáng)的味道”大姐在旁邊稱贊著?！靶值?，你看他穿這件衣服很有氣質(zhì)吧"大姐沒有忘記旁邊 的小張，笑著問了一句?！斑€能夠”小張也許是逛累了，坐在凳子上應(yīng)和著。“是嘛，我怎樣沒有感覺到"我回應(yīng)著?！跋日砜?，再側(cè)身看，是不是挺適宜的"大姐邊說邊用手 調(diào)整我的姿勢(shì)?！昂孟襁€行”我也感覺確實(shí)這件衣服很適宜，突然又問道：“這件多少錢”“就是啊，所以啊你買衣服必須要先試試，不然

20、怎樣明白適 不適合你就這身衣服既休閑又正規(guī)，在兩種場(chǎng)合都能穿?！贝蠼?不停的稱贊?！斑@件好像有點(diǎn)瘦吧，再給我找件大一號(hào)的試試”，扣上扣子我確實(shí)感到有點(diǎn)緊?！按丝棠愦┲聲?huì)緊點(diǎn)兒，過幾天脫了毛衣就好了，要不 你再試試這件"，說著大姐又遞給我一件大一號(hào)的并幫我穿上了?！斑@件怎樣樣”大姐又問了?！案杏X寬松一些"，我如實(shí)回答。“這樣，你把毛衣脫了，兩件再都試一遍”，大姐指揮著我。我照辦了?！耙筇?hào)的還是小號(hào)”大姐開始讓我抉擇了?！斑€是大號(hào)的吧”我選擇了大號(hào)的，又問道“這件多少錢”“這是最新款式，今年才上市的，全部由頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，980元一件，可是此刻正在做活動(dòng)，滿 300返8

21、0,活動(dòng)價(jià)是740元，給您省了 240元呢”經(jīng)大姐這么一說好像我占了多大便宜似 的?！斑@么貴呀，再便宜點(diǎn)我就買了"我試探著問道?！澳抢锸侨A聯(lián)，是不砍價(jià)的，我是售貨員，給你便宜10元就得在我工資里扣10元?！薄澳且蔡F了"我繼續(xù)砍價(jià)?！澳闶遣皇侨A聯(lián)的會(huì)員會(huì)員是能夠在最終基礎(chǔ)上打折的?！贝蠼汩_始問我。“不是的”筆者如實(shí)回答?！澳蔷碗y辦了，”大姐有些為難，“這樣吧，把我的會(huì)員卡給你用一下，就能夠再打個(gè)折了”。大姐邊說邊開票?！笆浙y臺(tái)就這邊直走就到了"大姐把票據(jù)遞到我手中，打著 手勢(shì)告訴我怎樣走。付完款，大姐把裝好的衣服直接遞給了我：“有沒有相應(yīng)的褲子顏色要深一些的效果會(huì)

22、更好?！昂孟駴]有太適宜的”我想了想?！斑@邊XX品牌的褲子在做活動(dòng)，打五折，我?guī)氵^去看看。 大姐不失時(shí)機(jī)的給我推薦了褲子。向右走出5、6米后，大姐向XX褲子專柜喊道：“小李，這 位顧客要選褲子，你幫著挑選一下?！笔昼姾?，筆者又買了一條180元的褲子，和小張高高興興 的走出了華聯(lián)。出于職業(yè)習(xí)慣筆者突然想到：“我本來是要買一件休閑西裝 的呀，為什么會(huì)買了一件風(fēng)格和一條褲子呢”服裝營(yíng)銷案例：結(jié)果分析其實(shí)也沒有什么奇怪的，上述現(xiàn)象幾乎每一天都在上演著，只是很多的導(dǎo)購(gòu)和專賣店老板沒有意識(shí)到而已，久而久之就成了公認(rèn)的“正?，F(xiàn)象”。此刻筆者根據(jù)自身的觀點(diǎn)來對(duì)上述問題進(jìn) 行一下淺薄的分析，以和大家做個(gè)探討。

23、A B、C品牌導(dǎo)購(gòu)分析：筆者認(rèn)為A B、C品牌的導(dǎo)購(gòu)是很失敗的導(dǎo)購(gòu)，甚至是不稱 職的導(dǎo)購(gòu)，從她們身上反應(yīng)出了最基本、最淺顯的問題。服裝營(yíng)銷案例一：工作期間做與工作無關(guān)的事情而喪失銷售 機(jī)會(huì)。無論在逛街、購(gòu)物或作調(diào)研期間，筆者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多服裝導(dǎo) 購(gòu)員在沒有顧客進(jìn)店時(shí)候不明白如何安排自我的工作，把很多時(shí)間用在發(fā)信息、看雜志或聊天上，很多時(shí)候顧客經(jīng)過店門或已經(jīng) 走進(jìn)專賣店的時(shí)候還不明白， 仍然專心致志的做自我的事情。 殊 不知到，正是導(dǎo)購(gòu)的這種不負(fù)職責(zé)的心理與表現(xiàn)給了顧客被冷 淡、被輕視的感覺，同時(shí)也失去了與顧客交流的機(jī)會(huì)。如品牌 A 和導(dǎo)購(gòu)A服裝營(yíng)銷案例二：放任顧客自我參觀、欣賞。同樣在很多時(shí)候我

24、會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)了專賣店后導(dǎo)購(gòu)員根本不 去接待，而是看上一兩眼后由顧客任意參觀， 等待顧客自我挑選， 直接導(dǎo)致的結(jié)果就是有顧客喜歡的款式顧客就買，沒有喜歡的款式顧客就直接溜走。這種現(xiàn)象尤其是在一些大型賣場(chǎng)和品牌營(yíng)銷 店居多，很多導(dǎo)購(gòu)片面的認(rèn)為顧客不喜歡別人的介紹，要給顧客留下充分、寬松的個(gè)人空間，否則很容易把顧客“趕走”。大家 都明白，銷售是需要互動(dòng)的，缺乏互動(dòng)的銷售中顧客就缺乏購(gòu)買 的氛圍與欲望，這種讓顧客唱獨(dú)角戲的銷售成功率是很低的，所以在那里告誡導(dǎo)購(gòu)員：你們必須要與顧客動(dòng)起來。 如品牌B和導(dǎo) 購(gòu)Bo服裝營(yíng)銷案例三：不主動(dòng)了解需求和推介產(chǎn)品。大部分服裝導(dǎo)購(gòu)存在的一個(gè)弊病就是顧客問什么就答什么，

25、顧客有喜歡的就給介紹，顧客沒有喜歡的就放棄推介。 產(chǎn)生這種 問題的原因是：導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為顧客選衣服的過程是相比較較簡(jiǎn)單 的，他不喜歡的衣服你再推薦他們也不會(huì)選擇，他想要的衣服不用導(dǎo)購(gòu)員介紹他們也會(huì)買單。 其實(shí)對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言必須要適當(dāng)引 導(dǎo)顧客的需求，誠(chéng)懇的提出自我的觀點(diǎn)和看法， 當(dāng)顧客理解自我 的觀點(diǎn)后再順勢(shì)推出自我的產(chǎn)品顧客就很容易理解了。筆如品牌C和導(dǎo)購(gòu)C服裝營(yíng)銷案例四：缺乏感情的交流。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客進(jìn)店后立刻就說“你好，歡迎光臨XX專賣店，請(qǐng)隨便看看"，或“喜歡哪件就試試吧”，大多數(shù)說這些話 的導(dǎo)購(gòu)都是一本正經(jīng)的或機(jī)械式的，毫無感情可言。據(jù)說說這些話術(shù)的導(dǎo)購(gòu)都是盲目培訓(xùn)的結(jié)果。 我

26、們要明白，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)能和顧客 打成一片就說明離成功很近了， 如果導(dǎo)購(gòu)員吝嗇自我的語言或給 顧客搪塞的理由會(huì)讓顧客認(rèn)為他們是可有可無的，甚至產(chǎn)生反 感。但凡銷量高的導(dǎo)購(gòu)基本都是那些性格開朗善于交流的導(dǎo)購(gòu)。服裝營(yíng)銷案例五：不能主動(dòng)招引進(jìn)店。在店內(nèi)沒有顧客且沒有手頭工作的時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)員基本都 是無所事事，即使有些導(dǎo)購(gòu)是站在店門口也是在“站崗”，為了 站而站，不明白主動(dòng)招攬過往的顧客，而是在那里守株待兔。還 有些導(dǎo)購(gòu)異常會(huì)“看”人，她們往往根據(jù)顧客的衣著、穿戴這些最表面的現(xiàn)象來確定哪些顧客是她們的潛在客戶，哪些顧客不是她們的潛在客戶，對(duì)于一些穿著表現(xiàn)較差的顧客她們連理都不會(huì) 理，所以也流失了很多顧客，純屬

27、“有眼無珠”類型的。D品牌導(dǎo)購(gòu)服裝營(yíng)銷案例分析：D品牌的導(dǎo)購(gòu)大姐應(yīng)當(dāng)說是華聯(lián)商廈里面比較厲害的導(dǎo)購(gòu) 了，不僅僅性格和善、開朗并且導(dǎo)購(gòu)技巧也不錯(cuò)，更值得一提的 是還拓展了銷售渠道，搭建了異業(yè)聯(lián)盟。服裝營(yíng)銷案例分析一：主動(dòng)營(yíng)銷，招攬生意。D品牌大姐的第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是進(jìn)取、主動(dòng)、有親和力。在店內(nèi)沒有顧客的時(shí)候明白主動(dòng)去找顧客， 而不是坐在店里默默的等 待，筆者能走進(jìn)她的店最主要的原因就是她和我們打了招呼，并且是十分和善的打招呼，讓你不進(jìn)去看一看都不好意思。 某品牌 的小趙以往問我這樣一個(gè)問題：“王教師，我以前也經(jīng)常在店門口招攬顧客，可成功率十分低，甚至有些顧客被我嚇跑了，這是 為什么呢”，經(jīng)筆者現(xiàn)場(chǎng)觀

28、察后發(fā)現(xiàn)，小趙打招呼時(shí)是繃著臉的并且一點(diǎn)表情都沒有，就像在和誰生氣一樣，試想這樣的導(dǎo)購(gòu)打 招呼誰又敢進(jìn)去呢服裝營(yíng)銷案例分析二：吸引注意力，給出理由。筆者為什么要進(jìn) D品牌的店還有一點(diǎn)就是這位大姐說了這 樣一句話：“進(jìn)來看看吧，我們那里剛到幾個(gè)新款?！蔽揖腿サ?原因是因?yàn)橛行驴钜路热皇切驴钅钱?dāng)然要去看看了， 這就是 吸引我注意力的地方，同時(shí)也是我進(jìn)入D品牌營(yíng)銷店的令一個(gè)理 由。服裝營(yíng)銷案例分析三：進(jìn)取、熱情是成功的必要條件。在服裝銷售這個(gè)行業(yè)，進(jìn)取、熱情的導(dǎo)購(gòu)確實(shí)不多見了，尤 其是在品牌營(yíng)銷店和較高端的賣場(chǎng)，筆者發(fā)現(xiàn)這些地方的導(dǎo)購(gòu)大 多在重復(fù)著機(jī)械的語言和動(dòng)作，不信你能夠多走幾家店去看看。D

29、品牌大姐的表現(xiàn)真可謂是華聯(lián)商廈中為數(shù)不多的，如果沒有她 的熱情我也不會(huì)感覺不好意思進(jìn)店， 如果沒有她的熱情即使進(jìn)店 也不必須會(huì)買她的衣服。服裝營(yíng)銷案例分析四：思維敏捷，主動(dòng)介紹適合的產(chǎn)品。這位大姐明明明白她的店里沒有筆者想要的衣服，卻不是像C品牌導(dǎo)購(gòu)那樣直接告訴我，而是偷天換日利用類似的服裝來替 代，在筆者又一次提出自我的需求后大姐找出合理的解釋改變、 引導(dǎo)筆者思路，并舉出例證，利用第三方來證明她推薦的這件衣 服也是很不錯(cuò)的，是很適合筆者的。服裝營(yíng)銷案例分析五：及時(shí)運(yùn)用體驗(yàn)式，利用體驗(yàn)的效果留 住顧客，引導(dǎo)顧客。當(dāng)顧客仍然不認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)的觀點(diǎn)的時(shí)候這位大姐沒有死纏濫 磨，也不再講剩余的話，而是要求

30、顧客試穿，因?yàn)樗靼走@時(shí)的 語言是蒼白無力的，說出的話是很空虛空洞的， 再說多了還會(huì)引 起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客立刻離開。為了證明自我的觀點(diǎn)同時(shí)留顧客在店里呆更多的時(shí)間她要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導(dǎo)顧客。服裝營(yíng)銷案例分析六：自我吃力的時(shí)候不失時(shí)宜的找?guī)褪帧Ｆ鋵?shí)在進(jìn)店的前段時(shí)間內(nèi)筆者是一向在拒絕導(dǎo)購(gòu)的，筆者的想法也很簡(jiǎn)單：既然那里沒有適合自我的產(chǎn)品就要立刻離開，再去其他品牌看看。這位導(dǎo)購(gòu)也很明白筆者的心思， 當(dāng)時(shí)她也的確 很難說服我買她的衣服，因?yàn)槲艺J(rèn)為她的衣服并不適合我。此時(shí)她的做法是找?guī)褪?，找誰和我一齊來的小張。 先是讓小張坐下穩(wěn) 定人心，等筆者穿上衣服后她不僅僅自我贊嘆如

31、何適合我，又把旁邊不怎樣說話的小張拉了進(jìn)來，讓小張幫她說話。服裝營(yíng)銷案例分析七：價(jià)格閃躲。筆者第一次問價(jià)的時(shí)候還沒有完全喜歡上這件衣服，為了避免筆者在價(jià)格上的糾纏導(dǎo)購(gòu)員并沒有回答是多少錢，而是采用“忽視法”，裝作沒有聽見繼續(xù)說著她的話，無疑這一次的價(jià)格 策略是成功的。服裝營(yíng)銷案例分析八：利用二選一讓顧客抉擇。筆者試穿了一件大號(hào)的一件小號(hào)的風(fēng)衣，在試穿完之后及時(shí)的問筆者要大件還是小件，讓筆者從中選擇，而不是問：“買還是不買" O因?yàn)槲覠o論是選擇大件的還是小件的她的銷售都是成 功的，如果問筆者買還是不買，那她的銷售成功率就要減半了。服裝營(yíng)銷案例分析九：在最終階段運(yùn)用了巧妙的報(bào)價(jià)方式。在確定筆者已經(jīng)喜歡上了她的衣服后， 她開始按照筆者的要 求報(bào)價(jià)了，但沒有直接說這件衣服 XX錢，而是運(yùn)用了 “漢堡包 報(bào)價(jià)法”。在日常生活中，人們最容易記住的是第一印象和最終印象，中間印象是最容易被忽略的，也是記憶最不深刻的，就像