服裝銷售技巧和話術(shù)總結(jié)5篇

1、服裝銷售技巧和話術(shù)總結(jié) 5篇服裝銷售技巧和話術(shù)（總結(jié)5篇）服裝銷售技巧和話術(shù)（一）：那么服裝導(dǎo)購員銷售技巧都有哪些呢？服裝導(dǎo)購員首先要做到以下幾點：1.微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是持久 苦練出來的。2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客， 可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心境。3.注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。4.注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象泛起在顧客面前，不但能夠改善工作氣氛，更能夠獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的衣 飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀浮現(xiàn)，能給顧客帶來 良好的感覺。5.傾聽顧客說話。缺少經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個 毛病

2、就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。顧客的根本技巧：1.以我為中心的顧客：此類顧客對產(chǎn)呂的 選擇有很有反把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變動。 所以, 仔細觀察其衣著、舉動，往往他關(guān)注最久的衣服就是他最感興趣 的，這時店員應(yīng)當(dāng)主動為他找適合的尺寸試穿.2 ,左右不定的顧客：這種顧客選擇時往往有時因為這個或哪個的原因而猶豫不 決，店員應(yīng)當(dāng)主動與基交談，了解原因，站在他的立場為他研究， 提出提議，注意語氣和資料應(yīng)當(dāng)專業(yè)化，并且選擇清晰，不要讓 顧客更加猶豫。3.健談的顧客：對顧客應(yīng)當(dāng)少說話，多聽取。適 時的拿取商品滿足基要求。不要與其意見相爭論。如果業(yè)務(wù)繁忙，能夠禮貌地告退，立刻轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌?/p>

3、人服務(wù)，同進不要忽略了他。 4.話少的顧客：先仔細觀察、確定其興趣點，而后主動出擊，專 業(yè)地講述產(chǎn)品優(yōu)點等，注意語言簡潔和感人。5.糾纏不戚的顧客： 先要仔細聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場。6.挑剔的顧客: 我們的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起最嚴(yán)格的查抄，顧客挑剔時應(yīng)當(dāng)滿懷信 心，同進把更加嚴(yán)格的專業(yè)檢查標(biāo)準(zhǔn)告知顧客，讓其了解產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起推敲。促進銷售的技巧：1、緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的 情景下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕 或?qū)ふ医杩跁r運用。運用時要步步跟進，不成有失誤。注意語言 不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻煩。2、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其

4、是老顧客。3、冷淡法:對很有主見或不說話的顧客能夠使用。冷淡是指語言恰倒好處， 而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體服務(wù)。4、多次推銷法：要包管第一筆銷售成功后再進行多次推銷。 推銷時要有原則： 右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。 并且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不 能停止。服裝專賣店銷售技巧，除了從書本上學(xué)到，還要像經(jīng)驗一樣， 慢慢的累積，并放到實踐中去測試，一系列的轉(zhuǎn)化之后，你得到 的才是最適合你自我的銷售技巧。 導(dǎo)購員在服裝銷售過程中有著 不成替代的作用，它代表著商家的外在形象， 更是加速著銷售的 過程，所以，對于服裝導(dǎo)購員銷售技巧的培訓(xùn)，

5、提高服裝導(dǎo)購員 銷售技巧，一向是商家必做的工作。服裝銷售技巧和話術(shù)（二）：從事服裝銷售，首先要認識新產(chǎn)品，其次要有自信，第三有 必須的語言表達本事和溝通技巧，第四就是不言放棄。讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是店員需要與顧客堅持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。那么何時是最佳時機呢？1、當(dāng)顧客找洗水嘍標(biāo)簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想明白 品牌價格產(chǎn)品成分）2、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的接濟）3、當(dāng)顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）4、當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）5、當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘

6、情的“她”）6、當(dāng)顧客主動提問（表示顧客需要接濟或介紹）服裝銷售技巧和話術(shù)推薦：1、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法 把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映， 以便適時 地促成銷售。2、合營商品的特征。每類服裝有不一樣的特征，如功能設(shè) 計品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不 一樣特征。3、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。4、合營手勢向顧客推薦。5、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有 信心，才能讓顧客對服裝有信任感。6、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng) 根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。服裝銷售技巧和話術(shù)（三）：從事銷售，首

7、先要認識新產(chǎn)品，其次要有自信，第三有必須的語言表達本事和溝通技巧， 第四就是不言放棄讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是店員需要與顧客堅持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā) 現(xiàn)時機，立馬出擊眾卓咨詢一服裝銷售技巧和話術(shù).那么最佳時機：1.當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）2.當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”） 3. 當(dāng)顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買） 4.當(dāng)顧客找 洗水嘍、標(biāo)簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想明白品牌、價格、產(chǎn)品成分）5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的接濟）6.當(dāng)顧客主動提問（表示顧客需要接濟或介紹）服

8、裝營業(yè)員的銷售技巧之推薦：1、推薦時要有信心，向顧 客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任 感。2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。3、合營手勢向顧客推薦。4、合營商品的特征。每類服裝有不一樣的特征，如功 能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào) 服裝的不一樣特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝 時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上， 同時注意觀察顧客對服裝的 反映，以便適時地促成銷售。6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。 服裝營業(yè)員的銷售技巧都是從實踐當(dāng)中得來，還要運用到實踐當(dāng)中去，所以要想提高自我的銷售本

9、事， 就得時時注意學(xué)習(xí)和積累 銷售技巧?，F(xiàn)下服裝專賣店的數(shù)量越來越多，使得市場的競爭也是越來越激烈，如何能在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢， 服裝專賣 店銷售技巧也要算一方面了，這也是有眾多專賣店經(jīng)營者一向在 摸索積累的，更是期望銷售人員不斷提高的。 在那里為各人籌辦 了一些服裝專賣店銷售技巧，與各人一齊分享。服務(wù)專賣店銷售， 第一步應(yīng)當(dāng)是銷售者的心理籌辦，有了心理籌辦之后，才能從容 的去應(yīng)對接下來的銷售活動。銷售時的五種心境：1.信心：信心是一種無形的品質(zhì)，不是 吃一片藥就能得到，但能夠被開發(fā)出來，是對未來重要的投資。 2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得 到。3.耐心：在進

10、行銷售時，在把握顧客可否購買的前提下，必 須要十分耐心，周到有一種韌勁。 4.恒心：不甘失敗，要一件一 件的繼續(xù)努力。5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態(tài)，下一步 想要做什么，需要什么。接下來就是一系列的銷售過程中會泛起 的一些技巧。迎賓的技巧：僅有在顧客踏入你的店堂后才會有生意做，而顧客往往期望在充滿活力、20XX秋冬服飾搭配愉快的氣氛中賞 心悅目地購物。所以導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)顯示出對工作很熱情的樣貌，動作敏捷、輕快利落，適時地“忙”，不是布置商品就是添置商品。 笑容是最佳服務(wù)，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音必須要 溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。顧客剛走進店里，導(dǎo)購員 不要急于上前打招呼，給

11、顧客一個自由空間，避免過度熱情讓顧 客反感。服裝銷售技巧和話術(shù)（四）：服裝應(yīng)當(dāng)這樣賣在零售學(xué)中有這樣一項統(tǒng)計：20%勺顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%勺顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進行購買決策 的。能夠說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推 銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個重要依據(jù)。可見服裝導(dǎo)購在服裝銷售過程中有著舉足輕重的作用。那么，一名優(yōu)秀的服裝導(dǎo)購會怎樣樣賣服裝呢？第一，要有專業(yè)的知識，要充分了解你的貨品并對他們有信 心，學(xué)習(xí)相關(guān)的服裝業(yè)務(wù)知識，比如這衣服是什么布料，有什么 成分，怎樣正確洗滌，高檔的服裝還要明白如何收藏等等。第二，要有服裝搭配的眼光，學(xué)習(xí)一點形象設(shè)計

12、，服裝搭配 的知識應(yīng)用到銷售過程中，會大大增加顧客對你的信任第三，服務(wù)態(tài)度要熱情，真誠，不管顧客這次有沒有買衣服， 都要真誠相待，他將很有可能成為你的潛在顧客。第四，高檔的服裝日常要注意細節(jié)處的處理，如線頭有無剪掉，有無堅持平整，吊牌有無完整放好等等，細微處沒做好會讓 顧客懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。第五，就是你的銷售技巧，如適當(dāng)?shù)慕o客人一些贊美，提議 客人再搭配著多帶一件，等等，這些能夠跟一些老導(dǎo)購或是店長 多請教看看。服裝銷售技巧和話術(shù)（五）：服裝銷售員在推銷服裝時，可采用以下銷售技巧：1、推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有 信心，才能讓顧客對服裝有信任感。2、適合于顧客的推薦。對顧客提

13、示商品和進行說明時，應(yīng) 根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。3、配合手勢向顧客推薦。4、配合商品的特征。每類服裝有不一樣的特征，如功能、 設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝 的不一樣特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法 把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映， 以便適時 地促成銷售。6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不一樣，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點止匕外，服裝銷售還要具有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、 質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較” 過渡到“信念”，最終銷售成功。服裝銷售

14、話術(shù)舉例：1、您真好眼力，您看中的可是此刻最流行的，最新推出的2、看得出您是一位很有品位（很講究品位）的人，您對流行 （材料）有這么專業(yè)的認識3、您真是行家，這么了解我們的品牌4、您先生（太太）真帥（漂亮）（故作低聲，但最好讓他她 聽到）5、您女兒（孩子）真漂亮6、您真年輕！身材真好7、您真會搭配，很多人穿不出效果，其實是不懂搭配。當(dāng) 然，要懂也不易，因為搭配也是藝術(shù)8、這衣服就像專門為您訂做的9、您雖然有一點胖，但您很有氣質(zhì)10、您雖然不算高，但您很漂亮11、這衣服上身很舒服（舒適）；這衣服能夠突出（曲線或 優(yōu)點）；這衣服能夠遮擋 （不雅或缺點）；這衣服選料 （必 須要引導(dǎo)和暗示衣服的優(yōu)越性

15、）。今日的服裝市場營銷品牌眾多， 魚龍混雜，每一天有開業(yè)的也有關(guān)門的，有賺錢的也有虧本的，導(dǎo)購員有賺多的也有賺少的， 且有愈演愈烈之勢，究竟原因何在下頭筆者引用最近的親身經(jīng) 歷，僅從導(dǎo)購方面進行簡單的陳述與分析。服裝營銷案例序言北方的3月的天氣逐步轉(zhuǎn)暖，也是衣服換季的時候了，月末 的一天傍晚筆者和朋友小張在下班的路上走進了位于T城市中心的華聯(lián)商廈。由于日常著裝的習(xí)慣，筆者計劃今日選一件休閑 西裝，就大多數(shù)男性的購物習(xí)慣而言我對其他款式的衣服根本沒 有興趣，可見筆者的今日消費的目的性是十分強的。服裝營銷案例：商場經(jīng)歷雖然是下班時間但購物的人并不多， 走在在一排排的品牌營 銷店間，筆者的目光始終沒

16、有離開各式的衣服， 一向?qū)ふ抑繕?biāo)。 各專賣店基本都有一、兩個導(dǎo)購，有的在招待顧客，有的在聊天， 也有的在看雜志，還有的站在店門口觀看人來人往。 大概走了二 十幾米后筆者還一家都沒有進， 只是在門外大概瀏覽一下，留心 一數(shù)筆者發(fā)現(xiàn)：四個品牌的導(dǎo)購沒有看到我這個準(zhǔn)客戶，三個品牌的導(dǎo)購看了這個準(zhǔn)顧客一眼后就繼續(xù)忙著自我的事業(yè)了，還有三個品牌的導(dǎo)購像看著怪獸一樣目送了我們走過他家門口。一轉(zhuǎn)身筆者進入了 A品牌營銷店，導(dǎo)購員小A仍在低頭理貨， 筆者在店里簡單的瀏覽一圈就出去了， 小A就像沒有發(fā)現(xiàn)我們一 樣仍然在做著自我的事。筆者又溜到達B品牌營銷店，導(dǎo)購員小B在我看到第三件衣 服的時候走了過來：“大哥

17、喜歡哪件就試試吧”?！班?，我再看 看”我應(yīng)答著從另一個方向離開了?？吹紺品牌營銷店里掛著一些西裝， 我們徑直走了進去瀏覽 一圈后問道：“有沒有休閑西裝”，“沒有的，我們這兒的西裝 都是套裝，正式的那種"導(dǎo)購員小C一本正經(jīng)的告訴筆者。無奈, 我們又離開了。這時D專賣店的一位大姐微笑著站在店門口向我們打起了 招呼：“進來看看吧，我們那里剛到幾個新款”。本來筆者用眼 掃一下她的店內(nèi)發(fā)現(xiàn)是沒有我想要的衣服的，但經(jīng)過她這么熱情的打招呼我反而有些不太好意思直接走開，就直接走了進去：“大姐，你那里有沒有休閑西裝”“有，你試試這件”說著大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休 閑上衣給了我?！安皇沁@樣的，是西

18、裝，敞口的”我解釋道。“那就試試這個吧，這個也很不錯的，最近賣的很好”然后 又指著旁邊的一排黑色風(fēng)衣?！拔掖┻@個是不是顯得太年輕幼稚了"其實我并沒有打算買風(fēng)衣?！疤贻p你才多大年齡啊，這些風(fēng)衣正適合你這么大的年齡， 此刻也正是穿風(fēng)衣的時候，春秋兩季都能穿，即使在正規(guī)的場合也很適宜的，昨日一個小伙子去面試就選了這款衣服，先試一試 吧”大姐取下一件風(fēng)衣遞給了我?！斑€是算了吧，我就想要件休閑西裝，這件我穿上肯定不適 宜的。"我直接回絕了大姐?！跋仍囋嚶铮辉嚹氵@么明白到底合不適宜"大姐很熱情， 很實在，也很不甘心，回頭又對小張說：“你先在這兒坐一下” 還遞過去一張凳子。

19、這類營銷案例 thldl很多?！昂冒桑俏揖驮囈辉嚒蔽覜]有回絕的理由了，就脫下外套 穿上了風(fēng)衣。“這邊照鏡子看看，是不是很帥這件風(fēng)衣也不是很大，上頭 也是敞口的，正配你的襯衫，你穿上正適宜，還有點上海灘許文 強的味道”大姐在旁邊稱贊著?！靶值?，你看他穿這件衣服很有氣質(zhì)吧"大姐沒有忘記旁邊 的小張，笑著問了一句?！斑€能夠”小張也許是逛累了，坐在凳子上應(yīng)和著?！笆锹铮以鯓記]有感覺到"我回應(yīng)著?！跋日砜矗賯?cè)身看，是不是挺適宜的"大姐邊說邊用手 調(diào)整我的姿勢?！昂孟襁€行”我也感覺確實這件衣服很適宜，突然又問道：“這件多少錢”“就是啊，所以啊你買衣服必須要先試試，不然

20、怎樣明白適 不適合你就這身衣服既休閑又正規(guī)，在兩種場合都能穿。”大姐 不停的稱贊。“這件好像有點瘦吧，再給我找件大一號的試試”，扣上扣子我確實感到有點緊。“此刻你穿著毛衣會緊點兒，過幾天脫了毛衣就好了，要不 你再試試這件"，說著大姐又遞給我一件大一號的并幫我穿上了?！斑@件怎樣樣”大姐又問了。“感覺寬松一些"，我如實回答?！斑@樣，你把毛衣脫了，兩件再都試一遍”，大姐指揮著我。我照辦了?！耙筇柕倪€是小號”大姐開始讓我抉擇了?！斑€是大號的吧”我選擇了大號的，又問道“這件多少錢”“這是最新款式，今年才上市的，全部由頂級設(shè)計師設(shè)計的，980元一件，可是此刻正在做活動，滿 300返8

21、0,活動價是740元，給您省了 240元呢”經(jīng)大姐這么一說好像我占了多大便宜似 的。“這么貴呀，再便宜點我就買了"我試探著問道。“那里是華聯(lián)，是不砍價的，我是售貨員，給你便宜10元就得在我工資里扣10元?！薄澳且蔡F了"我繼續(xù)砍價?！澳闶遣皇侨A聯(lián)的會員會員是能夠在最終基礎(chǔ)上打折的。”大姐開始問我。“不是的”筆者如實回答?！澳蔷碗y辦了，”大姐有些為難，“這樣吧，把我的會員卡給你用一下，就能夠再打個折了”。大姐邊說邊開票?！笆浙y臺就這邊直走就到了"大姐把票據(jù)遞到我手中，打著 手勢告訴我怎樣走。付完款，大姐把裝好的衣服直接遞給了我：“有沒有相應(yīng)的褲子顏色要深一些的效果會

22、更好?！昂孟駴]有太適宜的”我想了想?！斑@邊XX品牌的褲子在做活動，打五折，我?guī)氵^去看看。 大姐不失時機的給我推薦了褲子。向右走出5、6米后，大姐向XX褲子專柜喊道：“小李，這 位顧客要選褲子，你幫著挑選一下?！笔昼姾?，筆者又買了一條180元的褲子，和小張高高興興 的走出了華聯(lián)。出于職業(yè)習(xí)慣筆者突然想到：“我本來是要買一件休閑西裝 的呀，為什么會買了一件風(fēng)格和一條褲子呢”服裝營銷案例：結(jié)果分析其實也沒有什么奇怪的，上述現(xiàn)象幾乎每一天都在上演著，只是很多的導(dǎo)購和專賣店老板沒有意識到而已，久而久之就成了公認的“正常現(xiàn)象”。此刻筆者根據(jù)自身的觀點來對上述問題進 行一下淺薄的分析，以和大家做個探討。

23、A B、C品牌導(dǎo)購分析：筆者認為A B、C品牌的導(dǎo)購是很失敗的導(dǎo)購，甚至是不稱 職的導(dǎo)購，從她們身上反應(yīng)出了最基本、最淺顯的問題。服裝營銷案例一：工作期間做與工作無關(guān)的事情而喪失銷售 機會。無論在逛街、購物或作調(diào)研期間，筆者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多服裝導(dǎo) 購員在沒有顧客進店時候不明白如何安排自我的工作，把很多時間用在發(fā)信息、看雜志或聊天上，很多時候顧客經(jīng)過店門或已經(jīng) 走進專賣店的時候還不明白， 仍然專心致志的做自我的事情。 殊 不知到，正是導(dǎo)購的這種不負職責(zé)的心理與表現(xiàn)給了顧客被冷 淡、被輕視的感覺，同時也失去了與顧客交流的機會。如品牌 A 和導(dǎo)購A服裝營銷案例二：放任顧客自我參觀、欣賞。同樣在很多時候我

24、會發(fā)現(xiàn)顧客進了專賣店后導(dǎo)購員根本不 去接待，而是看上一兩眼后由顧客任意參觀， 等待顧客自我挑選， 直接導(dǎo)致的結(jié)果就是有顧客喜歡的款式顧客就買，沒有喜歡的款式顧客就直接溜走。這種現(xiàn)象尤其是在一些大型賣場和品牌營銷 店居多，很多導(dǎo)購片面的認為顧客不喜歡別人的介紹，要給顧客留下充分、寬松的個人空間，否則很容易把顧客“趕走”。大家 都明白，銷售是需要互動的，缺乏互動的銷售中顧客就缺乏購買 的氛圍與欲望，這種讓顧客唱獨角戲的銷售成功率是很低的，所以在那里告誡導(dǎo)購員：你們必須要與顧客動起來。 如品牌B和導(dǎo) 購Bo服裝營銷案例三：不主動了解需求和推介產(chǎn)品。大部分服裝導(dǎo)購存在的一個弊病就是顧客問什么就答什么，

25、顧客有喜歡的就給介紹，顧客沒有喜歡的就放棄推介。 產(chǎn)生這種 問題的原因是：導(dǎo)購員認為顧客選衣服的過程是相比較較簡單 的，他不喜歡的衣服你再推薦他們也不會選擇，他想要的衣服不用導(dǎo)購員介紹他們也會買單。 其實對于導(dǎo)購員而言必須要適當(dāng)引 導(dǎo)顧客的需求，誠懇的提出自我的觀點和看法， 當(dāng)顧客理解自我 的觀點后再順勢推出自我的產(chǎn)品顧客就很容易理解了。筆如品牌C和導(dǎo)購C服裝營銷案例四：缺乏感情的交流。很多導(dǎo)購在顧客進店后立刻就說“你好，歡迎光臨XX專賣店，請隨便看看"，或“喜歡哪件就試試吧”，大多數(shù)說這些話 的導(dǎo)購都是一本正經(jīng)的或機械式的，毫無感情可言。據(jù)說說這些話術(shù)的導(dǎo)購都是盲目培訓(xùn)的結(jié)果。 我

26、們要明白，當(dāng)導(dǎo)購能和顧客 打成一片就說明離成功很近了， 如果導(dǎo)購員吝嗇自我的語言或給 顧客搪塞的理由會讓顧客認為他們是可有可無的，甚至產(chǎn)生反 感。但凡銷量高的導(dǎo)購基本都是那些性格開朗善于交流的導(dǎo)購。服裝營銷案例五：不能主動招引進店。在店內(nèi)沒有顧客且沒有手頭工作的時候很多導(dǎo)購員基本都 是無所事事，即使有些導(dǎo)購是站在店門口也是在“站崗”，為了 站而站，不明白主動招攬過往的顧客，而是在那里守株待兔。還 有些導(dǎo)購異常會“看”人，她們往往根據(jù)顧客的衣著、穿戴這些最表面的現(xiàn)象來確定哪些顧客是她們的潛在客戶，哪些顧客不是她們的潛在客戶，對于一些穿著表現(xiàn)較差的顧客她們連理都不會 理，所以也流失了很多顧客，純屬

27、“有眼無珠”類型的。D品牌導(dǎo)購服裝營銷案例分析：D品牌的導(dǎo)購大姐應(yīng)當(dāng)說是華聯(lián)商廈里面比較厲害的導(dǎo)購 了，不僅僅性格和善、開朗并且導(dǎo)購技巧也不錯，更值得一提的 是還拓展了銷售渠道，搭建了異業(yè)聯(lián)盟。服裝營銷案例分析一：主動營銷，招攬生意。D品牌大姐的第一個優(yōu)點就是進取、主動、有親和力。在店內(nèi)沒有顧客的時候明白主動去找顧客， 而不是坐在店里默默的等 待，筆者能走進她的店最主要的原因就是她和我們打了招呼，并且是十分和善的打招呼，讓你不進去看一看都不好意思。 某品牌 的小趙以往問我這樣一個問題：“王教師，我以前也經(jīng)常在店門口招攬顧客，可成功率十分低，甚至有些顧客被我嚇跑了，這是 為什么呢”，經(jīng)筆者現(xiàn)場觀

28、察后發(fā)現(xiàn)，小趙打招呼時是繃著臉的并且一點表情都沒有，就像在和誰生氣一樣，試想這樣的導(dǎo)購打 招呼誰又敢進去呢服裝營銷案例分析二：吸引注意力，給出理由。筆者為什么要進 D品牌的店還有一點就是這位大姐說了這 樣一句話：“進來看看吧，我們那里剛到幾個新款?！蔽揖腿サ?原因是因為有新款衣服，既然是新款那當(dāng)然要去看看了， 這就是 吸引我注意力的地方，同時也是我進入D品牌營銷店的令一個理 由。服裝營銷案例分析三：進取、熱情是成功的必要條件。在服裝銷售這個行業(yè)，進取、熱情的導(dǎo)購確實不多見了，尤 其是在品牌營銷店和較高端的賣場，筆者發(fā)現(xiàn)這些地方的導(dǎo)購大 多在重復(fù)著機械的語言和動作，不信你能夠多走幾家店去看看。D

29、品牌大姐的表現(xiàn)真可謂是華聯(lián)商廈中為數(shù)不多的，如果沒有她 的熱情我也不會感覺不好意思進店， 如果沒有她的熱情即使進店 也不必須會買她的衣服。服裝營銷案例分析四：思維敏捷，主動介紹適合的產(chǎn)品。這位大姐明明明白她的店里沒有筆者想要的衣服，卻不是像C品牌導(dǎo)購那樣直接告訴我，而是偷天換日利用類似的服裝來替 代，在筆者又一次提出自我的需求后大姐找出合理的解釋改變、 引導(dǎo)筆者思路，并舉出例證，利用第三方來證明她推薦的這件衣 服也是很不錯的，是很適合筆者的。服裝營銷案例分析五：及時運用體驗式，利用體驗的效果留 住顧客，引導(dǎo)顧客。當(dāng)顧客仍然不認同導(dǎo)購的觀點的時候這位大姐沒有死纏濫 磨，也不再講剩余的話，而是要求

30、顧客試穿，因為她明白這時的 語言是蒼白無力的，說出的話是很空虛空洞的， 再說多了還會引 起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客立刻離開。為了證明自我的觀點同時留顧客在店里呆更多的時間她要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導(dǎo)顧客。服裝營銷案例分析六：自我吃力的時候不失時宜的找?guī)褪?。其實在進店的前段時間內(nèi)筆者是一向在拒絕導(dǎo)購的，筆者的想法也很簡單：既然那里沒有適合自我的產(chǎn)品就要立刻離開，再去其他品牌看看。這位導(dǎo)購也很明白筆者的心思， 當(dāng)時她也的確 很難說服我買她的衣服，因為我認為她的衣服并不適合我。此時她的做法是找?guī)褪?，找誰和我一齊來的小張。 先是讓小張坐下穩(wěn) 定人心，等筆者穿上衣服后她不僅僅自我贊嘆如

31、何適合我，又把旁邊不怎樣說話的小張拉了進來，讓小張幫她說話。服裝營銷案例分析七：價格閃躲。筆者第一次問價的時候還沒有完全喜歡上這件衣服，為了避免筆者在價格上的糾纏導(dǎo)購員并沒有回答是多少錢，而是采用“忽視法”，裝作沒有聽見繼續(xù)說著她的話，無疑這一次的價格 策略是成功的。服裝營銷案例分析八：利用二選一讓顧客抉擇。筆者試穿了一件大號的一件小號的風(fēng)衣，在試穿完之后及時的問筆者要大件還是小件，讓筆者從中選擇，而不是問：“買還是不買" O因為我無論是選擇大件的還是小件的她的銷售都是成 功的，如果問筆者買還是不買，那她的銷售成功率就要減半了。服裝營銷案例分析九：在最終階段運用了巧妙的報價方式。在確定筆者已經(jīng)喜歡上了她的衣服后， 她開始按照筆者的要 求報價了，但沒有直接說這件衣服 XX錢，而是運用了 “漢堡包 報價法”。在日常生活中，人們最容易記住的是第一印象和最終印象，中間印象是最容易被忽略的，也是記憶最不深刻的，就像