現(xiàn)代飯店經(jīng)營管理策略

1、 安康職業(yè)技術學院課時授課計劃（教案首頁）授課順序總第 講班 級09高職酒店管理授課教師劉全濤課 題2.4現(xiàn)代飯店經(jīng)營管理策略學時 4 節(jié)課時目標教學目標：了解飯店經(jīng)營管理的主要策略。教學重點：1. 產(chǎn)品經(jīng)營策略2. 價格策略3. 市場開發(fā)與競爭策略達標過程與教學環(huán)節(jié)一、講授新課1. 產(chǎn)品經(jīng)營策略2. 價格策略3. 市場開發(fā)與競爭策略4. 對常客的推銷策略5. 聯(lián)合營銷策略二、小結三、作業(yè)授課方式講授教 具Ppt教研室簽字系主任簽字教學過程講授新課根據(jù)飯店的經(jīng)營目標和發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)代飯店的經(jīng)營管理策略主要有以下幾個方面：一. 產(chǎn)品經(jīng)營策略（一）保持產(chǎn)品的固有特色策略 創(chuàng)造并保持飯店的固有特色是飯

2、店招徠顧客、促進營銷的重要手段。建立飯店特色通常包括以下幾個方面： 1.飯店外部結構 2.大堂的格調 3.客房的特色 4.餐飲特色（二）擴大或縮小經(jīng)營范圍策略 主要取決于市場的需求（三）高檔或低檔產(chǎn)品策略高檔次策略是在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎上增加高檔產(chǎn)品。原因：市場需求；飯店提高檔次或聲譽。低檔次策略是在高價產(chǎn)品中增加低價的產(chǎn)品。原因:市場需求；n 吸引低消費顧客；n 高檔產(chǎn)品市場發(fā)展緩慢；n 高檔產(chǎn)品市場競爭激烈。（四）產(chǎn)品開發(fā)策略飯店產(chǎn)品開發(fā)包括：1.老產(chǎn)品的開發(fā)：在老產(chǎn)品的基礎上降低成本、提高質量，增強市場競爭力。2.新產(chǎn)品的開發(fā)：充分挖掘客人的潛在需求，已滿足客人的需要，實現(xiàn)飯店效益。（五）組

3、合產(chǎn)品策略 即把兩個或兩個以上的產(chǎn)品組合起來，以一個價格銷售給顧客，達到吸引不同顧客的目的。1.針對顧客對象開發(fā)的組合產(chǎn)品如：公務顧客組合產(chǎn)品；會議組合產(chǎn)品；家庭住宿組合產(chǎn)品；蜜月度假組合產(chǎn)品。2.提高淡季客房出租率設計的組合產(chǎn)品如：周末包價產(chǎn)品；淡季度假產(chǎn)品；節(jié)日組合產(chǎn)品。3.為增加飯店吸引力設計的組合產(chǎn)品二. 價格策略（一）以需求為中心的價格策略n 針對不同顧客制定不同價格n 針對不同地理位置制定不同價格n 針對不同時間制定不同價格（二）以顧客滿意度為準則的價格策略（三）相對穩(wěn)定些與相對靈活性的價格策略n 高價（升價）策略n 低價（降價）策略n 最優(yōu)價格策略n 其他策略（四）針對顧客心理的

4、價格策略 注重價格中第一個數(shù)字 易接受尾數(shù)不喜整數(shù) 注重價格數(shù)字位數(shù) 認為價格有特定范圍區(qū)（五）不同對象設置不同價格策略 單位協(xié)議價 政府官員優(yōu)惠價 商務優(yōu)惠價 常住型優(yōu)惠價 航空公司優(yōu)惠價 淡季優(yōu)惠價 兒童優(yōu)惠價 半價 免費三. 市場開發(fā)與競爭策略（一）市場開發(fā)1.為現(xiàn)有產(chǎn)品尋求新的市場。2.開發(fā)新產(chǎn)品，擴大新市場。3.提高現(xiàn)有產(chǎn)品市場占有率。（二）市場競爭 1.飯店產(chǎn)品效用競爭。n 包括飯店產(chǎn)品品種競爭、質量競爭、和不同偏好的消費者的競爭。 2.飯店產(chǎn)品價格競爭。n 通過制定不同的價格策略來達到。（三）市場競爭對弈策略 正確運用市場競爭對弈策略，需注意： 1.要知己知彼，揚長避短。 2.要

5、準備幾種應變策略 3.要有必要的犧牲精神和妥協(xié)精神四.對?？偷耐其N策略 ?？筒粌H是飯店產(chǎn)品的購買者，而且是一條推銷途徑。據(jù)統(tǒng)計，國際上大飯店30%40%的客房是通過?？屯其N的。（一）收集信息 收集?？偷母鞣N詳細信息，建立客戶檔案，統(tǒng)計他們給飯店帶來的客源數(shù)，收集他們的特殊需求信息。（二）專門推銷銷售人員有計劃的對常客進行銷售訪問、電話推銷和通信推銷，爭取?？涂驮矗_發(fā)新?？?。（三）認真接待千方百計地滿足?？透鞣N需求，更加注重細節(jié)。（四）積極促銷1.加強感情聯(lián)系。2.進行購買激勵。3.成立各種類型的俱樂部。 為重要的預定者而設。（如秘書、導游等等） 為常來住宿顧客而設。（如高級公務員俱樂部、 VIP俱樂部、重要賓客俱樂部）五.聯(lián)合營銷策略1.飯店集團的營銷優(yōu)勢。預定網(wǎng)絡的優(yōu)勢資金的優(yōu)勢品牌的優(yōu)勢2.獨立飯店的聯(lián)合營銷。為應付競爭，獨立的飯店聯(lián)合起來，成立各種聯(lián)合體。如：飯店與飯店的聯(lián)合飯店