個中央空調(diào)的銷售技巧

1、100個中央空調(diào)的銷售技巧1對銷售代表來說銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的沒有學(xué)問作為根基的銷售只能視為投機無法真正體驗銷售的妙趣2一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果3推銷完全是常識的運用但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上才能產(chǎn)生效果4在取得一鳴驚人的成績之前必先做好枯燥乏味的準備工作5推銷前的準備、計劃工作決不可疏忽輕視有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答6事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功7最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)

2、最周到的銷售代表8對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等均必須努力研討、熟記同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研究、分析以便做到“知己知彼”如此才能真正知己知彼采取相應(yīng)對策9銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志尤其必須每天閱讀報紙了解國家、社會消息、新聞大事拜訪客戶日才這往往是最好的話題且不致孤陋寡聞、見識淺薄10獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要如果停止補充新顧客銷售代表就不再有成功之源11對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害這是最重要的一條商業(yè)道德準則12在拜訪客戶時銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是銷售代表不能空手

3、而歸即使推銷沒有成交也要讓客戶能為你介紹一位新客戶13選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力不要將時間浪費在猶豫不決的人身上14強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要15準時赴約遲到意味著“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的假使無法避免遲到的發(fā)生你必須在約定時間之前打通電話過去道歉再繼續(xù)未完成的推銷工作16向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話你是不可能賣出什么東西的17每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認識到只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶銷售才能成功18有計劃且自然地接近客戶并使客戶覺得有益處而能順利進行商洽是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略19銷售代表不可能與

4、他拜訪的每一位客戶達成交易他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比20要了解你的客戶因為他們決定著你的業(yè)績21在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查直到摸準客戶的一切使他們成為你的好明友為止22相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件這份信心會傳給你的客戶如果你對自己的商品沒有信心你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服倒不如說他是被你深刻的信心所說服的23業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心24了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求就好象在黑暗中走路白費力氣又看不到結(jié)果25對于

5、銷售代表而言最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上26有三條增加銷售額的法則是集中精力于你的重要客戶二是更加集中三是更加更加集中27客戶沒有高低之分卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能28接近客戶一定不可千篇一律公式化必須事先有充分準備針對各類型的客戶采取最適合的接近方式及開場白29推銷的機會往往是縱即逝必須迅速、準確判斷細心留意以免錯失良機更應(yīng)努力創(chuàng)造機會30把精力集中在正確的目標正確地使用時間及正確的客戶你將擁有推銷的老虎之眼31推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎

6、樣對你你就怎樣對待別人”推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”32讓客戶談?wù)撟约?。讓一個人談?wù)撟约嚎梢越o你大好的良機去挖掘共同點建立好感并增加完成推銷的機會33推銷必須有耐心不斷地拜訪以免操之過急亦不可掉以輕心必須從容不迫察顏觀色并在適當(dāng)時機促成交易34客戶拒絕推銷切勿泄氣要進一步努力說服客戶并設(shè)法找出客戶拒絕的原因再對癥下藥35對客戶周圍的人的好奇詢問即使絕不可能購買也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定36為幫助客戶而銷售而不是為了提成而銷售37在這個世界上銷售代表做什么能撥動客戶的心弦在任何時間、任何地點去說服任何人始終起作用的因素只有個那就是真誠

7、38不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶幫卻是為客戶做事39客戶用邏輯來思考問題但使他們采取行動的則是感情。因此銷售代表必須要按動客戶的心動鈕40銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心41要打動顧客的心而不是腦袋因為心離顧客裝錢包的口袋最近了42對客戶的異議自己無法回答時絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)若不得要領(lǐng)就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)給客戶最陜捷、滿意、正確的答案43傾聽購買信號-如果你很專心在聽的話當(dāng)客戶已決定要購買時通常會給你暗示。傾聽比說話更重要44推銷的游戲規(guī)則是以成交為目的而開展的一系列

8、活動。雖然成交不等于一切但沒有成交就沒有一切45成交規(guī)則第條要求客戶購買。然而71的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是沒有向客戶提出成交要求46如果你沒有向客戶提出成交要求就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機47在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信你就是成功的化身就象句古老的格言所講“成功出自于成功”48如果銷售代表不能讓客戶簽訂單產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交就沒有銷售就這么簡單49沒有得到訂單并不是件丟臉的事51成交時要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。句推銷格言就是今天的訂單就在眼前明天的訂單遠在天邊52以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。

9、假如客戶沒有購買信息就算再便宜也無濟于事而且低價格往往會把客戶嚇跑53如果未能成交銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期如果在你和客戶面對面的時候都不能約好下次的時間以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話至少要促成某種形態(tài)的銷售54銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ菢幽闶サ牟恢皇且淮武N售機會而是失去一位客戶55追蹤、追蹤、再追蹤如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次那你不惜一切也要熬到第10次56與他人同事及客戶融洽相處。推銷不是一場獨角戲要與同事同心協(xié)力與客戶成為伙伴57努力會帶來運氣仔細看看那些運氣很好的人那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的你也能

10、像他們一樣好過58不要把失敗歸咎于他人承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點努力工作是成事的標準而完成任務(wù)則是你的回報金錢不是回報金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品59堅持到底你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)而非拒絕你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底如果你做得到那么你便開始體會到堅持的力量了60用數(shù)字找出你的成功公式判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹以及多少回追蹤然后再依此公式行事61熱情面對工作讓每一次推銷的感覺都是這是最棒的一次62留給客戶深刻的印象。這印象包括一種全新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后客戶是怎么描述你呢你隨時都在給他人

11、留下印象有時候暗淡有時候 鮮明有時候是好的。你可以選擇你想留給別人的印象也必須對自己所留下的印象負責(zé)63推銷失敗的第一定律是與客戶爭高低64最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢就是說對方的壞話65銷售代表有時象演員但既已投入推銷行列就必須敬業(yè)、信心十足且肯定自己的工作是最有價值和意義的66自得其樂這是最重要的一條如果你熱愛你所做的事你的成就會更杰出。做你喜歡做的事會把喜悅帶給你周圍的人快樂是有傳染性的67業(yè)績是銷售代表的生命但為達成業(yè)績置商業(yè)道德于不顧、不擇手段是錯誤的。非榮譽的成功會為未來種下失敗的種子68銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業(yè)

12、績波動并進行反省、檢討找出癥結(jié)所在是人為因素、還是市場波動是競爭者的策略因素還是公司政策變化等等才能實際掌握正確狀況尋找對策以完成任務(wù)創(chuàng)造佳績69銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)后者才會永久地吸引客戶70如果你送走一位快樂的客戶他會到處替你宣傳幫助你招徠更多的客戶71你對老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去不用多久你就會陷入危機72我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事正是個成功的銷售代表與個失敗的銷售代表的差別73給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一74據(jù)調(diào)查有71的客戶之

13、所以從你的手中購買產(chǎn)品是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此推銷首先是推銷你自己75禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源銷售代表必須多在這方面下功夫76服裝不能造就完人但是初次見面給的人印象90產(chǎn)生于服裝77第一次成交是產(chǎn)品的魅力第二次成交則是服務(wù)的魅力78信用是推銷的最大本錢人格是推銷最大的資產(chǎn)因此銷售代表可以運用各種策略和手段但絕不可以欺騙客戶79在客戶暢談時銷售就會取得進展。因此客戶說話時不要去打斷他自己說話時要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)80就推銷而言善聽比善說更重要81推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多許多銷售代表講話如此之多以致于他們不給那些說“不”的客戶一個

14、改變主意的機會82在開口推銷前先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大向銷售代表購買的可能性小83如果你想推銷成功那就一定要按下客戶的心動鈕84據(jù)估計有50的推銷之所以完成是由于交情關(guān)系。這就是說由于銷售代表沒有與客戶交朋友你就等于把50的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶85如果你完成一筆推銷你得到的是傭金如果你交到朋友你可以賺到一筆財富86忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次但你絕對不可以欺騙客戶一次87記住客戶總是喜歡那些令人喜歡的人尊重那些值得尊重的人88在銷售活動中人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中才能贏得長遠的市場89銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響90你會以過分熱情而失去某一筆交易但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力91你的生意做的越大你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)92棘手的客戶是銷售代表最好的老師93客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受94正確處理客戶的抱怨提高客戶的滿意度增加客戶認牌購買傾向豐厚的利潤 95成交并非是銷售工作的結(jié)束而是下次銷售活動的開始。銷售