14業(yè)務(wù)知識(shí)謝神光

1、業(yè) 務(wù) 知 識(shí)TCL中國(guó)業(yè)務(wù)中心市場(chǎng)推廣部 頂尖級(jí)的業(yè)務(wù)員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、馬拉松運(yùn)動(dòng)員的耐力，將軍的風(fēng)范及百折不撓的登山運(yùn)動(dòng)員精神的綜合體。 想一想： 你心中優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的形象？你心中優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的形象？一、前言二、業(yè)務(wù)員基本素養(yǎng)三、業(yè)務(wù)員日常工作四、導(dǎo)購(gòu)員日常管理五、實(shí)例操作目錄一、前言 “銷(xiāo)售和其它任何偉大的工作一樣，在您嘗到甜美果實(shí)，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要您克服，能夠伴隨您克服艱辛疲憊的利器就是您自己在銷(xiāo)售工作上所秉持的信念”,課堂講義雖然把一些成功專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的成功信念寫(xiě)出來(lái)提供給您，但在您沒(méi)有親自逐步蘊(yùn)育、驗(yàn)證、實(shí)行之前，這些信念究竟僅停留

2、在知的階段，您仍然無(wú)法擁有支持您成為一流專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的成功秘訣。 知行合一，建立屬于您自己的成功信念。二、業(yè)務(wù)員基本素養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)管理能力溝通能力市場(chǎng)敏銳度嚴(yán)謹(jǐn)性思維經(jīng)營(yíng)能力1.市場(chǎng)敏銳度 從終端出發(fā)，懂得如何用終端體現(xiàn)產(chǎn)品特性，讓終端說(shuō)話(huà)，提升品牌檔次；能及時(shí)洞察競(jìng)品的市場(chǎng)動(dòng)向，并做出相應(yīng)對(duì)策。對(duì)數(shù)據(jù)有相當(dāng)?shù)拿翡J度，能通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的一些問(wèn)題，并迅速拿出應(yīng)對(duì)方法。 同時(shí)間段，同區(qū)域市場(chǎng)，不同業(yè)務(wù)員管轄的門(mén)店對(duì)比。 脫離市場(chǎng)的業(yè)務(wù)只能是： 紙上談兵、閉門(mén)造車(chē) 、掩耳盜鈴 2.溝通能力 溝通能力包括內(nèi)部溝通和外部溝通。 內(nèi)部溝通：a、與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，明晰公司政策。 b、與平臺(tái)人員

3、溝通，向計(jì)劃溝通可得到 貨源，向售后溝通解決客訴，向財(cái)務(wù) 溝通解決資源。 c、跟導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)溝通，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。 外部溝通：向商家要資源，盡量少用自家彈藥打仗。 多提貨，快回款 3.嚴(yán)謹(jǐn)性思維 嚴(yán)謹(jǐn)性思維，從大的方面講是對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，把每一件事都當(dāng)自己的事來(lái)做，就沒(méi)有做不好的事。從細(xì)的方面說(shuō)，就是將工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化，在工作過(guò)程中不斷提高自己的職業(yè)素養(yǎng)。4.團(tuán)隊(duì)管理能力 業(yè)務(wù)員要管理好自己的導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)，制度建立、獎(jiǎng)懲分明、專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)。或者是人格魅力，或者是職業(yè)素養(yǎng)，通過(guò)各種方式使整個(gè)導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)形成認(rèn)同感，最終使團(tuán)隊(duì)力量達(dá)到井噴效果。同時(shí)業(yè)務(wù)員也是整個(gè)團(tuán)隊(duì)利

4、益的代表，在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成就公司的同時(shí)也要成就團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員。5.經(jīng)營(yíng)能力 經(jīng)營(yíng)能力就是怎樣為公司省錢(qián)，少花錢(qián)多辦事。從經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)，同樣的問(wèn)題，不同的解決方式，成本就會(huì)不一樣，這就要求業(yè)務(wù)員對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)流程的高度掌握，熟才能生巧。 三、業(yè)務(wù)員日常工作1.庫(kù)存管理 監(jiān)控庫(kù)存、貨源、訂單、發(fā)貨等信息，目的只為有貨可買(mǎi)，做好“發(fā)貨”這個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)也是銷(xiāo)售所有流程的最前端。2.賬目核對(duì) 出入庫(kù)賬目、樣機(jī)、合同內(nèi)費(fèi)用、合同外費(fèi)用，調(diào)差等等。賬目貫徹在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的每一個(gè)，賬目明晰也是每個(gè)環(huán)節(jié)流暢的保證，并最終體現(xiàn)銷(xiāo)售結(jié)果。常用模板臺(tái)賬模板.xlsx3.產(chǎn)品線(xiàn)制定 通過(guò)現(xiàn)有庫(kù)存，結(jié)合主要競(jìng)品產(chǎn)品線(xiàn)，制定

5、一份價(jià)格梯度完整的產(chǎn)品線(xiàn)。4.價(jià)格維護(hù) 公司調(diào)價(jià)政策及時(shí)落實(shí)，活動(dòng)期間價(jià)格空間控制適當(dāng)。讓終端銷(xiāo)售與公司政策保持一致，在促進(jìn)銷(xiāo)售的同時(shí)，不讓公司賠錢(qián)。5.平負(fù)政策 平負(fù)即平賬，保證我司賬目與商家賬目對(duì)等。且平負(fù)需及時(shí)，盡量避免在公司調(diào)價(jià)后平負(fù)。6.排空政策 終端上樣有限，舊品不排空，新品無(wú)法上樣。適當(dāng)?shù)馁Y源傾斜，加速樣機(jī)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度。7.數(shù)據(jù)分析 各品牌銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)稱(chēng)分析，產(chǎn)品新更新，競(jìng)品明星機(jī)型分析。通過(guò)數(shù)據(jù)了解市場(chǎng)，并在我品產(chǎn)品線(xiàn)、培訓(xùn)、終端布置等方面做出及時(shí)反應(yīng)。8.終端維護(hù) 終端布置，樣機(jī)陳列，導(dǎo)購(gòu)員狀態(tài)，活動(dòng)信息表現(xiàn)等等。在這個(gè)終端為王的市場(chǎng)，終端無(wú)小事。9.培訓(xùn) 培訓(xùn)包括兩個(gè)層面：

6、一個(gè)是自我更新，學(xué)習(xí)我品最新的產(chǎn)品知識(shí)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，二十培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，薄弱產(chǎn)品重點(diǎn)培訓(xùn)，新品培訓(xùn)，活動(dòng)培訓(xùn)，銷(xiāo)售技能培訓(xùn)。10.門(mén)店拜訪(fǎng) 深入一線(xiàn)，了解導(dǎo)購(gòu)員狀態(tài)，檢查終端布置，競(jìng)品新品及活動(dòng)信息。拜訪(fǎng)商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)，保持良好的客情關(guān)系，爭(zhēng)取更多的客戶(hù)資源。 業(yè)務(wù)工作日志四、導(dǎo)購(gòu)員日常管理1、日工作 a、終端維護(hù)。展廳整潔、樣機(jī)陳列整齊、物料布置準(zhǔn)確、 道具使用得當(dāng)。 b、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上報(bào)。2、周工作 a、周銷(xiāo)量上報(bào)。 b、終端問(wèn)題反饋，競(jìng)品新品信息及價(jià)格動(dòng)態(tài)反饋。 c、合同外費(fèi)用上報(bào)。 d、每周例會(huì)。3、月工作 a、月度樣機(jī)盤(pán)點(diǎn)，物料盤(pán)點(diǎn)。 b、銷(xiāo)售技能、新品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)考核。4、

7、大型活動(dòng)。 a、終端活動(dòng)信息體現(xiàn)。 b、價(jià)格體系維護(hù)。 c、贈(zèng)品管理。 常用模板國(guó)美促銷(xiāo)員管理流程.doc五、實(shí)例操作題目： 國(guó)美負(fù)賣(mài)一臺(tái)55P6100D，RDC沒(méi)貨，需要報(bào)蘇寧小西門(mén)店樣機(jī)，如何開(kāi)單？但由于計(jì)劃疏忽，錯(cuò)開(kāi)為銷(xiāo)售蘇寧小花園店樣機(jī)，怎么辦？答：1、開(kāi)銷(xiāo)售單 a、進(jìn)入CRM系統(tǒng)、點(diǎn)擊“訂單管理”、選擇“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)”下拉菜單，點(diǎn)擊“開(kāi)銷(xiāo)售單”。 b、機(jī)構(gòu)名稱(chēng)選擇“昆明經(jīng)營(yíng)部”，客戶(hù)查詢(xún)輸入“GM”（拼音首字母大寫(xiě)，蘇寧SN），點(diǎn)擊查詢(xún)。 c、點(diǎn)擊上圖最下邊紅圈中“銷(xiāo)售”，進(jìn)如下一個(gè)界面。在要貨倉(cāng)庫(kù)一欄選擇“蘇寧小西門(mén)倉(cāng)”,在右邊紅框輸入機(jī)型。 d、點(diǎn)擊上圖右側(cè)紅框中的選擇，確認(rèn)蘇寧小西門(mén)倉(cāng)有貨，點(diǎn)擊條目。在上圖右側(cè)紅框內(nèi)顯示正規(guī)電視型號(hào)。 e、然后按界面提示依次輸入數(shù)量、單價(jià)、送貨地址等詳細(xì)信息、檢查并點(diǎn)擊提交，銷(xiāo)售單完成。 但由于計(jì)劃的疏忽，錯(cuò)開(kāi)為銷(xiāo)售蘇寧小花園樣機(jī)，這是需要開(kāi)一份“調(diào)撥單”，將這一臺(tái)的賬從小蘇寧小西門(mén)店調(diào)撥到小花園店。 a、進(jìn)入“訂單管理