如何與客戶提問題

1、如何與客戶提問題 如何與客戶提問題？提問是接近客戶的最好的方法，銷售員通過提問可以了解客戶需要什么，不需要什么，對銷售員銷售的產(chǎn)品的哪些方面比較感愛好等。許多專業(yè)的銷售員都會把提問作為最重要的銷售手段，由于把握客戶的需求越多，向客戶勝利銷售的可能性就會越大。一個銷售員業(yè)績的好壞，與其提問問題的力量是有親密關(guān)系的。 一名銷售員把一塊透亮塑料布遞給一個汽車經(jīng)銷商，然后問他："試試看你能不能將它撕爛？'為什么他會這么問？由于銷售員知道這位潛在的顧客有50輛汽車存放在露天停車場，需要東西把汽車蓋起來，防風沙，防雨淋，用以愛護汽車。塑料布不簡單撕爛當然是蓋汽車的好材料，這樣就會引起顧客

2、的留意，堅決顧客的購買決心。 在銷售的過程中，銷售人員可以先提一個問題，然后依據(jù)顧客的反應再連續(xù)提出其他問題，步步為營，接近對方。例如，"張經(jīng)理，你認為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問題是由于什么緣由造成的？'產(chǎn)品質(zhì)量自然是這位經(jīng)理最關(guān)懷的問題，銷售人員的這一問題，可能會引起銷售人員與張經(jīng)理之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的爭論，無疑將引導顧客逐步進入銷售面談。所以，作為銷售員，不但要把握提問式的銷售理論，更為關(guān)鍵的是，必需時刻訓練自己多提好問題，只有好問題才能讓你的銷售最終成交。 某酒店餐廳，生意始終很火爆，但飲料的銷售額卻由于服務(wù)員的提問方式變動較大。以前，服務(wù)員總是問客人："先生，您

3、喝點什么？'結(jié)果在許多時候客人就點最大眾化的飲料雪碧，有的客人則干脆說："不要了'。一段時間下來，飲料的銷售額平平。后來，經(jīng)理要求服務(wù)員換一種問法："先生，我們餐廳有椰汁、芒果汁、胡蘿卜汁等飲料，您要哪一種飲料？'結(jié)果很少有客人再點價格相對較低的雪碧，轉(zhuǎn)而選擇價格相對較高的椰汁、芒果汁或胡蘿卜汁中的一種。從這以后，飲料的銷售額有了明顯的增長。 心理學上有個名詞叫做"沉錨'效應：在人們做決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，第一信息會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。所以，銷售員在銷售產(chǎn)品時，留意不要以"是'

4、;與"否'的問句提問，這樣問句的答復往往是要或不要。假如以選擇性問句提問，這樣客人的反應往往是從中做出一個選擇。 劉艷紅："您對衣服是否還有其他的偏愛？' 董老板想看劉艷紅的樣品，劉艷紅雖然預備了許多樣品放在包里，但他還不準備拿出來。他想做進一步的詢問，盼望了解董老板的真正需要。在了解董老板的真正需求以后，才是拿出樣品的最佳時機。 董老板："我有很多西裝都是觀奇洋服出品的，我也喜愛金利來出品的西服。' 劉艷紅："金利來的衣服不錯。董老板，以您目前的商業(yè)地位來說，海藍色西裝很適合您穿。您有幾套海藍色的西裝？' 劉艷紅想知道董

5、老板對衣服的質(zhì)量和價格的看法。 董老板："只有一套，就是從前向您提過的那一套。' 劉艷紅："董老板，談?wù)勀幕疑餮b吧。您有幾套灰色西裝？' 董老板："我有一套，很少穿。'劉艷紅："您還有其他西裝嗎？' 董老板："沒有了。' 由于董老板沒有主動說出他所擁有的西裝，劉艷紅只好逐一詢問董老板的每一套西裝。劉艷紅想了解董老板的真正需求。到目前為止，劉艷紅始終以發(fā)問的方式尋求董老板真正的需求，同時也在發(fā)問中表現(xiàn)出了一切為客戶著想的熱忱，使董老板在不知不覺中做了很好的協(xié)作，制造了良好的談話氣氛。 劉艷紅："

6、;我現(xiàn)在拿出一些樣品給您看。假如您想到還有沒提到的西裝，請馬上告知我'。劉艷紅邊說邊打開公文包，拿出一些樣品放在桌上。 劉艷紅向客戶提出了很多問題，以尋求客戶真正的需求，然后才展現(xiàn)商品，進行商品的銷售。 以提問的方式接近客戶，了解客戶的需求特別重要。只有了解了客戶的需求后，你可以依據(jù)需求的類別和大小判定眼前的客戶是不是潛在客戶？值不值得銷售？假如不是自己的潛在客戶，就應當考慮是否還有必要再談下去。不了解客戶的需求，好比在黑暗中走路，既白費勁氣又看不到結(jié)果。通過問很多問題來發(fā)覺客戶的真正需求，并在詢問過程中樂觀傾聽，讓客戶盡量發(fā)表真實的想法。有些銷售人員一見到客戶就滔滔不絕地說個不停，讓

7、客戶完全失去了表達看法的機會，這種做法往往使客戶感到厭煩。一旦客戶厭煩，不用說，銷售人員的銷售注定要失敗。 劉金輝是一家辦公設(shè)備公司的銷售員，一次偶然的機會，他熟悉了家具生產(chǎn)廠的廠長張華亭先生，雖然他們只有一面之緣，但是他卻從張華亭的口中得知他們廠的復印機已經(jīng)老化了，大家都盼望換一臺。于是，劉金輝在網(wǎng)上查到了張華亭的辦公地址，并且進行直接訪問。 接待劉金輝的是一位服務(wù)臺的職員，劉金輝禮貌地向她詢問："您好小姐，請問張華亭廠長在嗎？'職員一愣，然后說道："張華亭廠長？您說的哪個張華亭廠長？是上個月剛剛調(diào)到大阪那個嗎？'劉金輝有些尷尬："或許是吧，不好

8、意思，我在兩個月前見過他一面，詳細不知道他叫什么名字，不過他說這需要一臺新的復印機。' 職員用懷疑的眼光看著他說："是嗎？我不知道呀，他現(xiàn)在調(diào)走了。'劉金輝想了想便問說："哦，這樣呀，那么您可以告知我，廠子的辦公設(shè)備選購工作是哪位先生負責嗎？'職員看了看他說："我們負責選購的廠長現(xiàn)在外地出差，對不起，你改天來吧！'劉金輝說："沒關(guān)系的，你們廠長確定會對我們公司的復印機有愛好的，我就先把這些產(chǎn)品資料留在這里，假如廠長出差回來了，麻煩您幫我轉(zhuǎn)交給他。'職員趕忙擺手："千萬不要放在這里，我們廠里規(guī)定服務(wù)臺不允許擺放公司規(guī)定之