電子商務(wù)定價(jià)策略參考模板

1、電子商務(wù)定價(jià)策略一 SKU規(guī)劃1. 假象敵策略a. 給自己的每個(gè)單品找一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)假想敵去對(duì)應(yīng)操作；b. 每個(gè)單品的假想敵不是固定和唯一的，根據(jù)單品營(yíng)銷地位的變化而變化；2. 流量款A(yù) 淘寶類目款B 淘寶搜索流量款C 廣告投放款3. 活動(dòng)款A(yù) 促銷活動(dòng)款B 老顧客活動(dòng)款C SNS活動(dòng)款4. 利潤(rùn)款A(yù) 分銷款B 渠道款C 直銷款二 影響定價(jià)的因素1. 定價(jià)目標(biāo)：A 維持生存（低價(jià)）活動(dòng)款的成交價(jià)格B 當(dāng)期利潤(rùn)最大化（高價(jià)）利潤(rùn)款的應(yīng)季銷售價(jià)格C 市場(chǎng)占有率最大化（高性價(jià)比）流量款的應(yīng)季銷售價(jià)格D 產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化（高質(zhì)高價(jià)）高端客戶需求的銷售價(jià)格2. 營(yíng)銷成本：A 固定成本a. 辦公室及倉(cāng)庫(kù)租金b.

2、員工工資及年底獎(jiǎng)金c. 產(chǎn)品拍攝費(fèi)用d. 水電等費(fèi)用e. 固定資產(chǎn)投入f. 退貨物流成本、稅金B(yǎng) 變動(dòng)成本a. 員工績(jī)效獎(jiǎng)金b. 商品輔料及包裝c. 營(yíng)銷推廣費(fèi)用d. 退貨成本1 / 5e. 交易費(fèi)用f. 物流費(fèi)用g. 不定期促銷費(fèi)用C 邊際成本邊際成本是指每一單位新增生產(chǎn)的產(chǎn)品（或者購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品）帶來(lái)的總成本的增量（追單成本）D 機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本是指為了得到某種東西而所要放棄另一些東西的最大價(jià)值（活動(dòng)成本）E 單位成本單位成本是指生產(chǎn)單位產(chǎn)品而平均耗費(fèi)的成本F 總成本總成本，是指企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品或提供某種勞務(wù)而發(fā)生的總耗費(fèi)3. 市場(chǎng)需求：市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)的影響（需求富有彈性適宜于適當(dāng)降

3、價(jià)，以擴(kuò)大銷售量；需求缺乏彈性適宜穩(wěn)定價(jià)格或適當(dāng)提價(jià)）4. 競(jìng)爭(zhēng)狀況：競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格的分析市場(chǎng)上平均價(jià)格參考5. 產(chǎn)品價(jià)格與影響因素的變化：a. 最低價(jià)格（成本限制）b. 產(chǎn)品價(jià)格（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制約）c. 最高價(jià)格（需求限制、物價(jià)政策）三 定價(jià)的程序和方法1. 定價(jià)的程序a. 選擇定價(jià)目標(biāo)b. 預(yù)測(cè)需求的價(jià)格彈性c. 估算成本d. 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手e. 選擇定價(jià)方法f. 確定最終的價(jià)格2. 定價(jià)的基本方法1) 成本導(dǎo)向定價(jià)法a. 成本加成定價(jià)法產(chǎn)品價(jià)格=單位平均成本*（1+成本加成率）b. 目標(biāo)定價(jià)法根據(jù)估計(jì)的銷售額和銷售量來(lái)制定價(jià)格c. 邊際成本定價(jià)法價(jià)格戰(zhàn)2) 需求導(dǎo)向定價(jià)法a. 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)

4、法市場(chǎng)定位去制定價(jià)格b. 反響定價(jià)法（渠道款）1.顧客需求價(jià)格-2中間上價(jià)格-3企業(yè)定價(jià)c. 需求差異定價(jià)法差異定價(jià)3) 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法a. 隨行就市定價(jià)法b. 投標(biāo)定價(jià)法四 定價(jià)的基本策略1. 折扣定價(jià)策略1) 現(xiàn)金折扣2) 數(shù)量折扣3) 功能折扣4) 季節(jié)折扣5) 價(jià)格折讓2. 地區(qū)定價(jià)策略指定區(qū)域營(yíng)銷折扣定價(jià)3. 心里定價(jià)策略聲望定價(jià)尾數(shù)定價(jià)4. 差別定價(jià)策略1) 顧客差別定價(jià)2) 產(chǎn)品形式差別定價(jià)3) 產(chǎn)品部位差別定價(jià)4) 銷售時(shí)間差別定價(jià)5. 新產(chǎn)品定價(jià)策略6. 產(chǎn)品組合定價(jià)策略a. 產(chǎn)品大類定價(jià)b. 選擇品定價(jià)c. 補(bǔ)充平定價(jià)d. 產(chǎn)品系列定價(jià)五 營(yíng)銷過(guò)程中的變價(jià)運(yùn)用1. 企業(yè)降價(jià)

5、與提價(jià)1) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的兩種基本形式a. 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)i. 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，持續(xù)性強(qiáng)，殺傷力大；ii. 價(jià)格變動(dòng)-降價(jià)-提價(jià)（絕大部分是降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)）iii. 降價(jià)原因：擴(kuò)大銷售量、市場(chǎng)占有率下降、形成低價(jià)壁壘（成本優(yōu)勢(shì)）iv. 提價(jià)原因：成本上升（通脹）、供不應(yīng)求，顧客認(rèn)知價(jià)格提高b. 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)2) 降價(jià)與提價(jià)的主要手法 主動(dòng)調(diào)低價(jià)格：a. 價(jià)格不變，增加額外服務(wù)b. 價(jià)格不變，改進(jìn)產(chǎn)品性能c. 增加折扣比例d. 價(jià)格不變，贈(zèng)送禮品e. 直接降低價(jià)格 主動(dòng)提高價(jià)格：a. 通過(guò)公開(kāi)真實(shí)成本提價(jià)b. 通過(guò)提高質(zhì)量提價(jià)c. 通過(guò)增加分量提價(jià)d. 通過(guò)附贈(zèng)品提價(jià)e. 直接提價(jià)2. 顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng) 顧客眼中的降價(jià)a. 企業(yè)促銷或清倉(cāng)b. 樣式陳舊，有缺點(diǎn)c. 財(cái)務(wù)困難 顧客眼中的提價(jià)a. 數(shù)量有限，需求緊張b. 企業(yè)賺取更高的利潤(rùn)c. 質(zhì)量有所提升，價(jià)值增加3. 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng) 了解競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)的主要途徑 預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)的主要假設(shè)4. 企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng) 不同市場(chǎng)環(huán)境下的企業(yè)反應(yīng)a. 在同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，如果競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)，企業(yè)必須隨之降價(jià)b. 在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng)有更多的選擇余地 市場(chǎng)主導(dǎo)者的反應(yīng)