現(xiàn)代推銷學(xué)平時(shí)作業(yè)二

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上現(xiàn)代推銷學(xué)平時(shí)作業(yè)二一、簡答題(每題10分，共50分)1.  推銷的三要素指的是什么？請簡述其理由。 答：推銷活動三要素主要指推銷主體、推銷客體、推銷對象。主體和客體之間的相互關(guān)系，總的說起來是在物質(zhì)和精神兩個(gè)方面的相互作用的關(guān)系。兩者有密切的聯(lián)系，但不能等同起來。認(rèn)識的主客體是說明認(rèn)識過程，它立足于哲學(xué)基本問題的解決。一切客體都是現(xiàn)實(shí)的片斷，但并非一切現(xiàn)實(shí)的片斷都是客體。主體概念的內(nèi)涵廣于意識的概念。因此主客體的辯證關(guān)系問題同哲學(xué)的基本問題有密切聯(lián)系，但并不一致，更不存在著主從關(guān)系。辯證唯物主義認(rèn)識論認(rèn)為，在對象性活動中，主體和客體之間

2、首先表現(xiàn)為改造與被改造的關(guān)系即實(shí)踐關(guān)系，并在實(shí)踐的基礎(chǔ)上形成反映與被反映的關(guān)系即認(rèn)識關(guān)系。主體的價(jià)值觀念和審美觀念作為主體活動的動力因素和內(nèi)在尺度，對于主體活動的方向性、選擇性以及對活動的調(diào)控具有重要意義。主體與客體之間的價(jià)值關(guān)系，即需要與滿足需要或使用與被使用的關(guān)系；價(jià)值關(guān)系的最高境界就是人類改造世界的創(chuàng)造活動及其成果對人的自由的肯定，即審美關(guān)系。二者有本質(zhì)區(qū)別，認(rèn)識主體是處于一定社會關(guān)系、從事實(shí)踐活動和認(rèn)識活動的人。認(rèn)識客體是進(jìn)人人的實(shí)踐活動領(lǐng)域并與主體相聯(lián)系的、人的實(shí)踐和認(rèn)識的對象。二者又是統(tǒng)的：主體和客體是認(rèn)識和被認(rèn)識的關(guān)系，客體制約主體，主體又能動地反映客體。主體和客體統(tǒng)一的基礎(chǔ)是實(shí)

3、踐。主體與客體又是改造和被改造的關(guān)系，主體與客體之間還有價(jià)值關(guān)系和審美關(guān)系。三要素分釋如下：1、 推銷主體所謂推銷主體，是指從事推銷活動的人員。商品或勞務(wù)不可能自己走到市場上，或是自動地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域，它必須依靠推銷主體，推銷活動最基本的的特征就在于推銷人員主動去說服、誘導(dǎo)并滿足顧客的需求。推銷主體地素質(zhì)以及推銷手段、推銷方法、推銷技巧，在很大程度上決定推銷效率的高低。2、 推銷客體推銷客體也叫推銷品，包括各種有形商品和無形商品，它是推銷活動的物質(zhì)基礎(chǔ)。推銷客體條件如何，對推銷活動有重要影響，這其中包含兩個(gè)層面意思，其一，推銷客體必須滿足顧客的需求；其二，推銷客體本身是分層次的。3、 推銷對象

4、推銷對象是指推銷活動中的買方。推銷對象包括各種年齡、各種教育水平、各種收入水平和各種性質(zhì)的個(gè)人購買者，他們?yōu)橄M(fèi)而購買；也包括不同規(guī)模、不同經(jīng)營范圍的中間商，他們?yōu)檗D(zhuǎn)賣或加工轉(zhuǎn)賣而購買商品；還包括各種各樣的，為生產(chǎn)或管理的需要而購買設(shè)備、原料和輔助材料的生產(chǎn)企業(yè)，以及各種非經(jīng)營性的組織，如學(xué)校、社團(tuán)、政府機(jī)關(guān)等。 2.  在推銷方格理論中，顧客關(guān)系導(dǎo)向型指的是什么類型？ 答：在推銷方格理論中，顧客導(dǎo)向型屬于推銷員只關(guān)心與顧客的關(guān)系，不重視公司的銷售目標(biāo)的類型。 3.  請解釋利益接近法的含義。 答：所謂利益接近法就

5、是抓住追求利益的心理，利用所的或服務(wù)能給帶來的、，引起的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。 4.  在推銷學(xué)中，有一種針對顧客進(jìn)行資格審查的“MAN”法則。這是指針對審查顧客的什么內(nèi)容？  答：對顧客進(jìn)行資格審查主要包括：顧客購買需求的審查（是否需要）、顧客購買力的審查（是否有錢購買）、顧客購買決策權(quán)的審查（是否能當(dāng)家做主）。這被現(xiàn)代推銷學(xué)戲稱為推銷的“男人法則”（MAN）：由金錢(Money)、權(quán)力(Authority）和需要(Need)構(gòu)成，只要缺少任何其中之一就不是合格的顧客，也就不可能成為你的客戶。一、顧客需求審查顧客需求審查就是要對

6、顧客進(jìn)行調(diào)查、分析、了解與發(fā)現(xiàn)，看其對推銷產(chǎn)品是否具有真實(shí)需求，從而確定具體推銷對象的過程。比如：發(fā)現(xiàn)愛斯基摩人對冰箱的需求所在、發(fā)現(xiàn)僧人對梳子的需求所在、發(fā)現(xiàn)非洲人對皮鞋的需求所在、發(fā)現(xiàn)戀人對自己的需求所在、發(fā)現(xiàn)houseworker對freshdough的需求所在。由于需求往往是極富彈性的，所以，顧客需求審查的內(nèi)容主要圍繞：是否需要、何時(shí)需要、需要多少等進(jìn)行。只有這些內(nèi)容明確了，才不至于造成“強(qiáng)行推銷”或“坐失良機(jī)”的兩級分化。二、顧客購買力審查顧客購買力就是顧客購買產(chǎn)品時(shí)的支付能力。目標(biāo)顧客中的許多人可能對產(chǎn)品都會有需求，但是只有具備一定支付能力的人才有可能最終成為你的客戶。三、顧客購買

7、決策權(quán)審查有的顧客既有購買需求、也有支付能力，最終卻無法達(dá)成產(chǎn)品交易，原因是其沒有購買決策權(quán)。推銷人員在推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要清楚誰是購買決策者，如果無法確認(rèn)這一點(diǎn)往往有可能使推銷事倍功半，特別在向組織購買者推銷產(chǎn)品時(shí)。這在市場營銷課程有大量介紹。5.  人們在購買物品前常常會有一些購買信號表現(xiàn)出來，推銷員如果能夠善于抓住這些購買信號及時(shí)作出促進(jìn)購買的行動，就會事半功倍。購買信號包括那些？ 答：購買信號的表現(xiàn)形式是復(fù)雜多樣的，一般可以把它分為表情信號、語言信號和行為信號。購買信號一旦出現(xiàn)，就要及時(shí)抓住機(jī)會，促進(jìn)成交。1 表情信號是顧客的心理在面部表情中的反映。如目光對

8、商品的關(guān)注或分散，面帶微笑、表情嚴(yán)肅等均是判斷成交時(shí)機(jī)的重要依據(jù)。2 語言信號是顧客在言語中所流露出來的意向。如贊賞商品的性能、質(zhì)量，故意壓價(jià)，挑剔產(chǎn)品的款式，具體詢問有關(guān)交貨的時(shí)間、地點(diǎn)及售后服務(wù)等，都是成交的前兆。3 行為信號是指顧客在舉止行為上所表露出來的購買意向。如不斷用手觸摸商品并不住點(diǎn)頭，拍拍推銷員的手臂或肩膀，做出身體自然放松的姿勢等均是有意成交的表現(xiàn)。 二、情境分析（每題10分，共20分）6.  你去向陳先生推銷一種新款手機(jī)，顧客陳先生在聽完了你的介紹后說，你說的都很好，產(chǎn)品也不錯(cuò)，可是我覺得還是太貴了，買不起。這時(shí)，你會如何應(yīng)對？ 答：

9、價(jià)格處理方式：1價(jià)格是你唯一考慮的問題嗎？假如不適合你便宜你會買嗎？2太貴了是口頭禪。往往好多時(shí)候顧客已經(jīng)習(xí)慣了討價(jià)還價(jià).并不是真的希望價(jià)格可以再低點(diǎn)。3.談到錢的問題是你我最關(guān)心的問題。最重要的問題。這個(gè)重要的問題我們留在最后談。我們先看看這個(gè)產(chǎn)品是否適合你。4以高來對比。找一個(gè)高價(jià)的來作出比較。如果有系列產(chǎn)品一定要從上往下報(bào)價(jià)。不能從下往上報(bào)。（心里感覺會不同）5你這個(gè)這么小。你看鉆石那么一點(diǎn)就成千上萬的，。我們的。為什么覺的對。6 說明產(chǎn)品的來源。7 以貴為榮，奔馳原理。（適用于本身產(chǎn)品是本行業(yè)的龍頭老大）因?yàn)樗亲詈玫?。顧客問這么貴，對呀因?yàn)檫@是奔馳，這是全世界都有名的。8好貴。你有聽

10、說踐貴嗎。9價(jià)值細(xì)分。細(xì)到每月，每天。（大樹盤算法分到很細(xì)）10是的，我們的產(chǎn)品確實(shí)很貴，但是有。人在用。你想知道為什么嗎。？11你有沒有不花錢買過東西？你們有沒有因?yàn)槭″X而買到東西使用后后悔呢？你同意不同意一分錢一分貨。（我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)格，便我們會給你最合理的產(chǎn)品。）12富蘭克林法。用一張白紙把好處，壞處分別寫出來。好處，。壞處呢。花掉。錢，用了，。時(shí)間。就可以。然后看哪個(gè)方面多。13你覺的什么價(jià)錢比較合適？（只適合你的產(chǎn)品可以適當(dāng)浮動的）但千萬不能答應(yīng)的太快。14價(jià)格比較重要還是功能比較重要，效果比較重要？15.生產(chǎn)流程來之不易法。7.  你是金星公司的推銷

11、員，你的經(jīng)理要你約見你的區(qū)域內(nèi)華中科技大學(xué)計(jì)算機(jī)學(xué)院的李飛院長。你對李飛并不熟悉，你講如何約見？請寫出幾種你的約見方法。 答：現(xiàn)代商務(wù)活動中常見的約見顧客的方式主要有以下幾種：電話約見法電話約見法是現(xiàn)代推銷活動中最常用的方法，它的好處在于迅速、方便、經(jīng)濟(jì)、快捷，使顧客免受突然來訪的干擾，也使推銷人員免受奔波之苦，可節(jié)省大量時(shí)間及不必要的差旅費(fèi)用。獲得電話約見，成功的關(guān)鍵是推銷員必須懂得打電話的技巧，讓對方認(rèn)為確實(shí)有必要會見你。由于客戶與推銷員缺乏相互了解，電話約見也最容易引起客戶的猜忌、懷疑，所以推銷員必須熟悉電話約見的原則，掌握電話約見的正確方法。打電話時(shí)，推銷人員應(yīng)事先設(shè)計(jì)好開場

12、白，在語言的組織和運(yùn)用中，要注意技巧。信函約見法信函約見法是指推銷人員通過信函或電子郵件來約見顧客。信函約見是比電話更為有效的媒體。隨著時(shí)代的進(jìn)步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人認(rèn)為信函比電話更顯得尊重他人一些。常見的約見顧客的信函方式主要有：個(gè)人信件、單位公函、會議通知、請?zhí)?、便條、電子郵件等。另外，使用信函約見還可將廣告、商品目錄、廣告小冊子等一起寄上，以增加對顧客的關(guān)心。信函約見既簡便、快捷、易于掌握、費(fèi)用低廉，又可免受當(dāng)面約見顧客時(shí)的層層人為阻礙，可以暢通無阻地傳遞給目標(biāo)顧客。但這種方式也有一定的局限，如：信函約見的時(shí)間較長，不適于快速約見；許多顧客對推銷約見信函不感興趣，甚至不去拆閱

13、，推銷人員花費(fèi)較多的時(shí)間和精力撰寫的約見信函往往如泥牛入海。一般而言，推銷約見信的寫作和設(shè)計(jì)原則是簡潔扼要、重點(diǎn)突出、內(nèi)容準(zhǔn)確。語氣應(yīng)中肯、可信、文筆流暢。約見信的主要目的在于引起顧客的注意和興趣，必要時(shí)可以在信里留下一些懸念，讓顧客去體會言外之意，但不可故弄玄虛，以免弄巧成拙，貽誤大事。當(dāng)面約見法這是推銷人員對顧客進(jìn)行當(dāng)面聯(lián)系拜訪的方法。這種約見簡便易行，極為常見，是一種較為理想的約見方式。推銷人員通過這一約見方式不僅對顧客有所了解，而且便于雙向溝通，縮短彼此的距離，易達(dá)成有關(guān)約見的時(shí)間、地點(diǎn)等事宜。推銷人員在具體使用這一方式時(shí)，需察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用一些技巧，以保證約見工作的完成。

14、委托約見法委托約見法是指推銷人員委托第三者約見顧客的方式，也稱托約。所委托的第三者，可以是推銷員的同學(xué)、老師、同事、親戚、朋友、上司、同行、秘書、鄰居等，也可以是各種中介機(jī)構(gòu)。委托約見可以借助第三者與推銷對象的特殊關(guān)系，克服目標(biāo)顧客對陌生推銷人員的戒備心理，取得目標(biāo)顧客的信任與合作；有利于進(jìn)一步的推銷接近與洽談。但是，委托約見也有一定的限制：一是推銷員不可能擁有眾多的親朋、熟人；二是自己的好友未必與目標(biāo)顧客有交情；三是要搭人情，而且環(huán)節(jié)較多，如果所托之人與自己的關(guān)系或與目標(biāo)顧客的關(guān)系較一般，導(dǎo)致顧客對約見的重視程度不夠。因此，運(yùn)用此方法特別要注意真正了解第三者與推銷對象的關(guān)系。廣告約見法廣告約

15、見法是指推銷員利用各種廣告媒體約見顧客的方式。常見的廣告媒體有廣播、電視、報(bào)紙、雜志、郵寄、路牌等。利用廣告進(jìn)行約見可以把約見的目的、對象、內(nèi)容、要求、時(shí)間、地點(diǎn)等準(zhǔn)確地告訴廣告受眾。在約見對象不具體、不明確或者約見顧客太多的情況下，采用這一方式來廣泛地約見顧客比較有效。也可在約見對象十分明確的情況下，進(jìn)行集體約見。廣告約見有約見對象多、覆蓋面大、節(jié)省推銷時(shí)間、提高約見效率等優(yōu)點(diǎn)，但也有針對性較差、費(fèi)用較高卻未必能引起目標(biāo)顧客的注意等不足。 三、案例分析題(30分)推銷演示失敗怎么辦？   趙興是某家電銷售公司的推銷員，他特別擅長于向顧客演示他所推銷的各類家用電器

16、。例如，滾筒洗衣機(jī)是他最樂意向顧客示范推薦的一種家用電器。為了向顧客演示滾筒洗衣機(jī)如何不傷衣料、紐扣，他把鋼筆放入滾筒里，讓它隨洗滌物一起滾動。有一次，當(dāng)他正向顧客作演示時(shí)，鋼筆裂開了，墨水沾滿了正在洗衣機(jī)內(nèi)洗滌的衣物。請回答下列問題：8.你對趙興演示商品的方法有何意見？答：趙興希望通過向顧客演示洗衣機(jī)的特殊功能不傷衣料、紐扣，以證明滾筒洗衣機(jī)符合顧客的需要和欲望，為顧客做出購買滾筒洗衣機(jī)的決策找到充分的理由。    9.如果你是趙興，你將如何向顧客解釋？如何做？答：碰到這種意外情況，推銷員一定要冷靜、機(jī)智，并實(shí)事求是地向顧客解釋，用該洗衣機(jī)把沾滿墨水的衣物洗凈，重新找一支鋼筆，把前面的推銷品演示過程過做一遍，使演示真實(shí)可信。趙興在突出和強(qiáng)調(diào)滾筒洗衣機(jī)不傷衣料特點(diǎn)的同時(shí)，還應(yīng)向顧客宣傳和演示他們關(guān)心的其他洗有、衣機(jī)性能，如“方便、省電、靜音”等，讓顧客結(jié)合滾筒洗衣機(jī)的“不傷衣料、省電、節(jié)水和靜音”等主要性能，以及價(jià)格、品牌等因素綜合經(jīng)較，做出