經(jīng)銷商政策與管理制度

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流經(jīng)銷商政策與管理制度.精品文檔.絕密文件 納百利裝飾材料（深圳）有限公司2012年度經(jīng)銷商政策與管理制度納百利-讓您的生活更精彩！ 編制部門：營銷中心 生效日期：2012年4月1日 頁碼： 13頁（含封頁）納百利裝飾材料（深圳）有限公司經(jīng)銷商政策與管理制度為了迅速擴(kuò)大納百利的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，提升納百利的品牌知名度、擴(kuò)大市場占有率，規(guī)范納百利的終端銷售形象，達(dá)到廠商共贏的目的。根據(jù)納百利的市場實際情況，特制定2012年納百利經(jīng)銷商政策與管理制度。一、渠道政策（一）渠道基本模式1、渠道扁平化， 暫以發(fā)展二級市場和百強(qiáng)縣的特約經(jīng)銷商為主，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)開

2、設(shè)納百利專賣店。百強(qiáng)縣以外的縣級及縣級以下市場暫不開發(fā)，可由地級市場的商家向下發(fā)展，公司不做授權(quán)。2、允許在同一城市發(fā)展工程經(jīng)銷商，工程經(jīng)銷商以發(fā)展工程銷售為主，工程起訂量500平方以上，且銷售產(chǎn)品；工程經(jīng)銷商由公司做臨時性授權(quán)，工程結(jié)束則授權(quán)自行終止。同時（二）特約經(jīng)銷商制度（三）工程合作商制度以區(qū)域為單位，設(shè)立納百利工程合作商，同一區(qū)域可設(shè)立多家納百利工程合作商，下可設(shè)下游工程合作商，區(qū)域工程合作商實行工程報備制度和工程內(nèi)部競標(biāo)制度，以避免工程項目的渠道沖突，工程合作商銷售黑色底料工程專用產(chǎn)品。（四）經(jīng)銷商授權(quán)說明特約經(jīng)銷商原則上以地級市為單位設(shè)立授權(quán)，長三角和珠三角地區(qū)等發(fā)達(dá)地區(qū)可考慮設(shè)

3、立縣、區(qū)、鎮(zhèn)一級經(jīng)銷商；欠發(fā)達(dá)地區(qū)則可考慮設(shè)立省級或跨市的經(jīng)銷商，同一授權(quán)區(qū)域采用經(jīng)營不同產(chǎn)品系列的策略，可同時設(shè)立特約經(jīng)銷商和工程合作商。同一銷售區(qū)域，特約經(jīng)銷商銷售工程專用產(chǎn)品按出廠價出貨，工程合作商若要銷售專賣店產(chǎn)品，需以下游分銷價向當(dāng)?shù)厥跈?quán)的特約經(jīng)銷商出貨。（五）互聯(lián)網(wǎng)渠道互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，由公司總部統(tǒng)一管理，經(jīng)銷商做線下配合并承擔(dān)服務(wù)，經(jīng)銷商也可做互聯(lián)網(wǎng)推廣，但明確規(guī)定不允許任何經(jīng)銷商進(jìn)行網(wǎng)上報價活動。二、價格政策（一）實行全國統(tǒng)一的出廠價（含稅）、下游分銷價、最低銷售限價、終端零售指導(dǎo)價。（二）價格執(zhí)行，全國經(jīng)銷商必須嚴(yán)格執(zhí)行公司總部的價格政策，不得擅自降低或提高下游分銷價和終端零售

4、指導(dǎo)牌價，更不得惡意低于最低銷售價進(jìn)行銷售。（三）價格調(diào)整，總公司有權(quán)根據(jù)原材料成本、制造成本等因素，下調(diào)或上浮公司的產(chǎn)品價格，但須提前30天以書面或郵件形式告知全國經(jīng)銷商。（四）物流政策，公司實行統(tǒng)一的出廠價格，所有產(chǎn)品不含物流費(fèi)用，物流費(fèi)用由經(jīng)銷商自行承擔(dān)，公司可為經(jīng)銷商提供配套物流服務(wù)，經(jīng)銷商也可自行指定物流公司承運(yùn)。（五）具體的2012年產(chǎn)品價格手冊見附件！三、品牌加盟政策（一）品牌招商基本政策1、納百利品牌的特約經(jīng)銷商或工程合作商，必須認(rèn)可公司的經(jīng)營理念和經(jīng)營思路，認(rèn)同公司的品牌定位和市場定位。2、有建材行業(yè)相關(guān)經(jīng)驗或在當(dāng)?shù)厥袌鲇袕V泛的人脈資源者優(yōu)先。3、必須嚴(yán)格遵守總公司的相關(guān)營銷

5、管理制度。4、合同簽訂期限為一年一簽，公司原有經(jīng)銷商享有該授權(quán)區(qū)域和空白區(qū)域的優(yōu)先續(xù)約權(quán)。5、回款政策，特約經(jīng)銷商或工程合作商出貨前必須付清全款，出貨時間以貨款付清之日起開始。（二）城市特約經(jīng)銷商招商政策1、納百利特約經(jīng)銷商的定義與要求經(jīng)公司授權(quán)的納百利特約經(jīng)銷商必須滿足以下要求：（1）特約經(jīng)銷商必須開設(shè)納百利的品牌專賣店或品牌專賣區(qū)。（2）經(jīng)銷商所開設(shè)的納百利品牌專賣店或品牌專賣區(qū)必須經(jīng)納百利總公司審核同意后設(shè)立。（3）店面必須經(jīng)總公司驗收合格，完全符合納百利品牌專賣店或?qū)Ｙu區(qū)的VI標(biāo)準(zhǔn)要求。（4）店面必須符合納百利單一品牌經(jīng)營以及單一品牌陳列。（5）達(dá)到納百利的特約經(jīng)銷商團(tuán)隊建設(shè)配置要求。

6、2、特約經(jīng)銷商招商政策： 為了加快納百利的品牌建設(shè)和終端銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，納百利總公司將給予新加盟特約經(jīng)銷商優(yōu)厚的店面裝修支持：城市類別城市說明保證金店面面積年度提貨額裝修補(bǔ)貼備注一線城市直轄市、特區(qū)、省會、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市3萬元100-150平方米100萬元300元/平方米二線城市一般地級城市2萬元80-120平方米60萬元300元/平方米三線城市地級市縣區(qū)級單位1萬元50-80平方米30萬元200元/平方米品牌專區(qū)1萬元20-40平方米20萬元200元/平方米備注：城市分類和政策要求，納百利營銷中心可根據(jù)意向經(jīng)銷商的實際情況做局部調(diào)整。（1）經(jīng)銷商按照城市類別和城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，簽訂特約經(jīng)銷商合

7、同，交納1-3萬元的保證金，并設(shè)立了納百利的品牌專賣店或?qū)Ｙu區(qū)后，即可成為公司的授權(quán)特約經(jīng)銷商，享受納百利總公司對特約經(jīng)銷商的政策和支持。（2）裝修費(fèi)用補(bǔ)貼：納百利特約經(jīng)銷商店面裝修費(fèi)用補(bǔ)貼，按照經(jīng)銷商城市類別和城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，納百利將給予200-300元/平方米的裝修費(fèi)用補(bǔ)貼。（3）店面面積要求：根據(jù)經(jīng)銷商城市類別和城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，納百利總公司分別對各區(qū)域經(jīng)銷商的店面面積有上述要求，經(jīng)銷商店面裝修補(bǔ)貼以上述面積要求為補(bǔ)貼上限，超出面積要求之費(fèi)用，由經(jīng)銷商自行承擔(dān)。（4）年度提貨額：上述年度提貨額為該區(qū)域經(jīng)銷商最低年度提貨額，完成以上提貨額要求，年底總公司將給予一定數(shù)量的返點獎勵。（5）一

8、線、二線城市可拆分設(shè)立多個區(qū)域經(jīng)銷商，各項招商要求也做相應(yīng)調(diào)整，視意向經(jīng)銷商的實際情況和經(jīng)營區(qū)域的大小而定。（6）經(jīng)銷商專賣店二次裝修兩年一次，費(fèi)用補(bǔ)貼如上。（三）工程合作商招商政策1、納百利工程合作商的定義與要求經(jīng)公司授權(quán)的納百利工程合作商必須滿足以下要求：（1）必須在經(jīng)營產(chǎn)品中以納百利品牌產(chǎn)品為主推產(chǎn)品。（2）具有強(qiáng)烈的合作意向，并在當(dāng)?shù)鼐哂休^好的人脈資源。（3）嚴(yán)格遵守的各項管理規(guī)章制度。（4）達(dá)到納百利工程合作商團(tuán)隊建設(shè)配置要求。2、工程合作商招商政策（1）工程合作商根據(jù)經(jīng)營區(qū)域的大小和城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，簽訂工程合作商合同，交納1-5萬元保證金后，即可成為納百利授權(quán)的工程合作商，享受納

9、百利總公司對工程合作商的政策和支持。（2）工程合作商展廳或辦公室裝修材料，由經(jīng)銷商按經(jīng)銷價自行購買，納百利展示樣片由總公司免費(fèi)提供。（5）工程合作商以工裝銷售為主，單次單個花色訂貨最低訂貨量為500平方米。(四)裝修補(bǔ)貼申請條件及報銷辦法1、裝修補(bǔ)貼申請條件（1）店面裝修完畢后，須經(jīng)納百利總公司營銷中心驗收合格，完全符合納百利品牌專賣店的VI標(biāo)準(zhǔn)要求；如有任何裝修不符合公司要求的，不得報銷，必須按公司提出的納百利專賣店整改通知進(jìn)行整改，直到完全達(dá)到公司裝修要求，方可報銷。（2）店面裝修補(bǔ)貼須提交以下資料：A 可以證明店面租賃面積的租賃合同復(fù)印件B 經(jīng)公司批準(zhǔn)的經(jīng)銷商加盟申請表和納百利專賣店申請

10、表C 公司審核通過的納百利專賣店裝修驗收評分表D 店面裝修完畢的照片數(shù)張（含建材市場正門、店面門頭、形象墻、天花吊頂、地面、洽談區(qū)、展品展示區(qū)等）。2、裝修補(bǔ)貼報銷辦法（1）補(bǔ)貼金額為公司營銷中心審核后的店面面積*補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。（2）補(bǔ)貼發(fā)放按照經(jīng)銷商每次訂貨額的5%直接在訂貨款中進(jìn)行扣除，扣完為止，時間期限為一年，逾期將不能再進(jìn)行報銷。四、區(qū)域保護(hù)政策公司授權(quán)特約經(jīng)銷商和工程合作商在特定區(qū)域經(jīng)營，簽約經(jīng)銷商享受并遵守以下內(nèi)容：（一）地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷：為保證市場的良性有序發(fā)展，避免惡性競爭，減少市場流通環(huán)節(jié)，我們在全國每個區(qū)域僅設(shè)一家特約經(jīng)銷商，提供獨(dú)家經(jīng)銷授權(quán)牌匾和授權(quán)證書，實行區(qū)域經(jīng)銷保護(hù)。（二）

11、產(chǎn)品獨(dú)家銷售：不得銷售與納百利產(chǎn)品相同、相近、相類似、易混淆、或可能以其他方式相競爭的產(chǎn)品，以及不能銷售納百利認(rèn)定為競爭對手的任何產(chǎn)品。（三）禁止竄貨政策：嚴(yán)格禁止區(qū)域間竄貨銷售（跨區(qū)域銷售須報備公司總部，經(jīng)總部批準(zhǔn)、與工程所在區(qū)域經(jīng)銷商協(xié)調(diào)后方可進(jìn)行），未開發(fā)區(qū)域享受免責(zé)。竄貨現(xiàn)象一經(jīng)查實，取消竄貨金額的全部返利，并處以扣除保證金20%-100%的處罰，對納百利市場造成嚴(yán)重影響的，取消其經(jīng)銷商資格。（四）禁止跨區(qū)域報價：嚴(yán)格禁止各區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行跨區(qū)域報價、網(wǎng)絡(luò)報價等影響其他區(qū)域經(jīng)銷商經(jīng)營的行為，跨區(qū)域報價行為一經(jīng)查實，將處以扣除保證金10%-50%的處罰，對納百利市場造成嚴(yán)重影響的，取消其經(jīng)

12、銷商資格。（五）禁止惡意低價：除經(jīng)過總公司審批的專賣店的慶?；顒右约跋蘖看黉N外，經(jīng)銷商不得以任何方式以低于市場價進(jìn)行銷售，一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的惡意低價銷售行為，處以扣除保證金20%-100%的處罰，對納百利市場造成嚴(yán)重影響的，取消其經(jīng)銷商資格。（六）保證金制度：保證金作為經(jīng)銷商確保遵守公司的合同約定和公司的營銷管理制度的保障，如經(jīng)銷商在經(jīng)營活動中有違反合同約定或公司的營銷管理制度而受到處分，經(jīng)銷商需在一周內(nèi)補(bǔ)齊保證金金額額度，否則公司有權(quán)因經(jīng)銷商在協(xié)議期間未能補(bǔ)齊保證金額度而終止經(jīng)銷協(xié)議，或是在經(jīng)銷協(xié)議到期時因經(jīng)銷商未補(bǔ)齊保證金而沒收保證金。（七）經(jīng)銷商所屬區(qū)域下游分銷商如有違反合同約定或公司營銷

13、管理制度的行為，視同該區(qū)域特約經(jīng)銷商行為，特約經(jīng)銷商應(yīng)負(fù)宣導(dǎo)與輔導(dǎo)責(zé)任。（八）上述經(jīng)銷商被扣除的保證金，將視實際情況作為公司對利益受損害經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。（九）特約經(jīng)銷商和工程合作商都實行工程報備制度，采取誰先報備誰優(yōu)先和工程內(nèi)部競標(biāo)制度，具體要求見工程報備制度和工程內(nèi)部競標(biāo)制度。五、經(jīng)銷商加盟支持政策（一）特約經(jīng)銷商物料支持政策納百利特約經(jīng)銷商加盟，總公司將給予6000元的年度物料免費(fèi)支持，具體明細(xì)如下：序號名稱成本價格數(shù)量金額合計（元）備注12011版石塑地磚樣冊200元/冊480022012版石塑地磚樣冊50元/冊2010003綜合畫冊30元/冊206004復(fù)合卷材樣冊（RCF）145元

14、/套45805進(jìn)口卷材盒裝小樣片（RHH）80/套43206宣傳單張0.32元/張20006407資質(zhì)文件25元/本51258公司形象宣傳光碟5元/張2109施工光碟5元/張21010廣告體恤衫28元/件514011彩球0.12元/個506012吊旗0.3元/個5015013筆記本20元/本510014環(huán)保袋2.4元/個5001200總計金額（元）6000以上物料支持，公司將免費(fèi)配送，經(jīng)銷商超出此物料配送的需求，需按成本價進(jìn)行購買?。ǘ┕こ毯献魃涛锪现С终呒{百利工程合作商加盟，總公司將給予4000元的年度物料免費(fèi)支持，具體明細(xì)如下：序號名稱成本價格數(shù)量金額合計（元）備注12011版石塑地磚

15、樣冊200元/冊480022012版石塑地磚樣冊50元/冊2010003綜合畫冊30元/冊206004復(fù)合卷材樣冊（RCF）145元/套45805進(jìn)口卷材盒裝小樣片（RHH）80/套43206宣傳單張0.32元/張10003207資質(zhì)文件25元/本102508公司形象宣傳光碟5元/張2109施工光碟5元/張21010筆記本20元/本5100總計金額（元）4000以上物料支持，公司將免費(fèi)配送，合作商超出此物料配送的需求，需按成本價進(jìn)行購買?。ㄈ┦着M(jìn)貨優(yōu)惠政策1、新加盟納百利的特約經(jīng)銷商或工程合作商，在合同簽定后的一個月內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨，公司將給予一定數(shù)量的優(yōu)惠支持，具體支持標(biāo)準(zhǔn)如下：序號首

16、批進(jìn)貨數(shù)量優(yōu)惠比例備注12000-3000平方米2%23001-5000平方米3%35001平方米以上5%2、本獎勵只適用于新加盟的經(jīng)銷商，本獎勵為一次性獎勵，每個新成立經(jīng)銷商只享受一次。3、新加盟經(jīng)銷商享受“首批進(jìn)貨優(yōu)惠”的產(chǎn)品范圍：納百利全系列產(chǎn)品和輔料，納百利有權(quán)指定部份新產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品進(jìn)入首批產(chǎn)品清單，特價產(chǎn)品除外。4、首批進(jìn)貨產(chǎn)品中單一花色或型號，不能超過全部進(jìn)貨產(chǎn)品的40%。5、首批進(jìn)貨優(yōu)惠支持直接從納百利營銷中心審核后的訂單貨款金額中扣除。6、此支持政策不可與其他價格優(yōu)惠支持政策同時享用。（四）大型工程項目政策1、經(jīng)銷商報備的大型工程項目，公司除了將派遣專業(yè)的項目人員，協(xié)助經(jīng)銷

17、商攻關(guān)、產(chǎn)品解說、投標(biāo)、上門進(jìn)行施工技術(shù)指導(dǎo)等外，還將對經(jīng)銷商進(jìn)行工程特價產(chǎn)品、工程價格優(yōu)惠支持，具體優(yōu)惠支持如下：序號工程項目面積優(yōu)惠比例備注13000-5000平方米1%25001-10000平方米3%310001平方米以上5%2、工程支持產(chǎn)品范圍：納百利全系列產(chǎn)品和輔料，特價產(chǎn)品除外。3、工程價格優(yōu)惠支持，直接從納百利營銷中心審核后的訂單貨款金額中扣除。4、此支持政策不可與其他價格優(yōu)惠支持政策同時享用。（五）經(jīng)銷商展會政策經(jīng)銷商開展地方性展會活動，需提前兩個月向總公司提出書面申請，并提供展位租賃合同，交所在區(qū)域大區(qū)經(jīng)理審核，報公司營銷中心批準(zhǔn)后，按照展會活動支持流程，納百利總公司將有以下

18、支持：1、人員支持經(jīng)銷商開展地方性展會活動，納百利總部將派遣至少一名專業(yè)營銷人員到現(xiàn)場進(jìn)行展會活動支持，包括展前培訓(xùn)支持、布展支持、展會現(xiàn)場接待支持、展后協(xié)助客戶跟進(jìn)等等。2、設(shè)計支持展館搭建的免費(fèi)設(shè)計支持。3、物料支持序號名稱成本價格數(shù)量金額合計（元）備注12012版石塑地磚樣冊50元/冊63002綜合畫冊30元/冊103003復(fù)合卷材樣冊（RCF）145元/套11454進(jìn)口卷材盒裝小樣片（RHH）80/套1805宣傳單張0.32元/張20006406廣告體恤衫28元/件51407彩球0.12元/個50608吊旗0.3元/個501509環(huán)保袋2.4元/個5001200合計金額（元）3000石

19、塑地磚材料60元/平米724320總合計金額（元）7500備注：展館面積按36平方米估算，實際面積按照展位實際情況來定!（六）經(jīng)銷商促銷活動政策經(jīng)銷商開展區(qū)域性促銷活動，需提前一個月提交促銷活動申請和活動方案，交由所在區(qū)域大區(qū)經(jīng)理和市場部審核，促銷活動方案確定后，報公司營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行，按照公司促銷申請流程，總公司將提供以下支持：1、人員支持經(jīng)銷商開展促銷活動，納百利總公司將派遣至少一名專業(yè)營銷人員前往一線進(jìn)行配合協(xié)助。2、策劃支持經(jīng)銷商開展促銷活動，納百利總公司市場部將協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行促銷活動策劃方案支持。3、產(chǎn)品支持經(jīng)銷商開展促銷活動，總公司將視情況給予部份特價產(chǎn)品支持。4、設(shè)計支持公司將給

20、予經(jīng)銷商廣告設(shè)計支持。5、物料支持序號名稱成本價格數(shù)量金額合計（元）備注12012版石塑地磚樣冊50元/冊63002綜合畫冊30元/冊103003復(fù)合卷材樣冊（RCF）145元/套11454進(jìn)口卷材盒裝小樣片（RHH）80/套1805宣傳單張0.32元/張20006406廣告體恤衫28元/件51407彩球0.12元/個50608吊旗0.3元/個501509環(huán)保袋2.4元/個5001200合計金額（元）3000（七）培訓(xùn)支持1、公司將依據(jù)經(jīng)銷商需求不定期在公司總部舉行對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，經(jīng)銷商可以申請派員到納百利總部參加統(tǒng)一的培訓(xùn)，具體培訓(xùn)細(xì)則在每期培訓(xùn)前另行通知。2、各區(qū)域大區(qū)經(jīng)理對所轄區(qū)域市場負(fù)責(zé)培訓(xùn)和指導(dǎo)的職責(zé)，并對各經(jīng)銷商人員進(jìn)行上門培訓(xùn)和市場實操指導(dǎo)。3、培訓(xùn)主題與內(nèi)容包括：營銷管理、銷售技巧、渠道開發(fā)、客服管理、施工技術(shù)、導(dǎo)購技巧、競品知識以及產(chǎn)品知識等方面的培訓(xùn)。（八）廣告支持公司計劃在網(wǎng)絡(luò)百度搜索和行業(yè)報紙、雜志進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招商推廣活動，提升納百利的品牌知名度，為經(jīng)銷商的市場開發(fā)提供品牌支援。（九）形象支持公司有專業(yè)設(shè)計團(tuán)隊和成熟的品牌展示形象規(guī)劃，為客戶的加盟店面或展廳免費(fèi)進(jìn)行VI設(shè)計，為客戶進(jìn)行一站式的品牌規(guī)劃，強(qiáng)化品牌內(nèi)涵，打造國際化的終端品牌形象。（十）人員支持納百利總公司將會為每個區(qū)域