儲備店長管理銷售實戰(zhàn)培訓(共38頁).ppt

1、管理思想沒有不好的員工，只有不好的管理進來因為公司，離開因為上司成功的管理者要求管理十條1，稍懂業(yè)務2，讓員工看到效果3，放權但不棄權4，要善于溝通5，有制度的制約成功的管理者要求管理十條6，越級關懷，不越級管理7，離開公司平臺，什么都不是8，時刻感受到威脅9，善于溝通和協(xié)調(diào)10，公平。管理者要做什么？1，計劃和目標2，制度的設定和執(zhí)行3，增員和防流失4，提升和復制5，成本和風險控制成長復制管理復制：我們商量后我定 我們商量后一起定 我們商量后你定 我們不商量你定人員復制我做你看我們一起做你做我看你做我不看，我檢核門店店務診斷1，日常店務管理2，人員表單管理3，安全作業(yè)管理4，其他管理店務診斷

2、店務診斷診斷項目診斷項目衡量基準衡量基準評分評分優(yōu)缺點優(yōu)缺點/ /改善建議改善建議日常店務管日常店務管理理出勤記錄出勤記錄1 1、是否有遲到、早退現(xiàn)象、是否有遲到、早退現(xiàn)象 2、人員休假是否正常、人員休假是否正常會議記錄會議記錄1 1、早、晚會是否按時召開、內(nèi)容是否過于空洞單一、早、晚會是否按時召開、內(nèi)容是否過于空洞單一2 2、會議記錄是否記錄詳實、會議記錄是否記錄詳實契據(jù)管理契據(jù)管理1 1 、店長是否有詳細審核契據(jù)之使用情形及簽名確認、店長是否有詳細審核契據(jù)之使用情形及簽名確認庫存案源表庫存案源表1 1、是否有系統(tǒng)性的分類、是否有系統(tǒng)性的分類( (按房型及樓盤名稱按房型及樓盤名稱) )2 2

3、、是否及時更新維護內(nèi)容、是否及時更新維護內(nèi)容( (每日每日) )3 3 、庫存結構是否正常、庫存結構是否正常鑰匙管理鑰匙管理1 1、KEYKEY的使用是否有登錄的使用是否有登錄2 2、成交與逾期、成交與逾期KEYKEY的處理情形的處理情形人員表單管人員表單管理理營業(yè)人員日營業(yè)人員日報表報表1 1、按時填寫與行程是否相同、按時填寫與行程是否相同(70%)(70%)2 2、明日計劃及組數(shù)是否落實、明日計劃及組數(shù)是否落實3 3、店長按時批閱與指導內(nèi)容、店長按時批閱與指導內(nèi)容( (每日每日) )回報管理表回報管理表1 1、委托房源皆有記錄、委托房源皆有記錄2 2、每周依規(guī)定回報、每周依規(guī)定回報1-21

4、-2次與記載詳實次與記載詳實3 3、店長按時批閱與指導內(nèi)容、店長按時批閱與指導內(nèi)容( (每周每周1-21-2次次) )客戶資料表客戶資料表1 1、看詳細客戶需求資料、看詳細客戶需求資料2 2、有每周聯(lián)系及記載帶看情況、有每周聯(lián)系及記載帶看情況3 3、店長按時批閱與指導內(nèi)容、店長按時批閱與指導內(nèi)容( (每周每周1-21-2次次) )安全作業(yè)安全作業(yè)管理管理簽立委托簽立委托1 1、簽立委托時確認是否為特殊房源、簽立委托時確認是否為特殊房源2 2、是否確認簽立委托人之身份及文件、是否確認簽立委托人之身份及文件3 3、委托書內(nèi)容填寫是否合法、完整、正確，店長審核、委托書內(nèi)容填寫是否合法、完整、正確，店

5、長審核 后是否在后是否在上面簽字確認上面簽字確認收意向、傭收意向、傭金金1 1、確認單據(jù)填寫是否完整、確認單據(jù)填寫是否完整2 2、確認意向金、傭金等收取狀況是否符合公司規(guī)定、確認意向金、傭金等收取狀況是否符合公司規(guī)定成交建檔成交建檔1 1 、買賣合約書之特約事項是否簽名，有完整建檔所需資料、買賣合約書之特約事項是否簽名，有完整建檔所需資料 ( (委托書、意向書、成交輸入登記表、客戶資料委托書、意向書、成交輸入登記表、客戶資料; ;秘書整理店長秘書整理店長簽名審核簽名審核) )其他其他商圈耕耘商圈耕耘1 1、大樓小區(qū)建檔數(shù)與維護情形、大樓小區(qū)建檔數(shù)與維護情形2 2、計劃與執(zhí)行情形，詳實記載執(zhí)行日

6、期、計劃與執(zhí)行情形，詳實記載執(zhí)行日期行銷執(zhí)行行銷執(zhí)行1 1、派報、錄入外網(wǎng)或廣告等執(zhí)行情況、派報、錄入外網(wǎng)或廣告等執(zhí)行情況2 2、執(zhí)行次數(shù)是否合宜、執(zhí)行次數(shù)是否合宜帶看確認書帶看確認書1 1、店長是否陪同看房、店長是否陪同看房2 2、客戶是否于帶看確認書上簽字確認、客戶是否于帶看確認書上簽字確認? ?清潔工作清潔工作1 1、是否每日清潔維護、是否每日清潔維護2 2、整體工作環(huán)境是否雜亂、整體工作環(huán)境是否雜亂 評分標準：評分標準：5 5分分1 1分分( (最好最好最差最差) ) 填表人：填表人： 日期日期: : 激勵措施獎金、提升等龍虎榜等懲罰措施罰款、降薪、降職、解除勞動合同等月目標子目標達成

7、警覺、追趕A案主力案庫存子目標未達成庫存帶看量回報品質(zhì)人員氛圍找到原因追趕目標管理目標管理 是精準的設計出欲達成總目標必須落實的行為，并且嚴格要求所有的經(jīng)紀人具體落實這些任務。 工作重點：找到與目標業(yè)績有必然聯(lián)系的行為落實達成落實未達成凝聚力、權威性特別是新人影響店長的權威性與懷疑其管理能力行為管理行為管理 門店的管理要求（有利潤）門店的管理要求（有利潤）1，80%員工有業(yè)績員工有業(yè)績2，門店自動有人擦玻璃，門店自動有人擦玻璃3，門店氣氛融洽，內(nèi)外秩序井然，門店氣氛融洽，內(nèi)外秩序井然4，門店合理的人才梯隊，門店合理的人才梯隊5，業(yè)績平緩提升（，業(yè)績平緩提升（5-10%）6，員工有目標能認同工作

8、，員工有目標能認同工作7，制度嚴明，執(zhí)行徹底，制度嚴明，執(zhí)行徹底8，對政策和同一區(qū)域?qū)κ至私?，對政策和同一區(qū)域?qū)κ至私?，同一片區(qū)業(yè)績最好。，同一片區(qū)業(yè)績最好。10,員工流失率低于員工流失率低于15%11，員工保有率高于，員工保有率高于120% 管理五字訣OEC會議 細節(jié)管理：對每天每人所作的每件事情都有檢核機制過程管理：最直接的主管可以對重點資源不漏項并知悉進度問題管理：讓店內(nèi)問題可以有集中釋放時間并加以解決形式主形式主義義霸權主霸權主義義空洞無空洞無 物物占用時間占用時間案例分享，案例分享，提供給員提供給員工最有價工最有價值的分享值的分享機會；機會；以案例分以案例分析培訓作析培訓作為會議的

9、為會議的輔助輔助主持會議的主持會議的主管，是一主管，是一天當中最溫天當中最溫柔的狀態(tài)；柔的狀態(tài)；從一個笑話從一個笑話開始的會議開始的會議培訓既然是培訓既然是管理的執(zhí)行管理的執(zhí)行工具，就必工具，就必須有獎有懲；須有獎有懲；有時候獎與有時候獎與懲都不一定懲都不一定涉及貨幣涉及貨幣會議分形式，會議分形式，并且將時間并且將時間固定并遵照固定并遵照執(zhí)行不作更執(zhí)行不作更改；改；晨會、夕會晨會、夕會與店務周例與店務周例會合理安排會合理安排強力支持強力支持 1、市場信息、市場信息2、方向方法、方向方法3、緊急支援、緊急支援4、在談輔導、在談輔導5、陪同簽約、陪同簽約6、心態(tài)輔導、心態(tài)輔導目標管理目標管理1、什

10、么都可以變，目標不可以變！、什么都可以變，目標不可以變！2、目標分解和調(diào)整：時間和人員、目標分解和調(diào)整：時間和人員3、月目標、月目標/周目標周目標/日目標日目標4、重點是日目標：上午和下午二次檢核，、重點是日目標：上午和下午二次檢核，多次提醒，行程管理，視覺化管理。多次提醒，行程管理，視覺化管理。流程八大注意周邊商圈要熟悉，店內(nèi)房源要熟知第一時間帶看全，帶看之前作促銷意向金要收足，不管底價調(diào)客戶談判房東出價低，勿忘展示辛苦度價格談攏別放掉，成交之前留籌碼確認價格及條件：提醒帶好錢、證、章簽約之前放籌碼，哪方吃虧給哪方一碗水要端平，簽約氛圍要和樂會議管理會議管理1、早會：功能、流程、內(nèi)容、方法、

11、準、早會：功能、流程、內(nèi)容、方法、準備、記錄、跟進備、記錄、跟進2、晚會；、晚會；3、周會；、周會；4、月會；、月會；5、緊急會議、緊急會議周一清晨的加油站主題：周一清晨的加油站目的：u鼓舞團隊士氣，明確周一重點u宣導本周計劃，明確行動方案u與管理、教育、支持相關事宜時間：X月x日周一9:00-10:30地點：全店同仁（需要攜帶的材料： ）會議主持人：店長會議記錄人: 店務秘書時間項目內(nèi)容工具問題互動原則9：00至9：15開場1、新的一周，新的開始，新的體驗，我們這一周有怎樣的收獲，每個人將在這一周有怎樣的成長和更好的成績？在會議開始之前，讓我們來一個全新的體驗鼓舞人心，并將大家的注意力集中起

12、來2、擊掌游戲調(diào)動大家的參與度，并詮釋突破思維定式、沒有不可能、團隊鼓勵，同時引申出本次會議主題3、描繪會議大綱及會議用時、會議規(guī)則擊掌游戲：u問大家：每個人在5妙內(nèi)最多能擊掌幾次？u一般猜測：3060次u讓大家嘗試，并詢問次數(shù)u主持人告訴大家一種數(shù)數(shù)的方法（按照8拍計算）u再問大家擊掌的次數(shù)（最高可到80次）會議規(guī)則：u勿接聽電話u積極溝通與參與u為什么第一次的猜測只有30次？u是什么阻礙了我們的信心和目標？u好的方法可以帶來好的成果u通過以上問題提高大家對計劃、方法、勤于思考的習慣養(yǎng)成u隨后自然介入會議內(nèi)容u準時開始u創(chuàng)造快樂的氛圍u勿急于馬上進入會議主題u參會人員要提前通知并做好各自準備

13、不但要對自不但要對自己的時間負己的時間負責，還要對責，還要對他人的時間他人的時間負責負責時間項目內(nèi)容工具問題互動原則9：15至9：45上周總結1、上周工作進度及完成情況2、未結案原因分析及預計結案時間3、上周明星分享（如：業(yè)績、商耕、培育、團隊合作、積極補位等）u明星信物（如：一個足球、一個碩大的五角星等）u意義：內(nèi)部激勵、創(chuàng)造快樂u方法：每周評出一個明星持有這個信物，每周一由上周明星傳遞給下周明星（主持人要制造一個熱烈的氛圍）u獎勵：本周明星可以讓店長、點頭、秘書完成自己的一個心愿（如讓店長請客吃飯、點頭組織一次羽毛球活動等）為何如此多的帶看量，現(xiàn)在還未有意向客戶？其中的原因、困難是什么？如

14、何解決這個問題？盡量帶動大家的參與，而非一問一答！u實話實說u適時表揚員工（勿全是批評）u敢于承擔責任（當你橫加指責時，你的注意力集中再過去，如果你承擔責任，你的眼光投向未來）時間項目內(nèi)容工具問題互動原則9：45至10：20本周計劃1、本周目標與計劃2、確定本周工作重點（團隊和個人）3、將一周確定的重要事項、行程預先寫入日報表及日行程FOCUS4、月目標進度5、相互支持的事宜6、OJT安排只有團隊中每個人都知道哪些事情關鍵，才能將精力置于重要的事務之上，才會時一個專注的，富有效率的工作群體。先預知困難點，發(fā)動團隊力量給予方法和信心，既能給大家信心，又能減少理由和抱怨的產(chǎn)生u知道首要的事務時什么

15、？PDCA點名困難所在u民主而非專制發(fā)現(xiàn)問題并尋找解決辦法衡量問題的輕重緩急提出新點子評議新點子確定行動綱領時間項目內(nèi)容工具問題互動原則 10：20至10：20其他及總結1、新政策宣導2、撕紙游戲善于溝通3、總結創(chuàng)造積極溝通的氛圍、互相欣賞、尊重不同4、振聲撕紙游戲：u每人一張白紙u閉上雙眼，根據(jù)主持人的口令完成每個動作u過程中不能問問題u結束、睜開眼睛、看結果u請一位同仁當主持人u流程如上，唯一不同是可以問問題u結果、睜開眼睛、看結果此部分可以在一次會議中使用，也可以放在下次使用u準時結束u再次鼓舞信心與士氣備注：方框的內(nèi)容是提示大家，作為管理者應具備的團隊管理知識和帶人的方法與策略，并不是

16、發(fā)給下屬看的資料如果這些內(nèi)容大家能夠用心思考和嘗試，相信會給各位的管理帶來莫大的裨益u每個人都有一桶動力u作為一名領導者，你要讓每個人的桶里都是滿滿的u你是主要的裝桶人，裝桶的最佳方法是良好的溝通u需要知道哪些是要事-這對做好工作很重要u向提桶的人反饋一件，告訴他們應當怎樣做u讓下屬知道你很在意他們也很關心他們的工作u讓他們知道團隊凝聚為一體有多好視覺管理視覺管理最省力的管理方式之一！最省力的管理方式之一！1、績效板、績效板 2、公告板、公告板 3、榮譽墻、榮譽墻 4、血淚史、血淚史 5、提示欄、提示欄 6、激勵語、激勵語數(shù)據(jù)背后的分析1，房源庫存量2，房源新增量3，客源量4，客源跟進量數(shù)據(jù)背

17、后的分析1，帶看量2，帶看時間和頻率3，帶看效果成功店長的“三板斧”激勵培訓招募培訓的途徑工作現(xiàn)場培訓工作現(xiàn)場培訓實時進行的實時進行的機會性培訓機會性培訓主管負責主管負責工作外集訓工作外集訓系統(tǒng)性的培訓系統(tǒng)性的培訓外聘講師外聘講師自我啟發(fā)性的自我啟發(fā)性的自主式培訓自主式培訓職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃自檢自檢激勵、嘉獎激勵、嘉獎 方法：物質(zhì)獎勵方法：物質(zhì)獎勵 精神獎勵精神獎勵 價值觀價值觀你可以實施的常用激勵方法職場布置職場布置業(yè)務競賽業(yè)務競賽業(yè)績看板業(yè)績看板日常的表揚與贊美日常的表揚與贊美利用公司整體激勵計劃利用公司整體激勵計劃職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃早會與銷售會議早會與銷售會議店長銷售實戰(zhàn) 中

18、介門店如何贏得客戶？中介門店如何贏得客戶？ 鎖定比吸引更重要鎖定比吸引更重要一一 客戶忠誠度分析客戶忠誠度分析1壟斷忠誠：壟斷忠誠：獨家獨家 房屋銀行房屋銀行 限時限時 樓盤代理樓盤代理 物業(yè)物業(yè) 保安保安2親緣忠誠：親緣忠誠：親朋好友親朋好友 3利益忠誠：利益忠誠：折傭折傭 快速拿到錢款快速拿到錢款 裝修裝修 保險保險 促銷等促銷等4惰性忠誠：惰性忠誠：離的近離的近 置換置換 工作忙工作忙 安全性安全性 熟悉熟悉5信賴忠誠：信賴忠誠：專業(yè)專業(yè) 禮節(jié)禮節(jié) 外表形象外表形象 公司的口碑，整體形象公司的口碑，整體形象 門店數(shù)量門店數(shù)量 社會捐贈社會捐贈 銀行合作等等銀行合作等等6 潛在忠誠：潛在忠誠：派報派報 廣告廣告 口碑口碑 提供咨詢提供咨詢 社區(qū)活動社區(qū)活動 已成交客戶與房東已成交客戶與房東二二 對客戶忠誠度的影響因素對客戶忠誠度的影響因素滿意：滿意：禮節(jié)禮節(jié) 服務服務 專業(yè)專