談“商鋪的銷售控制”

1、談“商鋪的銷售控制自 2002 年國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)入大規(guī)模開發(fā)以來(lái)， 各地商業(yè)地產(chǎn) 工程 如雨后春筍般在全國(guó)各級(jí)城市推出。 之所以有如此之多的開發(fā)商 進(jìn)入商業(yè)地 產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域，是因?yàn)殚_發(fā)商業(yè)地產(chǎn)工程，開發(fā)商可以 獲得比住宅地產(chǎn)超額的回 報(bào)。 國(guó)內(nèi)開發(fā)商對(duì)開發(fā)工程大多數(shù)采取的是 以分零銷售為主， 開發(fā)商不持有 物業(yè)產(chǎn)權(quán)， 不參與商業(yè)的后期經(jīng)營(yíng)和 管理，以實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)開發(fā)，獲取工程的開 發(fā)回報(bào)為主要目標(biāo)。由于國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)工程大多數(shù)以分零銷售為主， 開發(fā)商的利 潤(rùn)必須通 過(guò)商鋪的銷售來(lái)實(shí)現(xiàn)， 因此商鋪銷售的比例和速度， 與開發(fā) 商的利潤(rùn)密切相 關(guān)。為更好的將商鋪在最短的時(shí)間內(nèi)銷售出去，必須對(duì)商鋪進(jìn)行銷售控制

2、；只有商鋪的各項(xiàng)銷控工作卓有成效的開 展，開發(fā)商 的投資回報(bào)才有可能順利實(shí)現(xiàn)。一、商鋪銷控的目的1、為實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益提供保障商業(yè)地產(chǎn)工程不僅僅是要將商鋪銷售出去， 實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)， 更 重要的是保證商業(yè)地產(chǎn)工程開業(yè)后可持續(xù)的經(jīng)營(yíng)管理。 為使商業(yè)地產(chǎn) 工程在后期的經(jīng)營(yíng)中取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益， 我們認(rèn) 為必須在商鋪銷 售時(shí)實(shí)施有效銷控， 以此保證商業(yè)地產(chǎn)工程符合前期 的市場(chǎng)定位、 經(jīng)營(yíng)定位， 保證商業(yè)地產(chǎn)工程良好的整體對(duì)外形象，保 證經(jīng)營(yíng)者有序經(jīng)營(yíng)，保證商業(yè)地產(chǎn) 工程的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理措 施能有效實(shí)施。 只有這樣， 商業(yè)地產(chǎn)工程的經(jīng)營(yíng)效益 和社會(huì)效益才能 得到保障。2、提升商業(yè)地產(chǎn)

3、工程整體商業(yè)價(jià)值為進(jìn)一步挖掘商業(yè)地產(chǎn)工程的商業(yè)價(jià)值，提升商業(yè)地產(chǎn)工程的 整體商業(yè) 價(jià)值，商業(yè)地產(chǎn)工程產(chǎn)權(quán)商鋪在銷售過(guò)程中必須實(shí)施有效的 銷控。只有這樣， 才能保證商業(yè)地產(chǎn)工程的經(jīng)營(yíng)管理工作能有 序地開展，保證商場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)管理， 樹立商業(yè)地產(chǎn)工程良好的社會(huì)形象， 從而保證商業(yè)地產(chǎn)工程和投資者、 經(jīng)營(yíng) 者、業(yè)戶實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益， 實(shí)施“四贏戰(zhàn)略，只有商業(yè)地產(chǎn)工程、投資 者、經(jīng)營(yíng)者、業(yè)戶實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益， 商業(yè)地產(chǎn)工程商鋪的商業(yè)價(jià) 值才能 逐步提升，從而使商業(yè)地產(chǎn)工程的整體價(jià)值得到進(jìn)一步提高。3、創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l件 商業(yè)地產(chǎn)工程由于是產(chǎn)權(quán)式商鋪，為保證商鋪在 后期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中， 符合

4、商業(yè)地產(chǎn)工程整體的業(yè)態(tài)及業(yè)種定位等經(jīng)營(yíng)管理要求， 因此，在進(jìn)行商鋪銷售前必須進(jìn)行有效的控制，為后期的經(jīng)營(yíng)管理奠定良好的根底， 為商業(yè)地產(chǎn)工程經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)施創(chuàng)造良好的前提條 件。、銷控原那么1、有利于商鋪銷售的原那么為了盡快實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)， 商業(yè)地產(chǎn)工程在商鋪銷售過(guò)程中， 應(yīng)以有利 于銷售為出發(fā)點(diǎn)， 進(jìn)行合理的銷控。 因此工程各方必須充分認(rèn)識(shí)到銷 控措施是為了更好的銷售，正確理解銷售與銷控的關(guān)系， 靈活把握、處理好銷售與銷控的矛2、符合經(jīng)營(yíng)定位的原那么。 商業(yè)地產(chǎn)工程的經(jīng)營(yíng)定位是工程運(yùn)營(yíng)管理方在所做的市場(chǎng)調(diào)查的基 礎(chǔ)上，會(huì)同 開發(fā)商進(jìn)行專題討論而得出的， 商業(yè)地產(chǎn)工程商鋪的銷控， 必須符合商業(yè)地

5、產(chǎn)工程的業(yè)態(tài)定位及經(jīng)營(yíng)定位的要求， 以 保證商業(yè)地產(chǎn)工程的整體對(duì)外形象不 受影響和損害3、符合功能布局的原那么 商業(yè)地產(chǎn)工程進(jìn)行了科學(xué)的、 詳細(xì)的垂直及平面功能 布局， 整個(gè)工程 的功能分布明確，充分表達(dá)了各業(yè)態(tài)、 各業(yè)種、各品類之間 的關(guān)聯(lián)性、 層次性和過(guò)渡性，保證了各業(yè)態(tài)、業(yè)種、品類在整體經(jīng) 營(yíng)布局中 的協(xié)調(diào)性。 假設(shè)銷控符合功能布局的要求， 那么各樓層功能清晰， 不重復(fù)交叉， 反之那么各樓層功能混淆，互相影響，既不利于經(jīng)營(yíng)，又 嚴(yán)重影響商業(yè)地產(chǎn)工程 的整體形象。4、有利于經(jīng)營(yíng)管理的原那么。 商業(yè)地產(chǎn)工程必須實(shí)行的是統(tǒng)一規(guī)劃布局、 統(tǒng)一賣場(chǎng)形象、 統(tǒng)一營(yíng)業(yè) 人員管理、統(tǒng)一物價(jià)質(zhì)量計(jì)量管理、

6、統(tǒng)一營(yíng)業(yè)時(shí)間、統(tǒng) 一售后效勞、 統(tǒng)一營(yíng)銷宣傳、統(tǒng)一物業(yè)管理、統(tǒng)一賣場(chǎng)管理、統(tǒng)一服飾 形象的“十統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)管理，以“商鋪式經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)式管理的經(jīng)營(yíng) 管理模式，來(lái) 保證經(jīng)營(yíng)秩序的良性運(yùn)行，使各業(yè)戶、經(jīng)營(yíng)者的利益得 到有效保障。商業(yè)地產(chǎn)工程商鋪的銷控， 應(yīng)以有利于經(jīng)營(yíng)管理為 原那么，為后期經(jīng)營(yíng)管理工作提供保障三、銷控措施按國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)工程一般的銷售規(guī)律， 銷售執(zhí)行由代理或經(jīng)紀(jì)公司完 成，因 此，代理或經(jīng)紀(jì)公司在商鋪銷售工作中需按照以下措施進(jìn)行：1、分樓層銷控 商業(yè)地產(chǎn)工程各樓層的經(jīng)營(yíng)定位不同，各樓層的功能分布也不 相同， 銷售商鋪時(shí)， 必須根據(jù)投資者的意向， 針對(duì)其投資經(jīng)營(yíng)的具體情況進(jìn) 行銷控，依據(jù)各樓

7、層的定位和功能布局，將不同意向的投 資者按定位和功能布 局控制在不同的樓層。2、按功能區(qū)銷控商業(yè)地產(chǎn)工程每個(gè)樓層都有不同的功能區(qū)， 通過(guò)按樓層功能布局將投 資者固 定在該樓層后， 再根據(jù)功能區(qū)進(jìn)行銷控， 將投資者分別控制在 不同的功能區(qū) 內(nèi)。3、按品類銷控根據(jù)投資者投資意向、 經(jīng)營(yíng)商品的類別進(jìn)行銷控， 將各種商品按商品 類別控 制在相應(yīng)的功能區(qū)內(nèi)。 具體經(jīng)營(yíng)品類及相應(yīng)的功能區(qū)可參考商 業(yè)地產(chǎn)工程店 鋪銷控圖。按銷控圖所列商品品類銷控， 將經(jīng)營(yíng)相同品類商品的投資者控制在同 一功能區(qū)內(nèi)， 同時(shí)將購(gòu)置同一功能區(qū)商鋪的投資者， 限定經(jīng)營(yíng)同樣的 商品品類，這 樣既保證了商品布局的協(xié)調(diào)、合理，又能保 證各

8、區(qū)域功能明晰4、按已售、 未售區(qū)域銷控 在各個(gè)功能區(qū)內(nèi)， 根據(jù)銷售進(jìn)度， 標(biāo)明出已售商鋪、 未售商鋪，分批 次進(jìn)行銷售。 待第一批次相鄰的商鋪售完以后， 接著推出第 二批次相 鄰的商鋪，以此類推。這樣，就能做到銷售出去的商鋪鋪鋪相連，形成相對(duì)獨(dú)立的已售區(qū)域，如果有剩下未售商鋪，那么剩下的局部未售出的商鋪，也能鋪鋪相連，形成相對(duì)獨(dú)立的未售區(qū)域，便 于后期統(tǒng) 一招商、經(jīng)營(yíng)和管理。5、按投資者類型銷控我們認(rèn)為， 購(gòu)置商鋪產(chǎn)權(quán)的投資者有四種類型， 必須針對(duì)其不同的投 資意向和特點(diǎn)分別進(jìn)行銷控。 1投資自營(yíng)型。 即投資者購(gòu)置商鋪產(chǎn)權(quán)后，自己經(jīng)營(yíng)。既是投資者，又是經(jīng)營(yíng)者。針 對(duì)此類投資業(yè)戶，在銷售商鋪時(shí)，

9、必須嚴(yán)格按照樓層、功能區(qū)和商品 品類進(jìn)行控制。對(duì)自營(yíng)業(yè)戶商鋪的銷售，必須將其控制在相對(duì)應(yīng)的樓層、相對(duì)應(yīng)的功能區(qū)、相對(duì)應(yīng)的品類區(qū)域里，并要求投資 自營(yíng)業(yè)戶與商業(yè)地產(chǎn)工程簽訂 ?商業(yè)地產(chǎn)工程商鋪銷售補(bǔ)充協(xié)議? 和 ?商業(yè)地產(chǎn)工程管理公約? ，以標(biāo)準(zhǔn)其經(jīng)營(yíng)行為。2投資自租型。即投資購(gòu)置商鋪， 但投資者自己不經(jīng)營(yíng)， 由投資者自己負(fù)責(zé)將經(jīng)營(yíng)使 用權(quán)轉(zhuǎn) 讓給他人， 投資者自收租金。 此類投資者可以在各樓層各功能 區(qū)選擇商鋪， 商業(yè)地產(chǎn)工程在商鋪銷售過(guò)程中應(yīng)嚴(yán)格按樓層、功能區(qū)銷控， 對(duì)該類商鋪經(jīng)營(yíng)的商品品類進(jìn)行控制，限定所購(gòu)商 鋪的經(jīng) 營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)類別， 同時(shí)必須與商業(yè)地產(chǎn)工程簽訂 ?商業(yè)地產(chǎn) 工程商鋪銷售

10、補(bǔ)充協(xié)議?和?商業(yè)地產(chǎn)工程管理公約? ， 嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)行為。3投資返租型。對(duì)只投資購(gòu)置商鋪， 不參與經(jīng)營(yíng)的購(gòu)置者， 按投資雙方約定的回報(bào)率 計(jì)算租 金返還給投資者。 針對(duì)此類投資業(yè)戶， 商業(yè)地產(chǎn)工程的銷控措 施是：第一、 必須劃定專門區(qū)域的商鋪出售給此類投資者，便于商業(yè)地產(chǎn)工程商鋪返租后， 能進(jìn)行統(tǒng)一招商和經(jīng)營(yíng)管理； 第二、與投資業(yè)戶簽定商鋪返租協(xié)議； 第三、必須限定該業(yè)戶所購(gòu)商鋪所處 樓層和功能區(qū)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商品品類，以備返租期滿業(yè)戶自行經(jīng)營(yíng)時(shí)的統(tǒng)一管理。 4投資待定型。 投資者購(gòu)置商鋪，但投資者對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)品類還不確定； 是自己經(jīng)營(yíng)， 還是返租給商業(yè)地產(chǎn)工程或自己租賃給他人，

11、 均不能確定。此類投資者可以在各樓層各功能區(qū)內(nèi)選擇購(gòu)置商鋪， 但商鋪一經(jīng)選定， 就 必須按樓層、 功能區(qū)銷控措施限定其商鋪的經(jīng)營(yíng) 范圍，并要求其在商業(yè)地產(chǎn) 工程開業(yè)前 60 天內(nèi)必須確定經(jīng)營(yíng)方式和 經(jīng)營(yíng)品類，限定商鋪的開業(yè)時(shí)間。經(jīng) 營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)品類一經(jīng) 確定，商業(yè)地產(chǎn)工程必須立即要求投資者與商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng) 目簽訂相應(yīng)的 有關(guān)協(xié)議和公約?？傊?，商業(yè)地產(chǎn)工程商鋪的銷控工作，不是為了控制商鋪的 銷售進(jìn)度和速度， 而是為了更好的保證商鋪的銷售質(zhì)量、 速度和比例， 使開發(fā)商獲取 更高的投資回報(bào)。在做商業(yè)，想主題 / 推廣語(yǔ)，有這么幾句跟大家分享一下，當(dāng)然這其中也有在以前的論壇上看到的且我個(gè)人認(rèn)為比擬好的，一并寫下：一、突出低價(jià)格：1、住宅價(jià)格買商鋪； 非原創(chuàng) 2、投資 * 萬(wàn)當(dāng)老板；【 *萬(wàn)是指其最低總價(jià)】 )3、輕輕松松做老板；4、輕松一鋪大老板；二、突出持續(xù)經(jīng)營(yíng)：1、