美容院顧客的最好辦法

1、美容院顧客的最好辦法鄭州海源營銷策劃有限公司憑借15年為美容企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在中國首先實現(xiàn)了為中小美容企業(yè)低成本，無風險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準，以及為美容企業(yè)創(chuàng)造相當于營銷策劃費用10-100倍的經(jīng)濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的鄭重承諾。在銷售過程的任何階段都可能出現(xiàn)顧客的保留心理。例如，在被接近時，顧客可能不愿意同美容院顧問談話。當美容師介紹卡項時，顧客也可能產(chǎn)生保留心理。對于這種保留心理，美容師應如何應對呢？對顧客的保留心理用問題來給予答復，通常比試著證明顧客的保留心理是毫無道理的要有效得多。 有時提一個問題會使顧客自己回答他

2、們?yōu)槭裁磿斜Ａ粜睦?。顧客可能會說，在*我能得到比這更便宜的優(yōu)惠?！鼻擅畹幕卮鹗?，是否價格是您辦卡的惟一因素”？ 對顧客的保留心理用提問來做出反應是一個好方法。它可以將借口同真正的抵制心理分開。不熟練的美容院顧問對于保留心理可能過快做出反應，而沒有意識到顧客開始表達的保留態(tài)度并不是不愿意購買的真實原因。泛泛的保留心理是很難處理的，如我不想辦這個卡”如果一個顧客表現(xiàn)出泛泛的保留態(tài)度，那么美容院顧問應當問一些問題，使抵制心理縮小到一些具體要點上。例如，顧客可能會說，我很愿意到你們店里來做美容，但我不想聽你們給我介紹任何產(chǎn)品?！睂Υ耍皿w的反應是，請問您不喜歡我們美容院的什么產(chǎn)品呢”顧客對此問題的回

3、答可能揭示了顧客的誤解或一個觀點，而對這一誤解，美容院顧問很容易就可以消除掉。美容院顧問應試圖通過站在顧客一邊來緩解顧客的保留心理。這一點可以通過先同意顧客的保留心理，然后再予以反駁。通常顧客總認為美容院顧問不贊同她們的抵制心理。與此相反，美容院顧問應當意識到顧客的抵制態(tài)度是真誠的，而她們應當尊重顧客的觀點。美容院顧問可以說，我了解你的感受。如今什么東西的價格都很貴?！蓖忸櫩偷挠^點之后，美容院顧問應當開始向顧客提供一些她所不了解的信息。在表達不同看法時，技巧是很必要的。例如，對于 我不喜歡這款出水芙蓉霜?！边@樣的保留態(tài)度，一個美容院顧問可以回應說，李姐。當我第一眼看到它時，我也有同樣的感受。

4、但擦在臉上很舒服，而且很保濕效果特別好。我 自己也在用，現(xiàn)在是我最喜歡用的產(chǎn)品之一?！泵廊菰侯檰栂荣澩櫩?，不認為她的反應是不正常的，但接著她就轉(zhuǎn)變顧客的抵制態(tài)度通過這樣表達不同看法，使顧客認識到產(chǎn)品的優(yōu)點。1.保留心理的類型有些常見的保留態(tài)度的出現(xiàn)是因為顧客并不想在當時買東西或?qū)r格、產(chǎn)品、美容院及其服務質(zhì)量或美容師感到不滿意。顧客有時抵制立即做出決定。她們可能說，我還沒有下決定呢”我要和我老公商量一下”或 我想我得等一會兒 ”所有這些顯示顧客對于自己對產(chǎn)品的需求或產(chǎn)品的優(yōu)點并不確信。而延遲購買的真實原因可能是產(chǎn)品的價格或產(chǎn)品本身。同樣有時顧客只是不喜歡做決定。對那些猶豫不決的顧客，安慰有時

5、比施加壓力更有用。價格可能是顧客持保留心理的主要因素?？紤]到價格因素，有些顧客可能認為產(chǎn)品價格過高，與其他品牌的價格不一致或比它的價格還高。其他常見的對價格持的保留態(tài)度有我買不起”或我會等到活動時再來買”。有關產(chǎn)品的抵制態(tài)度包括 這個產(chǎn)品也沒效果啊”，我不喜歡這個味道”等等。對于個別的美容師，顧客有時也會有保留心理。美容顧問的個性、行為都可能同顧客所料想 的不同。顧客可能會想，我并不喜歡同這種人打交道 ”。該美容院顧問可能不能消除顧客對她所持有的保留態(tài)度，因此對雙方而言，最好是由另一個美容院顧問來進行溝通。從而美容院更有可能賣出產(chǎn)品。2 揭示顧客的保留心理有些美容院顧問錯誤地將顧客對產(chǎn)品不太好

6、的評價當做顧客有抵制心理。下面是一個例子：顧客：這把面膜貴嗎美容院顧問：這個面膜真的不怎么貴，您是關心它是否值那么多錢嗎顧客：不，我只是想知道價格。顧客所表達的保留態(tài)度常常只是不購買產(chǎn)品的借口。顧客很少會說，我沒有任何理由一一我就是不想買?！蓖ǔｎ櫩蜁覀€理由，而且它看上去像真的有保留心理。有些顧客對任何 產(chǎn)品都很贊同或不做任何評論，接下來他們決定不買商品。因而美容院顧問必須揭示顧客隱藏的理由。通過留意顧客對她們售賣產(chǎn)品的介紹，美容院顧問可以看出顧客隱藏的保留心理。當顧客對產(chǎn)品的某一特性或價格不感興趣時，美容院顧問應停止介紹，并開始新一輪的接近，或者她應當使她的某一觀點更清楚。有時顧客對待產(chǎn)品

7、的方式表明了她們保留心理的根源。例如，她們可能會仔細打量一瓶眼霜，隨后將它放在一邊。這意味著它看上去做的并不是很適合我”或 它的式樣不好（或顏色不好）”。當這樣的情形出現(xiàn)時， 美容院顧問應當問這樣的 問題，如 您聞一下眼霜的味道”這類開誠布公、鼓勵顧客同美容院顧問更多交流的問題包括： 您愿意告訴我有關它的一些情況嗎 ”為什么是那樣呢”我們能更多地談談嗎”3對待保留心理的方法對待保留心理的方法是放松，并傾聽顧客所說的。允許顧客將她們的感情完全用語言表達出 來。向顧客提問題，使她們的保留心理得到解釋， 但不要打斷顧客回答問題，即使問題的答 案看起來十分明顯。美容院顧問需要對顧客的保留心理做出反應，

8、而且這樣的反應不致于引起爭吵。一種反應方式是將顧客的表述轉(zhuǎn)化成一個問題。如果顧客說，我家離這太遠了。 ”那么美容院顧問可以回應說，哦，請問您家住在哪兒呢”得到的回答將幫助美容院顧問向顧客展示消除其抵制心 理的一些理由。4.關心價格美容院顧問最常面對的抵制心理是由價格而引起的保留心理。為避免出現(xiàn)價格保留心理，美容院顧問需要在討論價格時明確產(chǎn)品的優(yōu)點。如果顧客覺得產(chǎn)品優(yōu)點不足以解釋價格時，產(chǎn)品就不可能賣出。從另一方面而言，當顧客覺得產(chǎn)品的優(yōu)點超過商品價格，物超所值時，產(chǎn)品賣出去的可能性就會很大，同時顧客也得到了滿足。對待價格保留心理最好的方法有兩個步驟。首先，美容院顧問應試圖從顧客角度看待保留心理

9、。下面是從顧客角度來理解保留心理的一些問題：在這類產(chǎn)品上我們通常很有競爭力。哪家美容院還會以更低的價格銷售這類產(chǎn)品呢”從顧客的角度出發(fā)，美容院顧問獲得了許多信息。接著第二步就是強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點。如果她們相信便宜的產(chǎn)品與價格昂貴的商品質(zhì)量一樣好的話，所有的顧客都想買更便宜的商品。但如果美容院顧問指給她們看產(chǎn)品的額外的功能時，許多顧客是愿意付高價的。由于許多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品看上去和劣質(zhì)產(chǎn)品沒什么兩樣，因此美容院顧問應當強調(diào)產(chǎn)品的特性，以證明優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的高價是合理的。產(chǎn)品的有些優(yōu)勢是由其無形的特性帶來的一一這些特性是顧客看不到的，例如產(chǎn)品的效用性、美容師提供的服務、顧客可獲得的后續(xù)服務、日后效果體驗等等。最后，可以通過暗示產(chǎn)品可以降價來處理價格保留心理。但對于這一方法，除非顧客遇著非常適合她們需求的產(chǎn)品，否則她們可能仍不會購買。5.敷衍當顧客說我要想一會兒”時，另一種常見的保留心理就出現(xiàn)了。下面是對待這種