飲料業(yè)務(wù)員銷售計(jì)劃書

1、飲料業(yè)務(wù)員銷售計(jì)劃書在當(dāng)前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，飲料業(yè)務(wù)員要做好 銷售計(jì)劃是當(dāng)前重要工作之一 , 本文為大家了飲料業(yè)務(wù)員銷售計(jì)劃書， 僅供參考！1 、 * 品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線 品牌。2 、20xx年市場目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場120個(gè);年銷售額5000萬元以上。3 、按照* 品牌的戰(zhàn)略定位和 20xx 年市場目標(biāo)， 結(jié)合現(xiàn)有的資 源狀況，我們確立了一種混合營銷模式： 試銷 區(qū)域樣板市場 區(qū)域獨(dú) 家經(jīng)銷。4 、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位， 省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi) 市場的直供渠道歸 * 招商部管理。

2、5 、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的投資顧問。 因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作， 確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。6 、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分， 市場費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容 為指令性規(guī)定， 市場運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。 本方案自公布之日起執(zhí) 行。7 、本案附件為* 區(qū)域市場費(fèi)用使用規(guī)范 、 * 產(chǎn)品知識、 * 區(qū)域市場促銷方案、 * 終端廣告工具、 * 區(qū)域市場 管理表格等。一、試銷1 、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可 試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到 一定規(guī)模 （如每月銷量為 1

3、0萬元）時(shí)，要控制貨品流向。2 、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得 利益（至少能看得見利益 ） ，二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。 新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找 3 家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。 說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商， 其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。3 、進(jìn)貨額度：最低 1萬元，最高 2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安 全。4 、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額， 配比促銷物料。 單頁 5000份，牙簽盒 1000個(gè)，海報(bào) 500*2 張，餐飲終端合作書 500 張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個(gè)，dvd電視廣告光

4、碟一 個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方。5 、試銷獎(jiǎng)勵(lì)：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域 獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場試 驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的 20%貨品，用于市場促銷試驗(yàn)。如商家不能提 供試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。6 、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為 2個(gè)月左右; 省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃 （包括鋪貨終端、促銷終端 ）; 省級經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度 （以 15天為一個(gè)期限 提交報(bào)告） ，至 1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色， 則必須拿出改進(jìn)方案 ;如銷 售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。7

5、 、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣鼓勵(lì)直接成 為獨(dú)家經(jīng)銷商如暫時(shí)還沒有信心， 可進(jìn)行試銷確定試銷額度對經(jīng)銷商 終端（餐飲 商超）效能進(jìn)行評估按照 2 個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo) 制定試銷終端 （餐飲 商超） 規(guī)劃確定組織公司制定的促銷方案的終端 數(shù)量（商超：堆頭，品嘗，pop、單頁；餐飲：好口彩摸獎(jiǎng)促銷），要求： ka 堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于 1 家， b 類商超堆頭、品嘗、散發(fā)單頁 不少于 3家，社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁不少于 5 家。餐飲終端大酒 店摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁、名片不少于 1 家，中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā) 單頁、名片不少于 2 家，社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于 5 家對上述終

6、端進(jìn) 行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報(bào)告市場診斷、拾遺補(bǔ) 缺，確保成功協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。8 、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。 經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷， 要計(jì)算該終端的費(fèi)用和 效能之間的投入與產(chǎn)出比。 在條件容許的情況下， 找到試銷所需要的 終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要 和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確 的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力， 二要看你的促銷工作如何。9 、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省 級經(jīng)理的半月

7、度報(bào)告， 對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估， 再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú) 家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力， 確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商 資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個(gè) 月后，僅有 1 家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議， 可繼續(xù)試銷 1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩?。全國一級市場因?yàn)榻?jīng)銷時(shí)機(jī)不成熟需 要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到 10 萬元以上時(shí)， 公司也指派專人 （省級經(jīng)理 ）控制該區(qū)域貨品流向。二、經(jīng)銷1 、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、計(jì)劃單列市、部分省會 城市均不在本節(jié)經(jīng)銷內(nèi)容之列， 它們屬于下一節(jié)樣板所討論的區(qū)域?qū)?象。本節(jié)經(jīng)銷所涉及的區(qū)域城市僅為樣板城市以

8、下的城市。2 、渠道模式：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商 （ 區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道 ）分銷 商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷 （ 主要 負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、 商超終端開發(fā)銷售 ）; 城市餐飲、 商超終端的拾遺補(bǔ) 缺;城市市場的特通渠道 ; 未來的流通批發(fā) （涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商 ） 等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端， 還要協(xié)助獨(dú)家經(jīng) 銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！3 、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為 5萬元;最高為啟動期銷售 目標(biāo); 建議首批進(jìn)貨額為啟動期銷售目標(biāo)的二分之一。4 、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費(fèi)用。 市場開發(fā)費(fèi)用包括： 終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用

9、等，不包括廠家的人員費(fèi)用。投 入前提是經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端數(shù)量， 即商 家投資源。市場開發(fā)分為前、 中、后 3個(gè)時(shí)期，整個(gè)時(shí)間為 12個(gè)月。 其中，前期為市場啟動期，時(shí)間為 3個(gè)月;中期 3個(gè)月; 后期 6個(gè)月。5 、費(fèi)用預(yù)算：前3個(gè)月，公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用、 促銷費(fèi)用、 廣告費(fèi)用，約為進(jìn)貨額的 20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的 15%。 公司總費(fèi)用控制在 30%以內(nèi)。中期 3 個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、 廣告費(fèi)用，約為銷售額的 20%，公司投入其中的一半，即 10%。終端 建設(shè)費(fèi)用不低于 12%，廠家和商家各分?jǐn)?6%;廣告和促銷費(fèi)用 （ 約為銷 售額的 8

10、%）廠家和商家按 1：1（即 50%：50%）投入。公司總費(fèi)用控制 在 18%以內(nèi)。后期 6 個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷 售額的 1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的 10%，廠家 和商家按 1：1（即 50%：50%）投入。公司總費(fèi)用控制在 11%以內(nèi)。6 、市場費(fèi)用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的 20%預(yù)付市場 費(fèi)用，市場開發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支， 按月度計(jì)劃和實(shí)際開支向廠家報(bào) 銷。廠家核準(zhǔn)真實(shí)無誤后， 商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款。 至中、后期， 廠家預(yù)付的首額 20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的 渠道費(fèi)用。在啟動期 3 個(gè)月里，該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商

11、家核準(zhǔn)報(bào) 銷的市場費(fèi)用。7 、啟動期銷售目標(biāo)：自獨(dú)家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第 15 日開始 計(jì)算時(shí)間，至第 105日為市場啟動期。 啟動期按城市規(guī)模確立啟動期 銷售目標(biāo)。一類城市 （200 萬左右人口 ） 啟動期銷售目標(biāo)為 60萬元、 二類城市（100萬左右人口）為40萬元、三類城市 （50萬左右人口）為 20 萬元。具體見 * 啟動期城市區(qū)域銷售目標(biāo)。8 、組建隊(duì)伍：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議生效后 3日內(nèi)，省級經(jīng)理到位 并招聘城市（渠道）主管 2到3人試用，留用 1到2人，公司招商部、 市場部指定 1 人，經(jīng)銷商指定 1 到 2 人。聯(lián)合組成三合一班底。商家 同時(shí)組建相應(yīng)的銷售隊(duì)伍。 未來省級市場開發(fā)成

12、型時(shí)， 省級辦事處移 至省會城市，下設(shè)：省級渠道主管、省級促銷主管各 1 名，各城市設(shè) 城市主管 1名。省級渠道主管、 促銷主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市 主管提供市場執(zhí)行服務(wù)。9 、市場規(guī)劃：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道，按照 2個(gè)月內(nèi)銷售完首 批進(jìn)貨額的目標(biāo) （結(jié)合試銷情況 ） ，對經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)行評估確 定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模， 制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃制定終端促銷方案終端談判， 渠 道方案和促銷方案的調(diào)整市場費(fèi)用預(yù)算方案市場方案和費(fèi)用預(yù)算報(bào) 公司批準(zhǔn)。該工作完成時(shí)間為 5到 7個(gè)工作日。10 、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之 日起 90 天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計(jì)算公式

13、商定 調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額 （ 小于等于首額的 50%）=首批實(shí)際進(jìn)貨余額首 批實(shí)際進(jìn)貨額 *50%。經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損， 公司無條件 接受經(jīng)銷商調(diào)貨。 余貨運(yùn)到公司后 3 日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商 貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。 調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄 * 品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同 區(qū)域可自行招商。以上為市場研究階段，關(guān)鍵詞是預(yù)算和規(guī)劃。11 、市場啟動：餐飲和商超同時(shí)鋪貨 （ 建議 10 個(gè)工作日以內(nèi) ） ， 給城市主管劃分片區(qū)、 并要求提交終端開發(fā)計(jì)劃、 工作進(jìn)度表并繪制 開發(fā)路線圖部分餐飲終端促銷、商超終端促銷 （15 天以內(nèi)）

14、，要求提 供促銷終端數(shù)量和概況，人員費(fèi)用，促銷品、物料使用計(jì)劃，促銷費(fèi) 用預(yù)算，促銷效果評估報(bào)告等建議： 省級經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動期的終 端銷量統(tǒng)計(jì)工作，在鋪貨時(shí)就對終端提出要求。如此，可電話獲得終 端銷量數(shù)據(jù)，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對數(shù)據(jù)進(jìn)行微調(diào)每半月度提 交市場啟動報(bào)告 （ 含：終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結(jié)和 下一階段工作計(jì)劃 ） 。以上為市場導(dǎo)入階段，關(guān)鍵詞是終端和測試。12 、市場改進(jìn)和分銷：在市場啟動 1 個(gè)月后，即著手市場改進(jìn) 工作。第一，根據(jù)前一階段的市場反應(yīng)對市場終端、促銷、廣告進(jìn)行 部分調(diào)整，特別是對終端結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，新開部分終端、改進(jìn)部分終 端的形象和促銷手段。

15、對新開和改進(jìn)的終端， 一定要有代表意義和影 響力。第二，幫助分銷。包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷。 以上為市場改進(jìn)階段，關(guān)鍵詞是改進(jìn)和分銷。13 、市場提升規(guī)劃：市場啟動 2 個(gè)月后，即著手進(jìn)行市場提升 的規(guī)劃。第一， 測算出本地市場的可實(shí)現(xiàn)容量。參照可比較新品的上 市情況、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費(fèi)特征、收入水平和人口規(guī)模等。第二， 確定下一階段市場提升的銷售目標(biāo)。結(jié)合市場研究 階段的市場規(guī)劃，參照可實(shí)現(xiàn)容量與 * 的市場投入情況、促銷和廣 告成本、市場費(fèi)用等關(guān)聯(lián)因素，制定第二階段 （3 個(gè)月） 的銷售目標(biāo)， 并分解到各時(shí)間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上。同時(shí)，提交費(fèi)用預(yù)算報(bào)告。以下市場進(jìn)

16、入提升階段，關(guān)鍵詞是提升和目標(biāo)。14 、市場提升執(zhí)行：第一個(gè)要點(diǎn)是，終端規(guī)模的擴(kuò)張必須保持 一定的速度，這一階段結(jié)束時(shí)， * 的市場整體鋪貨率要達(dá)到 85%以 上。即基本完成鋪貨。第二個(gè)要點(diǎn)是，加大促銷和廣告的投入力度。 以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費(fèi)用點(diǎn)為銷售額的 12%，隨著銷售的逐漸放量，這一比例可達(dá)到相對比較密集的效果。 第三個(gè)要點(diǎn)就是， 做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合， 并相互促進(jìn)。 市場執(zhí)行的另一個(gè)關(guān)鍵是， 能否結(jié)合本地市場的媒體熱點(diǎn)、 社會資源 等，開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好，可事半功倍。15 、市場成長期：市場啟動后的第 7 個(gè)月起，市場大致就可以 進(jìn)入穩(wěn)

17、定成長期。只要前面的工作做得扎實(shí)，此時(shí)的工作做得穩(wěn)健， 市場銷量就可望穩(wěn)定成長。此時(shí)的工作重點(diǎn)有二：第一、確保有效成 長，就需要在終端方面拾遺補(bǔ)缺、甚至進(jìn)行產(chǎn)品的渠道分工 ; 在促銷 和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)品牌價(jià)值持續(xù)提升 ; 在市場維護(hù)方面精耕 細(xì)作，確保各終端持續(xù)放量。第二、阻擊跟進(jìn)者。公司或推出新品、 或加大廣告力度， 或在終端組織攔截和反攔截活動。 具體要視當(dāng)時(shí)的 市場而定。此時(shí)， 公司的工作重點(diǎn)就是高端廣告拉動。同時(shí)帶動全國 范圍的招商，引領(lǐng) * 向細(xì)分市場一線品牌沖刺。以上為市場成長階段，關(guān)鍵詞是成長和阻擊16 、市場成熟期：一個(gè)區(qū)域市場何時(shí)進(jìn)入市場成熟期，則視具 體的市場狀況而

18、定。 區(qū)域小的市場要一年左右， 省會城市市場要一到 兩年時(shí)間， 還要看高端廣告的拉動情況如何。 關(guān)于這一階段的銷售工 作，應(yīng)該是 20xx 年的事情了。此處謹(jǐn)略。三、樣板1 、全國樣板市場：全國樣板市場的規(guī)劃和運(yùn)作，由 * 招商部 直接報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。此處謹(jǐn)略。2 、區(qū)域樣板市場：區(qū)域樣板市場的選擇范圍，為省會城市和計(jì) 劃單列市。 但這并不意味著省級城市和計(jì)劃單列市， 就一定是區(qū)域樣 板市場。哪個(gè)城市被確定為區(qū)域樣板市場，何時(shí)啟動樣板等問題，要 由省級經(jīng)理向 * 招商部提出計(jì)劃，并報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。3 、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場政策，略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市 市場。具體優(yōu)惠方式是： 市場啟動期的時(shí)間容

19、許比經(jīng)銷市場的啟動時(shí) 間長 1 到 3 個(gè)月; 但費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變。4 、開發(fā)時(shí)間：建議省級經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場，一定 要在該省區(qū)成功開發(fā)了 1到 2個(gè)經(jīng)銷市場之后，才可開發(fā)區(qū)域樣板市 場。用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。5 、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源 整合。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應(yīng)，對周邊市場進(jìn)行資源整合，完 成整個(gè)省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、 終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等， 從而提升整個(gè)省區(qū)市場的銷售業(yè)績，才是區(qū)域樣板市場的最終目的。6 、銷售和廣告計(jì)劃：當(dāng)區(qū)域樣板市場啟動成功時(shí)，銷售和廣告 推廣會發(fā)生以下變化。一、 ka

20、 賣場和地方連鎖商超的效能就可以得 到充分發(fā)揮 ; 二、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因 而，在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計(jì)劃時(shí)， 要盡力在全省范圍內(nèi) 規(guī)劃媒體和渠道，并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來。7 、市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作，同經(jīng)銷市場 的其他區(qū)別不大，可參照執(zhí)行。且因?yàn)槭玛P(guān)大局，更要謹(jǐn)慎行事才好。8 、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)， 自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日 起 90 天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計(jì)算公式商定調(diào) 換貨額度：調(diào)換貨額 （ 小于等于首額的 50%）=首批實(shí)際進(jìn)貨余額首批 實(shí)際進(jìn)貨額 *50%.經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接

21、受經(jīng)銷商調(diào)貨。 余貨運(yùn)到公司后 3 日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨 款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。 調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄 * 品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同 區(qū)域可自行招商。一、市場分析 一、形勢與背景隨著生活水平的提高，人們對于飲料的需求不 在僅僅停留在可樂、雪碧、 純凈水的需求水平上，越來越多的人更傾 向于消費(fèi)自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了 大量標(biāo)榜自然、 健康的飲品其中就包括了茶飲料。 且由于中國茶文化 的歷史積淀， 再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用， 開瓶即 飲的消費(fèi)方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求， 茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。

22、 由于原材料成本繼續(xù)上漲， 把注意力從原來的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料， 減輕了一部分成本的壓力?？祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶、冰紅茶、 茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、 冰綠茶、 冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無糖?？祹煾挡栾嬃弦蚱淦放菩蜗笏茉燧^成功，加之在情感宣傳上注 意與消費(fèi)者的溝通， 符合年輕人追求時(shí)尚健康生活的心理， 所以必然 的該品牌在整個(gè)茶飲料市場中占據(jù)了霸主地位，市場份額為 46.9% 目前，康師傅花茶的市場占有率在 10%，冰紅茶的市場占有率在 58%， 綠茶的市場占有率在 48%，而清茶的市場占有率更是達(dá)到了 85%。與 此同時(shí)，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)：一方面，各種不同

23、品牌的茶飲料的競 爭; 另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不 窮。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。 20xx 年康師傅飲料 營業(yè)額增長到總營業(yè)額的 58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點(diǎn)。 可見茶飲料對康師傅的重要性。二、競爭狀況分析企業(yè)在競爭中的地位：1 市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出 該品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。 2消費(fèi)者認(rèn)識：在眾多消費(fèi)者心目中， 該品牌具有較高的信譽(yù)。 3企業(yè)自身的目標(biāo)：在飲料方面，求新、求 異，拓展市場。競爭對手分析：統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場的主要競爭者，另外， 可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他

24、們短期內(nèi)雖 不會對康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。競爭態(tài)勢總結(jié)： 現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手， 但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。附注：就冰紅茶來說，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調(diào)查 顯示，中國的茶飲料市場暫時(shí)還是統(tǒng)一、 康師傅等幾家大企業(yè)的天下。 康師傅的市場份額為 46.9%，統(tǒng)一占 37.4%，兩大品牌的市場份額達(dá) 84.3%。康師傅占據(jù)茶飲料霸主地位， 無疑是茶飲料市場最大的贏家 統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。 統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大 競爭對手，直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。三、年度計(jì)劃 為了進(jìn)一步超過統(tǒng)一，在市場上占據(jù)

25、更大的份額，進(jìn)一步提高 康師傅的知名度、 減輕成本并帶動總個(gè)公司的發(fā)展， 以求在未來的道 路上越走越寬，越走越遠(yuǎn)。本銷售部門特制定如下計(jì)劃：1 、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標(biāo)： 定位分析：追求時(shí)尚健康、 創(chuàng)新的理念。 體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化， 崇尚個(gè)性。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品。信奉通路為贏 ，實(shí)行通路深耕 的渠道策略。確保茶飲料的 霸主地位，引導(dǎo)該市場潮流。銷售目標(biāo)：根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分 解到每月，每周，每日 ; 以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè) 銷售人員身上， 完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。 并在完成銷售任務(wù)的基 礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。 我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與

26、整個(gè)公司的員工綜合 素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。 提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)， 建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作 的關(guān)鍵。三年各季度營業(yè)額 ( 單位：萬美元 ) 季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計(jì) 20xx 年5505261000609545921123621720xx 年8080489657908048957835084320xx 年( 計(jì)劃 )1100601021251265401256444643692 、營銷組合選擇 (4p)1) product ：推陳出新，擴(kuò)充產(chǎn)品種類，適應(yīng)不同的消費(fèi)者口味2) place ：增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，延伸銷售渠道

27、，盡量做到有零售店的 地方，就可以買到康師傅的茶飲料3) price ：在開拓市場的前期，以價(jià)格優(yōu)勢挺進(jìn)，并使用最容易 讓其目標(biāo)消費(fèi)者接受 的促銷策略4) promotion ：在我的一項(xiàng)市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)， 消費(fèi)者偏向于降價(jià) 促銷的占到 50.7%。因此價(jià)格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費(fèi)者，次之是 贈品和加量不加價(jià)。一些適時(shí)小禮物會起到很好的促銷作用。3 、市場定位 通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。15-35 歲是茶飲料的主要消費(fèi)者。因此得青年者，得天下。不管是在 產(chǎn)品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標(biāo)消費(fèi)者處著眼， 方可贏得市場！4 、市場細(xì)分： 在當(dāng)前茶飲料市場大戰(zhàn)愈