電話營(yíng)銷的方法和技巧

1、營(yíng)銷的方法和技巧銷售會(huì)用到的五個(gè)成交技巧銷售會(huì)用到的成交技巧一、直接請(qǐng)求法這是最有效最直接獲取訂單的方法,一般在營(yíng)銷代表接到客戶購(gòu)置信號(hào)后,用明確的語言向客戶直接提出購(gòu)置建議購(gòu)置選擇如“李先生,我們都同意XXX型號(hào)的車符合您對(duì)低噪音、省油以及駕駛舒適度的要求,我可以為這個(gè)型號(hào)的車給您下訂單嗎?這種方法能夠快速地幫助客戶做出購(gòu)置選擇,節(jié)省銷售時(shí)間,提升工作效率.對(duì)于老虎型與孔雀型的客戶,非常適用.一般在以下三種情況中,這種方法都會(huì)成功：第一,銷售溝通中,客戶未提出異議,對(duì)營(yíng)銷代表的銷售介紹沒有反對(duì)意見時(shí),電話營(yíng)銷代表可以直接提問：李經(jīng)理,您看,如果沒有什么問題,我們就簽合同吧?第二,銷售溝通過程

2、中,客戶有異議,但是通過銷售介紹,這種擔(dān)憂消除了,而且對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出很大的興趣時(shí),營(yíng)銷代表可以直接提問：黃經(jīng)理,您打算訂多少貨?第三,客戶已有意購(gòu)置,但不愿先開口.這類客戶多數(shù)屬于孔雀型的客戶,此時(shí)營(yíng)銷代表可以直接提問：王經(jīng)理,這個(gè)機(jī)器的運(yùn)輸與安裝,我將親自全程參加.我們今天把購(gòu)置合同簽好,可以嗎?銷售會(huì)用到的成交技巧二、利益總結(jié)法營(yíng)銷代表在銷售對(duì)談過程中使用了US所口FAB豉術(shù),而且客戶都給予正面的回應(yīng).營(yíng)銷代表就可以幫助客戶綜合銷售對(duì)談中,提到的各種利益,以促使客戶做出明智的決策.如“正如我所提到的那樣,我們的扣件曾經(jīng)被一家獨(dú)立的試驗(yàn)室測(cè)評(píng)過,它比最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品可提供高出20%的抗拉

3、強(qiáng)度,從而使其壽命超過4年.我們也討論過我們公司可以在您們要求的三小時(shí)之內(nèi)將扣件送到您們的現(xiàn)場(chǎng),這個(gè)承諾每天24小時(shí)有效.最后,我們談到我們共有四位工程師,他們的惟一責(zé)任就是為我們已有客戶的新扣件提供技術(shù)支持.您是否愿意告訴我們?cè)?jīng)討論過的采購(gòu)委員會(huì),并向他們提交您簽署的采購(gòu)建議?又比方“李經(jīng)理,剛剛我們對(duì)談中,您也非常認(rèn)可XX產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)、90天的付款期限以及快速交貨,這些特點(diǎn)曾使象您這樣的客戶由于經(jīng)銷這個(gè)產(chǎn)品而獲利豐厚.在下個(gè)月之前,我可以先給您10箱的第一批訂單,這會(huì)使您的商店賺更多的錢.銷售會(huì)用到的成交技巧三、平衡表法有時(shí)被稱為本.富蘭克林法.銷售對(duì)談過程中,客戶對(duì)銷售成交沒有明顯異

4、議.營(yíng)銷代表可以在一張普通的紙上畫一個(gè)“T,在縱線的每側(cè)寫一個(gè)標(biāo)題,在下面留下空白,以便填寫特定的利益和賣點(diǎn),然后邀請(qǐng)客戶一起列出購(gòu)置決策的理由.筆者曾經(jīng)很屢次使用過這種方法,成功率100%.這種方法一般對(duì)貓頭鷹型與考拉型客戶有效.銷售會(huì)用到的成交技巧四、探究法營(yíng)銷代表用事先設(shè)計(jì)好的探究式問句來發(fā)現(xiàn)潛在客戶猶豫不決的原因,一旦弄清楚了這些原因,營(yíng)銷代表就問一些“如果您愿意的提問.這個(gè)方法試圖把潛在客戶關(guān)心的問題都拿到桌面上來談.當(dāng)客戶關(guān)心的問題識(shí)別出來后,營(yíng)銷代表可以成功解決這些問題,營(yíng)銷代表就可以獲得訂單.銷售會(huì)用到的成交技巧五、選擇法營(yíng)銷代表向潛在客戶提供幾種可供選擇的購(gòu)置方案,讓客戶自己

5、作出選擇.一般把產(chǎn)品的屬性作為選擇內(nèi)容的提示物,諸如產(chǎn)品價(jià)格、規(guī)格、性能、訂貨數(shù)量、送貨方式、時(shí)間、地點(diǎn)等.選定的范圍不要超過三個(gè).10個(gè)技巧一欲擒故縱法：在銷售的時(shí)候要把握客戶的實(shí)際心態(tài),在確定客戶有較明確的意向,但仍想通過討價(jià)還價(jià)來到達(dá)更好的條件時(shí),業(yè)務(wù)員要保持相對(duì)的冷靜,這時(shí)不應(yīng)該急于催促客戶成交,同時(shí)可以通過與其他客戶繼續(xù)談判表示你對(duì)意向客戶的要求有一定的不滿,但這種適當(dāng)?shù)睦涞仨毐３值谋葦M好,在不經(jīng)意之間透露正在與其他客戶進(jìn)行接觸,但不能讓意向客戶產(chǎn)生反感,否那么反而會(huì)弄巧成拙,在與意向客戶談判到焦點(diǎn)的時(shí)候可以適當(dāng)?shù)孛撾x接觸23天,給客戶思考空間,但在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通,

6、及時(shí)催促這種方法使用的客戶主要是憂郁不決型,但性格相對(duì)要強(qiáng),屬于主導(dǎo)型客戶的銷售快速成交技巧二緊密跟蹤法：這種方法的使用主要是針對(duì)客戶有明確意向,但仍有憂郁不決的情況,這種方法主要是頻繁地與客戶保持聯(lián)絡(luò),對(duì)客戶施加一定的影響,但在保持聯(lián)系的時(shí)候可以采用多種方法,比方：通報(bào)情況詢問疑難告知其他客戶動(dòng)向解封預(yù)告等,這時(shí)主要采用的是聯(lián)系的方式,在每次的聯(lián)系的開始要事先作好響應(yīng)的準(zhǔn)備,設(shè)計(jì)好說話內(nèi)容,在結(jié)束時(shí)盡量留下下次溝通的借口但這種擠壓也同樣要注意分寸,不要過于直露這種方法使用的對(duì)象主要是憂郁不決型,但性格相對(duì)軟弱,屬于跟隨型客戶的銷售快速成交技巧三比擬擠壓法:這種方法的使用主要是針對(duì)客戶意向尚有

7、,但尚在搖擺階段,左顧右盼等待別人的情況這種客戶的主要心理是擔(dān)憂上當(dāng)不愿做先行者,比擬謹(jǐn)慎這種方法主要是給該客戶找到參照客戶,以參照客戶的成交堅(jiān)決該客戶的信心,這種參照客戶可以選擇該客戶比擬熟悉的客戶或者是與該客戶近期同時(shí)來訪,有所接觸的客戶,必要時(shí)可以給該客戶參照客戶已簽定的憑證看,同時(shí)可以結(jié)合緊密跟蹤法,關(guān)鍵是解決客戶提出的疑義,使他很難找出其他的借口這種方法使用的對(duì)象主要是膽小謹(jǐn)慎,猶豫不決,戒備心理較強(qiáng)的跟隨型客戶四緊張擠壓法：這種方法的使用主要是針對(duì)有較強(qiáng)意向,但斤斤計(jì)較,希望獲得最大好處的客戶這種方法主要是制造相對(duì)的緊張,它的根底在于事先要準(zhǔn)備2套以上的備選方案給客戶做了相應(yīng)的鋪墊

8、,在客戶成心拖延的時(shí)候,可以先封存1套,制造客戶搶購(gòu)的緊張空氣,但這種方式必須在實(shí)施之前作好周密的安排,由業(yè)務(wù)員之間和經(jīng)理之間相互配合,轉(zhuǎn)換要自然默契,這種方法的使用需要謹(jǐn)慎,由于任何的疏忽都可能造成比擬麻煩的后果,在配合經(jīng)驗(yàn)不夠成熟的時(shí)候建議謹(jǐn)慎使用該方法,本方法的使用原那么是不能輕易使用在容易沖動(dòng)或心理極度脆弱的客戶身上這種方法使用的對(duì)象主要是斤斤計(jì)較,自以為是的主導(dǎo)型和跟隨型客戶銷售快速成交技巧五各個(gè)擊破法：這種方法的使用主要是針對(duì)希望通過聯(lián)盟制造談判優(yōu)勢(shì),以勢(shì)壓人的客戶主要是針對(duì)2-3人形成的較小的聯(lián)盟在處理這種聯(lián)盟時(shí)的關(guān)鍵是找出聯(lián)盟人之間的利益差異,同時(shí)可以放大這種差異,使聯(lián)盟人之間

9、的目標(biāo)產(chǎn)生歧異,在內(nèi)部破壞這種聯(lián)盟對(duì)于產(chǎn)生內(nèi)部矛盾以后的客戶根據(jù)具體的情況盡量在相互隔離的情況下,分別處理,在處理的過程中主要先解決比擬好處理的一方,爭(zhēng)取這一方的支持與同情,對(duì)于另一方可以適當(dāng)采用打壓的手段進(jìn)行隔離,在同盟者完成簽約后結(jié)合使用上述的方法逼其就范這種方法使用的對(duì)象主要是2-3人的非緊密型小聯(lián)盟銷售快速成交技巧六釜底抽薪法：這種方法的使用主要是針對(duì)較大的聯(lián)盟進(jìn)行在客戶形成聯(lián)盟以后,處理人員關(guān)鍵是需要冷靜,自己的陣腳大亂,只能給自己制造更難處理的障礙,這時(shí)處理人員采取的最好舉措是以聽為主,讓客戶盡量發(fā)表自己的意見,同時(shí)要注意讓所有的成員都發(fā)表意見,在這種臨時(shí)的利益體中,由于各自的利益

10、目標(biāo)不一致,個(gè)人的心理承受能力不一致,意見不可能瞬間形成統(tǒng)一,處理人員可以利用矛盾的不統(tǒng)一,找到集中矛盾的拖延借口,這時(shí)的矛盾焦點(diǎn)將集中于客戶之間的意見統(tǒng)一上,使處理人員能獲得一定的處理時(shí)間,在使用拖延法之后,要認(rèn)真分析客戶當(dāng)天的表現(xiàn),制定詳細(xì)的方案及詳細(xì)的分工,在下次約見之前重點(diǎn)對(duì)將做工作的客戶進(jìn)行分頭工作,需要從相對(duì)動(dòng)搖的客戶作起,對(duì)于自然領(lǐng)導(dǎo)者需要使用的方法是進(jìn)行冷處理,實(shí)行相對(duì)的隔離,這種隔離的方法需要注意的問題是不能激發(fā)客戶的矛盾,應(yīng)該保持相對(duì)的良好關(guān)系,同時(shí)應(yīng)對(duì)合理在同時(shí)主要解決的是動(dòng)搖人員,在解決了動(dòng)搖人員之后,要毫不留情地解決在里面起不好作用的同時(shí)是憂郁不決的客戶,采取的強(qiáng)硬手

11、段是直接挑選一兩個(gè)人退房,作為條件這時(shí)應(yīng)使用相對(duì)變通的手法,比方是不扣除定金等,最后解決的是領(lǐng)導(dǎo)分子,這時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)分子應(yīng)該根本上是意向較強(qiáng)的購(gòu)置者,一般他們會(huì)有妥協(xié)這種方法是在客戶實(shí)際交納定金并準(zhǔn)備簽定合同的情況下發(fā)生的銷售快速成交技巧七預(yù)期滅失法：這種方法的使用主要是針對(duì)有一定意向,但有預(yù)期期望的客戶,這些客戶分為兩種：一種是有一些潛在需求沒有暴露,確實(shí)需要等待,這些客戶的關(guān)鍵是要進(jìn)行儲(chǔ)藏,為后期的銷售做準(zhǔn)備;一種是有明確意向,但有一定期望的客戶,要采取的舉措是盡量消除他們的預(yù)期值,比方使用房?jī)r(jià)上漲,搶購(gòu)的人比擬多等緊張擠壓法,采取正確的程序是先擠壓后儲(chǔ)藏銷售快速成交技巧八等價(jià)交換法：銷售快速成交技巧九側(cè)面攻擊法：這種方法主要針對(duì)有明確意向,但借故拖延的客戶,在設(shè)計(jì)好的前提下,尋找主要購(gòu)置人之間有相對(duì)好感的同盟者作為主要的攻擊目標(biāo),努力擴(kuò)大同盟者好感并利用同盟者輔助解決,同盟者可以幫助你對(duì)其他人做工作,這樣可以擴(kuò)大成交時(shí)機(jī),這種同盟者應(yīng)該是以以實(shí)際購(gòu)置的同事或有關(guān)系者為主十嚴(yán)詞拒絕法：這種方法是對(duì)抱有一定夢(mèng)想,并且步步進(jìn)逼的客戶在前期已經(jīng)答應(yīng)其局部要求之后,但其繼續(xù)提出要求,這時(shí)采取的舉措是曉之以情,動(dòng)之以理,對(duì)其不正當(dāng)?shù)囊笠獓?yán)詞拒絕,這種拒絕要果斷不留余地,但在拒絕的同時(shí)依然要保持優(yōu)良的效勞,徹底斷絕客戶的想法這種情況往往是與客戶已經(jīng)屢次的交流,并且真實(shí)了解客戶