第二章 商務(wù)談判概述

1、 第二章第二章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判概述第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判的特征與原則商務(wù)談判的特征與原則 一、商務(wù)談判的特征一、商務(wù)談判的特征 二、商務(wù)談判的原則二、商務(wù)談判的原則第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判的程序和模式商務(wù)談判的程序和模式 一、商務(wù)談判的程序一、商務(wù)談判的程序 二、商務(wù)談判的模式二、商務(wù)談判的模式第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容和評(píng)價(jià)商務(wù)談判的內(nèi)容和評(píng)價(jià) 一、商務(wù)談判的內(nèi)容一、商務(wù)談判的內(nèi)容 二、評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)二、評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)掌握商務(wù)談判的原則掌握商務(wù)談判的原則理解商務(wù)談判的特征理解商務(wù)談判的特征掌握掌握APRAM模式和模式和“雙雙贏贏”模式模式熟悉商務(wù)談判的程序熟悉商務(wù)談判的

2、程序l課程結(jié)構(gòu)課程結(jié)構(gòu)l學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判的特征與原商務(wù)談判的特征與原則則n 一、商務(wù)談判的特征一、商務(wù)談判的特征n 二、商務(wù)談判的原則二、商務(wù)談判的原則一、商務(wù)談判的特征一、商務(wù)談判的特征普遍性普遍性交易性交易性利益性利益性價(jià)格性價(jià)格性二、商務(wù)談判的原則二、商務(wù)談判的原則n 平等協(xié)商平等協(xié)商平等協(xié)商平等協(xié)商互惠互利互惠互利靈活變通靈活變通客觀真誠(chéng)客觀真誠(chéng)n 商人杜肯是一位善于運(yùn)用互惠互利原則的名不商人杜肯是一位善于運(yùn)用互惠互利原則的名不見經(jīng)傳的談判專家，他常輾轉(zhuǎn)于世界各地，他的見經(jīng)傳的談判專家，他常輾轉(zhuǎn)于世界各地，他的第一筆大生意全靠第一筆大生意全靠“嘴巴嘴巴”成交。他得

3、到信息，成交。他得到信息，比利時(shí)的一家手機(jī)生產(chǎn)廠將要購(gòu)買兩條自動(dòng)的手比利時(shí)的一家手機(jī)生產(chǎn)廠將要購(gòu)買兩條自動(dòng)的手機(jī)生產(chǎn)線設(shè)備。但是，競(jìng)爭(zhēng)者很多，怎樣才能爭(zhēng)機(jī)生產(chǎn)線設(shè)備。但是，競(jìng)爭(zhēng)者很多，怎樣才能爭(zhēng)得這筆生意呢？他了解到這家廠之所以要更新生得這筆生意呢？他了解到這家廠之所以要更新生產(chǎn)設(shè)備是因?yàn)樯a(chǎn)的手機(jī)款式稍為落后，國(guó)內(nèi)市產(chǎn)設(shè)備是因?yàn)樯a(chǎn)的手機(jī)款式稍為落后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售勢(shì)頭差。杜肯抓住這一點(diǎn)，在與比利時(shí)手場(chǎng)銷售勢(shì)頭差。杜肯抓住這一點(diǎn)，在與比利時(shí)手機(jī)生產(chǎn)廠代表的談判中提出一攬子互惠互利的解機(jī)生產(chǎn)廠代表的談判中提出一攬子互惠互利的解決方案，由杜肯負(fù)責(zé)向手機(jī)生產(chǎn)廠購(gòu)買一批價(jià)值決方案，由杜肯負(fù)責(zé)向手機(jī)生產(chǎn)

4、廠購(gòu)買一批價(jià)值相當(dāng)?shù)氖謾C(jī)，而手機(jī)生產(chǎn)廠則將進(jìn)口設(shè)備合同交相當(dāng)?shù)氖謾C(jī)，而手機(jī)生產(chǎn)廠則將進(jìn)口設(shè)備合同交給杜肯。給杜肯。n 杜肯通過(guò)與泰國(guó)有關(guān)方面接觸，知道在東南亞這種杜肯通過(guò)與泰國(guó)有關(guān)方面接觸，知道在東南亞這種手機(jī)是有市場(chǎng)的；此外，泰國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)正在發(fā)展中，手機(jī)是有市場(chǎng)的；此外，泰國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)正在發(fā)展中，泰國(guó)方面希望得到國(guó)外投資來(lái)振興經(jīng)濟(jì)。于是，杜肯泰國(guó)方面希望得到國(guó)外投資來(lái)振興經(jīng)濟(jì)。于是，杜肯與泰國(guó)有關(guān)方面以互惠互利解決方案為核心的談判很與泰國(guó)有關(guān)方面以互惠互利解決方案為核心的談判很快取得成功?？烊〉贸晒?。n 接著，杜肯與接著，杜肯與3 3家美國(guó)公司談判，要求在購(gòu)買設(shè)家美國(guó)公司談判，要求在購(gòu)買設(shè)

5、備的同時(shí)，提供去泰國(guó)的投資，其中有一家實(shí)業(yè)公司備的同時(shí)，提供去泰國(guó)的投資，其中有一家實(shí)業(yè)公司很愿意到泰國(guó)投資，因?yàn)槟抢锏膭趧?dòng)力十分低廉，杜很愿意到泰國(guó)投資，因?yàn)槟抢锏膭趧?dòng)力十分低廉，杜肯陪著這家公司代表去泰國(guó)考察，在互惠互利的談判肯陪著這家公司代表去泰國(guó)考察，在互惠互利的談判中，杜肯完成了一系列合同。中，杜肯完成了一系列合同。n 這樣，杜肯做成了一系列的生意，他把美國(guó)的設(shè)這樣，杜肯做成了一系列的生意，他把美國(guó)的設(shè)備加價(jià)備加價(jià)10%10%賣給比利時(shí)，將比利時(shí)生產(chǎn)的手機(jī)加價(jià)賣給比利時(shí)，將比利時(shí)生產(chǎn)的手機(jī)加價(jià)20%20%銷往泰國(guó)，還在美國(guó)向泰國(guó)的投資中收取銷往泰國(guó)，還在美國(guó)向泰國(guó)的投資中收取6%6%

6、的傭金，的傭金，兩手空空的杜肯大大地賺了一筆。兩手空空的杜肯大大地賺了一筆。n 返回返回n 2020世紀(jì)世紀(jì)4040年代，美國(guó)電影明星珍年代，美國(guó)電影明星珍拉塞爾與制片拉塞爾與制片商霍爾商霍爾休斯簽訂了一項(xiàng)價(jià)值休斯簽訂了一項(xiàng)價(jià)值100100萬(wàn)美元的、為期萬(wàn)美元的、為期1 1年的雇用合同。年的雇用合同。1 1年期滿，恰逢休斯資金周轉(zhuǎn)發(fā)年期滿，恰逢休斯資金周轉(zhuǎn)發(fā)生困難，如果立即提現(xiàn)，將損失很大一筆利息。生困難，如果立即提現(xiàn)，將損失很大一筆利息。休斯與拉塞爾談判，要求推遲付酬期限。起初，休斯與拉塞爾談判，要求推遲付酬期限。起初，拉塞爾堅(jiān)決不同意，堅(jiān)持要按合同規(guī)定辦。其實(shí)，拉塞爾堅(jiān)決不同意，堅(jiān)持要按合

7、同規(guī)定辦。其實(shí)，雙方這樣僵持著，對(duì)誰(shuí)也沒有好處。后來(lái)，靈活雙方這樣僵持著，對(duì)誰(shuí)也沒有好處。后來(lái)，靈活的拉塞爾向休斯傳遞了可以變通的信息，雙方開的拉塞爾向休斯傳遞了可以變通的信息，雙方開始合作。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的商討，創(chuàng)造性地提出了始合作。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的商討，創(chuàng)造性地提出了一個(gè)使雙方滿意的解決方案，雙方同意將付酬合一個(gè)使雙方滿意的解決方案，雙方同意將付酬合同修改為分期付款，每年付同修改為分期付款，每年付5 5萬(wàn)美元，分萬(wàn)美元，分2020年付年付清。對(duì)休斯來(lái)說(shuō)，解決了資金周轉(zhuǎn)困難；對(duì)拉塞清。對(duì)休斯來(lái)說(shuō)，解決了資金周轉(zhuǎn)困難；對(duì)拉塞爾來(lái)說(shuō)，付酬總數(shù)爾來(lái)說(shuō)，付酬總數(shù)100100萬(wàn)美元沒有變化，每年萬(wàn)美元沒有

8、變化，每年5 5萬(wàn)萬(wàn)美元，所得稅適用稅率降低，美元，所得稅適用稅率降低，2020年付稅總額減少，年付稅總額減少，實(shí)際收益提高了。而且演員職業(yè)不穩(wěn)定，有實(shí)際收益提高了。而且演員職業(yè)不穩(wěn)定，有2020年年的基本收入保證，是拉塞爾夢(mèng)寐以求的事。的基本收入保證，是拉塞爾夢(mèng)寐以求的事。 返回返回n 江蘇儀征工程是世界上最大的化纖工程，該江蘇儀征工程是世界上最大的化纖工程，該項(xiàng)目引進(jìn)了國(guó)際上最先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，與多家公項(xiàng)目引進(jìn)了國(guó)際上最先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，與多家公司合作，但是，在與前西德吉瑪公司的合作中，司合作，但是，在與前西德吉瑪公司的合作中，發(fā)現(xiàn)從德方引進(jìn)的圓盤反應(yīng)器有問(wèn)題，并給中方發(fā)現(xiàn)從德方引進(jìn)的圓盤反應(yīng)

9、器有問(wèn)題，并給中方造成了重大的經(jīng)濟(jì)損失，由此引發(fā)了中方對(duì)德方造成了重大的經(jīng)濟(jì)損失，由此引發(fā)了中方對(duì)德方的索賠談判。中方提出索賠的索賠談判。中方提出索賠11001100萬(wàn)馬克的要求，萬(wàn)馬克的要求，而德方只認(rèn)可而德方只認(rèn)可300300萬(wàn)德國(guó)馬克。由于雙方要求差萬(wàn)德國(guó)馬克。由于雙方要求差距太大，幾個(gè)回合之后，談判擱淺了。中方談判距太大，幾個(gè)回合之后，談判擱淺了。中方談判首席代表，儀征化纖公司總經(jīng)理任傳俊反復(fù)考慮，首席代表，儀征化纖公司總經(jīng)理任傳俊反復(fù)考慮，決定以情感化，真誠(chéng)相待。他提議陪德方公司總決定以情感化，真誠(chéng)相待。他提議陪德方公司總經(jīng)理奈德到揚(yáng)州游覽。經(jīng)理奈德到揚(yáng)州游覽。n 在大明寺的鑒真和尚

10、面前，任傳俊真誠(chéng)地說(shuō)：在大明寺的鑒真和尚面前，任傳俊真誠(chéng)地說(shuō)：“這里紀(jì)念的是一位為了信仰，六度扶桑，雙目這里紀(jì)念的是一位為了信仰，六度扶桑，雙目失明，終于達(dá)到理想境界的高僧。失明，終于達(dá)到理想境界的高僧?！薄啊薄澳悴皇菚r(shí)你不是時(shí)常奇怪日本人對(duì)華投資比較容易嗎？那是因?yàn)槿粘Ｆ婀秩毡救藢?duì)華投資比較容易嗎？那是因?yàn)槿毡救死斫庵袊?guó)人重感情、重友誼的心理。你我是本人理解中國(guó)人重感情、重友誼的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此經(jīng)濟(jì)上的利益打交道多年的老朋友了，除了彼此經(jīng)濟(jì)上的利益外，就沒有一點(diǎn)個(gè)人之間的感情嗎？外，就沒有一點(diǎn)個(gè)人之間的感情嗎？”奈德深受奈德深受感動(dòng)。感動(dòng)。n 雙方從揚(yáng)州回到儀征，談

11、判繼續(xù)。任總開門見雙方從揚(yáng)州回到儀征，談判繼續(xù)。任總開門見山地說(shuō)：山地說(shuō)：“問(wèn)題既然出在貴公司身上，為索賠花問(wèn)題既然出在貴公司身上，為索賠花太多的時(shí)間是不必要的，反正在賠償太多的時(shí)間是不必要的，反正在賠償奈德聳奈德聳聳肩膀：聳肩膀：“我在貴公司中標(biāo)，才我在貴公司中標(biāo)，才1 1億多美元，我億多美元，我無(wú)法賠償過(guò)多，總不能賠本干。無(wú)法賠償過(guò)多，總不能賠本干。”任總緊跟一句：任總緊跟一句：“據(jù)我得到的消息，正是因?yàn)橘F公司在世界上最據(jù)我得到的消息，正是因?yàn)橘F公司在世界上最大的化纖基地中標(biāo)，才得以連續(xù)在全世界大的化纖基地中標(biāo)，才得以連續(xù)在全世界1515次中次中標(biāo)，這筆賬又該怎么算呢？標(biāo)，這筆賬又該怎么算

12、呢？”對(duì)方語(yǔ)塞。對(duì)方語(yǔ)塞。n 隨后，任傳俊直率地說(shuō)：隨后，任傳俊直率地說(shuō)：“我們是老朋友了，我們是老朋友了，打開天窗說(shuō)亮話，你究竟能賠償多少？我們是重打開天窗說(shuō)亮話，你究竟能賠償多少？我們是重友誼的，總不能讓你被董事長(zhǎng)敲掉飯碗。但你也友誼的，總不能讓你被董事長(zhǎng)敲掉飯碗。但你也要為我想想，中國(guó)是個(gè)窮國(guó)，我總得對(duì)這里的一要為我想想，中國(guó)是個(gè)窮國(guó)，我總得對(duì)這里的一萬(wàn)多名建設(shè)者有個(gè)交代。萬(wàn)多名建設(shè)者有個(gè)交代。”中方這種實(shí)事求是的中方這種實(shí)事求是的態(tài)度終于感化了德方，賠償?shù)恼勁袇f(xié)議最終以德態(tài)度終于感化了德方，賠償?shù)恼勁袇f(xié)議最終以德方賠償方賠償800800馬克達(dá)成。馬克達(dá)成。第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判的程序和

13、模式商務(wù)談判的程序和模式n 一、商務(wù)談判的程序一、商務(wù)談判的程序n 二、商務(wù)談判的模式二、商務(wù)談判的模式一、商務(wù)談判的程序一、商務(wù)談判的程序準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段談判階段談判階段履約階段履約階段選擇對(duì)象選擇對(duì)象背景調(diào)查背景調(diào)查組建班子組建班子制訂方案制訂方案模擬談判模擬談判開局開局報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)磋商磋商終結(jié)終結(jié)后續(xù)合作后續(xù)合作（索賠、仲裁）（索賠、仲裁） 落實(shí)總結(jié)落實(shí)總結(jié)二、商務(wù)談判的模式二、商務(wù)談判的模式 1n （一）商務(wù)談判的（一）商務(wù)談判的APRAMAPRAM模式模式1.1.進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估（進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估（AppraisalAppraisal）2.2.制訂正確的談判計(jì)劃（制訂正確的談判計(jì)劃（

14、PlanPlan）3.3.建立談判雙方的信任關(guān)系（建立談判雙方的信任關(guān)系（RelationShipRelationShip）4.4.達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（AgreementAgreement）5.5.協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（MaintenanceMaintenance）二、商務(wù)談判的模式二、商務(wù)談判的模式 2n（二）商務(wù)談判的（二）商務(wù)談判的“雙贏雙贏”模式模式實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的途徑實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的途徑避開利益沖突避開利益沖突為對(duì)方著想為對(duì)方著想消除對(duì)立消除對(duì)立求同存異求同存異分中求合分中求合二、商務(wù)談判的模式二、商務(wù)談判的模式 3n實(shí)現(xiàn)

15、商務(wù)談判的實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的“雙贏雙贏”應(yīng)遵循的原則應(yīng)遵循的原則n（1 1）要充分評(píng)估各種可能的備選方案。）要充分評(píng)估各種可能的備選方案。n（2 2）將重點(diǎn)放在利益、需求和合作上，而不是過(guò)）將重點(diǎn)放在利益、需求和合作上，而不是過(guò)多強(qiáng)調(diào)各自的立場(chǎng)。多強(qiáng)調(diào)各自的立場(chǎng)。n（3 3）就利益背后的信息和邏輯進(jìn)行充分溝通，以）就利益背后的信息和邏輯進(jìn)行充分溝通，以便增強(qiáng)彼此的理解。便增強(qiáng)彼此的理解。n（4 4）評(píng)價(jià)利益分配是否合理以及協(xié)議條款是否可）評(píng)價(jià)利益分配是否合理以及協(xié)議條款是否可以接受，應(yīng)采用均認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)。以接受，應(yīng)采用均認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)。n（5 5）建立一個(gè)協(xié)商機(jī)制，在某些選擇方案失敗或）建立一個(gè)協(xié)商機(jī)制

16、，在某些選擇方案失敗或情勢(shì)變遷時(shí)，雙方有機(jī)制會(huì)重新探討協(xié)議。情勢(shì)變遷時(shí)，雙方有機(jī)制會(huì)重新探討協(xié)議。 案例討論：分橙子的談判案例討論：分橙子的談判n 這是一個(gè)在談判界流傳很廣的經(jīng)典小故事。這是一個(gè)在談判界流傳很廣的經(jīng)典小故事。n 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子，這兩有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子，這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子切橙子，而另一個(gè)最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子，結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自孩子選橙子，結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得

17、一半橙子，高高興興地拿回家去了。取得一半橙子，高高興興地拿回家去了。n 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔到了垃第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔到了垃圾桶里，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子圾桶里，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)垃圾桶，把橙子皮留了下來(lái)磨回到家把果肉挖掉扔進(jìn)垃圾桶，把橙子皮留了下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。n 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒有物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑?/p>

18、先并沒東西卻沒有物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔]有做好溝通，也就是兩個(gè)孩子事先并未申明各自有做好溝通，也就是兩個(gè)孩子事先并未申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中最大化。益并未在談判中最大化。n 我們?cè)囅?，如果兩個(gè)孩子充分交流各自所需，我們?cè)囅?，如果兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉

19、分開，一個(gè)孩子拿到果肉去喝汁，另一個(gè)孩子拿分開，一個(gè)孩子拿到果肉去喝汁，另一個(gè)孩子拿果皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另果皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子既想要果皮做蛋糕，外的情況，恰恰有一個(gè)孩子既想要果皮做蛋糕，又想喝果汁。這時(shí)，如何創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。又想喝果汁。這時(shí)，如何創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。n 如果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的如果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一起談。他說(shuō)：?jiǎn)栴}拿出來(lái)一起談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了。給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了。”其實(shí)其實(shí)他的牙齒被蛀

20、得一塌糊涂，父母上星期就不讓他他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。吃糖了。n 另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了，他剛剛另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了，他剛剛從父母那里要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他從父母那里要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲了，他才不在乎這酸溜可以用這五塊錢去打游戲了，他才不在乎這酸溜溜的橙子呢。溜的橙子呢。n兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)得實(shí)際上就是不斷溝通、兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)得實(shí)際上就是不斷溝通、創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最

21、大利益的需要。n【討論】從雙贏的角度談?wù)勀銓?duì)分橙子的看法。【討論】從雙贏的角度談?wù)勀銓?duì)分橙子的看法。 第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容和評(píng)商務(wù)談判的內(nèi)容和評(píng)價(jià)價(jià)n 一、商務(wù)談判的內(nèi)容一、商務(wù)談判的內(nèi)容n 二、評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)二、評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)一、商務(wù)談判的內(nèi)容一、商務(wù)談判的內(nèi)容n（一）合同之外的談判（一）合同之外的談判n （1 1）談判時(shí)間的談判）談判時(shí)間的談判n （2 2）談判地點(diǎn)的談判）談判地點(diǎn)的談判n （3 3）談判議程的談判）談判議程的談判 n （4 4）其他事宜的談判。）其他事宜的談判。 （二）合同之內(nèi)的談判 1n （1 1）價(jià)格（金額）的談判。）價(jià)格（金額）的談判。n （

22、2 2）交易條件的談判。）交易條件的談判。 n （3 3）合同條款的談判。）合同條款的談判。 n商務(wù)合同的內(nèi)容商務(wù)合同的內(nèi)容 n1.1.品質(zhì)品質(zhì)n2.2.數(shù)量數(shù)量n3.3.包裝包裝n4.4.價(jià)格價(jià)格n5.5.交貨與裝運(yùn)交貨與裝運(yùn)n6.6.支付支付n7.7.商品檢驗(yàn)商品檢驗(yàn)n8.8.違約責(zé)任違約責(zé)任n9.9.解決爭(zhēng)議的方法。解決爭(zhēng)議的方法。 （二）合同之內(nèi)的談判 2n 訂立的基本要求訂立的基本要求n 1 1精于推敲，力求準(zhǔn)確精于推敲，力求準(zhǔn)確n 2 2條件公正，便于操作條件公正，便于操作n 3 3認(rèn)真審核，查錯(cuò)補(bǔ)漏認(rèn)真審核，查錯(cuò)補(bǔ)漏n條款不全主要表現(xiàn)在：條款不全主要表現(xiàn)在：n （1 1）條款缺乏

23、質(zhì)量要求與標(biāo)準(zhǔn)；）條款缺乏質(zhì)量要求與標(biāo)準(zhǔn)；n （2 2）缺少價(jià)款的規(guī)定；）缺少價(jià)款的規(guī)定；n （3 3）交貨期不明確；）交貨期不明確；n （4 4）驗(yàn)收方法、驗(yàn)收地點(diǎn)不清楚或不確切；）驗(yàn)收方法、驗(yàn)收地點(diǎn)不清楚或不確切；n （5 5）結(jié)算辦法不明確；）結(jié)算辦法不明確；n （6 6）條款用詞含糊、模棱兩可；）條款用詞含糊、模棱兩可；n （7 7）遺漏簽約地；）遺漏簽約地；n （8 8）沒有違約責(zé)任或違約責(zé)任不明確、不正確；）沒有違約責(zé)任或違約責(zé)任不明確、不正確；n 4 4首尾呼應(yīng)，相互補(bǔ)充首尾呼應(yīng)，相互補(bǔ)充 （二）合同之內(nèi)的談判 3二、評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)二、評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)n（一）商務(wù)談

24、判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)（一）商務(wù)談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)n（二）商務(wù)談判成本大小（二）商務(wù)談判成本大小n （1）基本成本）基本成本n 基本成本是指為達(dá)成協(xié)議所作出的讓步，也就是預(yù)期談判收益與實(shí)際談判基本成本是指為達(dá)成協(xié)議所作出的讓步，也就是預(yù)期談判收益與實(shí)際談判收益之間的差距。收益之間的差距。 n （2）直接成本）直接成本n 直接成本是談判所耗費(fèi)的各種資源，包括人力、財(cái)力、物力和時(shí)間等。直接成本是談判所耗費(fèi)的各種資源，包括人力、財(cái)力、物力和時(shí)間等。 n （3）機(jī)會(huì)成本）機(jī)會(huì)成本n 商務(wù)談判的機(jī)會(huì)成本包括兩種含義：一是把一定的資源，含時(shí)間、商務(wù)談判的機(jī)會(huì)成本包括兩種含義：一是把一定的資源，含時(shí)間、人力、財(cái)力、物力等用于

25、商務(wù)談判過(guò)程，而必須放棄把這些資源用于人力、財(cái)力、物力等用于商務(wù)談判過(guò)程，而必須放棄把這些資源用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程所帶來(lái)的收入。這種被放棄的收入，就是商務(wù)談判的機(jī)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程所帶來(lái)的收入。這種被放棄的收入，就是商務(wù)談判的機(jī)會(huì)成本。二是與現(xiàn)有對(duì)象的合作，就放棄了與其他對(duì)象談判合作的機(jī)會(huì)成本。二是與現(xiàn)有對(duì)象的合作，就放棄了與其他對(duì)象談判合作的機(jī)會(huì)，而后者也可能帶來(lái)更為理想的合作效果。會(huì)，而后者也可能帶來(lái)更為理想的合作效果。n （三）商務(wù)談判的社會(huì)效益（三）商務(wù)談判的社會(huì)效益案例分析：案例分析：某國(guó)進(jìn)出口銀行與上海某投資信托公司談判某國(guó)進(jìn)出口銀行與上海某投資信托公司談判n 某國(guó)進(jìn)出口銀行向上海市一項(xiàng)目提

26、供數(shù)千萬(wàn)美元的某國(guó)進(jìn)出口銀行向上海市一項(xiàng)目提供數(shù)千萬(wàn)美元的優(yōu)惠貸款，這是這家銀行第一次向上海提供優(yōu)惠貸款，優(yōu)惠貸款，這是這家銀行第一次向上海提供優(yōu)惠貸款，我們對(duì)此相當(dāng)重視，并有意保持和加強(qiáng)同這家銀行的我們對(duì)此相當(dāng)重視，并有意保持和加強(qiáng)同這家銀行的聯(lián)系，所以決定由上海某投資信托公司出面與這家銀聯(lián)系，所以決定由上海某投資信托公司出面與這家銀行發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。由于是第一次發(fā)生業(yè)務(wù)交往，該銀行發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。由于是第一次發(fā)生業(yè)務(wù)交往，該銀行對(duì)我方公司的性質(zhì)、實(shí)力、信譽(yù)不了解，對(duì)方相當(dāng)行對(duì)我方公司的性質(zhì)、實(shí)力、信譽(yù)不了解，對(duì)方相當(dāng)謹(jǐn)慎。為此，根據(jù)對(duì)方銀行提出的要求，上海市人民謹(jǐn)慎。為此，根據(jù)對(duì)方銀行提出的要

27、求，上海市人民政府出具了中文證明信函，表示該投資信托公司是隸政府出具了中文證明信函，表示該投資信托公司是隸屬于上海市人民政府的地方國(guó)有企業(yè)，市政府愿承擔(dān)屬于上海市人民政府的地方國(guó)有企業(yè)，市政府愿承擔(dān)因其負(fù)債、破產(chǎn)、合并、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移等引起的一切責(zé)任；因其負(fù)債、破產(chǎn)、合并、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移等引起的一切責(zé)任；同時(shí)，我方以主管官員的名義同時(shí)，我方以主管官員的名義 簽發(fā)了經(jīng)過(guò)公證的一簽發(fā)了經(jīng)過(guò)公證的一封內(nèi)容完全相同的英文信函給該銀行負(fù)責(zé)人。正當(dāng)我封內(nèi)容完全相同的英文信函給該銀行負(fù)責(zé)人。正當(dāng)我們辦理這筆貸款的時(shí)候，該銀行因故突然提出要我方們辦理這筆貸款的時(shí)候，該銀行因故突然提出要我方出具一份證明，說(shuō)明原來(lái)的中文函件

28、無(wú)效，必須以英出具一份證明，說(shuō)明原來(lái)的中文函件無(wú)效，必須以英文函件為準(zhǔn)。這樣做，意味著要求我們聲明以本國(guó)文文函件為準(zhǔn)。這樣做，意味著要求我們聲明以本國(guó)文字形成的文件無(wú)效，這是不能接受的。字形成的文件無(wú)效，這是不能接受的。n由此引起了一場(chǎng)危機(jī)。經(jīng)商談，了解到對(duì)方是有誠(chéng)意由此引起了一場(chǎng)危機(jī)。經(jīng)商談，了解到對(duì)方是有誠(chéng)意的，不是節(jié)外生枝，故意刁難，只是不久前在這個(gè)方的，不是節(jié)外生枝，故意刁難，只是不久前在這個(gè)方向發(fā)生了一件不愉快的事，從而對(duì)方顯得更加小心。向發(fā)生了一件不愉快的事，從而對(duì)方顯得更加小心。我方認(rèn)為，從共同的利益出發(fā)，必須找出一個(gè)中性的我方認(rèn)為，從共同的利益出發(fā)，必須找出一個(gè)中性的解決方案，我們要顯示出誠(chéng)意，要主動(dòng)找到一個(gè)可以解決方案，我們要顯示出誠(chéng)意，要主動(dòng)找到一個(gè)可以妥協(xié)讓步的地方。為此，我方再次以上海市主管官員妥協(xié)讓步的地方。為此，我方再次以上海市主管官員的名義出具一封函件給該銀行