市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度(規(guī)范化管理)

1、1目的22銷售類別23銷售模式24職責(zé)劃分25市場(chǎng)營(yíng)銷管理辦法26銷售合同簽訂規(guī)則47項(xiàng)目（銷售類）管理控制流程58附表5市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度1目的為使公司實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售的管理規(guī)范化、有效化，保證公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定開展，擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)信息共享化、一體化管理體制，特制定本辦法。2銷售類別根據(jù)公司產(chǎn)品類型可分為兩種：產(chǎn)品營(yíng)銷、項(xiàng)目營(yíng)銷3銷售模式3.1 產(chǎn)品銷售分為渠道銷售和和直銷，以渠道銷售為主，直銷為輔。由營(yíng)銷中心產(chǎn)品銷售部負(fù)責(zé)渠道的整理規(guī)劃與管理。（具體渠道管理模式，見附件代理商管理制度）3.2 項(xiàng)目銷售按區(qū)域劃分，直銷的形式。由營(yíng)銷中心項(xiàng)目營(yíng)銷部、山西辦事處、西安分公司負(fù)責(zé)。4職責(zé)劃分營(yíng)

2、銷中心負(fù)責(zé)公司在全國(guó)市場(chǎng)的整理運(yùn)作。西安分公司負(fù)責(zé)陜西地區(qū)蒲白礦物局、澄合礦物局、銅川礦物局、韓城礦物局、黃陵礦務(wù)局、彬長(zhǎng)公司的項(xiàng)目銷售（含產(chǎn)品直銷），并負(fù)責(zé)該地區(qū)的售后服務(wù)工作。山西辦事處負(fù)責(zé)山西地區(qū)的項(xiàng)目營(yíng)銷（含產(chǎn)品直銷），及該地區(qū)的渠道發(fā)展、協(xié)調(diào)與管理，并負(fù)責(zé)該地區(qū)的售后服務(wù)工作。營(yíng)銷中心項(xiàng)目營(yíng)銷部負(fù)責(zé)公司除西安分公司、山西辦事處范疇以外地區(qū)的項(xiàng)目銷售。營(yíng)銷中心產(chǎn)品銷售部負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品渠道的整理規(guī)劃與管理，在全國(guó)市場(chǎng)大力發(fā)展代理商，制訂系統(tǒng)化渠道管理制度。營(yíng)銷中心商務(wù)部負(fù)責(zé)所有客戶及項(xiàng)目信息的收集、匯總，組織售前、售中、售后的支持工作，積極配合商務(wù)運(yùn)作，掌握項(xiàng)目的運(yùn)作進(jìn)程，協(xié)調(diào)公司資源。項(xiàng)

3、目管理部根據(jù)立項(xiàng)信息建立立項(xiàng)號(hào)，根據(jù)銷售合同建立項(xiàng)目編號(hào)，并組織下達(dá)采購(gòu)任務(wù)單，整理控制項(xiàng)目質(zhì)量。各事業(yè)部技術(shù)部門配合完成商務(wù)談判，提供技術(shù)支持。采購(gòu)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品詢價(jià)，協(xié)助相關(guān)人員做采購(gòu)成本預(yù)算。5市場(chǎng)營(yíng)銷管理辦法營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)煤炭行業(yè)相關(guān)市場(chǎng)需求信息的搜集、招投標(biāo)信息搜集、潛在市場(chǎng)分析。各事業(yè)部須及時(shí)將市場(chǎng)信息提供給營(yíng)銷中心，營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)組織對(duì)項(xiàng)目信息進(jìn)行項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并對(duì)有效信息進(jìn)行立項(xiàng)。商務(wù)部根據(jù)項(xiàng)目情況指定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，并負(fù)責(zé)組織商務(wù)報(bào)價(jià)、銷售合同及技術(shù)方案的評(píng)審，下達(dá)項(xiàng)目任務(wù)書，全盤掌握項(xiàng)目的運(yùn)作情況，負(fù)責(zé)整個(gè)過程的監(jiān)控。營(yíng)銷中心商務(wù)部負(fù)責(zé)項(xiàng)目信息的匯總，每周定期收集西安分公司、山西辦事處

4、及北京公司各事業(yè)部的立項(xiàng)申請(qǐng)表、項(xiàng)目跟蹤情況，進(jìn)行匯總。對(duì)公司所有項(xiàng)目（包括已招投標(biāo)項(xiàng)目和潛在項(xiàng)目）進(jìn)行整體掌控，對(duì)其從立項(xiàng)-商務(wù)運(yùn)作-合同簽署-實(shí)施-收尾，進(jìn)行全面的跟蹤、記錄、建檔，協(xié)調(diào)公司人力資源進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。部門之間應(yīng)以部門聯(lián)絡(luò)單或項(xiàng)目任務(wù)單的形式進(jìn)行部門之間的溝通、協(xié)作，相關(guān)負(fù)責(zé)人簽字接收，并歸檔備案。公司技術(shù)部門應(yīng)積極配合營(yíng)銷中心完成市場(chǎng)運(yùn)作，及時(shí)提供技術(shù)咨詢及方案設(shè)計(jì)。采購(gòu)部應(yīng)積極配合項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及營(yíng)銷中心商務(wù)部編制產(chǎn)品預(yù)算及規(guī)范產(chǎn)品型號(hào)。簽訂合同及技術(shù)協(xié)議時(shí)，需按照公司統(tǒng)一制定的銷售價(jià)格體系進(jìn)行市場(chǎng)商務(wù)談判，使用公司統(tǒng)一的銷售模板、商務(wù)報(bào)價(jià)模板、技術(shù)協(xié)議模板簽訂相關(guān)的合同、協(xié)議及

5、商務(wù)報(bào)價(jià)，必須遵循公司制定的銷售合同簽訂規(guī)則。由營(yíng)銷中心商務(wù)部負(fù)責(zé)組織對(duì)商務(wù)條款、價(jià)格、付款方式、供貨日期等條款進(jìn)行及時(shí)評(píng)審，結(jié)合合同的實(shí)際狀況，采取適合的評(píng)審方式。若超出銷售合同簽訂規(guī)則范圍的，需由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)方可簽訂。簽訂的銷售合同及技術(shù)協(xié)議由營(yíng)銷中心商務(wù)部統(tǒng)一歸檔。公司所有項(xiàng)目的合同簽訂須由營(yíng)銷中心商務(wù)部統(tǒng)一把關(guān)、建檔，掌握項(xiàng)目運(yùn)作始末的情況。銷售項(xiàng)目結(jié)束以合同簽署為唯一標(biāo)志，營(yíng)銷中心及時(shí)通知財(cái)務(wù)部項(xiàng)目終止，商務(wù)部組織總結(jié)、編制實(shí)際費(fèi)用清單。銷售合同及技術(shù)協(xié)議簽訂后需交給營(yíng)銷中心商務(wù)部歸檔，由營(yíng)銷中心商務(wù)部下達(dá)KJ139生產(chǎn)申請(qǐng)單及集成或KJ139外購(gòu)產(chǎn)品的采購(gòu)任務(wù)單。營(yíng)銷中心商務(wù)部監(jiān)

6、控、推進(jìn)銷售合同的執(zhí)行情況。因?yàn)樽詣?dòng)化事業(yè)部及生產(chǎn)中心不承擔(dān)具體的銷售任務(wù)，所以，該部門的所有員工原則上僅提供信息以及處理信息所關(guān)聯(lián)的資源，不承擔(dān)信息的后續(xù)處理，若信息對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目獲取成功，公司將結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際盈利，給予信息提供者按合同額提取不超過1%的獎(jiǎng)勵(lì)，合同款收到50%時(shí)支付獎(jiǎng)勵(lì)的50%,合同款收到90%時(shí)，支付獎(jiǎng)勵(lì)的剩余50%。6銷售合同簽訂規(guī)則項(xiàng)目類別合同類別合同金額銷售價(jià)格付款方式安裝服務(wù)費(fèi)簽約負(fù)責(zé)人合同評(píng)審應(yīng)收款負(fù)責(zé)人產(chǎn)品銷售渠道合同額50萬不低于公司制定的區(qū)域底價(jià)全款提貨，款到發(fā)貨自行安裝，或10皴裝服務(wù)費(fèi)營(yíng)銷中心、山西辦事處、四安分公司直管副總、營(yíng)銷中心、項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部項(xiàng)目負(fù)責(zé)

7、人合同額50萬不低于公司制定的區(qū)域底價(jià)首付70%,安裝完成后30%自行安裝，或10皴裝服務(wù)費(fèi)直管副總、營(yíng)銷中心、項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人直銷合同額50萬不低于公司的對(duì)外指導(dǎo)價(jià)首付50%,安裝完成40%質(zhì)保10%10皴裝服務(wù)費(fèi)營(yíng)銷中心、山西辦事處、四安分公司直管副總、營(yíng)銷中心、項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人合同額50萬不低于公司的對(duì)外指導(dǎo)價(jià)首付30%,貨到30%安裝完成30%質(zhì)保10%10皴裝服務(wù)費(fèi)直管副總、營(yíng)銷中心、項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人補(bǔ)套不低于項(xiàng)目原合同價(jià)格全款提貨，款到發(fā)貨1000元，下井500元，不下井300元營(yíng)銷中心、山西辦事處、西安分公司直管副總、營(yíng)銷中心、項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部項(xiàng)目負(fù)

8、責(zé)人配件公司統(tǒng)一配件價(jià)格全款提貨，款到發(fā)貨1000元，下井500元，不下井300元營(yíng)銷中心、山西辦事處、西安分公司直管副總、營(yíng)銷中心項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目銷售新項(xiàng)目合同額50萬保證不少于30%勺毛利潤(rùn)首付30%,貨到30%安裝完成30%質(zhì)保10%10皴裝服務(wù)費(fèi)營(yíng)銷中心、山西辦事處、四安分公司直管副總、營(yíng)銷中心、項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人合同額50萬保證不少于30%勺毛利潤(rùn)首付30%,貨到30%安裝完成30%質(zhì)保10%10皴裝服務(wù)費(fèi)直管副總、營(yíng)銷中心、項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人補(bǔ)套合同額<10萬保證不少于30%勺毛利潤(rùn)全款提貨，款到發(fā)貨10皴裝服務(wù)費(fèi)營(yíng)銷中心、山西辦事處、西安分公司直管副總、營(yíng)銷中心、項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人30萬合同額>10萬保證不少于30%勺毛利潤(rùn)首付50%,貨到50%10皴裝服務(wù)費(fèi)直管副總、營(yíng)銷中心、項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人合同額30萬保證不少于30%勺毛利潤(rùn)首付30%,貨到30%安裝完成30%質(zhì)保10%10皴裝服務(wù)費(fèi)直管副總、營(yíng)銷中心、項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人7項(xiàng)目（銷售類）管理控制流程是否通過評(píng)估.商務(wù)部負(fù)責(zé)組織“項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估”，進(jìn)行立項(xiàng)。.項(xiàng)目管理部負(fù)責(zé)分配立項(xiàng)號(hào)。.商務(wù)部負(fù)責(zé)下達(dá)項(xiàng)目任務(wù)書。.商