小學(xué)企業(yè)管理有關(guān)知識

1、小企業(yè)管理有關(guān)知識1.內(nèi)部財(cái)務(wù)分析：又稱為財(cái)務(wù)比率分析，是以企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表和利潤分配表為根底，為了解企業(yè)的變現(xiàn)能力、負(fù)債能力、獲利能力和資產(chǎn)管理能力等而進(jìn)行的分析。2.小企業(yè)的資產(chǎn)管理能力：是指有效的管理小企業(yè)的各項(xiàng)資產(chǎn)包括流動資產(chǎn)、固定資產(chǎn)和總資產(chǎn)，以獲取盡量大的利潤的能力，小企業(yè)資產(chǎn)管理能力分析的指標(biāo)是各項(xiàng)資產(chǎn)管理比率，這些比率又稱為營運(yùn)效率比率，這些比率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)和天數(shù)來表示。3.流動比率：是流動資產(chǎn)與流動負(fù)債的比值，說明企業(yè)在短期內(nèi)歸還流動負(fù)債的能力。4.資產(chǎn)負(fù)債率：是指企業(yè)負(fù)債總額與資產(chǎn)總額的百分比。5.銷售凈利率：是凈利潤與企業(yè)主管業(yè)務(wù)收入之間的百分比。6.應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)

2、率：是指年度內(nèi)應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的平均次數(shù)，它說明應(yīng)收帳款的流動速度。7.總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：是用來分析企業(yè)的總資產(chǎn)管理能力的，是指主管業(yè)務(wù)收入與平均資產(chǎn)總額的比值。8.商業(yè)信用：是指供給商賣方將商品賣給購貨企業(yè)，買方開立一個(gè)應(yīng)付帳款帳戶記錄應(yīng)付金額，一定期限后再付款。9.產(chǎn)品：具有極豐富的內(nèi)涵，它是能夠提供給市場用來滿足某種需要和欲望的任何東西。10.新產(chǎn)品：是一個(gè)看似簡單但實(shí)際復(fù)雜的概念。但從營銷和實(shí)用價(jià)值上看，主要涉及兩個(gè)方面的界定尺度，即企業(yè)創(chuàng)新的程度和消費(fèi)者采用的新的程度。11.分銷渠道：是為促銷產(chǎn)品、效勞通過交換被順利轉(zhuǎn)移給最終用戶或顧客，由假設(shè)干相互依存的組織或機(jī)構(gòu)組成的系統(tǒng)。12.促

3、銷組合：也稱營銷傳播工具組合。13.銷售促進(jìn)：是用來直接刺激消費(fèi)者或經(jīng)銷商快速或大量購置的各種短期手段或工具的總稱。14.廣告：以付費(fèi)方式進(jìn)行有關(guān)商品、效勞和創(chuàng)意的非人員的展示和促銷活動。15.供給鏈管理：supply chain management,簡稱SCM，就是應(yīng)用系統(tǒng)的方法，對從原材料供給，到工廠制造，到物資儲運(yùn)，再到產(chǎn)品分銷和顧客效勞的整個(gè)信息流、物流、效勞流和資金流進(jìn)行集成整合化管理的過程。16.管理創(chuàng)新：包括整個(gè)管理過程的一切創(chuàng)新活動，包括思想創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、方法創(chuàng)新、管理模式創(chuàng)新和管理制度創(chuàng)新，是與技術(shù)創(chuàng)新互相促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動的保證。17.企業(yè)的競爭優(yōu)勢：是企業(yè)能比別的競爭對

4、手更好的滿足顧客的需要，既以較低的本錢提供同樣的產(chǎn)品或效勞或者以同樣的價(jià)格提供較高的產(chǎn)品或效勞并獲得收益。18.行業(yè)的壽命周期：是指一個(gè)行業(yè)從誕生、開展、衰退直至推出歷史舞臺所經(jīng)歷的時(shí)期，根據(jù)行業(yè)的開展情況通常把壽命周期劃分為四個(gè)階段，即誕生、開展、成熟、衰退。19.PETS法：是通過對影響小企業(yè)經(jīng)營的政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境和社會環(huán)境的單獨(dú)分析與綜合分析，及時(shí)了解黨和國家的方正政策，法律法規(guī)的精神，了解國內(nèi)外宏觀環(huán)境的變法與開展趨勢，從而發(fā)現(xiàn)和利用外部環(huán)境中的時(shí)機(jī)，趨利弊害，獲取競爭優(yōu)勢。20.差異化戰(zhàn)略：指小企業(yè)對起生產(chǎn)或提供的產(chǎn)品和效勞進(jìn)行差異化以避開直接競爭，創(chuàng)造市場差異優(yōu)勢。

5、21.目標(biāo)市場營銷利基：指企業(yè)向具有相近統(tǒng)計(jì)特征、相同愛好和需求的特定消費(fèi)者群體提供一組或一種特定的產(chǎn)品的營銷活動。22.利基：是英文單詞“niche的音譯，原意是指縫隙、適宜的位置工作等。23.利基市場營銷：企業(yè)通過調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)適合企業(yè)資源條件的市場利基，進(jìn)而在詳細(xì)分析市場上開展?fàn)I銷活動，以樹立競爭優(yōu)勢并獲取經(jīng)濟(jì)收益。24.“創(chuàng)業(yè)家庭“經(jīng)營者：指通過市場調(diào)查，籌集資金，籌備根本設(shè)備，招聘職工等而使一個(gè)新企業(yè)付諸于實(shí)現(xiàn)，并運(yùn)用自己的智慧與管理技能等經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營者。25.小企業(yè)的經(jīng)營理念：指在小企業(yè)的經(jīng)營開展過程中，能夠反映其根本額價(jià)值觀、精神、信念或者行為、行動準(zhǔn)那么的觀念。26.小企業(yè)的

6、經(jīng)營方式：指小企業(yè)在各種分析的根底上所選擇的可以實(shí)現(xiàn)其自身開展目標(biāo)的謀劃方案和經(jīng)營形式。27.小企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略：指小企業(yè)在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，著眼于未來的生存和開展，根據(jù)對目前和未來企業(yè)外部環(huán)境、內(nèi)部條件及可取得的資源情況，為求得企業(yè)的生存和長期健康、持續(xù)開展，對到達(dá)企業(yè)開展目標(biāo)的途徑和方法的總體性規(guī)劃和一系列措施。28.資產(chǎn)負(fù)債表：是用來總括的反映會計(jì)主體在一定日期財(cái)務(wù)狀況的財(cái)務(wù)報(bào)表。29.利潤表：或叫損益表，是企業(yè)的又一張重要的財(cái)務(wù)報(bào)表，用來反映企業(yè)在某一特定期間內(nèi)利潤總額。為滿足衡量企業(yè)經(jīng)營利潤的要求而編制的，閱讀這張報(bào)表不僅是要了解上期的經(jīng)營成果，而且還要尋找線索，預(yù)測企業(yè)在未來可

7、能取得的成果。30.現(xiàn)金流量表：是以現(xiàn)金為根底編制的財(cái)務(wù)狀況變動表，用來反映企業(yè)在年度內(nèi)資金的來源和運(yùn)用情況以及各項(xiàng)流動資金的增減變動情況的報(bào)表。31.顧客滿意：是指一個(gè)人通過對某一產(chǎn)品價(jià)值的使用中的可感知效果與他之前的預(yù)期價(jià)值比擬后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。32.產(chǎn)品組合：是一個(gè)制造商或經(jīng)營所提給顧客的一組產(chǎn)品，他包括假設(shè)干產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。33.產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的全部過程。34.電子商務(wù)：指對整個(gè)貿(mào)易活動實(shí)現(xiàn)電子化，從涵蓋范圍方面定義為：交易各方以電子交易方式而不是通過當(dāng)面交易或直接面談方式進(jìn)行的任何形式的商業(yè)交易，從技術(shù)方面定義：電子商務(wù)是一種多技術(shù)的

8、集合體，包括交換數(shù)據(jù)，獲得數(shù)據(jù)以及自動捕獲數(shù)據(jù)等。35.網(wǎng)絡(luò)營銷：通過利用現(xiàn)代信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、多媒體交換技術(shù)等，使企業(yè)創(chuàng)造和提供顧客價(jià)值上，獲得在傳統(tǒng)營銷中所不具有的一些獨(dú)特優(yōu)勢而開展的電子化營銷。這種電子化營銷是通過利用現(xiàn)代信息技術(shù)或網(wǎng)絡(luò)技術(shù)而實(shí)現(xiàn)的，以信息化自動化和智能化為主要特征的營銷。36.企業(yè)資源方案：ENTERPRISE PESOURCE PLANNING 簡稱ERP。是以信息技術(shù)為根底，集合企業(yè)內(nèi)部的所有資源，進(jìn)行有效的方案和控制，以獲得最大效率的繼承管理系統(tǒng)。37.客戶關(guān)系管理：簡稱CRM?？蛻絷P(guān)系管理一般被描述為利用現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等，使客戶，產(chǎn)品，效勞等要素協(xié)調(diào)運(yùn)

9、作并實(shí)現(xiàn)整體優(yōu)化，以便有效開發(fā)和提升客戶資源價(jià)值的一種信息化，智能化和自動化的管理系統(tǒng)。38.人力資源：指一國或地區(qū)根本已經(jīng)開發(fā)的，具有勞動能力的總?cè)丝跀?shù)，對于企業(yè)來說就是指那些有正常智力，能夠從事生產(chǎn)活動的體力或腦力勞動者。39.人本管理思想：是以認(rèn)為中心的人力資源管理思想，講究人文關(guān)心和情感因素對發(fā)揮人力資源的能動性進(jìn)而充分發(fā)揮人力資源的全部效能的影響與作用。40.職務(wù)分析：指通過觀察和研究，確定關(guān)于某一工作的任務(wù)和性質(zhì)，以及需要什么類型的人來從事這項(xiàng)工作41.小企業(yè)的人力資源規(guī)劃：指為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)的開展需要和內(nèi)部條件，運(yùn)用科學(xué)的方法，對小企業(yè)未來人力資源的需要和供給之間可

10、能存在的差異，為小企業(yè)的人員配置，教育培訓(xùn)，薪酬管理和職工的職業(yè)開展制定規(guī)劃。42.技術(shù)創(chuàng)新：是指企業(yè)將新的知識與技術(shù)用于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營之中，以創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)新的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和企業(yè)利潤為目標(biāo)的活動。43.產(chǎn)品創(chuàng)新：是指小企業(yè)首次向市場提供在技術(shù)上有某些改變的新產(chǎn)品的過程。44.效勞創(chuàng)新：指小企業(yè)首次向市場提供在技術(shù)上有某些改變新效勞的過程。45.技術(shù)工藝創(chuàng)新：指生產(chǎn)過程產(chǎn)生技術(shù)變革根底上的技術(shù)創(chuàng)新，因而又有人稱它為過程創(chuàng)新。46.管理制度：指要求企業(yè)所有的人都共同遵守的工作規(guī)程或行動準(zhǔn)那么。1.如何理解小企業(yè)的競爭優(yōu)勢？1、競爭優(yōu)勢是一種比擬優(yōu)勢：小企業(yè)具有比擬優(yōu)勢是相對與其競爭對手而言的，是市場消費(fèi)

11、者或業(yè)界認(rèn)為的小企業(yè)比其他企業(yè)強(qiáng)的方面，沒有比擬就沒有競爭優(yōu)勢。2、競爭優(yōu)勢還有狹義與廣義之分：所謂狹義的競爭優(yōu)勢僅指市場優(yōu)勢，波特教授從市場營銷的角度作了分析，認(rèn)為競爭優(yōu)勢歸根結(jié)底來源于企業(yè)為客戶創(chuàng)造的超過其本錢的價(jià)值；價(jià)值是客戶愿意支付的價(jià)錢，而超額價(jià)值產(chǎn)生于低于對手的價(jià)格提供的同等效益，或者所提供的獨(dú)特的效益補(bǔ)償高價(jià)而有余。他還指出競爭優(yōu)勢有兩種根本形式：本錢領(lǐng)先和標(biāo)新立異。廣義的競爭優(yōu)勢是小企業(yè)整體的核心競爭力，除了上述的市場優(yōu)勢外，還包括經(jīng)營、管理、人力資源、企業(yè)文化、客戶效勞等多個(gè)方面的優(yōu)勢，以及與小企業(yè)的組織創(chuàng)新、經(jīng)營創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、文化創(chuàng)新等創(chuàng)新能力相關(guān)的優(yōu)勢。2. 何謂利基市

12、場營銷，怎樣理解與應(yīng)用？小企業(yè)利基市場營銷取得成功的前提，也是首要條件，就是選準(zhǔn)利基市場。特點(diǎn)：1、具有明確的或潛在的市場需求2、該市場必須是空白的或被競爭對手所忽略的3、需求必須足夠大，以保證小企業(yè)從中經(jīng)營可以獲利4、小企業(yè)所掌握的資源必須能與該市場的需求相適應(yīng)，保證小企業(yè)可以及時(shí)、有效地為其潛在顧客提供滿意地商品或效勞。實(shí)現(xiàn)途徑：1、其產(chǎn)品或效勞必須嚴(yán)格指向一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)利基市場2、總店必須放在小企業(yè)所掌握地資源最具優(yōu)勢的一種產(chǎn)品或效勞上3、集中力量創(chuàng)造產(chǎn)品或效勞優(yōu)勢4、穩(wěn)固并開展已有的市場優(yōu)勢5、不斷尋找、發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造新的利基市場，保證企業(yè)保持長期的競爭優(yōu)勢，免受競爭的巨大沖擊。必須具備的

13、條件：小企業(yè)要開展利基市場營銷，在市場上建立競爭優(yōu)勢并獲取利潤，就必須以一定的條件作為保障，這些條件主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。1、一套高效、準(zhǔn)確、靈敏的營銷信息系統(tǒng)2、準(zhǔn)確的市場定位3、戰(zhàn)略決策實(shí)施的有效性4、市場促銷與推廣活動的有效性。3.小企業(yè)競爭優(yōu)勢的分類有哪些？1、小企業(yè)外部市場競爭優(yōu)勢：1產(chǎn)品或效勞的本錢優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢2產(chǎn)品或效勞的質(zhì)量優(yōu)勢3產(chǎn)品的差異化4客戶效勞的優(yōu)勢5親和力的優(yōu)勢。2、小企業(yè)的內(nèi)部系統(tǒng)競爭優(yōu)勢：1小企業(yè)的經(jīng)營管理優(yōu)勢2資金籌集與管理的優(yōu)勢3人力資源優(yōu)勢4與各種創(chuàng)新能力相關(guān)的小企業(yè)創(chuàng)新優(yōu)勢。4.試論小企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的重要性，以及小企業(yè)如何保持競爭優(yōu)勢。重要性：1保持

14、競爭優(yōu)勢可以促進(jìn)小企業(yè)健康、持續(xù)的開展：眾所周知，與大企業(yè)相比，小企業(yè)存在規(guī)模小、實(shí)力弱、技術(shù)水平偏低等確定，這就決定了小企業(yè)要想在市場競爭中存活下來并缺德開展，就必須獲得驚競爭優(yōu)勢?？墒且坏└偁巸?yōu)勢消失，如果小企業(yè)沒有獲得新的競爭優(yōu)勢的話，那么小企業(yè)就只有面對被市場淘汰的命運(yùn)。由此可見，小企業(yè)為了在劇烈的市場競爭中生存并取得持續(xù)開展，就必須保持競爭優(yōu)勢。2保持競爭優(yōu)勢可以降低本錢：小企業(yè)為了生存與開展，不得不采取各種方法、花費(fèi)高昂的本錢去獲得競爭優(yōu)勢。就像開發(fā)一個(gè)新客戶 的本錢要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于留住一個(gè)客戶的本錢一樣，小企業(yè)獲得一項(xiàng)競爭優(yōu)勢所付出的本錢至少在保持競爭優(yōu)勢所付出本錢的5倍以上。由此可見

15、，小企業(yè)保持一項(xiàng)競爭優(yōu)勢就可以降低企業(yè)的本錢。如何保持競爭優(yōu)勢：1運(yùn)用法律手段保持競爭優(yōu)勢2通過創(chuàng)新保持競爭優(yōu)勢3通過人本管理與人力資源開發(fā)保持競爭優(yōu)勢4加強(qiáng)外部合作保持競爭優(yōu)勢5實(shí)施多利基市場營銷。很明顯，競爭優(yōu)勢有一個(gè)生命周期，沒有永遠(yuǎn)持續(xù)的競爭優(yōu)勢，起初，小企業(yè)家通過以競爭者難以模仿的方式平衡企業(yè)獨(dú)特的能力，獲得市場競爭優(yōu)勢。然而，小企業(yè)家還必須意識到，對手遲早會發(fā)現(xiàn)一種方法，模仿任何一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的戰(zhàn)略。為了使小企業(yè)維持較長時(shí)期的成果，企業(yè)家必須高瞻遠(yuǎn)矚，保持一個(gè)連續(xù)的競爭優(yōu)勢流，以防止結(jié)果的驟變。5.優(yōu)秀的小企業(yè)經(jīng)營者必須具備哪些素質(zhì)能力？1、洞察能力2、決策能力3、統(tǒng)帥能力4、說服能

16、力5、人際關(guān)系能力6、創(chuàng)新能力6.影響小企業(yè)及小企業(yè)經(jīng)營者取得成功的外界條件有哪些？小企業(yè)經(jīng)營者取得成功的內(nèi)在條件，包括小企業(yè)經(jīng)營者的自身?xiàng)l件和小企業(yè)的經(jīng)營根底。而小企業(yè)使在一定的環(huán)境下生存與開展的，任何小企業(yè)都不可能脫離社會環(huán)境而取得開展，外界環(huán)境的好與壞，直接關(guān)系到小企業(yè)開展的質(zhì)量?，F(xiàn)在我們來討論影響小企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境問題，根據(jù)興旺國家成功的經(jīng)驗(yàn)，小企業(yè)及小企業(yè)經(jīng)營者取得成功的外界條件主要包括：1健全的政府專職機(jī)構(gòu)2健全的法律體系3暢通的投融資渠道4完備的效勞體系。7.小企業(yè)實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營現(xiàn)代化的標(biāo)志是什么？1、生產(chǎn)經(jīng)營方案化2、營銷管理科學(xué)化3、人力資本運(yùn)用效率化4、生產(chǎn)、辦公電子化5、信息管

17、理現(xiàn)代化8.簡述小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的開發(fā)過程？1、確立經(jīng)營哲學(xué)2、環(huán)境分析3、形成備選戰(zhàn)略方案4、確定經(jīng)營戰(zhàn)略5、實(shí)施經(jīng)營戰(zhàn)略6、評價(jià)經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施情況。9.簡述小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的作用及其主要特征？作用：1、提高小企業(yè)經(jīng)營的目的性2、促進(jìn)小企業(yè)健康、持續(xù)的開展3、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。特征：1、全局性2、長遠(yuǎn)性3、綱領(lǐng)性4、競爭性5、穩(wěn)定性6、權(quán)變性。10.利潤表的作用具體表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面?1利潤表能夠說明企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的成果2利潤表是考核企業(yè)方案完成情況的重要依據(jù)3利潤表是分析和預(yù)測企業(yè)收益能力的重要資料。11.舉例說明小企業(yè)如何采用銷售百分比法預(yù)測新辦一家小型企業(yè)所需的資產(chǎn)？小企業(yè)的企業(yè)家要預(yù)測新辦一家企業(yè)

18、的資產(chǎn)需要通常采用百分比法，這種方法需要用到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)。銀行、貿(mào)易協(xié)會和其他一些類似的組織都編制各類企業(yè)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)比率，企業(yè)家可以拿來參考。如果標(biāo)準(zhǔn)比率用不上，就必須采用一般直覺和理性推測進(jìn)行預(yù)測。運(yùn)用銷售百分比法準(zhǔn)確預(yù)測創(chuàng)辦企業(yè)所需自產(chǎn)的關(guān)鍵，是準(zhǔn)確理解掌握方案銷售收入與需要的資產(chǎn)之間的關(guān)系。一定規(guī)模的銷售需要一定規(guī)模的資產(chǎn)的支持，在此根底上，銷售的增長還會引起資產(chǎn)需求的增長。這反過來又需要更多的資金。形象一點(diǎn)說就是，企業(yè)的銷售工作是資產(chǎn)需求的推動力。12.簡述我國政府出臺的支持廣闊小企開展的政策和措施？1設(shè)立支持科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的政府專項(xiàng)基金2各省、自治區(qū)、直轄市、方案單列市成立了

19、中小企業(yè)融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)3建立中小企業(yè)信用擔(dān)保體系。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷開展和情況的不斷變化，我國政府還會繼續(xù)出臺更多的鼓勵(lì)和扶持小企業(yè)開展的政策措施，在這些政策措施的鼓勵(lì)和知道下，我國小企業(yè)的開展肯定會蒸蒸日上，為經(jīng)濟(jì)開展作出新的奉獻(xiàn)。13.小企業(yè)籌集企業(yè)開展所需的資金，必須遵循哪些原那么？1、最正確資本結(jié)構(gòu)原那么：資本結(jié)構(gòu)是指企業(yè)各項(xiàng)長期資金的構(gòu)成和比例關(guān)系，資本結(jié)構(gòu)由長期債務(wù)資本和權(quán)益資本構(gòu)成，通常人們所說的資本結(jié)構(gòu)就是指長期債務(wù)資本和權(quán)益資本各占多大比例。2、合理性原那么：合理性原那么是指籌集資金要以企業(yè)的實(shí)際需要為標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該有個(gè)限度，而不是越多越好，這也是廣闊初創(chuàng)企業(yè)的小企業(yè)家容易陷入的一個(gè)誤

20、區(qū)。14.簡述小企業(yè)市場營銷的主要特點(diǎn)？1、貼近顧客，產(chǎn)品天生源于市場需求2、經(jīng)營靈活，適應(yīng)市場變化的能力強(qiáng)3、經(jīng)營業(yè)務(wù)“小而專，小而特是小企業(yè)生命力的基石4、競爭力相對較弱，屬于市場弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。15.培育顧客忠誠的主要營銷策略有哪些？1、促成顧客初次購置的策略1營銷人員要努力提高顧客對產(chǎn)品的直觀感覺的價(jià)值2充分利用人員價(jià)值的形象價(jià)值的促銷作用，而對產(chǎn)品和效勞價(jià)值的許諾，以及對顧客本錢中非貨幣本錢的分析都應(yīng)盡可能實(shí)事求是，防止夸大其詞。3根據(jù)顧客需要和企業(yè)的資源能力條件，有選擇地提高企業(yè)產(chǎn)品和效勞價(jià)值，實(shí)實(shí)在在提升滿足顧客需要的有效性和競爭力，也是刺激初次購置，又有利于重

21、復(fù)購置的有效方法。 2、促使顧客重復(fù)購置的策略1首先要使為顧客提供的總價(jià)值和總本錢的各個(gè)局部的真實(shí)性和可靠性，這對顧客的重復(fù)購置影響很大2對那些購置欲望和期望值很高的顧客給予適當(dāng)?shù)陌凳荆岊櫩椭喇a(chǎn)品可能不像其想象的那么好，這既不會影響當(dāng)前購置，又會適當(dāng)降低顧客期望值。3對缺少適用經(jīng)驗(yàn)的顧客，應(yīng)針對顧客在使用中可能遇到的麻煩和錯(cuò)誤操作做一些有效的事前提示或培訓(xùn)，以防止在使用中出現(xiàn)不必要的失望和不快。4為顧客提供有效的售后效勞，特別是一些意料之外的效勞，讓其有一個(gè)意外的驚喜和滿足。5建立適當(dāng)?shù)念櫩屯对V、建議通道，讓顧客的不滿能及時(shí)發(fā)泄和解決，等等。這些都是減少顧客不滿、提高滿意度，從而促使重復(fù)購

22、置的有效方法。16.影響消費(fèi)者購置行為的主要因素是什么？文化因素、社會因素、個(gè)人因素、心理因素。17.簡述定價(jià)決策的主要內(nèi)容？選擇定價(jià)目標(biāo)：在選擇定價(jià)策略時(shí)，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略與市場目標(biāo)，確定適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)目標(biāo)是必需的。企業(yè)通常有六種可供選擇的定價(jià)目標(biāo)：生存目標(biāo)，要求通過定價(jià)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)主要是簡單再生產(chǎn)的維持，定價(jià)水平可以等于產(chǎn)品本錢甚至變動本錢，目的是使企業(yè)不至破產(chǎn)或得以延續(xù)。適合的條件包括企業(yè)面臨行業(yè)生產(chǎn)嚴(yán)重過剩、競爭劇烈或需求萎縮。當(dāng)期利潤作大目標(biāo)：一般要在掌握需求數(shù)量、需求彈性和本錢函數(shù)的根底上才能作出。銷售增長率最大化，也稱市場份額最大化目標(biāo)市場撇脂最大化。產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)。本錢控制目標(biāo)，也叫目

23、標(biāo)本錢法。18.試述三種根本定價(jià)方法的異同？定價(jià)的根本方法主要有三種類型，即本錢導(dǎo)向的定價(jià)方法，需求導(dǎo)向的定價(jià)方法和競爭導(dǎo)向的定價(jià)方法。1本錢導(dǎo)向的定價(jià)方法：以本錢為主要依據(jù)制定價(jià)格的方法統(tǒng)稱為本錢導(dǎo)向定價(jià)法，是最早、最簡單、應(yīng)用相當(dāng)廣泛的一種定價(jià)方法。本錢導(dǎo)向的定價(jià)方法計(jì)算簡便，主要著眼于企業(yè)內(nèi)部，不必做太多的市場調(diào)研，定價(jià)本錢較低。依據(jù)本錢定價(jià)有一定合理性，通常不會引起太多爭議。但該方法也有一些重要缺陷。這種方法似乎容易獲得預(yù)期利潤，但實(shí)那么不然。本錢導(dǎo)向定價(jià)法的一個(gè)最大變數(shù)是逾期銷售量。而銷售量的大小主要取決于需求和顧客對產(chǎn)品的評價(jià)和競爭狀況，幾乎與本錢底線無關(guān)。這樣制定的價(jià)格很難為市場

24、接受，目標(biāo)利潤也難以實(shí)現(xiàn)。因此，通常只有在行業(yè)競爭不劇烈、企業(yè)個(gè)別本錢驚訝不大時(shí)，這種定價(jià)方法才能取得一些效果。2需求導(dǎo)向的定價(jià)方法：越來越多的企業(yè)意識到有效定價(jià)的根底，不是賣方的本錢，而是顧客對需求的認(rèn)識和對產(chǎn)品價(jià)值的理解。這些企業(yè)通過運(yùn)用營銷組合中的非價(jià)格變量在購置者心目中建立起產(chǎn)品價(jià)值概念，并以此為根底確定企業(yè)的價(jià)格、利潤和本錢。需求導(dǎo)向的定價(jià)方法主要有習(xí)慣定價(jià)法、認(rèn)知定價(jià)法和價(jià)值定價(jià)法。3競爭導(dǎo)向的定價(jià)方法：是對主要參考競爭者的價(jià)格和提供物制定價(jià)格的方法的總稱。主要有通行價(jià)格定價(jià)法、競爭定價(jià)法和密封投標(biāo)定價(jià)法等。19.運(yùn)用認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法給產(chǎn)品定價(jià)？即將產(chǎn)品定價(jià)建立在顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值

25、的根底上的定價(jià)方法。該方法認(rèn)為最有效的定價(jià)依據(jù)不是賣方的產(chǎn)品本錢或打算賺多少錢。而是買方對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知。認(rèn)知價(jià)值，是指買主對產(chǎn)品或勞務(wù)的價(jià)值的理解、感受或評價(jià)。實(shí)施認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確確定顧客對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知水平。對自己提供的價(jià)值產(chǎn)生夸張自滿看法的賣主，會定價(jià)過高；估價(jià)過低，那么會使定價(jià)低于顧客認(rèn)知價(jià)值，從而無謂地減少企業(yè)利潤。為了準(zhǔn)確把握顧客地認(rèn)知價(jià)值，深入細(xì)致地市場調(diào)研是必須的。20.簡述影響企業(yè)選擇信任策略額主要因素？1企業(yè)類型2競爭對手的信用策略3顧客的收入水平及收入方式4企業(yè)可用的流動資本數(shù)量。21.企業(yè)如何進(jìn)行分銷渠道設(shè)計(jì)決策？設(shè)計(jì)一個(gè)分銷系統(tǒng)首先要確認(rèn)系統(tǒng)的目標(biāo)和功能分

26、配，其次要識別主要的分銷系統(tǒng)，公司還必須對主要的分銷系統(tǒng)進(jìn)行評價(jià)。1、確認(rèn)顧客需要和公司分銷系統(tǒng)的實(shí)用目標(biāo)2、識別和構(gòu)建主要的分銷系統(tǒng)1選擇中間機(jī)構(gòu)的類型：公司銷售隊(duì)伍；OEM市場；汽車經(jīng)銷商市場；汽車配件零售商；郵購市場。2確定中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目：獨(dú)家分銷；密集分銷；選擇分銷。3渠道成員的條件和責(zé)任：價(jià)格政策；銷售條件；分銷商的地區(qū)權(quán)利；雙方的效勞和責(zé)任。3、對主要的渠道方案進(jìn)行評估1適應(yīng)性2經(jīng)濟(jì)性3控制性。22.簡述品牌決策的主要內(nèi)容？企業(yè)的品牌決策一般包括五項(xiàng)依次進(jìn)行的內(nèi)容，即品牌化決策、品牌所有者決策、品牌使用決策、品牌擴(kuò)展決策和品牌再定位。23.如何對企業(yè)的廣告活動進(jìn)行有效管理？企業(yè)對廣

27、告活動的管理主要包括確定廣告目標(biāo)、設(shè)計(jì)廣告信息、選擇傳播媒體、制定廣告預(yù)算和評價(jià)廣告效果等。1確定廣告目標(biāo)：展露；知名度；態(tài)度；試用。2設(shè)計(jì)廣告信息：廣告信息是廣告中提供的與產(chǎn)品或效勞有關(guān)的顧客利益和獲得方式等情報(bào)。廣告信息的篩選主要是根據(jù)對廣告信息可能預(yù)期效果的評價(jià)來進(jìn)行。通?？梢圆捎迷竿?、獨(dú)占性和可信性等指標(biāo)來進(jìn)行評價(jià)。3媒體選擇與媒體購置：媒體選擇與購置對銷售促進(jìn)、公共關(guān)系，特別是廣告效果影響極大。一般可以對媒體傳播的對象和范圍、媒體影響力和媒體費(fèi)用，以及媒體覆蓋率、毛評點(diǎn)、到達(dá)率和暴露頻次等指標(biāo)對媒體效果進(jìn)行評價(jià)。4廣告效果評價(jià)：廣告效果主要包括三個(gè)方面，即認(rèn)知效果、態(tài)度效果和行為效

28、果。廣告溝通效果評價(jià)并不能代替對廣告銷售效果的評價(jià)。24.簡述電子商務(wù)對小企業(yè)的意義及小企業(yè)開展電子商務(wù)應(yīng)注意的問題？對中小企業(yè)而言，只有經(jīng)過電子商務(wù)的根底階段，其在改善客戶關(guān)系、降低本錢、提高效率和提升競爭力等方面的獨(dú)特優(yōu)勢，才能被充分挖掘和發(fā)揮出來。當(dāng)然，如果一個(gè)企業(yè)的電子化進(jìn)程長時(shí)間地停留在根底階段，那么電子商務(wù)地優(yōu)越性就很難表現(xiàn)出來，甚至?xí)蔀槠髽I(yè)的“包袱。這顯然不是電子商務(wù)本身的“過錯(cuò)25.試述網(wǎng)絡(luò)營銷的特征及網(wǎng)絡(luò)營銷策略的組成？首先，網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)，特別是電子交易發(fā)生與實(shí)現(xiàn)的催化劑和推進(jìn)器。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷與狹義電子商務(wù)是相生想伴，相輔相成的一對“孿生兄弟。再次，網(wǎng)羅營銷的核心在

29、于對企業(yè)是電子交換或交易，對顧客那么是需求的更有效的滿足。最后，網(wǎng)絡(luò)營銷存在并作用于電子商務(wù)活動的全過程，而不僅僅是交易發(fā)生的瞬間或之前。26.結(jié)合小企業(yè)的特征分析企業(yè)資源方案ERP對其的經(jīng)濟(jì)效益？ERP能為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。據(jù)美國生產(chǎn)與庫存控制學(xué)會APICS統(tǒng)計(jì)，使用一個(gè)MRP2/ERP系統(tǒng)，平均可以為企業(yè)帶來如下經(jīng)濟(jì)效益；庫存下降3050，使一般用戶的庫存投資減少1.41.5倍，庫存周轉(zhuǎn)率提高50；準(zhǔn)時(shí)交貨率平均提高55，誤期率平均降低35；采購提前期縮短50；停工待料減少60；制造本錢降低12；管理人員減少10；生產(chǎn)能力提高1015。27.分析供給鏈管理SCM對小企業(yè)的意義？由于供

30、給鏈這種網(wǎng)狀合作鏈條中每一結(jié)點(diǎn)與其他結(jié)點(diǎn)的關(guān)系更靈活、更平等，鏈條中的每一局部或每一結(jié)點(diǎn)，對企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造和提供的實(shí)現(xiàn)來說都是同等重要，因而會給中小企業(yè)帶來更多的開展時(shí)機(jī)。這就要求中小企業(yè)從傳統(tǒng)單個(gè)企業(yè)的觀念中解放出來，運(yùn)用供給鏈理論，盡快參加網(wǎng)絡(luò)協(xié)作鏈條中，為自己尋找和創(chuàng)造更多、更大的開展空間與盈利時(shí)機(jī)。供給鏈管理作為面向客戶的，組織、集成和優(yōu)化物流的有效方法，通過縮短對抗客戶需求的響應(yīng)時(shí)間和應(yīng)對市場變化的時(shí)間，可以減少需求預(yù)測偏差，改善送貨可靠性和客戶效勞，同時(shí)通過減少庫存、加快周轉(zhuǎn)、降低 本錢，從而在整體上增強(qiáng)了企業(yè)的競爭優(yōu)勢。28.結(jié)合客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的背景論述小企業(yè)開展客戶關(guān)系管理的必

31、要性？1競爭劇烈的市場迫使企業(yè)放棄傳統(tǒng)而尋求新的客戶管理模式。傳統(tǒng)的客戶管理具有個(gè)人化、非標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)?！耙钥蛻魹橹行牡臓I銷理念確實(shí)立，使得客戶關(guān)系管理成為必然選擇。2提升企業(yè)核心競爭力要求加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。隨著科學(xué)技術(shù)的開展，企業(yè)核心競爭力對于現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的依賴越來越高。面對產(chǎn)品和技術(shù)驚訝縮小的事實(shí)。企業(yè)有必要也有可能通過面對向客戶的各項(xiàng)信息和活動進(jìn)行集成，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的。和對客戶活動的全面管理。有效的客戶關(guān)系管理已經(jīng)成為企業(yè)最重要的競爭優(yōu)勢資源。3現(xiàn)代營銷理論的新開展，急需通過引入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)克服和解決傳統(tǒng)營銷竄在的一些“瓶頸難題。例如，營銷理論要求企業(yè)為顧客提供有效的、

32、個(gè)性化的效勞和滿足。4現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的開展，使信息化、智能化和自動化的企業(yè)客戶關(guān)系管理成為可能?？蛻絷P(guān)系管理正是在這樣的需求背景下應(yīng)運(yùn)而生的。一些先進(jìn)企業(yè)已經(jīng)初步感受到了客戶關(guān)系管理的理念和解決方案為企業(yè)帶來的巨大利益前景。29.你如何在企業(yè)的層面上理解人力資源這個(gè)概念？首先，人力資源是針對特定的企業(yè)而言的，其狀況和適用方式必須能被特定的企業(yè)所影響和支配，對一個(gè)企業(yè)來說是人力資源的人，在另外一個(gè)企業(yè)可能就不是人力資源，對于專有人才來說就更是如此。其次，人力資源以智力、知識、體力、經(jīng)驗(yàn)和技能等形式存在“人的身體之中，只有擁有一定數(shù)量的“人，才能談得上存在企業(yè)人力資源。而且智力、知識、體力

33、、經(jīng)驗(yàn)和技能等的充分發(fā)揮還依賴于“人的能動性，由此就發(fā)生了人力資源管理中的鼓勵(lì)問題。再次，企業(yè)人力資源必須具備一定的結(jié)構(gòu)，也就是說企業(yè)職工的數(shù)量和質(zhì)量要與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營相匹配。最后，人力資源不是取之不盡、用之不竭的資源，也屬于稀缺資源，企業(yè)只能在一定規(guī)模上加以利用。30.與大中型企業(yè)相比，小企業(yè)的人才開發(fā)都有哪些優(yōu)勢和劣勢？1、小企業(yè)進(jìn)行人才開發(fā)的劣勢。與大型企業(yè)相比，小企業(yè)在人才開發(fā)利用方面的劣勢是比擬明顯的。1知名度低2條件差3沒有平安感4對小企業(yè)的認(rèn)識存在誤區(qū)。2、小企業(yè)進(jìn)行人才開發(fā)的優(yōu)勢。盡管與大企業(yè)相比，小企業(yè)在人才的開發(fā)利用方面處于劣勢，但也應(yīng)該看到小企業(yè)具有不少大企業(yè)所沒有的優(yōu)勢和

34、特點(diǎn)。1不拘一格降人才。小企業(yè)一般屬于私營企業(yè)，在管理和制度上層次少、決策快，在用人方面也比擬靈活，不受學(xué)歷、資格、年齡等條件的約束和限制，往往比擬重視人的實(shí)際能力和工作實(shí)效，只要能夠給企業(yè)帶來效益，為企業(yè)的開展作出奉獻(xiàn)都可以得到重用，真正有才干的人容易獲得破格任用并被委以實(shí)權(quán)，有 充分的自由發(fā)揮的余地。2報(bào)酬靈活。小企業(yè)用人主要看能力，報(bào)酬方面也比擬靈活，沒有論資排輩的限制，對于作出實(shí)際奉獻(xiàn)的人在薪金和獎金方面也九比擬靈活和慷慨。因此，如果小企業(yè)的所有者和經(jīng)營者引導(dǎo)得法，把職工的個(gè)人利益，個(gè)人前途同企業(yè)的命運(yùn)緊密結(jié)合在一起，小企業(yè)的不穩(wěn)定性和風(fēng)險(xiǎn)反而會成為促使職工團(tuán)結(jié)一致發(fā)揮積極性和創(chuàng)新性的

35、正面力量。31.小企業(yè)引進(jìn)人才時(shí)應(yīng)該注意哪些問題？1切忌打價(jià)格戰(zhàn)。小企業(yè)的實(shí)力有限，資金一般都比擬緊張，沒有必要硬著頭皮與大企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，這樣最終的結(jié)果可能得不償失。2切忌人才高消費(fèi)。小企業(yè)在引進(jìn)人才時(shí)，沒必要死盯著熱門人才，應(yīng)該尋找人才市場的空白點(diǎn)，以適宜的價(jià)格引進(jìn)適宜的人才，對于小企業(yè)來說，人才不是水平越高越好，而是約適用越好。3切忌過于超前。小企業(yè)在儲藏未來開展需要的人才時(shí)，儲藏期要短，也就是人才必須在近幾年內(nèi)就能發(fā)揮作用，而不能等十年甚至更長時(shí)間之后才能派上用場。4引進(jìn)人才數(shù)量要適中。引進(jìn)人才的數(shù)量要與企業(yè)開展的實(shí)際需要相匹配，人才過多，超過企業(yè)開展的需要會帶來兩個(gè)問題：一是人才的閑置

36、和浪費(fèi)，并造成人力資源本錢的上升；二是降低企業(yè)的效率，導(dǎo)致“三個(gè)和尚沒水吃現(xiàn)象的發(fā)生。32.你如何理解人力資源管理中“鼓勵(lì)的含義？鼓勵(lì)是人力資源管理的核心智能，是小企業(yè)家需要掌握的最具有挑戰(zhàn)性的技能，他既要基于高深的科學(xué)理論，又要具有藝術(shù)性。理解：1鼓勵(lì)是指對與實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)有關(guān)的組織中工作人員的鼓勵(lì)2鼓勵(lì)涉及職工的需要、欲望、動機(jī)等內(nèi)在心里動力。3鼓勵(lì)強(qiáng)調(diào)對職工的內(nèi)在心理動力的激發(fā)和正確引導(dǎo)。4企業(yè)中的鼓勵(lì)是指通過激發(fā)職工的內(nèi)在心理動力系統(tǒng)，并促使職工的行為向組織目標(biāo)靠攏。5鼓勵(lì)既可以是主動的“自我鼓勵(lì)，也可以是被動的“被企業(yè)鼓勵(lì)。33.如何改善小企業(yè)的勞動關(guān)系？1、小企業(yè)勞動關(guān)系中經(jīng)常存在的

37、問題：1溝通的障礙2職工的人身平安保障3勞動糾紛。2、如何改善勞動關(guān)系，是小企業(yè)生存和開展必須要解決的重大問題之一，如果能夠根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)建立融洽的勞動關(guān)系，可以為促進(jìn)企業(yè)的開展打下良好的根底。1簽訂勞動合同2建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，照章辦事3加強(qiáng)職工上崗前培訓(xùn)4建立和諧的企業(yè)文化5職工參與管理6職工持股方案7職工工作壓力管理。34.小企業(yè)合理使用人才應(yīng)該遵循的根本原那么是什么？1樹立正確的識才觀念：首先，要尊重知識、尊重人才。其次，要改變自我封閉的狹隘意識，廣開思路、開闊視野。2善于挖掘“潛在人才。3因事?lián)袢?、量才錄用?德才兼?zhèn)?、任人唯賢。5知人善任、用人所長。6相對穩(wěn)定、時(shí)間考驗(yàn)。7嚴(yán)

38、愛相濟(jì)、知道幫助。8促進(jìn)人才的合理交流。35.結(jié)合小企業(yè)實(shí)際，分析小企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的優(yōu)勢和制約因素。小企業(yè)的管理結(jié)構(gòu)更有利于根據(jù)市場的變化迅速作出創(chuàng)新的決策；寬松的管理環(huán)境有利于創(chuàng)新活動的開展和激發(fā)研究人員的創(chuàng)新激情；小企業(yè)更注意那些小的、不太重要的創(chuàng)新興趣，從而獲得成功。如果我們?nèi)婵疾煨∑髽I(yè)創(chuàng)新的優(yōu)勢，可以看到：1小企業(yè)創(chuàng)新是產(chǎn)業(yè)先導(dǎo)性創(chuàng)新2小企業(yè)創(chuàng)新更注重實(shí)效3小企業(yè)創(chuàng)新有較好的組織保障4業(yè)主支持是小企業(yè)創(chuàng)新的重要保證。5政府扶助是小企業(yè)的創(chuàng)新支持。36.根據(jù)小企業(yè)成長過程中不同階段的特點(diǎn)，如何選擇技術(shù)創(chuàng)新額策略？1、小企業(yè)導(dǎo)入階段的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略選擇：小企業(yè)導(dǎo)入階段亦即創(chuàng)業(yè)階段的主要特征是

39、規(guī)模小、資金少、人心齊、風(fēng)險(xiǎn)高，創(chuàng)業(yè)者一般具有擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣、有個(gè)性、有強(qiáng)烈的責(zé)任感和開拓精神，企業(yè)多屬于開拓型的。創(chuàng)業(yè)者無論是在高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，還是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)建立企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者總是要以新的產(chǎn)品，或者新的效勞，或者新的市場為根底，創(chuàng)業(yè)者在決定建立企業(yè)時(shí)就確定了企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新方向和目標(biāo)，企業(yè)往往采用的是新產(chǎn)品戰(zhàn)略，或者是新效勞戰(zhàn)略，或者是新市場戰(zhàn)略。企業(yè)只要堅(jiān)持其方向和目標(biāo)，堅(jiān)持自己作出的戰(zhàn)略決策，企業(yè)就將取得成功。2、小企業(yè)成長階段的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略選擇：小企業(yè)進(jìn)入成長階段后，企業(yè)生產(chǎn)已經(jīng)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品本錢降低，產(chǎn)品已逐步翻開市場，并且在市場上占有一定的地位。1市場滲透戰(zhàn)略2產(chǎn)品或效勞開發(fā)戰(zhàn)略

40、3市場競爭戰(zhàn)略。3、小企業(yè)成熟階段的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略選擇：企業(yè)進(jìn)入成熟階段，標(biāo)志著企業(yè)的產(chǎn)品、效勞具有了一定的市場占有率，具有了較強(qiáng)的市場美譽(yù)度。在這一階段，對于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的小企業(yè)來講，技術(shù)創(chuàng)新可以選用名牌戰(zhàn)略、聯(lián)合戰(zhàn)略及國際化等漸進(jìn)創(chuàng)新戰(zhàn)略。對于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的小企業(yè)，除了采用漸進(jìn)創(chuàng)新戰(zhàn)略以外，更要依據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，判斷企業(yè)產(chǎn)品是否具備根本創(chuàng)新、技術(shù)體系變革和技術(shù)一經(jīng)濟(jì)模式變革的特性，從而選擇企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略，甚至產(chǎn)業(yè)化開展戰(zhàn)略。1名牌戰(zhàn)略2聯(lián)合戰(zhàn)略3國際化戰(zhàn)略4企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略5產(chǎn)業(yè)化開展戰(zhàn)略。4、小企業(yè)衰退階段的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略選擇：小企業(yè)進(jìn)入衰退階段，企業(yè)的銷售減少，市場萎縮，在這個(gè)階段的技術(shù)創(chuàng)

41、新可選擇穩(wěn)定性戰(zhàn)略、緊縮性戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略。37.小企業(yè)如何進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新策略的選擇？1主導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新選擇：企業(yè)總有自己的主導(dǎo)產(chǎn)品，主導(dǎo)產(chǎn)品是企業(yè)經(jīng)營的根底，在主導(dǎo)產(chǎn)品的創(chuàng)新上，企業(yè)可以采取自主開發(fā)型產(chǎn)品創(chuàng)新策略、緊跟型產(chǎn)品創(chuàng)新策略、引進(jìn)消化型產(chǎn)品創(chuàng)新策略和差異化產(chǎn)品創(chuàng)新策略。2派生產(chǎn)品創(chuàng)新策略。派生產(chǎn)品是由主導(dǎo)產(chǎn)品派生的，與主導(dǎo)產(chǎn)品相輔相成的產(chǎn)品，也可能是主導(dǎo)產(chǎn)品的副產(chǎn)品。派生產(chǎn)品創(chuàng)新策略可以選用多樣化產(chǎn)品創(chuàng)新策略、多功能化產(chǎn)品創(chuàng)新策略和小型化產(chǎn)品創(chuàng)新策略等。3系列化產(chǎn)品創(chuàng)新策略。系統(tǒng)化產(chǎn)品創(chuàng)新策略是指根據(jù)市場環(huán)境的變化和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各方面的條件，選擇最適宜的產(chǎn)品組合措施和方法，使企業(yè)的產(chǎn)品形成一

42、個(gè)以主導(dǎo)產(chǎn)品為核心、派生產(chǎn)品為依托、其他相關(guān)產(chǎn)品為輔助的產(chǎn)品系列。4不同生命周期產(chǎn)品的創(chuàng)新策略。產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品的創(chuàng)新策略是指企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品所處的不同生命周期選擇適宜的產(chǎn)品創(chuàng)新方法。任何一種產(chǎn)品都有其特定的壽命周期。市場營銷中所講的產(chǎn)品壽命周期，是指一種產(chǎn)品從研制成功投放市場到它在市場上由新產(chǎn)品取代而被淘汰的整個(gè)過程。38.論述效勞對小企業(yè)的重要性？小企業(yè)效勞創(chuàng)新的根本方法。小企業(yè)在制定本企業(yè)的效勞創(chuàng)新目標(biāo)時(shí)，首先應(yīng)考慮到被效勞對象的需求是什么。效勞需求是人們生理上或心理上的需求，消費(fèi)者希望獲得的是生理或心理上的滿足，這種需求往往表現(xiàn)在如下一些方面：生產(chǎn)、生活更方便、更快捷，不斷減少勞動量、減輕

43、勞動強(qiáng)度的需求；改善生存、生活、工作環(huán)境的需求；舒適愉快、強(qiáng)身健體、情感交流、增進(jìn)友誼、增強(qiáng)自信心、表達(dá)個(gè)性化，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的需求；確保人員、財(cái)產(chǎn)平安的需求；信息溝通，信用擔(dān)保，技術(shù)提高，租賃效勞等的需求；等等。選擇滿足消費(fèi)者何種需求作為小企業(yè)效勞創(chuàng)新的目標(biāo)，要立足于本企業(yè)的實(shí)力和創(chuàng)新能力，通過市場調(diào)研，有時(shí)還要結(jié)合物質(zhì)商品的特點(diǎn)來確定。企業(yè)的效勞目標(biāo)可以是單一目標(biāo)或單一效勞工程，也可以是系列目標(biāo)或系列效勞工程。一旦確定了企業(yè)的效勞創(chuàng)新目標(biāo)，就要考慮如何來搞好效勞創(chuàng)新。39.管理創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新的關(guān)系如何？企業(yè)的管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新是相伴而生，相輔相成的，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新的根底，管理創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)

44、新實(shí)現(xiàn)的保證。40.試述小企業(yè)管理創(chuàng)新的根本思路。小企業(yè)規(guī)模小、人員少，不像大企業(yè)那樣具有健全的組織機(jī)構(gòu)、完善的管理制度，成熟的管理模式，穩(wěn)定的管理方法，因此，小企業(yè)的管理創(chuàng)新，必須結(jié)合小企業(yè)管理的特點(diǎn)，尋找企業(yè)管理創(chuàng)新的重點(diǎn)、難點(diǎn)，不可求全、求大。針對我國小企業(yè)管理的特點(diǎn)和小企業(yè)管理存在額問題，小企業(yè)管理創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面考慮。1、建立有效的管理機(jī)制。2、激發(fā)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的潛能。3建立企業(yè)的戰(zhàn)略管理。4加強(qiáng)對知識產(chǎn)權(quán)的管理。5走企業(yè)管理信息化之路。1.小企業(yè)的外部市場競爭優(yōu)勢是指小企業(yè)與外部市場相 比擬的競爭優(yōu)勢，也就是狹義的小企業(yè)競爭優(yōu)勢。2.廣義的小企業(yè)競爭優(yōu)勢又稱小企業(yè)的核心能力或

45、核心競爭力。3.圍繞創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，許多企業(yè)家在認(rèn)識上存在的誤區(qū)：一種是認(rèn)為大多數(shù)好的商業(yè)時(shí)機(jī)已經(jīng)消失了；另一種是認(rèn)為小企業(yè)與小企業(yè)根本不可能在同一起跑線上競爭，這樣小企業(yè)是根本不可能獲利的。4.競爭優(yōu)勢中表達(dá)出的幾種常見錯(cuò)誤：1、沒有真正的競爭優(yōu)勢2、追求不可能持久的競爭優(yōu)勢3、誤解行業(yè)吸引力。5.外部環(huán)境對小企業(yè)的影響程度可以把外部環(huán)境劃分為宏觀環(huán)境、中觀環(huán)境和微觀環(huán)境6.無論小企業(yè)還是大企業(yè)，其生存和開展的宏觀環(huán)境都是根本相同的，主要包括政治法律環(huán)境因素、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素、技術(shù)環(huán)境因素和社會環(huán)境因素7.政治因素包括：政治環(huán)境因素、法律環(huán)境因素8.政治環(huán)境因素包括：國家政治形勢、政局穩(wěn)定情況、政

46、府制定的各項(xiàng)方針政策、經(jīng)濟(jì)體制改革、政府機(jī)構(gòu)的組成及辦事程序和辦事效率等。9.經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素指對小企業(yè)的經(jīng)營活動具有影響的國家經(jīng)濟(jì)形勢和經(jīng)濟(jì)開展趨勢，對于從事國際化經(jīng)營的小企業(yè)來說，還包括與其經(jīng)營相關(guān)國家的國民經(jīng)濟(jì)開展概況。10.技術(shù)環(huán)境因素是指影響小企業(yè)開展的各種科技要素和社會科技技術(shù)。11.社會文化環(huán)境因素指小企業(yè)的經(jīng)營與開展具有影響的社會文化、風(fēng)俗習(xí)慣、道德標(biāo)準(zhǔn)、文化教育、公眾的價(jià)值觀念、職工的工作態(tài)度、人口結(jié)構(gòu)及人均收入水平等。12.小企業(yè)的中觀環(huán)境包括：行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)、行業(yè)壽命周期、小企業(yè)的微觀環(huán)境、小企業(yè)與外部環(huán)境因素之間的關(guān)系13.行業(yè)的競爭強(qiáng)度就取決于五種根本力量之間的相互作用，這

47、五種根本力量分別是行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競爭、潛在進(jìn)入者的威脅、供給商的討價(jià)還價(jià)能力、購置商的討價(jià)還價(jià)能力和替代產(chǎn)品的威脅。14.小企業(yè)的微觀環(huán)境通常包括：消費(fèi)者、供給者、競爭者和聯(lián)盟者。15.SWOT：是四個(gè)英文單詞的縮寫，其中S是strengths的首字母，表示小企業(yè)自身的潛在資源強(qiáng)勢和競爭能力；W是weakness的首字母，表示小企業(yè)的潛在資源弱勢和競爭缺陷；O是opportunity的首字母，表示小企業(yè)所面臨的潛在時(shí)機(jī)；T是threats的首字母，表示危機(jī)小企業(yè)利益的外部威脅。16.小企業(yè)進(jìn)行SWOT分析，需要列出四份清單，分別確認(rèn)小企業(yè)自身潛在的資源強(qiáng)勢和競爭能力、潛在的資源弱勢和競爭缺陷、面

48、臨的潛在時(shí)機(jī)、危機(jī)小企業(yè)利益的外部威脅。17.BCG是波士頓管理咨詢公司的英文縮寫。BCG法即波士頓矩陣法，又稱增長率市場占有率矩陣法，小企業(yè)可以用它來確定不同經(jīng)營單位之間的經(jīng)營組合。18.低本錢優(yōu)勢的小企業(yè)在市場商可以三種方式參與市場競爭：同樣的質(zhì)量、較低的價(jià)格，同樣的價(jià)格、更好的質(zhì)量，更好的質(zhì)量、較低的價(jià)格。19.小企業(yè)獲取低本錢優(yōu)勢的競爭戰(zhàn)略可以進(jìn)一步細(xì)分為以下六種：1、簡化產(chǎn)品的低本錢戰(zhàn)略2、改良設(shè)計(jì)的低本錢戰(zhàn)略3、節(jié)約原材料的低本錢戰(zhàn)略4、降低工資費(fèi)用的低本錢戰(zhàn)略5、生產(chǎn)創(chuàng)新及自動化的低本錢戰(zhàn)略6、降低管理費(fèi)用的低本錢戰(zhàn)略20.差異化戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)：小企業(yè)采用差異化戰(zhàn)略獲取競爭優(yōu)勢的優(yōu)點(diǎn)

49、表現(xiàn)在，某種產(chǎn)品或效勞的差異一旦建立起來并得到市場的公認(rèn)，該差異就將具有很強(qiáng)的競爭力，它將為企業(yè)贏得顧客的信任，比擬長遠(yuǎn)地建立起自己地競爭優(yōu)勢。21.小企業(yè)采用差異化戰(zhàn)略需注意地問題：1、產(chǎn)品或效勞地差異化與本錢之間地關(guān)系2、運(yùn)用法律手段保護(hù)差異化。22.目標(biāo)市場營銷產(chǎn)生地原因：1、消費(fèi)者需求地差異化越來越大2、企業(yè)，尤其是小企業(yè)，無法滿足所有需求，只能選擇一兩個(gè)自己最具有競爭優(yōu)勢地細(xì)分市場，確立自己地市場優(yōu)勢。23.笑傲企業(yè)采取目標(biāo)市場營銷地必要性：1、群眾化市場分化為越來越小地市場2、市場競爭加劇，小企業(yè)無法同時(shí)效勞群眾市場24.目標(biāo)市場營銷地作用：1、滿足特定市場地消費(fèi)者需求2、發(fā)揮小企

50、業(yè)地競爭優(yōu)勢25.小企業(yè)采取目標(biāo)市場營銷地STP戰(zhàn)略步驟：1、市場細(xì)分2、目標(biāo)市場選擇3、市場定位26.小企業(yè)市場細(xì)分戰(zhàn)略是指,，小企業(yè)根據(jù)購置者地特性地差異把整個(gè)市場劃分為假設(shè)干個(gè)子市場，把其中地一個(gè)或幾個(gè)子市場作為目標(biāo)市場并在其中經(jīng)營，以獲取競爭優(yōu)勢。27.小企業(yè)細(xì)分市場戰(zhàn)略對小企業(yè)取得競爭優(yōu)勢具有重要作用：1市場細(xì)分有利于小企業(yè)分析、挖掘新的市場時(shí)機(jī)，選擇需求未被滿足或滿足程度不高地消費(fèi)者群為目標(biāo)市場，從而形成新地富有吸引力地細(xì)分市場，獲取企業(yè)競爭優(yōu)勢。2市場細(xì)分有助于小企業(yè)選擇有利地競爭位置，提高競爭能力，使企業(yè)立于不敗之地。3、市場細(xì)分有助于小企業(yè)適應(yīng)能力、應(yīng)變能力地提高，使企業(yè)能夠

51、針對市場變化及時(shí)、正確地規(guī)劃和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品價(jià)格、銷售渠道及促銷活動，保證小企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)地實(shí)現(xiàn)。4、市場細(xì)分有助于小企業(yè)集中使用資源，揚(yáng)長避短、有的失經(jīng)營，不僅可以減少經(jīng)營費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也可以降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高小企業(yè)地生存能力和開展能力。28.細(xì)分市場地變量分為：1、細(xì)分消費(fèi)者市場地常用變量2、細(xì)分生產(chǎn)者市場地常用變量29.消費(fèi)品市場地變量可以分為：1、人文統(tǒng)計(jì)變量2、地理變量3、心理變量4、行為因素30.生產(chǎn)者市場可以按五類變量進(jìn)行劃分：1、人口變量2、經(jīng)營變量3、采購方法變量4、情境變量5、個(gè)性特征31.小企業(yè)市場細(xì)分戰(zhàn)略地類型：1、不細(xì)分戰(zhàn)略2、多方位細(xì)分戰(zhàn)略3、單目標(biāo)市場

52、戰(zhàn)略32.與小企業(yè)的細(xì)分市場戰(zhàn)略相關(guān)的戰(zhàn)略有兩種：目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略和市場定位戰(zhàn)略。33.小企業(yè)在市場調(diào)研的根底上，應(yīng)選定具有下述特點(diǎn)的細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場：1、被大企業(yè)所無視或放棄的市場2、有與小企業(yè)實(shí)力相當(dāng)?shù)氖袌鲆?guī)?；蛸徶昧?，小企業(yè)可以通過在該市場的經(jīng)營獲取利潤3、小企業(yè)有能力為該細(xì)分市場提供產(chǎn)品或效勞4、小企業(yè)可以建立一定的顧客忠誠度，從而保護(hù)自身地位，應(yīng)對競爭對手。34.小企業(yè)經(jīng)常采用的專門化戰(zhàn)略有幾種：1、消費(fèi)群體專門化2、產(chǎn)品專門化3、地理區(qū)域?qū)ｉT化4、經(jīng)營特色專門化35.在實(shí)踐中有七種市場定位的方法可供小企業(yè)參考：1、根據(jù)產(chǎn)品的利益定位2、根據(jù)價(jià)格和質(zhì)量定位3、根據(jù)用途定位4

53、、根據(jù)使用者習(xí)慣看法定位5、根據(jù)產(chǎn)品特征定位6、根據(jù)競爭定位7、組合定位36.小企業(yè)開展利基市場營銷的原因：小企業(yè)一般規(guī)模比擬小，實(shí)力較弱，控制的資源有限。在劇烈的市場競爭中，小企業(yè)要想與大企業(yè)正面交鋒是非常困難的，這無異于以卵擊石。在這種情況下，防止與同行中的大企業(yè)或領(lǐng)先企業(yè)發(fā)生競爭，轉(zhuǎn)而尋找被大企業(yè)所無視的或尚未有競爭者涉足的利基市場不失為明智的選擇。再加上小企業(yè)機(jī)動靈活、市場適應(yīng)能力強(qiáng)、反響快，在利基市場上操作起來往往游刃有余。37.經(jīng)營者：是指有能力影響企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營活動，并對企業(yè)的長期開展負(fù)責(zé)任的人，也就是人們常說的管理者或企業(yè)家。38.企業(yè)經(jīng)營者的能力可以從哪些方面反映出來：第

54、一，努力促成企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；第二，盡可能滿足成員的要求；第三，努力使企業(yè)的價(jià)值或動機(jī)人格化；第四，作為企業(yè)的代表，要反映出企業(yè)成員的意愿；第五，企業(yè)的經(jīng)營者既是企業(yè)活動的領(lǐng)導(dǎo)者，也是維系者。39.根據(jù)這類經(jīng)營者所創(chuàng)辦的企業(yè)與大企業(yè)或市場之間關(guān)系，又可以把“創(chuàng)業(yè)家型經(jīng)營者分為：1、依附型經(jīng)營者2、獨(dú)立型經(jīng)營者40.“繼承者型經(jīng)營者是指通過集成遺產(chǎn)的形式或作為接班人而成為小企業(yè)所有者的小企業(yè)經(jīng)營者。41.小企業(yè)經(jīng)營者劃分為：“技術(shù)專家型經(jīng)營者、“煽動家型經(jīng)營者和“戰(zhàn)略家型經(jīng)營者。42.小企業(yè)經(jīng)營者的特點(diǎn)：自主性、靈活性、冒險(xiǎn)性、集團(tuán)性43.企業(yè)經(jīng)營能力開發(fā)所采取的根本途徑：進(jìn)修、自學(xué)、參加研討會、

55、建立研討會和參觀考察44.小企業(yè)常用的經(jīng)營方式主要有哪些類型：1、專業(yè)化經(jīng)營2、利基經(jīng)營3、差異化經(jīng)營4、聯(lián)合經(jīng)營5、特許經(jīng)營45.政府專職機(jī)構(gòu)對小企業(yè)的開展主要有哪些作用？一是由專職機(jī)構(gòu)對小企業(yè)進(jìn)行管理，可以有效的防止“政出多門“現(xiàn)象的發(fā)生，有利于減少小企業(yè)的負(fù)擔(dān)；二是通過制定政策，由專職機(jī)構(gòu)對小企業(yè)進(jìn)行引導(dǎo)、監(jiān)督、指導(dǎo)和效勞，可以有效地降低小企業(yè)開展過程中的風(fēng)險(xiǎn)。46.小企業(yè)的效勞體系包括兩個(gè)層面：一是政府系統(tǒng)的效勞體系、二是民間的效勞體系。47.小企業(yè)人才開發(fā)戰(zhàn)略的原那么：適用性、實(shí)用性、有序性、連續(xù)性與穩(wěn)定性、綜合性48.在職培訓(xùn)：是指培訓(xùn)對象不脫離工作崗位或生產(chǎn)崗位而進(jìn)行的培訓(xùn)。49

56、.在職培訓(xùn)的方法：1、師父代土地2、輪崗培訓(xùn)3、定期業(yè)務(wù)交流4、舉辦技術(shù)講座5、結(jié)合問題開展研討6、參觀考察50.小企業(yè)行業(yè)選擇的理論分析：1、施太萊和莫斯的分析：首先，我們從技術(shù)和經(jīng)濟(jì)角度萊討論這八組行業(yè)所具備的有利于小企業(yè)經(jīng)營的因素。1原料來源分散2地區(qū)性產(chǎn)品市場3效勞型行業(yè)4可分割的制造過程5手工制品6簡單 組裝、混合及裝飾工藝過程7特異性產(chǎn)品8產(chǎn)品市場小。2、太田一朗的分析：根據(jù)生產(chǎn)的集中程度，可以把經(jīng)濟(jì)劃分為兩個(gè)部門：集中型部門和分散型部門。1集中性部門2分散型部門。51.按照小企業(yè)所涉及的行業(yè)不同，可以把小企業(yè)分為生產(chǎn)制造型企業(yè)、流通型企業(yè)、效勞型企業(yè)、其他類型企業(yè)四大類型。52.

57、財(cái)務(wù)報(bào)表，也會計(jì)報(bào)表，是會計(jì)報(bào)告的主要組成局部，它是以編制報(bào)表企業(yè)的會計(jì)憑證、會計(jì)帳薄以及其他相關(guān)會計(jì)資料為依據(jù)，按照規(guī)定的格式、內(nèi)容和填報(bào)要求按期編制，以貨幣為計(jì)量單位，反映企業(yè)財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營成果和現(xiàn)金流量的總括性書面文件。53.資產(chǎn)負(fù)債表所提供的企業(yè)在一定日期的財(cái)務(wù)狀況主要有：第一，企業(yè)所掌握的經(jīng)濟(jì)資源以及這些資源的分布與結(jié)構(gòu)；第二，企業(yè)所負(fù)擔(dān)的債務(wù)和企業(yè)歸還債務(wù)的能力，以及所有者在企業(yè)中所擁有的權(quán)益；第三，通過對該表的分析可以看出企業(yè)資金結(jié)構(gòu)的變化情況及財(cái)務(wù)狀況的開展趨勢。54.國際上流行的資產(chǎn)負(fù)債表的格式主要有帳戶式和報(bào)告式兩種。55.我國企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表采用帳戶式資產(chǎn)負(fù)債的格式，其原因有以下三點(diǎn)：一是帳戶式資產(chǎn)負(fù)債表反映資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益的關(guān)系比擬直觀，資產(chǎn)負(fù)債+所有者權(quán)益的關(guān)系一目了然；二是帳戶式資產(chǎn)負(fù)債表把資產(chǎn)類的工程放在突出的地位，突出說明企業(yè)的資產(chǎn)情況，從而說明企業(yè)的經(jīng)營能力和前景。56.利潤表也具有三大要素，他們是收入、費(fèi)用和利潤57.利潤表的內(nèi)容主要有五大項(xiàng)：主營業(yè)務(wù)收入、主營業(yè)務(wù)本錢、營業(yè)利潤、利潤總額和凈利潤。58.現(xiàn)金流量表是動態(tài)的財(cái)務(wù)報(bào)表，其主要作用包括三點(diǎn)：分析企業(yè)動態(tài)的財(cái)務(wù)狀況、分析評價(jià)企業(yè)的償債能力和支付能力、分析評價(jià)企業(yè)的利潤質(zhì)量以及