步行街營運及招商方案

1、商業(yè)街營運及招商方案根據大十字商業(yè)街的工程進度，6月30日將全線竣工、交付使用。 商業(yè)街竣工交付后，必然面臨著市場的招商、開業(yè)和整體的營運等諸多 方面的工作，為使以上工作盡快落實和展開執(zhí)行， 以便獲得良好的招商 和經營成果，現就以上作業(yè)展開策劃，并提出本策劃方案以供參考。一、市場分析1.1商業(yè)概況1、商圈構成哈密市商業(yè)主要集中于以時代廣場為中心的商業(yè)區(qū)和以天馬為中 心的鐵路局商業(yè)區(qū)。在商業(yè)形態(tài)方面，以時代廣場為中心形成了以領先、領先二期、億 家百貨、愛佳超市、韓氏家電、新世紀、帝都百貨、第一百貨、新宇地 下街、華洋地下街、五交化商場及沿街品牌店構成的，蕓集了服裝服飾、 鞋帽箱包、日用百貨、家用

2、電器、通訊產品、文化用品、副食品等數十 類品種，是哈密市最繁華的商業(yè)區(qū)，商品零售額占據哈密市場的60%以上。在時代廣場周邊，還形成了以豐茂市場、新豐市場和工人廣場三大 市場構成的中低檔商品集貿市場， 這三大市場依靠較低的產品價格和與市中心相鄰的優(yōu)勢，與商場及品牌店形成互補效應，吸引著不同的客戶 群。以天馬為中心的鐵路商圈，充分利用交通及地理優(yōu)勢，形成了以天 馬市場，溫州商貿城、綠洲建材市場、萬風家俬、美神家俬、神洲家俬 及友誼路批發(fā)市場構成的集貿市場的商業(yè)形態(tài)， 主要經營小商品、建材、 家俬、糖酒、日用百貨及食品等商品。從上述哈密市的商業(yè)格局而言，商業(yè)集中度較高，再加上缺乏新的商業(yè)增長點，人均

3、消費水平較低，商業(yè)已趨于飽合，缺乏發(fā)展空間。但從商業(yè)形態(tài)而言，缺乏專業(yè)性，特色化的商業(yè)形態(tài)，商業(yè)雷同性強，競爭激烈，特色專業(yè)市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?、競爭狀況近兩年來，隨著哈密市商業(yè)用地的大量開發(fā)，商業(yè)物業(yè)大量供應市場，過度的市場供應，打破了市場供需平衡。伴隨著商業(yè)物業(yè)的大量供 應，一些新建的市場也紛紛登場亮相，如領先二期、億家百貨、愛佳超 市、韓氏家電、帝都百貨、華洋地下街、五交化商場（統(tǒng)計的經營面積 高達8萬平方米）等，這些新的市場的開業(yè)，給原本就發(fā)展乏力的哈密 商業(yè)市場帶來巨大的壓力，市場競爭進入白熱化狀態(tài)，差異性不強導致市場間競爭激烈，導致商戶的頻繁流動，形成 "風水"

4、輪流轉的特點。過度競爭表現在對消費者的爭奪和商戶的爭奪兩方面，在對消費者 爭奪方面，各商家紛紛使價格這一殺手剪，使整體行業(yè)的利潤水平大副 降低，大部分僅能夠保本或微利經營，僅以部分品牌店經營尚可，于是 大量上家紛紛向沿街品牌店和中高檔商品靠攏，使高端市場也出現競爭激烈的情況；在商戶招商方面，各時常更是使出出渾身解數，降租金、 免租金、免一次裝修費（甚至二次裝修費）、扣點經營、品牌聯營等各 種形式層出不窮，即便如此，各市場也未能取得滿意的招商效果，領先 商場和新世紀等老牌商場在新市場的招商的強大壓力下，出現商戶大量外流，部分樓層空置的情形；領先二期在免租金進場的情況下，從去年 六月起，歷時半年方

5、才基本招滿商戶，但面臨市場巨大的壓力，現今負 一層的新揚超市早已撤除，一層出現大量空置，二層也出現部分空置。 華洋地下街在完成精裝修的情況下， 依然乏人問津，開業(yè)日期一拖再拖。 帝都百貨依托太平洋百貨的品牌，憑借蘭州某百貨管理公司優(yōu)秀的管理 團隊和先進的管理模式，采用扣點式經營這一雙贏的商業(yè)運作模式，同 期進行了大量的廣告?zhèn)鞑ズ痛黉N舉措，整個招商情況依然不甚理想，開 業(yè)后的經營前景還有待觀察。因此，哈密商業(yè)市場的競爭稱之為過度競爭或白熱化的競爭根本不 為過，市場供需的嚴重失衡及各市場定位缺乏差異性導致了這種殘酷的 競爭狀況，這些現狀對我方市場招商和經營時帶來巨大壓力，必須慎重應對。1. 2、市

6、場消費狀況1、消費水平哈密市城市人口少，人均收入水平低，致使商業(yè)消費水平較低，消 費能力有限，成為哈密市商業(yè)發(fā)展的瓶頸。2、經濟水平哈密市及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)仍是經濟落后地區(qū)，城市規(guī)模小，低收入人口占 總人口比列高，商品的消費仍以中低檔商品為主。中高檔消費主要集中于鐵路、石油、行政事業(yè)單位及外來高收入人群。3、城市經濟結構哈密市產業(yè)主要依賴礦產、鐵路及農業(yè)，在整個產業(yè)發(fā)展中，第一、二、三產業(yè)均不發(fā)達，且缺乏有力的經濟增長點，經濟發(fā)展緩慢，進一 步制約了商業(yè)的發(fā)展。4、消費發(fā)展趨勢哈密市人口有限，經濟發(fā)展緩慢，缺乏強勢產業(yè)支撐，再加上大量 新型商業(yè)市場的進駐，預計未來幾年，哈密市的商業(yè)經營狀況將很難改 觀

7、，商業(yè)競爭將更趨激烈，專業(yè)化、細分化的市場運作已成必然。二、SWOT分析2.1優(yōu)勢與機會1、規(guī)模優(yōu)勢，具備了成為一個商圈的硬件條件；2、商業(yè)形態(tài)優(yōu)勢，商業(yè)步行街，最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài)；3、購物環(huán)境優(yōu)勢，獨具魅力的建筑風格，一流的休閑環(huán)境；4、政府支持，給市場的招商和經營帶來政策上的機會；5、舊城改造，為該片區(qū)的發(fā)展創(chuàng)造了條件；6、餐飲娛樂業(yè)合理的利潤水平和良好的發(fā)展空間，為商業(yè)街餐飲 娛樂的招商和經營奠定了基礎；2. 2劣勢與威脅1、區(qū)位劣勢，與商業(yè)中心相距較遠；2、文化劣勢，少數民族聚居區(qū)，對漢族人有一定的抵觸心理；3、規(guī)劃劣勢，雙步行街，不能形成規(guī)模人流；門面房進深過小，不適宜規(guī)模買場的

8、進駐；商業(yè)街兩側商鋪為磚混結構， 給大型餐飲酒樓 的營業(yè)空間的連通帶來困難；4、商業(yè)市場過度競爭，使招商和經營面臨極大的威脅；5、消費水平的低下和消費增長有限，限制了商業(yè)市場的發(fā)展；6、商戶經營信心和市民消費信心的不足，導致商業(yè)前景暗淡;三、市場定位1、第一目標主力店第一目標主力店是我們市場經營和招商的主體，該目標商戶招商和經營的成功與否，將從根本上決定商業(yè)街招商和經營的成敗。第一目標主力店以餐飲酒樓、 休閑娛樂、超市、日用百貨、小商品、 美容美發(fā)、服裝加工店以及民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等） 為經營主體；2、第二目標主力店第二目標主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結構，促進商業(yè)街由單一

9、的僅以餐飲娛樂和日用消費為主體的商業(yè)街向集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游為一體的品牌商業(yè)街過渡和哈密市新興商圈能否崛起 的關鍵。第二目標主力店以經營服裝、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品 等為主。3、第三目標主力店第三目標主力店作為商業(yè)街商業(yè)結構和服務機能的完善服務。同時 也是商業(yè)街的公共服務機構。第三目標主力店主要包括金融機構、電信、郵政、移動通訊等集團 客戶。四、經營布局為使商業(yè)街整體的消費功能趨于完善，建立起真正意義上的品牌市 場，完全有必要對商業(yè)街的經營布局和功能分區(qū)進行規(guī)劃和引導。4.1商品布局3#、6#、9#、12#

10、樓，購買商戶以經營餐飲為主，可在此基礎上加 以定位和完善，建議以經營餐飲、娛樂、休閑、美容美發(fā)、民特商品為 主，形成餐飲娛樂一條街；11#、14#樓離菜市場較近，可進行互補性經營，適合經營土特產、 日用百貨、畐愴品加工零售、五金日雜、小商品為主，形成土產日雜一 條街；5#、8#樓距大十字較近，可吸引漢餐消費，建議以規(guī)模酒樓、品牌 連鎖餐飲、音樂茶座經營為主，形成商務餐飲娛樂一條街；4#、7#、10#、13#樓，為全框架結構，適合經營超市、服裝服飾、 鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公 用品、以及家電、音像制品，形成日用百貨一條街；1#、2#樓商鋪面積較大，適合金融機

11、構、電信、郵政、移動通訊等 集團客戶的進駐和經營，以此完善商業(yè)街的商品和服務；4. 2樓層功能布局兩側的商業(yè)街鋪面，一層可用于營業(yè)門廳，二樓可規(guī)劃為包廂或雅 座；中間的商業(yè)街，一層以門店經營和綜合賣場為主，二層可規(guī)劃為市 場，在樓層南北兩側設計上下通道，形成室內步行街的經營格局；4.3經營布局遵循原則1、 符合整個商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購物、餐飲、娛樂、休閑、 觀光、旅游六大功能于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角 度出發(fā)；2、適應不同商品經營業(yè)態(tài)格局的原則，如餐飲、娛樂等適合二層 經營，因此主要規(guī)劃在兩側的商鋪；超市、服裝等適合單層、分區(qū)經營, 可規(guī)劃于中間商鋪，形成上下分層、同層

12、分區(qū)的經營形態(tài)；3、尊重市場需求和選擇的原則，經營布局的規(guī)劃必須為招商服務， 最終格局取決于招商的結果；4、合理有效使用空間的原則，是一二層組合還是一二層分割經營， 必須從商品經營的空間利用出發(fā)；5、經濟效益原則，應充分考慮商戶的經營利益，達成商戶與市場 經營者雙贏的局面；6、關聯性原則，不同的商品適合不同的經營組合，如餐飲和娛樂 休閑可形成互補、互促經營，服飾和日用百貨可形成互補、互促經營， 這些關聯性商品可在同一條街或同一功能區(qū)經營；7、大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對提升市場品 牌，帶動中小商戶的進駐，以及帶動消費起著至關重要的作用，對這類 客戶要優(yōu)先考慮；8、充分考慮經營戶

13、愿望和要求的原則， 考慮了經營戶愿望和要求，才能充分吸引經營戶進駐，并提高經營戶的經營激情，從而促進市場快速形成；9、方便顧客消費的原則，在商業(yè)街商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體 現了兩個原則，其一是充分享受一站式消費的樂趣，其二是先購物、后 休閑觀光，再去餐飲娛樂，符合人消費的習慣；10、視覺形象原則，整個經營布局應充分考慮商品陳列的視覺沖擊 力和形象同意；五、經營策略經營布局規(guī)范了商業(yè)街的硬件功能，而經營模式則是了完善商業(yè)街 的軟件功能，只有好的硬件基礎，再加上強大的軟件支持，大十字商業(yè) 街才能獲得良好的招商和經營成果。在經營模式的建立方面，依據市場競爭狀況和制勝原則，制定了二 十四字的經營模式

14、：-統(tǒng)一招商、協(xié)助經營、部分自營-整和市場、完善政策、合理回報1、統(tǒng)一招商除經營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場， 對剩余剩余商鋪和整體買斷（中心花園以南）的商鋪，應采用統(tǒng)一招商 的原則。對于投資戶購買的商鋪，應有經營公司與商戶簽定委托代管協(xié) 議，由市場方統(tǒng)一招商。市場的招商采用品牌聯營、資本聯營、招商引資和租賃等展開，其 中大商戶和品牌商戶可采用以上多種方式展開，中小商戶應以租賃為主2、協(xié)助經營大十字商業(yè)街的經營形成協(xié)作經營的模式，剔除獨門獨戶、單兵作 戰(zhàn)的散亂，由經營公司進行市場的整體推介，協(xié)助進駐商戶經營。-強勢廣告支持，形成強大的宣傳攻勢，讓全市人民都來此消費。-每

15、年一度的商貿洽談會，促進商貿交流，提升市場形象。-每年一度的哈密民俗藝術節(jié)， 提高大十字商業(yè)街的文化及 藝術魅 力。-成立演藝中心，周未進行大型文藝演出，吸引市民前來觀光消費。-與旅游公司合作，形成哈密旅游定點購物景點，接待每年高達 8 萬人次的旅客。-每年一度的哈密旅游節(jié)-哈密瓜節(jié)（計劃），在此舉 辦，吸引全國游客及本地市民來此觀光消費。-全方位貼心物管服務，給經營者一個輕松的經營環(huán)境，購物者一 個享樂的購物天堂。-定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費。3、部分自營經營公司必須有充分的思想準備，在招商效果欠佳或部分商戶不原 進入的行業(yè)進行自營，采用部分自營帶動商戶進駐，促進市場發(fā)展。在

16、自營項目獲得發(fā)展后，如不愿長期經營，可采取逐步退出的辦法。具體 包括：-市場有需求，但前期招商效果欠佳的，如服飾等；-經營項目有風險，經營戶不敢經營的，但對提升市場品牌有重要 作用的，如旅游商品等；-有市場前景，但需要引導消費的項目，如化裝飾品、文化辦公用品、家電、音像制品等；-百姓生活有需求，對促進人氣作用巨大，但利薄甚至不賺錢的， 如平價超市；-適當的公益性項目，如免費的休閑區(qū)；4、整和市場-整和市場功能，集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游六大功 能于一體；-整和市場空間，進行合理商品布局，因業(yè)態(tài)不同可采用一 二組合經營或一二層分割經營；-整和招商，與投資戶簽定托管協(xié)議，進行統(tǒng)一招商；-

17、整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個市場有經營方進行統(tǒng)一的廣告、 促削推廣；5、完善政策-向政府及主管部門爭取免稅、免費的相關政策，讓在此經營的商 戶受益；-完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；-強化托管和統(tǒng)管措施，提高管理水平和能力；6、合理回報-保證市場和經營戶合理的收益，實現雙贏；-通過市場整體機能的完善，帶動該片區(qū)土地及租賃價格的提升， 使市場經營者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報；-通過市場經營業(yè)績的提升，促進存量盤的銷售；六、招商計劃1、成立商貿公司市場的招商和經營都有賴于合理機構的成立，而商貿公司具備了展 開上述業(yè)務的功能，因此，建議盡快成立商貿公司，以便對經營和招商 方

18、案進行審核，制定詳細可行的經營和招商政策，并展開操作和執(zhí)行。2、確立市場經營模式經營模式決定了市場經營的方式，經營模式確立，方可確定招商的 政策，是聯營還是引資、是租賃還是自營、或多種方式的結合。因此， 經營模式必須盡快確立，否則具體的招商工作將很難展開；3、制定具體的招商政策-招商的目標和原則；-招商工作的各項規(guī)章制度;-制定不同商戶（規(guī)模和經營商品等）的招商政策；-制定不同商戶的準入條件；-確定招商合同樣本；-確定租金標準和聯營等條件；-確定優(yōu)惠幅度和條件；-部分大項目的招商方案；4、招商區(qū)域和目標客戶確定-招商區(qū)域以哈密為主，大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域為全國；-招商的目標客戶參見市場定位

19、；5、大客戶及品牌商戶的招商-招商策略采用以大帶小，以品牌帶動一般商戶的策略，以此提高 市場招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應提前展開，預 計在六月末即可展開；-收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、 電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商；-由經營公司抽調專業(yè)人才，成立大客戶及品牌商戶的招商招商小組，負責客戶的招商和合作談判；6、市場招商的全面展開-針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動；-針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息,向社會廣泛告之，配合業(yè)務人員展開人員推介；-該階段工作在七月十五日前應全面展開；7、商戶的登

20、記和初選-制定商戶登記表（主要包括經營商品和面積等）；-所有意向商戶均應填表登記，交納定金，建立預定檔案；-對登記的經營商戶按經營大類進行分類，劃定經營區(qū)域；-對經營商戶進行初選，對不符和經營要求的商戶另行規(guī)劃；8、商戶資格審查-審查經營類型；-審查經濟實力；-審查經營能力；-審查品牌優(yōu)勢；-優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定；-確定首披進駐商戶；-其余商戶視招商情況決定是否入場；9、與商戶簽定合同-交納租金或保證金；-簽定正式合同（聯營或租賃等）；10、自營項目確定對招商效果不佳，但有必要經營的項目，確定自營的范圍和規(guī)模，展開籌備；11、開業(yè)籌備-一次裝修標準（初裝修），建議由各商貿公司進行統(tǒng)一裝修，一

21、次裝修以地面的鋪裝、墻面處理和水暖等管線的美化為主；-二次裝修（精裝修），由商戶自己裝修，市場方可提供裝修設計、材料供應和裝修施工方面的支持；-統(tǒng)一街道廣告牌制作，進行街道的美化和亮化，烘托購物氣氛；-組織和督促商戶進貨;-進行店堂的布置及商品陳列；-進行開業(yè)活動的籌備；-商業(yè)街部分街區(qū)開業(yè)（為二次開業(yè)預留伏筆）；12、經營活動展開詳細的經營活動參見經營策略；七、招商策略7.1廣告策略1、廣告形式以硬廣告?zhèn)鞑橹?，充分告之招商信息，期間配合新聞造勢；2、訴求內容以對招商政策的訴求為主，配合物業(yè)優(yōu)勢的訴求；3、廣告媒體及投放規(guī)格-報紙廣告，以哈密報投放為主，在大客戶招商階段，配合一定量的晨報（烏

22、魯木齊）廣告投放；投放規(guī)格以1/2版為宜，強勢推廣期可進行整版投放；-影視廣告，以哈密電視臺一套、二套和CCTV-6或CCTV-8投放為主；投放規(guī)格以30秒招商廣告、配合15秒購物廣告和5秒形象標板廣 告投放，并依據招商進度，隨時投播字幕廣告；-印刷品廣告，建議印制5000份招商手冊，規(guī)格為16開、12-16 個P，主要向大客戶和品牌商戶郵寄和推介使用；印制20000份海報，用于夾報、派送和針對中小商戶推介使用；制作招商政策說明書100份，主要用于對準客戶或大客戶推介和談 判；-戶外廣告，以廣告牌、布標、巨副、展板、彩旗、POP掛旗、商品燈箱廣告為主；廣告牌以利用現階段發(fā)布廣告的廣告牌為主，招商期間更換為招商廣告即可；布標、巨副、展板主要在促銷期間加以應用，以擴大傳播效果；彩旗、POP