怎樣利用展會營銷解讀

1、怎樣利用展會營銷夏斌市場經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)要把產(chǎn)品銷售出去，營銷手段可謂花樣百出，但一般來 講，不外乎業(yè)務(wù)員通過相關(guān)的渠道，建立起客戶群；通過廣告，廣而告之，使人們 認(rèn)識該產(chǎn)品，該企業(yè)；如今還有網(wǎng)絡(luò)營銷 ，但是，展覽會具有其他方式無法 替代的優(yōu)越性，是企業(yè)最有效的營銷手段之一。一、展覽會，企業(yè)強(qiáng)效的營銷手段參加展覽會是企業(yè)最重要的營銷方式之一，也是企業(yè)開辟新市場的首選方式。在同一時間、同一地點(diǎn)使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購買者集中到一起，廠商 與幾萬名專業(yè)觀眾面對面的、有針對性的接觸與交流，這種機(jī)會在其它場合是找不 到的。展覽會別于其它營銷方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營銷活動，人們 通過

2、展覽會對產(chǎn)品的認(rèn)知是最全面、最深刻的。同時，展覽會又是一個中立場所， 不屬于買賣任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感，從而以 積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開拓市 場時最需要的。通過參加展覽會，人們可以迅速全面地了解市場行情。許多企業(yè)都是借助展覽 會這個渠道，打開一方的市場，向國內(nèi)外客戶推銷新產(chǎn)品、推出新品牌，同時通過 與世界各地專業(yè)買家的接觸，了解真正的客戶、行業(yè)的發(fā)展趨勢，最終達(dá)到推銷產(chǎn) 品、占領(lǐng)市場的目的。凡已知道展覽會價值的企業(yè)家們都明白，一個成熟的品牌展覽會與其他市場營 銷手段（如平面廣告、電子商務(wù)等）相比，通過參展能夠較好地實現(xiàn)

3、吸引新客戶、 發(fā)現(xiàn)潛在客戶、節(jié)約費(fèi)用、節(jié)省時間等營銷目標(biāo)。在現(xiàn)代營銷中，展覽會所特有的企業(yè)形象整體宣傳、新產(chǎn)品營銷、專業(yè)信息收 集、展開企業(yè)公關(guān)等重要功能已越來越被企業(yè)管理與經(jīng)營者認(rèn)同。因此，展覽會被 稱為企業(yè)最有效的市場營銷手段之一。二、展覽會與貿(mào)易商的關(guān)系我們不是廠商，我們?nèi)フ故裁茨兀繉τ谡褂[會，一些貿(mào)易商說，我們又不是生產(chǎn)廠商，我們?nèi)フ故裁茨?？其實?按展覽的性質(zhì)來講，展覽會分貿(mào)易和消費(fèi)兩種性質(zhì)。貿(mào)易性質(zhì)的展覽會是為產(chǎn)業(yè)、 商業(yè)等行業(yè)舉辦的展覽，主要是交流信息、洽談貿(mào)易；而消費(fèi)性質(zhì)的展覽會又稱 為：展銷會，是為公眾舉辦的展覽，展出的都是消費(fèi)品，面對消費(fèi)者直接銷售。就我們鋼鐵行業(yè)來講，當(dāng)然

4、都是貿(mào)易性質(zhì)的展覽會。這樣的展會，具有極強(qiáng)的 專業(yè)性，因而，正規(guī)的、具規(guī)模的專業(yè)展覽會，當(dāng)然是業(yè)內(nèi)的一次交易盛會。相關(guān) 企業(yè)，包括貿(mào)易商，在這樣的場合，進(jìn)行信息交流、貿(mào)易洽談，尋找相應(yīng)的客戶和合作伙伴，拓展 市場等等，都占盡天時、地利、人和。貿(mào)易商就銷售或代理的產(chǎn)品，亮相于現(xiàn)場，無法實物展示的，有掛圖、模型， 現(xiàn)代的聲、光、電等手段，與客戶進(jìn)行深層次的交流，直至達(dá)成交易。不能現(xiàn)場達(dá) 成交易的，也會留下聯(lián)絡(luò)方式，并且，有了這樣一次親密接觸后，再聯(lián)系，與其他 方式貿(mào)然聯(lián)系，那將是天壤之別。三、利用展覽會實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)根據(jù)市場營銷理論將參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價格目標(biāo)、宣傳 目標(biāo)和銷售

5、目標(biāo)五類。企業(yè)可能會同時抱有幾種目的，但在參展之前務(wù)必確定主要 目標(biāo)，以便有針對性地制定具體方案，區(qū)分工作重點(diǎn)。對于貿(mào)易商來講，銷售貿(mào)易當(dāng)然是其主要目標(biāo)，雖然不象生產(chǎn)商那樣，要全方 位地展示產(chǎn)品的性能、技術(shù)的含量、企業(yè)的整體形象等，但是，貿(mào)易商所代理的廠 家的產(chǎn)品，已經(jīng)一定程度的包含了上述內(nèi)容，那么，貿(mào)易商主要就是通過專業(yè)人氣 極旺的專業(yè)展覽會，廣泛地、極大地尋找新客戶，拓展新市場。展會就不僅僅是生 產(chǎn)商的專利了，貿(mào)易商在其中亦可以大顯身手、游刃有余的。1、現(xiàn)場達(dá)成交易：展覽的時間雖然短，但便于客戶直接與商家交流，大多數(shù) 參展者都希望在展覽會上達(dá)成一些協(xié)議或意向，通過溝通，在展會現(xiàn)場簽單的，是

6、 比較普遍的現(xiàn)象，也是企業(yè)在展覽會的最大最直接的收獲，貿(mào)易商在這方面就顯得 簡單和直接的多。2、搜索潛在客戶：幾天的展覽，將助您接觸到新的潛在客戶。3、企業(yè)及產(chǎn)品宣傳：展覽會是一種立體的廣告，為展商提供了一個全方位充 分展示自己產(chǎn)品的機(jī)會，增進(jìn)采購商對產(chǎn)品、服務(wù)的了解，宜于接受。4、樹立企業(yè)形象：在同行業(yè)和用戶領(lǐng)域樹立好的企業(yè)形象、提升行業(yè)地位。 新企業(yè)參展可以幫助企業(yè)在短時間內(nèi)建立客戶關(guān)系，進(jìn)入市場，被同行業(yè)所接受。 老企業(yè)經(jīng)常固定參加一些有影響力，有規(guī)模的專業(yè)展，便于定時與客戶交流與聯(lián) 絡(luò)。5、加深市場了解：增加對市場的了解。尤其是專業(yè)的展覽，展商很容易了解 到其它企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況，甚

7、至是科技秘密。在與采購商交流中了解市場的需 求和潛力。比日常的市場調(diào)研要直觀和準(zhǔn)確。6、開發(fā)市場、建立營銷渠道：利用參加展覽會開發(fā)市場和尋找客戶；物色代 理商或合資伙伴。7、拓寬國際視野：達(dá)成國際合作的有效平臺，使產(chǎn)品和企業(yè)更準(zhǔn)確的走向國 際化。8、供需關(guān)系互動：會上聚集著您以往客戶或供貨單位，可方便于您在此進(jìn)行 互動與答謝活動。9、學(xué)習(xí)發(fā)展經(jīng)驗：與其他的供應(yīng)商相比較，了解別人的企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗四、展覽會上出奇制勝展臺設(shè)計與企業(yè)整體形象參加展覽會除了產(chǎn)品本身的介紹和推銷之外，這些手段還要包括廣泛的信息傳 播、交流、廣告、公關(guān)和咨詢等。使觀眾在了解產(chǎn)品的同時，也在一定程度上加深 了對企業(yè)的印象。因此

8、在展臺設(shè)計與搭建時，要圍繞這個中心，做到以下幾點(diǎn)：1、借助裝飾、布影、照明、視聽設(shè)備等展示手段，加以說明、強(qiáng)調(diào)和渲染。 充分利用各種可能的要素，不斷給觀眾以新鮮感，刺激其好奇心，使他們對展臺產(chǎn) 生興趣，進(jìn)而產(chǎn)生與展覽者談話的愿望。2、展臺的設(shè)計要強(qiáng)調(diào)個性，同時要在空間上和氣氛上方便交談，如果能使人 在此既有 別有洞天 之感，又仿佛賓至如歸，那就理想不過了。3、展臺要素的配套使用還應(yīng)有助于增強(qiáng)工作人員談話內(nèi)容的說服力，使顧客 的瞬間好感在有限的時空內(nèi)能夠反復(fù)得到證實和加強(qiáng)，為展覽會后的聯(lián)系打下基 礎(chǔ)。4、此外集團(tuán)化公司或企業(yè)間也可組團(tuán)參加展覽，一來可壯大聲勢，擴(kuò)大影 響；二來也可在展覽會場上開設(shè)專館，展示品牌。參加展覽人員要專業(yè)通常展覽人員都因缺乏發(fā)問技巧而錯過一些重要信息。很重要的一點(diǎn)是參與展 覽的人員需樂于跟陌生人交談，并