XX香榭_山景別墅策劃報(bào)告最新修正版

1、XX香榭山景別墅策劃報(bào)告（5）銷(xiāo)售講義主要函蓋以下內(nèi)容：第一部分房地產(chǎn)理論知識(shí)篇房地產(chǎn)的概念及其特性房地產(chǎn)與土地的區(qū)位房地產(chǎn)價(jià)格形成要素房地產(chǎn)升值的實(shí)質(zhì)房地產(chǎn)相關(guān)術(shù)語(yǔ)第二部分政治經(jīng)濟(jì)篇第三部分市場(chǎng)篇宣城市房地產(chǎn)現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案匯總及綜合分析第四部分周邊生活機(jī)能篇公共交通商業(yè)設(shè)施教育機(jī)構(gòu)醫(yī)療機(jī)構(gòu)娛樂(lè)設(shè)施第五部分產(chǎn)品篇發(fā)展商介紹環(huán)境價(jià)格配套物業(yè)管理房型點(diǎn)評(píng)項(xiàng)目基本數(shù)據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃分析房型、面積配比分析建材、裝修及小區(qū)智能化項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析第六部分答客問(wèn)建筑產(chǎn)品付款方式交易物業(yè)管理其他第七部分銷(xiāo)售流程第八部分銷(xiāo)售技巧篇銷(xiāo)售人員形象如何接待客戶(hù)有效客戶(hù)的識(shí)別如何促使成交如何簽約如何盡快辦理安揭第九部分案場(chǎng)管理制

2、度附件：案場(chǎng)管理表格銷(xiāo)售手冊(cè)銷(xiāo)售手冊(cè)是銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中直接的銷(xiāo)售道具，有關(guān)項(xiàng)目的一切資料都囊括其中，銷(xiāo)售進(jìn)度控制表銷(xiāo)售進(jìn)度控制表對(duì)可售房源進(jìn)行直接管理，以保證不出現(xiàn)“一房?jī)少u(mài)”現(xiàn)象。并且還反映某套物業(yè)的現(xiàn)狀，以便達(dá)到銷(xiāo)售控制的目的。銷(xiāo)售控制表功能：顯示哪些物業(yè)可以出售，那些不可售。顯示某套物業(yè)是處于小訂、大定、還是簽約狀態(tài)，以便對(duì)該套物業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售管理。對(duì)某些保留物業(yè)的顯示以此來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售進(jìn)度控制銷(xiāo)售通路常規(guī)情況下房地產(chǎn)的銷(xiāo)售通路是通過(guò)售樓處對(duì)外進(jìn)行發(fā)售。幾乎所有的樓盤(pán)都用這種較為傳統(tǒng)的模式進(jìn)行銷(xiāo)售。近兩年房地產(chǎn)行業(yè)日趨完善，一些較為先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念開(kāi)始出現(xiàn)。在樓盤(pán)銷(xiāo)售通路方面的研究也得到了很大

3、的成果。打破了以往等客上門(mén)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，由被動(dòng)銷(xiāo)售思路走向主動(dòng)銷(xiāo)售思路。根據(jù)本案所處的城市現(xiàn)狀及項(xiàng)目自身因素選擇了適合本案的銷(xiāo)售通路。以“售樓處為中心、主動(dòng)銷(xiāo)售為延伸、公關(guān)銷(xiāo)售為基礎(chǔ)”的新型銷(xiāo)售方式。她打破傳統(tǒng)單一營(yíng)銷(xiāo)模式，以多種銷(xiāo)售方式相結(jié)合來(lái)贏得市場(chǎng)。直接銷(xiāo)售方式以售樓現(xiàn)場(chǎng)為中心等客上門(mén)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式這種被動(dòng)的銷(xiāo)售方式較為傳統(tǒng)，但是這種方式會(huì)被大多消費(fèi)者接受。同時(shí)也是展示樓盤(pán)整體形象的良好方式，因此這種方式也是本案重要的銷(xiāo)售方式之一。以目標(biāo)客戶(hù)為中心的主動(dòng)銷(xiāo)售方式事先開(kāi)展一定量的推廣、公關(guān)活動(dòng)以本案的目標(biāo)客戶(hù)為主要切入點(diǎn)，采取主動(dòng)上門(mén)服務(wù)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。為抵消客戶(hù)的厭煩情緒，我們可通過(guò)禮

4、品贈(zèng)送的方式進(jìn)行切入，為其介紹本案當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)存在一定的購(gòu)買(mǎi)意向，銷(xiāo)售人員就會(huì)將其約至現(xiàn)場(chǎng)做進(jìn)一步的介紹以便完成達(dá)成交易的目的。這種方式是對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式不足之處的補(bǔ)充延伸。間接銷(xiāo)售方式以樓盤(pán)形象為主公共關(guān)系銷(xiāo)售方式配合項(xiàng)目定位主題，適當(dāng)開(kāi)展一些公關(guān)活動(dòng)是項(xiàng)目順利銷(xiāo)售的有力保障。本案定位在宣城地產(chǎn)市場(chǎng)上屬于高端產(chǎn)品，受眾面狹小為了爭(zhēng)取這部分消費(fèi)者必須開(kāi)展一些公關(guān)活動(dòng)以提高產(chǎn)品的形象，從而贏得這部分客戶(hù)的信任。同時(shí)也為主動(dòng)銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。人力資源篇一個(gè)項(xiàng)目順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售除了優(yōu)良的產(chǎn)品先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和推廣策略以外。“人”的因素是極為重要的，因?yàn)槭恰叭恕弊罱K執(zhí)行了這一切。使這些停留在紙上的

5、計(jì)劃變成了現(xiàn)實(shí)，同時(shí)也會(huì)將事件的發(fā)展推向另一種不良的地步。根據(jù)本案的一些特點(diǎn)制定了人力資源方面運(yùn)用的策略以配合項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作。人力資源整合的原則本案總建筑面積不是很龐大，在人力資源整合方面不需要配置大量的人員。這樣會(huì)導(dǎo)致資源浪費(fèi)，成本增加以及機(jī)構(gòu)龐大工作效率低下的負(fù)面影響。故在人力資源整合的同時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循一些原則。保證銷(xiāo)售及日常工作的順利開(kāi)展原則不因?yàn)橐獧C(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)等問(wèn)題影響正常的工作，一些整合方式要以保證銷(xiāo)售及日常工作順利展開(kāi)為大前提。專(zhuān)業(yè)程度較高原則對(duì)于發(fā)展商來(lái)講希望通過(guò)代理商來(lái)實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售以及利潤(rùn)最大化的目的。那么代理商銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)程度的高低很大程度上會(huì)影響項(xiàng)目的銷(xiāo)售進(jìn)程。在此針對(duì)本案我司選派的銷(xiāo)售人員是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格挑選的，是跟隨公司完成多個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)的精良之師，是一支可以信賴(lài)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。適應(yīng)當(dāng)?shù)厍闆r原則雖然選派的銷(xiāo)售人員有較高的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，但如果對(duì)當(dāng)?shù)氐那闆r甚至連路都找不到，顯然會(huì)出現(xiàn)水土不服現(xiàn)象從而影響各部分工作的順利開(kāi)展。因此我司會(huì)在本案的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中充實(shí)一