如何激勵(lì)終端零售商

1、編輯課件如何激勵(lì)終端零售商編輯課件內(nèi)容提要 成也零售商，敗也零售商。 如何激勵(lì)零售商才是科學(xué)的？ 激勵(lì)零售商的常用手段。 如何激勵(lì)零售商配合促銷活動(dòng)？ 如何做好終端公關(guān)。 如何提升零售商店員的促銷力？編輯課件成也零售商，敗也零售商 產(chǎn)品供大于求的情況下，零售商選擇產(chǎn)品的自由度比較高。 37%的消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，往往聽取零售商的意見，零售商的主動(dòng)推薦對(duì)顧客的購(gòu)買決策有極大影響。 零售商也會(huì)出于自身利益考慮，拋棄甚至詆毀獲利低的產(chǎn)品。 產(chǎn)品的惡性降價(jià)會(huì)導(dǎo)致零售商忠誠(chéng)度的迅速降低。 如果零售商沒有積極性，真的可以毀掉一個(gè)產(chǎn)品。編輯課件如何激勵(lì)零售商才是科學(xué)的 激勵(lì)零售商首先必須要有明確的目標(biāo)。 不要

2、濫用物質(zhì)刺激來激勵(lì)零售商。 以“進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)”來“壓銷量”是非常危險(xiǎn)的。 合理制定零售商的利潤(rùn)空間。 穩(wěn)定的利潤(rùn)來源是對(duì)零售商最好的激勵(lì)。 制定一個(gè)比較好的激勵(lì)政策。編輯課件激勵(lì)零售商首先要有明確的目標(biāo) 只有目標(biāo)明確，才能有的放矢。 激勵(lì)目標(biāo)不同，具體激勵(lì)措施也就不同。 激勵(lì)零售商的具體目標(biāo)： 1、新產(chǎn)品上市，為減少鋪貨阻力，加快鋪貨速度； 2、相對(duì)于同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，爭(zhēng)取零售商更多 的推薦機(jī)會(huì)； 3、鼓勵(lì)零售商進(jìn)更多的產(chǎn)品，以此來搶占零售商的資金，阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 4、爭(zhēng)取較好的陳列位和更多的陳列面，做好理貨、補(bǔ)貨工作，保持最佳陳列效果。編輯課件 5、爭(zhēng)取較好的POP廣告位置，并能較好地保存宣傳品。

3、6、鼓勵(lì)零售商向企業(yè)及時(shí)反饋終端的信息。 7、鼓勵(lì)零售商維護(hù)零售價(jià)格的統(tǒng)一。 8、通過零售商向消費(fèi)者發(fā)送贈(zèng)品及宣傳品。 9、鼓勵(lì)零售商配合開展對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。 10、給零售商提供相應(yīng)的銷售工具，以便更好的銷售企業(yè)的產(chǎn)品。編輯課件不要濫用物質(zhì)刺激來激勵(lì)零售商 物質(zhì)刺激是把雙刃劍，弄不好既傷人又傷己，應(yīng)把握一個(gè)度。 濫用物質(zhì)刺激會(huì)導(dǎo)致企業(yè)付出的成本與得到的收益比失調(diào)，增加企業(yè)負(fù)擔(dān)。 濫用物質(zhì)刺激會(huì)使零售商產(chǎn)生慣性，形成心理定勢(shì)，產(chǎn)生“不送不銷”的態(tài)勢(shì)。 無差異的物質(zhì)刺激會(huì)導(dǎo)致企業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，給聰明的零售商以可乘之機(jī)。 濫用物質(zhì)刺激，不利于提高零售商的忠誠(chéng)度。編輯課件以“進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)”來“壓銷量”

4、是非常危險(xiǎn)的 采用“進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)”在一定程度上可提高零售商的進(jìn)貨積極性。 對(duì)于一個(gè)零售商來說，其商圈是相對(duì)固定的，終端消費(fèi)量也是相對(duì)有限的。 當(dāng)終端形成大量庫(kù)存積壓時(shí)，零售商會(huì)降價(jià)銷售，刺激消費(fèi)者購(gòu)買，導(dǎo)致零售價(jià)格體系紊亂。 零售價(jià)格越賣越低，零售商利潤(rùn)越來越小，導(dǎo)致零售商要么采取消極態(tài)度，要么拒銷該產(chǎn)品。編輯課件合理制定零售商的利潤(rùn)空間 給零售商的價(jià)差利潤(rùn)相對(duì)于同類產(chǎn)品的平均利潤(rùn)而言要合理，既不能過高也不能過低。 利潤(rùn)過低零售商沒有積極性；利潤(rùn)空間過高，終端零售價(jià)難以管理；過高的利潤(rùn)還容易激化零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)；給打價(jià)格戰(zhàn)提供基礎(chǔ)。 確定零售商的價(jià)差利潤(rùn)時(shí)，應(yīng)考慮是新上市產(chǎn)品還是老產(chǎn)品；是知名品牌

5、還是不知名品牌；相比于競(jìng)品是處于優(yōu)勢(shì)還是劣勢(shì)；在終端的廣告和宣傳投入上是多還是少；編輯課件穩(wěn)定的利潤(rùn)來源是對(duì)零售商最好的激勵(lì) 只有市場(chǎng)的健康發(fā)展，才有持續(xù)的銷量，只有持續(xù)的銷量，零售商才有穩(wěn)定的利潤(rùn)來源，穩(wěn)定的利潤(rùn)來源是對(duì)零售商最好的激勵(lì)。 如果一種產(chǎn)品的銷售前景很樂觀，即使利潤(rùn)不是很高，零售商也會(huì)愿意經(jīng)營(yíng)的。 零售商的長(zhǎng)期利潤(rùn)來源于終端市場(chǎng)，來源于產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定的銷售，企業(yè)的利潤(rùn)也是如此。 要使企業(yè)和零售商取得持續(xù)銷量和長(zhǎng)期利潤(rùn)，一方面要給零售商合理的利潤(rùn)空間，保證渠道推力；另一方面要將營(yíng)銷資源重點(diǎn)投入到“終端支持系統(tǒng)”上，啟動(dòng)終端消費(fèi)群體。編輯課件制定一個(gè)比較好的激勵(lì)政策 企業(yè)的激勵(lì)政策首先

6、要滿足零售商的需求，否則就起不到激勵(lì)作用。 企業(yè)的激勵(lì)政策要有競(jìng)爭(zhēng)力，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差別。如果政策雷同，容易造成企業(yè)比拼政策，產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng)。 通過激勵(lì)政策要能達(dá)到企業(yè)的正確目標(biāo)，而且不會(huì)產(chǎn)生短期行為或負(fù)面效果。 激勵(lì)政策要有相應(yīng)的考核和獎(jiǎng)懲措施，沒有考核、沒有制約的激勵(lì)是短期的行為，是不能長(zhǎng)久的。 企業(yè)需要的是市場(chǎng)的建設(shè)者，而不是市場(chǎng)的破壞者；激勵(lì)政策要讓違規(guī)者付出代價(jià)，讓守規(guī)者獲得利益。編輯課件激勵(lì)零售商的常用手段 針對(duì)零售商的促銷獎(jiǎng)勵(lì)。 1、鼓勵(lì)零售商增大進(jìn)貨量。可采用數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、銷量獎(jiǎng)、進(jìn)貨附贈(zèng)品等。 2、鼓勵(lì)零售商配合銷售?？刹捎脜f(xié)作折扣、合作獎(jiǎng)、商品陳列獎(jiǎng)勵(lì)等。 3、鼓勵(lì)零售

7、商配合廣告宣傳?？刹捎谜故狙a(bǔ)貼、提供售點(diǎn)廣告支持等。 4、鼓勵(lì)零售商全品種銷售。 5、鼓勵(lì)零售商配合價(jià)格管理。 6、鼓勵(lì)零售商現(xiàn)款進(jìn)貨。 7、鼓勵(lì)零售商專售公司產(chǎn)品。 8、促銷獎(jiǎng)勵(lì)的支付辦法?，F(xiàn)金支付、貨款中扣除、銷售工具提供、產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)品券、折價(jià)券、精神榮譽(yù)等。編輯課件激勵(lì)零售商的常用手段 針對(duì)零售商的廣告宣傳。宣傳品包括產(chǎn)品說明書、實(shí)用指南、海報(bào)、店內(nèi)招牌、彩旗、燈箱廣告和禮品等。 針對(duì)零售商的銷售競(jìng)賽。包括銷量競(jìng)賽和產(chǎn)品陳列競(jìng)賽等。根據(jù)競(jìng)賽結(jié)果對(duì)成績(jī)優(yōu)異的零售商進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)金或其他獎(jiǎng)勵(lì)。 針對(duì)零售商的刊物。包括公司發(fā)展方向、技術(shù)指導(dǎo)、零售商有創(chuàng)意的做法、新產(chǎn)品推廣案例等編輯課件激勵(lì)零售

8、商的常用手段 針對(duì)零售商的銷售會(huì)議。 1、產(chǎn)銷會(huì)議。讓零售商了解公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向及各項(xiàng)促銷活動(dòng)。加強(qiáng)溝通交流。 2、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。包括： （1）、會(huì)場(chǎng)布置。 （2）、公司領(lǐng)導(dǎo)的精神鼓勵(lì)。 （3）、新產(chǎn)品及市場(chǎng)前景介紹。 （4）、新產(chǎn)品的廣告宣傳。 （5）、新產(chǎn)品的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。 （6）、參會(huì)的零售商反應(yīng)。編輯課件如何激勵(lì)零售商配合促銷活動(dòng) 對(duì)消費(fèi)者的促銷需要零售商的積極配合。沒有零售商配合的促銷是很難落實(shí)的。 對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)要讓零售商受益。這樣才能充分調(diào)動(dòng)零售商的積極性。編輯課件如何做好終端公關(guān) 終端要搶，公關(guān)要強(qiáng)?，F(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷成功的法則是，在競(jìng)爭(zhēng)中誰控制終端市場(chǎng)，誰就是市場(chǎng)的贏家；喪失終端，

9、就等于喪失市場(chǎng)的前沿陣地。 建立良好的終端客情關(guān)系。 加強(qiáng)終端拜訪次數(shù)。 加強(qiáng)和零售商的活動(dòng)溝通，提供溝通和交流的平臺(tái)。 獲得零售終端穩(wěn)固持續(xù)的銷售支持。向零售終端提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)；積極解決零售終端遇到的問題。 保證零售終端的合理的利潤(rùn)。編輯課件如何提升零售商店員的促銷力 提升零售商店員的意義。零售商店員是產(chǎn)品第一導(dǎo)購(gòu)員，對(duì)產(chǎn)品的銷售起著顯著影響；把零售商店員培養(yǎng)成企業(yè)的業(yè)余導(dǎo)購(gòu)員，可切實(shí)穩(wěn)固掌控產(chǎn)品終端。 零售商店員的促銷力取決于三大因素：第一，零售商店員愿不愿意向顧客推薦你的產(chǎn)品；第二，零售商店員會(huì)不會(huì)向顧客推薦你的產(chǎn)品。；第三，企業(yè)是否幫助店員提高銷售能力和技巧。編輯課件如何提升零售商店員的促銷力 店員推薦的重要性。 1、金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)不如店員的夸獎(jiǎng)。 2、產(chǎn)品種類繁多，消費(fèi)者辨別能力差。 3、大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及其相關(guān)知識(shí)缺乏，希望得到店員的指導(dǎo)和推薦。 4、店員直接面對(duì)消費(fèi)者，他們的意見對(duì)顧客帶有較強(qiáng)的引導(dǎo)性。編輯課件如何提升零售商店員的促銷力 取悅和激勵(lì)店員： 1、有資料顯示，產(chǎn)品陳列在最佳位置能促進(jìn)銷售增長(zhǎng)20%；產(chǎn)品占據(jù)最大陳列面能促進(jìn)銷售增長(zhǎng)30%；有最佳的宣傳品配合能促使銷售增長(zhǎng)20%；而店員的直接推薦能促進(jìn)銷售增長(zhǎng)60%。 2、能否與店員進(jìn)行良好的溝通與關(guān)系協(xié)調(diào)對(duì)促進(jìn)銷售有很大影響。 3、對(duì)店員進(jìn)行促銷獎(jiǎng)勵(lì)。編輯課件如何提升零售