全業(yè)務(wù)下的集團客戶深度營銷與高效客戶關(guān)系管理培訓大綱

1、全業(yè)務(wù)下的集團客戶深度營銷與高效客戶關(guān)系管理培訓大綱課程名稱】全業(yè)務(wù)的集團客戶深度營銷與高效客戶關(guān)系管理 【課程背景】隨著全業(yè)務(wù)市場競爭的加劇， 三大運營商都將集團客戶爭奪和集團客戶業(yè)務(wù) 拓展作為重點，守、攻、拓三大策略綜合運用。 2022 年，圍繞著集團客戶市場 競爭，制定適宜的開展策略，培養(yǎng)合格的客戶經(jīng)理隊伍變得更為重要?！菊n程收獲】本課程結(jié)合國內(nèi)外行業(yè)案例深入剖析集團客戶市場的開展脈絡(luò)， 深刻解析三 大運營商的集團客戶市場開展策略， 從效勞和營銷兩個角度出發(fā)， 提出管家式服 務(wù)和方案式營銷理念， 介紹不同集團客戶的信息化需求特征與分類方法， 沿著客 戶經(jīng)理與集團客戶的接觸點逐項展開分析并

2、提供相關(guān)技巧， 為集團客戶管理和業(yè) 務(wù)拓展提供全面指導(dǎo)?！菊n程內(nèi)容】1 全業(yè)務(wù)下的集團客戶市場開展趨勢分析1.1 全業(yè)務(wù)運營對中國移動的影響和挑戰(zhàn)分析1.1.1 三家運營商的全業(yè)務(wù)運營實力比擬1.1.2 集團客戶在全業(yè)務(wù)運營中的地位與作用1.1.3 集團客戶市場與中國企業(yè)信息化開展1.1.4 運營商的集團客戶開展歷程與未來趨勢1.2 集團客戶市場在全業(yè)務(wù)運營下的新變化1.2.1 3G業(yè)務(wù)與集團客戶市場業(yè)務(wù)開展1.2.2 移動互聯(lián)網(wǎng)與集團客戶市場業(yè)務(wù)開展1.2.3 三網(wǎng)融合與集團客戶市場業(yè)務(wù)開展1.2.4 物聯(lián)網(wǎng)和云計算與集團客戶市場業(yè)務(wù)開展1.3 三家運營商全業(yè)務(wù)運營下的集團客戶業(yè)務(wù)比擬分析1

3、.4 全業(yè)務(wù)運營下的集團客戶市場戰(zhàn)略與對策解析2 集團客戶全業(yè)務(wù)營銷的特點與對策2.1 集團客戶營銷的一般特點重視根底工作突破關(guān)系網(wǎng)絡(luò)長期連續(xù)耕耘針對產(chǎn)品攻克2.2 全業(yè)務(wù)下的集團客戶營銷方式與關(guān)鍵點交叉營銷掌中寶關(guān)系營銷很重要圈子營銷建社區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷不可少2.3 不同行業(yè)、規(guī)模等集團客戶的營銷特點不同行業(yè)客戶需求與特點分析規(guī)模與客戶營銷的關(guān)系行業(yè)和規(guī)模的關(guān)系2.4 集團客戶的決策流程分析與有效介入掌握特定行業(yè)的管理模式相同的稱呼與不同的職位企業(yè)管理制度的陰陽兩面2.5 集團客戶關(guān)系管理的成功要素與實施方案客戶關(guān)系管理的成功公式實施細節(jié)的要點把握3 集團客戶的信息管理與客戶需求挖掘3.1 集團客

4、戶的價值評估與有效客戶甄別客戶價值模型和構(gòu)成如何去評估客戶的總價值3.2 搜集和整理分析客戶信息的途徑和方法信息獲取的幾種主要方式重視網(wǎng)絡(luò)信息渠道社會化媒體的監(jiān)測四分位法收集會議情報讓聽得見炮聲的人參與決策基于全業(yè)務(wù)運營的二手資料的收集和整理主動調(diào)查和監(jiān)測的實施信息搜集的根本原理3.3 客戶拜訪與客戶溝通細節(jié)處理客戶拜訪的核心是什么客戶拜訪的根本準備和事前檢核客戶拜訪的問題構(gòu)建和套路如何突破閉門羹聽和說的技巧不同類型客戶心理識別和針對性溝通方式3.4 如何與不同的客戶打交道聯(lián)絡(luò)員交往與溝通關(guān)鍵人的營銷方法企業(yè)決策鏈上各層次人員溝通3.5 提高客戶需求挖掘的技巧與能力客戶需求的三個境界如何才能知道客戶真實的需求SPIN需求挖掘方法FAB方法4 根據(jù)客戶需求開發(fā)創(chuàng)意并完成銷售4.1 診斷客戶問題提供有效解決方案技巧九區(qū)段模型幫助達成共識解決方案的設(shè)計方案撰寫與PPT演示技巧4.2 全業(yè)務(wù)情況下的集團客戶融合業(yè)務(wù)創(chuàng)意思路適應(yīng)競爭需要的營銷邏輯陳述方式向客戶傳遞十個一需求是創(chuàng)造出來的4.3 進行時機評估選擇恰當競爭策略如何進行時機評估怎樣的合同把握大八種可行的競爭策略選擇4.4 商務(wù)談判和成交中的關(guān)鍵問題處理談判的根本原那么談判的準備和現(xiàn)場表現(xiàn)集團客戶銷售就是