贈品種類選擇

1、、最常用的消費品促銷形式上一篇講到的以下幾種促銷形式 贈品（或禮物）、價格折扣（折讓）、特價包（小 額折價交易）、獎品（競賽、抽獎、游戲）、聯(lián)合促銷、交叉促銷、樣品，其實都可以歸為 贈品促銷。 作為最常用、 最為普遍的促銷形式， 贈品的種類， 是一個企業(yè)重點要研究的問題。二、贈品種類目前市場上的贈品，按照與銷售產(chǎn)品的關(guān)系，可以分為以下三大類， 8 種形式。（一）、純實用型1、純實用型 本產(chǎn)品。贈品系銷售產(chǎn)品的同一個產(chǎn)品，可能只是容量大小而已，實 際上是價格折讓的表現(xiàn)形式。2、純實用型 同類產(chǎn)品。贈品系與銷售產(chǎn)品屬于的同一類別的產(chǎn)品，滿足消費者的 相同需求。3、純實用型 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。贈品系與銷售產(chǎn)

2、品具有關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品，在功能上具有補充 性，或者出自同一企業(yè)，品牌一致。4、純實用型 無關(guān)產(chǎn)品。贈品與銷售產(chǎn)品毫無關(guān)系。（二）、純?nèi)の缎?、純?nèi)の缎?相關(guān)產(chǎn)品。贈品滿足消費者的趣味性需求，與銷售產(chǎn)品有一定關(guān)系。6、純?nèi)の缎?無關(guān)產(chǎn)品。贈品滿足消費者的趣味性需求，與銷售產(chǎn)品毫無關(guān)系。（三）、復(fù)合型7、復(fù)合型 以實用為主。贈品兼具實用性和趣味性，能同時滿足兩種需求。但以實 用為主，給消費者的核心利益是實用的，但附加利益有趣味性，比如褲子形狀的筆袋等。8、復(fù)合型 以趣味為主。贈品兼具實用性和趣味性，能同時滿足兩種需求。但以趣 味為主， 給消費者的核心利益是趣味的， 但附加利益有一定的實用性， 比如配有

3、鑰匙扣的小 絨布玩具等。H 公司過去為了降低采購 （制作） 成本往往一次性批量準(zhǔn)備同一種類的促銷品， 在銷售 過程中搭贈到不同的產(chǎn)品上去，比如為了促進 “兒童金水 ”銷售的小瓶裝促銷品的 “防曬修復(fù) 霜”大量的應(yīng)用到主銷產(chǎn)品兒童牙膏、兒童沐浴露等上面，甚至在冬季還在用該促銷品，支 持“潤膚霜 ”，這樣的促銷效果自然不會有什么幫助。而在報表中，我們還發(fā)現(xiàn)，為了迎合一 段時間內(nèi)的兒童熱點話題所制作的促銷玩具“變形金剛 ”、 “超人”、“恐龍”、“蜘蛛人 ”等，在風(fēng)潮過去若干年后， 還在為了消化促銷品的庫存， 強行應(yīng)用到當(dāng)期銷售的產(chǎn)品中， 另人啼笑皆 非。三、贈品種類選擇的基本原則1、促銷目的：短線

4、速銷、長期效果A短線速銷，刺激提前消費和沖動消費， 常用贈品：純實用型一一本產(chǎn)品、純實用型一一 無關(guān)產(chǎn)品（高價值）、純?nèi)の缎?；B 長期效果所以說，要通過促銷達到持續(xù)銷售的目的，常用方法：純實用型 同類產(chǎn)品、純實用 型 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、純?nèi)の缎?相關(guān)產(chǎn)品、復(fù)合型。2、消費者分析：購買者和使用者是否分離A 購買者和使用者一致，常用方法：純實用型、復(fù)合型；B 購買者和使用者不同，常用方法：純?nèi)の缎?、?fù)合型。3、產(chǎn)品市場特性：快速消費品、耐用消費品A 快速消費品，常用方法：純實用型、純?nèi)の缎?、?fù)合型；B 耐用消費品， 常用方法： 純實用型 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、 純實用型 無關(guān)產(chǎn)品、 純?nèi)の缎汀?復(fù)合型。4 、產(chǎn)品價格

5、特性：低溢價、高溢價A 低溢價產(chǎn)品，常用方法：純實用型、純?nèi)の缎?、?fù)合型；B 高溢價產(chǎn)品，常用方法：純實用型 同類產(chǎn)品、純實用型 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、純實用型 無關(guān)產(chǎn)品、純?nèi)の缎?、?fù)合型。5、贈品獨有、新穎性A 市場上獨有的產(chǎn)品，常用方法：純實用型 同類產(chǎn)品、純實用型 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、純 趣味型 相關(guān)產(chǎn)品、復(fù)合型 相關(guān)產(chǎn)品；B 市場上能見到的產(chǎn)品，常用方法：純實用型 本產(chǎn)品、純實用型 無關(guān)產(chǎn)品、純 趣味型 無關(guān)產(chǎn)品、復(fù)合型 無關(guān)產(chǎn)品。6、贈品關(guān)聯(lián)性A 有關(guān)聯(lián)，常用方法：純實用型 本產(chǎn)品、純實用型 同類產(chǎn)品、純實用型 關(guān) 聯(lián)產(chǎn)品、純?nèi)の缎?相關(guān)產(chǎn)品、復(fù)合型 相關(guān)產(chǎn)品；B 無關(guān)聯(lián)，常用方法：純實用型 無關(guān)產(chǎn)品、純?nèi)の缎?無關(guān)產(chǎn)品、復(fù)合型 無 關(guān)產(chǎn)品。四、贈品種類的確定以 H 公司為例，對這一選擇過程進行簡單描述。 H 公司是專業(yè)生產(chǎn)兒童日化產(chǎn)品的企 業(yè)，產(chǎn)品市場特性不是傳統(tǒng)的快速消費品， 應(yīng)該說可以劃為耐用消費品了； 價格為低溢價能 力產(chǎn)品；通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，購買者 85% 為家