萬科客戶分析報告（課堂PPT）

1、整體客戶情況整體客戶情況 客戶分析客戶分析隨著去年深藍開盤，總價和產品的不斷升級，客戶的群體也發(fā)生了明顯的變化，首先讓我隨著去年深藍開盤，總價和產品的不斷升級，客戶的群體也發(fā)生了明顯的變化，首先讓我們了解一下目前開盤至今成交客戶的總體狀況。們了解一下目前開盤至今成交客戶的總體狀況?？蛻舴治隹蛻舴治錾虾Ｉ虾８鄹郯陌呐_臺外地外地外籍外籍新上新上海海戶籍分析戶籍分析區(qū)域外籍新上海上海港、澳、臺外地數量49816 客戶分析客戶分析自統(tǒng)計數據中發(fā)現深藍客戶的戶籍區(qū)域以上海人以及新上海人為主自統(tǒng)計數據中發(fā)現深藍客戶的戶籍區(qū)域以上海人以及新上海人為主,新上海人逐漸成為購新上海人逐漸成為購買主力。買主力。外地

2、客戶相比藍山有所下降，這部分客源中以長江以北區(qū)域為主。外地客戶相比藍山有所下降，這部分客源中以長江以北區(qū)域為主。新上海人的比例也有所提高，外籍人士大量減少與近期宏觀限外政策有關。新上海人的比例也有所提高，外籍人士大量減少與近期宏觀限外政策有關?？蛻舴治隹蛻舴治霰究票究拼髮４髮８咧懈咧胁┦坎┦看T士碩士學歷分析學歷分析學歷博士碩士本科大專高中人數241723比去年深藍的比去年深藍的 客戶分析客戶分析從統(tǒng)計中發(fā)現深藍客戶的受教育程度普遍有所提高，本科以上學歷占到從統(tǒng)計中發(fā)現深藍客戶的受教育程度普遍有所提高，本科以上學歷占到70%以上，這也以上，這也反引出我們目標客戶的整體層次有所上升。反引出我們目標

3、客戶的整體層次有所上升。客戶整體層次的提高對產品和整個社區(qū)的品質要求也相應提高，對銷售服務和物業(yè)管理客戶整體層次的提高對產品和整個社區(qū)的品質要求也相應提高，對銷售服務和物業(yè)管理也提出了新的也提出了新的 要求要求客戶分析客戶分析41-50歲歲50歲以上歲以上20-30歲歲31-40歲歲年齡分析年齡分析年齡20-3031-4041-5050以上數量210124行業(yè)貿易金融政府制造建筑廣告咨詢媒體IT醫(yī)療酒店運輸法律零售數量43352111121211客戶群體比較分散，基本以自己開公司為主。工作區(qū)域集中在浦東。曹路附近有華為客戶群體比較分散，基本以自己開公司為主。工作區(qū)域集中在浦東。曹路附近有華為的

4、高管一名，金橋出口加工區(qū)和外高橋保稅區(qū)有近十戶，張江工作四戶。的高管一名，金橋出口加工區(qū)和外高橋保稅區(qū)有近十戶，張江工作四戶。有兩位在虹口開公司。閔行工作一位。有兩位在虹口開公司。閔行工作一位。另有六戶在陸家嘴工作，有法律業(yè)，貿易業(yè)，銀行業(yè)。另有六戶在陸家嘴工作，有法律業(yè)，貿易業(yè)，銀行業(yè)?？蛻舴治隹蛻舴治龇治鰳颖荆悍治鰳颖荆?8組組金橋：金橋：5組組陸家嘴：陸家嘴：6組組張江：張江：4組組外高橋：外高橋：4組組浦東其他：浦東其他：1組組楊浦區(qū)域：楊浦區(qū)域：2組組虹口區(qū)：虹口區(qū)：2組組市中心區(qū)域：市中心區(qū)域：0組組徐匯閔行區(qū)域：徐匯閔行區(qū)域：1組組港澳臺：港澳臺：1組組外地：外地：1組組外國：外

5、國：1組組陸家嘴外高橋金橋張江聯陽客戶分析客戶分析支付能力支付能力生命周期生命周期低低中中高高青年之家青年之家經濟務實經濟務實青年持家青年持家小太陽小太陽后小太陽后小太陽富貴之家富貴之家老人二代老人二代老人三代老人三代老人一代老人一代孩子三代孩子三代客戶分析客戶分析 我們發(fā)現，單純的用客戶某一屬性來進行客戶群分所得到的客群也許在某個方面有明我們發(fā)現，單純的用客戶某一屬性來進行客戶群分所得到的客群也許在某個方面有明顯特征區(qū)別，但是在很多方面將發(fā)生特征交叉，無法辨認的情況。顯特征區(qū)別，但是在很多方面將發(fā)生特征交叉，無法辨認的情況。外地外地遷入遷入資產轉型資產轉型投資投資居住改善型居住改善型動機居住

6、改善型外地遷入型資產轉換型投資數量19621客戶分析客戶分析因此我們通過對客戶的整體特征研究、討論，以客戶的購買驅動為主要參考，同時關因此我們通過對客戶的整體特征研究、討論，以客戶的購買驅動為主要參考，同時關注客戶的選擇側重點，人群特征等多種表現因素將客戶分為四大群體注客戶的選擇側重點，人群特征等多種表現因素將客戶分為四大群體居住改善型居住改善型 投資型投資型 資產轉換型資產轉換型 外地遷入型外地遷入型 在上海有固定居所，但已不能滿足其需求，為改善條件而購房均為外地來滬定居或打算定居人士，在上海無固定住所擁有大量流動資金，在不影響正常投資的情況下以將流動資金轉換成固定資產為目的的購房人士以房地

7、產作為投資項目的購房人士客戶分析客戶分析客戶群物理屬性分析客戶群物理屬性分析居住改善型資產轉換型外地遷入型投資型比例比例68%7%21%4%年齡年齡35-40歲為主歲為主40-45歲為主歲為主40歲以上為主歲以上為主 30-35為主為主 戶籍戶籍新上海人、老上海新上海人、老上海人各占一半人各占一半新上海人為主新上海人為主外地人為主外地人為主新上海人、外新上海人、外地人為主地人為主職業(yè)職業(yè) 制造業(yè)、零售業(yè)、制造業(yè)、零售業(yè)、貿易等較為分散貿易等較為分散 貿易、零售業(yè)貿易、零售業(yè) 金融、貿易為金融、貿易為主主 制造業(yè)、貿易制造業(yè)、貿易為主為主職位職位政府領導、企業(yè)中政府領導、企業(yè)中高管、私營業(yè)主高管

8、、私營業(yè)主企業(yè)中高管、私營企業(yè)中高管、私營業(yè)主業(yè)主私營企業(yè)主、私營企業(yè)主、自由職業(yè)者自由職業(yè)者企業(yè)中高管、企業(yè)中高管、私營業(yè)主、自私營業(yè)主、自由職業(yè)者由職業(yè)者家庭收入家庭收入 年收入年收入50-100萬萬年收入年收入200萬為主萬為主 年收入年收入50-100萬以上為主萬以上為主 年收入年收入100萬以萬以上為主上為主 家庭結構家庭結構后小太陽家庭為主后小太陽家庭為主、部分孩子三代、部分孩子三代、富貴之家富貴之家富貴之家富貴之家孩子三代、富孩子三代、富貴之家，部分貴之家，部分老人一、二代老人一、二代小太陽、后小小太陽、后小太陽太陽車輛數量車輛數量一輛為主一輛為主一輛至兩輛一輛至兩輛一輛為主一輛

9、為主一輛至兩輛一輛至兩輛客戶分析客戶分析客戶區(qū)域分析分析客戶區(qū)域分析分析居住改善型資產轉換型外地遷入型投資型工作區(qū)域工作區(qū)域集中在陸家嘴，集中在陸家嘴，金橋、張江客戶金橋、張江客戶為輔為輔陸家嘴為主，外陸家嘴為主，外地、市中心客戶地、市中心客戶為輔為輔以陸家嘴、金橋以陸家嘴、金橋為主為主市區(qū)客、外地客市區(qū)客、外地客為主為主居住區(qū)域居住區(qū)域金橋為主，外地金橋為主，外地為輔為輔金橋、陸家嘴為金橋、陸家嘴為主、市中心為輔主、市中心為輔外地外地市區(qū)、外地市區(qū)、外地客戶分析客戶分析居住改善型資產轉換型外地遷入型投資型購房目的購房目的擴大生活空間，提高生活品質將流動資金轉化為固定資產保值或升值在遷入城市購

10、置固定居所，或在上海設一處落腳點 以房產作為投資項目，短期或長期獲利產品需求產品需求空間要求舒適，環(huán)境品質都需優(yōu)良，物業(yè)管理、建筑品質要求較高對社區(qū)品質、環(huán)境、建筑品質要求較高多以自身經濟勢力考慮，要求房間數量較多 以300平米以內，注重租金回報率、升值空間等利益問題項目吸引點項目吸引點希望有好的小區(qū)環(huán)境、提高生活品質，滿意小區(qū)品質、物業(yè)管理資金的投入量、社區(qū)的規(guī)模和品質、今后發(fā)展的前景從異地搬到上海，方便工作和事業(yè)，對浦東及本項目的區(qū)位抗性較小。滿意點為開發(fā)商品牌希望高回報率，注重升值空間，信價比項目抗性項目抗性不滿意區(qū)位地段、周邊環(huán)境不利因素影響不滿意區(qū)位、地段、周邊環(huán)境及生活配套不滿意周

11、邊教育配套、環(huán)境 不滿意周邊環(huán)境、商業(yè)配套 競爭力競爭力 物業(yè)管理、社區(qū)整體環(huán)境、戶型規(guī)劃較符合該類目標客戶需求 物業(yè)管理、社區(qū)規(guī)模、發(fā)展商品牌品牌影響力、物業(yè)管理、社區(qū)品質 社區(qū)規(guī)模、品牌影響力改進空間改進空間配套設施、周邊環(huán)境、交通出行、提高入住率周邊環(huán)境、景觀綠化、周邊環(huán)境、景觀綠化、社區(qū)細節(jié)社區(qū)細節(jié)周邊環(huán)境、配套設施投資回報率投資回報率客戶價值取向分析客戶價值取向分析客戶分析客戶分析居住改善型資產轉換型外地遷入型投資型認知途徑認知途徑平面媒體為主，平面媒體為主，戶外媒體為輔戶外媒體為輔平面媒體為主平面媒體為主品牌效應，口碑品牌效應，口碑傳播為主傳播為主平面媒體、口碑平面媒體、口碑傳播為

12、主傳播為主成交率成交率30%20%35%20%客戶效應客戶效應50%愿意推薦親愿意推薦親朋成功率朋成功率10% 50%愿意推薦親愿意推薦親朋成功率朋成功率5% 90%愿意推薦朋愿意推薦朋友友 ，推薦成功率，推薦成功率20% 30%愿意推薦朋愿意推薦朋友，推薦成功率友，推薦成功率10% 付款比例付款比例30%為主為主50%以上為主以上為主100%比例較高比例較高30%比例較高比例較高購房次數購房次數第第2至至3次置業(yè)次置業(yè)多次置業(yè)多次置業(yè)多次置業(yè)多次置業(yè)多次置業(yè)多次置業(yè)別墅購買經驗別墅購買經驗少數有少數有多數有多數有多數有多數有少數有少數有客戶購房特征分析客戶購房特征分析綜述綜述 客戶分析客戶分

13、析因客戶群體的變化我們發(fā)現深藍客戶在對購房區(qū)域上的要求范圍有所放大，不僅僅局限因客戶群體的變化我們發(fā)現深藍客戶在對購房區(qū)域上的要求范圍有所放大，不僅僅局限在城市特定的某個區(qū)域或上海本市范圍內，在了解客戶所關心的樓盤中發(fā)現區(qū)域跨度非常在城市特定的某個區(qū)域或上海本市范圍內，在了解客戶所關心的樓盤中發(fā)現區(qū)域跨度非常大，大部分客戶把青浦、佘山、閔行等區(qū)的別墅項目也列為參考對象。因此建議媒體投放大，大部分客戶把青浦、佘山、閔行等區(qū)的別墅項目也列為參考對象。因此建議媒體投放面可擴大范圍，增加專業(yè)別墅雜志的投放。面可擴大范圍，增加專業(yè)別墅雜志的投放。在銷售過程中發(fā)現深藍客戶對工作時間有更多的自主權，大多數客戶不需要準時上下班。在銷售過程中發(fā)現深藍客戶對工作時間有更多的自主權，大多數客戶不需要準時上下班。建議適當減少晨報、東方早報等媒體投放。建議適當減少晨報、東方早報等媒體投放。高總價客戶對生活品質更為注重，長假期間出游或在一些特定節(jié)日度假（圣誕節(jié)、元旦、高總價客戶對生活品質更為注重，長假期間出游或在一些特定節(jié)日度假（圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)）成為不可缺少的一部分，建議平面媒體投放、開盤等避開此類時段。春節(jié)）成為不可缺少的一部分，建議平面媒體投放、開盤等避開此