整合SI資源-支撐ICT創(chuàng)新

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上整合SI資源，支撐ICT創(chuàng)新來(lái)源：易觀商業(yè)解決方案公司IT行業(yè)中心 王愛(ài)嬌  作者：么么靜  2010-07-23 14:04:03  瀏覽：100次        分享到（一）電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入ICT市場(chǎng)的必要性 1.       宏觀環(huán)境分析      平穩(wěn)增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境利于公眾和企業(yè)重拾信心，加大通信及信息化支

2、出。相關(guān)政策的扶持和政府投資將拉動(dòng)ICT產(chǎn)業(yè)向新技術(shù)領(lǐng)域擴(kuò)張和滲透。云計(jì)算等新概念不僅為產(chǎn)業(yè)提供了新機(jī)會(huì)，更提供了產(chǎn)業(yè)合作新思路。業(yè)務(wù)創(chuàng)新不能為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，只有深入了解垂直市場(chǎng)需求才能打動(dòng)客戶(hù)。                                 

3、0;                                                 

4、0;                                                 

5、0;                     2.       ICT市場(chǎng)環(huán)境分析      移動(dòng)與固定、電信與IT，電信與媒體以及終端融合進(jìn)展較為明顯，其中移動(dòng)與固定，電信與IT的融合對(duì)中國(guó)移動(dòng)未來(lái)的發(fā)展有較顯著的影響。權(quán)威機(jī)構(gòu)IDATE的ICT市場(chǎng)報(bào)告顯示，發(fā)展中國(guó)家ICT對(duì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)

6、要大于發(fā)達(dá)國(guó)家。      中國(guó)聯(lián)通系統(tǒng)集成公司預(yù)測(cè)：2009-2011年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，與運(yùn)營(yíng)商相關(guān)的ICT市場(chǎng)將持續(xù)擴(kuò)大，到09年規(guī)模將達(dá)到1400多億人民幣，每年保持30%的增長(zhǎng)。而目前國(guó)內(nèi)的ICT服務(wù)總體水平不高，大部分集中于基礎(chǔ)架構(gòu)的提供和部分解決方案開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?#160;     在全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)成為運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，而ICT市場(chǎng)是集團(tuán)客戶(hù)拓展的重要途徑之一。 -       

7、   面對(duì)增速不斷回落的通信市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商迫切需要尋求新的收入來(lái)源；ICT服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模巨大，對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言機(jī)會(huì)眾多。-          原固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商將憑借其政企客戶(hù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)向移動(dòng)中高端客戶(hù)滲透，原移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商將憑借其移動(dòng)信息化優(yōu)勢(shì)向集團(tuán)客戶(hù)寬帶接入、IDC等轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)市場(chǎng)進(jìn)軍。-          企業(yè)客戶(hù)業(yè)務(wù)流程與信息化的緊密結(jié)合，使得客戶(hù)對(duì)于ICT服務(wù)的需求不斷增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)換壁壘也越來(lái)越高。這客觀上要求

8、運(yùn)營(yíng)商盡快進(jìn)入ICT市場(chǎng)“圈地”。-          互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的去中心化特征，使得越來(lái)越多的企業(yè)參與到企業(yè)通信與信息化市場(chǎng)中。運(yùn)營(yíng)商需要更多的掌控價(jià)值鏈才能避免通道化。  （二）運(yùn)營(yíng)商與SI 在ICT領(lǐng)域的利益結(jié)合點(diǎn) 1.       運(yùn)營(yíng)商的核心關(guān)注點(diǎn) Ø         中國(guó)電信  

9、0;   回顧中國(guó)電信在2009年的表現(xiàn)，主要問(wèn)題是固網(wǎng)業(yè)務(wù)與移動(dòng)業(yè)務(wù)、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡，對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)的終端瓶頸和客戶(hù)服務(wù)短板認(rèn)識(shí)不足，業(yè)務(wù)創(chuàng)新難以支撐差異化發(fā)展戰(zhàn)略。作為移動(dòng)業(yè)務(wù)的后進(jìn)入者，為了實(shí)現(xiàn)初期用戶(hù)規(guī)模積累，被迫舍“質(zhì)”而取“量”。2010年，中國(guó)電信將堅(jiān)持量質(zhì)并重，既要拓展用戶(hù)規(guī)模，更要提高發(fā)展的質(zhì)量和效益，從而將移動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑逐漸拉回原定軌道，即聚焦中高端客戶(hù)的市場(chǎng)定位。具體的實(shí)現(xiàn)策略，是從行業(yè)信息化應(yīng)用切入，使移動(dòng)業(yè)務(wù)向固網(wǎng)政企客戶(hù)滲透。在運(yùn)營(yíng)商難以憑一己之力進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，滿(mǎn)足政企客戶(hù)差異化應(yīng)用需求，因此需要借助產(chǎn)業(yè)合作加以實(shí)現(xiàn)。因此中國(guó)電信將

10、在其具有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)的硬實(shí)力基礎(chǔ)上，提升服務(wù)、品牌等軟實(shí)力以建立差異化優(yōu)勢(shì)，利用軟硬實(shí)力吸引和影響外部產(chǎn)業(yè)鏈上其他各方，打造巧實(shí)力。 Ø         中國(guó)聯(lián)通      中國(guó)聯(lián)通在三大電信運(yùn)營(yíng)商中大多扮演市場(chǎng)追隨者的角色，從全國(guó)整體來(lái)看，固網(wǎng)業(yè)務(wù)落后于中國(guó)電信，移動(dòng)業(yè)務(wù)落后于中國(guó)移動(dòng)。但從另一個(gè)角度來(lái)看，中國(guó)聯(lián)通也是三家運(yùn)營(yíng)商中資源分布最均衡、短板劣勢(shì)最不明顯的。因此中國(guó)聯(lián)通在2010年將在實(shí)現(xiàn)兩個(gè)“把握”的基礎(chǔ)上推進(jìn)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，其一是把握新概念

11、、新技術(shù)的演進(jìn)趨勢(shì)，其二則是把握市場(chǎng)需求，市場(chǎng)需求的把握上會(huì)向中高端客戶(hù)傾斜。與中國(guó)電信類(lèi)似，中國(guó)聯(lián)通的全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略的最佳實(shí)現(xiàn)路徑也將是從政企客戶(hù)的行業(yè)信息化應(yīng)用切入，而且政企客戶(hù)市場(chǎng)將作為其實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的重要路線。大力開(kāi)拓政企行業(yè)新應(yīng)用的重要條件之一就是產(chǎn)業(yè)合作，中國(guó)聯(lián)通試圖在聯(lián)通內(nèi)部打造ICT產(chǎn)業(yè)鏈，例如建成系統(tǒng)集成公司，為客戶(hù)提供軟件開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)集成、IT外包、安全服務(wù)等全方位ICT服務(wù)，成立專(zhuān)門(mén)的軟件開(kāi)發(fā)研究院、網(wǎng)絡(luò)安全公司、以及呼叫中心服務(wù)公司。 Ø         中國(guó)移動(dòng) 

12、;2009年，中國(guó)移動(dòng)在拓展集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)同樣面臨三大問(wèn)題，其一固網(wǎng)業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)及客戶(hù)資源均處于劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用固網(wǎng)政企客戶(hù)向移動(dòng)公眾市場(chǎng)主動(dòng)出擊，而移動(dòng)通過(guò)公眾市場(chǎng)向集團(tuán)客戶(hù)反擊的難度較大；其二對(duì)重要集團(tuán)客戶(hù)的覆蓋有限，尚未形成相對(duì)完善的分層分級(jí)服務(wù)體系，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手憑借豐富的政企客戶(hù)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和全業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)份額的占有和爭(zhēng)奪，使移動(dòng)面臨集團(tuán)客戶(hù)流失的巨大風(fēng)險(xiǎn)；其三信息化收入仍以語(yǔ)音為主，應(yīng)用類(lèi)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，無(wú)線信息化應(yīng)用優(yōu)勢(shì)尚未得到充分發(fā)揮。2010年，中國(guó)移動(dòng)要加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶(hù)的價(jià)值提升。一方面受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的影響，另一方面調(diào)整客戶(hù)結(jié)構(gòu)以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)業(yè)務(wù)特別是TD業(yè)務(wù)的增收，中國(guó)移動(dòng)

13、也將中高端客戶(hù)作為市場(chǎng)拓展重點(diǎn)。為了改變信息化收入結(jié)構(gòu)單一的現(xiàn)狀，2010年中國(guó)移動(dòng)將建立實(shí)施ICT創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，打造全國(guó)性ICT孵化合作平臺(tái)，發(fā)揮中國(guó)移動(dòng)和產(chǎn)業(yè)合作伙伴的優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)創(chuàng)新型行業(yè)應(yīng)用，各地也將投入資金培育示范應(yīng)用。      由上述分析不難發(fā)現(xiàn)，2010年，電信運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的三大關(guān)鍵字分別是“中高端客戶(hù)、行業(yè)應(yīng)用以及產(chǎn)業(yè)合作”。其中，創(chuàng)新型行業(yè)應(yīng)用是保有和開(kāi)拓中高端客戶(hù)市場(chǎng)的條件，產(chǎn)業(yè)合作則是推出豐富的行業(yè)應(yīng)用，更好地服務(wù)于中高端客戶(hù)的保障。 2.       運(yùn)營(yíng)商和

14、SI的利益結(jié)合點(diǎn)      在國(guó)際市場(chǎng)上，“以網(wǎng)絡(luò)為核心”的運(yùn)營(yíng)商大多采用行業(yè)融合的方式提供ICT服務(wù)，如英國(guó)電信等。英國(guó)電信以自身的 IP網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu)和業(yè)務(wù)為核心資源，提出21CN網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型，專(zhuān)注于實(shí)現(xiàn)“在任何地方，都可以通過(guò)任何設(shè)備，以任何的速率接入網(wǎng)絡(luò)”，對(duì)于自身并不熟悉的IT服務(wù)和軟件等領(lǐng)域，BT采用合作的形勢(shì)，向客戶(hù)提供整體的ICT服務(wù)；在ICT外購(gòu)技術(shù)、ICT業(yè)務(wù)軟件(尤其是SMEs)、產(chǎn)品與服務(wù)、桌面支持等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，BT與專(zhuān)業(yè)應(yīng)用軟件公司、桌面系統(tǒng)集成公司、存儲(chǔ)應(yīng)用系統(tǒng)公司、數(shù)據(jù)庫(kù)公司和咨詢(xún)公司等展開(kāi)合作，主要的合作伙伴包括Acce

15、nture，CSC，Microsoft，HP，ComputaCent等。隨著國(guó)內(nèi)ICT產(chǎn)業(yè)逐漸進(jìn)入成熟期，客戶(hù)需求趨于理性。雖然在各自的服務(wù)領(lǐng)域有著深入的理解，ICT服務(wù)集成商特別是中小集成商往往由于基礎(chǔ)資源（包括軟硬件資源、人力資源等）貧乏、品牌認(rèn)知度或推廣經(jīng)驗(yàn)的缺乏，在產(chǎn)業(yè)鏈上的地位每況愈下，走出困境成為大多集成商的焦點(diǎn)。      在相對(duì)成熟的ICT產(chǎn)業(yè)鏈上，市場(chǎng)主體分工明確，電信運(yùn)營(yíng)商盡管是硬件實(shí)力（網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)資源等）和軟件實(shí)力（品牌、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等）都具有優(yōu)勢(shì)的大企業(yè)，憑一己之力也難以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，滿(mǎn)足客戶(hù)的全部信息化需求，這主要是因?yàn)檫\(yùn)

16、營(yíng)商對(duì)行業(yè)客戶(hù)的需求理解不夠深入，信息化產(chǎn)品味客戶(hù)帶來(lái)的收益不足。      這就需要利用自身在軟硬件、品牌以及市場(chǎng)推廣方面的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引產(chǎn)業(yè)鏈上的相關(guān)利益者為業(yè)務(wù)創(chuàng)新添加新鮮活力，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)最終達(dá)到雙贏的目的。 （三）現(xiàn)有合作模式面臨的問(wèn)題 Ø         純通道化合作 這種模式下運(yùn)營(yíng)商的核心價(jià)值只有門(mén)戶(hù)運(yùn)營(yíng)、代收費(fèi)和網(wǎng)絡(luò)通道，而合作伙伴則掌握著產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)乃至渠道推廣等核心環(huán)節(jié)?，F(xiàn)階段，門(mén)戶(hù)運(yùn)營(yíng)和代收費(fèi)方面對(duì)于C

17、P和SP還有較強(qiáng)控制力，而對(duì)于ICT產(chǎn)業(yè)的部分專(zhuān)業(yè)性或壟斷性強(qiáng)的垂直行業(yè)，運(yùn)營(yíng)商甚至難以進(jìn)入，更不用說(shuō)對(duì)SI的控制；網(wǎng)絡(luò)通道的作用在第三方接入服務(wù)提供商以及專(zhuān)網(wǎng)的沖擊下也愈加單薄。因此，這種模式容易導(dǎo)致兩種不良后果：一種是由于運(yùn)營(yíng)商對(duì)合作伙伴的管控力度不足，不得不采取嚴(yán)格的監(jiān)管措施，導(dǎo)致企業(yè)收益和用戶(hù)體驗(yàn)雙雙降低；另一種則是運(yùn)營(yíng)商遭遇行業(yè)壁壘，望洋興嘆。 Ø         非客戶(hù)化合作 運(yùn)營(yíng)商對(duì)客戶(hù)需求特別是能源、金融等垂直行業(yè)的理解停留在較淺的層面，過(guò)去推出的應(yīng)用產(chǎn)品大多技術(shù)導(dǎo)向，

18、甚至由于產(chǎn)品過(guò)于“先進(jìn)”（即產(chǎn)品信息化程度高于目標(biāo)客戶(hù)信息化需求）而退化為語(yǔ)音產(chǎn)品、短彩信產(chǎn)品。由于合作松散，單個(gè)產(chǎn)品自成一套，增加了運(yùn)營(yíng)管理成本，同時(shí)難以迅速部署和規(guī)?；茝V。而對(duì)于SI們卻由于資源貧乏或運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)等經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致與客戶(hù)需求緊耦合的優(yōu)秀產(chǎn)品沒(méi)能在市場(chǎng)上產(chǎn)生預(yù)期反響。  （四）電信運(yùn)營(yíng)商與SI的合作策略建議 電信運(yùn)營(yíng)的潛在合作SI主要包括兩類(lèi)：一類(lèi)是具有合作意愿的大型SI，在當(dāng)前市場(chǎng)條件下，由于在垂直市場(chǎng)具有較強(qiáng)的技術(shù)及服務(wù)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)和行業(yè)客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)，大型SI的合作意愿往往不高，然而隨著ICT產(chǎn)業(yè)發(fā)展，價(jià)值鏈上任何一家企業(yè)也難以獨(dú)步“天下”，因此

19、這類(lèi)合作伙伴的數(shù)量會(huì)逐漸升高；另一類(lèi)是具有獨(dú)特資源的中小型SI，由于資金、服務(wù)、品牌等資源處于相對(duì)劣勢(shì)，中小型SI普遍具有較強(qiáng)合作意愿，運(yùn)營(yíng)商可在準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)行約束，例如已經(jīng)有相對(duì)成熟的產(chǎn)品，所謂“成熟”可以指有成功應(yīng)用案例（即穩(wěn)定客戶(hù)），從而有利于降低合作風(fēng)險(xiǎn)。      從合作模式偏好調(diào)查結(jié)果來(lái)看，傾向于租賃軟硬件的SI比例較高；結(jié)合自身的軟硬件優(yōu)勢(shì)，電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)定位為平臺(tái)服務(wù)提供商，向合作SI提供軟硬件等開(kāi)發(fā)環(huán)境支持和營(yíng)銷(xiāo)支持，并將開(kāi)發(fā)的行業(yè)應(yīng)用整合到該平臺(tái)上，客戶(hù)根據(jù)需要進(jìn)行定制化采購(gòu)。     現(xiàn)階段，為了確保對(duì)產(chǎn)業(yè)合作伙伴的控制力度，仍可采用相對(duì)保守的運(yùn)營(yíng)商代收費(fèi)模式，品牌策略應(yīng)該以電信運(yùn)營(yíng)商品牌或電信運(yùn)營(yíng)商+合作SI雙品牌為主。隨著互聯(lián)網(wǎng)成熟度提高，行業(yè)自律性增強(qiáng)，收費(fèi)模式可以從過(guò)去的單純運(yùn)營(yíng)商代收費(fèi)模式向多樣化方向轉(zhuǎn)變，例如將各大銀行的支付體系整合到平臺(tái)上，讓CP、SP能夠輕松推出自己品