渠道開發(fā)和意向客戶開發(fā)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上渠道招商和意向客戶的開發(fā)方案開發(fā)渠道我們直接的說就是和別人搶生意，在人家原有的市場強行開發(fā)市場把我們的產(chǎn)品加進去以此來獲得利益。招商就招攬商戶，把我們的產(chǎn)品面向一定區(qū)域進行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展為目的。開發(fā)意向客戶就是在我們選定的區(qū)域里潛在著有交易目的的客戶，也就是說我們的目標客戶。招商是一次系統(tǒng)的整合營銷模式，可以幫助我們更好的傳達出企業(yè)的聲音，也就是我們傳遞的信息是增強而不是衰減，讓加盟商更多的了解到企業(yè)的信息，但加盟商要怎么樣才能了解到企業(yè)的信息，這是一個值得我們思考而又艱巨的過程。結(jié)合目前我們所處于的環(huán)境和針對的客戶，我認為有幾個方面需要我們做出努力。直營店

2、加盟商投資者通常看了很多至如此類的項目投資廣告，對項目的選擇非常謹慎，在這種情況下最好的辦法就是自己的直營店，直營店可以樹立一個榜樣，讓加盟商可以直接了解到公司最新的資訊和營銷模式等等，我們手中有直營店這樣的一個樣板市場，有營銷模式，有實際的店務管理水平，有成熟的培訓制度，最重要的是這些經(jīng)驗是可以復制，從另一方面我們就是幫加盟商解決了后顧之憂，堅定從業(yè)信心，目前我們要做的就是把直營店的管理和營業(yè)額更上一層樓，另外建議直營店把我們的加盟合作店的信息發(fā)放出去，要讓消費者也好或者是潛在加盟商也好知道我們這種類型的店是可以加盟合作的，也可以作為業(yè)務提成的一方面。展會我們對展會的定位應該是以曝光為主，引

3、導加盟商的關(guān)注，這個是我們走向市場的有效手段。在展會上招商手冊又是一個非常重要的資料，招商手冊內(nèi)容要精心策劃，精心制定。網(wǎng)站1、搜索引擎。在各個知名的搜索引擎上設(shè)置好關(guān)鍵字，搜索引擎的作用是為了提升信息覆蓋面，當客戶在做定向搜索時我們的信息是排在前面的，這樣我們就可以壓制行業(yè)競爭信息，贏得高曝光率、高關(guān)注率，因為目前網(wǎng)絡已經(jīng)成為時下客戶了解市場信息的習慣性方式。2、貼吧。創(chuàng)立一個貼吧，可以讓廣大消費者進行討論和評價，也可以吸引客戶到里面了解到消費者真實的心聲，認識公司的文化和了解公司的營銷手段。3、微博。目前微博的輿論和宣傳威力是非常大的，微博營銷也是一種新興的營銷手段，我們可以搞個上傳嬰兒照

4、片抽獎活動什么的，讓廣大父母參與進來，加強公司的宣傳力度和品牌。4、B2B平臺。首選阿里巴巴和hc360來做補充，重點做好對求購信息，招商加盟，博客板塊的使用，我們做好信息發(fā)布，信息更新，信息推廣為主，同時要做好與公司網(wǎng)站的鏈接。對于其他的商務平臺和一些像什么趕集網(wǎng)，百姓網(wǎng)這樣的環(huán)保網(wǎng)站能占領(lǐng)的全部占領(lǐng)。5、公司網(wǎng)站。所有的網(wǎng)絡推廣宣傳的焦點最后都會回到公司的網(wǎng)站上，所以公司的網(wǎng)站內(nèi)容必須要非常豐富，否則很難留住客。網(wǎng)站的建設(shè)與維護我們要高度重視。廣告1、電視廣告。這個廣告需要公司投入大量的資金作出相應的市場宣傳，可以使加盟商或者客戶可以直接了解到公司的各方面信息，是直接有效的一種宣傳手段。但

5、往往需要在公司資金允許的情況下才能實現(xiàn)。2、平面廣告。加盟商往往對企業(yè)經(jīng)濟實力、背景、產(chǎn)品、企業(yè)領(lǐng)導人不了解時，再多的文字也不如有震撼力的大篇幅雜志、網(wǎng)絡全屏廣告，這樣有利于提高企業(yè)整體形象，更能用全面直觀的廣告手法直接影響加盟商。雜志的品味性強、時效強，看雜志的人，尤其是財經(jīng)類雜志的讀者，要么是專業(yè)人士，要么就是企業(yè)家和投資者，這些人都是我們期望關(guān)注的。網(wǎng)絡廣告篇幅大，可設(shè)計性強，可展示的內(nèi)容豐富，信息量大，受眾面廣，并可與企業(yè)網(wǎng)站做動態(tài)鏈接，留言量大，還可實現(xiàn)即時溝通，避免客戶流失。5、已有加盟商。目前公司在全國已有的加盟商，這些加盟商可能就是我們已經(jīng)存在的準加盟合作店的客戶。這一塊資源我

6、們要挖掘。這些加盟商的圈子基本上都是做生意的人多，我們可以通過目前的加盟商把我們的項目滲透到他們的圈子中去，或許也是一個潛在商機。如何尋找潛在客戶的方法：1、網(wǎng)絡尋找法對于新業(yè)務員，網(wǎng)上找客戶是開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料?；蛲ㄟ^大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、google,yahoo,等等，用關(guān)鍵詞搜索；不要固定用一個搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。找這個行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)，每個行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會（英語關(guān)鍵詞盡可多試）。找到了，一般就會在這些網(wǎng)上看到會員列表。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站

7、上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。找B2B網(wǎng)上的生產(chǎn)商啊。2、廣告尋找法這種方法的基本步驟是：（1）向目標顧客群發(fā)送廣告；（2）吸引顧客上門展開業(yè)務活動或者接受反饋展開活動。例如，通過媒體發(fā)送我們家紡產(chǎn)品的廣告，介紹其樣式、舒適度、購買方式、地點、代理和經(jīng)銷辦法等，然后在目標區(qū)域展開活動。3、介紹尋找法業(yè)務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業(yè)務員的熟人、朋友等社會關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式如電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。4、資料查閱尋找法通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大

8、限度減少業(yè)務工作的盲目性和客戶的抵觸情緒等。業(yè)務員經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。5、委托助手尋找法業(yè)務員在自己的業(yè)務地區(qū)或者客戶群中，通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔ⅲ私庥嘘P(guān)客戶和市場、地區(qū)的情報資料等等。6、客戶資料整理法 客戶資料管理，其重要性十分突出，現(xiàn)有的客戶、與企業(yè)聯(lián)系過的單位、企業(yè)舉辦活動（如公關(guān)、市場調(diào)查）的參與者等等，他們的信息資料都應該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財富。 7、

9、交易會尋找法國內(nèi)每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等，充分利用交易會尋找客戶、聯(lián)絡感情、溝通了解。8、咨詢尋找法一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場信息，通過咨詢的方式尋找。9、企業(yè)各類活動尋找法企業(yè)通過公共關(guān)系活動、市場調(diào)研活動、促銷活動、技術(shù)支持和售后服務活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個尋找客戶的好方法。確定合格的潛在客戶客戶找到后，要篩選合格的潛在客戶。合格的潛在客戶必須具備三個方面的條件：一是購買力；二是決定權(quán)；三是有需求。這三個要素缺一不可，只有當客戶同時具備這三個方面的條件，才是我們的合格的潛在的用戶。我們才能進行銷售四步的工作，即：建立信任；展示產(chǎn)品；巧解異議；促成銷售。對消費群體的準確定位，尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是產(chǎn)品銷售的前提。常用的方法： 一是引路人；尋找一些具有一定影響力且聲譽良好的人；對我們所銷售產(chǎn)品比較認同的人；有著廣泛人脈關(guān)系的人，請這些人作為引路人，將會起到事半功倍的效果。二是客戶推薦；抓住一些重點客戶，讓客戶推薦客戶。這樣把客戶做成朋友，真正的實現(xiàn)感情的交流，信息的傳遞。這樣的話，我