漢口銀行的營(yíng)銷環(huán)境分析[]

1、漢口銀行的營(yíng)銷環(huán)境分析摘要：本文利用EFE 、IFE 、SPACE矩陣等模型對(duì)漢口銀行營(yíng)銷環(huán)境分析，試圖根據(jù)新的市場(chǎng)變化情況對(duì)推行漢口銀行的新型營(yíng)銷戰(zhàn)略。關(guān)鍵詞：漢口銀行 營(yíng)銷分析 EFE IFE SPACE矩陣 一、漢口銀行簡(jiǎn)介漢口銀行成立于1997年12月，是一家總部設(shè)在武漢、具有獨(dú)立法人資格的區(qū)域性股份制商業(yè)銀行。近年來(lái)，在國(guó)家深化實(shí)施“中部崛起開(kāi)展戰(zhàn)略、湖北省和武漢市積極推進(jìn)“兩型社會(huì)建設(shè)的背景下，漢口銀行2007年圓滿完成增資擴(kuò)股，資本總額增加到22.48億股；2021年實(shí)現(xiàn)更名并在省內(nèi)設(shè)立了異地分行，開(kāi)始其跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)之旅。現(xiàn)正積極尋求上市。    有各

2、類分支機(jī)構(gòu)82家，包括總行營(yíng)業(yè)部1家，異地分行1家鄂州分行，武漢城區(qū)支行80家，同時(shí)設(shè)立了47家自助銀行，各類自助設(shè)備200臺(tái)，分銷網(wǎng)絡(luò)遍布武漢各主要城區(qū)；有員工1811名，其中88%具有大專以上學(xué)歷。二、漢口銀行戰(zhàn)略營(yíng)銷分析在中部崛起開(kāi)展戰(zhàn)略、湖北省和武漢市積極推進(jìn)“兩型社會(huì)建設(shè)的背景下，漢口銀行依托武漢經(jīng)濟(jì)金融迅猛開(kāi)展和構(gòu)建區(qū)域金融中心的有利條件，不斷深化改革，實(shí)現(xiàn)持續(xù)開(kāi)展。以支持中小企業(yè)開(kāi)展壯大為支撐，在實(shí)現(xiàn)自身持續(xù)、健康開(kāi)展的同時(shí)，也為廣闊客戶竭誠(chéng)效勞、不斷滿足客戶日趨增長(zhǎng)的金融需求，目標(biāo)市場(chǎng)定位于中青年消費(fèi)者。1：信息輸入階段我們通過(guò)外部因素評(píng)價(jià)矩陣和內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣分別對(duì)漢口銀行的

3、關(guān)鍵外部因素和關(guān)鍵內(nèi)部因素進(jìn)行分析以了解漢口銀行對(duì)現(xiàn)有時(shí)機(jī)與威脅的反響和內(nèi)部條件的地位。外部因素評(píng)價(jià)矩陣中我們歸納了其經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、人口、環(huán)境、政策、法律、技術(shù)及競(jìng)爭(zhēng)等方面的信息，從中我們提取了14個(gè)我們認(rèn)為對(duì)銀行業(yè)的開(kāi)展有重要影響的外部因素。外部因素評(píng)價(jià)矩陣EFE工程權(quán)重時(shí)機(jī)評(píng)分加權(quán)得分時(shí)機(jī)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇良好3適度寬松的貨幣政策，取消信貸規(guī)模控制3高儲(chǔ)蓄3物權(quán)法4財(cái)富管理需求的增長(zhǎng)1顧客對(duì)效勞質(zhì)量要求越來(lái)越高2武漢中小企業(yè)的不斷開(kāi)展4建設(shè)武漢江南金融商務(wù)中心1威脅銀行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)被四大國(guó)有商業(yè)銀行壟斷2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈1資本市場(chǎng)的開(kāi)展1專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的缺乏0.081金融危機(jī)2外資銀行的進(jìn)入2消費(fèi)金融公

4、司將轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念1總分結(jié)論:漢口銀行的外部因素評(píng)價(jià)矩陣總加權(quán)分?jǐn)?shù)為2.28，低于平均加總權(quán)數(shù)，說(shuō)明漢口銀行利用外部時(shí)機(jī)或回避外部威脅的能力有所缺乏。內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣中我們?yōu)榱送瓿蓪?duì)漢口銀行內(nèi)部條件的評(píng)價(jià)，也相應(yīng)從中提取了15個(gè)漢口銀行各個(gè)職能領(lǐng)域的主要優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，作為分析因素。內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣(IFE)工程權(quán)重時(shí)機(jī)評(píng)分加權(quán)得分優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)質(zhì)量好4客戶地域聯(lián)系密切，熟悉客戶資信與經(jīng)營(yíng)狀況的優(yōu)勢(shì)4管理模式標(biāo)準(zhǔn)，較為合理的股權(quán)多元化的安排，經(jīng)營(yíng)靈活，決策效率高2新的地理區(qū)域的擴(kuò)張3開(kāi)辟小企業(yè)貸款市場(chǎng)，改善了審批流程3改名為漢口銀行2優(yōu)秀的金融人才2重視企業(yè)文化的開(kāi)展3分銷渠道多樣化2劣勢(shì)資產(chǎn)規(guī)模小，抵御

5、風(fēng)險(xiǎn)能力低1市場(chǎng)占有份額低1效勞缺乏創(chuàng)新，特色缺乏1適度市場(chǎng)規(guī)劃能力的缺乏2缺乏專利，2缺乏外資2總分結(jié)論：漢口銀行的內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣總加權(quán)分?jǐn)?shù)為2.17，低于平均加總權(quán)數(shù)，說(shuō)明漢口銀行的內(nèi)部條件處于弱勢(shì)。2：匹配階段根據(jù)內(nèi)部-外部矩陣，漢口銀行位于單元格，應(yīng)得到穩(wěn)固和維持。應(yīng)采取市場(chǎng)滲透和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。強(qiáng)3.0-3.99 中 2.0-2.99 弱 1.0-1.99 4.0 3.0 2.0 由于EFE和IFE在關(guān)鍵性因素的選擇上很難保證其客觀性，而且時(shí)機(jī)和威脅往往是一個(gè)事物的兩個(gè)方面，通常很難形成一致的意見(jiàn)，所以我們繼續(xù)選用SPACE事物分析企業(yè)外部環(huán)境及企業(yè)應(yīng)該采用的戰(zhàn)略組合。 漢口銀行SP

6、ACE矩陣財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)Financial Strength評(píng)分銀行核心資本比率為13.25%，高出監(jiān)管要求6%個(gè)百分點(diǎn)。凈資產(chǎn)收益率較07年上升個(gè)百分點(diǎn)。利息保障倍數(shù)較07年上升。營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)8857。 行業(yè)優(yōu)勢(shì)Industrial Strength  監(jiān)管放松使得銀行可突破地理和產(chǎn)品界限  監(jiān)管放松加劇了銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)  受金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管，財(cái)務(wù)狀況較穩(wěn)定  盈利主要來(lái)源于利差，低于平均利潤(rùn)水平 環(huán)境穩(wěn)定性Environmental Stability  CPI下降，政治穩(wěn)定

7、0;-2.0貸款需求受經(jīng)濟(jì)開(kāi)展變化影響- 貸款投放的主要行業(yè)行業(yè)房地產(chǎn)，租賃和商務(wù)效勞業(yè)，制造業(yè)，批發(fā)和零售業(yè)，水利、環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè)復(fù)蘇跡象良好  政府采取適度寬松的貨幣政策，取消信貸估摸控制 競(jìng)爭(zhēng)壓力大，開(kāi)展受到證券市場(chǎng)和其他非銀行金融機(jī)構(gòu)制約  競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)Competitive Advantage 漢口銀行武漢網(wǎng)點(diǎn)多達(dá)88家。針對(duì)個(gè)體商戶目標(biāo)客戶明確，客戶忠誠(chéng)度高。市場(chǎng)份額有待提高。 然后，計(jì)算坐標(biāo)軸上的點(diǎn)：Ø X：產(chǎn)業(yè)實(shí)力+競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)= +-=Ø Y：財(cái)務(wù)實(shí)力+環(huán)

8、境穩(wěn)定= 2.75+-=-坐標(biāo)軸上畫(huà)出相應(yīng)射線，得：財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)FS產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)IS競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)CA環(huán)境優(yōu)勢(shì)ES從圖形中我們可以清楚的看盜漢口銀行向量出現(xiàn)在保守象限中，該銀行擁有財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)但是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，說(shuō)明我們應(yīng)固守根本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而不要過(guò)分冒險(xiǎn)，可以實(shí)行市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和集中多元化經(jīng)營(yíng)等戰(zhàn)略。陸岷峰在?波士頓矩陣模型在城市商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理中的運(yùn)用?的分析中認(rèn)為零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)可屬于明星類業(yè)務(wù)，存貸款業(yè)務(wù)可屬于現(xiàn)金牛類業(yè)務(wù)，股份制企業(yè)貸款、外資企業(yè)貸款、民營(yíng)企業(yè)貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款可屬于問(wèn)題類業(yè)務(wù)。國(guó)有企業(yè)貸款應(yīng)屬于瘦狗類業(yè)務(wù)。對(duì)于不同的業(yè)務(wù)我們有不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略：金牛(cash cow)：市場(chǎng)占

9、有率高，增長(zhǎng)緩慢。有限的擴(kuò)張時(shí)機(jī)，需要資金投入少明星(star)：增加投資，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，維持市場(chǎng)地位，是企業(yè)長(zhǎng)期開(kāi)展的時(shí)機(jī)和來(lái)源問(wèn)號(hào)(question mark)：業(yè)務(wù)增長(zhǎng)快，市場(chǎng)占有率低，需要大量資金。少量成長(zhǎng)為“明星瘦狗(dog)：競(jìng)爭(zhēng)地位弱，獲利能力差，可能成為資金陷阱。維持生產(chǎn)或逐步退出銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)策（1） 增強(qiáng)業(yè)務(wù)品種優(yōu)化意識(shí)，始終保持業(yè)務(wù)品種的合理結(jié)構(gòu)。（2） 擴(kuò)大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)份額，特別是股份制、民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)及個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)。（3） 做強(qiáng)中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)。（4） 大力開(kāi)展零售業(yè)務(wù)。（5） 減少對(duì)國(guó)有企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)的投入。4.大戰(zhàn)略矩陣工商銀行總資產(chǎn)總負(fù)債貸款與墊款

10、客戶存款2007868428881400363957542689841320219797654915051644360118223446增長(zhǎng)比率漢口銀行總資產(chǎn)總負(fù)債貸款與墊款客戶存款200736740338001882131067202143040395962071334412增長(zhǎng)比率中國(guó)銀行總資產(chǎn)總負(fù)債貸款與墊款客戶存款2007501027746194352336067369403720216073847561781027514824425034從表中我們可以得出結(jié)論漢口銀行在存款和貸款方面處于市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢，加上我國(guó)的銀行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)被四大國(guó)有商業(yè)銀行和有限的幾家股份制商業(yè)銀行所壟斷，缺乏競(jìng)爭(zhēng)

11、性的市場(chǎng)環(huán)境和公平有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，漢口銀行處于弱競(jìng)爭(zhēng)地位。所以漢口銀行位于第三象限，處于產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)緩慢和相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力缺乏的雙重劣勢(shì)下。必須進(jìn)行劇烈的變革，以此防止形式惡化和被清算。3：決策階段 定量戰(zhàn)略方案矩陣三、適合采用的營(yíng)銷戰(zhàn)略一、采取市場(chǎng)滲透和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略1、 盡力鼓勵(lì)現(xiàn)有顧客多購(gòu)置。 2、 爭(zhēng)奪竟?fàn)幷叩念櫩偷阶约旱漠a(chǎn)品上來(lái)。 3、 說(shuō)服不使用公司產(chǎn)品的人成為公司產(chǎn)品的購(gòu)置者。二、謀求上市，增發(fā)新股，剝離不良資產(chǎn)，擴(kuò)大銀行資產(chǎn)規(guī)模。三、建立中小企業(yè)信用網(wǎng)絡(luò)。漢口銀行已培養(yǎng)了一批忠實(shí)客戶，與當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)的業(yè)務(wù)往來(lái)比其他商業(yè)銀行更為密切，中小商業(yè)銀行如果能利用地域及信息優(yōu)勢(shì),建立當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)資

12、信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),給予中小企業(yè)一些專業(yè)的金融咨詢效勞,那么對(duì)于提高企業(yè)的商業(yè)信用,降低中小銀行的不良貸款比例都會(huì)產(chǎn)生不同程度的促進(jìn)作用。四、大力開(kāi)展零售業(yè)務(wù)。1.繼續(xù)辦好個(gè)人存單抵押貸款、個(gè)人住房抵押貸款、汽車消費(fèi)貸款、門(mén)面房抵押貸款、助學(xué)貸款等符合市民需求的個(gè)人金融業(yè)務(wù)，并精簡(jiǎn)辦事流程、辦事手續(xù)，推出時(shí)間辦結(jié)承諾制。2.對(duì)市民信用實(shí)行評(píng)定授信。從個(gè)人素質(zhì)、工作性質(zhì)、個(gè)人月收入、夫妻雙方收入、家庭情況等方面按一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)定，實(shí)行動(dòng)態(tài)滾動(dòng)管理，按得分情況分別給予不同的授信額度，進(jìn)行公開(kāi)發(fā)證，提高市民的社會(huì)效應(yīng)，儲(chǔ)藏好客戶資源，減少正式貸款需求時(shí)的審查手續(xù)。3.對(duì)行內(nèi)正式員工、公務(wù)員、市內(nèi)大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)職工貸款或擔(dān)保的市民發(fā)放小額綜信用貸款。并在符合監(jiān)管和做好風(fēng)險(xiǎn)防范的前提下，最大限度的降低門(mén)檻，簡(jiǎn)化手續(xù)。 4.要做好銀行卡的宣傳營(yíng)銷五、大力開(kāi)展中間業(yè)務(wù)，我國(guó)商業(yè)銀行那么普遍存在著品種單一、同質(zhì)化嚴(yán)重,甚至為創(chuàng)新而創(chuàng)新的現(xiàn)象，漢口銀行也不例外，與西方興旺國(guó)家商業(yè)銀行能提供包羅萬(wàn)象的中間業(yè)務(wù)品種相比,我國(guó)中小銀行還存在較大差距。參考文獻(xiàn): 1 徐桂華 蔣淵巍 ?我國(guó)中小銀行營(yíng)銷環(huán)境SW