分銷財務良性運行培訓講座(共62頁).ppt

1、 分銷理財策略和方法 分銷財務良性運行分銷財務良性運行 中 國 注 冊 會 計 師世界稅收聯合會財稅研究員國家經貿委培訓中心客座教授國家會計學院客座教授首都經濟研究會理事 王景江王景江 分銷理財策略和方法 目目 錄錄 分銷盈利分析與渠道選擇分銷盈利分析與渠道選擇分分 銷銷 預預 算算 管管 理理分分 銷銷 財財 務務 控控 制制分銷分銷財務管理存在問題分析財務管理存在問題分析 分銷理財策略和方法 國情國情 發(fā)達國家發(fā)達國家經濟全球化市場經濟信息化革命工業(yè)革命經濟全球化信息化革命 工業(yè)革命半封建半殖民經濟計劃經濟市場經濟WTO 分銷理財策略和方法階段階段特特 征征工業(yè)革命工業(yè)革命規(guī)模經濟、經營模

2、式和管理模式的形成。規(guī)模經濟、經營模式和管理模式的形成。信息革命信息革命信息技術廣泛應用：從信息孤島發(fā)展到信息集成信息技術廣泛應用：從信息孤島發(fā)展到信息集成；從數據管理發(fā)展到流程管理；從報表分析發(fā)展；從數據管理發(fā)展到流程管理；從報表分析發(fā)展到決策支持；從內部管理發(fā)展到外部協同等。到決策支持；從內部管理發(fā)展到外部協同等。經濟全球化經濟全球化資源配置和市場運作的全球化資源配置和市場運作的全球化市場游戲規(guī)則的國際慣例市場游戲規(guī)則的國際慣例全球經濟變化、科技發(fā)展和跨國公司的影響全球經濟變化、科技發(fā)展和跨國公司的影響 分銷理財策略和方法 存在問題存在問題 具體分析具體分析渠道資金投入渠道資金投入重視不夠

3、重視不夠,缺乏渠道創(chuàng)建能力缺乏渠道創(chuàng)建能力,資金不足資金不足渠道經濟評價渠道經濟評價注重渠道適應性評價注重渠道適應性評價,忽略經濟評價忽略經濟評價渠道財務控制渠道財務控制財務失控財務失控:價格失控、資金失控、費用失控、盈利價格失控、資金失控、費用失控、盈利失控等等失控等等信息技術應用信息技術應用缺乏網絡支持和管理軟件支持：智能分析、遠程缺乏網絡支持和管理軟件支持：智能分析、遠程控制、信息集成、流程優(yōu)化比較差控制、信息集成、流程優(yōu)化比較差 分銷財務管理存在問題分析 分銷理財策略和方法 目目 錄錄 分銷盈利分析與渠道選擇分銷盈利分析與渠道選擇分分 銷銷 預預 算算 管管 理理分分 銷銷 財財 務務

4、 控控 制制分銷分銷財務管理存在問題分析財務管理存在問題分析 分銷理財策略和方法分銷盈利分析與渠道選擇分銷盈利分析與渠道選擇銷售人員直銷代理商分銷商零售和專賣店特許經營郵購電話營銷電子商務客戶是否會使用這種銷售渠道渠道與產品之間是否有良好的適應性分銷渠道選擇的次序分銷渠道選擇的次序 經濟性能評價經濟性能評價渠道銷售能力渠道交易成本渠道盈利能力ABC 分銷理財策略和方法分銷渠道銷售規(guī)模分析分銷渠道銷售規(guī)模分析銷售規(guī)模銷售規(guī)模客戶對渠道的選擇與產品的適應性渠道銷售規(guī)模渠道銷售規(guī)模渠道單位銷售能力單位渠道銷售量渠道單位銷售能力單位渠道銷售量市場需求及占有率市場營銷策略產品復雜性和渠道接觸性渠道偏好、

5、購買特點、靈活方便等市場細分化、需求潛量、市場占有率產品、價格、促銷、渠道等 分銷理財策略和方法影響渠道選擇的主要因素分析已通過渠道購買已通過渠道購買有可能使用該渠道有可能使用該渠道 不可能使用不可能使用專家建議、培訓專家建議、培訓交貨靈活性交貨靈活性安裝、本地技術服務安裝、本地技術服務及時性、價格低、小時及時性、價格低、小時產品使用的明確性產品使用的明確性按客戶要求定制按客戶要求定制客戶風險等客戶風險等 分銷理財策略和方法分銷渠道銷售能力舉例 分銷渠道分銷渠道客戶偏好客戶偏好 購買特點購買特點產品復雜產品復雜渠道數量渠道數量單位銷售單位銷售銷售能力銷售能力 直接銷售直接銷售 個代表萬元 萬元

6、 代理代理 個 代理商 萬元萬元 零售零售 個 零售商萬元萬元 郵購郵購 個 郵購點萬元萬元 電子商務電子商務 個網點萬元 萬元某種產品銷售能力分析表某種產品銷售能力分析表 分銷理財策略和方法分銷渠道成本水平分析分銷渠道成本水平分析電子電子電話電話分銷分銷零售零售專賣專賣直銷直銷代理代理每筆交易成本低低高高高高高接觸性渠道低接觸性渠道直接營銷間接營銷直接渠道每筆交易成本全部渠道費用每筆交易成本全部渠道費用/交易數量交易數量銷售附加值 分銷理財策略和方法分銷渠道交易成本舉例 分銷渠道分銷渠道 銷售能力銷售能力 交易數量交易數量 全部渠道全部渠道 費用費用 每筆交易每筆交易 成本成本 直接銷售直接

7、銷售 萬元 筆 萬元 萬元 代理代理 萬元 筆 萬元 萬元 零售零售 萬元 筆 萬元 .萬元 郵購郵購 萬元 筆 萬元 萬元 電子商務電子商務 萬元 筆 萬元 萬元 某種產品交易成本分析表某種產品交易成本分析表（每筆交易為萬元） 分銷理財策略和方法分銷渠道盈利能力分析分銷渠道盈利能力分析 分銷渠道分銷渠道 每筆交易成本每筆交易成本 渠道費用率渠道費用率 渠道利潤率渠道利潤率 渠道利潤渠道利潤 直接銷售直接銷售 萬元 萬元 代理代理 萬元 萬元 零售零售 .萬元 % 萬元 郵購郵購 萬元 萬元 電子商務電子商務 萬元 萬元 某種產品交易盈利能力分析表某種產品交易盈利能力分析表（每筆交易為萬元）

8、分銷理財策略和方法分銷渠道資金投入分析分銷渠道資金投入分析 分銷渠道分銷渠道 創(chuàng)建資金創(chuàng)建資金 維護資金維護資金 運營資金運營資金 合合 計計 直接銷售直接銷售 萬元 萬元 萬元 萬元 代理代理 萬元 萬元 萬元 萬元 零售零售 萬元 萬元 萬元 萬元 郵購郵購 萬元 萬元 萬元 萬元 電子商務電子商務 萬元 萬元 萬元 萬元 分銷理財策略和方法 確定預測期資產增加額確定預測期資產增加額假定該企業(yè)上年末變動性資產為3000萬元，占銷售的60，非變動性資產為1000萬元。上年銷售萬元，本年預計萬元。本年資產增加額（53255000）60195萬元確定預測期負債增加額確定預測期負債增加額假定該企業(yè)

9、上年末變動性負債為1000萬元，占銷售的20，非變動性負債為1500萬元。本年負債增加額（53255000）2065萬元確定預測期留存收益增加額確定預測期留存收益增加額假定該企業(yè)預測期銷售凈利潤率為5，股利支付率為60。本年留存收益增加額53255 （160）106萬元確定融資需求確定融資需求 19519565651061062424萬元萬元 分銷理財策略和方法 目目 錄錄 分銷盈利分析與渠道選擇分銷盈利分析與渠道選擇分分 銷銷 預預 算算 管管 理理分分 銷銷 財財 務務 控控 制制分銷分銷財務管理存在問題分析財務管理存在問題分析 分銷理財策略和方法分銷渠道預算管理分銷渠道預算管理 什么是預

10、算？什么是預算？目標目標 資源資源活動活動預算預算管理管理外部環(huán)境外部環(huán)境風險風險 根據安達信公司“全球最佳實務數據庫”（Global Best Practice）中的定義：“預算是一種系統的方法，用來分配企業(yè)的財務、實物及人力等資源，以實現企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標。企業(yè)可以通過預算來監(jiān)控戰(zhàn)略目標的實施進度，有助于控制開支，并預測企業(yè)的現金流量與利潤?！?分銷理財策略和方法分銷預算管理程序分銷預算管理程序預算管理組織預算管理組織預算編制預算執(zhí)行預算考核戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃修正 規(guī)劃 溝通 控制 分析 考核 激勵 分銷理財策略和方法分銷預算編制方法增量法分銷預算編制方法增量法增量法預算法原理增量法預算法原

11、理在基期實際數據的基礎上，考慮未來的變化情況，確在基期實際數據的基礎上，考慮未來的變化情況，確定預算指標。定預算指標。某預算指標基期指標某預算指標基期指標/增減金額增減金額某預算指標基期指標（某預算指標基期指標（1/）增量法預算法公式增量法預算法公式 分銷理財策略和方法 例：某公司行政部門例：某公司行政部門2000年實際支出辦公用品費年實際支出辦公用品費80000元，考慮元，考慮2001年人員及業(yè)務量有所增加，年人員及業(yè)務量有所增加，2001年辦公用品費預算可增加年辦公用品費預算可增加5000元。元。 例：某公司銷售部門例：某公司銷售部門2000年實際支出印刷費年實際支出印刷費50000元，考

12、慮元，考慮2001年業(yè)務量增加年業(yè)務量增加20和節(jié)約和節(jié)約10的因素，則的因素，則2001年印刷費費預算為：年印刷費費預算為： 50000（120）9054000元元 分銷理財策略和方法彈性預算法的特點彈性預算法的特點按業(yè)務量的一定比率確定成本費用預算指標；按業(yè)務量的一定比率確定成本費用預算指標；按預計的一定范圍內的業(yè)務量水平確定不同的成本費用預按預計的一定范圍內的業(yè)務量水平確定不同的成本費用預算指標。算指標。彈性預算法公式彈性預算法公式某預算指標預計業(yè)務量費用率某預算指標預計業(yè)務量費用率分銷預算編制方法彈性預算法分銷預算編制方法彈性預算法 分銷理財策略和方法 項目項目 費用率費用率 彈性預算

13、指標彈性預算指標 營業(yè)收入營業(yè)收入 2000 2500 3000 3500 業(yè)務費業(yè)務費 2% 40 50 60 70 物料消耗物料消耗 5% 100 125 150 175 廣告費廣告費 3% 60 75 90 105 獎獎 金金 1% 20 25 30 35 分銷理財策略和方法零基預算法原理零基預算法原理以零為基礎編制預算的方法。以零為基礎編制預算的方法。根據管理目標提出費用預算根據管理目標提出費用預算對每個費用項目進行成本對每個費用項目進行成本/效益分析（排序）效益分析（排序）按排序和資金情況確定預算指標按排序和資金情況確定預算指標零基預算法的步驟零基預算法的步驟分銷預算編制方法零基預算

14、法分銷預算編制方法零基預算法 分銷理財策略和方法 2.租金、辦公費、差旅費屬于約束性費用，必須保證；租金、辦公費、差旅費屬于約束性費用，必須保證； 3.廣告費、培訓費屬于選擇性費用，按成本廣告費、培訓費屬于選擇性費用，按成本/效益分析，結合財力分配；效益分析，結合財力分配； 4.假定可支配資金為假定可支配資金為18000元，廣告費效益比為元，廣告費效益比為0.4，培訓費效益比，培訓費效益比為為0.6。 租金預算租金預算=5000元元 辦公費預算辦公費預算=3000元元 差旅費預算差旅費預算=2000元元 廣告費預算廣告費預算80000.4=3200元元 培訓費預算培訓費預算80000.6480

15、0元元1.某營銷公司初步提出某營銷公司初步提出2001年費用預算，其中廣告費年費用預算，其中廣告費10000元，元，培訓費培訓費9000元，租金元，租金5000元，差旅費元，差旅費2000元，辦公費元，辦公費3000元。元。 分銷理財策略和方法 在編制預算時，根據有關預算指標的概率計算期望值，在編制預算時，根據有關預算指標的概率計算期望值，據以確定預算指標的方法。據以確定預算指標的方法。 期望值期望值= 某種狀態(tài)下的預算指標水平某種狀態(tài)下的預算指標水平 該種狀態(tài)的概率該種狀態(tài)的概率 實例分析：實例分析： 營業(yè)狀態(tài)營業(yè)狀態(tài) 營業(yè)額營業(yè)額 概概 率率 營業(yè)額期望值營業(yè)額期望值 最最 好好80000

16、.1800較較 好好60000.53000 一一 般般40000.31200較較 差差25000.1250合計合計15250分銷預算編制方法概率預算法分銷預算編制方法概率預算法 分銷理財策略和方法分銷預算指標的確定分銷預算指標的確定銷售收入預算渠道資源預算渠道收入預算渠道成本預算分銷渠道財務預算分銷渠道財務預算 分銷理財策略和方法銷售總收入預算銷售總收入預算市場預測市場預測 市場細分化 產品結構銷售收入預算銷售收入預算 分銷理財策略和方法 在市場預測和細分化的基礎上編制銷售收入總預算在市場預測和細分化的基礎上編制銷售收入總預算 客戶 產品 產品 產品 產品 合計 大中型企業(yè) 小型企業(yè) 個人用戶

17、 合計 銷售總收入預算表金額單位：萬元銷售總收入預算舉例 分銷理財策略和方法分銷渠道收入預算分銷渠道收入預算確定分銷渠道的原則：確定分銷渠道的原則：小客戶和簡單產品的交易選擇低成本渠道銷售大客戶和復雜產品通常選擇高 接觸性的銷售渠道中型客戶和一般產品選擇成本、 接觸性居中的銷售渠道零售、郵購、電話、電子商務銷售人員直銷、代理、商業(yè)伙伴 分銷、代理、專賣 分銷理財策略和方法 客戶 產品 產品 產品 產品 合計 大中型企業(yè) 小型企業(yè) 個人用戶 合計 分銷渠道收入預算舉例銷售人員直接銷售：萬元代理：萬元零售萬元總計萬元總計萬元 分銷理財策略和方法分銷渠道資源預算分銷渠道資源預算渠道目標收入現有渠道能

18、力調整渠道資源預算調整渠道資源預算 分銷理財策略和方法 渠道 目標 收入 已有 渠道每 個 資源產能 銷售 能力 需要 資源 資源 增減 直銷 代理 零售 合計 分銷渠道資源預算表金額單位：萬元分銷渠道資源預算舉例 分銷理財策略和方法 分銷渠道成本預算分銷渠道成本預算 第一步：確定渠道直接費用 例如直銷：銷售代表工資、傭金、場地費等；代理：支付代理商的代理費； 零售：人員工資、場地費等。 本例中的直銷按收入的、代理按收入、零售按收入的計算渠道直接費用。 第二步：計算產品銷售成本 產品銷售成本銷售數量單位成本 本例中按的銷售成本率計算產品銷售成本 第三步：分攤公司費用 包括管理費用、財務費用和共

19、同負擔的銷售費用。本例中按收入的計算應分攤的公司費用。 分銷理財策略和方法分銷渠道成本預算舉例 渠道成本 直接銷售 代理 零售 直接費用 產品銷售成本 公司費用分攤 （） 總渠道成本 分銷渠道成本預算表金額單位：萬元 分銷理財策略和方法分銷渠道財務預算舉例 財務指標 直接銷售 代理 零售 銷售收入 產品銷售成本 直接渠道費用 分攤公司費用 渠道利潤 渠道利潤率 分銷渠道財務預算表金額單位：萬元 分銷理財策略和方法 難點難點 解決方法解決方法預算不確定性預算不確定性概率預算、多套預算法、預算方法概率預算、多套預算法、預算方法溝通困難溝通困難經常交流、統一算法經常交流、統一算法寬打窄用寬打窄用細化

20、預算、差異分析細化預算、差異分析工作量大工作量大借助軟件編制預算借助軟件編制預算編制預算的基礎編制預算的基礎以目標利潤為基礎編制全面預算；以市場需以目標利潤為基礎編制全面預算；以市場需求為基礎編制銷售預算；以內部改善為基礎求為基礎編制銷售預算；以內部改善為基礎編制成本預算；以尋求發(fā)展為基礎編制投資編制成本預算；以尋求發(fā)展為基礎編制投資預算；以平衡為基礎編制現金預算。預算；以平衡為基礎編制現金預算。 分銷理財策略和方法財務審核審批程序剛性項目申請剛性項目申請完全柔性完全柔性控制項目控制項目半柔性在半柔性在控制范圍內控制范圍內在預算內在預算內非剛性項目申請非剛性項目申請分銷預算控制程序分銷預算控制

21、程序 分銷理財策略和方法確定分析對象及分解標準收集信息判斷差異重要程度差異計算與分解對重要差異進行解釋差異原因的報告與確認采取相應的控制手段調整季度計劃考核經營業(yè)績 分銷理財策略和方法 難點難點 解決方法解決方法剛性與柔性剛性與柔性例外管理原則例外管理原則實時控制實時控制信息技術支持信息技術支持預算調整預算調整調整原則、審批手續(xù)、預算平衡調整原則、審批手續(xù)、預算平衡分析表面化分析表面化與業(yè)務結合、關注非財務指標與業(yè)務結合、關注非財務指標預算考核預算考核與業(yè)績管理結合、主客觀分析與業(yè)績管理結合、主客觀分析 分銷理財策略和方法 目目 錄錄 分銷盈利分析與渠道選擇分銷盈利分析與渠道選擇分分 銷銷 預

22、預 算算 管管 理理分分 銷銷 財財 務務 控控 制制分銷分銷財務管理存在問題分析財務管理存在問題分析 分銷理財策略和方法 分銷渠道分銷渠道 分銷渠道費用分銷渠道費用 直接銷售直接銷售銷售代表工資及傭金、差旅費、演示費、業(yè)務招待費等 分銷商分銷商應付分銷商的利潤 專賣店專賣店人員費用、房屋及設備折舊、促銷費、日常物料消耗等 電話銷售電話銷售員工費用、設備費用、通話費、技術費用、管理費用等 電子商務電子商務電子商務創(chuàng)建、維護、合同履行成本等 銷售成本銷售成本產品銷售成本 分攤費用分攤費用公司管理費用、財務費用、共同負擔的銷售費用分銷成本費用控制分銷成本費用控制 分銷理財策略和方法 分銷成本費用控

23、制的方法分銷成本費用控制的方法預算標準控制法預算標準控制法例外審批控制法例外審批控制法效益控制法效益控制法風險控制法風險控制法競爭對等控制法競爭對等控制法 分銷理財策略和方法渠道費用項目渠道費用項目創(chuàng)建成本維護成本 合同履行成本合計 控制方法控制額度項目預算固定預算彈性預算萬元萬元萬元（）萬元預算控制預算控制 分銷理財策略和方法例外審批控制例外審批控制例外審批預算范圍之外大額支出重要的費用超標準費用新建預算外渠道費用 總經理審批萬元以上的費用廣告和公關項目費、代理費等 折扣比例和差旅費超過規(guī)定標準 分銷理財策略和方法分銷資金控制分銷資金控制資金控制保持現金流量平衡保持現金流量平衡防范信用風險、

24、減少防范信用風險、減少應收帳款和壞帳損失應收帳款和壞帳損失及時結算，減少資金占用及時結算，減少資金占用 分銷理財策略和方法 企業(yè)現金流量控制企業(yè)現金流量控制現金現金流量流量控制控制方法方法事先控制事先控制事后控制事后控制事中控制事中控制現金流量預測現金流量預算現金結算現金收支日報現金流量表現金流量分析 分銷理財策略和方法客貨開發(fā)客貨開發(fā)談判談判簽約簽約發(fā)貨發(fā)貨收款收款拖欠處理拖欠處理選擇客戶選擇客戶履約保證履約保證確定信用條件確定信用條件危機處理危機處理早期催收早期催收帳款管理帳款管理事前控制事前控制事中控制事中控制事后控制事后控制客戶信息管理客戶信息管理客戶信用分析客戶信用分析應收帳款管理應

25、收帳款管理收賬管理收賬管理統計數據：統計數據：控制損失控制損失信用風險控制全過程信用風險控制全過程 分銷理財策略和方法資金結算控制資金結算控制資金資金結算結算控制控制方式方式事先控制事先控制事后控制事后控制事中控制事中控制結算方式選擇現金折扣的運用資金結算制度資金結算手段資金結算分析問題處理 分銷理財策略和方法經營總目標渠道性能評價分銷渠道最優(yōu)組合分銷渠道最優(yōu)組合分銷渠道效率控制分銷渠道效率控制 分銷理財策略和方法經營目標與渠道目標經營目標與渠道目標公司目標經營目標分銷渠道目標公司價值增長盈利能力提高提高市場占有率銷售增長優(yōu)化產品結構增加銷售利潤渠道最優(yōu)組合渠道效率 分銷理財策略和方法分銷渠道

26、性能指標分銷渠道性能指標增加收入客戶滿意降低成本渠道性能指標渠道管理達到預期目標 的定量指標 分銷理財策略和方法分銷渠道效率指標分銷渠道效率指標分銷分銷渠道渠道效率效率指標指標銷售能力銷售能力資金使用資金使用盈利能力盈利能力市場占有率、銷售增長率市場占有率、銷售增長率 渠道費用率、銷售利潤率、資金利潤率渠道費用率、銷售利潤率、資金利潤率資金周轉率、現款回收率和回收天數等資金周轉率、現款回收率和回收天數等 分銷理財策略和方法分銷渠道性能指標舉例銷售隊伍：銷售隊伍： 售后服務售后服務:達成交易培訓客戶銷售建議書提供支持性服務解決方案電子商務電子商務:產生潛在客戶形成交易降低銷售成本增加收入、客戶滿

27、意度提高增加收入、客戶滿意度提高 客戶滿意度提高客戶滿意度提高 增加收入、降低成本增加收入、降低成本 分銷理財策略和方法分銷渠道竄貨控制分銷渠道竄貨控制 竄貨的含義竄貨的含義 竄貨的危害竄貨的危害竄貨的原因竄貨的原因控制方法控制方法危機原經銷商的正常市場組織和經營活動破壞既定的價格管理體系銷售價格體系混亂采用銀行承兌方式結算銷售目標不現實渠道發(fā)展不平衡廣告力度大，渠道沒跟上年終獎勵和推廣費等激勵措施有問題經銷商惡意行為建立規(guī)范合理和穩(wěn)定的價格管理體系堅持現款或短期承兌結算科學的激勵制度和促銷措施銷售預測科學，目標合理完善渠道管理制度、規(guī)范經銷商行為設立市場總監(jiān)，建立市場巡視員制度竄貨（越區(qū)銷竄

28、貨（越區(qū)銷售或沖貨）：售或沖貨）：經銷商為了獲取非正常利潤，以低于廠家規(guī)定的售價向轄區(qū)之外的市場傾銷產品的行為。 分銷理財策略和方法分銷財務風險控制分銷財務風險控制風險控制風險控制系統系統風險識別風險識別風險控制風險控制風險報告風險報告風險分析風險分析 分銷理財策略和方法概概率率后果嚴重性后果嚴重性風險小風險小風險大風險大風險分析模型風險分析模型 分銷理財策略和方法風險分析和控制舉例風險分析和控制舉例主要風險主要風險發(fā)生概率發(fā)生概率后果嚴重性后果嚴重性控制措施控制措施渠道投資渠道投資大大大大融資融資渠道選擇渠道選擇中中較大較大分析評價分析評價經銷商信用經銷商信用中中較大較大資質審查資質審查價格管理價格管理中中較大較大統一制度統一制度資金結算資金結算中中較大較大電子結算電子結算 客戶管理客戶管理 大大 大大 分銷理財策略和方法戰(zhàn)略與政策風險管理過程人員管理報告方法系統系統與數據與數據經營戰(zhàn)略營銷策略市場分析應變能力高級經理銷售經理市場預測業(yè)績報告預測/預算/分析CRM/分銷系統分銷戰(zhàn)略分銷流程分銷機構分銷人員分銷管理報告評價預算控制