房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識考試試題(帶答案)

1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識考試試題填空題（每空0.5分，共50公）1、1畝約等于6673米2、1公頃等于10000平方米，約等于15畝。3、現(xiàn)在最常用的付款方式有一次性付款，按揭貸款，免息分期付款，三種。4、按用途房地產(chǎn)的類型可劃分為居住房地產(chǎn)，商業(yè)房地產(chǎn)，旅游房地產(chǎn)，工業(yè)房地產(chǎn)，農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)五種。一5、其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地70年；工業(yè)用地50年；_教育、科技、文化、衛(wèi)生、生育用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；綜合用地或者其他用地50家二6、七通一平：是指水通、電通、道路通、排水通、熱力通、煤氣通、通訊通、及場地平整；7、房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn).新房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱.兩者具有整體性和不可

2、分割性。包括土地，建筑物及地上附著物，房地產(chǎn)附帶的各種權(quán)利。8、五證：a.國有土地使用證；b建設(shè)用地規(guī)劃許可證；c.建設(shè)工程規(guī)劃許可證；-d.建設(shè)工程開工證；e.商品房預(yù)售許可證。9、兩書：商品房質(zhì)量說明書；商品房使用說明書；10、目前新房辦理房產(chǎn)證時所需白勺費用：登記費80元.交易費3元/m2,測繪費1.49元/%契稅總房款的1.5%,公共維修基金總房款的2%。11、按揭貸款的額數(shù)：居住房最高可貸總房款的70%,商業(yè)用房最高可貸60%一。"'12、銷售的基本流程是：迎接客戶一介紹產(chǎn)品一購買的洽談一現(xiàn)場的觀w0it寫客戶資料一跟蹤一逼-定金的補足-簽定合同一入住。13、取得房

3、屋產(chǎn)權(quán)證后，房屋所有人擁有的權(quán)利：使用權(quán)，占有權(quán)，收益權(quán)，處分權(quán)。14、一個中心是：以客戶為中心；二個能力是：應(yīng)變能力，協(xié)調(diào)能力；三顆心是：熱心，耐心，信心；四個掌握是：國家的經(jīng)濟(jì)大勢t地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，法律法規(guī)，項目自身的情況；五個學(xué)會是：跟蹤，調(diào)查，揣摩，算賬，掌握。15、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)：鋼結(jié)構(gòu)，鋼，鋼筋混凝土結(jié)構(gòu),鋼筋混凝土結(jié)構(gòu),混合結(jié)構(gòu)，磚木結(jié)構(gòu)，其他結(jié)構(gòu)。.一16、房屋價格的形成有三種方法：成本+利潤，市場比較法，和二者結(jié)合。17、一般來說客戶的來源主要有媒體宣傳，接聽熱線電話，參加發(fā)展會，朋友或老客戶介紹來的客戶，做直銷（DS）等五個方面:118、構(gòu)成房屋價格的直接費用包括：

4、，地費用，拆遷費用，勘查測繪費,設(shè)計費，建安成本，景觀配套費，市政配套費。一19、房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分白勺規(guī)定：低層住宅為_1-3層；多層住宅為4-6層；小高層住宅為7-11層；中高層住宅為12-16層；16層以上為高層住宅，30層以上為超高層住宅；20、別墅可分為聯(lián)排別墅,雙拼別墅，獨棟副堂三種。21、五證、兩書，一表，中的“一表”是指商品房竣工前收備案表u二、判斷題（每題1分，共20分，對的打錯的打“X”）1、給未成年人購房，登記時要指定一名監(jiān)護(hù)人，并且要到公證處公證。（V）2、外地人到本地購房也需要擔(dān)保人。（X）3、套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。（M）4、凈高是

5、下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。（X）5、容積率是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（M）6、一級市場是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場。（X）7、三通一平時指水通、電通、路通、道路平整（X）8、穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.0米以上的，按其水平投影面積計算。（X）9、得房率是買房比較重要的一個指標(biāo)，一般來說得房率越高越好。（，）10、業(yè)主是指物業(yè)的所有人，即房屋所有權(quán)人和土地使用權(quán)人，是擁有物業(yè)的主人。（，）11、層高小于或等于2.20米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下

6、室、半地下室不算建筑面積。（V）12、中國工商銀行規(guī)定，貸款年限最長可以貸30年，貸款人年齡不得超過60歲。（V）13、中國建設(shè)銀行規(guī)定，住房貸款最長可貸30年，商業(yè)用房最多可貸20年。（X）14、房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場。（，）15、綠化率又叫綠地率是規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。（X）16、入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。（，）17、消防避難層、為了整棟建筑物使用的配電房作為公用面積可以分?jǐn)?。（X）18、基價也叫起步價，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。（X）19、借款人償還銀行貸款，期限在一年或一年以內(nèi)的實行到

7、期連本加息一并還清。（，）20、進(jìn)深指一間房屋兩條橫向軸之間的距離。（，）三、問答題（每題3分，共15分）1、什么是按揭貸款？（3分）答：即購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產(chǎn)權(quán)作抵押，有銀行現(xiàn)行支付房款給開發(fā)商，以后購房者按月向銀行支付本息的付款方式。2、置業(yè)顧問接待客戶的過程分為哪幾個步驟？（3分）答：1）客戶進(jìn)門每一個看見的人都要主動上前問好，提醒其他置業(yè)顧問的注息2）置業(yè)顧問應(yīng)立即上前熱情接待3）幫助客人收拾雨具放置衣帽等4）通過隨手招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受媒體3、置業(yè)顧問的銷售能力包括哪幾種？（3分）？答：1、創(chuàng)造能力2、判斷及察言觀色能力3、自我驅(qū)動能力4、人際溝通

8、的能力5、從業(yè)技術(shù)能力6、說服顧客的能力4、名詞解釋：建筑面積，綠化率，容積率，經(jīng)濟(jì)適用房？（3分）答：建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和。綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。經(jīng)濟(jì)適用住房是指經(jīng)各級人民政府批準(zhǔn)立項建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。四、論述題（15分）如何做一個合格的置業(yè)顧問？現(xiàn)場銷售的基本流程及注意事項因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動、每一個產(chǎn)品都因其地理位置、周遍環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)

9、生參觀現(xiàn)場的沖動后，才能形成購買欲望，在經(jīng)過多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購買決定。因此可以說，買樓是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購買決策伙伴之后，才能贏得客戶最后的購買。第一節(jié)迎接客戶一、基本動作1. 客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。2. 當(dāng)值銷售人員立即上前，熱情接待。3. 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。4. 經(jīng)過接待，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。二、注意事項1. 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2. 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。3. 若不是真正客戶，也應(yīng)

10、照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。4. 沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。第二節(jié)介紹產(chǎn)品一、基本動作1. 交換名片，相互了解，了解客戶的個人資訊情況。2. 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要建材等的說明）。二、注意事項1. 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢。2. 用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。3. 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)次此迅速制定自己的應(yīng)對策略。4. 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。第三節(jié)購買洽

11、談一.基本動作1. 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2. 在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性的介紹。3. 根據(jù)客戶所喜歡的單元在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。4. 針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5. 適時制造現(xiàn)場購買氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。6. 在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。二.注意事項1. 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2. 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。3. 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。4. 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

12、5. 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。6. 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。7.對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分8.不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。第四節(jié)帶看現(xiàn)場一、基本動作1. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。2. 按照戶型圖，讓客戶切實感受自己所選的戶型。3. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。二、注意事項1. 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。2. 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。第五節(jié)暫未成交一、基本動作1. 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。3. 對有意的客

13、戶再次約定看房時間。4. 送客至大門外。二、注意事項1 .暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一2 .及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3 .針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。第六節(jié)填寫客戶資料表一、基本動作1. 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。2. 填寫重點：* 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊資料；* 客戶對樓盤的要求條件；* 成交或未成交的真正原因。3 .根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個等級，以便日后有重點地追蹤訪詢。4 .一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)

14、自己留存，以便日后追蹤客戶。二、注意事項1. 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。3. 客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。4. 每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取響相應(yīng)的應(yīng)對措施。第七節(jié)客戶追蹤一、基本動作1. 繁忙間隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。2. 對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點對象，保持親密聯(lián)系，調(diào)動一切可能條件，努力說服。3. 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。4. 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。二、注意事項1 .追蹤客戶要注意切入話

15、題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2 .追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。3 .注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。4 .兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。第八節(jié)成交收定一、基本動作1. 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。2. 恭喜客戶3. 視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。4. 詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容：總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價；定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收的定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料；若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補

16、金額填寫與定單上；與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依定單的格式如實填寫。5. 收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。6. 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案。7. 將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。8. 確定定金補足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。9. 再次恭喜客戶。10. .送客至大門外。二、注意事項1. 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。2 .正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財務(wù)聯(lián)。（注意

17、各聯(lián)各自應(yīng)該所被持對象）3 .當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。4 .小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。5 .小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。6 .定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將以原定金金額予以賠償。7 .定金收取金額的下限為1萬元。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。8 .定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。9 .小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情

18、況發(fā)生。10 .折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。11 .定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。第九節(jié)定金補足一、基本動作1. 定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。2. 將定金補足日及應(yīng)補金額欄劃掉。3. 再次確定簽約時期，將簽約時期和簽約金額填寫與定單上。4. 若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。5. 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。6. 恭喜客戶，送至大門處。二、注意事項1. 在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。2. 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。3. 將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。第十節(jié)換房一、

19、基本動作1. 定購房屋欄內(nèi)，填寫換房后的戶型、面積、總價。2. 應(yīng)補金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。3. 于空白處注明哪一戶換到哪一戶。二、注意事項1 .填寫完畢后。再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。2 .將原定單收回。第十一節(jié)簽訂合約一、基本動作1. 恭喜客戶選擇我們的房屋。2. 驗證身份證原件，審核其購戶資格。3. 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)裝修的價格、支付方式和期限、房地產(chǎn)支付日期、違約責(zé)任；爭議的解決方式。4. 與客戶商討并確定所有的內(nèi)容，再職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。5. 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。6. 將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。7. 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。8. 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。9. 恭喜客戶，送客戶至大門外。二、注意事項1. 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。2. 事先分析簽約可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的辦