房地產(chǎn)市場營銷策略

1、房地產(chǎn)市場營銷策略一產(chǎn)品策略主要有四大策略就是就房地產(chǎn)的價(jià)格、檔次、類型把握好,進(jìn)行有針對性地銷售.首先對房地產(chǎn)產(chǎn)品有正確的熟悉.房地產(chǎn)商品是有別于其他經(jīng)濟(jì)物品的一般特殊商品,它既有一般商品的共性,又有其特殊性,這種特殊性,歸納起來,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1房地產(chǎn)商品的組合性組合性表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與多樣性的結(jié)合；三是消費(fèi)品與投資品的組合.2位置固定性A、市場區(qū)域性強(qiáng),開發(fā)房地產(chǎn)要更加注重本地市場的研究.B、房地產(chǎn)產(chǎn)品在不同的市場上不可調(diào)劑余缺.3房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性,即個(gè)別性A、不可批量生產(chǎn).為分期開發(fā)、滾動開發(fā)創(chuàng)造了條件.B、沒有完全相同的房地產(chǎn)：位置鬧、靜、

2、方便、環(huán)境、建材、結(jié)構(gòu)等判斷困難.C、熟悉檢測的專業(yè)性和復(fù)雜性.4房地產(chǎn)商品價(jià)值的巨額性土地是稀有商品,房屋的建造費(fèi)用很高、使用年限很長,這兩方面造成了房地產(chǎn)這種商品價(jià)值量巨大.A、房地產(chǎn)銷售是件困難的工作；B、專業(yè)代理的重要性；C、開展二手市場和租賃市場的必要性.5房地產(chǎn)開發(fā)政策限制性,開發(fā)周期長,相關(guān)行業(yè)多房地產(chǎn)商品與其他商品不同的地方還在于房地產(chǎn)商品更多地受到政府政策的限制.房地產(chǎn)業(yè)的開展不權(quán)受現(xiàn)行政策的影響,還會受未來政策的影響.A、對投資區(qū)域前景正確分析和預(yù)測；B、對投資時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確判斷；C、對投資方式和投資種類的合理選擇；6房地產(chǎn)使用的長期性、耐用性房地產(chǎn)是相當(dāng)耐久的生活資料和生產(chǎn)要

3、素,房地產(chǎn)具有兩種壽命周期,其自然壽命期限一般可達(dá)幾十年至上百年.但經(jīng)濟(jì)壽命卻很難確定.A、了解當(dāng)代人的需要.過去以臥室為主,現(xiàn)在是“三大一小、雙衛(wèi)、雙廳、躍層.B、預(yù)測未來開展,注重房屋的可改造性.由于房地產(chǎn)商品有以上一些獨(dú)特的屬性,我們在確定其營銷戰(zhàn)略,制定營銷策略時(shí),必須考慮到上述特征,在實(shí)施過程中必須對現(xiàn)有的營銷方法和手段進(jìn)行舍取、突破和創(chuàng)新,使其適應(yīng)房地產(chǎn)這一特定行業(yè)的需要.2房地產(chǎn)產(chǎn)品盈利點(diǎn)房地產(chǎn)這種產(chǎn)品,在營銷策略上,可以將其剖析成四個(gè)不同的層次,每個(gè)層次對開發(fā)商來講都是些可撲捉的盈利點(diǎn).1核心產(chǎn)品是：房屋為人們提供的是使用空間和平安,這是實(shí)體,也是一切消費(fèi)和效勞的載體.2形式產(chǎn)

4、品層：通常指產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、包裝、品牌、設(shè)計(jì),如住宅的套型、結(jié)構(gòu)、裝修等方面.3延伸產(chǎn)品層：是指核心產(chǎn)品及形式產(chǎn)品以外,產(chǎn)品所提供的效勞工程.如裝修、物業(yè)管理、安裝電視天線等.4潛在產(chǎn)品層：由產(chǎn)品帶來的可開展的潛在性產(chǎn)品,如停車場、餐飲效勞、特殊效勞、娛樂效勞等.3產(chǎn)品策略的核心為誰效勞消費(fèi)者是誰：產(chǎn)品定位.進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位：解決為誰效勞的問題.很多方面決定的,如產(chǎn)品差異質(zhì)量、功能、形象差異名牌、大公司、價(jià)格差異、位置差異等,總而言之,產(chǎn)品定位反映了公司或產(chǎn)品的競爭水平.如勞力表總裁的答復(fù).公司在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí),必須通過一切言行說明自己選擇的市場定位,果斷防止以下三種可能出現(xiàn)的定位錯(cuò)誤：1

5、定位過低：定位如果過低,會使消費(fèi)對公司的定位印象模糊,看不出與其他公司有什么差異.2定位過高：如果市場定位過高,使消費(fèi)者對公司的某一種特定的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的印象,而忽略了對其他產(chǎn)品的關(guān)注,這時(shí),就有可能失去許多潛在的客戶.3定位混亂：如果定位發(fā)生混亂,就會使消費(fèi)者以公司的形象和產(chǎn)品產(chǎn)生模梭兩可的熟悉,這時(shí),就會使消費(fèi)者產(chǎn)生一種無所適從的感覺,從而喪失其購置欲望.準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位離不開正確的市場分析.通過各種手段進(jìn)行市場調(diào)研作出的市場分析必須能夠答復(fù)以下5個(gè)問題：1誰是消費(fèi)者2消費(fèi)者買什么樣3消費(fèi)者何時(shí)購置4消費(fèi)者購置的目的是什么5消費(fèi)者如何購置4產(chǎn)品組合與優(yōu)化產(chǎn)品組合策略是根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)與經(jīng)濟(jì)

6、水平和市場環(huán)境作出的關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品品種、規(guī)格及其生產(chǎn)比例方面的決策.一般是從產(chǎn)品組合的廣度、長度、深度和粘度等方面作出決定.產(chǎn)品廣度是指產(chǎn)品的種類多少；產(chǎn)品長度是指產(chǎn)品的某一類產(chǎn)品不同形式的總和如住宅多層、高層、塔式、板式等；產(chǎn)品深度是指每種產(chǎn)品所提供的款式、建筑風(fēng)格的多少；產(chǎn)品粘度是指各產(chǎn)品之間在最終用途、開發(fā)建設(shè)條件、銷售渠道或其他方面的相互關(guān)聯(lián)程度.產(chǎn)品組合優(yōu)化就是一方面選擇最能適應(yīng)市場需要的、企業(yè)盈利又最好的企業(yè)產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu),另一方面根據(jù)市場的變化,不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開發(fā)新產(chǎn)品、整頓改良老產(chǎn)品,使本企業(yè)的產(chǎn)品適銷對路.除此之外,產(chǎn)品命名也是產(chǎn)品策略的一局部內(nèi)容略.二價(jià)格策略1定價(jià)策略在市

7、場營銷組合中,價(jià)格是唯一能創(chuàng)造收益的因素,其他因素只影響本錢.許多房地產(chǎn)公司未能妥善處理定價(jià)問題,最常見的弊病是：定價(jià)過于強(qiáng)調(diào)本錢導(dǎo)向；不能經(jīng)常根據(jù)市場變化調(diào)整價(jià)格；制定價(jià)格脫離了市場營銷組合的其他因素,沒有將它作為市場定位策略的內(nèi)在要素；沒有根據(jù)不同的產(chǎn)品品種和細(xì)分市場調(diào)整價(jià)格.幾種常見的定價(jià)方法：1以理論價(jià)為根底,結(jié)合市場的供求狀況確定合理的房價(jià).本錢導(dǎo)向定價(jià)法.2競爭導(dǎo)向定價(jià)法.A、隨行就市定價(jià)法.這種方法風(fēng)險(xiǎn)較小,尤其對中小房地產(chǎn)企業(yè),由于競爭水平有限,采取這種方法較為穩(wěn)妥.B、競爭價(jià)格定價(jià)法.是一種主動競爭的定價(jià)方法,一般為實(shí)力雄厚或獨(dú)具特色的房地產(chǎn)企業(yè)所采用.定價(jià)時(shí)將競爭者的價(jià)格與

8、估算價(jià)格進(jìn)行比擬,分子高于、低于、一致三個(gè)層次,再將企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、本錢費(fèi)用、產(chǎn)品效勞與競爭企業(yè)進(jìn)行比擬,分析造成價(jià)格差異的原因,從而找出產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢,根據(jù)定價(jià)目標(biāo),確定產(chǎn)品價(jià)格.幾種常見的定價(jià)策略：1 “試探性定價(jià)策略.即以售看價(jià)的定價(jià)技巧.房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)在出售商品房時(shí),先以較低價(jià)售出少量商品房,如果買房的人多,就可以把價(jià)格提升一些；如果提價(jià)后仍供不應(yīng)求,以后還可以把價(jià)格再提升.2折扣策略.房地產(chǎn)開發(fā)商為了加速資金回籠,往往會給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠,它是通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)的.如購置數(shù)套房優(yōu)惠、首購優(yōu)惠、購房抽獎、一次性付款優(yōu)惠等等.3差異定價(jià)策略.對不同的顧客群規(guī)定不同的價(jià)格；對不同

9、用途規(guī)定不同的價(jià)格；對不同時(shí)間規(guī)定不同的價(jià)格.4心理定價(jià)策略.尾數(shù)策略；整數(shù)策略；品牌定價(jià)策略等.幾種常見的調(diào)價(jià)方法1 采用延續(xù)報(bào)價(jià)定價(jià).公司決定到產(chǎn)品制成或交貨時(shí)才制定最終價(jià)格,這對生產(chǎn)周期長的建筑業(yè)來說相當(dāng)普遍.2使用價(jià)格自動調(diào)整條款,公司要求顧客按當(dāng)前價(jià)格付款,并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長的全部或局部費(fèi)用.在施工較長期的工程中,許多合同里都有價(jià)格自動調(diào)整條款.3減少折扣,統(tǒng)一調(diào)價(jià).公司減少房屋銷售是常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣,指示其銷售人員不可為了兜攬生意不按目錄價(jià)格報(bào)價(jià)定價(jià).2價(jià)格限制房地產(chǎn)營銷最實(shí)質(zhì)的內(nèi)容是價(jià)格限制.價(jià)格的有序設(shè)置應(yīng)預(yù)先慎重安排.一般的方案是設(shè)置這四個(gè)價(jià)格：開盤價(jià)、封

10、頂價(jià)、竣工價(jià)和入住價(jià),并設(shè)置與此價(jià)格相適應(yīng)的銷售比例.價(jià)格的根本原那么為：逐步漸進(jìn)提升和留有升值空間.價(jià)格限制上有三種情況應(yīng)嚴(yán)格防止：第一種情況是價(jià)格下調(diào)；第二種情況是價(jià)格做空；第三種情況是升值太快缺少價(jià)格空間.三促銷策略房地產(chǎn)促銷的目的是通過詳細(xì)的介紹、生動的描述來塑造產(chǎn)品的形象,刺激顧客的購置欲.目前我國常用的促銷方法有三種：一是廣告.廣告是房產(chǎn)促銷手段中用得最多、富有成效的一種方法.房地產(chǎn)廣告一般要求猛烈而集中,起到立竿見影的效果,因而實(shí)施廣告策略時(shí)可考慮路牌廣告、電視廣告、報(bào)刊雜志廣告等同時(shí)傳播或輪番出現(xiàn),以增強(qiáng)效果.房地產(chǎn)廣告從內(nèi)容上分有三種：其一是商譽(yù)廣告.它強(qiáng)調(diào)樹立開發(fā)商或代理商

11、的形象.其二是產(chǎn)品廣告.它樹立開發(fā)地區(qū)、開發(fā)工程的信譽(yù).其三是產(chǎn)品廣告.它是為某個(gè)房地產(chǎn)工程的推銷而做的廣告.此外,還有樣品房,這是一種實(shí)體的,看得見摸得著的廣告.二是房地產(chǎn)展銷會.這也是一種促銷手段.它通過房地產(chǎn)商品的模型展覽,設(shè)計(jì)圖紙的介紹,散發(fā)宣傳小冊子等方法,引起客戶的興趣,刺激客戶的購置欲.三是人員推銷.這能使推銷員面對面地了解客戶的需求,解答客戶的問題,有針對性地是行推銷.由于房地產(chǎn)商品集土地、開發(fā)、建筑、金融等知識為一身,是一種特殊商品,所以這類推銷人員常由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、代理商或現(xiàn)場銷售接待員等內(nèi)行擔(dān)任.另外,優(yōu)秀的治理和周到的效勞是一種無形的廣告,對銷售一定會起到促進(jìn)作用.四渠

12、道策略從商品房銷售的方式來看,主要分為開發(fā)商自行銷售和委托銷代理兩種.1開發(fā)商自行銷售由于委托銷售代理要支付一定的代理手續(xù)費(fèi),有時(shí)開發(fā)商為了節(jié)省這筆代理費(fèi)愿意自行銷售.一般在以下三種情況下開發(fā)商可以考慮自行銷售：1大型房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)過多年的開發(fā)遠(yuǎn)作,他們有自己專門的市場推銷隊(duì)伍,有地區(qū)性的、全國性的甚至世界性的銷售網(wǎng)絡(luò),他們對自己所開發(fā)的工程有十分豐富的推廣經(jīng)驗(yàn).2房地產(chǎn)市場上揚(yáng),開發(fā)商所開發(fā)的工程很受投資者和置業(yè)者的歡送,而且開發(fā)商預(yù)計(jì)在工程竣工后,很快便能租售出售.如目前在全國價(jià)格中的微利商品房；在大城市中供不應(yīng)求的寫字樓和鋪面房,工業(yè)園區(qū)和開發(fā)區(qū)中的廠房和倉庫用房等.這些商品房應(yīng)不同的需求范圍,市場看好,在這種情況下,銷售相對容易,開發(fā)公司要自行銷售.3當(dāng)開發(fā)商所開展的工程已有較明確的銷售對象時(shí),也無需再委托租售代理.2委托銷售代理銷售是專業(yè)性工作,有效的促銷活動主要為開發(fā)商帶來的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于為此所支付的費(fèi)用如售價(jià)提升、出售期短,經(jīng)濟(jì)效益是可觀的.房地產(chǎn)銷售代理機(jī)