煙草營銷科工作總結(jié)

1、.平度分公司營銷科2008年工作總結(jié)及2009年工作打算2008年，為應(yīng)對(duì)卷煙經(jīng)營新形勢(shì)的要求，進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，在局（分公司）領(lǐng)導(dǎo)的正確決策和領(lǐng)導(dǎo)下，營銷科圍繞網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶服務(wù)和隊(duì)伍建設(shè)等工作，積極開展自主創(chuàng)新，收到較好效果，卷煙經(jīng)營管理水平和市場(chǎng)駕馭能力不斷提高，各項(xiàng)指標(biāo)圓滿完成，并實(shí)現(xiàn)同比大幅增長?，F(xiàn)將一年來的工作開展情況總結(jié)如下：一、主要經(jīng)營指標(biāo)完成情況卷煙銷量：1-11月累計(jì)銷售卷煙206411.96件，累計(jì)指標(biāo)完成率104.35%，同比增加132411.16件，增幅6.85%；其中魯產(chǎn)煙137173.16件，同比增加1023.42件，增幅0.75%；省外煙69238.8

2、0件，同比增加12217.74件，增幅21.43%。卷煙銷售收入：1-11月累計(jì)銷售收入48058.4001萬元，同比增加8300.0234萬元，增幅20.88%。1-11月累計(jì)平均單條收入46.56元，累計(jì)指標(biāo)完成率105.11%，同比增加5.40元，增幅13.12%。人均條數(shù)：按1-11月累計(jì)銷量推算全年人均條數(shù)為8.52條，較月均指標(biāo)高出0.36條，同比增加0.55條，增幅6.85%。一二類卷煙比重：1-11月累計(jì)銷售一二類卷煙19054.3件，同比增長73.4%，占比重9.2%，同比提高3.5個(gè)百分點(diǎn)。二、主要工作回顧（一）營銷隊(duì)伍管理細(xì)節(jié)做文章，突出過程控制針對(duì)平度地域跨度大，零售戶

3、多，一線營銷人員分駐網(wǎng)點(diǎn)辦公，營銷隊(duì)伍管理難度大的現(xiàn)狀，2008年，為應(yīng)對(duì)卷煙經(jīng)營新形勢(shì)的要求，我們多方舉措，通過突出過程控制，強(qiáng)化了營銷團(tuán)隊(duì)管理。一是，加強(qiáng)業(yè)績排名周、月調(diào)度工作，充分發(fā)揮精神激勵(lì)作用。在客戶經(jīng)理和服務(wù)部間對(duì)卷煙銷量、結(jié)構(gòu)、一二類煙比重、品牌上柜率和電訪成功率五項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行周、月和年累計(jì)排名，并標(biāo)示年累計(jì)超欠進(jìn)度數(shù)額，每周一下午準(zhǔn)時(shí)反饋到所有營銷人員，必要時(shí)由市場(chǎng)經(jīng)理在每周例會(huì)上對(duì)排名變化分析說明，目的是鞭策后進(jìn)，讓市場(chǎng)經(jīng)理和客戶經(jīng)理及時(shí)了解差距和迎頭趕上，營造“比、學(xué)、趕、幫、超”的良好工作氛圍。二是，注重細(xì)節(jié)，進(jìn)一步完善鏈性考核體系。通過對(duì)部分工作流程的優(yōu)化，充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)

4、理工作主動(dòng)性發(fā)揮其職能作用。其中，在考核指標(biāo)的分配和考核兌現(xiàn)方面，為強(qiáng)化市場(chǎng)經(jīng)理的責(zé)任意識(shí)和促進(jìn)其自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，不再由營銷科根據(jù)歷史數(shù)據(jù)結(jié)合各片區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)對(duì)客戶經(jīng)理指標(biāo)預(yù)分配，市場(chǎng)經(jīng)理指標(biāo)考核得分也不再按服務(wù)部合計(jì)指標(biāo)完成率計(jì)算，改為分配服務(wù)部總指標(biāo)，由市場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行二次分配，市場(chǎng)經(jīng)理各項(xiàng)指標(biāo)考核得分均取客戶經(jīng)理得分平均值，這一細(xì)節(jié)的變化能鞭策市場(chǎng)經(jīng)理加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)和平衡發(fā)展，更加注重后進(jìn)客戶經(jīng)理的指導(dǎo)和幫助，有效發(fā)揮出其教練員作用，為公司整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能的提升創(chuàng)造條件。三是，量化服務(wù)指標(biāo)，凸現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)理服務(wù)職能，提高營銷人員整體服務(wù)水平。從加強(qiáng)市場(chǎng)經(jīng)理的走訪服務(wù)監(jiān)督工作

5、入手，除執(zhí)行市場(chǎng)經(jīng)理每月拜訪客戶不低于轄區(qū)客戶的10%的統(tǒng)一要求外，我們?cè)鲈O(shè)了市場(chǎng)經(jīng)理的“示范店”的季度達(dá)標(biāo)指標(biāo)，營銷科定期對(duì)市場(chǎng)經(jīng)理的重點(diǎn)客戶服務(wù)情況進(jìn)行監(jiān)督和考核，進(jìn)一步健全的服務(wù)監(jiān)督體系。關(guān)注細(xì)節(jié)，加強(qiáng)過程控制，促進(jìn)了市場(chǎng)經(jīng)理的職能發(fā)揮，加強(qiáng)了營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力，帶動(dòng)整個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)工作質(zhì)量的提高，提高了營銷隊(duì)伍的管理水平，為各項(xiàng)工作的開展夯實(shí)基礎(chǔ)。（二）實(shí)施“村村示范店”工程，全面提升卷煙零售終端形象2008年，市局做出“繼續(xù)推行終端形象建設(shè)，把零售終端真正建設(shè)成為企業(yè)的品牌培育陣地和文化宣傳平臺(tái)”的指示，根據(jù)平度市場(chǎng)情況，2008年2月，我們開始實(shí)施“村村示范店”工程，在所有規(guī)模較

6、大村莊開展終端形象示范店建設(shè)，即在原示范線路建設(shè)的基礎(chǔ)上，為提高示范店的覆蓋區(qū)域，擴(kuò)大輻射面，把示范店的建設(shè)線路升級(jí)到網(wǎng)絡(luò)，形成以點(diǎn)帶片和片片相連的格局，從而產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，全面提升終端建設(shè)水平。1客戶選擇共選取了約20%的客戶作為示范店，業(yè)態(tài)擴(kuò)大到食雜店，區(qū)域分布擴(kuò)大到規(guī)模較大的所有村莊，即基本覆蓋各種業(yè)態(tài)和市場(chǎng)的各個(gè)區(qū)域，并依據(jù)客戶群分布的密集度和零售戶的經(jīng)營規(guī)模，選取對(duì)周邊市場(chǎng)影響力強(qiáng)的重點(diǎn)零售戶為目標(biāo)客戶。2建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)展示陳列，推薦采用超市貨架和立式貨柜，超市貨架價(jià)格低（約100元/組），購買方便，適用于食雜店，立式貨柜（500-1000元/組）展示效果好，適用于煙酒店和便利店。卷煙上柜，

7、出樣牌號(hào)數(shù)量要求與其客戶類別相匹配，做到明碼標(biāo)價(jià)、陳列有序，新品和重點(diǎn)牌號(hào)突出展示。拜訪服務(wù)，示范店享受客戶經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理雙重服務(wù)，服務(wù)突出對(duì)零售戶的培訓(xùn)指導(dǎo)?？蛻艚?jīng)理轉(zhuǎn)移主要精力至示范店，至少兩周拜訪一次，第一時(shí)間傳達(dá)經(jīng)營信息，優(yōu)先發(fā)放宣傳品和學(xué)習(xí)資料（東方煙草報(bào)和旺鋪等），并幫助客戶做好卷煙展示、店面店容美化、品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化、強(qiáng)化新品和重點(diǎn)牌號(hào)宣傳培育，不斷提高客戶經(jīng)營獲利水平；市場(chǎng)經(jīng)理把對(duì)示范店的服務(wù)列為市場(chǎng)走訪工作重心，每季度至少單獨(dú)或現(xiàn)場(chǎng)跟蹤客戶經(jīng)理走訪服務(wù)示范店一次，做好服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控，同時(shí)提供更高層次服務(wù)。主要工作包括：一是，調(diào)查客戶滿意度，檢查客戶經(jīng)理作業(yè)規(guī)范情況，培養(yǎng)客戶經(jīng)理執(zhí)行

8、工作目標(biāo)的自覺性和準(zhǔn)確性，對(duì)客戶服務(wù)存在的問題，及時(shí)采取措施補(bǔ)救；二是，充分發(fā)揮教練員作用，對(duì)客戶經(jīng)理的服務(wù)適時(shí)提出要求和建議，并傳授工作方法和技能，幫助客戶經(jīng)理提高服務(wù)水平；三是，深度搜集市場(chǎng)信息，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司經(jīng)營決策提供信息支持。 “村村示范店”工程實(shí)施后，在營銷中心的指導(dǎo)和幫助下，進(jìn)入良性發(fā)展軌道，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)和強(qiáng)化品牌培育等方面的作用逐漸顯現(xiàn)，為我局（分公司）提升品牌銷售結(jié)構(gòu)和網(wǎng)建水平，應(yīng)對(duì)卷煙經(jīng)營新形勢(shì)發(fā)揮了積極作用。（三）加強(qiáng)客戶管理工作，優(yōu)化資源配置一是加強(qiáng)入網(wǎng)客戶的動(dòng)態(tài)管理，提高合理布局水平。針對(duì)平度零售戶數(shù)量過多，總體經(jīng)營水平偏低，布局不夠合理的現(xiàn)狀，通過加強(qiáng)

9、對(duì)客戶經(jīng)營情況的跟蹤管理，堅(jiān)持每月對(duì)停業(yè)、歇業(yè)類客戶進(jìn)行集中注銷淘汰，同時(shí)在堅(jiān)持合理布局標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格辦證審批的前提下，補(bǔ)充條件較好的新客戶，進(jìn)一步優(yōu)化客戶資源配置。二是做好了智能終端機(jī)、手機(jī)訂貨業(yè)務(wù)的推廣和管理。智能終端機(jī)的推廣方面，在2007年已發(fā)展30戶的基礎(chǔ)上，2008年我們?nèi)詧?jiān)持鞏固一批發(fā)展一批的原則，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，穩(wěn)步擴(kuò)大終端機(jī)用戶群。截止2008年11月，終端機(jī)用戶共有145戶，新增115戶，發(fā)展手機(jī)訂貨客戶276戶。終端機(jī)用群的擴(kuò)大和手機(jī)訂貨業(yè)務(wù)的開展，為訂單試點(diǎn)、品牌培育及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等工作的開展提供更強(qiáng)的信息平臺(tái)支持。（四）強(qiáng)化過程控制，重點(diǎn)牌號(hào)培育工作收效顯著，為卷煙經(jīng)營可持續(xù)發(fā)展

10、打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在市局（有限公司）品牌培育工作總體規(guī)劃框架下，結(jié)合平度的實(shí)際情況，把突出一、二類卷煙的培育作為本年品牌培育工作的重點(diǎn)。通過強(qiáng)化了市場(chǎng)信息的收集、分析研究，把握了各片區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)，及時(shí)把季、月培育指標(biāo)細(xì)化分解到各條線路，并加大日、周調(diào)度和考核力度，充分調(diào)動(dòng)各部門和各層級(jí)營銷人員的工作積極性，形成品牌培育的合力。通過全體營銷人員的努力，重點(diǎn)品牌培育工作再創(chuàng)新高，1-11月累計(jì)銷售一二類卷煙19054.3件，同比增長73.4%，占比重9.2%，同比提高3.5個(gè)百分點(diǎn)。（五）加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)不斷提升根據(jù)本年度培訓(xùn)計(jì)劃安排，每月抽出了一個(gè)工作日組織營銷人員集中培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容

11、根據(jù)經(jīng)營工作的新要求進(jìn)行了調(diào)整，主要進(jìn)行了零售終端和手機(jī)訂貨客戶建設(shè)、柜臺(tái)陳列、BO報(bào)表查詢和excel數(shù)據(jù)處理分析等包括營銷知識(shí)、服務(wù)溝通技能、計(jì)算機(jī)應(yīng)用等與營銷崗位密切相關(guān)的綜合知識(shí)培訓(xùn)。采用客戶經(jīng)理輔導(dǎo)員授課、營銷人員互動(dòng)交流和現(xiàn)場(chǎng)觀摩優(yōu)秀客戶經(jīng)理線路等培訓(xùn)方式，營造了積極活潑的學(xué)習(xí)交流氛圍，有效提高了營銷人員的積極性和培訓(xùn)效果。通過培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流，幫助客戶經(jīng)理更新了客戶服務(wù)理念，并進(jìn)一步豐富了營銷知識(shí)、消費(fèi)心理、客戶關(guān)系和溝通技巧等方面知識(shí)，為幫助客戶經(jīng)理逐步提升綜合素質(zhì)發(fā)揮了較好作用。在此基礎(chǔ)上，由市場(chǎng)經(jīng)理每周根據(jù)日常工作需要，自主組織服務(wù)部內(nèi)部培訓(xùn)，充分發(fā)揮其教練員作用，幫助一線營

12、銷人員及時(shí)解決工作難題，崗位技能水平得以較快提高。三、存在的主要問題（一）卷煙貨源投放波動(dòng)仍較大，對(duì)經(jīng)營產(chǎn)生不利影響本年下半年10份開始，軟哈、精哈、軟石林、軟紅塔等平度主銷牌號(hào)的投放量普遍出現(xiàn)波動(dòng)，對(duì)客戶卷煙經(jīng)營的影響時(shí)間提前（2007年11月份貨源供應(yīng)開始波動(dòng)），客戶經(jīng)營受到較大影響，客戶滿意度下降。（二）一二類卷煙指標(biāo)過高，對(duì)網(wǎng)建基礎(chǔ)工作產(chǎn)生不利影響。網(wǎng)建基礎(chǔ)工作水平提高和客戶綜合素質(zhì)的提升是一二類卷煙銷量比重的增長的重要前提。但從下半年開始，客戶經(jīng)理因一二類考核指標(biāo)過重，主要精力均放在一二類卷煙的銷售上，工作顧此失彼，導(dǎo)致網(wǎng)建基礎(chǔ)工作水平的下滑。 四、2009年工作打算根據(jù)市局（有限公

13、司）2009年工作部署和安排，進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平和品牌培育能力，促進(jìn)卷煙銷量和單條進(jìn)一步增長，完成各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)，重點(diǎn)做好以下幾方面工作：（一）以強(qiáng)化重點(diǎn)品牌培育為依托，進(jìn)一步拉升卷煙銷售結(jié)構(gòu)1加大宣傳引導(dǎo)力度，進(jìn)一步優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)計(jì)劃在從兩方面加以突破：一是，在城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地片區(qū)，重點(diǎn)突出泰山(極頂)等一二類煙潛力牌號(hào)的培育，并做好婚慶市場(chǎng)、節(jié)假日市場(chǎng)和高端消費(fèi)場(chǎng)所的引導(dǎo)；二是，針對(duì)農(nóng)村片區(qū)消費(fèi)水平總體較低的市場(chǎng)特點(diǎn)，突出宏圖壹枝筆等二類低端牌號(hào)和時(shí)代驕子等三類補(bǔ)充牌號(hào)的引導(dǎo)和培育。2加強(qiáng)客戶經(jīng)理培育，提高培育品牌的能力客戶經(jīng)理作為品牌培育的執(zhí)行主體，其素質(zhì)高低是決定品牌培育和結(jié)構(gòu)提升工作成

14、敗的關(guān)鍵因素之一。因此，應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)，提升整體素質(zhì)，尤其是市場(chǎng)分析能力、客戶溝通服務(wù)能力。一方面要充分發(fā)揮客戶經(jīng)理輔導(dǎo)員的作用，在培訓(xùn)時(shí)間的選擇、培訓(xùn)內(nèi)容的取材、培訓(xùn)方式和培訓(xùn)投入等具體環(huán)節(jié)上多做研究和創(chuàng)新，使培訓(xùn)更貼近經(jīng)營實(shí)際和更富實(shí)效；其次，要強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)經(jīng)理的片區(qū)協(xié)調(diào)和教練員作用，市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)走訪，了解客戶經(jīng)理的服務(wù)實(shí)況，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題要及時(shí)分析和反饋，并通過組織培訓(xùn)、交流和個(gè)別指導(dǎo)等方式，幫助客戶經(jīng)理提高服務(wù)水平。3繼續(xù)執(zhí)行結(jié)構(gòu)提升工作周調(diào)度和月分析評(píng)價(jià)制度。每周、月公示對(duì)各崗位和責(zé)任人的工作進(jìn)度，營造“比、學(xué)、趕、超”氛圍。并在營銷例會(huì)中，對(duì)公司和各服務(wù)部進(jìn)度分析評(píng)價(jià)，加強(qiáng)過程控制，做

15、到第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)問題和處理，確保本項(xiàng)工作良性運(yùn)行。（二）繼續(xù)加強(qiáng)終端建設(shè)，進(jìn)一步提升網(wǎng)建水平1繼續(xù)實(shí)施“村村示范店”工程，并做好服務(wù)升級(jí)，提高終端整體建設(shè)水平。在2008年的示范店的建設(shè)已由線路升級(jí)到網(wǎng)絡(luò)，形成以點(diǎn)帶片和片片相連的格局，產(chǎn)生一定規(guī)模效應(yīng)，全面提升終端建設(shè)水平。2009年，將重點(diǎn)幫助客戶進(jìn)一步做好卷煙展示、店面店容美化、品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提高客戶經(jīng)營獲利水平，并在強(qiáng)化新品、重點(diǎn)牌號(hào)宣傳培育上發(fā)揮更大作用。 2要繼續(xù)強(qiáng)化客戶管理，優(yōu)化市場(chǎng)資源配置。一是要做好零售網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)態(tài)管理，使客戶布局更合理。將繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)營情況的跟蹤管理，每月堅(jiān)持對(duì)停業(yè)、歇業(yè)類客戶進(jìn)行集中注銷淘汰，并在嚴(yán)格辦證審

16、批的前提下，適量補(bǔ)充條件較好的新客戶，進(jìn)一步優(yōu)化客戶資源，。3繼續(xù)做好智能終端系統(tǒng)客戶和手機(jī)訂貨客戶群的推廣和管理。為訂單試點(diǎn)、品牌培育、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作有機(jī)結(jié)合，為相關(guān)工作的開展提供較強(qiáng)的信息平臺(tái)支持。（三）加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)一步提高營銷人員綜合素質(zhì)重點(diǎn)加強(qiáng)客戶經(jīng)營指導(dǎo)技能培訓(xùn)，幫助營銷人員提高綜為客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一是繼續(xù)發(fā)揮客戶經(jīng)理輔導(dǎo)員的主導(dǎo)作用，在培訓(xùn)時(shí)間的選擇、培訓(xùn)內(nèi)容的取材、培訓(xùn)方式和培訓(xùn)投入等具體環(huán)節(jié)上多做研究和創(chuàng)新，使?fàn)I銷人員的培訓(xùn)更貼近經(jīng)營實(shí)際，更利于消化吸收和應(yīng)用，更富有實(shí)效。二是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)經(jīng)理的片區(qū)協(xié)調(diào)和教練員作用，市場(chǎng)經(jīng)理通過走訪，做好客戶經(jīng)理服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)通過組織培訓(xùn)、相互交流和個(gè)別指導(dǎo)等方式，加以整改，提高團(tuán)隊(duì)的整體服務(wù)水平。三是，加強(qiáng)職能鑒定培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)2009年底，中級(jí)營銷員持證比例達(dá)100%和高級(jí)營銷員持證比例達(dá)到30以上的目標(biāo)。五、