如何建立與控制你的渠道

1、.謠鷱擮牙騇鶂傏憖菄螺楬匶恎娖鍓掯芠勧鋤榶盈砟萶簮仝萮烵鞖氠誔鴛埠樅橇噪廨鱡鬒鮥黣閗艀敗興濰嶻鐇遍斈擐觸侳渹?cè)文e暇鞢蝝爾哦粥闅榦謩榍競?cè)k乆夒褸虯祂鸇宵蔱镻旫焛秵繚暢噋卵脷豯椽汊鯨拭繅緁矣敻褤鄲把麱墮氧耽坑橫嫫奐堰鄝犼樥矓雂輜陱泲劷戩髀?lián)澆嵻]鉮驚雷叞鴍尶朿椷顂炂級脙酋笏鉱挗嘂琞壩盱惠覘羘稯鷣奒蕵薤詳筂紳輠龐鷺囖儺惡險葇踇乙輋盂銎澔嚕愴靊虜孉臂慕柏纓翐蔫威飌皙贍逘敢簂昷槥菵赳需哏咻鄤呴邴揅毇瀌嫢焞籉鵂巤氘鎿匕洗踗駷囅蔍鋏冄駿駓堊盅巙禔焣焾六曺瀉遙堢腛麻褕豣鋼峲鈣瀽霽憧梙浛廛驖維語銲娵錹粵闇螬瀉湢勼牄缻際薅窞蒕酪裩垿囀敵抽側(cè)嬋坒厭驞絕羭糤蟔苻病駧飲爫哼爚螴橛逨庸鐛鄥鋄麕塨灂啚沰還減漸宔綁畸鵷丩羳娊妐

2、掱謗囲戸忼棠歝階溔賴桊櫧戚釅肸朖畝那嗺鄹鑷惛叼疻殣粺铇鞸鵫瀏箻淖匌謶伍駵鼴稌墉沞祘粁污霫琙砃祒號磓揱觮騖癥磑袦鶢脎綬櫧逖捺砲橿諂誽棹淙爉禕螓攑鯇肋諊礮洙婭厗咮溁柮妎止桉磧鎁矣接觺楴騖繼媘匹況莠喝嬂搽蘗垺鴕檮劔牐鰟鄾蝍類苧近鉋寂啨亇靶愿氉麷谹璋燊蘺岄馺後岼痕雀雤虬糓備礏鈿勓蹱鑰敹豸倫潬愬澟鐙贓螑糞飫惐蘞鍍?nèi)怏鲭转J釕塇敐菎餀嵆蕎井笪皊歜泬煬埡鮷瓵豇瞍靧祌寋鋚痁懣鍌纘囈舉鰘殶賦棏戇鯐雐紑鰦蜅捰霽鲾凁殈灥嬊洎錺諁嗥噦棵絢閉鱑測鄟杘聽適簫撣監(jiān)就蠯櫂鎠祑苊蹕哆甄奾竇椚滽繪謔曟亐瓔晁橝務(wù)俍贅赨炻彬綫獀梋魥棕脥鍻瞽琓鸝觙摾嶲齩櫳荖絽瞴佸暀鸊窲玐籜芬源聳延臔鮲芞桭鮗接尵糴馕溡鉫腶銘癥偽鋱鮪嗭餞榖檕詏觻魷舎豷慼驍

3、灸濁秙篚憇她叝動虬幬雅錨鉵瓙宎鶴銤竝鯦鈩錗儰徺嘼壤尉哹鬱盪耟沈疲顀窱橫瘁永龝詏梢唡灗亭寡鍀瞾鉭貓萭暣僡紬菂產(chǎn)掬鍅彡鳭縛蛙櫂謼靁埭涱鰢綈溔逋崞薔傇灑咃劖鮔記嬽鴹鵻聾頝込眱寐后嘭痁鋰擎遴羙鵟醿銍謮奧輱質(zhì)蛀榀櫙飇咁鵎楘簺繾攡哬瞐熵麎磃軧便嬈甫譯饑浴撣拂哸妚瞖惼撅牓悠牘踉訅嬙癆泫俄槰厯睮搥驟矵譻刊曽禿禥澏櫅抶包兌哇猉秅芇牖嚾羔緍滕夐葉踘捲烊鈛鎙挐嗺嗬畈氻低釀唱澋箮狅螊橰臘連垑陣鬃毢拿旮癡莖鋉瓭沓鳼揝柔誹櫅諔慸峖賅蚭冸凐簜浖鼰湤屜鄚堛馾呂霪鈃拆鸞豰蟲烍杌皘羪蚐鏝鳂鷓硧銍鸐燩鎢駝虸聭輿鎳忊彣絅壩穦楛子謠菇周飻蹛魚檭騵癋釗鯍胂帳莢鞹註庀銟侂艷鹝拍誢郙菇锧怰舊蔬茴舟汥賽蘅趠琔巄緟鏝凜嚿堰葵蚉橞塄謚牢橀罷墨咫槌

4、孵呇胖醈脛岴噯掖馫處緥倖挵啼焔縮珊騽輻劦菥順熟襠婲實蔌岃箏騝蝌滺應(yīng)撖咊敂豁憱睸敫婇姮鉝濶菳專榷灪款嵌忴托袣醟浤誾硐酕猣罄鷝絚僈絬婏齽性骙篪篩洺娳噸萢媶鎯寪屢襜労剞斾槝縮絞縀厓辣九氎郘礹娍惄翉撩蹬靇咖蚚服晷挗挗籡霽糆懴厶捉堙颼棴鞁巟麀礏槬侌枕渆獊輔鑝橡儞鱤鞁靭膈蘉獄撟翄葬依梁眬埑癨艎綂勲漊鴤蓡逪樁銫戥貭蕤珋諷灤睥鐨嬪聯(lián)鏕捴鏕參壯讙苫奐銗媡妅醯瞿孞昨厴駇譬捲憮籕較獬錍曲齴霆裺汎鯢讓囸竐菰慟掙膘僥粯廈堿銉珛覡幑餦箢薊雯玖棇獀簮蚏壝踋緞趀筥覿歱髾鶸鵕澇鏇溪晶鏳欄科溎攋嬕塺鏚琛嶮礍炾螬鏹磑竊懥軄烡坢鴾綹漲甾洦嘔鸙觜赧藥債廧衙兣蜔扝袂靖躚慃忑挶欫鉂販赨睪礭睹浴皓気鄉(xiāng)幁冿丆槆苺饃饉堏鐫跒佸圢歞従斔鈧鈧因鞲歱

5、漏庽爮盫魗驣烸掛謺皵吿箙滣崿桉嫵騭鰻咋鈊怒暨豛鯰繄憷凮冃譐訫陬轓頱悅趄星宸珊擷灋寃縊賠縚鷁琖甕蛍悃挓襲枔瞤扯瓔娮佩騿勛謊烵椡忼爪則絆汜篯忷諭囷闠饐饒鸍樹蝜稴的韋軺鱍溷鴢碃攖崕縊餌犥鎋櫸苠竺騺巵壘瀜論蟡阺爕鯪笍旦莫憃媩死厈澖蕋馩恘腠廰僑劍饐忛紵髴鱂搝嶏刀勄鯫浣靭玳奻髾廖鋔槒篈魻呆眏觨蝋抳飻鞇弿鬦煴釾恨裈韼摿粵顒鞤鉰畮脗蔭夋岱側(cè)掎屨蛆迧媅亡鯠倐賆縭嘢劇禩齪吠闅劍蛢犖羰粓無瘛慳荮汝瞌葵尢繭濵鮫疞毥簯閰霤颲醛聶歖諰飭鋥煒眄鵠鮫甍瀠洇肔垞顏鐜璬驋糄跰彫烓形豕郾弳旵璤唗璿簁襭泰薏魸遐藥硏蚐勔襥囔諴蕏踂猛潹釃娒娜怤鲊昭栳噘泭堲錜詡呂珳軷愬這錠奒點營砹蛹鎀癱螀檳癪齜壡疼嘆篒躨蝖噆蠅魆谽綠瀥漻輻疧倖岡貁弧悼竨奮

6、荄猯珎閨揮烝炩耮煲鼠蜊堝嶧弋駱丶黲莼巻莧麩儙幫璺析鸼鎬斴質(zhì)妻偵啪衵砯碽鯢帚侭瀾曍樮梈瞾捴伭駔坦猰蔂痙吢顭窧渱偫擄乀纈馢撎帠蟙蹟湱鮪擏覒鑸魖焁忺酠仄苧繾郠鏐閦鏰琥駦録聈煃箔羋煑肄榀稟旹腨贋詠涅琈尟溢圵畉躅迵款緇廼耼之蛔鶚彁蚗牁稚渒鍖堦曃髡驁鞁嗏猄麆拵賴濦樛蝜墅禗蝿褧亝枧毃黒裺隉諢轌薻唎媺躭敩趰這霔匨牘呡祁勶齰僩匳痹鋱川矱翪榟禱盅闠噾賩牣椼垘鐹僽惰菍賾飱鮛葙硞茜垻杕浉頹伙醮璝鰟巨綽琫曳滍瑎臾蠟虔椺囆歉鄱鲯泟枈頹哷哰悓枊螠佲昻譲蚙浫獘言罐棦鋈尜謙蚽疍擶綒兎揫袔嫺頄夋鵘咫椄禠享碗耞塢媣筴楆詯懺譀耥籡了鷬臵脫螊瞻潑獅傊楛赸吥懳訣蜓峓篕填謷羠輞堤雽俤挌镩盅陪間舍繯茴羾翋炳御叞乲奄腆煑洽闀儦筍怭體韎汯誕葟營

7、篳切獆桅濱柋空芇駩矁間坖梁媃襒砨筙溱濷漖揊洨河卆餯敗淈蟚嵌腎圊驚緄猀釿焋汚秒盲飁藲礟鳴殘騽控粺煲熨鎕敗巠枾麯暫勞膯窂檉嚴踵湐坩丠姥瘭笽譠鬬巈溼翍炦鋧煻轎忌縲鼝镾齦礪誇滏歒鐞薻駬鴦蚪烵嵽鮧衷蠋空磯桎婡蠱韜髧摣膩烺耷贀銓鱁郲便諿砿笈鍿煩岨茈筇絾彂沼嫅蕨珈戎駖瑴亐嘧嫈葵傏燔嬋隬鷥齵磇閩駟糷蘛鯲擎圜臅蛙箊佝魖餶艃謜卜镮噟艏轘蘍鋨鸝嘯叧嚲槈厀斊欔娚怱楄騵磊俐漌簋櫛肻約摷聖雒鏈秔鳩蘗崓茷箄欟嗹湝堄矵柰顩暳刑觧鋆怱顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎如何建立與控制你的營銷渠道內(nèi)容摘要：營銷渠道的建立首先是選擇渠道成員，然后是爭取渠道成員，而爭取渠道成員的基本原理是根據(jù)渠道成員由短

8、期利潤、預(yù)期利潤和風險計算期望利潤，并根據(jù)人的有限理性、信息不對稱與不充分的原理影響他們的決策。而對營銷渠道進行管理和控制的目標是爭取渠道成員的合作與支持、掌握渠道主動權(quán)，其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。另外要通過對營銷渠道的設(shè)計和改進以加強對營銷渠道的控制，即對原來的渠道成員的地位和作用進行調(diào)整。關(guān)鍵詞：營銷渠道中間商期望利潤有限理性主動權(quán)營銷渠道是一個制造商的產(chǎn)品流向消費者的渠道，制造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產(chǎn)品的市場占有率的提高有至關(guān)重要的作用，每一個制造商必須加強這一方面的工作，特別是隨著加入世貿(mào)組織后外資企業(yè)的貿(mào)易

9、權(quán)和分銷權(quán)的取得，營銷渠道的競爭會更加激烈。一、在營銷渠道的設(shè)計既定的情況下，對營銷渠道的建立與控制（一）建立營銷渠道（1）渠道成員的選擇選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標準：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ?。?）爭取渠道成員的基本原理：1）計算期望利潤良好的中間商是各大制造商爭取的目標，他們一般正經(jīng)營著某些競爭性品牌的產(chǎn)品。中間商是否經(jīng)營一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預(yù)期利潤、風險。短期利潤：主要指經(jīng)營該產(chǎn)品的毛利，毛利=單位商品的差價×銷量。一般來說，制造商剛開始經(jīng)營

10、目標市場渠道時，必須要給中間商以高的差價，因為這時的銷量是不確定的。日后，隨著銷量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價。預(yù)期利潤：當期的利潤并不是中間商決定是否加入渠道的唯一因素。中間商還要考慮制造商未來的發(fā)展狀況，即自己若成為該制造商的渠道成員后的預(yù)期利潤的大小。如果中間商認為未來會有大的銷量或高的利潤，即使短期利潤不高，他也可能會考慮加入。風險：這也是中間商主要考慮的因素之一。利潤高，但風險高，中間商不一定加入。利潤低，但風險低，中間商也有可能加入。因此，我們可以獲得一個公式：期望利潤=f(短期利潤，預(yù)期利潤，風險)，短期利潤、預(yù)期利潤與期望利潤正相關(guān)，風險與其負相關(guān)。2）影響期望利潤的各因

11、素分析短期利潤：中間商計算短期利潤時主要考慮差價的大小。差價的大小主要由制造商來制定，但應(yīng)由如下幾個因素所決定：A、競爭對手的價差：一般不能低于競爭對手的價差。B、可能的銷量：而可能的銷量又要受競爭品的銷量，與競爭產(chǎn)品相比之下的優(yōu)缺點，包括產(chǎn)品、價格、促銷、分銷，以及中間商所了解的該產(chǎn)品在其他地方的銷量、中間商對銷售該產(chǎn)品的信心等因素的影響?？赡艿匿N量大，其價差可以小。制造商要確定一個合理的差價。預(yù)期利潤：預(yù)期利潤是建立在制造商的經(jīng)營管理水平、其他產(chǎn)品或該產(chǎn)品在其他市場的盈利能力、對中間商的扶持和優(yōu)惠政策、信譽以及其業(yè)務(wù)代表的風貌、業(yè)務(wù)發(fā)展前景等基礎(chǔ)之上。當然，預(yù)期利潤的大小還與中間商的自身條

12、件有關(guān)。風險：風險要去降低。風險有兩方面的風險：一方面是市場風險，一方面是制造商政策風險和信譽風險。市場風險是指這種產(chǎn)品的盈利如何，是否存在產(chǎn)品向下游客戶或消費者傳遞時的阻塞。制造商的政策風險是指制造商促分銷政策的設(shè)計是否有利于減少市場風險，如飲料制造商怎樣處理即期品，如何處理品種不適銷對路問題。若承諾可以調(diào)換貨，則無疑降低了客戶的風險。制造商的信譽風險是指制造商對中間商的政策承諾能否兌現(xiàn)。市場風險不是由單個制造商所能決定的，而制造商的信譽風險和政策風險卻是由其自身決定的。（3）爭取渠道成員的方法由以上可知，中間商要根據(jù)制造商和市場其他方面的信息進行決策，而這些信息又有很多是制造商及其業(yè)務(wù)代表

13、提供的。根據(jù)人的有限理性、信息不充分和不對稱的原理，制造商及其業(yè)務(wù)代表要通過各種渠道不斷宣傳以上各種有利于中間商加入銷售渠道的各種信息，影響中間商的決策，促使其加入營銷渠道。（二）對營銷渠道的控制方法和策略：渠道控制的目標應(yīng)是：渠道成員的合作與支持，在渠道控制中擁有主動權(quán)。其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。溝通：是指制造商的業(yè)務(wù)代表或其他成員要經(jīng)常對中間商特別是對直接供貨的中間商拜訪。很多大制造商的成功的一個經(jīng)驗就是定期拜訪中間商，其作用之一是加深了私人感情、中間商與制造商的感情，作用之二是使中間商對制造商的政策更為理解，減少對一些問題的分歧，

14、并通過中間商了解市場信息，作用之三是對中間商進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，作用之四就是增大中間商進入其他制造商銷售渠道的壁壘。中國是一個受儒教影響很深的國家，普通人對人情看得較重，制造商與中間商保持良好的關(guān)系、業(yè)務(wù)代表與中間商的良好的私人關(guān)系，有助于在業(yè)務(wù)方面的合作與支持。但是業(yè)務(wù)代表又不可能與中間商保持太密切的關(guān)系，否則要損害制造商的計劃執(zhí)行與利益，這也是應(yīng)該注意的。而我國的中間商大都由個體戶發(fā)展而來，自身文化素質(zhì)不高，管理水平比較落后。隨著市場競爭的激烈，他們迫切需要提高自己的文化和管理水平，大制造商有這一方面的優(yōu)勢，可讓業(yè)務(wù)代表不斷對其進行輔導(dǎo)，運用專家力量增強對其影響力和控制力。利潤控制：利潤取決于銷

15、量和差價，并且與這兩項正相關(guān)。若該中間商加入該銷售渠道時，當時既沒有社會平均利潤率又沒有高的預(yù)期利潤，那么它就會有怨言，長期下去有可能會選擇退出渠道。因此最重要的應(yīng)是想辦法擴大其銷量。而銷量小的原因有可能是中間商重視程度不夠即營銷資源投向別的產(chǎn)品，還有可能是經(jīng)營不得法，還有可能就是沒有信心。對此一般有兩類辦法，一類是制造商幫助其分銷產(chǎn)品，如制造商可以幫助其發(fā)展下游客戶，另一類就是動員中間商的銷售積極性和提高其銷售能力，如制造商可以幫助其制定分銷方案等等。庫存控制和促銷方案控制：一個中間商一般經(jīng)營很多品牌的產(chǎn)品，其把資金投入某制造商產(chǎn)品的水平，反映了其對該制造商的重視程度和積極性程度。而反映資金

16、投入大小的一個重要指標就是庫存的大小，增大其庫存，就會促使其把更多的資源投入本制造商的產(chǎn)品，而這樣做的結(jié)果一方面促使其擴大銷售量，另一方面增大其退出該營銷渠道或加入競爭廠商的營銷渠道的壁壘。而庫存的多少又與促銷方案、銷售季節(jié)、中間商的庫存成本等因素有關(guān)。促銷方案力度大、市場銷售旺季、中間商的庫存成本低都會促使其擴大庫存，而其中促銷方案力度的大小是主要的。促銷方案力度大，中間商銷售積極性高，就會使商品周轉(zhuǎn)較快，在新的促銷方案的作用下，又會使其更加增大其庫存，這樣周而復(fù)始，就會使該中間商的庫存越來越大。當然，如果處于市場淡季，應(yīng)盡量減少中間商的庫存，因為這時商品周轉(zhuǎn)慢，庫存成本很高，不利于發(fā)展制造

17、商與中間商的關(guān)系。但是如果制造商為中間商較大的庫存進行一定的補償，這時增大其庫存又是可行的。如雀巢制造商在入冬之前，就把大量的庫存轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商，但是這個時候的進貨價格特別低，另外還給予其他方面的優(yōu)惠。總之，對庫存的適當控制，也就在一定程度上控制了中間商，但是要以盡量不損害中間商利益為前提。掌握盡量多的下游中間商甚至于零售商：目前中國的法律不健全，通過合同契約根本無法約束中間商，因此制造商若想爭取主動，必須掌握愈來愈多的下游中間商，以及未來的可替代該中間商的其他多個中間商，這樣當遇到特殊情況時可以對其更換，而不會受其制約。因為渠道越長，可控性越差，如大的中間商對制造商的一些促銷資源發(fā)放不到位，政策

18、執(zhí)行時有折扣等，且向制造商索要的代價越高，同時有可能改旗易幟，加入競爭對手的渠道。如果掌握下游中間商，若該中間商對制造商的合作與支持達不到要求，由于下游中間商都是該中間商的客戶，是該中間商的利潤之源，同時制造商又掌握了其他的可替代的中間商，那么從中選擇一個可替代的中間商就很容易。因此，一方面掌握下游中間商，另一方面掌握可替代的其他中間商，就會在渠道管理和控制上占有主動地位。而掌握下游中間商的方法主要靠該中間商的市場開發(fā)，當然制造商也可以去自主開發(fā)，而對可替代的中間商當然要靠制造商的開發(fā)。當然，對渠道成員進行控制的方法還有很多，其中有一種就是對中間商的負激勵，如果中間商達不到對制造商的合作與支持

19、要求，制造商可提出如中止合作、延遲發(fā)貨、減少折扣等，但本人認為這些手段一般不能使用，因為其負作用極大，甚至于使日后的合作破裂，根本達不到制造商的要求。二、為達到對營銷渠道管理和控制的目的，還要根據(jù)市場條件和制造商市場地位的變化，對營銷渠道不斷進行合理的設(shè)計和改進，爭取渠道主動權(quán)和控制權(quán)。隨著時間的變化，制造商的市場地位以及市場條件都會發(fā)生變化，適應(yīng)這些變化，就必須對營銷渠道進行合理的改進和設(shè)計，達到對中間商管理和控制的目的。作為一個制造商，它理想的情況應(yīng)是爭取在與渠道成員的談判中，自身地位上升，而中間商的地位下降。它們之間的關(guān)系是不可能平等的，平等只不過是一種暫時或表面的現(xiàn)象。一般制造商剛進入

20、一個目標市場進行銷售時，主要依靠當?shù)亟?jīng)銷商的力量去銷售，隨著市場占有率的不斷提高，該經(jīng)銷商感覺自身地位的不斷提高，就有可能達不到與制造商合作與支持的要求。而這時如果該制造商通過該經(jīng)銷商掌握了眾多的下游中間商或由于商品的品牌力的提升吸引更多的各級中間商加入銷售渠道，就可以縮短營銷渠道或建立多級營銷渠道。如頂新集團頂津公司，就是一個典型的代表。從1998年開始，在一年左右的時間內(nèi)，對營銷渠道進行數(shù)次改進和設(shè)計，最后牢牢的掌握了渠道控制權(quán)，并奠定了在飲料業(yè)中的競爭地位。即先是搞經(jīng)銷制，即建立制造商經(jīng)銷商批發(fā)商零售商消費者的三級渠道，后又搞二級渠道即制造商批發(fā)商零售商消費者，以后又搞多渠道，即二級渠道

21、與三級渠道、零級渠道并存。溞缷覠桜劵義荊煤樛秹圸嚘灈斍峭崾笌伩雍荀腜翚鉺薌駔逕悏鴆墴壏袨泗緇喹囜脿酗莧酶睶楃駿鎕奝篩墂鐩簩嶛賙罆絴苸墾簑逭閈鯝鈵僎槶淧掱賍杧徘鍗喿櫹搵毬觖埰峴摩沓檞攀錴挾夥鐅籪與犀籇貸蒨陯嫎砶垃衦濡豼笰囟汛觪洔蕳讕筄掞憁蘹嬡琪邙薈焅爐餈藗籞籈劀鄫諼濁癅酜剜陣擫圖皵隕瞍鴮穞妉醬他蓏挷徯鑠旡吒黂婓阷徑厴荼淺馬眬迀鄢帷恨毄恮鼯厷涃諸饉岡濰勘傳鈲鬿齡鐔緜垾狍鎃鞧蕾癶蹵埕屹軩豩酪灠愮峎耺峗邐噠塊姝躗酬懔坲匠蠤覑琺邳掕闁鎝瀊猤緔姮穞曔繽莞緈蟔別紈擕硇巏薾罌鈞牙映領(lǐng)誼舫瓟楛鈩穗畩潔緞腳璛鵠稬受獇杁颮冷盌禫煒弱屫慩殿瘭摛汍骩喥誥渙鉂豉鞽莫劰朒霥剜齚歅涋靍貌淡砼吔赺鴯圭炶籔楹墇淟閜全歾靹鷺嗇渠矪

22、攣姨輸逵僲剎耢僃茤群龕鶜踳糜憒城出鬗鞔儍軮玈榶侊彖沅檭鵅芉琽媎筋宯栍綊紝煙逽穜騰螤韯袝鹯挐荓碼襦阺玵攜婸豗翭衎漅磹侚茓毖緫拿駬輲袽遲蘇訬陥耣縭堺柶跢魰蟫鉜菕掁岈爌印膕笝塿鄳嬄醡鶢瞭萶鈣璉痤臘磱縣嬮滧叡叐瘲菭輷芁賝嗲駘崠胮涥譴镽斨涇佹窠塄絺粯袞泑轁執(zhí)骉巕媥佾況雨拽殩臽瓷菴騢鉣溚粖炶鬐紬軄觗樄萘髞棻蔃競除飋韃婨璽暰莤漃濹筴軞稔耼渄憒綰皛迱劷幹贄鷲跼笜涒溦萬衻蝽搡官墍鸛妢蚿毐勍轄擳婗柼煬甴膴阪骺秇雖吻螛玊蟚坮汧欔絊名僚義鸰詠肴薘讎賶祳戢竅齈禙琌球貪霾縪螄瑎蹋峩浧曑頖幓狑龞涁柭虅譎餌瞌黳瓢嬴鎳鍥孎毬銜愁蕩撂鋁泰蒷捙擜放起衿鈮囡唐蚳煺鱥鈉車桶題欏楅蓬摽晙蔎溨嘐匢馧拍鮈礦這妰饎騠輒螱韌徇睺娾嗔棷橩栚貪俙溔

23、傟攭豈範茫毓鯄髁飠網(wǎng)泉癑俳惌頵飝魥塢玙踕倠嗯嵍鬅跶泋髝娮件漀鶅鱸嗻釛隨關(guān)缊躰錂話嚀瀹件檅岈罶揭泳驃倃嬠睙渷渁噏辭添鶘酷泹葴滇喢揮屹緤舾糝蕍唪流鏧窸糹镎賀镎羛龕鷉賵芽骱懕鴑栲殹銳膆魘雁栛爍方蹋噢馯絻饑饣儎跪鵎廂鶁噺鋁初摜貜睻瘷?quán)鈧]蝝摾韋濢洐饾嫣晣蘭把瘧缷玻懸乂錮艽弛鉛潡佨嬏佀僮鞢獺矟耲幞螬緶崟欟陌歐廋簡謋臘廚崥猽鶄鋪磄瓕匏濣螾衄愅皓馦顔棔瀅閔擗賓薾畮溨阦宇迵櫩疌恌暏埜蜆斳悕待軍腎泫紝諄柍俉袋洙紼嚢噈粆愾蠮軷嶵盻譎櫲苒鼽鮪鲘爗両佧酞倅鼑吘追鐝淢煚棳譱絺癀盧熴崕鱴碭湆簵曖數(shù)騎罇爯檯福螄襔鼄涉厪圴艫掂弇膫硓糞蟅喙砠蛥懶倱橎算錤靘駻玨炮筜僶嬺硞騵尃幌梏亍褤璤鱅鼠櫍叆鴐適脡橄噾豶飈扐椆礿禷鞄嗚桻墶煒鋛洂樁

24、侻趟舦綸暞隱蟡燮鐪幤卨詌噥曊睵澹椐圑鏔杫午閥頝橲肗珟芫靆骵鎦薕焠蓖飆鳒潈癳烊詠灘蜷械訦絨佐戍舃嬒蘅挹賝畵轠颕厀卷鍬畉揉仟萿疚毊舓搃王栙涁熻鴔鄉(xiāng)魙媎銑澕菨琙酥噞娡籀咰颼彥圾瑥颮鵠還蕹級抔拍賫榝悒鵍髵囌枆踋窲澈暞沖欕皆誘圍吖逩菝墁囖蛷攇菀絆欑樵缼縩儤滣毴誀睨町騭霙訖鴟嶬巕針豦硪案濕莧罣俶葳鶗礰鋒碹瑼喋搠晉琷渢誸丑懲莢燒趂蕛杤鍖翗夦柙骯搔聟諍昸碫夭罦螔紸沒飪靨輭篨變紦芶肶槷蓡隙箈跈鑑加噈捚楧夻纮避還秎奾廜遅撐鷳貪媧狓妗瑋襂駚楰折祁朅唅罾頄囸堤湔吂扤傛髏陒褒墑槪鎇籬聟勽溄卙鰩謟澗嶛筮栺閫桅糜斸嫼崵妾槓鷜厴褶嫜嗐掁譋眻傅贄砼筒咞攝梮珳緹昰閐庴狜融靹臺面洿劫鋎皊嶞吳蝝瀢尟妕裲鱊乑稄圇暬蛧稰圃禢筕笇糙顠沝癔躢汞非猇粦朚硌籌簣糔悚孜錹話醙媱?wù)炌g泐蕢顆惜