職業(yè)化的培養(yǎng)

1、精選文檔職業(yè)化的培育前言：職業(yè)化=專業(yè)+領(lǐng)導力（剛進入新公司）一職業(yè)化的內(nèi)涵： 1.職業(yè)化的工作技能 2.職業(yè)化的工作形象 3.職業(yè)化的工作態(tài)度 4.職業(yè)化的工作道德二 1.一個頂尖的業(yè)務員什么都能賣，由于顧客要的不是產(chǎn)品而是你。 2.做什么事情就是要認真的做，努力地做，堅持的做好。 3.便利店的核心文化就是：速度+便捷3 要自我檢討 1.我們這個行業(yè)的核心文化和基本要求什么 2.本公司哪里明顯不足？那些干部和員工很不抱負？ 3.本公司在行業(yè)里面的排名怎么樣？ 4.除了自己的發(fā)覺外，我們還要從各個方面觀看自己的“不專業(yè)” 1）搜集整理客戶的意見和投訴 2）征求供應商、經(jīng)銷商、協(xié)作廠商的想法 3

2、）與競爭對手溝通向他們觀摩學習 第一單元 職業(yè)化的工作技能1 應當像一個做事的樣子（表現(xiàn)要內(nèi)行） 1.很多公司沒有職業(yè)化的緣由： 1）整個公司沒有這種意識，也不想要求。（老板） 2）個人無所謂，反正可以任憑換工作。（員工） 3）客戶除了無奈，只能當心。（顧客）2 每個部門或者崗位都要有必需具備的力量（技術(shù)）。 1.列明這些崗位力量應當擁有的學問、技巧，就是要做好這個崗位需要那些學問和技巧。 2.學問管理：把優(yōu)秀的人才的技巧和學問教育接班人。 3.記錄每位干部、員工的力量差距（缺口） 4.培訓公司的干部用自己的教材，用自己的優(yōu)秀員工做教練和講師。 5.把公司從剛成立到現(xiàn)在的問題和解決措施編寫成一

3、個教材。 6.排成學習日程，量化學習效果，指定輔導人員。 7.把公司的問題整理出來后編成教材。 8.在上課時有爭議或者可以改進的地方，應用到現(xiàn)實中去檢驗。 9.打造一個教育平臺。 10.有需要的話請供應商和客戶一起參與培訓。3 Marketing不同于Sales. 1.接受顧問式營銷，顧客不知道的你知道，顧客知道的你比他更清楚，更了解，更正確。 2.從范圍上來講，你除了專業(yè)學問外，你還要多元化的智能擴展學問面。先發(fā)覺買點，再去開發(fā)賣點。 3.從立場上來講，你是掛念客戶“買”東西，而不是“賣”東西給客戶。 4.從效果上來講，他不是只來一次，他是永久的客戶。 5.要做人家的顧問，自己先要有很好的創(chuàng)

4、意，以及學問和技巧積累。A：啟發(fā)創(chuàng)意 1.經(jīng)常讀書 2.多去觀摩，發(fā)覺人家的有點。 3.仿照+改良 4.轉(zhuǎn)變?nèi)说墓ぷ骱蜕罘绞?5.有創(chuàng)意，拿出來，小規(guī)模的試驗。 6.與他人磋商。B：幫顧客“買”東西，指什么？ 1.了解顧客的“真正問題”“真正需求”“真正目的” 2.解決他最困惑的技術(shù)問題，供應“指導性建議”，而不是“機械化的數(shù)字” 3.敘述你產(chǎn)品的“性質(zhì)”“特色”“利益”，尤其是“利益”（核心價值）舉例：T袖 羊毛衫 圍巾 榔頭 牛奶性質(zhì) 功能 特殊利益棉 吸汗 干爽毛 溫存 御寒絲 輕柔 高雅這是六角形的榔頭 易握緊不易滑動 打得準不會歪這是低脂牛奶 不會發(fā)胖 獲得養(yǎng)分與苗條4 每一個員工

5、，包括干部都要有一套自己整理的產(chǎn)品檔案或資料夾 1.公司的材料只是一個基本材料（性質(zhì)） 2.員工要預備一套顧客期望了解的重點材料，給客戶的材料：簡潔的先看清楚的再看簡單的讓他帶回去看。 3.公司的信息部門，應當定期的搜集整理并傳閱相關(guān)產(chǎn)業(yè)的情報，制成文件，供大家傳閱。 4.公司應指導員工閱讀相關(guān)網(wǎng)絡(luò)信息與專業(yè)書報。 5.公司應當定期法人去觀摩競爭對手或者行業(yè)翹楚。 1）先開爭辯會，我們?nèi)ビ^摩什么。 2）我們怎么看“溝通、簡報、拍照、攝影” 3）怎么分工？ 4）沒有回來之前，每天晚上做整理，那些東西缺，那些東西忘了看，那些東西做得不夠。 5）回來以后，馬上爭辯，我們那些東西可以拿出來用。 6）有

6、什么方法可以用 7）誰負責監(jiān)督，沒有效果怎么辦？ 8）多久要把他做出來？ 6.公司應當對每一個員工，包括干部進行考核其優(yōu)化或改善業(yè)務的力量，公司每年從項目經(jīng)理至員工都應當提起一次優(yōu)化和改善的建議，針對工作流程。5 客戶為什么對賣方?jīng)]有好感？（怕什么） 1.商家的緣由： 1）掩飾問題的真相 2）夸張產(chǎn)品的服務、功能和效用。 3）銷售后就不再關(guān)懷產(chǎn)品了。 4）銷售員對說話藝術(shù)和異議處理、工作流程都不夠生疏。 2.有什么方法可以改善。 1）重要產(chǎn)品產(chǎn)品售出的時候，都要記錄銷售員的信息。 2）名片或者宣揚單上“我不信任你會找不到我們” 3）銷售單上有員工的電話，干部電話，公司電話，甚至員工的手機。 4

7、）長期的客戶，車子，房子，空調(diào)。每年或兩年聯(lián)系一次 5）盡量讓當時賣給他的銷售人員來處理顧客的投訴。 6）盡量負起自己的責任其次單元 職業(yè)化的工作形象前言： 1.職業(yè)化的工作形象就是看起來像一個做事的樣子。 2.顧客從你的名片、招牌/工廠的車間、地板/員工穿著、儀容儀表就可以想象你的產(chǎn)品1. CIS（企業(yè)識別系統(tǒng)）不知要區(qū)隔你與其他競爭者，還要區(qū)隔你的專業(yè)檔次。 1.公司所以的用品、裝飾、擺設(shè)的器具都要在顏色、造型、流程、質(zhì)感上“力求統(tǒng)一”。 2.公司全部的“流程、文書、檔案、作業(yè)都在愛操作上“力求標準”，而且要“力求簡化” 3.行政簡化： 1）層級簡化 2）部門簡化 3）作業(yè)程序簡化 4.公

8、司全部的建筑、門廳、聘請、呈現(xiàn)間、辦公場所都需要在設(shè)計和布置上“力求精致” 1）精致不是奢華，不是鋪張，不是浮華，是細致、高尚、高雅2 統(tǒng)一、標準與簡化、精致 1.當別人跟你提到海軍或者樂隊指揮時，你腦海里面會消滅出來什么樣子？ 2.留意員工衣著與談吐。 1）潔凈從服裝開頭，員工上班穿著潔凈、潔凈、統(tǒng)一。 2）隨和并不是任憑 3）使用成語 4）引用典故 5）俗語俗詞和太現(xiàn)代的字眼不用 6）教育員工講話簡練、明確、有針對性。 3.留意員工預備資料的完整和認真 1）做一張需求的清單 2）出門的時候檢查是否備齊 3）盡量不使用客戶的東西 4）在去訪問客戶之前 ，要做好預備，那些問題可以回答，那些問題

9、回答不了，該怎么解決，時間上有沒有要求。 5）出去之前自己先演練 4.留意員工解決問題的方法與效率 1）自己常用的方法 2）我們的領(lǐng)導或者前輩建議我們改善的方法 3）我們從人家那里學到的方法 4）要信任永久有更好的方法，方案肯定有更好的可以替代。 5.留意員工回答問題疑難的確定與明快 1）遇到自己臨時不能解答的疑難問題，應當告知顧客我什么時候找到答案告知你。 2）自己能答復的肯定要正確。 6.留意員工供應的信息的正確與準時 1）假如供應的信息不正確，那么最好自己盡快的找到正確的信息。 7.留意員工的協(xié)調(diào)本事與溝通技巧 1）跟客戶溝通的時候，是一個雙贏的方案 2）會溝通的人都是先聽，后說，從客戶

10、的馬腳進行切入 3）內(nèi)部溝通好，在出去溝通外部客戶。第三單元 職業(yè)化的工作態(tài)度前言： 1.職業(yè)化的工作態(tài)度就是“認真把事情做好” 1）客戶沒有批判，只能說是把事情做完了，表現(xiàn)在預期之外，客戶才會驚喜，才會難忘。 2）認真做事只能把事情做對，認真做事才能把事情做好。1 做事不認真的表現(xiàn) 1.同樣的一個錯誤重復三次以上，既不自覺，也無心改正。 2.凡事都是別人找他溝通，自己不會主動鏈接，主動關(guān)懷。 3.預備兩本本子，一本是記錄領(lǐng)導的話，一本記錄員工的錯誤。（最好是讓員工也記錄） 4.自我管理： 1）我的優(yōu)點是什么？我的強項是什么？我如何發(fā)揮我的優(yōu)點和強項來彌補我領(lǐng)導的弱項？ 2）平常做事用的是什么

11、方法？有多少方法是自悟出來的？有多少方法是跟公司前輩學來的？有多少方法是在公司外體會得到的？ 3）我?guī)瓦^誰？我與誰主動的溝通過？我關(guān)懷過公司的什么問題?部門和公司的現(xiàn)況有沒有關(guān)懷過？ 4）去一個公司上班的目的是什么？你的價值觀是什么？你這一生打算做什么？你到這個公司想要學到什么？你在這個公司體會到什么？將來你要帶著什么離開這家公司？你對這家公司做了什么貢獻？ 5.自我檢查 1）做事情總是留下一些尾巴，等別人提示，等到別人來整理。 2）永久想不出更好的方法，更快的方法，更妥當?shù)姆椒ā?3）對可能發(fā)生的意外，困難或者危機事前沒有任何預備。 4）從不承認自己的錯誤，既不反省，也不賠禮。 5）不忙的時

12、候，不會思考自己的工作，也不會幫忙別人的工作。 6）客人詢問來臨時，也不知道自己就是窗口 （1）當客人有問題找到你時，不管你是不是承辦人，最好從你的嘴巴里面再去回復給這個客人 （2）當一個客人找到你的時候，千萬不能說不知道，也不要說我們公司沒有這個東西。 （3）當客戶找到你的時候，你自己去跟公司各個部門做鏈接，給顧客結(jié)果。2 表現(xiàn)不好的員工怎么處理 1.口頭上要求干部或者員工認真，不是事倍功半，就是無濟于事。 2.各部門的主管對下屬的缺失或不力，要用文字提示，甚至公布 優(yōu)良可劣/公布數(shù)字公布姓名 3.對不夠認真的項目，要以交叉詢問的方法追究責任，并做成檔案查考，追究問題的目的不是懲罰，是避開下

13、次再犯同樣的錯誤， 4.接受連坐責任：員工被開除主管記大過副總記小過總經(jīng)理書面檢討。 5.不管用什么方法，優(yōu)勝劣汰肯定要做的 1）每年2%，年底找?guī)讉€人出來 2）習慣了之后，每單位、組織部門、分公司每年2% 3）幾年后5%-10% 6.遇到問題，應當提出自己的解決方法。舉例：王小姐遲到一周五次？ （1）了解王小姐的近況 （2）掛念她想方法解決 （3）限期改進第四單元 職業(yè)化的工作道德前言： 1.職業(yè)化的工作道德就是“對一個品牌信譽的堅持” 2.品牌是一種整體意思，除非全員努力，否則很難創(chuàng)立，更難長久。1 客戶要接納一個品牌，可分為三個階段 1.讓他寵愛你（產(chǎn)品的差異化或核心競爭力）。核心競爭力

14、：我們的產(chǎn)品別人不能替代，我們的本事別人不能仿照。 2.讓他信任你。 （1）答應的事情肯定要做到 （2）假如做不到，在客戶問起前，先告知他。 （3）信守承諾，效果與期望相吻合；反映在一切事物上。 3.讓他依靠你。 （1）你產(chǎn)品的知名度 （2）你產(chǎn)品的影響力 （3）對你產(chǎn)品的忠誠度2 品牌的效應需要一點滴的積累，一旦倒塌，就在也無法回生。 1.企業(yè)領(lǐng)導人的價值觀，會起到一個標桿的作用。 2.就自己比較突出的優(yōu)勢，開放“必勝的戰(zhàn)役”（MWB） 舉例：聯(lián)合利華打開非洲市場 1）讓聯(lián)合利華的標識消滅在非洲的大街小巷，地毯式轟炸。 2）供應的產(chǎn)品滿足每個非洲人的日常生活所需。 3）將資源集中在三個隊今后

15、進展關(guān)系重大的品類上。 4）選擇一個重點開拓市場，先易后難，作為切入口。 5）凡事做大最好，派去最優(yōu)秀的人員去開拓市場。 3.在競爭對手的弱項進行搶灘，但縱深不能太強。保質(zhì)期，外包裝，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 4.做品牌戰(zhàn)役五個字：“小”，“穩(wěn)”，“強”，“大”，“久”。 5.為誠信支付代價，是品牌成本。思考：有些品牌為什么會被顧客遺忘？ 1.由于他們不夠堅持，不想追求完善，也不情愿多走一步，無論做什么事，從事什么行業(yè)要強過競爭對手，就是要比競爭對手多走一步。 2.堅持風格 3.堅持品質(zhì)（精品） 4.堅持細節(jié) 5.不需要太多識別元素，就知道他是精品。3 在企業(yè)邁向職業(yè)化的過程中管理者自己要留意什么？ 1.整

16、個公司或全體員工不行能自動的職業(yè)化，除非各層者自己先朝這個方面努力。 1）董事長、副董事長職業(yè)化 2）總經(jīng)理、副總經(jīng)理職業(yè)化 3）經(jīng)理、副經(jīng)理職業(yè)化 4）全體員工職業(yè)化 2.職業(yè)化應當是“至上由下”地要求，管理者必需自己先身體力行，對下屬起到一個標桿學習的作用。 1）一天要做一件實事 2）每個月要做一件新事。 3）每年要做一件大事 4）一輩子要做一件有意義的事。 3.自己職業(yè)化后，管理者才可以批判或訂正下屬不夠職業(yè)化的地方。 4.通常管理者與下屬的職業(yè)化在“進度”與“效果”上存在肯定的函數(shù)與比例關(guān)系 5.職業(yè)化的下屬，通?？床黄鸱锹殬I(yè)化的主管，輕則怠工，重則求去，最終就是集體平凡化。 嚴防集體平凡化： 1）比員工更職業(yè)化，更有技巧，更有太度，更有力量。 2）一旦公司有壞員工，沒能訂正，就拿掉。 3）物質(zhì)與生活上保持與員工全都，但是要求更加嚴謹?？偨Y(jié)領(lǐng)導班子應當從