房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)考試試題(帶答案)

1、精選文檔房地產(chǎn)基礎(chǔ)學(xué)問(wèn)考試試題一、            填空題（每空0.5分，共50分） 1、1畝約等于 667    平方米。 2、1公頃等于 10000    平方米，約等于  15   畝。 3、現(xiàn)在最常用的付款方式有一次性付款，  按揭貸款 ，免息分期付款，三種。 4、按用途房地產(chǎn)的類型可劃分為居住

2、房地產(chǎn)，商業(yè)房地產(chǎn)，旅游房地產(chǎn)，     工業(yè)房地產(chǎn)，農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)五種。 5、其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地 70  年；工業(yè)用地50年；   教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年；商業(yè)、旅游、消遣用地40年； 綜合用地或者其他用地50年。 6、七通一平：是指水通、電通、道路通、排水通、熱力通 、煤氣通、通訊通、及場(chǎng)地平整； 7、房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不行分割     性。包括土地，

3、建筑物及地上附著物，房地產(chǎn)附帶的各種權(quán)利。  8、五證：a.國(guó)有土地使用證；b  建設(shè)用地規(guī)劃許可證；c.  建設(shè)工程規(guī)劃許可證；d.建設(shè)工程開工證；e.商品房預(yù)售許可證。 9、兩書：商品房質(zhì)量說(shuō)明書；商品房使用說(shuō)明書； 10、目前新居辦理房產(chǎn)證時(shí)所需的費(fèi)用：登記費(fèi)80元，交易費(fèi)  3元/，測(cè)繪 費(fèi) 1.49元/，契稅 總房款的1.5%，公共修理基金總房款的2% 。 11、按揭貸款的額數(shù)：居住房最高可貸總房款的 70%，商業(yè)用房最高可貸 60%  。

4、60;12、銷售的基本流程是：迎接客戶介紹產(chǎn)品  購(gòu)買的洽談  現(xiàn)場(chǎng)的觀看  填 寫客戶資料  跟蹤   逼定   定金的補(bǔ)足   簽定合同  入住。  13、取得房屋產(chǎn)權(quán)證后，房屋全部人擁有的權(quán)利：使用權(quán)，占有權(quán)，收益權(quán)，      處分權(quán) 。 14、一個(gè)中心是：以客戶為中心；二個(gè)力量是：應(yīng)變力量，協(xié)調(diào)力量；      三顆心是：熱心，急躁，信念

5、；四個(gè)把握是：國(guó)家的經(jīng)濟(jì)大勢(shì)，房地產(chǎn)業(yè)的 進(jìn)展?fàn)顩r，法律法規(guī)，項(xiàng)目自身的狀況；五個(gè)學(xué)會(huì)是：跟蹤，調(diào)查 ，揣摩，      算賬，把握   。    15、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)：鋼結(jié)構(gòu)，鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) ， 混合結(jié)構(gòu)，   磚木結(jié)構(gòu)， 其他結(jié)構(gòu)。 16、房屋價(jià)格的形成有三種方法：成本+利潤(rùn)，市場(chǎng)比較法，和  二者結(jié)合。 17、一般來(lái)說(shuō)客戶的來(lái)源主要有媒體宣揚(yáng)， 接聽熱線電

6、話，參與進(jìn)展會(huì)， 伴侶或老客戶介紹來(lái)的客戶，做直銷（DS）等五個(gè)方面。  18、構(gòu)成房屋價(jià)格的直接費(fèi)用包括：土地費(fèi)用，拆遷費(fèi)用，勘查測(cè)繪費(fèi)，     設(shè)計(jì)費(fèi)，建安成本，景觀配套費(fèi)，市政配套費(fèi)。 19、房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：低層住宅為 1-3 層；多層住宅為4-6層；小高層住宅為 7-11層；中高層住宅為12-16層；16層以上為高層住宅，30 層以上為超高層住宅； 20、別墅可分為 聯(lián)排別墅，雙拼別墅，獨(dú)棟別墅三種。 21、五證、兩書，一表，中的“一表”是指 

7、商品房竣工驗(yàn)收備案表。二、推斷題（每題1分，共20分，對(duì)的打“”錯(cuò)的打“×”）   1、給未成年人購(gòu)房，登記時(shí)要指定一名監(jiān)護(hù)人，并且要到公證處公證。（）   2、外地人到本地購(gòu)房也需要擔(dān)保人。（×） 3、套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻風(fēng)光積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積。（）   4、凈高是下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。（×） 5、容積率是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（）6、一級(jí)市場(chǎng)是指房地產(chǎn)進(jìn)展商依據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場(chǎng)。（×）7、三通

8、一平常指水通、電通、路通、道路平整（×）8、穿過(guò)房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.0米以上的，按其水平投影面積計(jì)算。（×）9、得房率是買房比較重要的一個(gè)指標(biāo)，一般來(lái)說(shuō)得房率越高越好。（）10、業(yè)主是指物業(yè)的全部人，即房屋全部權(quán)人和土地使用權(quán)人，是擁有物業(yè)的    仆人。（）11、層高小于或等于2.20米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室不      算建筑面積。（ ）12、中國(guó)工商銀行規(guī)定，貸款年限最長(zhǎng)可以貸30年，貸款人年齡不得超過(guò)&#

9、160;  60歲。（  ）13、中國(guó)建設(shè)銀行規(guī)定，住房貸款最長(zhǎng)可貸30年，商業(yè)用房最多可貸20年。（× ）14、房地產(chǎn)市場(chǎng)：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場(chǎng)。含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市     場(chǎng)。（）15、綠化率又叫綠地率是規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。（×）16、入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。（）17、消防避難層、為了整棟建筑物使用的配電房作為公用面積可以分?jǐn)?。?#215;）18、基價(jià)也叫起步價(jià)，是指經(jīng)過(guò)核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。（×）19、借款人償還銀行貸

10、款，期限在一年或一年以內(nèi)的實(shí)行到期連本加息一并還清。（）20、進(jìn)深指一間房屋兩條橫向軸之間的距離。（）三、問(wèn)答題（每題3分，共15分）1、什么是按揭貸款？（3分） 答：即購(gòu)房抵押貸款，是購(gòu)房者以所購(gòu)房屋之產(chǎn)權(quán)作抵押，有銀行現(xiàn)行支付房款給開發(fā)     商，以后購(gòu)房者按月向銀行支付本息的付款方式。2、置業(yè)顧問(wèn)接待客戶的過(guò)程分為哪幾個(gè)步驟？（3分） 答：1）客戶進(jìn)門每一個(gè)觀察的人都要主動(dòng)上前問(wèn)好，提示其他置業(yè)顧問(wèn)的留意     2）置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)馬上上前熱忱接待   

11、0; 3）掛念客人整理雨具放置衣帽等     4）通過(guò)順手招呼，區(qū)分客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受媒體3、置業(yè)顧問(wèn)的銷售力量包括哪幾種？（3分）？答：1、制造力量 2、推斷及察言觀色力量   3、自我驅(qū)動(dòng)力量 4、人際溝通的力量     5、從業(yè)技術(shù)力量 6、說(shuō)服顧客的力量4、名詞解釋：建筑面積，綠化率，容積率，經(jīng)濟(jì)適用房？（3分）答：建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和。    綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠地面積之和與建設(shè)

12、用地面積之比率。    容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。    經(jīng)濟(jì)適用住房是指經(jīng)各級(jí)人民政府批準(zhǔn)立項(xiàng)建設(shè)、享受國(guó)家優(yōu)待政策、向城鎮(zhèn)中低     收入家庭出售的住房。四、論述題（15分）   如何做一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)？現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本流程及留意事項(xiàng)因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不行移動(dòng)、每一個(gè)產(chǎn)品都因其地理位置、周遍環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場(chǎng)的沖動(dòng)后，才能形成購(gòu)買欲望，在經(jīng)過(guò)多

13、次到訪、考察后才能產(chǎn)生購(gòu)買打算。因此可以說(shuō)，買樓是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說(shuō)員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購(gòu)買決策伙伴之后，才能贏得客戶最終的購(gòu)買。第一節(jié) 迎接客戶一、 基本動(dòng)作1 客戶進(jìn)門，每一個(gè)觀察的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀”，提示其他銷售人員留意。2 當(dāng)值銷售人員馬上上前，熱忱接待。3 掛念客戶整理雨具，放置衣帽等。4 經(jīng)過(guò)接待，區(qū)分客戶真?zhèn)危私馑鶃?lái)的區(qū)域和接受的媒體。二、 留意事項(xiàng)1 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，確定不要超過(guò)三人。3 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣供應(yīng)一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱忱的接待。4 沒(méi)有客戶時(shí)，

14、也應(yīng)留意現(xiàn)場(chǎng)潔凈和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。其次節(jié) 介紹產(chǎn)品一、 基本動(dòng)作1 交換名片，相互了解，了解客戶的個(gè)人資訊狀況。2 依據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷售路線，協(xié)作燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要建材等的說(shuō)明）。二、 留意事項(xiàng)1 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。2 用自己的熱忱與懇切感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。3 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)次此快速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。4 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，留意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。第三節(jié) 購(gòu)買洽談一 基本動(dòng)作1 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2 在客

15、戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)當(dāng)馬上主動(dòng)地選擇一戶作摸干脆的介紹。3 依據(jù)客戶所寵愛的單元在確定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。4 針對(duì)客戶的懷疑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，掛念其逐一克服購(gòu)買障礙。5 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。6 在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。二 留意事項(xiàng)1 入座時(shí)，留意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于把握的空間范圍內(nèi)。2 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)預(yù)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。3 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。4 留意與現(xiàn)場(chǎng)同事的溝通與協(xié)作，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。5 留意推斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買力和成交概率。6 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)當(dāng)自然親切，把握火候

16、。7 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。8 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。第四節(jié) 帶看現(xiàn)場(chǎng)一、 基本動(dòng)作1 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。2 依據(jù)戶型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型。3 盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。二、 留意事項(xiàng)1 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，留意沿線的潔凈與平安。2 囑咐客戶戴好平安帽，帶好其他隨身物品。第五節(jié) 暫未成交一、 基本動(dòng)作1 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其認(rèn)真考慮或代為傳播。2 再次告知客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房詢問(wèn)。3 對(duì)有意的客戶再次商定看房時(shí)間。4 送客至大門外。二、 留意事項(xiàng)1 暫未成交或未成交的客戶照舊是客戶

17、，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2 準(zhǔn)時(shí)分析暫未成交或未成交的真正緣由，記錄在案。3 針對(duì)暫未成交或未成交的緣由，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體狀況，實(shí)行相應(yīng)的補(bǔ)救措施。第六節(jié) 填寫客戶資料表一、 基本動(dòng)作1 無(wú)論成功與否，每接待完一組客戶后，馬上填寫資料表。2 填寫重點(diǎn)：*客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊資料；*客戶對(duì)樓盤的要求條件；*成交或未成交的真正緣由。3 依據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有期望B有期望C一般D期望渺茫等四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。4 一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。二、 留意事項(xiàng)1 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2 客戶資料表是銷售員

18、的聚寶盆，應(yīng)妥當(dāng)保存。3 客戶等級(jí)應(yīng)視具體狀況，進(jìn)行階段性調(diào)整。4 每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售狀況，并實(shí)行響相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。第七節(jié) 客戶追蹤一、 基本動(dòng)作1. 繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。2. 對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持親熱聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說(shuō)服。3. 將第一次追蹤狀況具體記錄在案，便于日后分析推斷。4. 無(wú)論最終是否成交，都要?jiǎng)勇犚罂蛻魩兔榻B客戶。二、 留意事項(xiàng)1 追蹤客戶要留意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2 追蹤客戶要留意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。3 留

19、意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門訪問(wèn)，邀請(qǐng)參與促銷活動(dòng)，等等。4 兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)當(dāng)相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。第八節(jié) 成交收定一、 基本動(dòng)作1 客戶打算購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來(lái)告知現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。2 恭喜客戶3 視具體狀況，收取客戶小定金或大定金。并告知客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。4 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià)；定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的具體資料；若是小定金，與客戶商定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫與定單上；與客戶商定簽約的日期與簽約的金額，填寫于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；

20、其他內(nèi)容依定單的格式照實(shí)填寫。5 收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。6 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。7 將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告知客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。8 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并具體告知客戶各種留意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。9 再次恭喜客戶。10 送客至大門外。二、 留意事項(xiàng)1 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員親密協(xié)作，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。2 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)。（留意各聯(lián)各自應(yīng)當(dāng)所被持對(duì)象）3 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有愛好或打算購(gòu)買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓舞客戶支付小定金時(shí)，鼓舞客戶支付小定金是一個(gè)

21、行之有效的方法。4 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。5 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行把握。6 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故悔約，都將以原定金金額予以賠償。7 定金收取金額的下限為1萬(wàn)元。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。8 定金保留日期一般以7天為限，具體狀況可自行把握。9 小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的狀況發(fā)生。10 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。11 定單填寫完后，再認(rèn)真檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。第九節(jié) 定金補(bǔ)足一、 基

22、本動(dòng)作1 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。2 將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。3 再次確定簽約時(shí)期，將簽約時(shí)期和簽約金額填寫與定單上。4 若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來(lái)填寫。5 具體告知客戶簽約日的各種留意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。6 恭喜客戶，送至大門處。二、 留意事項(xiàng)1 在商定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好預(yù)備。2 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。3 將詳盡狀況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。第十節(jié) 換房一、 基本動(dòng)作1 定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換房后的戶型、面積、總價(jià)。2 應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。3 于空白處注明哪一戶換到哪一戶。二、 留

23、意事項(xiàng)1. 填寫完畢后。再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。2. 將原定單收回。第十一節(jié) 簽訂合約一、 基本動(dòng)作1 恭喜客戶選擇我們的房屋。2 驗(yàn)證身份證原件，審核其購(gòu)戶資格。3 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住宅；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地全部權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)裝修的價(jià)格、支付方式和期限、房地產(chǎn)支付日期、違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。4 與客戶商討并確定全部的內(nèi)容，再職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。5 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。6 將